Susan Weinshenk - Zakoni utjecaja. Kako natjerati ljude da rade ono što želite
Susan Weinshenk
© 2013 Susan Weinshenk
© Weinshenk S., 2014
© Prijevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. DOO "Mann, Ivanov i Ferber", 2014
Sva prava pridržana. Nijedan dio elektroničke verzije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na internetu i korporativnim mrežama, za privatnu i javnu upotrebu, bez pismenog dopuštenja vlasnika autorskih prava.
Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža odvjetničko društvo "Vegas-Lex"
© Elektronička verzija knjige koju je pripremio Liters (www.litres.ru)
Ovu knjigu dobro nadopunjuju:
Umijeće utjecaja
Mark Goulston, John Ullman
Čujem kroz tebe
Mark Goulston
Psihologija uvjeravanja
Robert Cialdini
Posvećeno mojoj djeci, Guthrieju i Macy, kojima je ponekad bilo blagoslov, a vjerojatno puno puta kazna što im je majka psihologinja. Provjerio sam sve svoje teorije na tebi!
Uvod
Jeste li dobri kuhari? Radije mislim da sam dobar kuhar. Nekad dobijem nešto čarobno, nekad osrednje.
Naučila sam kuhati gledajući mamu, slijedeći recepte i eksperimentirajući. Nedavno sam dobila knjigu o kuhanju kao znanosti i sada znam zašto su neki recepti uspješni, a drugi ne i zašto nije uvijek moguće zamijeniti jedan sastojak drugim.
Sada se ne pridržavam doslovno recepta i ne nagađam što će se dogoditi ako budem improvizirala. Provodim znanstvene spoznaje u praksi. Primjerice, točno znam koje sastojke uzeti i što s njima učiniti da jelo ispadne kako je zamišljeno.
Primijenimo isti princip na ljude.
Slažete li se s ljudima? Znate li kako ih natjerati da rade ono što želite? Koristite li metode koje ste sami razvili ili naučili od drugih? Kladim se da vaša strategija ne ispunjava uvijek vaša očekivanja. Kao i jelo pripremljeno bez poznavanja znanstvenih temelja kuhanja.
Kad biste točno znali što motivira ljude i kad biste to znanje mogli ispravno primijeniti, mogli biste navesti ljude da učine ono što trebate. Ne biste morali pogađati "kako će vaša riječ odgovoriti" - odmah biste odabrali pravi put.
Zato ti treba moja knjiga.
Sedam motivatora
Moja već odrasla djeca često mi zamjeraju što sam u njihovom odgoju koristila psihološki trikovi. I u pravu su!
Uvjeren sam da ove metode djeluju. Kad je moja trogodišnja kći jednog dana cvilila, pokušavajući nešto izmoliti, njezin petogodišnji brat je na to rekao: “Zar ne shvaćaš da se kukanjem neće postići ništa u ovoj obitelji?” Cviljenje je prestalo. Sin je znao o čemu govori.
Do njegovog rođenja radila sam kao psiholog više od deset godina i bila sam odlučna upotrijebiti svo svoje stručno znanje kako mi djeca ne bi kukala (i bila poslušna, empatična, marljiva itd.). Ali što je najvažnije, bez kukanja. Nisam mogla podnijeti kuknjavu!
Za razliku od rada s klijentima, u odgoju djece imala sam prednost: počela sam raditi od njihova rođenja. No, poznavajući motive ljudskog ponašanja, možete promijeniti svoje ponašanje prema ljudima, kao i ono što im nudite, te kako i što od njih tražite. Možete mijenjati svoju strategiju i taktiku kako biste naveli ljude da učine ono što želite.
Psihološka istraživanja održan više od stotinu godina. Mnogi od najranijih zaključaka vrijede i danas. Kasnije tehničke mogućnosti - zaviriti u mozak i sagledati njegov rad - potvrdile su to, a također omogućile da se puno bolje razumiju motivi naših postupaka. Radeći na knjizi koristio sam se rezultatima ranih i novijih istraživanja.
Promotrit ćemo sedam bihevioralnih motivatora:
– Potreba za pripadanjem
– Navike
– Snaga priča
– Metoda štapa i mrkve
– Instinkti
- Težnja ka izvrsnosti
- Misaone igre
Opisat ću svaku od njih, objasniti njihovu bit i podijeliti s vama strategiju stvorenu na temelju nje.
Potreba za pripadanjem
Jeste li gledali film "Rogue"? Lik Toma Hanksa nasukao se u avionskoj nesreći pustinjski otok u južnom Pacifiku, gdje provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, uzima odbojkašku loptu iz preživjele prtljage, crta lice na njoj i od tada neprestano razgovara s njim. Čak je svom "prijatelju" dao ime Wilson - prema nazivu proizvodne tvrtke. Nemogućnost komunikacije s prava osoba, junak filma bio je prisiljen stvoriti za sebe svoju sličnost.
Mi smo društvene životinje. Naša želja da budemo prihvaćeni i da se povežemo s drugima snažan je urođeni motivator. Nismo opremljeni da živimo sami i dat ćemo sve od sebe da postanemo dio društva. Trebamo se barem negdje osjećati među svojima.
Možete ih koristiti kako biste naveli ljude da rade ono što želite neodoljiva želja osjećati pripadnost određena skupina.
navike
Nevjerojatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se niti ne sjećamo kako su nastale.
Kladim se da imaš ritual jutarnje buđenje, tuširanje i spremanje za posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško mijenjati navike ili svjesno stjecati nove?
Stalno čujemo da su potrebni mjeseci da se naviknete na nešto novo. Zašto je to? Uostalom, već smo stekli mnoge navike, a da toga nismo ni svjesni. Zapravo pušten u upotrebu nova navika ili vrlo lako modificirati postojeći. Dovoljno je razumjeti kako nastaju.
Snaga priča
Kakva si ti osoba? Bavite li se humanitarnim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar obiteljski čovjek?
Svatko od nas ima svoju priču. Govorimo sebi i drugima tko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od tih priča stvaramo svjesno, no većina se pojavljuje sama od sebe.
Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osjećaj vlastite nedosljednosti čini da se osjećamo nelagodno.
Razumijevajući točno ono što ljudi misle o sebi, moći ćete komunicirati s njima na način da vaše ponašanje odgovara njihovim idejama i na kraju ih potaknuti da učine ono što je vama potrebno.
Metoda štapića i štapića
Razmislite o tome: trošite puno vremena i truda pokušavajući natjerati ljude da učine ono što trebate; možda im čak ponudite i nagradu. A u međuvremenu u kasinu ljudi plaćaju za to!
Kasino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja s promjenjivom stopom"; kao rezultat toga, ljudi igraju uvijek iznova, čak i ako izgube.
Možete koristiti metodu provjerenu u kasinu u svoju korist. Potrebno je proučiti rezultate istraživanja različitih režima potkrepljenja, kako bismo shvatili koji u kojem slučaju koristiti i zašto nagrade utječu na ponašanje ljudi više od kazni.
Prije nekoliko godina, trend u psihologiji bio je proučavanje nagrada i pozitivnog potkrepljenja. Danas znamo da su motivatori poput instinkta, težnje za izvrsnošću i potrebe za pripadnošću ponekad jači od svake nagrade. Međutim, u nekim slučajevima nagrada i dalje ostaje na najbolji mogući način natjerajte ljude da rade što želite. Samo ga trebate iskoristiti na pravi način.
instinkti
Vozite automobil i pred sobom vidite posljedice prometne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate ili gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.
Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom svijetu. Svatko od nas ima niz moćnih osnovnih instinkta - instinkt za samoodržanjem, instinkt za hranom i seksualni instinkt - koji utječu na naše ponašanje. Ponekad možete natjerati ljude da učine ono što želite koristeći snagu tih instinkata.
Možda igru smatrate takvom seksualna privlačnost ili glad neprikladna za postizanje svojih ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja prikladan je za većinu slučajeva.
Naša podsvijest neprestano kontrolira ono što se događa oko nas, njezina je zadaća osigurati sigurnost. Stoga smo posebno osjetljivi na sve neočekivano i zastrašujuće. Strah od gubitka iznimno je snažan motivator. Možete ga koristiti da natjerate ljude da rade ono što želite.
Potraga za izvrsnošću
Težnja za izvrsnošću motivira puno više od nagrada. Ljudi su vođeni željom za učenjem i usavršavanjem znanja i vještina.
Taj se motivator naziva unutarnjim - želja da se bude majstor rađa se u samoj osobi (za razliku od vanjskih motivatora poput nagrada). A unutarnje pokretačke sile obično su snažnije od vanjskih. Ne možete prisiliti osobu da koristi unutarnji motivator, ali možete inicirati odgovarajuće situacije.
Neke okolnosti doprinose težnji osobe za savršenstvom, druge je potiskuju. Ako naučite kako ga stimulirati, moći ćete motivirati ljude da učine ono što trebate.
Misaone igre
Sigurno ste vidjeli optičke iluzije. Vaš vid šalje signal vašem mozgu da ono što vidite nije ono što stvarno jest. Međutim, iluzije su također kognitivne. Na misaoni proces postoji nekoliko tipičnih scenarija. Naš mozak je dizajniran da donosi brze odluke. To omogućuje brzu reakciju na ono što se događa, ali ponekad ishitreni zaključci i trenutne odluke dovode do kognitivnih iluzija.
Jeste li znali da kada čuju riječ "novac" ljudi postaju neovisniji i manje žele pomoći drugima? Jeste li znali da ljudi imaju tendenciju "filtrirati" činjenice koje se ne slažu s njihovim uvjerenjima, ali ti se filteri mogu zaobići?
Upotrijebite kognitivne iluzije da natjerate ljude da učine ono što vi želite.
Previše podmukao?
Kad govorim o tome kako natjerati ljude da čine ono što želite, često čujem pitanja o moralnim načelima: “Nije li previše podmuklo koristiti takve psihološke trikove? Je li to etično?
Na njih nije lako odgovoriti.
Netko misli da je pokušaj prisiljavanja ljudi na nešto načelno neetički. Drugi prigovaraju: ako djelujete u njihovu korist - pokušavate ih prisiliti da jedu zdrava hrana ili prestati pušiti - onda je sve u redu. Držim se sredine.
Prva stvar koju morate shvatiti je da ne možete prisiliti ljude da rade ono što želite ako oni sami to ne žele, čak ni podsvjesno. Možete ih oraspoložiti ili stvoriti situacije koje aktiviraju njihove vlastite motivatore, ali nemate apsolutnu moć nad njima. Vaš cilj je stvoriti ljude željeti radi što hoćeš vas.
