Kako upravljati psihologijom upravljanja ljudima. Efikasno upravljanje ljudima

Mnoge stvari su nam neshvatljive, ne zato što su naši koncepti slabi; već zato što ove stvari ne ulaze u krug naših pojmova.

Kozma Prutkov

Pokušaji kontrole nad osobom, grupom ljudi i drugim ljudskim zajednicama često nailaze na otpor ovih potonjih. U ovom slučaju pred pokretačem kontrolne radnje otvaraju se dva puta:

pokušati sila izvršiti radnju koja im je nametnuta, odnosno slomiti otpor (otvorena kontrola); maskiranje kontrolna radnja tako da ne izaziva prigovore (skrivena kontrola).

Jasno je da je nemoguće primijeniti drugi metod nakon neuspjeha prvog - namjera je razotkrivena i adresat je na oprezu.

Oni pribjegavaju drugoj metodi kada predvide otpor i stoga se odmah oslanjaju na tajnost udarca.

Zapravo, u svakoj grupi ljudi postoji osoba koja utiče na druge, i to često neprimjetno, a drugi mu se nesvjesno pokoravaju.

Skrivena kontrola se vrši mimo volje primaoca i omogućava njegovo eventualno neslaganje sa onim što se predlaže (inače, inicijator nema razloga da skriva svoje namjere).

Da li je moralno tajno kontrolisati drugu osobu protiv njene volje? Zavisi od stepena moralnosti ciljeva pokretača. Ako mu je cilj sticanje lične koristi na račun žrtve, onda je to svakako nemoralno. Skrivenu kontrolu osobe protiv njene volje, koja donosi jednostrane prednosti pokretaču, nazivamo manipulacijom. Poziva se inicijator koji kontroliše akciju manipulator i adresat uticaja - žrtva(manipulacija).

Dakle, manipulacija je vrsta skrivene kontrole, određena sebičnim, nepristojnim ciljevima. manipulator, nanošenje štete (materijalne ili psihičke) svojoj žrtvi.

Skriveno upravljanje može ostvariti prilično plemenite ciljeve. Na primjer, kada roditelj, umjesto naredbi, neprimjetno i bezbolno kontroliše dijete, nenametljivo ga pokreće na radnje u pravom smjeru. Ili isto u odnosu između vođe i podređenog. U oba slučaja, objekat kontrole zadržava svoje dostojanstvo i svijest o vlastitoj slobodi. Takva prikrivena kontrola nije manipulacija.

Slično, ako žena uz pomoć svakojakih ženskih trikova potajno kontroliše muškarca kako bi se on riješio loših navika (zloupotreba alkohola, pušenje itd.), onda je takva kontrola samo dobrodošla. U drugim slučajevima, prilično je teško povući crtu - to je manipulacija ili ne. Tada će termin "skrivena kontrola" imati šire značenje.

U opštem slučaju skrivene kontrole, inicijator kontrolne akcije će biti pozvan upravljački entitet ili jednostavno subjekt ili pošiljalac uticaj. Shodno tome, adresat uticaja će biti pozvan upravljani objekt ili jednostavno objekt(uticaj).

DIO I. Psihološke osnove prikrivene kontrole

Prava mudrost dolazi do svakog od nas kada shvatimo koliko malo razumijemo u životu, u sebi, u svijetu oko nas.

Poglavlje 1. Iskorišćavanje ljudskih potreba

Ne mogu kontrolisati smjer vjetra, ali uvijek mogu postaviti svoja jedra tako da postignem svoj cilj.

O. Wilde

1.1. VRSTE POTREBA

Četiri izvora manipulacije

U nama, u našem nerazumijevanju samih sebe, leži mogućnost manipuliranja nama.

Nama upravljaju naši potrebe.

Svako od nas ima neke slabosti.

Svaki od njih karakteriše ovisnosti.

Svi smo navikli da poštujemo pravila rituali.

Sve ovo mogu koristiti (i koriste se!) manipulatori.

Klasifikacija potreba

Općenito je priznata sljedeća klasifikacija ljudskih potreba koju je predložio A. Maslow.

- Fiziološke potrebe (hrana, voda, sklonište, odmor, zdravlje, želja za izbjegavanjem bola, seks, itd.).

- Potreba za sigurnošću, poverenje u budućnost.

- Potreba za pripadanjem nekoj zajednici (porodica, grupa prijatelja, istomišljenici itd.).

- Potreba za poštovanjem, priznanjem. Potreba za samoostvarenjem.

Istovremeno, psiholozi su ustanovili da su pozitivne emocije od velike važnosti za mentalno zdravlje (a samim tim i fizičko zdravlje) osobe.

Zadovoljavanje svake od navedenih potreba donosi pozitivne emocije. Međutim, postoje stvari, okolnosti koje nam također izazivaju slične emocije, ali ne spadaju ni u jednu od pet vrsta potreba. Na primjer, lijepo vrijeme, predivan krajolik, smiješan prizor, zanimljiva knjiga ili razgovor, omiljene aktivnosti itd. Stoga smatramo da je moguće dopuniti klasifikaciju A. Maslowa drugom, šestom vrstom: potreba za pozitivnim emocijama.

1.2. FIZIOLOŠKE POTREBE

Hrana je zadovoljstvo. Okusno zadovoljstvo. Ali svaki put kada jedete, kiselo-bazna ravnoteža se poremeti i postoji opasnost od karijesa. Žvakaća guma "Dirol" sa ksilitolom i ureom štiti vaše zube od jutra do večeri!

Zarazan primjer

U američkom gradu Klivlendu, direktorku zoološkog vrta jako je uznemirilo ponašanje mlade gorile - ona je tvrdoglavo odbijala da jede. Stoga se svaki dan penjao u njen kavez, jeo voće, hljeb, pečenje dok neiskusna gorila, oponašajući ga, nije naučila da jede sama.

Onda su stvari krenule same od sebe - fiziološka potreba za hranom plus stečena vještina učinili su svoje: mladunče se udebljalo.(Međutim, na treningu se i direktor udebljao 15 kg i sada se iscrpljuje dijetama kako bi se riješio viška kilograma.)

Kako pobediti lenjost svog muža

Stanovnik vikendice se obraća komšinici, ženi sjajne figure, koja je izašla u njenu baštu: "Dušo, možeš li da obučeš kupaći kostim u bikiniju? Tako ti stoji!"

Dobivši pristanak, ulazi u svoju kuću i kaže mužu: "Hoćeš da vidiš koji su kupaći kostimi sada u modi? Baš tako kod komšije. U isto vreme kosi travnjak."

Jasno je da žena koristi erotski stimulans da natera muža da radi. Osim toga, muž upaljen prizorom zavodljivih ženskih oblika (supruga to zna iz iskustva) uveče u krevetu neće biti lijen kao obično.

Ovom manipulacijom supruga postiže dva cilja odjednom.

Gola istina

O djelotvornosti manipulacije seksualno-erotskim potrebama svjedoči i sljedeća istorijska epizoda.

