Sūzana Veinšenka – Ietekmes likumi. Kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties
Sūzana Veinšenka
© 2013, Sūzana Veinšenka
© Weinshenk S., 2014
© Tulkojums krievu valodā, izdevums krievu valodā, dizains. SIA "Manns, Ivanovs un Ferbers", 2014
Visas tiesības aizsargātas. Nevienu šīs grāmatas elektroniskās versijas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā vai ar jebkādiem līdzekļiem, tostarp ievietošanu internetā un korporatīvajos tīklos, privātai un publiskai lietošanai bez autortiesību īpašnieka rakstiskas atļaujas.
Izdevniecības juridisko atbalstu nodrošina advokātu birojs "Vegas-Lex"
© Liters sagatavotā grāmatas elektroniskā versija (www.litres.ru)
Šo grāmatu labi papildina:
Ietekmes māksla
Marks Goulstons, Džons Ulmans
Es dzirdu tieši caur tevi
Marks Goulstons
Pārliecināšanas psiholoģija
Roberts Cialdīni
Veltīts maniem bērniem Gūtrijai un Meisijai, kuriem dažkārt šķita par svētību un, iespējams, daudzkārt par sodu, ka viņu māte ir psiholoģe. Es pārbaudīju visas savas teorijas uz jums!
Ievads
Vai tu esi labs pavārs? Man labāk patīk domāt, ka esmu labs pavārs. Dažreiz man sanāk kaut kas maģisks, dažreiz viduvējs.
Es iemācījos gatavot, vērojot mammu, sekojot receptēm un eksperimentējot. Nesen manā rīcībā nonāca grāmata par kulināriju kā zinātni, un tagad es zinu, kāpēc dažas receptes ir veiksmīgas, bet citas ne, un kāpēc ne vienmēr ir iespējams nomainīt vienu sastāvdaļu pret citu.
Tagad es neievēroju recepti burtiski un neuzminēju, kas notiks, ja es improvizēšu. Zinātniskās zināšanas izmantoju praksē. Piemēram, es precīzi zinu, kādas sastāvdaļas jāņem un ko ar tām darīt, lai ēdiens izdotos kā iecerēts.
To pašu principu piemērosim arī cilvēkiem.
Vai tu saproti ar cilvēkiem? Vai jūs zināt, kā likt viņiem darīt to, ko vēlaties? Vai jūs izmantojat metodes, kuras esat izstrādājis pats vai mācījies no citiem? Varu derēt, ka jūsu stratēģija ne vienmēr attaisno jūsu cerības. Kā arī ēdiens, kas pagatavots bez zināšanām par kulinārijas zinātniskajiem pamatiem.
Ja jūs precīzi zinātu, kas cilvēkus motivē, un spētu šīs zināšanas pareizi pielietot, jūs varētu likt cilvēkiem darīt to, kas jums nepieciešams. Jums nebūtu jāmin, "kā tavs vārds atsauksies" - jūs uzreiz izvēlētos pareizo ceļu.
Tāpēc jums ir vajadzīga mana grāmata.
Septiņi motivatori
Mani jau pieaugušie bērni bieži vaino mani par to, ka viņu audzināšanā izmantoju psiholoģiskie triki. Un viņiem ir taisnība!
Esmu pārliecināts, ka šīs metodes darbojas. Kad mana trīsgadīgā meita kādu dienu vaimanāja, mēģinot kaut ko ubagot, viņas piecus gadus vecais brālis uz to teica: "Vai jūs nesaprotat, ka vaimanāšana šajā ģimenē neko nepanāks?" Vaimanāšana apstājās. Dēls zināja, par ko runā.
Līdz viņa dzimšanas brīdim jau vairāk nekā desmit gadus strādāju par psihologu un biju apņēmības pilns likt lietā visas savas profesionālās zināšanas, lai bērni nečīkstētu (un arī būtu paklausīgi, iejūtīgi, strādīgi utt.). Bet pats galvenais, bez žēlabas. Es nevarēju izturēt vaimanāt!
Atšķirībā no darba ar klientiem, man bija priekšrocības bērnu audzināšanā: es sāku strādāt no viņu dzimšanas brīža. Tomēr, zinot cilvēka uzvedības motīvus, jūs varat mainīt savu uzvedību pret cilvēkiem, kā arī to, ko jūs viņiem piedāvājat, kā un ko jūs no viņiem prasāt. Varat mainīt savu stratēģiju un taktiku, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties.
Psiholoģiskā izpēte notika vairāk nekā simts gadus. Daudzi no agrākajiem secinājumiem ir patiesi arī šodien. Vēlākās tehniskās iespējas – ieskatīties smadzenēs un paskatīties uz to darbu – to apliecināja, kā arī ļāva daudz labāk izprast mūsu rīcības motīvus. Strādājot pie grāmatas, izmantoju gan agrīno, gan jaunāko pētījumu rezultātus.
Mēs apskatīsim septiņus uzvedības stimulatorus:
– Nepieciešamība pēc piederības
– Ieradumi
– Stāstu spēks
– Kociņu un burkānu paņēmiens
– Instinkti
- Tiekšanās pēc izcilības
- Prāta spēles
Es aprakstīšu katru no tiem, izskaidrošu to būtību un dalīšos ar jums uz tā pamata izveidotajā stratēģijā.
Nepieciešamība pēc piederības
Vai esat redzējuši filmu "Rogue"? Toma Henksa varonis ir iestrēdzis lidmašīnas avārijā tuksneša sala Klusā okeāna dienvidu daļā, kur viņš pavada vairākus gadus. Stumīdamies viens pats, viņš no izdzīvojušās bagāžas izņem volejbolu, uzzīmē tai seju un kopš tā laika nepārtraukti runā ar viņu. Viņš pat savam "draugam" dod vārdu Vilsons - pēc ražošanas uzņēmuma nosaukuma. Nespēja sazināties ar īsta persona, filmas varonis bija spiests izveidot sev savu līdzību.
Mēs esam sabiedriski dzīvnieki. Mūsu vēlme tikt pieņemtam un sazināties ar citiem ir spēcīgs iedzimts motivētājs. Mēs neesam sagatavoti, lai dzīvotu vieni, un darīsim visu iespējamo, lai kļūtu par daļu no sabiedrības. Mums vajag vismaz kaut kur, lai justos starp savējiem.
Lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, varat tos izmantot neatvairāma vēlme justies piederīgs noteikta grupa.
ieradumus
Tas ir pārsteidzoši, cik daudz ikdienas lietu mēs darām automātiski, aiz ieraduma.Bieži vien mēs pat neatceramies, kā tās veidojušās.
Varu derēt, ka jums ir rituāls rīta pamošanās, dušā un gatavošanās darbam. Kā rodas šie rituāli? Un kāpēc mums ir tik grūti mainīt ieradumus vai apzināti iegūt jaunus?
Mēs visu laiku dzirdam, ka paiet mēneši, lai pierastu pie kaut kā jauna. Kāpēc ir tā, ka? Galu galā mēs jau esam ieguvuši daudz ieradumu, pat neapzinoties. Faktiski nodots lietošanā jauns ieradums vai ļoti viegli modificēt esošo. Pietiek saprast, kā tie veidojas.
Stāstu spēks
Kāds cilvēks tu esi? Vai tu nodarbojies ar labdarību? Vai sekojat modei? Vai tu esi labs ģimenes cilvēks?
Katram no mums ir savs stāsts. Mēs sakām sev un citiem, kas mēs esam un kāpēc mēs darām to, ko darām. Dažus no šiem stāstiem mēs veidojam apzināti, bet lielākā daļa parādās paši no sevis.
Mēs dodam priekšroku tam, lai mūsu stāsti būtu konsekventi. Sajūtot savu nekonsekvenci, mēs jūtamies neērti.
Precīzi saprotot, ko cilvēki par sevi domā, jūs varēsit sazināties ar viņiem tā, lai jūsu uzvedība atbilstu viņu idejām, un galu galā mudināt viņus darīt to, kas jums nepieciešams.
Nūjas un nūjas metode
Padomājiet par to: jūs pavadāt daudz laika un pūļu, cenšoties panākt, lai cilvēki darītu to, kas jums nepieciešams; varbūt jūs pat piedāvājat viņiem atlīdzību. Un tikmēr kazino cilvēki par to maksā!
Kazino jau sen un veiksmīgi izmanto tā saukto "mainīgās likmes pastiprināšanas režīmu"; rezultātā cilvēki spēlē atkal un atkal, pat ja zaudē.
Jūs varat izmantot kazino pārbaudīto metodi savā labā. Nepieciešams izpētīt dažādu pastiprināšanas režīmu pētījumu rezultātus, saprast, kuru kurā gadījumā izmantot un kāpēc apbalvojumi cilvēku uzvedību ietekmē vairāk nekā sodi.
Pirms dažiem gadiem psiholoģijas tendence bija pētīt atlīdzību un pozitīvu pastiprinājumu. Mūsdienās mēs zinām, ka tādi motivatori kā instinkts, tiekšanās pēc izcilības un piederības nepieciešamība dažkārt ir spēcīgāki par jebkuru atlīdzību. Tomēr dažos gadījumos atlīdzība joprojām paliek vislabākajā iespējamajā veidā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties. Jums tas vienkārši jāizmanto pareizi.
instinkti
Jūs braucat ar automašīnu un redzat ceļu satiksmes negadījuma sekas. Jūs sakāt sev, lai nesamazinātu ātrumu un neskatītos šajā virzienā, un tomēr jūtat nepārvaramu vēlmi to darīt.
Dažreiz mēs aizmirstam, ka piederam dzīvnieku pasaulei. Katram no mums ir spēcīgu pamata instinktu kopums — pašsaglabāšanās instinkts, pārtikas instinkts un seksuālais instinkts —, kas ietekmē mūsu uzvedību. Dažreiz jūs varat likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, izmantojot šo instinktu spēku.
Varbūt jūs uzskatāt, ka spēle ir seksuāla pievilcība vai izsalkums, kas nav piemērots viņu mērķu sasniegšanai. Tomēr pašsaglabāšanās instinkts ir piemērots vairumam gadījumu.
Mūsu zemapziņa pastāvīgi kontrolē apkārt notiekošo, tās uzdevums ir nodrošināt drošību. Tāpēc mēs esam īpaši uzņēmīgi pret visu negaidīto un biedējošo. Bailes no zaudējuma ir ārkārtīgi spēcīgs motivators. Varat to izmantot, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties.
Tiekšanās pēc izcilības
Tiekšanās pēc izcilības motivē daudz vairāk nekā atlīdzība. Cilvēkus virza vēlme mācīties un pilnveidot savas zināšanas un prasmes.
Šo motivatoru sauc par iekšējo – vēlme būt saimniekam dzimst cilvēkā pašā (pretstatā ārējiem motivētājiem, piemēram, balvām). Un iekšējie dzinējspēki parasti ir spēcīgāki nekā ārējie. Jūs nevarat piespiest cilvēku izmantot iekšējo motivatoru, bet jūs varat ierosināt atbilstošas situācijas.
Daži apstākļi veicina cilvēka tiekšanos pēc pilnības, citi to nomāc. Uzzinot, kā to stimulēt, jūs varēsit motivēt cilvēkus darīt to, kas jums nepieciešams.
Prāta spēles
Noteikti esi redzējis optiskās ilūzijas. Jūsu redze sūta signālu jūsu smadzenēm, ka tas, ko jūs redzat, nav tas, kas patiesībā ir. Tomēr ilūzijas ir arī kognitīvas. Plkst domāšanas process ir vairāki tipiski scenāriji. Mūsu smadzenes ir radītas, lai ātri pieņemtu lēmumus. Tas nodrošina ātru reakciju uz notiekošo, bet dažkārt pārsteidzīgi secinājumi un tūlītēji lēmumi noved pie kognitīvām ilūzijām.
Vai zinājāt, ka, dzirdot vārdu "nauda", cilvēki kļūst neatkarīgāki un mazāk vēlas palīdzēt citiem? Vai zinājāt, ka cilvēki mēdz "izfiltrēt" faktus, kas nesaskan ar viņu uzskatiem, taču šos filtrus var apiet?
Izmantojiet kognitīvās ilūzijas, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties darīt.
Pārāk mānīgs?
Runājot par to, kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, bieži dzirdu jautājumus par morāles principiem: “Vai nav pārāk viltīgi izmantot šādus psiholoģiskus trikus? Vai tas ir ētiski?
Uz tiem nav viegli atbildēt.
Kāds domā, ka mēģinājums piespiest cilvēkus kaut ko darīt, principā ir neētiski. Citi iebilst: ja jūs rīkojaties viņu labā - jūs mēģināt piespiest viņus ēst veselīgs ēdiens vai beidz smēķēt - tad viss kārtībā. Es pieturos pie vidus.