Nema ničeg nemoralnog u prisiljavanju ljudi da razmisle o svojoj odluci prije nego što je provedu, poticanju da čine pravu stvar u odnosu na društvo (da štede energiju i daju novac u dobrotvorne svrhe), i većina se slaže sa mnom u tome. Ali što kada se ljudi potaknu da nešto kupe?
Nedavno sam radio kao vladin stručni savjetnik za sudski predmeti o online prijevarama i sada imaju bolji osjećaj za granicu između etičkog i neetičkog ponašanja. Po meni je sasvim normalno prikazati svoj proizvod u najpovoljnijem svjetlu i uskladiti ga s potrebama i željama kupaca.
Treba li svima novi hladnjak? Vjerojatno ne. Ali čini mi se da je sasvim normalno poticati ljude da to kupe upravo sada i od vas (inače ćete se morati složiti da je cijelo područje marketinga i oglašavanja neetično).
Pogrešno je namjerno obmanjivati ljude nudeći im nejasno formulirane uvjete kupnje, poticati ih da čine nešto čime bi naštetili sebi ili drugima, provocirati ih na kršenje zakona.
To je ono što smatram normalnim: biti koristan ili ne štetiti.
Sada kada smo se pozabavili pitanjima etike, spremni smo početi proučavati sedam motivatora ljudskog ponašanja. U sljedećim poglavljima otkrit ću vam njihovu znanstvenu pozadinu.
Potreba za pripadanjem
Ako vas zamolim da se sjetite trenutaka kada ste se osjećali izvan mjesta, sigurno ćete pronaći dosta primjera. Možda se sjećate kako vas nisu primili u školski sportski tim. Ili kako vas kolege iz razreda za koje ste mislili da su vam prijatelji nisu pozvali na zabavu. A neka će sjećanja biti vrlo svježa. Što kažete na onu tvrtku u kojoj su svi vodili žestoku raspravu o temi o kojoj vi niste imali pojma? Osim toga, sudionici razgovora bili su značajno mlađi od vas.
U svakom takvom slučaju vjerojatno ste se osjećali kao izopćenik i najvjerojatnije ste patili od čežnje, usamljenosti ili kipjeli od bijesa.
Sada razmislite o situacijama kada ste, naprotiv, osjećali svoju uključenost u ono što se događalo. Možda ste odrasli u prijateljska obitelj i uživao sudjelujući u svemu obiteljski praznici. Ili vas uhvati divan osjećaj jedinstva kada vi i ostali navijači na stadionu jednoglasno vičete: "Go-o-ol!" Najvjerojatnije su sjećanja na pripadnost popraćena osjećajem sreće.
Ljudi imaju snažnu potrebu da se osjećaju kao da su dio grupe. Dajemo sve od sebe da to učinimo i dat ćemo sve od sebe da izbjegnemo postupke koji bi mogli izazvati neodobravanje, izopćiti nas ili nas izbaciti iz zajednice kojoj cijenimo pripadnost. Ovo je vrlo snažna potreba, utječe na nas više nego što mislimo.
Kada ljudi osjećaju da pripadaju, bolje rade.
Gregory Walton, profesor na Sveučilištu Stanford dugo vremena proučavao utjecaj osjećaja pripadnosti na ljudsko ponašanje. Tijekom jednog od svojih eksperimenata, Walton je otkrio da su subjekti bili motiviraniji i uspješniji najbolje rezultate kad bi im kolege rekli da su rođeni na isti dan. Usput, isti učinak primijećen je kod petogodišnje djece.
Neki su sudionici drugog Waltonovog eksperimenta morali trčati u mjestu, što im je povećalo otkucaje srca. U isto vrijeme, ispitanicima koji su osjećali povezanost s trkačem (na primjer, rođeni s njim istog dana), puls se također povećao. Walton je došao do zaključka da su ljudi skloni dijeliti ciljeve, motive, emocije, pa čak i fizičke reakcije onih s kojima osjećaju barem minimalnu povezanost.
Walton je također otkrio da su ljudi koji osjećaju da rade kao tim više motivirani za postizanje cilja nego kad rade sami. Rade više i dulje na zadatku, dublje ulaze u problem i postižu bolje rezultate čak i bez ikakve nagrade. Opet, ovo se odnosi i na odrasle i na djecu.
Strategije
Strategija 1: Neka se ljudi osjećaju povezani sa svojim kolegama i oni će raditi bolje.
Koristite imenice, a ne glagole
Potreba za pripadanjem može biti vrlo suptilna. Identificiramo se sa skupinama kojima pripadamo i taj osjećaj može ozbiljno utjecati na naše ponašanje.
Grupni identitet možete potaknuti oslanjajući se na to kako ljudi govore o sebi ili postavljajući prava pitanja. Na primjer, istraživanje Gregoryja Waltona pokazuje da fraze "Jedem čokoladu" i "Jedem puno čokolade" na različite načine definiraju stupanj ljubavi prema čokoladi. "Jedač" je imenica. "Em" je glagol. Ljudi koji kažu: "Ja sam čokoladojed", što znači da koriste imenicu umjesto glagola, pokazuju jaču želju za čokoladom.
Pitajući sudionike eksperimenta o njihovoj namjeri sudjelovanja u predstojećem glasovanju, Walton je upotrijebio dvije fraze: "Koliko vam je važno biti glasač na sutrašnjim izborima?" i "Koliko vam je važno glasati na sutrašnjim izborima?" Time je glasalo više predstavnika prve skupine, kojoj je bila upućena formulacija s imenicom “birač”. Osjećaj pripadnosti određenoj skupini utječe na vaše ponašanje.
Kada tražite od ljudi da nešto učine, koristite imenice, a ne glagole. Dajući im osjećaj pripadnosti grupi, veća je vjerojatnost da ćete postići željeni rezultat.
Strategije
Strategija 2: Kada tražite od ljudi da nešto učine, koristite imenice radije nego glagole kako biste stvorili osjećaj grupnog identiteta.
Koristite snagu tuđeg mišljenja
Jeste li ikada sudjelovali u vama nepoznatim crkvenim obredima, kada ne znate što će se sljedeće dogoditi? Hoće li zajednica odgovoriti svećeniku, ili moliti, ili pjevati? Svi sjednite, ustanite ili kleknite u znak poslušnosti razne signale. Potajno promatrate kako se drugi ponašaju i pokušavate oponašati njihove postupke. Kada bi svi odjednom stavili papirnate vrećice na glavu i tri puta se okrenuli oko svoje osi, vjerojatno biste očima počeli tražiti gdje možete nabaviti istu takvu vrećicu.
Zašto ponašanje drugih ljudi izgleda tako uvjerljivo? Zašto pažljivo gledamo što drugi rade i kopiramo to? Ta se želja naziva društvenim konformizmom.
U eksperimentu provedenom 1970-ih, subjekt je pozvan u publiku, navodno kako bi pristupio kreativnom testu. Tamo su već bili drugi ljudi, glumili su da su tu s istim ciljem, a zapravo su bili mamci. Tijekom testiranja dim je počeo izlaziti iz ventilacijskih otvora u prostoriju. Hoće li subjekt istrčati iz sobe? Hoće li nekome pokazati dim? Ili ignorirati što se događa?
Bibb Latane i John Darley izveli su mnoge slične eksperimente. Stvorili su dvosmislene situacije kako bi vidjeli kako osoba reagira na postupke ili nedjelovanja drugih. Reakcija ispitanika ovisila je o ponašanju ostalih ljudi u publici, kao i o njihovoj brojnosti.
Što je više ljudi bilo u prostoriji i što su očiglednije ignorirali prisutnost dima, veća je bila vjerojatnost da subjekti neće učiniti ništa. Ali ako je ispitanik bio sam u sobi, kada se pojavio dim, nakon nekoliko sekundi istrčao je iz sobe vičući "vatra". Volimo misliti da smo jedinstveni i neovisni u svojim prosudbama. Istina je da je želja da se uklopimo i budemo dio grupe ugrađena u naš mozak i našu biologiju. Želimo biti kao ostali. To je tako snažan motivator da kada se nađemo u nepoznatoj situaciji, tražimo od drugih kako bismo shvatili kako se ponašati. I to radimo nesvjesno. Društveno podudaranje možete koristiti kako biste natjerali ljude da rade ono što vi želite. Vrlo je lagan i učinkovita metoda– samo im trebate dati do znanja koliko ljudi već radi upravo to.
Ako želite da osoba prestane pušiti, recite joj koliko je pušača u ovom programu (u ovoj zemlji, u konkretni datumi, pomoću ovu metodu) riješiti se loša navika. Ako želite da ljudi kupe određeni proizvod, razgovarajte o tome koliko je primjeraka već prodano. Ako želite prikupiti donacije, recite nam koliko je filantropa već dalo dobrotvorne priloge. Očito, ovo funkcionira samo ako postoji značajan broj ljudi koji su već učinili ono što trebate.
Pazite da nehotice ne otkrijete da su mnogi ljudi radili ili rade stvari koje se ne bi smjele činiti. Nemojte reći tinejdžerima da 25% njihovih vršnjaka puši ili pije. Ponekad ljudi ili tvrtke čine ovu grešku, želeći naglasiti veličinu problema.
Utjecaj na potrošače energije u usporedbi sa susjedima
Neki energetske tvrtke koristiti moćna sila društvena usklađenost kako bi se ljudi potaknuli da štede električnu energiju. Svojim kupcima šalju grafikone potrošnje energije kako bi svatko mogao usporediti svoju potrošnju sa susjedima. Ako korisnik troši manje energije od prosjeka za to područje, na njegovom se grafikonu prikazuje smajlić. U početku su koristili namršteni emotikon ako je potrošnja kupca bila iznad prosjeka. No, nakon što su primili mnogo pritužbi, počeli su koristiti samo smajli emoji - jedan ili dva (ako je klijent štedio puno struje) ili uopće nisu crtali smajli ako je razina potrošnje klijenta jednaka ili veća od one prosjek. Kao rezultat toga, kupci tvrtke, koji su imali priliku usporediti svoju razinu potrošnje sa svojim susjedima, uštedjeli su sve više energije.
Jednom sam bio prisutan na dnu otvorena vrata Neki fakulteti. Jedan od upravitelja obavijestio je podnositelje zahtjeva i njihove roditelje da su u posljednje tri godine studentski domovi u kampusu prekršili zabranu alkohola više od 200 puta. To je – pažnja! – izravno su istaknuli da na njihovom kampusu postoje problemi povezani s konzumacijom alkohola. Potom je počeo govoriti o mjerama koje se poduzimaju za rješavanje problema, no već je napravio kobnu pogrešku. Upravo je obavijestio 300 kandidata da mnogi studenti na ovom koledžu piju alkohol. Vjerojatno je ova izjava samo pogoršala situaciju.
