Weinshenko Susan - Prawa wywierania wpływu. Jak skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz

Zuzanna Weinshenko

© 2013 Susan Weinshenko

© Weinshenko S., 2014

© Tłumaczenie na rosyjski, wydanie w języku rosyjskim, projekt. LLC „Mann, Iwanow i Ferber”, 2014

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i jakimikolwiek środkami, włączając publikowanie w Internecie i sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego i publicznego, bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria „Vegas-Lex”

© Elektroniczna wersja książki przygotowana przez Liters (www.litres.ru)

Ta książka jest dobrze uzupełniona przez:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona, Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Dedykowana moim dzieciom, Guthrie i Macy, dla których fakt, że ich matka była psychologiem, czasami był błogosławieństwem, a prawdopodobnie często karą. Sprawdziłem na tobie wszystkie moje teorie!

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Wolę myśleć, że jestem dobrą kucharką. Czasami dostaję coś magicznego, czasami przeciętnego.

Nauczyłam się gotować obserwując mamę, stosując się do przepisów i eksperymentując. Niedawno dostałam książkę o gotowaniu jako nauce i już wiem, dlaczego jedne przepisy się udają, a inne nie i dlaczego nie zawsze da się zamienić jeden składnik na inny.

Teraz nie kieruję się przepisem dosłownie i nie zgaduję, co się stanie, jeśli improwizuję. Wiedzę naukową wcielam w życie. Na przykład dokładnie wiem, jakie składniki wziąć i co z nimi zrobić, aby danie wyszło zgodnie z przeznaczeniem.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Czy dogadujesz się z ludźmi? Czy wiesz, jak sprawić, by robiły to, co chcesz? Czy stosujesz metody, które sam opracowałeś lub których nauczyłeś się od innych? Założę się, że Twoja strategia nie zawsze spełnia Twoje oczekiwania. A także danie przygotowane bez znajomości naukowych podstaw gotowania.

Gdybyś dokładnie wiedział, co motywuje ludzi, i gdybyś potrafił właściwie zastosować tę wiedzę, byłbyś w stanie skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz. Nie musiałbyś zgadywać „jak zareaguje twoje słowo” – od razu wybrałbyś właściwą drogę.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Siedem motywatorów

Moje już dorosłe dzieci często obwiniają mnie za to, że w ich wychowaniu stosowałem sztuczki psychologiczne. I mają rację!

Jestem przekonany, że te metody działają. Kiedy pewnego dnia moja trzyletnia córka jęczała, próbując o coś błagać, jej pięcioletni brat powiedział do tego: „Czy ty nie rozumiesz, że marudzenie niczego nie da w tej rodzinie?” Jęczenie ustało. Syn wiedział, co mówi.

Zanim się urodził, pracowałam jako psycholog przez ponad dziesięć lat i byłam zdeterminowana, aby wykorzystać całą swoją wiedzę zawodową, aby moje dzieci nie marudziły (a także były posłuszne, empatyczne, pracowite itp.). Ale przede wszystkim bez marudzenia. Nie mogłem znieść narzekania!

W przeciwieństwie do pracy z klientami, miałam przewagę w wychowywaniu dzieci: zaczęłam pracować od momentu ich narodzin. Jednak znając motywy ludzkich zachowań, możesz zmienić swoje zachowanie wobec ludzi, a także to, co im oferujesz oraz jak i czego od nich wymagasz. Możesz zmieniać swoją strategię i taktykę, aby ludzie robili to, co chcesz.

Badania psychologiczne odbywa się od ponad stu lat. Wiele z najwcześniejszych wniosków jest nadal aktualnych. Późniejsze możliwości techniczne - zajrzenia do wnętrza mózgu i przyjrzenia się jego pracy - potwierdziły to, a także pozwoliły znacznie lepiej zrozumieć motywy naszych działań. Podczas pracy nad książką korzystałem z wyników zarówno wczesnych, jak i najnowszych badań.

Przyjrzymy się siedmiu behawioralnym motywatorom:

– Potrzeba przynależności

- Nawyki

– Siła opowieści

– Metoda kija i marchewki

– Instynkty

- Dążenie do doskonałości

- Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię ich istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Potrzeba przynależności

Czy widzieliście film „Złoczyńca”? Postać grana przez Toma Hanksa zostaje uwięziona w katastrofie lotniczej bezludna wyspa na Południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Pchając się samotnie, bierze piłkę do siatkówki z ocalałego bagażu, rysuje na niej twarz i od tamtej pory nieustannie z nim rozmawia. Swojemu „przyjacielowi” nadaje nawet imię Wilson – od nazwy firmy produkcyjnej. Brak możliwości komunikowania się z prawdziwa osoba, bohater filmu został zmuszony do stworzenia dla siebie swojej podobizny.