Pirmā lieta, kas jums jāsaprot, ir tāda, ka jūs nevarat piespiest cilvēkus darīt to, ko vēlaties, ja viņi paši to nevēlas, pat ja zemapziņā. Jūs varat viņus uzmundrināt vai radīt situācijas, kas aktivizē viņu pašu motivatorus, taču jums nav absolūtas varas pār viņiem. Tavs mērķis ir radīt cilvēkus gribu dari ko vēlies Tu.
Nav nekā amorāla piespiest cilvēkus padomāt par savu lēmumu pirms tā īstenošanas, mudināt viņus rīkoties pareizi attiecībā pret sabiedrību (taupīt enerģiju un ziedot naudu labdarībai), un vairums šajā jautājumā man piekrīt. Bet ko darīt, ja cilvēki tiek mudināti kaut ko iegādāties?
Es nesen strādāju par valdības ekspertu konsultantu tiesu lietas par krāpšanu tiešsaistē un tagad labāk izprotam robežu starp ētisku un neētisku uzvedību. Manuprāt, ir diezgan normāli parādīt savu preci vislabvēlīgākajā gaismā un saskaņot to ar pircēju vajadzībām un vēlmēm.
Vai visiem vajag jaunu ledusskapi? Visticamāk nē. Bet man šķiet, ka ir absolūti normāli mudināt cilvēkus to pirkt tieši tagad un pie jums (pretējā gadījumā būs jāpiekrīt, ka visa mārketinga un reklāmas joma ir neētiska).
Apzināti maldināt cilvēkus, piedāvājot viņiem neskaidri formulētus pirkuma noteikumus, mudinot viņus darīt lietas, kas kaitē sev vai citiem, provocējot viņus pārkāpt likumu, ir nepareizi.
Tas ir tas, ko es uzskatu par normālu: noderēt vai nekaitēt.
Tagad, kad esam tikuši galā ar ētikas jautājumiem, esam gatavi sākt pētīt septiņus cilvēka uzvedības motivatorus. Nākamajās nodaļās es jums atklāšu to zinātnisko pamatojumu.
Nepieciešamība pēc piederības
Ja es lūgšu jūs padomāt par gadījumiem, kad jūs jutāties nevietā, jūs noteikti parādīsit dažus piemērus. Varbūt atceries, kā tevi neuzņēma skolas sporta komandā. Vai arī klasesbiedri, kurus uzskatījāt par draugiem, neaicināja jūs uz ballīti. Un dažas atmiņas būs ļoti svaigas. Kā būtu ar uzņēmumu, kurā visi karsti diskutēja par tēmu, par kuru jums nebija ne mazākās nojausmas? Turklāt sarunas dalībnieki bija ievērojami jaunāki par tevi.
Katrā šādā gadījumā jūs, iespējams, jutāties kā atstumts un, visticamāk, cietāt no ilgām, vientulības vai dusmu kūsāšanas.
Tagad padomājiet par situācijām, kad, gluži pretēji, jūs jutāt savu līdzdalību notiekošajā. Varbūt tu esi uzaudzis draudzīga ģimene un patika piedalīties visās ģimenes brīvdienas. Vai arī jūs pārņem apburoša vienotības sajūta, kad jūs un citi līdzjutēji stadionā unisonā kliedz: "Go-o-ol!" Visticamāk, atmiņas par piederību pavada laimes sajūta.
Cilvēkiem ir spēcīga vajadzība justies kā daļai no grupas. Mēs darām visu iespējamo, lai to paveiktu, un darīsim visu iespējamo, lai izvairītos no darbībām, kas var izraisīt noraidīšanu, izstumt vai izslēgt mūs no kopienas, kuras piederību mēs novērtējam. Tā ir ļoti spēcīga vajadzība, tā mūs ietekmē vairāk, nekā mēs domājam.
Kad cilvēki jūtas piederīgi, viņi darbojas labāk.
Gregorijs Voltons, Stenfordas universitātes profesors ilgu laiku pētīja piederības sajūtas ietekmi uz cilvēka uzvedību. Vienā no saviem eksperimentiem Voltons atklāja, ka subjekti ir vairāk motivēti un sasniegti labākos rezultātus ja kolēģi viņiem stāstītu, ka ir dzimuši tajā pašā dienā. Starp citu, tāds pats efekts tika novērots arī piecus gadus veciem bērniem.
Dažiem cita Voltona eksperimenta dalībniekiem bija jāskrien uz vietas, kas palielināja viņu sirdsdarbības ātrumu. Tajā pašā laikā subjektiem, kuri juta saikni ar skrējēju (piemēram, piedzima ar viņu vienā dienā), pulss arī palielinājās. Voltons nonāca pie secinājuma, ka cilvēkiem ir tendence dalīties to cilvēku mērķos, motīvos, emocijās un pat fiziskajās reakcijās, ar kurām viņi jūt vismaz minimālu saikni.
Voltons arī atklāja, ka cilvēki, kuri jūtas kā komanda, ir vairāk motivēti sasniegt mērķi nekā tad, ja viņi strādā vieni. Viņi strādā grūtāk un ilgāk pie uzdevuma, iedziļinās problēmā un sasniedz labākus rezultātus pat tad, ja nav atlīdzības. Atkal, tas attiecas gan uz pieaugušajiem, gan bērniem.
Stratēģijas
1. stratēģija. Ļaujiet cilvēkiem justies saistītiem ar saviem kolēģiem, un viņi veiks labākus rezultātus.
Izmantojiet lietvārdus, nevis darbības vārdus
Vajadzība pēc piederības var būt ļoti smalka. Mēs identificējamies ar grupām, kurām piederam, un šī sajūta var nopietni ietekmēt mūsu uzvedību.
Jūs varat stimulēt grupas identitāti, balstoties uz to, kā cilvēki runā par sevi, vai uzdodot pareizos jautājumus. Piemēram, Gregorija Voltona pētījumi liecina, ka frāzes "Es esmu šokolādes ēdājs" un "Es ēdu daudz šokolādes" dažādos veidos nosaka cilvēka mīlestības pret šokolādi pakāpi. "Ēdējs" ir lietvārds. "Em" ir darbības vārds. Cilvēki, kuri saka: "Es esmu šokolādes ēdājs", kas nozīmē, ka viņi darbības vārda vietā izmanto lietvārdu, izrāda spēcīgāku tieksmi pēc šokolādes.
Jautājot eksperimenta dalībniekiem par nodomu piedalīties gaidāmajā balsojumā, Voltons izmantoja divas frāzes: "Cik svarīgi jums ir būt vēlētājam rītdienas vēlēšanās?" un "Cik svarīgi jums ir balsot rītdienas vēlēšanās?" Rezultātā vairāk balsoja pirmās grupas pārstāvji, kuriem bija adresēts formulējums ar lietvārdu “vēlētājs”. Piederības sajūta noteiktai grupai ietekmē jūsu uzvedību.
Kad lūdzat cilvēkiem kaut ko darīt, izmantojiet lietvārdus, nevis darbības vārdus. Sniedzot viņiem piederības sajūtu grupai, jūs, visticamāk, iegūsit vēlamo rezultātu.
Stratēģijas
2. stratēģija: kad lūdzat cilvēkiem kaut ko darīt, izmantojiet lietvārdus, nevis darbības vārdus, lai radītu grupas identitātes sajūtu.
Izmantojiet kāda cita viedokļa spēku
Vai esat kādreiz piedalījies sev nepazīstamās baznīcas ceremonijās, kad nezināt, kas notiks tālāk? Vai draudze atbildēs priesterim, lūgsies vai dziedās? Visi paklausīgi apsēžas, pieceļas vai nometas ceļos dažādi signāli. Jūs zagšus novērojat, kā citi uzvedas, un mēģināt atdarināt viņu rīcību. Ja viņi visi uzreiz uzliktu uz galvas papīra maisiņus un trīs reizes apgrieztos ap savu asi, jūs droši vien sāktu ar acīm meklēt, kur var dabūt tādu pašu maisiņu.
Kāpēc citu cilvēku uzvedība izskatās tik pārliecinoša? Kāpēc mēs rūpīgi skatāmies uz to, ko dara citi, un kopējam to? Šo vēlmi sauc par sociālo atbilstību.
Eksperimentā, kas tika veikts 1970. gados, subjekts tika uzaicināts auditorijā, šķietami, lai veiktu radošu pārbaudi. Tur jau bija citi cilvēki, viņi izlikās, ka ir ar to pašu mērķi, bet patiesībā tie bija mānekļi. Pārbaudes laikā no ventilācijas atverēm telpā sāka plūst dūmi. Vai subjekts izkļūs no istabas? Vai viņš kādam norādīs uz dūmiem? Vai arī ignorēt notiekošo?
Bibbs Latāns un Džons Darlijs ir veikuši daudzus līdzīgus eksperimentus. Viņi radīja neskaidras situācijas, lai redzētu, kā cilvēks reaģē uz citu rīcību vai bezdarbību. Subjektu reakcija bija atkarīga no citu cilvēku uzvedības auditorijā, kā arī no viņu skaita.
Jo vairāk cilvēku bija telpā un jo vairāk viņi ignorēja dūmu klātbūtni, jo lielāka iespēja, ka subjekti neko nedarīs. Bet, ja subjekts istabā atradās viens, kad parādījās dūmi, viņš pēc dažām sekundēm izskrēja no telpas, kliedzot “ugunsgrēks”. Mums patīk domāt, ka savos spriedumos esam unikāli un neatkarīgi. Patiesība ir tāda, ka tieksme iekļauties un būt daļai ir mūsu smadzenēs un mūsu bioloģijā. Mēs vēlamies būt līdzīgi pārējiem. Tas ir tik spēcīgs motivētājs, ka, nonākot nepazīstamā situācijā, mēs skatāmies uz citiem, lai noskaidrotu, kā rīkoties. Un mēs to darām neapzināti. Varat izmantot sociālo saskaņošanu, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties. Tas ir ļoti viegls un efektīva metode– jums vienkārši jāpaziņo viņiem, cik daudz cilvēku jau to dara.
Ja vēlaties, lai cilvēks atmestu smēķēšanu, pastāstiet viņam, cik smēķētāju ir šajā programmā (šajā valstī, in konkrēti datumi, izmantojot šī metode) atbrīvoties no slikts ieradums. Ja vēlaties, lai cilvēki pērk noteiktu produktu, runājiet par to, cik eksemplāru jau ir pārdoti. Ja vēlaties vākt ziedojumus, pastāstiet mums, cik filantropu jau ir veikuši labdarības ziedojumus. Acīmredzot tas darbojas tikai tad, ja ir ievērojams skaits cilvēku, kuri jau ir izdarījuši to, kas jums nepieciešams.
Pārliecinieties, ka nejauši neatklājat, ka daudzi cilvēki ir izdarījuši vai dara lietas, kuras nevajadzētu darīt. Nestāstiet pusaudžiem, ka 25% viņu vienaudžu smēķē vai dzer. Dažreiz cilvēki vai uzņēmumi pieļauj šo kļūdu, vēloties uzsvērt problēmas lielumu.
Ietekme uz enerģijas patērētājiem salīdzinājumā ar kaimiņiem
Dažas enerģētikas uzņēmumi izmantot spēcīgs spēks sociālā atbilstība, lai cilvēki taupītu elektroenerģiju. Viņi saviem klientiem nosūta enerģijas patēriņa diagrammas, lai katrs varētu salīdzināt savu patēriņu ar kaimiņiem. Ja klients patērē mazāk enerģijas nekā vidēji attiecīgajā apgabalā, viņa diagrammā tiek parādīta smaidoša seja. Sākotnēji viņi izmantoja sarauku emocijzīmi, ja klienta patēriņš bija virs vidējā. Bet, saņemot daudz sūdzību, viņi sāka lietot tikai smaidiņu emocijzīmes - vienu vai divas (ja klients ietaupīja daudz elektrības) vai arī neuzzīmēja smaidiņu vispār, ja klienta patēriņa līmenis atbilst vai pārsniedz vidēji. Līdz ar to uzņēmuma klienti, kuriem bija iespēja salīdzināt savu patēriņa līmeni ar kaimiņiem, ietaupīja arvien vairāk enerģijas.