Prije nego što formulirate svoje argumente zašto bi ljudi trebali raditi ono što vi želite, analizirajte i opskrbite se podacima o tome koliko ljudi to već radi.
Strategije
Strategija 3: Kako biste natjerali ljude da nešto učine, pokažite im da drugi to već rade.
Provjerite je li zahtjev upućen od prave osobe
Sudjelujete na dobrotvornom događaju. U nekom trenutku, govornik kaže kratki govor te moli sve prisutne za donaciju.
Koja je od sljedećih tvrdnji točna:
a) ti sa vjerojatnije donirajte novac ako je govornik otprilike vaših godina i čini se da je odjeven;
b) veća je vjerojatnost da ćete donirati novac ako govornik izgleda privlačno;
c) veća je vjerojatnost da ćete donirati novac ako govornik izgleda drugačije od vas;
d) niti privlačnost govornika niti njegova sličnost s Vama neće utjecati na Vašu odluku da donirate novac;
e) obje opcije - b i c;
e) obje opcije - a i b.
Točan odgovor je f. Veća je vjerojatnost da ćete se odvojiti od novca ako vam je osoba koja vas je tražila bliska po godinama i stilu odijevanja te ako vam je privlačna.
Možda mislite: "Pa, možda drugi ljudi imaju tako površna razmišljanja, ali ja ne." Međutim, zapravo, svi upoznajemo drugoga po odjeći. A naša odluka da govorimo, slušamo, vjerujemo i udovoljavamo zahtjevima, naravno, ovisi o našoj procjeni sličnosti i privlačnosti sugovornika. Ponekad je sve što je potrebno da se ljudi natjeraju da nešto učine je da prava osoba uputi zahtjev.
Mozak na osobe koje poznajete reagira na poseban način.
Vaš prijatelj David traži od vas da donirate 10.000 dolara dobrotvornoj organizaciji koju on vodi. Biste li mu pristali sponzorirati? Što ako Davidov prijatelj kojeg osobno ne poznajete pokupi novac? Ali što ako sa sličnim zahtjevom vama će se obratiti u potpunosti stranac? Hoće li to utjecati na vašu odluku?
Što ako tvoj bratić Frank dođe k tebi sa sličnim zahtjevom? A ako ste ti i on potpune suprotnosti i svaki obiteljski događaj, kojem ste oboje prisutni, završava vašom svađom? Jeste li više ili manje vjerojatno da ćete sponzorirati Frankov projekt?
Recimo da ste član biciklističkog kluba. Što ćete učiniti ako vas drugi član vašeg kluba zamoli za sponzorstvo? Ne poznajete tu osobu, ali jeste s njom zajednički interesi.
Kako razlika u odnosima s ljudima utječe na našu želju da radimo ono što oni žele od nas?
Fenna Krainen je u svom istraživanju pokušala identificirati razlike u reakcijama ljudski mozak na poznate ljude i ljude koji nisu poznati, ali imaju sličnih interesa. Otkrila je da kada ljudi razmišljaju o svojim prijateljima ili rođacima, njihov srednji prefrontalni korteks se aktivira u njihovim mozgovima, čak i ako imaju malo toga zajedničkog. Srednji prefrontalni korteks je dio mozga koji je odgovoran za percepciju vrijednosti i regulaciju društvenog ponašanja. Kada su ispitanici razmišljali o ljudima koje nisu poznavali, s kojima su imali zajedničke interese (ili bili slični), srednji prefrontalni korteks nije bio aktiviran.
Izgleda kao naš mozak na poseban način reagira na ljude koje poznajemo. Vjerojatnije je da će ljudi učiniti ono što se od njih traži ako zahtjev dolazi od nekoga koga poznaju, bez obzira na to imaju li neslaganja s podnositeljem zahtjeva ili ne.
Sličnost gradi odnose
Lakše se slažemo s onima za koje mislimo da su slični nama ili s onima za koje mislimo da dijele naše ideje ili vrijednosti. To vrijedi čak i za odjeću. Volimo ljude koji se oblače poput nas.
Sličnost procjenjujemo vrlo brzo, a da to ne shvatimo odmah. U Strangers to Oursels: Discovering the Adaptive Unconscious, profesor Timothy Wilson govori o obradi koja se odvija u dijelu mozga koji se naziva "drevni mozak" ili "gmazovski mozak" jer je nastao najranije. U tom smo dijelu slični sisavcima, pa čak i gmazovima i vodozemcima.
“Gmazovski mozak” kontrolira okolinu i prati opasnosti. Nije izravno povezan s dijelom mozga koji je odgovoran za svijest i razmišljanje (neokorteks, "novi" mozak, nazvan tako jer je nastao relativno nedavno). Dakle, u procesu obrade informacija i donošenja odluka mnogo toga prolazi pored naše svijesti.
Naša "procjena" drugih ljudi jedan je takav postupak. Na temelju brze procjene situacije, okoliš i ljudi u blizini, "gmazovski mozak" brine da smo sigurni. On odlučuje hoćemo li pobjeći, seksati se ili nešto pojesti! Zvuči grubo i primitivno, ali upravo takav je naš "prastari" mozak: sirov i primitivan.
Prilikom donošenja odluke mozak u djeliću sekunde obradi ogromnu količinu informacija. Kako bi postigao ovu izvedbu, reptilski mozak čini mnoga pojednostavljenja i čini prilično grube generalizacije.
Vratimo se dobrotvornoj akciji opisanoj na početku odjeljka. Vaš “gmazovski mozak” će procijeniti govornika koji nam se obratio sa zahtjevom. Ako izgleda poput vas, tada će gmazovski mozak (nesvjesno) zaključiti da ste sigurni i da ne trebate bježati. Također će poslati signal dijelu mozga gdje se obrađuju emocije da toj osobi možete vjerovati.
Nakon što "drevni" mozak završi svoj dio posla, ili ćete nastaviti slušati govornika, ili napustiti dvoranu, ili ćete se potpuno uroniti u vlastite misli.
Ljudi će vjerojatnije slušati privlačne ljude i vjerovati im.
Privlačni ljudi u našim očima izgledaju pametnije, velikodušnije, ljubaznije i inteligentnije. Te prosudbe stvaramo nesvjesno. Dobri ljudi će vjerojatnije dobiti pomoć, oni su uvjerljiviji kada trebaju promijeniti nečije mišljenje. Reptilski mozak neprestano procjenjuje privlačnost onih s kojima komunicirate. Ako mu je sugovornik privlačan, tada ćete ga pažljivije slušati i više vjerovati njegovim riječima.
Matematički izraz privlačnosti
U sklopu istraživanja koje je vodila Hatice Gunesh, znanstvenici su mjerili različite parametre ljudska lica: udaljenost od vrha očiju do dna brade, od vrha očiju do dna nosa itd. Zatim su usporedili podatke mjerenja s mišljenjima ljudi o privlačnosti proučavanih lica. Ispostavilo se da se većina ispitanika slaže oko stupnja privlačnosti pojedine osobe i da su te ocjene u skladu s dobro definiranim omjerima osobe koju se ocjenjuje.
Naravno, procjena privlačnosti ovisi o kulturološkim normama i čimbenicima poput odijevanja i frizure. No čini se da postoji određena matematička osnova za zaključivanje je li određena osoba privlačna, primjenjiva u različitim kulturama.
Michael Efran i I. Patterson su nakon analize rezultata izbora održanih u Kanadi utvrdili da su atraktivni kandidati dobili više od 2,5 puta više glasova. Istodobno, 73% birača reklo je da vanjska privlačnost kandidata ni na koji način nije utjecala na njihov izbor.
Prema studiji Shelley Chaiken, simpatični ljudi uspješniji su u navođenju drugih da se slože s njihovim mišljenjem. Ali jedno od objašnjenja za ovu činjenicu bilo je da su privlačnost i samopouzdanje međusobno povezani. Što je osoba privlačnija, to sigurnije i uvjerljivije izlaže, vodi razgovor, nešto traži. I stoga se povećava vjerojatnost da će ljudi pristati učiniti ono što se od njih traži.
Ako spojite privlačnost osobe sa seksualni prizvuk, izgledat će još uvjerljivije. O tome ćemo govoriti u poglavlju o instinktima.
Bez obzira na to koliko je vaše lice "matematički privlačno", možete upotrijebiti odjeću, držanje, samouvjeren govor i izraze lica kako biste izgledali ljepše. Ili možete naručiti privlačna osoba izjava o vašem zahtjevu.
Dug dobar red zaslužuje drugi
U Sjedinjenim Državama uobičajeno je slati čestitke za svaku prigodu. Jednom sam, između ostalih, čestitao kolegama konzultantima. Jedan od njih - nazovimo ga John - radio je s nama samo nekoliko mjeseci. Znao sam ga sa šeširom, ali sam svejedno poslao razglednicu. On je odgovorio isto. Ubrzo nakon toga je napustio tvrtku i nikad ga više nisam vidio.
Međutim, tijekom godina John mi je slao razglednice i fotografije i govorio mi kako mu je. Htio-ne htio, odgovorio sam. Naše dopisivanje trajalo je više od petnaest godina, iako sam ja osobno komunicirao samo s tom osobom kratko vrijeme, a zatim na poslu.
Kada nešto damo osobi (čak i ako je samo čestitka) ili mu učinimo uslugu, osjeća se dužnim i želi nam uzvratiti dar ili pružiti uslugu; možda zbog privida, ali uglavnom da otplatim dug. Uglavnom je nesvjesno i tiho snažan osjećaj- osjećaj uzajamnosti.
Vjeruje se da se razmjena darova i usluga razvila u ljudskom društvu jer je bila korisna za opstanak vrste. Kad je jedna osoba nešto dala drugoj (hranu, stan, novac, dar ili uslugu), nastajala je neka vrsta dužničkog odnosa. Ako je sam donator naknadno osjetio potrebu za nečim, “tražio” je uzvratnu uslugu. Takav mehanizam odnosa promovirao je razvoj suradnje između ljudi koji čine grupu, a ta je suradnja omogućila grupi da raste i podržava jedna drugu. Prema D. Heinrichu, poštivanje načela reciprociteta može se pratiti u svim kulturama.
Možete upotrijebiti načelo reciprociteta da natjerate ljude da učine ono što vi želite. Ako nekome date dar, a nakon nekog vremena ga zamolite da učini nešto za vas, najvjerojatnije će pristati.