Jesteśmy zwierzętami społecznymi. Nasze pragnienie bycia akceptowanym i łączenia się z innymi jest potężnym wrodzonym motywatorem. Nie jesteśmy przystosowani do życia w samotności i zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby stać się częścią społeczeństwa. Potrzebujemy przynajmniej miejsca, w którym moglibyśmy poczuć się wśród swoich.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz ich użyć nieodparte pragnienie czuć się przynależnym pewna grupa.

nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych czynności wykonujemy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Założę się, że masz rytuał poranne przebudzenie, wziąć prysznic i przygotować się do pracy. Jak powstają te rytuały? I dlaczego tak trudno jest nam zmienić przyzwyczajenia lub świadomie nabrać nowych?

Cały czas słyszymy, że przyzwyczajenie się do czegoś nowego zajmuje miesiące. Dlaczego? W końcu nabyliśmy już wiele nawyków, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Właściwie oddany do użytku nowy nawyk lub bardzo łatwo zmodyfikować istniejący. Wystarczy zrozumieć, jak powstają.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy zajmujesz się działalnością charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, ale większość z nich powstaje sama.

Wolimy, aby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niekonsekwencji sprawia, że ​​czujemy się nieswojo.

Dzięki dokładnemu zrozumieniu, co ludzie myślą o sobie, będziesz w stanie komunikować się z nimi w taki sposób, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich pomysłom, a ostatecznie zachęcić ich do robienia tego, czego potrzebujesz.

Metoda kija i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. A tymczasem w kasynie ludzie za to płacą!

Kasyno od dawna i z powodzeniem stosuje tak zwany „reżim zbrojenia o zmiennym oprocentowaniu”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Możesz użyć metody sprawdzonej w kasynie na swoją korzyść. Konieczne jest przestudiowanie wyników badań różnych schematów wzmacniania, aby zrozumieć, który z nich zastosować w jakim przypadku i dlaczego nagrody wpływają na zachowanie ludzi bardziej niż kary.

Kilka lat temu trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywnych wzmocnień. Dziś wiemy, że czynniki motywujące, takie jak instynkt, dążenie do doskonałości i potrzeba przynależności, są czasem silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagroda nadal pozostaje w najlepszy możliwy sposób skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Musisz tylko użyć go we właściwy sposób.

instynkty

Prowadzisz samochód i widzisz przed sobą konsekwencje wypadku drogowego. Mówisz sobie, żeby nie zwalniać ani nie patrzeć w tym kierunku, a mimo to czujesz przemożną potrzebę, by to zrobić.

Czasami zapominamy, że należymy do świata zwierząt. Każdy z nas ma zestaw potężnych podstawowych instynktów — instynkt samozachowawczy, instynkt jedzenia i instynkt seksualny — które wpływają na nasze zachowanie. Czasami możesz skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, używając mocy tych instynktów.

Być może uważasz, że gra jest pociąg seksualny lub głód nieprzydatny do osiągnięcia ich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Nasza podświadomość nieustannie kontroluje to, co dzieje się wokół nas, jej zadaniem jest zapewnienie bezpieczeństwa. Dlatego jesteśmy szczególnie podatni na wszystko, co nieoczekiwane i przerażające. Strach przed stratą jest niezwykle silnym motywatorem. Możesz go użyć, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz.

Dążenie do doskonałości

Dążenie do doskonałości motywuje znacznie bardziej niż nagrody. Ludzie kierują się chęcią uczenia się i doskonalenia swojej wiedzy i umiejętności.

Ten motywator nazywa się wewnętrznym – pragnienie bycia mistrzem rodzi się w samej osobie (w przeciwieństwie do motywatorów zewnętrznych typu nagrody). A wewnętrzne siły napędowe są zwykle silniejsze niż zewnętrzne. Nie możesz zmusić osoby do użycia wewnętrznego motywatora, ale możesz zainicjować odpowiednie sytuacje.

Niektóre okoliczności przyczyniają się do dążenia człowieka do doskonałości, inne je tłumią. Ucząc się, jak ją stymulować, będziesz w stanie motywować ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz.