Ljudska psihologija, uglavnom - "robovsko-dominantna" - takva je da skoro svako, sa disharmonijom u duši, želi da zna kako upravljati ljudima, a istovremeno - žele da budu kontrolisani (paradoks).
Izraz "upravljati ljudima" ovdje se tumači kao utjecaj na osobu, manipuliranje njome - njegovim mislima, emocijama (osjećajima) i, što je najvažnije, ponašanjem, a ne u smislu profesionalnog vođenja proizvodnje ili komandovanja u vojsci... iako u ovoj potonjoj ima sitnih tiranina i manipulatora...

Koliko je naučnih i polunaučnih popularnih knjiga već napisano o ljudskoj psihologiji (i o "bliskoj psihologiji") na temu: "Kako upravljati ljudima", mnogi od njih su zaista korisni i praktični, ali i dalje često postaju štivo za gubitnike, ispunjavajući njihove police ili datoteke u računalu beskorisnim, ali inspirirajućim nadom za poboljšanje njihovih života, teretom s obećavajućim naslovima - svojevrsnom zaštitom psihe od samouništenja.

A stvar je u tome da ako je osoba gubitnik prema scenariju života, onda mu barem dajte "Lenjinovu biblioteku" (u smislu količine) "pametnih" knjiga o tome kako upravljati osobom ili kako postići uspjeh u životu - nije važno, on će i dalje ostati gubitnik - a priori ...

Kako upravljati ljudima mijenjajući psihologiju osobe

Na osnovu činjenice da ljudska psihologija inicijalno sadrži psihičku energiju „fiziku“, a to je životna snaga koja je usmjerena na slobodu, postizanje uspjeha i poboljšanje kvalitete života i zdravlja, uživanje u životu (ono za šta čovjek živi) – svaki pojedinac podsvjesno nastoji upravljati sobom i svojim životom, i automatski može upravljati drugima, ali ćemo ipak razmotriti neke praktične primjere ljudi, a ne uz pomoć poboljšanja odnosa čovjeka, a ne uz pomoć poboljšanja odnosa. i što je najvažnije, da sami prestanete da budete „rob moći“.

Ljudska psihologija: kako upravljati ljudima

Da bolje upoznate temu: Ljudska psihologija: kako upravljati ljudima, morate poznavati sopstvenu psihu i ličnost, tj. njihove duboke, podsvjesne strukture (vidi).
Da biste lakše kontrolisali druge ljude, bilo da se radi o djeci, roditeljima, mužu ili ženi, prijateljima i partnerima, podređenim ili nadređenima - nema veze, morate početi ne proučavanjem psihologije druge osobe, već poznavanjem sebe, svog "ja" - po mogućnosti, realizacije vašeg životnog scenarija (vidi) - vlastitih "kontrolnih gumba" misli, emocija i ponašanja, dalekosežnih ili kriznih situacija (obično stresne situacije).

Jednom riječju, apsolutno je nemoguće naučiti kako upravljati drugom osobom, a da ne možete upravljati sobom („Onaj ko kontroliše sebe, posjeduje svijet“ -Seneca-)

Umetnost upravljanja ljudima

Podsvjesno upravljanje osobom, uključujući i samog sebe, svojevrsna je nauka, ali u većoj mjeri umjetnost. One. uglavnom sam menadžment: uticaj i neke manipulacije se dešavaju nesvjesno (na podsvjesnom nivou), kako od strane menadžera tako i od strane upravljanog, iako prvi mogu manipulirati sasvim svjesno, na primjer, informacijama o oglašivačima, televizijom (ostalim medijima), roditeljima i nastavnicima, profesionalnim rukovodiocima, trgovcima, prodavcima, PR ljudima, političarima i, naravno, skidaju političare...

Umjetnost upravljanja ljudima, naravno, temelji se na razumijevanju osnovne psihologije osobe, ne svi, naravno, ali mnogi... Naime, mnogi ljudi imaju takve “kontrolne tipke” kao što su želja za besplatnostima, besplatnostima, pohlepa, pohlepa, taština, ambicije... - to su prije poroci, kao i poroci, kao i emocionalni i psihološki aspekti - stidljivost, stidljivost, stidljivost, stidljivost, stidljivost, samosvojnost. ubt, nisko samopoštovanje i negativna životna samopozicija - sve to dovodi do toga da se takvi ljudi, koji znaju, mogu lako kontrolisati... štaviše, ti ljudi, začudo, podsvjesno žele da budu kontrolirani, izmanipulirani pa čak i prevareni...

Upravo ti ljudi koji su već "upravljani", osjećajući se kao "žrtva" u ovoj psihološkoj igri, prelaze, prema Karpmanovom trokutu, u "progonitelja", s potpuno prirodnom željom - "da se osvete", nije važno kome, sada je glavno da sami upravljate drugom osobom. Tu nastaje psihologija čovjeka "dominantnog roba".

Kako naučiti upravljati ljudima

Dakle, kako naučiti upravljati ljudima tako što ćete naučiti upravljati sobom? Biće potrebna praksa, praksa i više prakse, pored proučavanja teorije.
Jer upravljanje je uglavnom podsvesno, onda za osnovu možete uzeti neke NLP tehnike (neuro-lingvističko programiranje). Vaš cilj - kao što se sećate - nije manipulacija, već uspostavljanje harmoničnih odnosa - u suprotnom, nakon što ste ponovo igrali psihološku igru ​​(vidite), ponovo ćete se naći u ulozi "žrtve".
Osim toga, poželjno je osvijestiti vlastite “dugme” i izjednačiti ih, a također, samostalno se baviti psihotreningom ili nakon završenog kursa psihoterapije, koristeći usluge psihologa, stvoriti harmoniju unutar svoje ličnosti - postati samopouzdaniji, odlučniji i uspješniji...

Na ovim stranicama ćete naučiti detaljno kako upravljati osobom koristeći NLP tehnike koristeći govor tijela i specifičan verbalni jezik.

Upravljanje ljudima ima prilično širok koncept i granice. To može biti znanje o tome kako pravilno upravljati ljudima na poslu, u proizvodnji, u odjelu, u korporacijama i javnim organizacijama, u odnosima između kolega, poslovnih partnera, u odnosima između prodavca i kupca, ili, na primjer, u porodici, među komšijama, prijateljima i poznanicima.

U svakoj situaciji i vezi može postojati određeni utjecaj osobe koja ima sposobnost kontroliranja drugih.

Psihologija upravljanja ljudima

Poznavanje upravljanja ljudima pruža osobi dodatne prilično ozbiljne mogućnosti koje se mogu pretvoriti u materijalnu dobit ili moralnu satisfakciju.

Mnogo je primjera za to ako pažljivo pogledate okolo. Dakle, najpopularniji i najbogatiji političari su upravo oni koji znaju dobro upravljati, pa čak i manipulirati drugima.

Upravo ta vještina političara dovodi do vrha popularnosti, koju već može uspješno koristiti, prodati ili zamijeniti.