Kako udvostručiti prikupljanje sredstava
Robert Cialdini je proučavao reciprocitet. Masovno je slao zahtjeve za donacije skupini američkih veterana. isprva prosjek odziv je bio 18%. No kada se na kuvertama počelo ispisivati ime primatelja, broj donacija gotovo se udvostručio. Čak i ovo mali dar, poput personalizirane poštanske naljepnice, izazivao je osjećaj uzajamnosti kod primatelja.
Pokloni ne moraju biti iste cijene.
Ako me počastiš ukusnom večerom u restoranu i platiš račun, osjećat ću ti se dužnikom. Želim ti se odužiti zauzvrat. Ali ne mogu si priuštiti da te pozovem na isto ili skuplje mjesto. Važna točka: trošak povratnog dara ili usluge je priličan može biti varirati.
Često je za razmjenu ljubaznosti dovoljno počastiti osobu šalicom kave. Novac uopće ne bi trebao biti uključen ovaj proces. Mogu otplatiti svoj dug tako što ću učiniti nešto za tebe.
Reciprocitet očima dužnika
Osjećaj obveze dolazi od osobe koja vam je dužna. Ako mi učiniš uslugu, osjećaš se sjajno. Ja se pak osjećam neugodno i nastojim se riješiti položaja dužnika. Odgovara li vrijednost povratnog dara ili usluge veličini postojeće obveze dužnik određuje sam prema svojim zamislima.
Strategije
Strategija 5: Prije nego što pokušate navesti ljude da učine nešto za vas, učinite nešto za njih kako bi oni osjetili potrebu da vam uzvrate ljubav.
Natjeraj ljude da kažu ne
Zašto želim nekoga prisiliti da odbije moj zahtjev? Zamislite da govorite na školskom vijeću. Grupa roditelja koji žele novu u školskom dvorištu igralište, ovlastio vas je da pristupite članovima odbora i zatražite 2000 dolara da ga opremite.
Tijekom govora, vi, na čuđenje roditelja koji su vas delegirali, tražite ne 2000, nego 5000 dolara. članovi školski odbor odgovor je: "Ne, ne, ne možemo potrošiti toliko na opremu za igralište." Napravite razočarano lice i nakon stanke kažete: "Pa, imamo skromniji projekt, za 2000 dolara." Od vas se traži da ga pokažete, a vi napuštate sastanak, noseći sa sobom odobreni projekt za traženih 2000 dolara.
Ovo što se dogodilo na koncilu zove se koncesija. Kad su članovi odbora rekli ne i vi prihvatili taj odgovor, dali ste im dar. Kao rezultat toga, oni su vam dužnici. Kada ste im ponudili drugačiji plan, htjeli su vam vratiti novac pristankom na jeftiniju opciju.
Ova se taktika ponekad naziva "odbijanje nakon čega slijedi ustupak". Inicijator traži očito više od onoga na što sugovornik može pristati. Nakon što je odbijen, traži drugu uslugu, razumniju, i dobiva točno ono što je prvotno planirao.
Koncesija također utječe na obvezu
Tijekom svog istraživanja, Robert Cialdini je zaustavljao prolaznike na ulici i zamolio ih da budu pratnja grupi teških tinejdžera tijekom izleta u zoološki vrt. Samo 17% ljudi je na ovaj zahtjev odgovorilo pristankom.
Drugom prilikom prvo je zatražio dopuštenje da radi dva sata tjedno kao socijalni pedagog najmanje dvije godine (prevelik zahtjev). Svi su odbili. Ali kada ih je nakon toga Cialdini zamolio da prate tinejdžere na jednodnevni izlet u zoološki vrt, 50% ih je pristalo - tri puta više nego u prvom dijelu eksperimenta (17%). Ovako funkcionira koncesija.
Cialdini je otkrio i jednu zanimljivost nuspojava. 85% onih kojima je pristupljeno korištenje koncesije doista je željelo održati obećanje. Među onima koji nisu prošli u koncesiju bilo ih je samo 50 posto. Dakle, koncesijski pristup ne samo da tjera ljude da pristanu na zahtjev, već i povećava njihovu spremnost za stvarnu akciju.
Razlika između traženog i stvarnog cilja
Da bi ustupak bio učinkovit, prvi zahtjev mora biti izvan mogućnosti sugovornika, ali ipak unutar razuma. Ako prvi zahtjev izgleda potpuno divlje, onda kasniji ustupak (drugi zahtjev) neće uspjeti. Osim toga, drugi zahtjev bi trebao izgledati "pošteno".
Strategije
Strategija 6: Tražite više nego što stvarno želite. Ako vas odbiju, tražite ono što vam stvarno treba.
Korištenje imitacije
Ako se sagnete nad bebu i isplazite jezik, beba će učiniti isto, čak i ako ima samo mjesec dana. Kakve to veze ima s navođenjem ljudi da učine ono što treba učiniti, pitate se? Ovo je primjer urođene sposobnosti oponašanja ugrađene u naš mozak. Nedavna istraživanja mozga pokazuju kako se to događa.
Prednji dio mozga ima područje koje se zove premotorni korteks. To nije dio koji prima signale da vas natjera da se krećete, to se zove primarni motorni korteks. I premotorni korteks planovi promet.
Recimo da imate sladoled u rukama. Primijetite da se topi i pomislite da biste trebali polizati dio koji vam je već spreman kapnuti na majicu. Ako ste bili spojeni na MRI uređaj, mogli biste vidjeti sjaj u svom premotornom korteksu u trenutku kada ste mislili da ćete liznuti kap, a onda bi se sjaj premjestio na vaš primarni motorički korteks kada počnete donositi sladoled usta.
Sada počinje zabava. Recimo da vaš prijatelj drži sladoled koji se topi. Vidiš da počinje kapati. Ako zatim jednostavno gledate svog prijatelja kako podiže ruku i liže otopljeni sladoled, neuroni se također aktiviraju u vašem premotornom korteksu. To jest, čak i kada promatrate radnje drugih ljudi u svom mozgu, neki od istih neurona koji se aktiviraju u slučaju vašeg vlastite radnje. Ovaj podskup neurona već je nazvan "zrcalnim neuronima".
Prema najnovijim teorijama, oni su odgovorni i za našu sposobnost empatije. Zahvaljujući radu zrcalnih neurona, mi doslovno doživljavamo ono što drugi doživljavaju, a to nam omogućuje da razumijemo kako se oni osjećaju.
Modeliranje ponašanja
Jedan od načina da natjerate ljude da učine pravu stvar je modeliranje ponašanja. Prijateljica mi je ispričala kako je svoju cimericu naučila čistiti: razgovarajući s njom o nečemu, počela je slagati stvari u sobi. Zatim joj je dodavala stvari, pokazujući pokretom ili pokretom glave gdje ih treba odložiti. Zbog toga je susjed počeo oponašati njezino ponašanje i na kraju se pridružio čišćenju.
Strategije
Strategija 7: Da biste natjerali ljude da nešto učine, pobrinite se da to učinite sami (onda će vas imitirati).
Govor tijela za zbližavanje
Pogledajte kako dvoje ljudi razgovaraju. Ako ste pažljivi, primijetit ćete da postupno počinju oponašati pokrete sugovornika. Ako se jedan od njih nagne, onda drugi promijeni položaj tijela. Ako mu jedan dotakne lice, drugi učini isto.
Tanya Chartrand zamolila je ispitanike da sjednu i razgovaraju s drugom osobom (u ovom slučaju sugovornik je zapravo bio sudionik eksperimenta “mamac”, ali ispitanici za to nisu znali). Tijekom razgovora sugovornici-varalice morali su izvoditi različite pokrete i geste određenim redoslijedom. Jedan se morao često smiješiti, drugi dodirivati lice, a treći tresti nogom. Kao rezultat toga, ispitanici su počeli nesvjesno oponašati postupke svojih sugovornika. Pritom su se neke radnje ponavljale češće od drugih. Tako se učestalost dodirivanja lica povećala za 20%, a njihanja nogu za 50%.
U drugom eksperimentu, Chartrand i njezin kolega John Barg podijelili su sudionike u dvije grupe:
– U prvoj skupini sugovornici-varalice oponašali su pokrete ispitanika tijekom razgovora.
- U drugoj skupini lažni sugovornici nisu ponavljali pokrete ispitanika.
Na kraju razgovora ispitanici su zamoljeni da ocijene koliko im se sviđa njihov sugovornik i koliko je dobar, po njihovom mišljenju, uspostavljen kontakt. U skupini u kojoj je sugovornik-varalica oponašao radnje ispitanika rezultati su bili viši nego u drugoj skupini u kojoj nije bilo imitacije.
Ranije smo rekli da kada se ljudi osjećaju slično vama, lakše ih je uvjeriti. Ako pokušavate navesti ljude na nešto, trebali biste oponašati njihove pokrete i izraze lica tijekom razgovora. To će vam omogućiti da uspostavite kontakt, neka osoba osjeti da ste slični i ponašate se na isti način.
Sve to povećava vjerojatnost da će ljudi učiniti ono što trebate.
Strategije
Strategija 8: Za uspostavljanje kontakta oponašajte položaj tijela i geste sugovornika. To vam omogućuje jačanje veze između vas i povećava vjerojatnost da će osoba učiniti ono što vi želite.
Ljudi će oponašati vaše osjećaje
Nisu samo vaši izrazi lica i govor tijela ti koji prenose informacije i utječu na to kako ljudi reagiraju na vas i vaše riječi. To mogu biti i osjećaji. Oni se mogu prenijeti na druge ljude i natjerati ih da se ponašaju na određeni način.
Jeste li ikada gledali reakciju osobe koja gleda film ili TV emisiju ili pažljivo sluša priču? Tada ste vjerojatno primijetili da ono, kao u ogledalu, odražava emocije, pa čak i pokrete onoga koga sluša ili gleda.
Emocije su zarazne
Emocije se među ljudima mogu širiti poput prehlade ili gripe, možda i puno brže. Ako kombinirate društveni konformizam, oponašanje i mimiku, o čemu smo već govorili, počet ćete shvaćati kako drugi ljudi mogu vidjeti, identificirati i reproducirati emocije.
Helen Hatfield istraživala je teoriju "emocionalne zaraze". Neka vrlo emotivna poruka ili ideja širi se unutar grupe poput virusa.
Ljudi oponašaju ono što vide. Ako se smijete, smiješit će se i ljudi oko vas. Ako izgledate energično, i oni postaju puni energije. To znači da kada namjeravate nekoga natjerati da nešto učini, obratite pozornost na svoj govor tijela, glas i emocionalni stav Na pitanje. Vaše misli i osjećaji, kakvi god oni bili, bit će preneseni vašim riječima, tonom glasa i govorom tijela i percipirani od strane vašeg sugovornika.