Reiz es biju klāt apakšā atvērtas durvis kāda koledža. Viens no administratoriem informēja pretendentus un viņu vecākus, ka pēdējo trīs gadu laikā universitātes pilsētiņas kopmītnēs alkohola aizliegums ir pārkāpts vairāk nekā 200 reizes. Tas ir - uzmanību! – tieši norādīja, ka viņu pilsētiņā ir problēmas, kas saistītas ar alkohola lietošanu. Tad viņš sāka runāt par pasākumiem, kas tiek veikti, lai atrisinātu problēmu, taču viņš jau bija pieļāvis liktenīgu kļūdu. Viņš tikko bija informējis 300 pretendentus, ka daudzi šīs koledžas studenti lieto alkoholu. Visticamāk, ka šis paziņojums situāciju tikai saasināja.
Pirms formulējat savus argumentus, kāpēc cilvēkiem vajadzētu darīt to, ko vēlaties, analizējiet un apkopojiet datus par to, cik cilvēku jau to dara.
Stratēģijas
3. stratēģija: lai cilvēki kaut ko darītu, parādiet viņiem, ka citi to jau dara.
Pārliecinieties, vai pieprasījums ir no īstās personas
Jūs apmeklējat labdarības pasākumu. Kādā brīdī runātājs saka īsa runa un lūdz visus klātesošos veikt ziedojumu.
Kurš no šiem apgalvojumiem ir pareizs:
a) tu ar visdrīzāk ziedojiet naudu, ja runātājs ir aptuveni jūsu vecumā un šķiet ģērbies;
b) jūs, visticamāk, ziedosit naudu, ja runātājs izskatās pievilcīgs;
c) jūs, visticamāk, ziedosit naudu, ja runātājs izskatās savādāk nekā jūs;
d) ne runātāja pievilcība, ne viņa līdzība ar jums neietekmēs jūsu lēmumu ziedot naudu;
e) abi varianti - b un c;
e) abi varianti - a un b.
Pareizā atbilde ir f. Jūs, visticamāk, šķirsities no naudas, ja persona, kas jums jautāja, ir jums tuvs vecuma un ģērbšanās stila ziņā un ja jums viņš šķiet pievilcīgs.
Jūs varētu domāt: "Varbūt citiem cilvēkiem ir tik virspusēji apsvērumi, bet ne man." Tomēr patiesībā mēs visi satiekam otru pēc drēbēm. Un mūsu lēmums runāt, klausīties, uzticēties un izpildīt lūgumus, protams, ir atkarīgs no mūsu novērtējuma par sarunu biedra līdzību un pievilcību. Dažreiz viss, kas nepieciešams, lai cilvēki kaut ko darītu, ir īstais cilvēks, kas iesniedz pieprasījumu.
Smadzenes īpaši reaģē uz cilvēkiem, kurus pazīstat.
Jūsu draugs Deivids lūdz jūs ziedot 10 000 USD viņa vadītajai labdarības organizācijai. Vai jūs piekristu viņu sponsorēt? Ko darīt, ja Deivida draugs, kuru jūs personīgi nepazīstat, iekasē naudu? Bet ja nu ar līdzīgu lūgumu jums tiks uzrunāts pilnībā svešinieks? Vai tas ietekmēs jūsu lēmumu?
Ko darīt, ja tavs brālēns Frenks nāk pie tevis ar līdzīgu lūgumu? Un ja jūs un viņš esat pilnīgi pretstati un katrs ģimenes pasākums, kuru jūs abi esat klāt, beidzas ar jūsu strīdu? Vai jūs, visticamāk, sponsorēsit Frenka projektu?
Pieņemsim, ka esat riteņbraukšanas kluba biedrs. Ko jūs darīsiet, ja kāds cits jūsu kluba biedrs lūgs jums sponsorēt? Jūs nepazīstat šo cilvēku, bet esat kopā ar viņu kopīgām interesēm.
Kā atšķirības attiecībās ar cilvēkiem ietekmē mūsu vēlmi darīt to, ko viņi vēlas, lai mēs darām?
Fenna Krainena savā pētījumā mēģināja noteikt reakcijas atšķirības cilvēka smadzenes uz pazīstamiem cilvēkiem un cilvēkiem, kas nav pazīstami, bet kuriem ir līdzīgas intereses. Viņa atklāja, ka, kad cilvēki domā par saviem draugiem vai radiniekiem, viņu smadzenēs aktivizējās viņu vidējā prefrontālā garoza, pat ja viņiem bija maz kopīga. Vidējā prefrontālā garoza ir smadzeņu daļa, kas ir atbildīga par vērtību uztveri un sociālās uzvedības regulēšanu. Kad subjekti domāja par cilvēkiem, kurus viņi nepazīst, ar kuriem viņiem bija kopīgas intereses (vai bija līdzīgas), vidējā prefrontālā garoza netika aktivizēta.
Tas izskatās kā mūsu smadzenes īpašā veidā reaģē uz mums pazīstamiem cilvēkiem. Cilvēki, visticamāk, darīs to, kas viņiem tiek prasīts, ja pieprasījums nāk no kāda, ko viņi pazīst, neatkarīgi no tā, vai viņiem ir vai nav domstarpību ar pieprasījuma iesniedzēju.
Līdzība veido attiecības
Mēs vieglāk saprotamies ar tiem, kuri, mūsuprāt, ir līdzīgi mums, vai ar tiem, kuriem, mūsuprāt, ir kopīgas mūsu idejas vai vērtības. Tas attiecas pat uz drēbēm. Mums patīk cilvēki, kas ģērbjas tāpat kā mēs.
Mēs ļoti ātri novērtējam līdzību, uzreiz to neapzinoties. Profesors Timotijs Vilsons grāmatā Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive bezsamaņā runā par apstrādi, kas notiek smadzeņu daļā, ko sauc par "senajām smadzenēm" vai "rāpuļu smadzenēm", jo tās veidojās agrāk. Šajā daļā mēs esam līdzīgi zīdītājiem un pat faktiski rāpuļiem un abiniekiem.
"Rāpuļu smadzenes" kontrolē vidi un uzrauga briesmas. Tas nav tieši saistīts ar smadzeņu daļu, kas ir atbildīga par apziņu un domāšanu (neokortekss, "jaunās" smadzenes, tā sauktas, jo tās veidojās salīdzinoši nesen). Tādējādi informācijas apstrādes un lēmumu pieņemšanas procesā daudz kas iet garām mūsu apziņai.
Mūsu citu cilvēku “vērtēšana” ir viena no šādām procedūrām. Pamatojoties uz ātru situācijas novērtējumu, vidi un tuvumā esošie cilvēki, "rāpuļu smadzenes" nodrošina, ka mēs esam drošībā. Viņš izlemj, vai mums vajadzētu bēgt, nodarboties ar seksu vai kaut ko ēst! Tas izklausās rupji un primitīvi, bet tieši tādas ir mūsu "senās" smadzenes: rupjas un primitīvas.
Pieņemot lēmumu, smadzenes sekundes daļā apstrādā milzīgu informācijas daudzumu. Lai sasniegtu šo sniegumu, rāpuļu smadzenes veic daudzus vienkāršojumus un diezgan rupjus vispārinājumus.
Atgriezīsimies pie sadaļas sākumā aprakstītā labdarības pasākuma. Jūsu “rāpuļu smadzenes” novērtēs runātāju, kurš pie mums vērsies ar lūgumu. Ja viņš līdzinās jums, tad reptiļa smadzenes (neapzināti) secinās, ka esat drošībā un jums nav jābēg. Tas arī nosūtīs signālu smadzeņu daļai, kurā tiek apstrādātas emocijas, ka varat uzticēties šim cilvēkam.
Pēc tam, kad "senās" smadzenes būs pabeigušas savu darba daļu, jūs vai nu turpināsiet klausīties runātāju, vai pametīsiet zāli, vai arī pilnībā iegrimsiet savās domās.
Cilvēki biežāk ieklausās pievilcīgos cilvēkos un viņiem uzticas.
Pievilcīgi cilvēki mūsu acīs izskatās gudrāki, dāsnāki, laipnāki un gudrāki. Šos spriedumus mēs veidojam neapzināti. Jauki cilvēki biežāk saņem palīdzību, viņi ir pārliecinošāki, kad jāmaina kāda domas. Reptiļu smadzenes pastāvīgi novērtē to cilvēku pievilcību, ar kuriem jūs mijiedarbojaties. Ja cilvēks, ar kuru runājat, viņam šķiet pievilcīgs, tad jūs uzmanīgāk klausīsities un vairāk uzticēsities viņa vārdiem.
Pievilcības matemātiskā izpausme
Hatices Gunesas vadītā pētījuma ietvaros zinātnieki ir izmērījuši dažādus parametrus cilvēku sejas: attālums no acu augšdaļas līdz zoda apakšai, no acu augšdaļas līdz deguna apakšai utt. Pēc tam viņi salīdzināja mērījumu datus ar cilvēku viedokļiem par pētīto seju pievilcību. Izrādījās, ka lielākā daļa respondentu ir vienisprātis par konkrētas personas pievilcības pakāpi un šie vērtējumi saskan ar labi definētām vērtējamās personas proporcijām.
Protams, pievilcības novērtējums ir atkarīgs no kultūras normām un tādiem faktoriem kā apģērbs un frizūra. Taču šķiet, ka ir zināms matemātisks pamats, lai secinātu, vai konkrētais cilvēks ir pievilcīgs, piemērojams dažādās kultūrās.
Maikls Efrans un I. Patersons, analizējot Kanādā notikušo vēlēšanu rezultātus, atklāja, ka pievilcīgi kandidāti saņēma vairāk nekā 2,5 reizes vairāk balsu. Tajā pašā laikā 73% vēlētāju atzina, ka kandidātu ārējā pievilcība nekādā veidā neietekmēja viņu izvēli.
Saskaņā ar Shelley Chaiken pētījumu, simpātiski cilvēki sekmīgāk cenšas panākt, lai citi piekristu viņu viedoklim. Bet viens šī fakta izskaidrojums bija tāds, ka pievilcība un pārliecība ir savstarpēji saistītas. Jo pievilcīgāks cilvēks, jo pārliecinošāk un pārliecinošāk viņš veido prezentāciju, vada sarunu, kaut ko lūdz. Un līdz ar to palielinās iespējamība, ka cilvēki piekritīs darīt to, kas tiek prasīts.
Ja savieno cilvēka pievilcību ar seksuālās pieskaņas, tas izskatīsies vēl pārliecinošāk. Par to mēs runāsim nodaļā par instinktiem.
Neatkarīgi no tā, cik “matātiski pievilcīga” ir jūsu seja, varat izmantot apģērbu, stāju, pārliecinātu runu un sejas izteiksmes, lai izskatītos skaistāk. Vai arī varat pasūtīt pievilcīgs cilvēks paziņojums par jūsu pieprasījumu.
Parāds labs pagrieziens ir pelnījis citu
Amerikas Savienotajās Valstīs ir pieņemts sūtīt apsveikuma kartītes jebkuram piemērotam gadījumam. Reiz, starp citiem, es apsveicu kolēģi konsultantus. Viens no viņiem – sauksim viņu par Jāni – ar mums strādāja tikai dažus mēnešus. Pazinu viņu ar cepuri, bet pastkarti tik un tā nosūtīju. Viņš atbildēja ar to pašu. Neilgi pēc tam viņš pameta uzņēmumu, un es viņu vairs neredzēju.
Tomēr gadu gaitā Džons man sūtīja pastkartes un fotogrāfijas un pastāstīja, kā viņam klājas. Gribot negribot, es atbildēju. Mūsu sarakste turpinājās vairāk nekā piecpadsmit gadus, lai gan es personīgi sazinājos tikai ar šo cilvēku īsu laiku, un tad darbā.
Kad mēs kaut ko dāvinām cilvēkam (pat ja tas ir tikai apsveikuma kartīte) vai izdari viņam pakalpojumu, viņš jūtas par pienākumu un vēlas mums uzdāvināt atpakaļ dāvanu vai sniegt pakalpojumu; varbūt šķietamības dēļ, bet galvenokārt, lai nomaksātu parādu. Tas lielā mērā ir bezsamaņā un diezgan spēcīga sajūta- savstarpīguma sajūta.
Tiek uzskatīts, ka dāvanu un labvēlību apmaiņa cilvēku sabiedrībā attīstījās, jo tā bija labvēlīga sugas izdzīvošanai. Kad viens cilvēks kaut ko uzdāvināja otram (ēdienu, mājokli, naudu, dāvanu vai pakalpojumu), izveidojās sava veida parādu attiecības. Ja pats donors pēc tam juta vajadzību pēc kaut kā, viņš “lūdza” abpusēju labvēlību. Šāds attiecību mehānisms veicināja sadarbības attīstību starp cilvēkiem, kas veido grupu, un šī sadarbība ļāva grupai augt un atbalstīt vienam otru. Pēc D. Heinriha domām, savstarpīguma principa ievērošana ir izsekojama visās kultūrās.