Međutim, primjeri manipulacije mogu se uočiti i u poznatijem okruženju, na primjer, u porodičnim odnosima. Svima je poznata situacija kada dijete može utjecati na roditelje izazivajući bijes među prolaznicima na ulici. I dobiće sve što traži.

Mnogi ljudi imaju urođenu sposobnost upravljanja, a neki moraju naučiti ovu umjetnost kako bi je efikasno i diskretno koristili u svoje svrhe.

Psihologija upravljanja ljudima je čitava nauka koju proučavaju svi koji žele da uspeju u karijeri, ličnom životu, kao i oni koji žele da tiho i uspešno upravljaju ljudima u ličnim odnosima.

Plus i minus

Nije uvijek vrijedno staviti znak minus na riječi "upravljanje"i"manipulacija". Uostalom, ove akcije imaju za cilj postizanje rezultata koji bi nas zadovoljio, ali to nisu uvijek loši ciljevi.

Menadžment se može odnositi na profesionalne odnose u timu ili odnose između zaljubljenih ljudi.

U stvaranju dobrih porodičnih odnosa ili neočekivanih situacija u društvu nepoznatih ljudi, uvijek se ističu i postižu maksimum oni ljudi koji umeju da upravljaju sobom i svojim partnerima, prije svega.

Uz pomoć manipulacije možete postići i loše i dobre ciljeve. Podrazumijeva se da će u ovom slučaju, u različitim slučajevima, ljudi od kojih se to traži doživjeti ili utjehu, ili nelagodu, a možda i gađenje.

Kao i sa svakim predmetom koji gradi u dobrim rukama, a uništava u zlim rukama, umjetnost upravljanja ljudima u svakodnevnom životu ili na poslu učinit će osobu poželjnom i popularnom, ili će je tiho mrzeti ako vrši pritisak na osjećaj krivice ili straha, ostvari svoj cilj ucjenama, prijetnjama i prijevarom. Svako bira granice manipulacije po svojoj savjesti.

Pravila upravljanja

• Voz

Morate dobro shvatiti da sva pravila manipulacije zahtijevaju redovnu primjenu. To je kao mađioničari: dok se tehnika ne usavrši do automatizma, izvođaču neće donijeti ni željeni rezultat ni zadovoljstvo.

Stoga je za postizanje savršenstva vještine upravljanja jednostavno potrebno redovno ponavljati osnove.

• Ne stidi se i ne plaši se

Mnoge ljude koji savladaju otpor i odluče koristiti ovu vještinu u praksi koči strah. Da bi se to prevazišlo, postoje i posebne tehnike.

Najlakše je, što stručnjaci savjetuju, zamisliti efektivne rezultate i budući uspjeh koji se može postići prevladavanjem strahova. Motivacija za stjecanje povjerenja u ovom slučaju je znatno povećana.

• Pronađite harizmu

Nije tajna da harizmatične ličnosti imaju ogroman uticaj na ljude. Karizma je unutrašnja snaga i ljepota osobe, njegova energija i originalnost razlikuju vlasnika ove osobine od drugih. Ovome se ne mogu oduzeti svi poznati i slavni ljudi koji su uticali ili utiču na sudbine.

Karizma je napravila diktatore koje obožava njihov narod, a obične ljude sa manama - idolima. Ako pronađete tako jedinstvenu osobinu u komunikaciji s drugim ljudima, počnete je koristiti na vrijeme, tada će postizanje uspjeha u upravljanju ljudima biti samo stvar tehnike. To može biti šarmantan osmijeh, lijepo držanje, određeni okreti govora.

• Postavite sagovornika

Nakon što ste sebi postavili cilj - utjecaj, potrebno je sagovornika urediti sebi tako da se osjeća ugodno u komunikaciji. Stanite pored njega u otvorenom, udobnom i sličnom položaju, namjerno ponavljajući njegove geste i riječi.

Tako je moguće od prvih minuta organizirati osobu za razumijevanje i eventualnu manipulaciju. Nadalje, potrebno je promatrati postupno opuštanje osobe u svom ponašanju i držanju, odobravajući njegove postupke, vodeći ga da donese vlastitu odluku, ali neophodno za manipulatora.

Kao što znate, ljudi često slušaju sagovornike koji su vrlo slični sebi. Kao rezultat toga, nakon što ste postigli vidljivu sličnost i uspostavili povjerenje sa sagovornikom, možete primijetiti da on sada već počinje nesvjesno kopirati vaše ponašanje, odnosno uzima primjer iz autoriteta koji je upravo sam stvorio.

• Saznajte više o sagovorniku

Došavši do pozicije u kojoj je osoba spremna nesvjesno podržati manipulatora, potrebno je od njega saznati kako donosi odluke, koje kriterije postavlja za njihovo odobrenje. To rade uspješni prodavci, manipulišući saznanjima o klijentu, do kojih se može doći tako što se na već poznate načine privoli sebi.

Koristeći ovo znanje i umotajući ga u prekrasan omot, dobijene informacije možete prezentirati na način da klijent jednostavno neće imati kuda čim kupi ponuđeni proizvod. Postoji i druga strana ovoga: ko želi da upravlja ljudima, mora biti u stanju da ih sasluša. Mnogi ljudi vole da pričaju o sebi. Iskoristi ga.

• Vjerujte u svoje riječi

Da bismo uticali na sagovornike, kako bi oni povjerovali u ono što im se predstavlja kao blagoslov, potrebno je to dovoljno uvjerljivo izreći, a za to je potrebno i sami vjerovati u to. Morate biti spremni na nesklad u svojoj duši ako informacije koje pokušavate inspirirati nisu istinite, a vama je to teško ili neobično.

Drugim riječima, ako osoba ne vjeruje u svoje riječi, onda će mu biti teško da inspiriše druge nudeći im bilo kakvu ideju. Postoji takvo uvjerenje da osoba može izdržati bilo koje "kako" ako jasno razumije "zašto".

• Zahvalnost

Postigavši ​​željeni cilj, i nadajući se daljim uspjesima i pobjedama, potrebno je izraziti zahvalnost ljudima kako bi osjetili svoju važnost i nezamjenjivost. Uvažavanje zaista čini čuda, pa čak ponekad i zamjenjuje materijalne poticaje.

Svaka osoba od ranog djetinjstva zna da svaki čopor ima svog vođu. Bilo da se radi o životinjskom svijetu ili kancelarijskom poslu - uvijek i svugdje mora postojati vođa kojeg će ostali slijediti. Ali ako je ranije onaj koji je bio jači i pametniji od svih postao glavni, sada se često koristi vještina psihološkog utjecaja. Da biste razumjeli kako kontrolirati drugu osobu, morate savladati osnovne metode utjecaja.

Psihološki uticaj - šta je to?

Upravljanje ljudima zasnovano na psihološkoj komponenti je punopravna grana nauke. Neki pojedinci imaju urođene sposobnosti, drugi moraju vladati metodama uticaja duže od jedne godine. Šta je ljudska psihologija, kako upravljati ljudima? Odgovori na ova pitanja mogu se dobiti samo savladavanjem neke od tehnika nauke.