Strategije
Strategija 9: Kako biste natjerali ljude da nešto učine, pokažite da ste strastveni oko toga.
Širenje virusa
Vjerojatno ste već shvatili da, kako biste nekoga natjerali da nešto učini, morate razumjeti motive ponašanja te osobe (ili grupe) i posvetiti neko vrijeme individualni rad s njim.
Ali što ako trebate navesti mnogo ljudi da nešto učine odjednom, na primjer, stotine ili tisuće? Postoji li kakav znanstveni savjet o tome?
Odgovor: da!
Jedan od načina da natjerate mnogo ljudi da rade ono što želite je da "viralizirate" svoju ideju. Urban Dictionary definira ga kao "brzo šireću sliku, video ili poveznicu koju prenosi jedna osoba drugoj." Ovako propagirana ideja prožeta je snagom društvenog konformizma o kojoj smo ranije govorili. Kada se vaša poruka proširi društvom poput epidemije, svi više ljudiželite se pridružiti procesu i raditi ono što svi drugi rade.
Geste imaju kulturološke razlike
Prije nekoliko godina održao sam govor na konferenciji u Lisabonu. Bio sam prvi put tamo i odmah su me osvojili kolači s kremom po kojima je Lisabon poznat.
Jednog sam jutra ušla u prodavaonicu slatkiša i naručila dvije torte. Učinio sam to podigavši dva prsta, što je gesta koja se u Sjedinjenim Državama može protumačiti kao "pobjeda" ili "mir". Međutim, čovjek za pultom stavio je tri kolača u kutiju. Poslije sam saznao da sam mu morao pokazati veliki i da bih mu pokazao da mi trebaju dva komada kažiprstima. Iako moj palac nije stršio, čovjek za pultom je mislio da mu pokazujem broj tri. Dobro je da zbog ovoga nisam imala ozbiljnijih problema od viška kolača. Mnoge geste koje koristimo nisu univerzalne. Ako razgovarate sa strancima ili govornicima druge kulture, potrudite se saznati koje geste oni mogu netočno protumačiti ili ih uopće ne razumjeti. Nevina gesta za njih može biti vrlo uvredljiva.
Aktivno mahanje rukama izvan obrisa tijela prihvatljivo je kada govorite o nečemu posebnom, poput nadolazeće reorganizacije tvrtke. Ali ako se neprestano ponašate kao vjetrenjača, slušatelji će misliti da ste izgubili kontrolu nad sobom.
Strategije
Strategija 17: Da biste bili uvjerljivi, vaše geste moraju odgovarati onome što govorite.
Vaše lice i oči također mogu govoriti
Odgovoran za prepoznavanje ljudskih lica posebna zona mozak - fuziformna regija lica. Nalazi se u dijelu mozga zaduženom za emocije. Vaše lice prenosi važne emocionalne informacije vašim sugovornicima. Izrazi lica i pokreti očiju mogu utjecati na percepciju vaših riječi.
Nesvjesni izrazi lica
Jeste li ikada pokušali pomno promatrati spikere kako čitaju vijesti na televiziji? Na licu im je uvijek blagi osmijeh, pa makar vijesti bile kako-take. Sposobnost upravljanja svojim licem, dovedena do automatizma, dolazi dugom vježbom.
Pokušajte izvršiti sljedeća vježba: pripremite nekoliko fraza za razgovor u kojem ćete nekoga zamoliti da učini nešto za vas. Naučite ove fraze napamet. Sada stanite ispred ogledala i izgovorite ih kao da razgovarate s prava osoba. Ako u isto vrijeme ne pričate vic, najvjerojatnije ćete u ogledalu vidjeti prilično tmurnog tipa.
Često zaboravljamo da naše lice odražava naše emocije protiv naše volje. U trenutku kada tražite od ljudi da nešto učine, vaš mozak može naporno raditi, au tom će slučaju vaš pogled biti preozbiljan. Ili ćete možda početi biti nervozni, a to će se odmah vidjeti u očima. Vaš dvojnik će prirodno reagirati na izraz vašeg lica.
Imajte na umu da često treptanje može biti znak nervoze. Treptanjem možete sugovorniku reći da se osjećate nelagodno. Osim toga, može se tumačiti kao znak koji govori o vanjskoj privlačnosti onoga koga gledate.
- Direktan kontakt očima tijekom razgovora znači da ste zainteresirani i pažljivo slušate sugovornika. Međutim, također pogled u očima mogu protumačiti kao prijetnju.
- Pogled koji “trči” govori sugovorniku da ste nervozni ili da lažete.
- Grickanje usana odaje vašu tjeskobu, nesigurnost i strah.
– Širom otvorene oči i blago podignute obrve pokazuju vašu koncentraciju i zainteresiranost.
Strategije
Strategija 18: Vaše će riječi zvučati uvjerljivije ako ih izgovorite s blagim osmijehom, gledajući u oči sugovornika.
Vrijednost tona glasa
Prisjetite se posjeta zemlji čiji jezik niste znali. Zasigurno ste se iznenadili da, a da u razgovoru ne razumijete ni riječi lokalno stanovništvo, ali ste dobili predodžbu o osjećajima koje su govornici imali. Postoji posebna grana paralingvistike koja proučava govornu komunikaciju odvojeno od značenja izgovorenih riječi.
Zamislite samo na koliko različitih načina možete reći: "Novi tim će raditi odlično" - s velikim entuzijazmom, sa sarkazmom, s dosadom u glasu. Da, kako kažeš nosi ništa manje, a ponekad više informacija nego riječi koje govoriš. Evo nekih stvari na koje treba pripaziti:
- Promjena glasnoće i ton vašeg glasa trebaju odgovarati sadržaju govora. Ako ste uzbuđeni ili strastveni oko neke ideje, prenesite svoju strast svojoj publici tako što ćete malo povisiti glas, govoriti malo brže i s više intonacije nego inače.
- Govori dovoljno glasno. Pretih govor pokazuje plašljivost ili nervozu govornika.
- Jasno izgovorite svaku riječ. Platiti Posebna pažnja na kraju riječi i fraza. To je njihov narod, u pravilu, "progutati". Ispravna artikulacija izražava vaše samopouzdanje i pokazuje snagu.
- Misli o pravilnu upotrebu pauze. Nervozni, govorit ćete sve brže. Uzmite pauze prije i poslije važne objave a također i prije pitanja. Vaša šutnja može imati isto značenje kao i vaše riječi.
Strategije
Strategija 19: Da biste potaknuli osobu na nešto, obratite joj se energično, s entuzijazmom.
Stvarno se upoznaju po odjeći
Valjanost izraza "upoznajte se po odjeći" potvrđuju ozbiljna istraživanja.
Monroe Lefkowitz, Robert Blake i Jane Mouton proveli su eksperiment prelazeći gradske ulice na signal stop. U onim slučajevima kada je uljez bio odjeven u odijelo, za njim je jurilo tri i pol puta više ljudi nego za "vrijednim radnikom" odjevenim u obična košulja i hlače. Poslovna odijela dodijeliti autoritet.
U sklopu studije Leonarda Beekmana, eksperimentator je zaustavljao prolaznike i rekao, pokazujući na kolegu koji je stajao malo dalje niz cestu: “Vidite ovog tipa pored parking automata? Prekoračio je vrijeme parkiranja, ali ne može platiti, nema sitno. Daj mu deset centi!" A onda je otišao.
Ako je eksperimentator nosio uniformu, poput vojne uniforme, tada je većina prolaznika davala novac nesretnom vozaču na parkirnom automatu. Kad bi ga nosio svaki dan ulična odjeća, tada je nalog izvršen manje od polovice.
Morate uzeti vremena za odabir odgovarajuću odjeću. Vodite se sljedećim razmatranjem: da biste izgledali autoritativno, morate biti odjeveni u skladu s barem jednu razinu stroži od onih kojima se obraćate. Ako trebaš izgledati kao "svoj dečko", oblači se kao publika.
Strategije
Strategija 20: Da biste natjerali ljude da rade ono što želite, morate se oblačiti ili isto kao oni ili razinu "strože" od njih (ovo će naglasiti vaš viši status).
Kako postati lider u nekoliko sekundi
Cameron Anderson i Gavin Kilduff proučavali su grupno odlučivanje. Formirali su nekoliko grupa učenika od po četiri osobe i zamolili ih da riješe matematički problemi iz GMAT testa. Korištenje standardiziranih zadataka pomoglo je istraživačima da procijene koliko je dobro grupa izvršila zadatak. Također je omogućio usporedbu svakog člana grupe s njihovim rezultatima iz matematike na prijemnom SAT testu.
Istraživači su snimali rasprave koje su se vodile unutar grupe tijekom rješavanja problema. Nakon toga je nekoliko promatrača zamoljeno da pregledaju bilješke i donesu zaključak o tome tko je vođa svake skupine. Članovi grupe dobili su isti zadatak. Voditelji su izabrani jednoglasno.
Anderson i Kilduff krenuli su otkriti zašto su vođe takvi kakvi jesu. Prije početka eksperimenta, svi su sudionici testirani na sposobnost dominacije. Kao što vjerojatno pogađate, studenti koji su kasnije prepoznati kao voditelji grupa postigli su najviše bodova. Ali to nije zadovoljilo istraživače. Možda su imali bolje ocjene iz matematike? Ne. Ili su zastrašili ostatak skupine, što im je omogućilo da pređu u vodstvo? Također br.
Dobiveno objašnjenje iznenadilo je znanstvenike: tijekom rasprava, budući vođe grupa jednostavno su ... prvi počeli govoriti. U 94% slučajeva konačni odgovor skupine poklapao se s prvim od predloženih, a prvi su odgovarali studenti s izraženijom tendencijom dominacije.
Ljudi imaju tendenciju slušati vođu i raditi ono što on predlaže. Ako želite da ljudi rade ono što vi želite, počnite govoriti prije drugih.
Strategije
Strategija 21: Govorite prvi i budite prepoznati kao vođa. Tada će vam biti lakše natjerati ljude da učine ono što vam je potrebno.
navike
Svjesni toga ili ne, većinu svojih dnevnih aktivnosti obavljate iz navike. Navike su automatske i nesvjesne stvari. Redovito izvodite određene rituale na isti način.
Možda ste se pokušali riješiti nekih navika ili steći nove, ali niste uspjeli. Je li vam bilo teško početi trčati ujutro ili prestati pušiti? Ako je vaš odgovor potvrdan, mogli biste se iznenaditi mojim prijedlogom da koristite navike kako biste naveli ljude da rade ono što vi želite.