Varat izmantot savstarpīguma principu, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties. Ja jūs uzdāvināsiet cilvēkam dāvanu un pēc kāda laika palūdziet kaut ko izdarīt jūsu labā, viņš, visticamāk, piekritīs.
Kā dubultot savu līdzekļu vākšanu
Roberts Cialdini ir pētījis savstarpīgumu. Viņš veica masveida sūtījumu pieprasījumu par ziedojumiem amerikāņu veterānu grupai. Sākumā vidēji atbilde bija 18%. Bet, kad uz aploksnēm sāka rakstīt saņēmēja vārdu, ziedojumu skaits gandrīz dubultojās. Pat šis maza dāvana, tāpat kā personalizēta pasta uzlīme, saņēmējos izraisīja savstarpīguma sajūtu.
Dāvanām nav jābūt vienādām cenām.
Ja tu mani uzcienāsi ar gardām vakariņām restorānā un samaksāsi rēķinu, es jutīšos tev parādā. Es gribu jums atmaksāt pretī. Bet es nevaru atļauties jūs uzaicināt uz to pašu vai dārgāku vietu. Svarīgs punkts: atgriešanas dāvanas vai labvēlības izmaksas ir diezgan Var būt variēt.
Diezgan bieži, lai apmainītos ar patīkamām lietām, pietiek ar to, lai cilvēku pacienātu ar tasi kafijas. Naudu vispār nevajadzētu iesaistīt šo procesu. Es varu atmaksāt savu parādu, kaut ko izdarot jūsu labā.
Savstarpīgums ar parādnieka acīm
Pienākuma sajūta rodas no cilvēka, kurš jums ir parādā. Izdarot man pakalpojumu, tu jūties lieliski. Es savukārt jūtos apmulsusi un cenšos atbrīvoties no parādnieka stāvokļa. To, vai atdotā dāvana vai pakalpojuma vērtība atbilst esošās saistības lielumam, nosaka pats parādnieks, vadoties pēc saviem priekšstatiem.
Stratēģijas
5. stratēģija. Pirms mēģināt likt cilvēkiem kaut ko darīt jūsu labā, dariet kaut ko viņu labā, lai viņi justu nepieciešamību jūs mīlēt.
Lieciet cilvēkiem pateikt nē
Kāpēc es vēlos piespiest kādu noraidīt manu pieprasījumu? Iedomājieties, ka jūs runājat skolas padomē. Vecāku grupa, kas vēlas jaunu skolas pagalmā rotaļu laukums, ir pilnvarojis jūs vērsties pie valdes locekļiem un lūgt 2000 USD, lai to aprīkotu.
Runas laikā jūs, par izbrīnu vecākiem, kuri jūs deleģē, prasāt nevis 2000, bet 5000 dolāru. Biedri tāfele atbilde ir: "Nē, nē, mēs nevaram tērēt tik daudz rotaļu laukuma aprīkojuma iegādei." Jūs veidojat vīlušies seju un pēc pauzes sakāt: "Nu, mums ir pieticīgāks projekts par 2000 USD." Jums tiek lūgts to parādīt, un jūs pametat sapulci, ņemot līdzi apstiprināto projektu par nepieciešamajiem 2000 USD.
To, kas notika domē, sauc par piekāpšanos. Kad valdes locekļi teica nē un jūs pieņēmāt šo atbildi, jūs viņiem uzdāvinājāt dāvanu. Rezultātā viņi ir jums parādā. Kad piedāvājāt viņiem citu plānu, viņi vēlējās jums atmaksāt, piekrītot lētākai iespējai.
Šo taktiku dažreiz dēvē par "noraidījumu, kam seko piekāpšanās". Iniciators jautā acīmredzami vairāk, nekā tas, kam sarunu biedrs var piekrist. Saņemot atteikumu, viņš lūdz citu pakalpojumu, saprātīgāku, un saņem tieši to, ko sākotnēji plānoja.
Koncesija ietekmē arī saistības
Veicot pētījumu, Roberts Cialdīni apturēja garāmgājējus uz ielas un lūdza viņus darboties kā eskortam grūtu pusaudžu grupai ceļojuma laikā uz zoodārzu. Tikai 17% cilvēku atbildēja uz šo pieprasījumu ar piekrišanu.
Citā reizē viņš vispirms lūdza atļauju strādāt divas stundas nedēļā as sociālais pedagogs vismaz divus gadus (pārāk liels pieprasījums). Visi atteicās. Bet, kad pēc tam Cialdini lūdza viņus pavadīt pusaudžus dienas braucienā uz zoodārzu, 50% piekrita - trīs reizes vairāk nekā eksperimenta pirmajā daļā (17%). Lūk, kā darbojas koncesija.
Cialdini atklāja arī interesantu blakusefekts. 85% no tiem, kuri tika uzrunāti, izmantojot koncesiju, patiešām vēlējās turēt savu solījumu. Starp tiem, kuri neizturēja koncesiju, bija tikai 50%. Tādējādi piekāpšanās pieeja ne tikai liek cilvēkiem piekrist lūgumam, bet arī palielina gatavību reālai rīcībai.
Atšķirība starp pieprasīto un faktisko mērķi
Lai koncesija būtu efektīva, pirmajam lūgumam ir jābūt ārpus sarunu biedra spēju, bet tomēr saprāta robežās. Ja pirmais pieprasījums izskatās pilnīgi mežonīgs, tad nākamā piekāpšanās (otrais pieprasījums) nedarbosies. Turklāt otrajam pieprasījumam vajadzētu izskatīties "godīgi".
Stratēģijas
6. stratēģija: prasiet vairāk, nekā jūs patiešām vēlaties. Ja jūs tiekat noraidīts, lūdziet to, kas jums patiešām ir nepieciešams.
Imitācijas izmantošana
Ja tu noliecies pār bērnu un izbāzīsi mēli, mazulis darīs to pašu, pat ja viņam ir tikai mēnesis. Jūs jautājat, kāds tam sakars ar to, ka cilvēki dara to, kas jādara? Šis ir mūsu smadzenēs iebūvētās iedzimtās atdarināšanas spējas piemērs. Nesenie smadzeņu pētījumi parāda, kā tas notiek.
Smadzeņu priekšpusē ir zona, ko sauc par premotorisko garozu. Tā nav tā daļa, kas saņem signālus, lai liktu jums kustēties, to sauc par primāro motorisko garozu. Un premotorā garoza plāniem kustība.
Pieņemsim, ka jūsu rokās ir saldējums. Jūs pamanāt, ka tas kūst, un jūs domājat, ka jums vajadzētu nolaizīt to daļu, kas jau ir gatava pilēt uz jūsu krekla. Ja jūs būtu pieslēgts magnētiskās rezonanses aparātam, jūs varētu redzēt mirdzumu savā premotoriskajā garozā tajā brīdī, kad domājāt, ka laizīsiet kādu pilienu, un tad mirdzums pārietu uz jūsu primāro motorisko garozu, kad sākat nest saldējumu. mute.
Tagad jautrība sākas. Pieņemsim, ka jūsu draugs tur kūstošo saldējumu. Redz, ka sāk pilēt. Ja jūs vienkārši skatāties, kā jūsu draugs paceļ roku un laiza izkusušo saldējumu, neironi šauj arī jūsu premotorajā garozā. Tas ir, pat ja jūs novērojat citu cilvēku darbības savās smadzenēs, daži no tiem pašiem neironiem tiek aktivizēti jūsu gadījumā. pašu darbības. Šī neironu apakškopa jau ir nodēvēta par "spoguļneironiem".
Saskaņā ar jaunākajām teorijām viņi ir atbildīgi arī par mūsu spēju just līdzi. Pateicoties spoguļneironu darbam, mēs burtiski piedzīvojam to, ko piedzīvo citi, un tas ļauj saprast, kā viņi jūtas.
Uzvedības modelēšana
Viens veids, kā likt cilvēkiem rīkoties pareizi, ir modelēt uzvedību. Draugs stāstīja, kā viņa mācīja savu istabas biedru tīrīt: runājot ar viņu par kaut ko, viņa sāka sakārtot lietas istabā. Tad viņa pasniedza mantas, ar žestu vai galvas kustību norādot, kur tās jānoliek. Rezultātā kaimiņiene sāka atdarināt viņas uzvedību un galu galā pievienojās uzkopšanai.
Stratēģijas
7. stratēģija: lai cilvēki kaut ko darītu, noteikti dariet to pats (tad viņi jūs atdarinās).
Ķermeņa valoda attiecībām
Skatieties, kā sarunājas divi cilvēki. Ja esat uzmanīgs, pamanīsit, ka pamazām viņi sāk atdarināt sarunu biedra kustības. Ja viens no viņiem noliecas, tad otrs maina ķermeņa stāvokli. Ja viens pieskaras viņa sejai, otrs dara to pašu.
Tanya Chartrand lūdza subjektus apsēsties un runāt ar citu personu (šajā gadījumā sarunu biedrs patiesībā bija eksperimenta “māneklis”, bet subjekti par to nezināja). Sarunas laikā mānekļu sarunu biedriem bija jāveic dažādas kustības un žesti noteiktā secībā. Vienam no viņiem bieži nācās smaidīt, citam pieskarties sejai, bet trešajam kratīt kāju. Tā rezultātā subjekti sāka neapzināti atdarināt sarunu biedru darbības. Tajā pašā laikā dažas darbības tika atkārtotas biežāk nekā citas. Tātad pieskaršanās sejai biežums palielinājās par 20%, bet kājas šūpošana - par 50%.
Citā eksperimentā Chartrand un viņas kolēģis Džons Bargs sadalīja dalībniekus divās grupās:
– Pirmajā grupā mānekļi sarunu biedri sarunas laikā atdarināja subjektu kustības.
- Otrajā grupā mānekļi sarunu biedri neatkārtoja subjektu kustības.
Sarunas noslēgumā subjektiem tika lūgts novērtēt, cik ļoti viņiem patīk sarunu biedrs un cik labs, viņuprāt, ir nodibināts kontakts. Grupā, kurā māneklis atdarināja subjekta darbības, rezultāti izrādījās augstāki nekā otrajā grupā, kur nebija imitācijas.
Mēs iepriekš teicām, ka tad, kad cilvēki jūtas līdzīgi jums, viņus ir vieglāk pārliecināt. Ja jūs mēģināt panākt, lai cilvēki kaut ko darītu, jums sarunas laikā vajadzētu atdarināt viņu kustības un sejas izteiksmes. Tas ļaus nodibināt kontaktu, ļaus cilvēkam justies līdzīgs un rīkoties tāpat.
Tas viss palielina iespējamību, ka cilvēki darīs to, kas jums nepieciešams.
Stratēģijas
8. stratēģija: lai izveidotu kontaktu, atdariniet sarunu biedra ķermeņa stāvokli un žestus. Tas ļauj stiprināt saikni starp jums un palielina iespējamību, ka persona darīs to, ko jūs vēlaties.
Cilvēki atdarinās jūsu jūtas
Ne tikai jūsu sejas izteiksmes un ķermeņa valoda sniedz informāciju un ietekmē to, kā cilvēki reaģē uz jums un jūsu vārdiem. Tās var būt arī jūtas. Tos var nodot citiem cilvēkiem un likt viņiem uzvesties noteiktā veidā.
Vai esat kādreiz vērojis kāda cilvēka reakciju, kurš skatās filmu vai TV šovu vai uzmanīgi klausās stāstu? Tad jūs droši vien pamanījāt, ka tas, tāpat kā spogulī, atspoguļo emocijas un pat kustības, ko viņš klausās vai skatās.
Emocijas ir lipīgas
Emocijas cilvēku vidū var izplatīties tāpat kā saaukstēšanās vai gripa, iespējams, pat daudz ātrāk. Ja jūs apvienojat sociālo atbilstību, atdarināšanu un mīmiku, par ko mēs jau runājām, jūs sāksit saprast, kā emocijas var redzēt, identificēt un reproducēt citi cilvēki.
Helēna Hetfīlda izpētīja "emocionālās infekcijas" teoriju. Kāds ļoti emocionāls ziņojums vai ideja grupā izplatās kā vīruss.
Cilvēki atdarina to, ko viņi redz. Ja tu smaidīsi, smaidīs arī apkārtējie. Ja jūs izskatāties enerģisks, arī viņi kļūst enerģiski. Tas nozīmē, ka tad, kad esi iecerējis kādu likt kaut ko darīt, pievērs uzmanību savai ķermeņa valodai, balsij un emocionāla attieksme Uz jautājumu. Jūsu domas un jūtas, lai kādas tās arī būtu, tiks izteiktas ar jūsu vārdiem, balss toni un ķermeņa valodu, un sarunu biedrs to uztvers.