Rođeni vođa može lako natjerati drugu osobu da djeluje dobrovoljno, ali u isto vrijeme u svom interesu. Za one koji tek počinju da savladavaju nauku o psihološkom uticaju, sve je malo teže. Potrebno je jasno definirati motive, moralne kvalitete sebe i drugih, tek tada će se moći odrediti strategija kako kontrolirati osobu.

Skrivena metoda kontrole

Danas postoji ogroman broj metoda koje pomažu da se nauči kako psihološki utjecati na osobu. Među njima su najjednostavniji za učenje i korištenje.

• Motivacija. Osoba koja zna kako da motiviše svoje postupke je veoma jaka. Takav pojedinac ne samo da zna kako da kontroliše osobu, već zna i kako da je ubedi da je sledi. Postoji ideja, postoji opcija kako je oživjeti - ovo je prilika da motivišete druge zaposlene da podrže svoje gledište. Izumitelji su odličan primjer. Svoje prijedloge su iznosili na način da zainteresuju druge, pa su zbog toga i smatrani liderima.
• Inspiracija. Može se činiti da je ova metoda potpuno slična prethodnoj. Zaista, postoje neke dodirne tačke, ali postoji i razlika. Ako želite da shvatite kako da naučite kako da upravljate ljudima, onda morate da ovladate sposobnošću da ih inspirišete. Ovdje je naglasak na istomišljenicima. Istaknite one ljude koji imaju istu tačku gledišta kao i vi, samo nisu uspjeli da ostvare svoje ideje. Nadalje, princip je jednostavan - morate ih inspirirati kako bi i dalje naporno radili na postizanju cilja, samo pod vašim vodstvom.
• Ispovest. Metoda je zaista vrlo zanimljiva. Kada se osoba zahvali onima oko sebe što su mu pomogli da postigne ono što želi, oni podsvjesno osjećaju njegovu važnost u društvu, njegovu neophodnost. Zaposleni i ne sluteći biraju ovu osobu za vođu.
• Manipulacija. Ne može svako savladati ovu metodu. Psihološki uticaj se vrši na osobu proučavanjem njenih emocija i identifikovanjem potreba. Osim toga, nisu svi podložni manipulaciji.

Vrste manipulacije

Bez manipulacije, ponekad je nemoguće razumjeti kako kontrolirati nečije misli. Ova metoda se zasniva na velikom broju najrazličitijih metoda. Najčešći su:

• Manipulacija, koja se zasniva na potrebama fiziološkog plana. Dobar primjer je reklamiranje robe, koje svakodnevno viđamo na bilbordima, na TV-u.
• Utjecaj na krivicu (ili dužnost). Ako niste uspjeli shvatiti kako kontrolirati osobu na druge načine, pokušajte je uvjeriti da vam nešto duguje.
• Ljubav. Ovu metodu vrlo često koriste bliski ljudi. Često možete čuti: "Ako me voliš, uradi to za mene."
• Manipulacija emocijama. To može biti ljutnja, plač, ozlojeđenost. Na primjer, dijete stoji u radnji, vidjelo je igračku, ali njegovi roditelji odbijaju da je kupe. Šta dijete radi u ovom slučaju? Počinje da plače, glumi - i na kraju dobije ono što želi. Roditelji u ovom trenutku i ne razmišljaju o tome da njihovo dijete trenutno koristi jedan od najefikasnijih načina, koji zorno pokazuje kako naučiti kako upravljati ljudima.
• Hope. Ovu metodu u modernom svijetu vrlo često koriste beskrupulozni lideri. Na primjer, potrebna im je osoba koja će raditi više nego što se od njega traži. U ovom slučaju, menadžer obećava da će povećati platu, nadoknaditi prekovremeni rad novčanom nagradom. Bilo šta da čoveku da nadu.

Zahtjev - manipulacija ili psihološki utjecaj

Jeste li ikada ispunili nečiji zahtjev? Naravno da. Svakodnevno ispunjavamo zahtjeve naših kolega na poslu, rodbine ili običnih prolaznika. Šta je to - manipulacija ili drugi način psihološkog uticaja?

Ako želite razumjeti kako tiho upravljati ljudima, onda naučite svoje zahtjeve postaviti na takav način da drugoj osobi ne bi palo na pamet da to radite za lični izlaz. Tako će se željeno postići, a osoba će misliti da vam jednostavno čini uslugu.

U većini slučajeva, pitanje je oblik manipulacije. Ako vas neko zamoli za uslugu, uvijek to čini radi lične koristi.

• Prije nego što odaberete metodu psihološkog utjecaja, proučite zaposlene. Odredite koje su njihove slabosti i interesovanja, tada će vam biti mnogo lakše razumjeti kako možete upravljati osobom.
• Pokažite zaposlenima da imate nešto da ih zainteresujete.
• Ne odustajte kada dobijete ono što želite. Radujte se sebi, ali nastavite da radite još više kako ne biste izgubili lidersku poziciju.
• Pokušajte što preciznije izgladiti napete situacije u timu.
• Uvek završite sve što započnete.

Individualni pristup

Važno je zapamtiti zlatno pravilo – svaka osoba je posebna, a ako se pristup manipulaciji pristupi jednom pojedincu, to ne znači da se isti metod može primijeniti i na drugog zaposlenika.

Proučite svakog člana tima i pronađite individualan pristup svakome, samo će tada rezultat biti prava pobjeda i mjesto vašeg lidera će ostati zauvijek.

Dobre vještine vođe

Dobar vođa nije samo osoba koja ima visoku poziciju. To je onaj kome zaposleni vjeruju, koji je privučen.

Ključne vještine i osobine:

• Bez obzira u kakvom ste raspoloženju, uvijek se nasmiješite svojim zaposlenima. Što više pozitivnih emocija prenesete na njih, bolje će se ophoditi prema vama.
• Ohrabrite zaposlene, pohvalite ih u prisustvu cijelog tima, ako to zaslužuju. Svačija pažnja inspiriše, ako osoba dobije unapređenje, radiće još više da vam ugodi. Drugi će ih slijediti, jer apsolutno svi, bez obzira na spol i godine, duboko u sebi žude za pohvalama.
• Ako u timu postoji osoba koja vam je neugodna, savladajte taj osjećaj u sebi i ni u kom slučaju mu ne pokažite svoj pravi stav.
• Nemojte vršiti pritisak na osobu, to može dovesti do činjenice da će jednostavno odustati i početi raditi svoj posao još gore. U ovom slučaju, metoda inspiracije je savršena.
• Riječ "ne" treba da može reći svaki dobar vođa, ako postoji razlog. Objasnite zaposleniku razlog vašeg odbijanja, kako ne biste izazvali nezadovoljstvo.

Popravljanje nove uloge

Dakle, postigli ste cilj koji ste sebi postavili. Šta učiniti ako je liderska pozicija već vaša? Ne zaustavljajte se ni na koji način. Zaposleni ne bi trebali žaliti što su vas odabrali. Pitajte ih za savjet kako unaprijediti rad kompanije, saznajte njihovo mišljenje o trenutnoj situaciji, saslušajte sve preporuke i savjete.