Ako razumijete kako nastaju, uvjerite se da je vrlo lako stvoriti nove navike i promijeniti postojeće.
Automatski izvršavamo uobičajene radnje. Ako možete natjerati ljude da stvore novu naviku da rade ono što vi želite da rade, onda su šanse da će automatski ponavljati željenu radnju još dugo vremena. Ne morate ih motivirati.
A ako poznajete nečije navike, jednoj od postojećih možete dodati novu.
Znanost o navikama
Aaker J., Smith E. Dragonfly efekt. Sve o sjajnim promotivnim kampanjama u u društvenim mrežama. Moskva: United Press, 2011. Bilješka. izd.
SAT i ACT su standardizirani testovi koji se natječu u Sjedinjenim Državama i koriste se za procjenu znanja kandidata za upis u američko visoko obrazovanje. obrazovne ustanove. Za razliku od Jedinstvenog državnog ispita, jedan test procjenjuje znanje iz nekoliko predmeta odjednom. Bilješka. po.
Najbolji udžbenik o govoru tijela je Carol Kinsey Goman The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help - or Hurt - How You Lead. Bilješka. izd.
Standardizirani test za upis u diplomsku poslovnu školu. Bilješka. po.
Duhigg C. Sila navike. Zašto živimo i radimo ovako, a ne drugačije. Moskva: Career Press, 2012. Bilješka. izd.
Trenutna stranica: 1 (ukupna knjiga ima 19 stranica) [dostupan ulomak za čitanje: 5 stranica]
Susan Weinshenk
Zakoni utjecaja. Kako natjerati ljude da rade ono što želite
© 2013 Susan Weinshenk
© Weinshenk S., 2014
© Prijevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. DOO "Mann, Ivanov i Ferber", 2014
Sva prava pridržana. Nijedan dio elektroničke verzije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na internetu i korporativnim mrežama, za privatnu i javnu upotrebu, bez pismenog dopuštenja vlasnika autorskih prava.
Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža odvjetničko društvo "Vegas-Lex"
© Elektroničku verziju knjige pripremili su litri
Ovu knjigu dobro nadopunjuju:
Umijeće utjecaja
Mark Goulston, John Ullman
Čujem kroz tebe
Mark Goulston
Psihologija uvjeravanja
Robert Cialdini
Posvećeno mojoj djeci, Guthrieju i Macy, kojima je ponekad bilo blagoslov, a vjerojatno puno puta kazna što im je majka psihologinja. Provjerio sam sve svoje teorije na tebi!
Uvod
Jeste li dobri kuhari? Radije mislim da sam dobar kuhar. Nekad dobijem nešto čarobno, nekad osrednje.
Naučila sam kuhati gledajući mamu, slijedeći recepte i eksperimentirajući. Nedavno sam dobila knjigu o kuhanju kao znanosti i sada znam zašto su neki recepti uspješni, a drugi ne i zašto nije uvijek moguće zamijeniti jedan sastojak drugim.
Sada se ne pridržavam doslovno recepta i ne nagađam što će se dogoditi ako budem improvizirala. Provodim znanstvene spoznaje u praksi. Primjerice, točno znam koje sastojke uzeti i što s njima učiniti da jelo ispadne kako je zamišljeno.
Primijenimo isti princip na ljude.
Slažete li se s ljudima? Znate li kako ih natjerati da rade ono što želite? Koristite li metode koje ste sami razvili ili naučili od drugih? Kladim se da vaša strategija ne ispunjava uvijek vaša očekivanja. Kao i jelo pripremljeno bez poznavanja znanstvenih temelja kuhanja.
Kad biste točno znali što motivira ljude i kad biste to znanje mogli ispravno primijeniti, mogli biste navesti ljude da učine ono što trebate. Ne biste morali pogađati "kako će vaša riječ odgovoriti" - odmah biste odabrali pravi put.
Zato ti treba moja knjiga.
Poglavlje 1
Sedam motivatora
Moja mi odrasla djeca često zamjeraju što koristim psihološke metode u njihovom odgoju. I u pravu su!
Uvjeren sam da ove metode djeluju. Kad je moja trogodišnja kći jednog dana cvilila, pokušavajući nešto izmoliti, njezin petogodišnji brat je na to rekao: “Zar ne shvaćaš da se kukanjem neće postići ništa u ovoj obitelji?” Cviljenje je prestalo. Sin je znao o čemu govori.
Do njegovog rođenja radila sam kao psiholog više od deset godina i bila sam odlučna upotrijebiti svo svoje stručno znanje kako mi djeca ne bi kukala (i bila poslušna, empatična, marljiva itd.). Ali što je najvažnije, bez kukanja. Nisam mogla podnijeti kuknjavu!
Za razliku od rada s klijentima, u odgoju djece imala sam prednost: počela sam raditi od njihova rođenja. No, poznavajući motive ljudskog ponašanja, možete promijeniti svoje ponašanje prema ljudima, kao i ono što im nudite, te kako i što od njih tražite. Možete mijenjati svoju strategiju i taktiku kako biste naveli ljude da učine ono što želite.
Psihološka istraživanja provode se više od sto godina. Mnogi od najranijih zaključaka vrijede i danas. Kasnije tehničke mogućnosti - zaviriti u mozak i sagledati njegov rad - potvrdile su to, a također omogućile da se puno bolje razumiju motivi naših postupaka. Radeći na knjizi koristio sam se rezultatima ranih i novijih istraživanja.
Promotrit ćemo sedam bihevioralnih motivatora:
– Potreba za pripadanjem
– Navike
– Snaga priča
– Metoda štapa i mrkve
– Instinkti
- Težnja ka izvrsnosti
- Misaone igre
Opisat ću svaku od njih, objasniti njihovu bit i podijeliti s vama strategiju stvorenu na temelju nje.
Potreba za pripadanjem
Jeste li gledali film "Rogue"? Lik Toma Hanksa, uslijed pada zrakoplova, nađe se na pustom otoku u južnom Tihom oceanu, gdje provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, uzima odbojkašku loptu iz preživjele prtljage, crta lice na njoj i od tada neprestano razgovara s njim. Čak je svom "prijatelju" dao ime Wilson - prema nazivu proizvodne tvrtke. Budući da nije mogao komunicirati sa stvarnom osobom, junak filma bio je prisiljen stvoriti svoj lik za sebe.
Mi smo društvene životinje. Naša želja da budemo prihvaćeni i da se povežemo s drugima snažan je urođeni motivator. Nismo opremljeni da živimo sami i dat ćemo sve od sebe da postanemo dio društva. Trebamo se barem negdje osjećati među svojima.
Kako biste natjerali ljude da rade ono što želite, možete iskoristiti njihovu neodoljivu želju da se osjećaju kao da pripadaju određenoj skupini.
navike
Nevjerojatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se niti ne sjećamo kako su nastale.
Kladim se da imate ritual da se ujutro probudite, istuširate i spremite za posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško mijenjati navike ili svjesno stjecati nove?
Stalno čujemo da su potrebni mjeseci da se naviknete na nešto novo. Zašto je to? Uostalom, već smo stekli mnoge navike, a da toga nismo ni svjesni. Zapravo je vrlo lako steći novu naviku ili promijeniti postojeću. Dovoljno je razumjeti kako nastaju.
Snaga priča
Kakva si ti osoba? Bavite li se humanitarnim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar obiteljski čovjek?
Svatko od nas ima svoju priču. Govorimo sebi i drugima tko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od tih priča stvaramo svjesno, no većina se pojavljuje sama od sebe.
Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osjećaj vlastite nedosljednosti čini da se osjećamo nelagodno.
Razumijevajući točno ono što ljudi misle o sebi, moći ćete komunicirati s njima na način da vaše ponašanje odgovara njihovim idejama i na kraju ih potaknuti da učine ono što je vama potrebno.
Metoda štapića i štapića
Razmislite o tome: trošite puno vremena i truda pokušavajući natjerati ljude da učine ono što trebate; možda im čak ponudite i nagradu. A u međuvremenu u kasinu ljudi plaćaju za to!
Kasino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja s promjenjivom stopom"; kao rezultat toga, ljudi igraju uvijek iznova, čak i ako izgube.
Možete koristiti metodu provjerenu u kasinu u svoju korist. Potrebno je proučiti rezultate istraživanja različitih režima potkrepljenja, kako bismo shvatili koji u kojem slučaju koristiti i zašto nagrade utječu na ponašanje ljudi više od kazni.
Prije nekoliko godina, trend u psihologiji bio je proučavanje nagrada i pozitivnog potkrepljenja. Danas znamo da su motivatori poput instinkta, težnje za izvrsnošću i potrebe za pripadnošću ponekad jači od svake nagrade. Međutim, u nekim slučajevima nagrade su još uvijek najbolji način da natjerate ljude da učine ono što vi želite. Samo ga trebate iskoristiti na pravi način.
instinkti
Vozite automobil i pred sobom vidite posljedice prometne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate ili gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.
Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom svijetu. Svatko od nas ima niz moćnih osnovnih instinkta - instinkt za samoodržanjem, instinkt za hranom i seksualni instinkt - koji utječu na naše ponašanje. Ponekad možete natjerati ljude da učine ono što želite koristeći snagu tih instinkata.
Možda ćete smatrati da je igranje na seksualnoj želji ili gladi neprikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja prikladan je za većinu slučajeva.
Naša podsvijest neprestano kontrolira ono što se događa oko nas, njezina je zadaća osigurati sigurnost. Stoga smo posebno osjetljivi na sve neočekivano i zastrašujuće. Strah od gubitka iznimno je snažan motivator. Možete ga koristiti da natjerate ljude da rade ono što želite.
Potraga za izvrsnošću
Težnja za izvrsnošću motivira puno više od nagrada. Ljudi su vođeni željom za učenjem i usavršavanjem znanja i vještina.
Taj se motivator naziva unutarnjim - želja da se bude majstor rađa se u samoj osobi (za razliku od vanjskih motivatora poput nagrada). A unutarnje pokretačke sile obično su snažnije od vanjskih. Ne možete prisiliti osobu da koristi unutarnji motivator, ali možete inicirati odgovarajuće situacije.
Neke okolnosti doprinose težnji osobe za savršenstvom, druge je potiskuju. Ako naučite kako ga stimulirati, moći ćete motivirati ljude da učine ono što trebate.