Gry umysłowe

Na pewno widziałeś iluzje optyczne. Twoja wizja wysyła sygnał do twojego mózgu, że to, co widzisz, nie jest tym, czym naprawdę jest. Jednak iluzje mają również charakter poznawczy. Na proces myślowy istnieje kilka typowych scenariuszy. Nasze mózgi są zaprojektowane do podejmowania szybkich decyzji. Zapewnia to szybką reakcję na to, co się dzieje, ale czasami pochopne wnioski i błyskawiczne decyzje prowadzą do złudzeń poznawczych.

Czy wiesz, że na dźwięk słowa „pieniądze” ludzie stają się bardziej niezależni i mniej chętni do pomocy innym? Czy wiesz, że ludzie mają tendencję do „odfiltrowywania” faktów, które nie zgadzają się z ich przekonaniami, ale te filtry można ominąć?

Używaj iluzji poznawczych, aby skłonić ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujesz.

Zbyt podstępny?

Mówiąc o tym, jak skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, często słyszę pytania o zasady moralne: „Czy stosowanie takich sztuczek psychologicznych nie jest zbyt podstępne? Czy to jest etyczne?

Nie jest łatwo na nie odpowiedzieć.

Ktoś uważa, że ​​próba zmuszania ludzi do czegoś jest z zasady nieetyczna. Inni sprzeciwiają się: jeśli działasz na ich korzyść - próbujesz zmusić ich do jedzenia zdrowe jedzenie lub rzucić palenie - wtedy wszystko jest w porządku. Trzymam się środka.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że nie możesz zmusić ludzi do robienia tego, co chcesz, jeśli oni sami tego nie chcą, nawet jeśli podświadomie. Możesz ich rozweselić lub stworzyć sytuacje, które uruchomią ich własne motywatory, ale nie masz nad nimi absolutnej władzy. Twoim celem jest tworzenie ludzi chcieć rób co chcesz Ty.

Nie ma nic niemoralnego w zmuszaniu ludzi do przemyślenia swojej decyzji przed jej wdrożeniem, zachęcaniu ich do robienia właściwych rzeczy w stosunku do społeczeństwa (oszczędzania energii i przekazywania pieniędzy na cele charytatywne) i większość zgadza się ze mną w tej kwestii. Ale co, gdy ludzie są zachęcani do kupowania czegoś?

Ostatnio pełniłem funkcję rządowego eksperta-konsultanta ds sprawy sądowe o oszustwach internetowych i teraz mają lepsze wyczucie granicy między zachowaniem etycznym a nieetycznym. Moim zdaniem całkiem normalne jest pokazanie swojego produktu w jak najkorzystniejszym świetle i dostosowanie go do potrzeb i pragnień kupujących.

Czy każdy potrzebuje nowej lodówki? Najprawdopodobniej nie. Ale wydaje mi się, że jest to absolutnie normalne zachęcanie ludzi do kupowania go teraz i od ciebie (w przeciwnym razie będziesz musiał zgodzić się, że cała dziedzina marketingu i reklamy jest nieetyczna).

Złe jest celowe oszukiwanie ludzi poprzez oferowanie im niejasno sformułowanych warunków zakupu, nakłanianie ich do robienia rzeczy na szkodę siebie lub innych, prowokowanie ich do łamania prawa.

To właśnie uważam za normalne: być użytecznym albo nie szkodzić.

Teraz, gdy zajęliśmy się kwestiami etyki, jesteśmy gotowi, aby rozpocząć badanie siedmiu czynników motywujących ludzkie zachowanie. W kolejnych rozdziałach ujawnię wam ich naukowe tło.

Potrzeba przynależności

Jeśli poproszę cię, abyś pomyślał o chwilach, w których czułeś się nie na miejscu, z pewnością znajdziesz sporo przykładów. Być może pamiętasz, jak nie zostałeś przyjęty do szkolnej drużyny sportowej. Albo jak koledzy z klasy, których uważałeś za przyjaciół, nie zaprosili cię na imprezę. A niektóre wspomnienia będą bardzo świeże. A co z tą firmą, w której wszyscy prowadzili gorącą dyskusję na temat, o którym nie miałeś pojęcia? Ponadto uczestnicy rozmowy byli znacznie młodsi od Ciebie.

W każdym takim przypadku prawdopodobnie czułeś się jak wyrzutek i najprawdopodobniej cierpiałeś z powodu tęsknoty, samotności lub kipienia złości.