Nije potrebno slušati mišljenje i raditi ono što vam se nudi. Najvažnije je da zaposleni osjete svoju važnost, da nisu ravnodušni prema vama, tada će se proces rada mnogo brže poboljšati. Dobar vođa zna da sluša.

Sažimanje

To je veoma kompleksna nauka – ljudska psihologija. Kako upravljati ljudima, ne mogu svi razumjeti. Sada ukratko o tome kako postati lider u svom timu:

• Pažljivo ispitajte prirodu zaposlenih.
• Za svaki odredite svoj način utjecaja (na osnovu informacija koje imate).
• Ohrabrite zaposlene i pohvalite ih kada postoji razlog.
• Postigavši ​​cilj, radujte se zajedno sa timom od srca.
• Budite sposobni da slušate, a ponekad i slušajte.

Ako želite naučiti kako upravljati ljudima, a da oni ne posumnjaju u to, koristite korisne savjete navedene iznad. Uz pravi pristup i odabir metode psihološkog utjecaja, sve će sigurno uspjeti.

Umetnost da se stvari dogode

Naučni urednik ruskog izdanja Valerij Nikiškin, profesor, dekan Fakulteta za marketing Ruske ekonomske akademije im. G. V. Plekhanova

Izdavačka kuća želi da se zahvali Juliji Kurylenko, Anastasiji Kazakovoj i Romanu Malahovskom na pomoći u naučnom uređivanju knjige.

© Jo Owen 2006, 2009

© Studio Art. Lebedeva, dizajn naslovnice, 2010

* * *

„Jednom je Napoleon rekao: „Upravljati znači predviđati“, a Joe Owen tvrdi da upravljati znači dovesti stvar do uspješnog završetka. Glavna stvar su postignuća, a ne aktivnost. Ova ideologija upravljanja otvara mnoga pitanja. Koje rezultate želim postići? Kakve rezultate očekuju moji partneri i klijenti? Šta treba učiniti za ovo? Kako motivirati sebe i druge da zajedno krenemo ka željenom rezultatu? S kim postići rezultate, a koga usput odbiti? Ko je danas potreban? Ko će biti potreban sutra? I mnoge, mnoge druge. No, autor nijedno od ovih pitanja ne ostavlja bez odgovora, ili barem savjet kako do njega doći. Nivo kompetencije menadžera Ovena određuje njegovu sposobnost da postigne rezultate.

Pročitajte ovu knjigu, pokušajte primijeniti Owenove principe u upravljanju svojim poslom, i vidjet ćete da će vas samo fokusiranje na krajnji rezultat dovesti tamo gdje želite."

Vadim Marshev

Počasni profesor Moskovskog državnog univerziteta M. V. Lomonosov, doktor ekonomskih nauka

Uvod
Pravi menadžeri u realnim uslovima

Nekada je upravljanje bilo mnogo jednostavnije: menadžeri su vodili, a radnici radili. Menadžeri su prodali mozak, a zaposleni ruke. Misli i djela su bila podijeljena. Bila su to dobra vremena za menadžere, ali loša za radnike.

Ali s vremenom su menadžeri počeli imati problema. Radnici su počeli da proširuju svoja prava, a menadžeri su počeli da gube privilegije; radnici su sada radili manje, a menadžeri su morali da ostaju do kasno. Skraćivanje radnog vremena, koje je zaposlenima davalo sve pogodnosti, pokazalo se stalnim stresom za menadžere prikovane za kompjuter, dokumente i telefon. Upravljanje je postalo ne samo mnogo teže, već i neshvatljivije. Razmislite, na primjer, koja je tajna uspjeha i opstanka vaše organizacije. Malo je vjerovatno da ćete moći pronaći bilo kakav formalni kriterij za njeno dobro.

Koje rizike moram preuzeti da bih preživio, a koje rizike da bih uspio?

Na kojim projektima vrijedi raditi i s kim?

Kada je bolje braniti svoje gledište, a kada popustiti?

Kako se ovde sve zaista dešava?

Koje zamke treba izbjegavati?

Nijedan priručnik o politici kompanije ili program obuke ne daje odgovore na ova pitanja. Kada je glavni u pitanju, prepušteni ste sami sebi, a u priručniku je naznačeno samo sekundarno.

Pravila opstanka i uspjeha diktira praksa: poredimo ljude koji su postigli uspjeh i preživjeli sa onima koji su naišli na poteškoće, a zatim analiziramo zašto su uspjeli ili nisu uspjeli.

Pogledajte uspješne ljude u vašoj organizaciji. Nadam se da su među pobjednicima bili i oni koji se mogu pohvaliti nekim postignućima. Ali u organizacijama sa horizontalnom strukturom, prilično je teško znati ko je za šta odgovoran.

Većina sistema ocjenjivanja oslanja se na dvije karakteristike koje se nazivaju sasvim drugačije.

Tradicionalna pretpostavka je bila da su menadžeri (koji su imali mozak) pametniji od radnika (koji su imali ruke). Visok IQ, ili kvocijent inteligencije, je pomogao. Mnogi sistemi ocjenjivanja su još uvijek usmjereni na IQ: mnoge poslovne škole i dalje primaju studente na IQ testovima u obliku GMAT (test općih menadžerskih sposobnosti). Vjeruje se da je visok IQ znak rješavanja problema, analitičkih vještina, poslovnog razmišljanja i znanja.

Čak i ako imate sedam raspona na čelu, to još uvijek nije dovoljno da kontrolirate ljude. Menadžment je sposobnost obavljanja zadataka, odnosno poslovanja. Mnogi pametni ljudi sa visokim IQ-om su previše pametni da bi bilo šta uradili. Većina kompanija zahtijeva od menadžera dobre međuljudske vještine ili dobar EQ - emocionalni kvocijent. To podrazumijeva sposobnost timskog rada, prilagođavanje, efikasnu interakciju sa drugima, kao i harizmu i sposobnost motivisanja zaposlenih itd.

Sada pogledajte sve svoje menadžere i pokušajte pomoću IQ i EQ provjeriti koji su od njih u vašoj organizaciji uspjeli, a ko nisu. Menadžera sa visokim IQ i EQ ne bi trebalo biti tako malo: pametni (IQ) i prijatni (EQ) menadžeri postoje, uprkos formiranim medijskim stereotipima. Ali, naći ćete i dosta pametnih i finih ljudi koji se zadovoljavaju osrednjim rezultatima negdje u “dvorištu” kompanije: svi ih vole, ali se nikuda ne miču iz svoje “močvare”. Međutim, ima mnogo uspješnih menadžera, možda ne tako pametnih i prijatnih, koji dostižu visine koristeći intelektualne menadžere kao „otirač“ na putu do izvršne kancelarije.

Ovdje nešto nedostaje. Visok IQ i EQ je veliki plus, ali to nije dovoljno. Menadžeri moraju savladati još jednu prepreku. Život im je postao mnogo teži, a ne lakši.