Stratēģijas
9. stratēģija. Lai liktu cilvēkiem kaut ko darīt, parādiet, ka jūs tas aizraujas.
Vīrusu izplatība
Jūs droši vien jau sapratāt, ka, lai kādu kaut ko liktu izdarīt, ir jāsaprot šīs konkrētās personas (vai grupas) uzvedības motīvi un jāpavada kāds laiks individuālais darbs ar viņu.
Bet ko darīt, ja jums ir nepieciešams panākt, lai daudzi cilvēki kaut ko darītu vienlaikus, piemēram, simtiem vai tūkstošiem? Vai ir kāds zinātnisks padoms par to?
Atbilde: jā!
Viens veids, kā likt daudziem cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, ir "viralizēt" savu ideju. Urban Dictionary to definē kā "strauji izplatošu attēlu, video vai saiti, ko nodod viena persona otrai". Šādā veidā izplatītā ideja ir piesātināta ar sociālās atbilstības spēku, par kuru mēs runājām iepriekš. Kad jūsu vēstījums izplatās sabiedrībā kā epidēmija, ikviens vairāk cilvēku justies kā pievienoties procesam un darīt to, ko dara visi citi.
Žestiem ir kultūras atšķirības
Pirms dažiem gadiem es uzstājos ar runu konferencē Lisabonā. Tā bija mana pirmā reize, un mani uzreiz aizrāva olu krēma kūkas, ar kurām slavena Lisabona.
Kādu rītu es iegāju konfekšu veikalā un pasūtīju divas kūkas. Es to izdarīju, paceļot divus pirkstus, un šo žestu Amerikas Savienotajās Valstīs var interpretēt kā "uzvaru" vai "mieru". Taču vīrietis aiz letes kastē ielika trīs kūkas. Vēlāk uzzināju, ka, lai būtu skaidrs, ka vajag divus gabalus, nācās viņam parādīt lielu un rādītājpirksti. Lai arī mans īkšķis nebija izvirzīts uz āru, vīrietis aiz letes domāja, ka es viņam rādu numuru trīs. Labi, ka šī iemesla dēļ nesaskāros ar nopietnākām problēmām par papildu kūku. Daudzi mūsu izmantotie žesti nav universāli. Ja jums ir saruna ar ārzemniekiem vai citas kultūras runātājiem, pacentieties noskaidrot, kādus žestus viņi var interpretēt nepareizi vai vispār nesaprot. Nevainīgs žests viņiem var būt ārkārtīgi aizskarošs.
Aktīva roku vicināšana ārpus ķermeņa aprisēm ir pieņemama, ja runājat par kaut ko īpašu, piemēram, par gaidāmo uzņēmuma reorganizāciju. Bet, ja pastāvīgi darbosies kā vējdzirnavas, klausītāji domās, ka esi zaudējis kontroli pār sevi.
Stratēģijas
17. stratēģija: lai būtu pārliecinoši, jūsu žestiem ir jāatbilst tam, ko sakāt.
Arī jūsu seja un acis var runāt
Atbildīgs par cilvēku seju atpazīšanu īpašā zona smadzenes - fusiform sejas reģions. Tas atrodas smadzeņu daļā, kas ir atbildīga par emocijām. Jūsu seja nodod sarunu biedriem svarīgu emocionālu informāciju. Sejas izteiksmes un acu kustības var ietekmēt jūsu vārdu uztveri.
Neapzinātas sejas izteiksmes
Vai esat kādreiz mēģinājis cieši vērot, kā diktori lasa ziņas televīzijā? Viņu sejā vienmēr ir viegls smaids, pat ja ziņas ir tādas. Spēja kontrolēt savu seju, kas panākta līdz automatizācijai, nāk ar ilgu praksi.
Mēģiniet izpildīt nākamais vingrinājums: sagatavojiet dažas frāzes sarunai, kurā grasāties kādam kaut ko darīt jūsu labā. Apgūstiet šīs frāzes no galvas. Tagad stāviet spoguļa priekšā un sakiet tos tā, it kā jūs runātu īstais cilvēks. Ja vienlaikus nestāsti joku, tad visdrīzāk spogulī ieraudzīsi kādu diezgan drūmu tipu.
Mēs bieži aizmirstam, ka mūsu seja atspoguļo mūsu emocijas pret mūsu gribu. Brīdī, kad lūdzat cilvēkiem kaut ko darīt, jūsu smadzenes var smagi strādāt, un tādā gadījumā jūsu izskats būs pārāk nopietns. Vai, iespējams, jūs sāksit nervozēt, un tas uzreiz būs redzams acīs. Jūsu kolēģis dabiski reaģēs uz jūsu sejas izteiksmi.
Paturiet prātā, ka bieža mirkšķināšana var liecināt par nervozitāti. Mirkšķināšana var pateikt sarunu biedram, ka jūtaties neērti. Turklāt to var interpretēt kā zīmi, kas runā par tā, uz kuru skatāties, ārējo pievilcību.
- Tiešs acu kontakts sarunas laikā nozīmē, ka esat ieinteresēts un uzmanīgi klausāties sarunu biedrā. Tomēr arī skatiens acīs tās var interpretēt kā draudus.
- “Skrienošs” skatiens saka sarunu biedram, ka esat nervozs vai melo.
- Lūpu košana rada jūsu satraukumu, nedrošību un bailes.
– Plaši atvērtas acis un nedaudz paceltas uzacis liecina par jūsu koncentrēšanos un interesi.
Stratēģijas
18. stratēģija: Tavi vārdi izklausīsies pārliecinošāk, ja tos teiksit ar vieglu smaidu, skatoties sarunu biedra acīs.
Balss signāla vērtība
Atgādiniet par apmeklējumu valstī, kuras valodu jūs nezināt. Protams, jūs bijāt pārsteigts, sarunā nesapratot ne vārda vietējie iedzīvotāji, tomēr guvu priekšstatu par runātājiem pārņemtajām sajūtām. Ir īpaša paralingvistikas nozare, kas pēta vokālo komunikāciju atsevišķi no runāto vārdu nozīmes.
Iedomājieties, cik dažādos veidos jūs varat teikt: "Jaunā komanda strādās lieliski" - ar lielu entuziasmu, ar sarkasmu, ar garlaicību balsī. Tas, Kā jūs sakāt, ka nes ne mazāk, un dažreiz vairāk informācijas nekā vārdi, ko runājat. Šeit ir dažas lietas, kurām jāpievērš uzmanība:
- Mainiet skaļumu un balss toni, lai tas atbilstu runas saturam. Ja esat sajūsmā vai aizraujas ar kādu ideju, pastāstiet par savu aizrautību auditorijai, nedaudz paceļot balsi, runājot mazliet ātrāk un ar lielāku intonāciju nekā parasti.
- Runā pietiekami skaļi. Pārāk klusa runa liecina par runātāja kautrību vai nervozitāti.
- Saki katru vārdu skaidri. Maksājiet Īpaša uzmanība vārdu un frāžu beigās. Tas ir viņu cilvēki, kā likums, "norīt". Pareiza artikulācija pauž jūsu pārliecību un demonstrē spēku.
- Domāt par pareiza lietošana pauzes. Nervozs, tu runāsi arvien ātrāk. Veikt pārtraukumus pirms un pēc svarīgi paziņojumi un arī pirms jautājuma. Jūsu klusēšana var būt tikpat nozīmīga kā jūsu vārdi.
Stratēģijas
19. stratēģija: mudināt cilvēku kaut ko darīt, uzrunā viņu enerģiski, ar entuziasmu.
Viņi patiešām satiekas pēc drēbēm
Izteiciena "satiek pēc drēbēm" pamatotību apstiprina nopietni pētījumi.
Monro Lefkovics, Roberts Bleiks un Džeina Mouton veica eksperimentu, šķērsojot pilsētas ielas pie apstāšanās signāla. Tajos gadījumos, kad iebrucējs bija ģērbies uzvalkā, viņam pakaļ steidzās trīsarpus reizes vairāk cilvēku nekā aiz ģērbta "strādīgā" vienkāršs krekls un bikses. Biznesa kostīmi piešķirt pilnvaras.
Leonarda Bīkmena pētījuma ietvaros kāds eksperimentētājs apturēja garāmgājējus un teica, norādot uz kolēģi, kurš stāvēja nedaudz tālāk uz ceļa: “Redzi šo puisi blakus stāvvietas automātam? Viņš pārsniedza stāvēšanas laiku, bet viņš nevar samaksāt, viņam nav naudas. Dodiet viņam desmit centus! Un tad viņš aizgāja.
Ja eksperimentētājs bija tērpies formas tērpā, piemēram, militārajā formā, tad lielākā daļa garāmgājēju neveiksminiekam pie stāvēšanas automāta iedeva naudu. Ja viņš valkātu katru dienu ielas drēbes, tad pasūtījumu izpildīja mazāk nekā puse.
Jums ir jāatvēl laiks, lai izvēlētos pareizu apģērbu. Jāvadās pēc šāda apsvēruma: lai izskatītos autoritatīvs, tev jābūt atbilstoši ģērbtam vismaz vienu līmeni stingrāki nekā tie, kuriem jūs uzrunājat. Ja jums ir jāizskatās kā "savam draugam", ģērbieties kā auditorija.
Stratēģijas
20. stratēģija: Lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, jums ir jāģērbjas vai nu tāpat kā viņiem, vai arī ir "stingrāk" nekā viņi (tas uzsvērs jūsu augstāko statusu).
Kā dažu sekunžu laikā kļūt par līderi
Kamerons Andersons un Gevins Kildafs pētīja grupas lēmumu pieņemšanu. Viņi izveidoja vairākas skolēnu grupas pa četriem cilvēkiem katrā un lūdza tos atrisināt matemātikas uzdevumi no GMAT testa. Standartizētu uzdevumu izmantošana palīdzēja pētniekiem novērtēt, cik labi grupa veica uzdevumu. Tas arī ļāva katru grupas dalībnieku salīdzināt ar viņu matemātikas rezultātiem koledžas iestāšanās SAT testā.
Pētnieki filmēja diskusijas, kas notika grupas ietvaros problēmu risināšanas gaitā. Pēc tam vairākiem novērotājiem tika lūgts pārskatīt piezīmes un izdarīt secinājumu par to, kurš bija katras grupas vadītājs. Grupas dalībniekiem tika dots tāds pats uzdevums. Līderi tika izvēlēti vienbalsīgi.
Andersons un Kildafs nolēma noskaidrot, kāpēc vadītāji ir tādi, kādi viņi bija. Pirms eksperimenta sākuma visiem dalībniekiem tika pārbaudīta spēja dominēt. Kā jau droši vien uzminējāt, augstākos punktus ieguva skolēni, kuri vēlāk tika atzīti par grupu līderiem. Bet tas pētniekus neapmierināja. Varbūt viņiem bija labākas atzīmes matemātikā? Nē. Vai arī viņi iebiedēja pārējo grupu, kas ļāva viņiem izlauzties vadībā? Arī nē.
Rezultātā iegūtais skaidrojums pārsteidza zinātniekus: diskusiju laikā topošie grupu vadītāji vienkārši ... sāka runāt pirmie. 94% gadījumu grupas galīgā atbilde sakrita ar pirmo no piedāvātajām, un pirmie atbildēja skolēni, kuriem ir izteiktāka tendence dominēt.
Cilvēki mēdz uzklausīt vadītāju un darīt to, ko viņš iesaka. Ja vēlaties, lai cilvēki dara to, ko vēlaties, sāciet runāt pirms citiem.
Stratēģijas
21. stratēģija: vispirms runājiet un esiet atzīts par vadītāju. Tad jums būs vieglāk likt cilvēkiem darīt to, kas jums nepieciešams.
ieradumus
Neatkarīgi no tā, vai jūs to saprotat vai nē, lielāko daļu ikdienas darbību jūs veicat ieraduma dēļ. Ieradumi ir automātiskas un neapzinātas lietas. Jūs regulāri veicat noteiktus rituālus tādā pašā veidā.
Iespējams, esat mēģinājis atbrīvoties no dažiem ieradumiem vai iegūt jaunus, taču jums tas nav izdevies. Vai jums bija grūti sākt skriet no rīta vai atmest smēķēšanu? Ja jūsu atbilde ir jā, jūs varētu būt pārsteigts par manu ieteikumu izmantot ieradumus, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties.
Ja saproti, kā tie veidojas, tad pārliecinies, ka ir diezgan viegli veidot jaunus ieradumus un mainīt esošos.