Pomyśl teraz o sytuacjach, w których wręcz przeciwnie, czułeś swój udział w tym, co się działo. Być może dorastałeś w przyjazna rodzina i lubił uczestniczyć we wszystkich rodzinne wakacje. Albo ogarnia cię zachwycające poczucie jedności, kiedy ty i inni kibice jednogłośnie krzyczycie na stadionie: „Go-o-ol!” Najprawdopodobniej wspomnieniom przynależności towarzyszy poczucie szczęścia.

Ludzie mają silną potrzebę poczucia przynależności do grupy. Robimy, co w naszej mocy, aby to robić i będziemy robić wszystko, co w naszej mocy, aby uniknąć działań, które mogą spowodować dezaprobatę, ostracyzm lub wydalenie nas ze społeczności, do której przynależymy. To bardzo potężna potrzeba, dotyka nas bardziej niż nam się wydaje.

Kiedy ludzie czują, że przynależą, osiągają lepsze wyniki.

Gregory Walton, profesor na Uniwersytecie Stanforda przez długi czas badał wpływ poczucia przynależności na zachowanie człowieka. Podczas jednego ze swoich eksperymentów Walton odkrył, że badani byli bardziej zmotywowani i osiągali lepsze wyniki najlepsze wyniki gdyby koledzy powiedzieli im, że urodzili się tego samego dnia. Nawiasem mówiąc, ten sam efekt zaobserwowano u pięcioletnich dzieci.

Niektórzy uczestnicy innego eksperymentu Waltona musieli biec w miejscu, co przyspieszyło ich tętno. W tym samym czasie u osób, które czuły więź z biegaczem (np. urodziły się z nim tego samego dnia), puls również wzrastał. Walton doszedł do wniosku, że ludzie mają tendencję do podzielania celów, motywów, emocji, a nawet fizycznych reakcji tych, z którymi czują przynajmniej minimalny związek.

Walton odkrył również, że ludzie, którzy czują, że pracują jako zespół, są bardziej zmotywowani do osiągnięcia celu niż pracujący w pojedynkę. Pracują ciężej i dłużej nad zadaniem, zagłębiają się w problem i osiągają lepsze wyniki nawet przy braku jakiejkolwiek nagrody. Ponownie dotyczy to zarówno dorosłych, jak i dzieci.

Strategie

Strategia 1: Spraw, aby ludzie czuli się związani ze swoimi współpracownikami, a będą osiągać lepsze wyniki.

Używaj rzeczowników, a nie czasowników

Potrzeba przynależności może być bardzo subtelna. Identyfikujemy się z grupami, do których należymy, a to uczucie może poważnie wpłynąć na nasze zachowanie.

Możesz stymulować tożsamość grupową, opierając się na tym, jak ludzie mówią o sobie lub zadając właściwe pytania. Na przykład badania przeprowadzone przez Gregory'ego Waltona pokazują, że wyrażenia „Jestem zjadaczem czekolady” i „Jem dużo czekolady” określają stopień miłości danej osoby do czekolady na różne sposoby. „Zjadacz” to rzeczownik. „Em” to czasownik. Ludzie, którzy mówią: „Jestem czekoladożercą”, co oznacza, że ​​używają rzeczownika zamiast czasownika, wykazują silniejsze pragnienie czekolady.

Pytając uczestników eksperymentu o zamiar wzięcia udziału w nadchodzącym głosowaniu, Walton użył dwóch zwrotów: „Jak ważne jest dla ciebie bycie wyborcą w jutrzejszych wyborach?” oraz „Jak ważne jest dla ciebie oddanie głosu w jutrzejszych wyborach?” W rezultacie głosowało więcej przedstawicieli pierwszej grupy, do której adresowane było sformułowanie z rzeczownikiem „wyborca”. Poczucie przynależności do określonej grupy wpływa na Twoje zachowanie.

Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników, a nie czasowników. Dając im poczucie przynależności do grupy, masz znacznie większe szanse na uzyskanie pożądanego rezultatu.

Strategie

Strategia 2: Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników zamiast czasowników, aby stworzyć poczucie tożsamości grupowej.

Wykorzystaj siłę czyjejś opinii

Czy zdarzyło Ci się uczestniczyć w nieznanych Ci ceremoniach kościelnych, kiedy nie wiedziałeś, co będzie dalej? Czy zbór odpowie księdzu, będzie się modlił lub śpiewał? Wszyscy siadają, wstają lub klękają w posłuszeństwie różne sygnały. Ukradkiem obserwujesz zachowanie innych i próbujesz naśladować ich działania. Gdyby wszyscy na raz założyli papierowe torby na głowy i trzy razy obrócili się wokół własnej osi, prawdopodobnie zacząłbyś szukać oczami, gdzie można dostać taką samą torbę.