Nova prepreka se odnosi na političko iskustvo, ili PQ, politički količnik, koji, između ostalog, implicira sposobnost postizanja moći. Štoviše, govorimo o sposobnosti korištenja moći za postizanje zadataka. Dakle, PQ je glavni aspekt upravljanja, a to je izvršavanje zadataka uz pomoć ljudi.

Naravno, menadžerima je uvijek bio potreban određeni nivo PQ. Ali u hijerarhiji komandovanja i upravljanja u prošlosti, visoki PQ nije bio potreban za izvršavanje zadataka, dovoljan je bio nalog. U današnjem svijetu horizontalnih, matričnih organizacija, moć je nejasan i neodređen koncept. Menadžeri neće postići ništa bez podrške saveznika, bez prevazilaženja službene odgovornosti. Mnogi od resursa koji će im trebati jednostavno nisu u njihovoj organizaciji. Stoga je danas menadžerima više nego ikada potreban visok PQ da bi postigli svoje ciljeve.

Uspješni menadžeri imaju tri kvalitete - IQ, EQ i PQ. Svaki od njih uključuje prisustvo vještina koje se mogu savladati. Da biste postali dobar menadžer, neće vam trebati posebna naučna znanja (mnoge naučne institucije su pune pametnih ljudi i lošeg menadžmenta), već EQ i PQ vještine koje svako može savladati.

Ova knjiga govori o tome kako razviti sposobnosti koje su u osnovi IQ, EQ i PQ da vam pomognu da preživite i uspijete u transformaciji. Apstrahujući svakodnevne poteškoće upravljanja i brbljanje o teoriji upravljanja, moći ćete da se usredsredite na kritične sposobnosti koje su menadžeru potrebne. Knjiga govori o tome šta trebate učiniti i kako to učiniti u svijetu koji je teži i složeniji nego ikad.

Prvi korak u razumijevanju ove revolucije je razumijevanje njenih uzroka i krajnjeg cilja.

IQ: racionalno upravljanje

Menadžment postoji koliko i naša civilizacija, čak i ako to niko ranije nije shvatio. Kao nezavisna disciplina, menadžment je rođen tokom industrijske revolucije: aktivnosti velikih razmera zahtevale su organizaciju velikih razmera. U početku se upravljanje zasnivalo na vojnoj strategiji i taktici: klasičnom stilu komandovanja i kontrole.

Postepeno, industrijski menadžment se odvojio od vojske. Kao što je Newton otkrio zakone fizike, menadžeri su tražili misterioznu formulu za uspjeh u poslovanju i menadžmentu. Naučnici još uvijek traže ovu formulu, iako uspješni poduzetnici rade bez teorije. Naučni menadžment bio je prvi pokušaj da se uspjeh pogleda pod mikroskopom.

Vodeća ličnost u naučnom menadžmentu bio je Frederick Taylor, čiji su "Principi naučnog menadžmenta" (Principi naučnog menadžmenta) objavljene 1911. Njegov pristup ilustruje sljedeći citat:

„Jedan od osnovnih uslova za čoveka koji je pogodan za rad sa sirovim gvožđem iz visoke peći jeste da bude toliko glup i flegmatičan da njegove mentalne sposobnosti više liče na bika nego na bilo šta drugo. Zato je inteligentna osoba živahnog uma potpuno neprikladna za tako monoton posao.

Taylor nije volio radnike općenito, vjerujući da će oni loše raditi ako ne budu kažnjeni. Ali njegova knjiga nije bila zasnovana samo na ličnom mišljenju, već i na direktnim zapažanjima. To ga je dovelo do nekih ideja koje su se u to vrijeme smatrale revolucionarnim.

Zaposlenicima treba omogućiti da se odmaraju kako bi bili produktivniji.

Ljudima različitih kvaliteta treba dati odgovarajuće poslove, jer će na pravom položaju bolje raditi.

Strojna linija koja razlaže složen posao (poput sklapanja automobila ili brze hrane) na dijelove povećava produktivnost i smanjuje troškove rada za radnike koji zahtijevaju minimalne sposobnosti.

Ovi principi traju do danas.

Svijet naučnog ili racionalnog upravljanja stvorio je Henry Ford, koji je predložio montažnu liniju za sklapanje mašina. Između 1908. i 1913. usavršavao je koncept i započeo proizvodnju modela T, koji je s velikim aplombom nazvao "automobilom za mase". Procjenjuje se da je do 1927. oko 15 miliona Modela T sišlo s montažne trake, odbacivši kućnu industriju koja je proizvodila automobile po vrlo visokoj cijeni.

Racionalno upravljanje je živo i danas, u 21. veku, još uvek postoji na montažnim linijama automobila i telefonskim centralama, u restoranima brze hrane gde nesrećni operateri rade kao mašine. Međutim, mnoge kompanije su već poduzele sljedeći, sasvim logičan korak, potpuno udaljavajući ljude i prisiljavajući svoje kupce da komuniciraju s kompjuterima.

EQ: emocionalno upravljanje

Svijet racionalnog, naučnog upravljanja bio je relativno jednostavan: oslanjao se na posmatranje i hladne proračune.

A onda su se stvari zakomplikovale.

U nekom trenutku, neko je otkrio da radnici nisu samo proizvodne ili čak potrošačke jedinice. Imaju nade, strahove, osjećaje, a ponekad čak i misli. Oni su, u stvari, ljudi. Zabrljalo je upravljačke kartice. Morali su ne samo rješavati proizvodne probleme, već i upravljati ljudima.

Vremenom je upravljanje ljudima postalo teže. Radnici, već obrazovaniji i stručniji nego ranije, sada su imali više da daju, ali su i očekivali više. Postali su bogatiji i nezavisniji. Dani jednoindustrijskih gradova, u kojima su svi radili u istom preduzeću, bili su odbrojani: bilo je novih radnih mjesta i većih beneficija za one koji nisu mogli ili nisu htjeli naći posao. Poslodavci su izgubili moć prinude. Više nisu mogli tražiti lojalnost – morali su je zaslužiti. Postepeno je došlo do tranzicije sa kulture potčinjavanja na kulturu interesovanja.

Menadžeri su morali da stvaraju uslove za visok učinak i angažovanje ljudi, koristeći njihove nade, a ne strahove. 44 godine nakon objavljivanja knjige Fredericka Taylora, Daniel Goleman je objavio svoju knjigu "Emocionalna inteligencija: Zašto je važnija od IQ-a" ( Emocionalna inteligencija: Zašto može biti važnija od IQ-a, 1995.), koji je stvorio novi svijet emocionalnog upravljanja. U stvari, on je popularizirao principe koji su se razvijali decenijama. Još 1920. E. L. Thorndike sa Univerziteta Kolumbija pisao je o "socijalnoj inteligenciji". Stručnjaci su odavno shvatili da inteligencija (visok IQ) nije direktno povezana sa uspjehom u životu: važni su i drugi aspekti. Kao dio profesionalne aktivnosti, eksperimenti s emocionalnom inteligencijom (EQ, a ne IQ) se već dugo provode. Japanci su posebno napravili veliki napredak u efektivnom angažovanju zaposlenih, čak i na proizvodnim linijama za automobile, sa novim pokretom koji se zove kaizen (kontinuirano poboljšanje). Ironično, inspirisani su Amerikancem W. Edwardsom Demingom. Demingove ideje su u Sjedinjenim Državama prepoznate tek nakon što su Japanci uz njihovu pomoć počeli uništavati američku automobilsku industriju.