Misaone igre
Sigurno ste više puta vidjeli optičke iluzije. Vaš vid šalje signal vašem mozgu da ono što vidite nije ono što stvarno jest. Međutim, iluzije su također kognitivne. Misaoni proces ima nekoliko tipičnih scenarija. Naš mozak je dizajniran da donosi brze odluke. To omogućuje brzu reakciju na ono što se događa, ali ponekad ishitreni zaključci i trenutne odluke dovode do kognitivnih iluzija.
Jeste li znali da kada čuju riječ "novac" ljudi postaju neovisniji i manje žele pomoći drugima? Jeste li znali da ljudi imaju tendenciju "filtrirati" činjenice koje se ne slažu s njihovim uvjerenjima, ali ti se filteri mogu zaobići?
Upotrijebite kognitivne iluzije da natjerate ljude da učine ono što vi želite.
Previše podmukao?
Kad govorim o tome kako natjerati ljude da čine ono što želite, često čujem pitanja o moralnim načelima: “Nije li previše podmuklo koristiti takve psihološke trikove? Je li to etično?
Na njih nije lako odgovoriti.
Netko misli da je pokušaj prisiljavanja ljudi na nešto načelno neetički. Drugi tvrde da ako im činite uslugu - pokušavate ih natjerati da jedu zdravo ili prestanu pušiti - onda je to u redu. Držim se sredine.
Prva stvar koju morate shvatiti je da ne možete prisiliti ljude da rade ono što želite ako oni sami to ne žele, čak ni podsvjesno. Možete ih oraspoložiti ili stvoriti situacije koje aktiviraju njihove vlastite motivatore, ali nemate apsolutnu moć nad njima. Vaš cilj je stvoriti ljude željeti radi što hoćeš vas.
Nema ničeg nemoralnog u prisiljavanju ljudi da razmisle o svojoj odluci prije nego što je provedu, poticanju da čine pravu stvar u odnosu na društvo (da štede energiju i daju novac u dobrotvorne svrhe), i većina se slaže sa mnom u tome. Ali što kada se ljudi potaknu da nešto kupe?
Nedavno sam radio kao vladin stručni konzultant za parnice vezane uz online prijevare i sada imam bolji osjećaj za granicu između etičkog i neetičkog ponašanja. Po meni je sasvim normalno prikazati svoj proizvod u najpovoljnijem svjetlu i uskladiti ga s potrebama i željama kupaca.
Treba li svima novi hladnjak? Vjerojatno ne. Ali čini mi se da je sasvim normalno poticati ljude da to kupe upravo sada i od vas (inače ćete se morati složiti da je cijelo područje marketinga i oglašavanja neetično).
Pogrešno je namjerno obmanjivati ljude nudeći im nejasno formulirane uvjete kupnje, poticati ih da čine nešto čime bi naštetili sebi ili drugima, provocirati ih na kršenje zakona.
To je ono što smatram normalnim: biti koristan ili ne štetiti.
Sada kada smo se pozabavili pitanjima etike, spremni smo početi proučavati sedam motivatora ljudskog ponašanja. U sljedećim poglavljima otkrit ću vam njihovu znanstvenu pozadinu.
2. Poglavlje
Potreba za pripadanjem
Ako vas zamolim da se sjetite trenutaka kada ste se osjećali izvan mjesta, sigurno ćete pronaći dosta primjera. Možda se sjećate kako vas nisu primili u školski sportski tim. Ili kako vas kolege iz razreda za koje ste mislili da su vam prijatelji nisu pozvali na zabavu. A neka će sjećanja biti vrlo svježa. Što kažete na onu tvrtku u kojoj su svi vodili žestoku raspravu o temi o kojoj vi niste imali pojma? Osim toga, sudionici razgovora bili su značajno mlađi od vas.
U svakom takvom slučaju vjerojatno ste se osjećali kao izopćenik i najvjerojatnije ste patili od čežnje, usamljenosti ili kipjeli od bijesa.
Sada razmislite o situacijama kada ste, naprotiv, osjećali svoju uključenost u ono što se događalo. Možda ste odrasli u prijateljskoj obitelji i rado sudjelovali u svim obiteljskim praznicima. Ili vas uhvati divan osjećaj jedinstva kada vi i ostali navijači na stadionu jednoglasno vičete: "Go-o-ol!" Najvjerojatnije su sjećanja na pripadnost popraćena osjećajem sreće.
Ljudi imaju snažnu potrebu da se osjećaju kao da su dio grupe. Dajemo sve od sebe da to učinimo i dat ćemo sve od sebe da izbjegnemo postupke koji bi mogli izazvati neodobravanje, izopćiti nas ili nas izbaciti iz zajednice kojoj cijenimo pripadnost. Ovo je vrlo snažna potreba, utječe na nas više nego što mislimo.
Kada ljudi osjećaju da pripadaju, bolje rade.
Gregory Walton, profesor na Sveučilištu Stanford, dugo je proučavao utjecaj pripadnosti na ljudsko ponašanje. Walton je tijekom jednog od svojih eksperimenata otkrio da su ispitanici bili motiviraniji i postizali bolje rezultate ako su im kolege rekli da su rođeni na isti dan. Usput, isti učinak primijećen je kod petogodišnje djece.
Neki su sudionici drugog Waltonovog eksperimenta morali trčati u mjestu, što im je povećalo otkucaje srca. U isto vrijeme, ispitanicima koji su osjećali povezanost s trkačem (na primjer, rođeni s njim istog dana), puls se također povećao. Walton je došao do zaključka da su ljudi skloni dijeliti ciljeve, motive, emocije, pa čak i fizičke reakcije onih s kojima osjećaju barem minimalnu povezanost.
Walton je također otkrio da su ljudi koji osjećaju da rade kao tim više motivirani za postizanje cilja nego kad rade sami. Rade više i dulje na zadatku, dublje ulaze u problem i postižu bolje rezultate čak i bez ikakve nagrade. Opet, ovo se odnosi i na odrasle i na djecu.
Strategije
Strategija 1: Neka se ljudi osjećaju povezani sa svojim kolegama i oni će raditi bolje.
Koristite imenice, a ne glagole
Potreba za pripadanjem može biti vrlo suptilna. Identificiramo se sa skupinama kojima pripadamo i taj osjećaj može ozbiljno utjecati na naše ponašanje.
Grupni identitet možete potaknuti oslanjajući se na to kako ljudi govore o sebi ili postavljajući prava pitanja. Na primjer, istraživanje Gregoryja Waltona pokazuje da fraze "Jedem čokoladu" i "Jedem puno čokolade" na različite načine definiraju stupanj ljubavi prema čokoladi. "Jedač" je imenica. "Em" je glagol. Ljudi koji kažu: "Ja sam čokoladojed", što znači da koriste imenicu umjesto glagola, pokazuju jaču želju za čokoladom.
Pitajući sudionike eksperimenta o njihovoj namjeri sudjelovanja u predstojećem glasovanju, Walton je upotrijebio dvije fraze: "Koliko vam je važno biti glasač na sutrašnjim izborima?" i "Koliko vam je važno glasati na sutrašnjim izborima?" Time je glasalo više predstavnika prve skupine, kojoj je bila upućena formulacija s imenicom “birač”. Osjećaj pripadnosti određenoj skupini utječe na vaše ponašanje.
Kada tražite od ljudi da nešto učine, koristite imenice, a ne glagole. Dajući im osjećaj pripadnosti grupi, veća je vjerojatnost da ćete postići željeni rezultat.
Strategije
Strategija 2: Kada tražite od ljudi da nešto učine, koristite imenice radije nego glagole kako biste stvorili osjećaj grupnog identiteta.
Koristite snagu tuđeg mišljenja
Jeste li ikada sudjelovali u vama nepoznatim crkvenim obredima, kada ne znate što će se sljedeće dogoditi? Hoće li zajednica odgovoriti svećeniku, ili moliti, ili pjevati? Svi sjede, stoje ili kleče, slušajući različite signale. Potajno promatrate kako se drugi ponašaju i pokušavate oponašati njihove postupke. Kada bi svi odjednom stavili papirnate vrećice na glavu i tri puta se okrenuli oko svoje osi, vjerojatno biste očima počeli tražiti gdje možete nabaviti istu takvu vrećicu.
Zašto ponašanje drugih ljudi izgleda tako uvjerljivo? Zašto pažljivo gledamo što drugi rade i kopiramo to? Ta se želja naziva društvenim konformizmom.
U eksperimentu provedenom 1970-ih, subjekt je pozvan u publiku, navodno kako bi pristupio kreativnom testu. Tamo su već bili drugi ljudi, glumili su da su tu s istim ciljem, a zapravo su bili mamci. Tijekom testiranja dim je počeo izlaziti iz ventilacijskih otvora u prostoriju. Hoće li subjekt istrčati iz sobe? Hoće li nekome pokazati dim? Ili ignorirati što se događa?
Bibb Latane i John Darley izveli su mnoge slične eksperimente. Stvorili su dvosmislene situacije kako bi vidjeli kako osoba reagira na postupke ili nedjelovanja drugih. Reakcija ispitanika ovisila je o ponašanju ostalih ljudi u publici, kao i o njihovoj brojnosti.
Što je više ljudi bilo u prostoriji i što su očiglednije ignorirali prisutnost dima, veća je bila vjerojatnost da subjekti neće učiniti ništa. Ali ako je ispitanik bio sam u sobi, kada se pojavio dim, nakon nekoliko sekundi istrčao je iz sobe vičući "vatra". Volimo misliti da smo jedinstveni i neovisni u svojim prosudbama. Istina je da je želja da se uklopimo i budemo dio grupe ugrađena u naš mozak i našu biologiju. Želimo biti kao ostali. To je tako snažan motivator da kada se nađemo u nepoznatoj situaciji, tražimo od drugih kako bismo shvatili kako se ponašati. I to radimo nesvjesno. Društveno podudaranje možete koristiti kako biste natjerali ljude da rade ono što vi želite. Ovo je vrlo laka i učinkovita metoda - sve što trebate učiniti je obavijestiti ih koliko ljudi već radi upravo to.
Ako želite da osoba prestane pušiti, recite mu koliko se pušača u ovom programu (u ovoj zemlji, u određenom vremenskom okviru, ovom metodom) riješilo loše navike. Ako želite da ljudi kupe određeni proizvod, razgovarajte o tome koliko je primjeraka već prodano. Ako želite prikupiti donacije, recite nam koliko je filantropa već dalo dobrotvorne priloge. Očito, ovo funkcionira samo ako postoji značajan broj ljudi koji su već učinili ono što trebate.