Mēs veicam parastās darbības automātiski. Ja jūs varat likt cilvēkiem izveidot jaunu ieradumu darīt to, ko vēlaties, iespējams, viņi automātiski atkārtos vēlamo darbību ilgu laiku. Jums nav nepieciešams viņus motivēt.
Un, ja zini kāda ieradumus, kādam no esošajiem vari pievienot jaunu.
Paradumu zinātne
Ēkers Dž., Smits E. Spāres efekts. Viss par lieliskām reklāmas kampaņām sociālajos tīklos. Maskava: United Press, 2011. Piezīme. ed.
SAT un ACT ir standartizēti testi, kas sacenšas Amerikas Savienotajās Valstīs un tiek izmantoti, lai novērtētu pretendentu zināšanas uzņemšanai Amerikas augstākajā izglītībā. izglītības iestādēm. Atšķirībā no vienotā valsts eksāmena vienā ieskaitē tiek vērtētas zināšanas vairākos mācību priekšmetos vienlaikus. Piezīme. per.
Labākā ķermeņa valodas mācību grāmata ir Kerolas Kinsijas Gomanas grāmata “Līderu klusā valoda: kā ķermeņa valoda var palīdzēt vai kaitēt – kā tu vadi”. Piezīme. ed.
Standartizēts pārbaudījums uzņemšanai biznesa skolā. Piezīme. per.
Duhigs C. Ieraduma spēks. Kāpēc mēs dzīvojam un strādājam tā un ne savādāk. Maskava: Karjeras prese, 2012. Piezīme. ed.
Pašreizējā lapa: 1 (kopā grāmatā ir 19 lappuses) [pieejams lasīšanas fragments: 5 lpp.]
Sūzana Veinšenka
Ietekmes likumi. Kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties
© 2013, Sūzana Veinšenka
© Weinshenk S., 2014
© Tulkojums krievu valodā, izdevums krievu valodā, dizains. SIA "Manns, Ivanovs un Ferbers", 2014
Visas tiesības aizsargātas. Nevienu šīs grāmatas elektroniskās versijas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā vai ar jebkādiem līdzekļiem, tostarp ievietošanu internetā un korporatīvajos tīklos, privātai un publiskai lietošanai bez autortiesību īpašnieka rakstiskas atļaujas.
Izdevniecības juridisko atbalstu nodrošina advokātu birojs "Vegas-Lex"
© Grāmatas elektroniskā versija tika sagatavota litros
Šo grāmatu labi papildina:
Ietekmes māksla
Marks Goulstons, Džons Ulmans
Es dzirdu tieši caur tevi
Marks Goulstons
Pārliecināšanas psiholoģija
Roberts Cialdīni
Veltīts maniem bērniem Gūtrijai un Meisijai, kuriem dažkārt šķita par svētību un, iespējams, daudzkārt par sodu, ka viņu māte ir psiholoģe. Es pārbaudīju visas savas teorijas uz jums!
Ievads
Vai tu esi labs pavārs? Man labāk patīk domāt, ka esmu labs pavārs. Dažreiz man sanāk kaut kas maģisks, dažreiz viduvējs.
Es iemācījos gatavot, vērojot mammu, sekojot receptēm un eksperimentējot. Nesen manā rīcībā nonāca grāmata par kulināriju kā zinātni, un tagad es zinu, kāpēc dažas receptes ir veiksmīgas, bet citas ne, un kāpēc ne vienmēr ir iespējams nomainīt vienu sastāvdaļu pret citu.
Tagad es neievēroju recepti burtiski un neuzminēju, kas notiks, ja es improvizēšu. Zinātniskās zināšanas izmantoju praksē. Piemēram, es precīzi zinu, kādas sastāvdaļas jāņem un ko ar tām darīt, lai ēdiens izdotos kā iecerēts.
To pašu principu piemērosim arī cilvēkiem.
Vai tu saproti ar cilvēkiem? Vai jūs zināt, kā likt viņiem darīt to, ko vēlaties? Vai jūs izmantojat metodes, kuras esat izstrādājis pats vai mācījies no citiem? Varu derēt, ka jūsu stratēģija ne vienmēr attaisno jūsu cerības. Kā arī ēdiens, kas pagatavots bez zināšanām par kulinārijas zinātniskajiem pamatiem.
Ja jūs precīzi zinātu, kas cilvēkus motivē, un spētu šīs zināšanas pareizi pielietot, jūs varētu likt cilvēkiem darīt to, kas jums nepieciešams. Jums nebūtu jāmin, "kā tavs vārds atsauksies" - jūs uzreiz izvēlētos pareizo ceļu.
Tāpēc jums ir vajadzīga mana grāmata.
1. nodaļa
Septiņi motivatori
Mani pieaugušie bērni bieži pārmet, ka audzināšanā izmantoju psiholoģiskas metodes. Un viņiem ir taisnība!
Esmu pārliecināts, ka šīs metodes darbojas. Kad mana trīsgadīgā meita kādu dienu vaimanāja, mēģinot kaut ko ubagot, viņas piecus gadus vecais brālis uz to teica: "Vai jūs nesaprotat, ka vaimanāšana šajā ģimenē neko nepanāks?" Vaimanāšana apstājās. Dēls zināja, par ko runā.
Līdz viņa dzimšanas brīdim jau vairāk nekā desmit gadus strādāju par psihologu un biju apņēmības pilns likt lietā visas savas profesionālās zināšanas, lai bērni nečīkstētu (un arī būtu paklausīgi, iejūtīgi, strādīgi utt.). Bet pats galvenais, bez žēlabas. Es nevarēju izturēt vaimanāt!
Atšķirībā no darba ar klientiem, man bija priekšrocības bērnu audzināšanā: es sāku strādāt no viņu dzimšanas brīža. Tomēr, zinot cilvēka uzvedības motīvus, jūs varat mainīt savu uzvedību pret cilvēkiem, kā arī to, ko jūs viņiem piedāvājat, kā un ko jūs no viņiem prasāt. Varat mainīt savu stratēģiju un taktiku, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties.
Psiholoģiskie pētījumi tiek veikti vairāk nekā simts gadus. Daudzi no agrākajiem secinājumiem ir patiesi arī šodien. Vēlākās tehniskās iespējas – ieskatīties smadzenēs un paskatīties uz to darbu – to apliecināja, kā arī ļāva daudz labāk izprast mūsu rīcības motīvus. Strādājot pie grāmatas, izmantoju gan agrīno, gan jaunāko pētījumu rezultātus.
Mēs apskatīsim septiņus uzvedības stimulatorus:
– Nepieciešamība pēc piederības
– Ieradumi
– Stāstu spēks
– Kociņu un burkānu paņēmiens
– Instinkti
- Tiekšanās pēc izcilības
- Prāta spēles
Es aprakstīšu katru no tiem, izskaidrošu to būtību un dalīšos ar jums uz tā pamata izveidotajā stratēģijā.
Nepieciešamība pēc piederības
Vai esat redzējuši filmu "Rogue"? Toma Henksa varonis lidmašīnas avārijas rezultātā nokļūst tuksnešainā salā Klusā okeāna dienvidu daļā, kur pavada vairākus gadus. Stumīdamies viens pats, viņš no izdzīvojušās bagāžas izņem volejbolu, uzzīmē tai seju un kopš tā laika nepārtraukti runā ar viņu. Viņš pat savam "draugam" dod vārdu Vilsons - pēc ražošanas uzņēmuma nosaukuma. Nespējot sazināties ar reālu cilvēku, filmas varonis bija spiests izveidot savu līdzību sev.
Mēs esam sabiedriski dzīvnieki. Mūsu vēlme tikt pieņemtam un sazināties ar citiem ir spēcīgs iedzimts motivētājs. Mēs neesam sagatavoti, lai dzīvotu vieni, un darīsim visu iespējamo, lai kļūtu par daļu no sabiedrības. Mums vajag vismaz kaut kur, lai justos starp savējiem.
Lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, varat izmantot viņu nepārvaramo vēlmi justies kā piederīgiem noteiktai grupai.
ieradumus
Tas ir pārsteidzoši, cik daudz ikdienas lietu mēs darām automātiski, aiz ieraduma.Bieži vien mēs pat neatceramies, kā tās veidojušās.
Varu derēt, ka jums ir rituāls no rīta pamosties, ieiet dušā un sagatavoties darbam. Kā rodas šie rituāli? Un kāpēc mums ir tik grūti mainīt ieradumus vai apzināti iegūt jaunus?
Mēs visu laiku dzirdam, ka paiet mēneši, lai pierastu pie kaut kā jauna. Kāpēc ir tā, ka? Galu galā mēs jau esam ieguvuši daudz ieradumu, pat neapzinoties. Patiesībā ir ļoti viegli izveidot jaunu ieradumu vai mainīt esošo. Pietiek saprast, kā tie veidojas.
Stāstu spēks
Kāds cilvēks tu esi? Vai tu nodarbojies ar labdarību? Vai sekojat modei? Vai tu esi labs ģimenes cilvēks?
Katram no mums ir savs stāsts. Mēs sakām sev un citiem, kas mēs esam un kāpēc mēs darām to, ko darām. Dažus no šiem stāstiem mēs veidojam apzināti, bet lielākā daļa parādās paši no sevis.
Mēs dodam priekšroku tam, lai mūsu stāsti būtu konsekventi. Sajūtot savu nekonsekvenci, mēs jūtamies neērti.
Precīzi saprotot, ko cilvēki par sevi domā, jūs varēsit sazināties ar viņiem tā, lai jūsu uzvedība atbilstu viņu idejām, un galu galā mudināt viņus darīt to, kas jums nepieciešams.
Nūjas un nūjas metode
Padomājiet par to: jūs pavadāt daudz laika un pūļu, cenšoties panākt, lai cilvēki darītu to, kas jums nepieciešams; varbūt jūs pat piedāvājat viņiem atlīdzību. Un tikmēr kazino cilvēki par to maksā!
Kazino jau sen un veiksmīgi izmanto tā saukto "mainīgās likmes pastiprināšanas režīmu"; rezultātā cilvēki spēlē atkal un atkal, pat ja zaudē.
Jūs varat izmantot kazino pārbaudīto metodi savā labā. Nepieciešams izpētīt dažādu pastiprināšanas režīmu pētījumu rezultātus, saprast, kuru kurā gadījumā izmantot un kāpēc apbalvojumi cilvēku uzvedību ietekmē vairāk nekā sodi.
Pirms dažiem gadiem psiholoģijas tendence bija pētīt atlīdzību un pozitīvu pastiprinājumu. Mūsdienās mēs zinām, ka tādi motivatori kā instinkts, tiekšanās pēc izcilības un piederības nepieciešamība dažkārt ir spēcīgāki par jebkuru atlīdzību. Tomēr dažos gadījumos atlīdzības joprojām ir labākais veids, kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties. Jums tas vienkārši jāizmanto pareizi.
instinkti
Jūs braucat ar automašīnu un redzat ceļu satiksmes negadījuma sekas. Jūs sakāt sev, lai nesamazinātu ātrumu un neskatītos šajā virzienā, un tomēr jūtat nepārvaramu vēlmi to darīt.
Dažreiz mēs aizmirstam, ka piederam dzīvnieku pasaulei. Katram no mums ir spēcīgu pamata instinktu kopums — pašsaglabāšanās instinkts, pārtikas instinkts un seksuālais instinkts —, kas ietekmē mūsu uzvedību. Dažreiz jūs varat likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, izmantojot šo instinktu spēku.
Jums var šķist, ka spēlēšanās ar seksuālo vēlmi vai izsalkumu nav piemērota jūsu mērķu sasniegšanai. Tomēr pašsaglabāšanās instinkts ir piemērots vairumam gadījumu.
Mūsu zemapziņa pastāvīgi kontrolē apkārt notiekošo, tās uzdevums ir nodrošināt drošību. Tāpēc mēs esam īpaši uzņēmīgi pret visu negaidīto un biedējošo. Bailes no zaudējuma ir ārkārtīgi spēcīgs motivators. Varat to izmantot, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties.
Tiekšanās pēc izcilības
Tiekšanās pēc izcilības motivē daudz vairāk nekā atlīdzība. Cilvēkus virza vēlme mācīties un pilnveidot savas zināšanas un prasmes.
Šo motivatoru sauc par iekšējo – vēlme būt saimniekam dzimst cilvēkā pašā (pretstatā ārējiem motivētājiem, piemēram, balvām). Un iekšējie dzinējspēki parasti ir spēcīgāki nekā ārējie. Jūs nevarat piespiest cilvēku izmantot iekšējo motivatoru, bet jūs varat ierosināt atbilstošas situācijas.