Do kraja 20. veka posao menadžera je postao mnogo teži nego krajem 19. veka. Menadžeri 20. vijeka morali su biti pametni kao i njihovi prethodnici prije 100 godina. Trebao im je EQ da se bave ljudima koliko i IQ da bi riješili proizvodne probleme. Većina menadžera je otkrila da su dobri u jednoj stvari: malo njih ima i visok IQ i visok EQ. Visoko je podignuta letvica za efikasno upravljanje.

PQ: politički menadžment

Dvodimenzionalni menadžeri ne postoje, osim u crtanim filmovima. Pravi ljudi i pravi menadžeri su trodimenzionalni. Visoki IQ i EQ su veliki plus, ali nisu dovoljni da objasne uspjeh ili neuspjeh različitih menadžera. Šta nedostaje? Prvi korak u pronalaženju elementa koji nedostaje je prepoznati da su organizacije izgrađene za sukob. Ovo je otkriće za neke naučnike koji vjeruju da im je suđeno da budu saradnici. Zapravo, menadžeri se moraju boriti za vrijeme, novac i budžet svoje organizacije, koji su vrlo ograničeni. Uvijek ima više potreba nego resursa. Unutrašnji sukob se odnosi na to kako se postavljaju prioriteti – sa marketingom, proizvodnjom, servisom, upravljanjem kadrovima i raznim proizvodima i regionima koji se međusobno bore, pokušavajući da zgrabe veći komad.

Za mnoge menadžere prava konkurencija nije na tržištu. Prava konkurencija sjedi za susjednim stolom i bori se za istu promociju i bonus kao i oni.

Drugi korak je identificirati ko pobjeđuje, a ko gubi u ovom korporativnom duelu za budžet, vrijeme, platu i napredovanje. Ako je vjerovati konceptu visokog IQ-a i EQ-a, onda bi svi pametni i fini ljudi trebali biti uspješni. Međutim, u stvarnosti to je daleko od slučaja. Pametni i fini ne pobjeđuju uvijek: mnogi od njih nestaju s korporativnog radara ili žive mirnim životom ljudi koji nisu ostvarili svoj potencijal. Istovremeno, većina nas poznaje takve top menadžere koji se teško mogu nazvati pametnim ili prijatnim, ali na neki mističan način postižu moć i prepoznatljivost.

Očigledno, postoji nešto izvan IQ i EQ.

Kratak razgovor kod hladnjaka je obično dovoljan da shvatite šta nedostaje. Često govore o onima koji se dižu ili padaju na ljestvici karijere, o tome ko šta radi i za koga, o obećavajućim prilikama, o neuspjelim projektima i sposobnosti da ih se izbjegne. Ovakvi razgovori pokazuju da ljudi nisu samo društvene životinje, već i političke.

Politika je neizbježna u svakoj organizaciji. I ovo nije novo. Šekspirov Julije Cezar je predstava o politici. Makijavelijev Princ je vodič za uspješan renesansni politički menadžment. Politika je oduvijek postojala, ali se smatrala previše "prljavom" za naučnu analizu i korporativnu obuku. Ubistvo Cezara pokazuje šta se dešava kada ne razumete dobro politiku. Kada neko spomene Bruta kako je Cezaru rekao "Ja sam iza tebe", budni menadžeri znaju da bi mogli dobiti nož u leđa.

Da bi se razumjela takva politika, IQ i EQ nisu dovoljni. Postoji stalna borba za kontrolu i moć. Beskrajna potreba za promjenom ne tiče se samo ljudi, već i odnosa snaga u organizaciji. Ovo je politička aktivnost za koju su uspješnom menadžeru potrebne dobre političke i organizacijske vještine.

MQ: koeficijent razvoja menadžmenta

Vrijeme je da se prepozna da su pravi menadžeri "trodimenzionalni". Pored IQ-a i EQ-a, potreban im je visok PQ. Ako postoji formula za uspjeh u menadžmentu, to bi moglo izgledati ovako:

gdje je MQ upravljački količnik.

Da bi se povećao MQ, potrebno je razviti IQ, EQ i PQ. Formulu uspjeha je lako formulirati, ali teško implementirati. MQ (sl. 1) je povezan sa praksom, ali ne i sa teorijom menadžmenta. Ova knjiga pokazuje kako koristiti MQ za određivanje:

Nivo vlastitog menadžerskog potencijala;

Sposobnosti članova tima i sposobnost da im se pomogne da se poboljšaju;

Osnovne vještine potrebne za uspjeh, a zatim razvijene; pravila za opstanak i uspjeh u vašoj organizaciji.

Rice. 1. MQ Components

Postoji mnogo načina da primenite MQ formulu i uspete ili ne. Svaka osoba razvija i primjenjuje IQ, EQ i PQ na svoj način, ovisno o situaciji. Svaka osoba ima jedinstven stil upravljanja, baš kao i DNK. U ovoj knjizi nećete naći način da proizvedete klonove menadžera. Zaslužuješ više. Nudimo osnovne principe i alate koji će vam pomoći da shvatite i riješite uobičajene probleme upravljanja.

Neki ljudi misle o osnovnim principima kao o zatvoru: primjenjuju istu formulu na svaku situaciju. Drugi koriste principe kao temelj za izgradnju vlastitog jedinstvenog stila upravljanja. Zasnovana na hiljadama godina iskustva u praksi menadžera, ova knjiga pomaže u prilagođavanju alata i osnovnih principa, govoreći ne samo o teoriji, već io stvarnoj efikasnosti ili neefikasnosti (što je još važnije) određenih metoda. Svi učimo iz iskustva, i pozitivnog i negativnog. Uz pomoć ove knjige, možete razviti svoj MQ da biste uspjeli – pod vašim vlastitim uslovima.

Poglavlje 1
IQ sposobnosti: problemi, zadaci i novac

Biti pametan menadžer ne znači biti intelektualac. Briljantni naučnici rijetko postaju sjajni menadžeri. Nasuprot tome, mnogi veliki poduzetnici danas ne troše novac i vrijeme na MBA sa svojim konformističkim načinom razmišljanja: Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson i Steve Jobs, na primjer.

Pitati najuspješnije menadžere šta ih čini najuspješnijim je isto kao prakticiranje laskanja i laskanja. To samo vodi do banalnih odgovora i narcizma. Pokušao sam i shvatio da ovo ne vrijedi raditi. Većina menadžera govori o "iskustvu" i "intuiciji". I potpuno je beskorisno. Intuicija se ne može naučiti. A iskustvo je način da se pomoćnici menadžera zadrže na pozicijama pomoćnika dok ne dobiju dovoljno sijede kose da se pridruže menadžerskom klubu. Morao sam krenuti drugim putem da saznam kako menadžeri razmišljaju. Odlučio sam da ih gledam kako rade.