Pazite da nehotice ne otkrijete da su mnogi ljudi radili ili rade stvari koje se ne bi smjele činiti. Nemojte reći tinejdžerima da 25% njihovih vršnjaka puši ili pije. Ponekad ljudi ili tvrtke čine ovu grešku, želeći naglasiti veličinu problema.
Utjecaj na potrošače energije u usporedbi sa susjedima
Neke energetske tvrtke koriste moćnu snagu društvene usklađenosti kako bi natjerale ljude da štede energiju. Svojim kupcima šalju grafikone potrošnje energije kako bi svatko mogao usporediti svoju potrošnju sa susjedima. Ako korisnik troši manje energije od prosjeka za to područje, na njegovom se grafikonu prikazuje smajlić. U početku su koristili namršteni emotikon ako je potrošnja kupca bila iznad prosjeka. No, nakon što su primili mnogo pritužbi, počeli su koristiti samo smajli emoji - jedan ili dva (ako je klijent štedio puno struje) ili uopće nisu crtali smajli ako je razina potrošnje klijenta jednaka ili veća od one prosjek. Kao rezultat toga, kupci tvrtke, koji su imali priliku usporediti svoju razinu potrošnje sa svojim susjedima, uštedjeli su sve više energije.
Jednom sam prisustvovao danu otvorenih vrata na fakultetu. Jedan od upravitelja obavijestio je podnositelje zahtjeva i njihove roditelje da su u posljednje tri godine studentski domovi u kampusu prekršili zabranu alkohola više od 200 puta. To je – pažnja! – izravno su istaknuli da na njihovom kampusu postoje problemi povezani s konzumacijom alkohola. Potom je počeo govoriti o mjerama koje se poduzimaju za rješavanje problema, no već je napravio kobnu pogrešku. Upravo je obavijestio 300 kandidata da mnogi studenti na ovom koledžu piju alkohol. Vjerojatno je ova izjava samo pogoršala situaciju.
Prije nego što formulirate svoje argumente zašto bi ljudi trebali raditi ono što vi želite, analizirajte i opskrbite se podacima o tome koliko ljudi to već radi.
Strategije
Strategija 3: Kako biste natjerali ljude da nešto učine, pokažite im da drugi to već rade.
Susan Weinshenk
Zakoni utjecaja. Kako natjerati ljude da rade ono što želite
© 2013 Susan Weinshenk
© Weinshenk S., 2014
© Prijevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. DOO "Mann, Ivanov i Ferber", 2014
Sva prava pridržana. Nijedan dio elektroničke verzije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na internetu i korporativnim mrežama, za privatnu i javnu upotrebu, bez pismenog dopuštenja vlasnika autorskih prava.
Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža odvjetničko društvo "Vegas-Lex"
© Elektronička verzija knjige koju je pripremio Liters (www.litres.ru)
Ovu knjigu dobro nadopunjuju:
Umijeće utjecaja
Mark Goulston, John Ullman
Čujem kroz tebe
Mark Goulston
Psihologija uvjeravanja
Robert Cialdini
Posvećeno mojoj djeci, Guthrieju i Macy, kojima je to što im je majka psihologinja ponekad bilo blagoslovom, a vjerojatno i kaznom. Provjerio sam sve svoje teorije na tebi!
Susan Weinschenk
Kako natjerati ljude da rade stvari. Savladajte umjetnost i znanost uvjeravanja i motivacije
Uvod
Jeste li dobri kuhari? Radije mislim da sam dobar kuhar. Nekad dobijem nešto čarobno, nekad osrednje.
Naučila sam kuhati gledajući mamu, slijedeći recepte i eksperimentirajući. Nedavno sam dobila knjigu o kuhanju kao znanosti i sada znam zašto su neki recepti uspješni, a drugi ne i zašto nije uvijek moguće zamijeniti jedan sastojak drugim.
Sada se ne pridržavam doslovno recepta i ne nagađam što će se dogoditi ako budem improvizirala. Provodim znanstvene spoznaje u praksi. Primjerice, točno znam koje sastojke uzeti i što s njima učiniti da jelo ispadne kako je zamišljeno.
Primijenimo isti princip na ljude.
Slažete li se s ljudima? Znate li kako ih natjerati da rade ono što želite? Koristite li metode koje ste sami razvili ili naučili od drugih? Kladim se da vaša strategija ne ispunjava uvijek vaša očekivanja. Kao i jelo pripremljeno bez poznavanja znanstvenih temelja kuhanja.
Kad biste točno znali što motivira ljude i kad biste to znanje mogli ispravno primijeniti, mogli biste navesti ljude da učine ono što trebate. Ne biste morali pogađati "kako će vaša riječ odgovoriti" - odmah biste odabrali pravi put.
Zato ti treba moja knjiga.
Poglavlje 1
Moja mi odrasla djeca često zamjeraju što koristim psihološke metode u njihovom odgoju. I u pravu su!
Uvjeren sam da ove metode djeluju. Kad je moja trogodišnja kći jednog dana cvilila, pokušavajući nešto izmoliti, njezin petogodišnji brat je na to rekao: “Zar ne shvaćaš da se kukanjem neće postići ništa u ovoj obitelji?” Cviljenje je prestalo. Sin je znao o čemu govori.
Do njegovog rođenja radila sam kao psiholog više od deset godina i bila sam odlučna upotrijebiti svo svoje stručno znanje kako mi djeca ne bi kukala (i bila poslušna, empatična, marljiva itd.). Ali što je najvažnije, bez kukanja. Nisam mogla podnijeti kuknjavu!
Za razliku od rada s klijentima, u odgoju djece imala sam prednost: počela sam raditi od njihova rođenja. No, poznavajući motive ljudskog ponašanja, možete promijeniti svoje ponašanje prema ljudima, kao i ono što im nudite, te kako i što od njih tražite. Možete mijenjati svoju strategiju i taktiku kako biste naveli ljude da učine ono što želite.
Psihološka istraživanja provode se više od sto godina. Mnogi od najranijih zaključaka vrijede i danas. Kasnije tehničke mogućnosti - zaviriti u mozak i sagledati njegov rad - potvrdile su to, a također omogućile da se puno bolje razumiju motivi naših postupaka. Radeći na knjizi koristio sam se rezultatima ranih i novijih istraživanja.
Promotrit ćemo sedam bihevioralnih motivatora:
Potreba za pripadanjem
navike
Snaga priča
Metoda štapića i štapića
instinkti
Potraga za izvrsnošću
Misaone igre
Opisat ću svaku od njih, objasniti njihovu bit i podijeliti s vama strategiju stvorenu na temelju nje.
Potreba za pripadanjem
Jeste li gledali film "Rogue"? Lik Toma Hanksa, uslijed pada zrakoplova, nađe se na pustom otoku u južnom Tihom oceanu, gdje provodi nekoliko godina. Gurajući se sam, uzima odbojkašku loptu iz preživjele prtljage, crta lice na njoj i od tada neprestano razgovara s njim. Čak je svom "prijatelju" dao ime Wilson - prema nazivu proizvodne tvrtke. Budući da nije mogao komunicirati sa stvarnom osobom, junak filma bio je prisiljen stvoriti svoj lik za sebe.
Mi smo društvene životinje. Naša želja da budemo prihvaćeni i da se povežemo s drugima snažan je urođeni motivator. Nismo opremljeni da živimo sami i dat ćemo sve od sebe da postanemo dio društva. Trebamo se barem negdje osjećati među svojima.
Kako biste natjerali ljude da rade ono što želite, možete iskoristiti njihovu neodoljivu želju da se osjećaju kao da pripadaju određenoj skupini.
navike
Nevjerojatno je koliko svakodnevnih stvari radimo automatski, iz navike, a često se niti ne sjećamo kako su nastale.
Kladim se da imate ritual da se ujutro probudite, istuširate i spremite za posao. Kako nastaju ti rituali? I zašto nam je tako teško mijenjati navike ili svjesno stjecati nove?
Stalno čujemo da su potrebni mjeseci da se naviknete na nešto novo. Zašto je to? Uostalom, već smo stekli mnoge navike, a da toga nismo ni svjesni. Zapravo je vrlo lako steći novu naviku ili promijeniti postojeću. Dovoljno je razumjeti kako nastaju.
Snaga priča
Kakva si ti osoba? Bavite li se humanitarnim radom? Pratite li modu? Jeste li dobar obiteljski čovjek?
Svatko od nas ima svoju priču. Govorimo sebi i drugima tko smo i zašto radimo to što radimo. Neke od tih priča stvaramo svjesno, no većina se pojavljuje sama od sebe.
Više volimo da naše priče budu dosljedne. Osjećaj vlastite nedosljednosti čini da se osjećamo nelagodno.
Razumijevajući točno ono što ljudi misle o sebi, moći ćete komunicirati s njima na način da vaše ponašanje odgovara njihovim idejama i na kraju ih potaknuti da učine ono što je vama potrebno.
Metoda štapića i štapića
Razmislite o tome: trošite puno vremena i truda pokušavajući natjerati ljude da učine ono što trebate; možda im čak ponudite i nagradu. A u međuvremenu u kasinu ljudi plaćaju za to!
Kasino dugo i uspješno koristi takozvani "režim pojačanja s promjenjivom stopom"; kao rezultat toga, ljudi igraju uvijek iznova, čak i ako izgube.
Možete koristiti metodu provjerenu u kasinu u svoju korist. Potrebno je proučiti rezultate istraživanja različitih režima potkrepljenja, kako bismo shvatili koji u kojem slučaju koristiti i zašto nagrade utječu na ponašanje ljudi više od kazni.
Prije nekoliko godina, trend u psihologiji bio je proučavanje nagrada i pozitivnog potkrepljenja. Danas znamo da su motivatori poput instinkta, težnje za izvrsnošću i potrebe za pripadnošću ponekad jači od svake nagrade. Međutim, u nekim slučajevima nagrade su još uvijek najbolji način da natjerate ljude da učine ono što vi želite. Samo ga trebate iskoristiti na pravi način.
instinkti
Vozite automobil i pred sobom vidite posljedice prometne nesreće. Govorite sebi da ne usporavate ili gledate u tom smjeru, a ipak osjećate neodoljivu želju da to učinite.
Ponekad zaboravimo da pripadamo životinjskom svijetu. Svatko od nas ima skup moćnih osnovnih instinkata - instinkt za samoodržanjem, instinkt za hranom i seksualni instinkt - koji utječu na naše ponašanje. Ponekad možete natjerati ljude da učine ono što želite koristeći snagu tih instinkata.
Možda ćete smatrati da je igranje na seksualnoj želji ili gladi neprikladno za postizanje vaših ciljeva. Međutim, instinkt samoodržanja prikladan je za većinu slučajeva.