Daži apstākļi veicina cilvēka tiekšanos pēc pilnības, citi to nomāc. Uzzinot, kā to stimulēt, jūs varēsit motivēt cilvēkus darīt to, kas jums nepieciešams.
Prāta spēles
Noteikti esat redzējis optiskās ilūzijas vairāk nekā vienu reizi. Jūsu redze sūta signālu jūsu smadzenēm, ka tas, ko jūs redzat, nav tas, kas patiesībā ir. Tomēr ilūzijas ir arī kognitīvas. Domāšanas procesam ir vairāki tipiski scenāriji. Mūsu smadzenes ir radītas, lai ātri pieņemtu lēmumus. Tas nodrošina ātru reakciju uz notiekošo, bet dažkārt pārsteidzīgi secinājumi un tūlītēji lēmumi noved pie kognitīvām ilūzijām.
Vai zinājāt, ka, dzirdot vārdu "nauda", cilvēki kļūst neatkarīgāki un mazāk vēlas palīdzēt citiem? Vai zinājāt, ka cilvēki mēdz "izfiltrēt" faktus, kas nesaskan ar viņu uzskatiem, taču šos filtrus var apiet?
Izmantojiet kognitīvās ilūzijas, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties darīt.
Pārāk mānīgs?
Runājot par to, kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, bieži dzirdu jautājumus par morāles principiem: “Vai nav pārāk viltīgi izmantot šādus psiholoģiskus trikus? Vai tas ir ētiski?
Uz tiem nav viegli atbildēt.
Kāds domā, ka mēģinājums piespiest cilvēkus kaut ko darīt, principā ir neētiski. Citi apgalvo, ka, ja jūs darāt viņiem labu — cenšaties panākt, lai viņi ēstu veselīgi vai atmestu smēķēšanu, tad viss ir kārtībā. Es pieturos pie vidus.
Pirmā lieta, kas jums jāsaprot, ir tāda, ka jūs nevarat piespiest cilvēkus darīt to, ko vēlaties, ja viņi paši to nevēlas, pat ja zemapziņā. Jūs varat viņus uzmundrināt vai radīt situācijas, kas aktivizē viņu pašu motivatorus, taču jums nav absolūtas varas pār viņiem. Tavs mērķis ir radīt cilvēkus gribu dari ko vēlies Tu.
Nav nekā amorāla piespiest cilvēkus padomāt par savu lēmumu pirms tā īstenošanas, mudināt viņus rīkoties pareizi attiecībā pret sabiedrību (taupīt enerģiju un ziedot naudu labdarībai), un vairums šajā jautājumā man piekrīt. Bet ko darīt, ja cilvēki tiek mudināti kaut ko iegādāties?
Es nesen strādāju par valdības ekspertu konsultantu tiešsaistes krāpšanas tiesvedībā, un tagad es labāk izprotu robežu starp ētisku un neētisku uzvedību. Manuprāt, ir diezgan normāli parādīt savu preci vislabvēlīgākajā gaismā un saskaņot to ar pircēju vajadzībām un vēlmēm.
Vai visiem vajag jaunu ledusskapi? Visticamāk nē. Bet man šķiet, ka ir absolūti normāli mudināt cilvēkus to pirkt tieši tagad un pie jums (pretējā gadījumā būs jāpiekrīt, ka visa mārketinga un reklāmas joma ir neētiska).
Apzināti maldināt cilvēkus, piedāvājot viņiem neskaidri formulētus pirkuma noteikumus, mudinot viņus darīt lietas, kas kaitē sev vai citiem, provocējot viņus pārkāpt likumu, ir nepareizi.
Tas ir tas, ko es uzskatu par normālu: noderēt vai nekaitēt.
Tagad, kad esam tikuši galā ar ētikas jautājumiem, esam gatavi sākt pētīt septiņus cilvēka uzvedības motivatorus. Nākamajās nodaļās es jums atklāšu to zinātnisko pamatojumu.
2. nodaļa
Nepieciešamība pēc piederības
Ja es lūgšu jūs padomāt par gadījumiem, kad jūs jutāties nevietā, jūs noteikti parādīsit dažus piemērus. Varbūt atceries, kā tevi neuzņēma skolas sporta komandā. Vai arī klasesbiedri, kurus uzskatījāt par draugiem, neaicināja jūs uz ballīti. Un dažas atmiņas būs ļoti svaigas. Kā būtu ar uzņēmumu, kurā visi karsti diskutēja par tēmu, par kuru jums nebija ne mazākās nojausmas? Turklāt sarunas dalībnieki bija ievērojami jaunāki par tevi.
Katrā šādā gadījumā jūs, iespējams, jutāties kā atstumts un, visticamāk, cietāt no ilgām, vientulības vai dusmu kūsāšanas.
Tagad padomājiet par situācijām, kad, gluži pretēji, jūs jutāt savu līdzdalību notiekošajā. Iespējams, jūs uzaugāt draudzīgā ģimenē un jums patika piedalīties visos ģimenes svētkos. Vai arī jūs pārņem apburoša vienotības sajūta, kad jūs un citi līdzjutēji stadionā unisonā kliedz: "Go-o-ol!" Visticamāk, atmiņas par piederību pavada laimes sajūta.
Cilvēkiem ir spēcīga vajadzība justies kā daļai no grupas. Mēs darām visu iespējamo, lai to paveiktu, un darīsim visu iespējamo, lai izvairītos no darbībām, kas var izraisīt noraidīšanu, izstumt vai izslēgt mūs no kopienas, kuras piederību mēs novērtējam. Tā ir ļoti spēcīga vajadzība, tā mūs ietekmē vairāk, nekā mēs domājam.
Kad cilvēki jūtas piederīgi, viņi darbojas labāk.
Stenfordas universitātes profesors Gregorijs Voltons ilgu laiku ir pētījis piederības ietekmi uz cilvēka uzvedību. Vienā no saviem eksperimentiem Voltons atklāja, ka subjekti bija motivētāki un sasniedza labākus rezultātus, ja kolēģi viņiem teica, ka viņi ir dzimuši tajā pašā dienā. Starp citu, tāds pats efekts tika novērots arī piecus gadus veciem bērniem.
Dažiem cita Voltona eksperimenta dalībniekiem bija jāskrien uz vietas, kas palielināja viņu sirdsdarbības ātrumu. Tajā pašā laikā subjektiem, kuri juta saikni ar skrējēju (piemēram, piedzima ar viņu vienā dienā), pulss arī palielinājās. Voltons nonāca pie secinājuma, ka cilvēkiem ir tendence dalīties to cilvēku mērķos, motīvos, emocijās un pat fiziskajās reakcijās, ar kurām viņi jūt vismaz minimālu saikni.
Voltons arī atklāja, ka cilvēki, kuri jūtas kā komanda, ir vairāk motivēti sasniegt mērķi nekā tad, ja viņi strādā vieni. Viņi strādā grūtāk un ilgāk pie uzdevuma, iedziļinās problēmā un sasniedz labākus rezultātus pat tad, ja nav atlīdzības. Atkal, tas attiecas gan uz pieaugušajiem, gan bērniem.
Stratēģijas
1. stratēģija. Ļaujiet cilvēkiem justies saistītiem ar saviem kolēģiem, un viņi veiks labākus rezultātus.
Izmantojiet lietvārdus, nevis darbības vārdus
Vajadzība pēc piederības var būt ļoti smalka. Mēs identificējamies ar grupām, kurām piederam, un šī sajūta var nopietni ietekmēt mūsu uzvedību.
Jūs varat stimulēt grupas identitāti, balstoties uz to, kā cilvēki runā par sevi, vai uzdodot pareizos jautājumus. Piemēram, Gregorija Voltona pētījumi liecina, ka frāzes "Es esmu šokolādes ēdājs" un "Es ēdu daudz šokolādes" dažādos veidos nosaka cilvēka mīlestības pret šokolādi pakāpi. "Ēdējs" ir lietvārds. "Em" ir darbības vārds. Cilvēki, kuri saka: "Es esmu šokolādes ēdājs", kas nozīmē, ka viņi darbības vārda vietā izmanto lietvārdu, izrāda spēcīgāku tieksmi pēc šokolādes.
Jautājot eksperimenta dalībniekiem par nodomu piedalīties gaidāmajā balsojumā, Voltons izmantoja divas frāzes: "Cik svarīgi jums ir būt vēlētājam rītdienas vēlēšanās?" un "Cik svarīgi jums ir balsot rītdienas vēlēšanās?" Rezultātā vairāk balsoja pirmās grupas pārstāvji, kuriem bija adresēts formulējums ar lietvārdu “vēlētājs”. Piederības sajūta noteiktai grupai ietekmē jūsu uzvedību.
Kad lūdzat cilvēkiem kaut ko darīt, izmantojiet lietvārdus, nevis darbības vārdus. Sniedzot viņiem piederības sajūtu grupai, jūs, visticamāk, iegūsit vēlamo rezultātu.
Stratēģijas
2. stratēģija: kad lūdzat cilvēkiem kaut ko darīt, izmantojiet lietvārdus, nevis darbības vārdus, lai radītu grupas identitātes sajūtu.
Izmantojiet kāda cita viedokļa spēku
Vai esat kādreiz piedalījies sev nepazīstamās baznīcas ceremonijās, kad nezināt, kas notiks tālāk? Vai draudze atbildēs priesterim, lūgsies vai dziedās? Visi sēž, stāv vai nometas ceļos, paklausot dažādiem signāliem. Jūs zagšus novērojat, kā citi uzvedas, un mēģināt atdarināt viņu rīcību. Ja viņi visi uzreiz uzliktu uz galvas papīra maisiņus un trīs reizes apgrieztos ap savu asi, jūs droši vien sāktu ar acīm meklēt, kur var dabūt tādu pašu maisiņu.
Kāpēc citu cilvēku uzvedība izskatās tik pārliecinoša? Kāpēc mēs rūpīgi skatāmies uz to, ko dara citi, un kopējam to? Šo vēlmi sauc par sociālo atbilstību.
Eksperimentā, kas tika veikts 1970. gados, subjekts tika uzaicināts auditorijā, šķietami, lai veiktu radošu pārbaudi. Tur jau bija citi cilvēki, viņi izlikās, ka ir ar to pašu mērķi, bet patiesībā tie bija mānekļi. Pārbaudes laikā no ventilācijas atverēm telpā sāka plūst dūmi. Vai subjekts izkļūs no istabas? Vai viņš kādam norādīs uz dūmiem? Vai arī ignorēt notiekošo?
Bibbs Latāns un Džons Darlijs ir veikuši daudzus līdzīgus eksperimentus. Viņi radīja neskaidras situācijas, lai redzētu, kā cilvēks reaģē uz citu rīcību vai bezdarbību. Subjektu reakcija bija atkarīga no citu cilvēku uzvedības auditorijā, kā arī no viņu skaita.
Jo vairāk cilvēku bija telpā un jo vairāk viņi ignorēja dūmu klātbūtni, jo lielāka iespēja, ka subjekti neko nedarīs. Bet, ja subjekts istabā atradās viens, kad parādījās dūmi, viņš pēc dažām sekundēm izskrēja no telpas, kliedzot “ugunsgrēks”. Mums patīk domāt, ka savos spriedumos esam unikāli un neatkarīgi. Patiesība ir tāda, ka tieksme iekļauties un būt daļai ir mūsu smadzenēs un mūsu bioloģijā. Mēs vēlamies būt līdzīgi pārējiem. Tas ir tik spēcīgs motivētājs, ka, nonākot nepazīstamā situācijā, mēs skatāmies uz citiem, lai noskaidrotu, kā rīkoties. Un mēs to darām neapzināti. Varat izmantot sociālo saskaņošanu, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties. Šī ir ļoti vienkārša un efektīva metode – viss, kas jums jādara, ir jāpaziņo viņiem, cik daudz cilvēku jau to dara.
Ja vēlaties, lai cilvēks atmestu smēķēšanu, pastāstiet viņam, cik daudz smēķētāju šajā programmā (šajā valstī, noteiktā laika posmā, izmantojot šo metodi) atbrīvojās no kaitīga ieraduma. Ja vēlaties, lai cilvēki pērk noteiktu produktu, runājiet par to, cik eksemplāru jau ir pārdoti. Ja vēlaties vākt ziedojumus, pastāstiet mums, cik filantropu jau ir veikuši labdarības ziedojumus. Acīmredzot tas darbojas tikai tad, ja ir ievērojams skaits cilvēku, kuri jau ir izdarījuši to, kas jums nepieciešams.
Pārliecinieties, ka nejauši neatklājat, ka daudzi cilvēki ir izdarījuši vai dara lietas, kuras nevajadzētu darīt. Nestāstiet pusaudžiem, ka 25% viņu vienaudžu smēķē vai dzer. Dažreiz cilvēki vai uzņēmumi pieļauj šo kļūdu, vēloties uzsvērt problēmas lielumu.