Gledati ljude kako rade uvijek je mnogo ugodnije nego raditi sami.

Svaka osoba je jedinstvena i svaki dan je jedinstven.

Neki više vole komunikaciju licem u lice nego prepisku putem e-pošte; neki dani su preopterećeni važnim sastancima, neki ljudi rade više, a neki manje. Ali ako uklonite sve ove razlike, možete istaknuti nešto uobičajeno u danu menadžera:

Jaka vremenska fragmentacija;

Istovremeni rad na više zadataka;

Upravljanje različitim grupama ljudi i konkurentskim projektima;

Kontinuirani protok novih informacija koji zahtijevaju povratne informacije, promjene, prilagođavanje;

Nedostatak vremena za sam rad.

Postoji primjer poznat većini menadžera - pokušaj žongliranja lopticama i istovremeno trčati sto metara bez ispuštanja nijedne lopte. Ovo je svijet u kojem je lako biti zauzet, ali vrlo teško nešto postići. Aktivnost ne garantuje uspeh. Menadžeri danas imaju izazov da uz najmanje truda postignu najviše. Napravimo kratku pauzu i razmislimo o tome šta nedostaje menadžerovoj uobičajenoj dnevnoj rutini:

Donošenje odluka koristeći formalne metode kao što su Bayesova analiza i stabla odlučivanja;

Rješavanje problema nakon dubokog razmišljanja samostalno ili kao rezultat grupnog rada korištenjem formalnih metoda rješavanja problema;

Formalna strateška poslovna analiza.

Mnoge MBA metode su vrijedne pažnje po tome što su odsutne u svakodnevnoj praksi većine menadžera: organizacijska i strateška teorija je nestala; finansijski i računovodstveni alati se odnose samo na finansije i računovodstvo; marketing ostaje potpuno misteriozno područje za zaposlene u proizvodnim i IT odjelima.

Činjenica da većina menadžera ne koristi ove alate u svom radu ne umanjuje njihov značaj. Mogu se koristiti pažljivo, u najkritičnijim trenucima. Većina organizacija ne bi dugo opstala kada bi svi njihovi menadžeri bili stalno uključeni u strateško poslovno istraživanje. Ali dobra strateška analiza koju izvršni direktor radi svakih pet godina može transformirati kompaniju.

Dakle, potraga za principima menadžerskog razmišljanja zakočena je u vrtlogu aktivnosti koji ispunjava njihov tipičan dan. Čini se da uspješni menadžeri ne moraju biti veliki intelektualci i vladati standardnim intelektualnim i analitičkim alatima koji se nude u relevantnoj literaturi i na specijalnim kursevima. Ali potrebna je vrlo hrabra osoba da se Bill Gates i Richard Branson optuže za glupost. Svi lideri i menadžeri sa kojima smo razgovarali bili su dovoljno pametni da ostvare moć i uticaj. Oni su pametni, ali ne u tradicionalnom školskom smislu. Menadžerska inteligencija se razlikuje od naučne inteligencije.

Odlučili smo da kopamo dublje, prekršivši zlatno pravilo: "Ako se nađete u rupi, prestanite kopati." Nadam se da nismo sebi iskopali rupu. Mi jednostavno nastojimo da "iskopamo" osnovne principe menadžerskog razmišljanja. I na kraju smo pronašli ove temeljne principe, o kojima će biti riječi u ovom poglavlju, a koje svaki menadžer može savladati.

1. Počnite od kraja: fokusirajte se na donju liniju.

2. Dobijte rezultate: rad i razumijevanje.

3. Donosite odluke: brzo razvijajte intuiciju.

4. Rješavanje problema: metode, šeme i alati.

5. Strateško razmišljanje: osnove, karakteristike i klasični pristup.

6. Odrediti budžet: politika postizanja cilja.

7. Upravljajte budžetom: godišnja bitka.

8. Upravljajte troškovima: uz minimalne troškove.

9. Tabele i proračuni: pretpostavke, a ne matematika.

10. Upoznajte svoje podatke: manipulacija brojevima.

Da smo precizni i pedantni, ne bi se sve ove vještine uklopile u poglavlje o upravljanju IQ-om. Ali iza prividnog poremećaja krije se određena metoda. Fokus na ishode i rezultate uključen je u ovo poglavlje jer su ovi principi u osnovi efikasnog upravljanja. Efikasan menadžer je vođen željom za rezultatima i postizanjem ciljeva. To formira određeni stil razmišljanja - vrlo pragmatičan, naglo i potpuno drugačiji od onih koji se opisuju u knjigama i proučavaju na institutima. Glavna stvar su postignuća, a ne aktivnost.

Donošenje odluka, rješavanje problema i strateško razmišljanje su klasične IQ sposobnosti. Postoji ogromna razlika između načina na koji udžbenici govore menadžerima da razmišljaju i kako oni zapravo razmišljaju. Udžbenici traže savršen odgovor. Ali idealno rješenje je neprijatelj praktičnog rješenja. Potraga za idealom vodi nedjelovanju. Praktične odluke vode do onoga što je potrebno dobrim menadžerima: akcije. Za mnoge menadžere, pravi problem nije pronaći odgovor, već postaviti pitanje. U stvari, uspješni menadžeri provode mnogo više vremena tražeći pitanje nego tražeći pragmatičan odgovor.

Utvrđivanje budžeta, upravljanje budžetom i rashodima, priprema dokumenata za poravnanje i poznavanje brojeva može se nazvati FQ - finansijski količnik. Mislili smo da su finansije i računovodstvo 100 posto IQ vještine. I pogriješili su 100 posto. U teoriji, upravljanje finansijama je objektivna i intelektualna aktivnost, u kojoj postoje dvije vrste odgovora – tačni i pogrešni: ili se sve konvergira ili se ne konvergira. Ali za menadžere, intelektualni zadatak je samo mali dio stvarnog zadatka. Glavni zadatak nije intelektualna sposobnost: ona je politička. Većina finansijskih diskusija i pregovora su političke rasprave o novcu, moći, resursima, obavezama i očekivanjima. Na mnogo načina, finansijsko upravljanje spada u poglavlje o PQ (politička inteligencija). Iz poštovanja prema teoriji finansija, uvrstili smo je u poglavlje IQ.

U narednim poglavljima odaćemo počast teoriji. Korisno je: dobra teorija pruža osnovu za strukturiranje i razumijevanje nestrukturiranih i složenih pitanja. Ipak, glavnu pažnju treba posvetiti praktičnoj strani razvoja i primjene IQ sposobnosti.

Bayesova teorija vjerovatnoće je jedna od glavnih teorema elementarne teorije vjerovatnoće, koja određuje vjerovatnoću da se neki događaj (hipoteza) dogodio, imajući samo indirektne dokaze (podatke) koji mogu biti netačni.