Ietekme uz enerģijas patērētājiem salīdzinājumā ar kaimiņiem
Daži enerģētikas uzņēmumi izmanto spēcīgu sociālās atbilstības spēku, lai cilvēki taupītu enerģiju. Viņi saviem klientiem nosūta enerģijas patēriņa diagrammas, lai katrs varētu salīdzināt savu patēriņu ar kaimiņiem. Ja klients patērē mazāk enerģijas nekā vidēji attiecīgajā apgabalā, viņa diagrammā tiek parādīta smaidoša seja. Sākotnēji viņi izmantoja sarauku emocijzīmi, ja klienta patēriņš bija virs vidējā. Bet, saņemot daudz sūdzību, viņi sāka lietot tikai smaidiņu emocijzīmes - vienu vai divas (ja klients ietaupīja daudz elektrības) vai arī neuzzīmēja smaidiņu vispār, ja klienta patēriņa līmenis atbilst vai pārsniedz vidēji. Līdz ar to uzņēmuma klienti, kuriem bija iespēja salīdzināt savu patēriņa līmeni ar kaimiņiem, ietaupīja arvien vairāk enerģijas.
Reiz es apmeklēju atvērto durvju dienu koledžā. Viens no administratoriem informēja pretendentus un viņu vecākus, ka pēdējo trīs gadu laikā universitātes pilsētiņas kopmītnēs alkohola aizliegums ir pārkāpts vairāk nekā 200 reizes. Tas ir - uzmanību! – tieši norādīja, ka viņu pilsētiņā ir problēmas, kas saistītas ar alkohola lietošanu. Tad viņš sāka runāt par pasākumiem, kas tiek veikti, lai atrisinātu problēmu, taču viņš jau bija pieļāvis liktenīgu kļūdu. Viņš tikko bija informējis 300 pretendentus, ka daudzi šīs koledžas studenti lieto alkoholu. Visticamāk, ka šis paziņojums situāciju tikai saasināja.
Pirms formulējat savus argumentus, kāpēc cilvēkiem vajadzētu darīt to, ko vēlaties, analizējiet un apkopojiet datus par to, cik cilvēku jau to dara.
Stratēģijas
3. stratēģija: lai cilvēki kaut ko darītu, parādiet viņiem, ka citi to jau dara.
Sūzana Veinšenka
Ietekmes likumi. Kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties
© 2013, Sūzana Veinšenka
© Weinshenk S., 2014
© Tulkojums krievu valodā, izdevums krievu valodā, dizains. SIA "Manns, Ivanovs un Ferbers", 2014
Visas tiesības aizsargātas. Nevienu šīs grāmatas elektroniskās versijas daļu nedrīkst reproducēt nekādā veidā vai ar jebkādiem līdzekļiem, tostarp ievietošanu internetā un korporatīvajos tīklos, privātai un publiskai lietošanai bez autortiesību īpašnieka rakstiskas atļaujas.
Izdevniecības juridisko atbalstu nodrošina advokātu birojs "Vegas-Lex"
© Liters sagatavotā grāmatas elektroniskā versija (www.litres.ru)
Šo grāmatu labi papildina:
Ietekmes māksla
Marks Goulstons, Džons Ulmans
Es dzirdu tieši caur tevi
Marks Goulstons
Pārliecināšanas psiholoģija
Roberts Cialdīni
Veltīts maniem bērniem Gūtrijai un Meisijai, kuriem dažkārt šķita svētība un, iespējams, daudzas reizes sods, ka viņu māte ir psiholoģe. Es pārbaudīju visas savas teorijas uz jums!
Sūzana Vainšenka
Kā likt cilvēkiem darīt lietas. Apgūstiet pārliecināšanas un motivācijas mākslu un zinātni
Ievads
Vai tu esi labs pavārs? Man labāk patīk domāt, ka esmu labs pavārs. Dažreiz man sanāk kaut kas maģisks, dažreiz viduvējs.
Es iemācījos gatavot, vērojot mammu, sekojot receptēm un eksperimentējot. Nesen manā rīcībā nonāca grāmata par kulināriju kā zinātni, un tagad es zinu, kāpēc dažas receptes ir veiksmīgas, bet citas ne, un kāpēc ne vienmēr ir iespējams nomainīt vienu sastāvdaļu pret citu.
Tagad es neievēroju recepti burtiski un neuzminēju, kas notiks, ja es improvizēšu. Zinātniskās zināšanas izmantoju praksē. Piemēram, es precīzi zinu, kādas sastāvdaļas jāņem un ko ar tām darīt, lai ēdiens izdotos kā iecerēts.
To pašu principu piemērosim arī cilvēkiem.
Vai tu saproti ar cilvēkiem? Vai jūs zināt, kā likt viņiem darīt to, ko vēlaties? Vai jūs izmantojat metodes, kuras esat izstrādājis pats vai mācījies no citiem? Varu derēt, ka jūsu stratēģija ne vienmēr attaisno jūsu cerības. Kā arī ēdiens, kas pagatavots bez zināšanām par kulinārijas zinātniskajiem pamatiem.
Ja jūs precīzi zinātu, kas cilvēkus motivē, un spētu šīs zināšanas pareizi pielietot, jūs varētu likt cilvēkiem darīt to, kas jums nepieciešams. Jums nevajadzētu uzminēt, "kā tavs vārds atsauksies" - jūs nekavējoties izvēlētos pareizo ceļu.
Tāpēc jums ir vajadzīga mana grāmata.
1. nodaļa
Mani pieaugušie bērni bieži pārmet, ka audzināšanā izmantoju psiholoģiskas metodes. Un viņiem ir taisnība!
Esmu pārliecināts, ka šīs metodes darbojas. Kad mana trīsgadīgā meita kādu dienu vaimanāja, mēģinot kaut ko ubagot, viņas piecus gadus vecais brālis uz to teica: "Vai jūs nesaprotat, ka vaimanāšana šajā ģimenē neko nepanāks?" Vaimanāšana apstājās. Dēls zināja, par ko runā.
Līdz viņa dzimšanas brīdim jau vairāk nekā desmit gadus strādāju par psihologu un biju apņēmības pilns likt lietā visas savas profesionālās zināšanas, lai bērni nečīkstētu (un arī būtu paklausīgi, iejūtīgi, strādīgi utt.). Bet pats galvenais, bez žēlabas. Es nevarēju izturēt vaimanāt!
Atšķirībā no darba ar klientiem, man bija priekšrocības bērnu audzināšanā: es sāku strādāt no viņu dzimšanas brīža. Tomēr, zinot cilvēka uzvedības motīvus, jūs varat mainīt savu uzvedību pret cilvēkiem, kā arī to, ko jūs viņiem piedāvājat, kā un ko jūs no viņiem prasāt. Varat mainīt savu stratēģiju un taktiku, lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties.
Psiholoģiskie pētījumi tiek veikti vairāk nekā simts gadus. Daudzi no agrākajiem secinājumiem ir patiesi arī šodien. Vēlākās tehniskās iespējas – ieskatīties smadzenēs un paskatīties uz to darbu – to apliecināja, kā arī ļāva daudz labāk izprast mūsu rīcības motīvus. Strādājot pie grāmatas, izmantoju gan agrīno, gan jaunāko pētījumu rezultātus.
Mēs apskatīsim septiņus uzvedības stimulatorus:
Nepieciešamība pēc piederības
ieradumus
Stāstu spēks
Nūjas un nūjas metode
instinkti
Tiekšanās pēc izcilības
Prāta spēles
Es aprakstīšu katru no tiem, izskaidrošu to būtību un dalīšos ar jums uz tā pamata izveidotajā stratēģijā.
Nepieciešamība pēc piederības
Vai esat redzējuši filmu "Rogue"? Toma Henksa varonis lidmašīnas avārijas rezultātā nokļūst tuksnešainā salā Klusā okeāna dienvidu daļā, kur pavada vairākus gadus. Stumīdamies viens pats, viņš no izdzīvojušās bagāžas izņem volejbolu, uzzīmē tai seju un kopš tā laika nepārtraukti runā ar viņu. Viņš pat savam "draugam" dod vārdu Vilsons - pēc ražošanas uzņēmuma nosaukuma. Nespējot sazināties ar reālu cilvēku, filmas varonis bija spiests izveidot savu līdzību sev.
Mēs esam sabiedriski dzīvnieki. Mūsu vēlme tikt pieņemtam un sazināties ar citiem ir spēcīgs iedzimts motivētājs. Mēs neesam sagatavoti, lai dzīvotu vieni, un darīsim visu iespējamo, lai kļūtu par daļu no sabiedrības. Mums vajag vismaz kaut kur, lai justos starp savējiem.
Lai liktu cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, varat izmantot viņu nepārvaramo vēlmi justies kā piederīgiem noteiktai grupai.
ieradumus
Tas ir pārsteidzoši, cik daudz ikdienas lietu mēs darām automātiski, aiz ieraduma.Bieži vien mēs pat neatceramies, kā tās veidojušās.
Varu derēt, ka jums ir rituāls no rīta pamosties, ieiet dušā un sagatavoties darbam. Kā rodas šie rituāli? Un kāpēc mums ir tik grūti mainīt ieradumus vai apzināti iegūt jaunus?
Mēs visu laiku dzirdam, ka paiet mēneši, lai pierastu pie kaut kā jauna. Kāpēc ir tā, ka? Galu galā mēs jau esam ieguvuši daudz ieradumu, pat neapzinoties. Patiesībā ir ļoti viegli izveidot jaunu ieradumu vai mainīt esošo. Pietiek saprast, kā tie veidojas.
Stāstu spēks
Kāds cilvēks tu esi? Vai tu nodarbojies ar labdarību? Vai sekojat modei? Vai tu esi labs ģimenes cilvēks?
Katram no mums ir savs stāsts. Mēs sakām sev un citiem, kas mēs esam un kāpēc mēs darām to, ko darām. Dažus no šiem stāstiem mēs veidojam apzināti, bet lielākā daļa parādās paši no sevis.
Mēs dodam priekšroku tam, lai mūsu stāsti būtu konsekventi. Sajūtot savu nekonsekvenci, mēs jūtamies neērti.
Precīzi saprotot, ko cilvēki par sevi domā, jūs varēsit sazināties ar viņiem tā, lai jūsu uzvedība atbilstu viņu idejām, un galu galā mudināt viņus darīt to, kas jums nepieciešams.
Nūjas un nūjas metode
Padomājiet par to: jūs pavadāt daudz laika un pūļu, cenšoties panākt, lai cilvēki darītu to, kas jums nepieciešams; varbūt jūs pat piedāvājat viņiem atlīdzību. Un tikmēr kazino cilvēki par to maksā!
Kazino jau sen un veiksmīgi izmanto tā saukto "mainīgās likmes pastiprināšanas režīmu"; rezultātā cilvēki spēlē atkal un atkal, pat ja zaudē.
Jūs varat izmantot kazino pārbaudīto metodi savā labā. Nepieciešams izpētīt dažādu pastiprināšanas režīmu pētījumu rezultātus, saprast, kuru kurā gadījumā izmantot un kāpēc apbalvojumi cilvēku uzvedību ietekmē vairāk nekā sodi.
Pirms dažiem gadiem psiholoģijas tendence bija pētīt atlīdzību un pozitīvu pastiprinājumu. Mūsdienās mēs zinām, ka tādi motivatori kā instinkts, tiekšanās pēc izcilības un piederības nepieciešamība dažkārt ir spēcīgāki par jebkuru atlīdzību. Tomēr dažos gadījumos atlīdzības joprojām ir labākais veids, kā likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties. Jums tas vienkārši jāizmanto pareizi.
instinkti
Jūs braucat ar automašīnu un redzat ceļu satiksmes negadījuma sekas. Jūs sakāt sev, lai nesamazinātu ātrumu un neskatītos šajā virzienā, un tomēr jūtat nepārvaramu vēlmi to darīt.
Dažreiz mēs aizmirstam, ka piederam dzīvnieku pasaulei. Katram no mums ir spēcīgu pamata instinktu kopums – pašsaglabāšanās instinkts, ēdiena instinkts un seksuālais instinkts –, kas ietekmē mūsu uzvedību. Dažreiz jūs varat likt cilvēkiem darīt to, ko vēlaties, izmantojot šo instinktu spēku.
Jums var šķist, ka spēlēšanās ar seksuālo vēlmi vai izsalkumu nav piemērota jūsu mērķu sasniegšanai. Tomēr pašsaglabāšanās instinkts ir piemērots vairumam gadījumu.