Dlaczego zachowanie innych ludzi wygląda tak przekonująco? Dlaczego uważnie przyglądamy się temu, co robią inni, i kopiujemy to? To pragnienie nazywa się konformizmem społecznym.

W eksperymencie przeprowadzonym w latach 70. badany został zaproszony na widownię, rzekomo w celu poddania się testowi twórczemu. Byli tam już inni ludzie, udawali, że są tam w tym samym celu, ale w rzeczywistości byli wabikami. Podczas testów dym zaczął płynąć z otworów wentylacyjnych do pomieszczenia. Czy podmiot wybiegnie z pokoju? Czy wskaże komuś dym? Albo zignorować to, co się dzieje?

Bibb Latane i John Darley przeprowadzili wiele podobnych eksperymentów. Stworzyli niejednoznaczne sytuacje, aby zobaczyć, jak dana osoba reaguje na działania lub brak działań innych. Reakcja badanych zależała od zachowania innych osób na widowni, a także od ich liczebności.

Im więcej osób było w pokoju i im bardziej rażąco ignorowali obecność dymu, tym bardziej prawdopodobne było, że badani nic nie robili. Ale jeśli badany był sam w pokoju, kiedy pojawił się dym, po kilku sekundach wybiegał z pokoju krzycząc „pożar”. Lubimy myśleć, że jesteśmy wyjątkowi i niezależni w naszych osądach. Prawda jest taka, że ​​dążenie do dopasowania się i bycia częścią grupy jest wbudowane w nasze mózgi i naszą biologię. Chcemy być jak inni. Jest to tak potężny czynnik motywujący, że kiedy znajdujemy się w nieznanej nam sytuacji, szukamy innych, aby dowiedzieć się, jak się zachować. I robimy to nieświadomie. Możesz użyć dopasowywania społecznościowego, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Jest bardzo lekki i skuteczna metoda– wystarczy, że poinformujesz ich, ile osób już to robi.

Jeśli chcesz, aby ktoś rzucił palenie, powiedz mu, ilu palaczy jest w tym programie (w tym kraju, w konkretne daty, używając Ta metoda) pozbyto się zły nawyk. Jeśli chcesz, aby ludzie kupili określony produkt, porozmawiaj o tym, ile egzemplarzy zostało już sprzedanych. Jeśli chcesz zebrać datki, powiedz nam, ilu filantropów przekazało już datki na cele charytatywne. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy istnieje znaczna liczba osób, które już zrobiły to, czego potrzebujesz.

Upewnij się, że przypadkowo nie ujawnisz, że wiele osób zrobiło lub robi rzeczy, których nie powinno się robić. Nie mów nastolatkom, że 25% ich rówieśników pali lub pije. Czasami ludzie lub firmy popełniają ten błąd, chcąc podkreślić skalę problemu.

Wpływ na odbiorców energii w porównaniu z sąsiadami

Niektóre firmy energetyczne używać Potężna siła zgodność społeczna, aby ludzie oszczędzali energię elektryczną. Wysyłają swoim klientom wykresy zużycia energii, aby każdy mógł porównać swoje zużycie z sąsiadami. Jeśli klient zużywa mniej energii niż średnia dla danego obszaru, na jego wykresie wyświetlana jest buźka. Początkowo używali emotikonów marszcząc brwi, jeśli konsumpcja klienta była powyżej średniej. Jednak po otrzymaniu wielu skarg zaczęli używać tylko emotikonów z emotikonami – jednego lub dwóch (jeśli klient zaoszczędził dużo energii elektrycznej) lub w ogóle nie rysowali emotikonów, jeśli poziom zużycia przez klienta spełnia lub przekracza przeciętny. W efekcie klienci firmy, mając możliwość porównania swojego poziomu zużycia z sąsiadami, oszczędzali coraz więcej energii.

Kiedyś byłem obecny na dole Otwórz drzwi uczelnia. Jeden z administratorów poinformował wnioskodawców i ich rodziców, że w ciągu ostatnich trzech lat akademiki na terenie kampusu naruszyły zakaz spożywania alkoholu ponad 200 razy. To znaczy - uwaga! – bezpośrednio wskazywali, że na ich kampusie występują problemy związane ze spożywaniem alkoholu. Potem zaczął mówić o środkach podejmowanych w celu rozwiązania problemu, ale już popełnił fatalny błąd. Właśnie poinformował 300 kandydatów, że wielu studentów tej uczelni pije alkohol. Jest prawdopodobne, że to oświadczenie tylko pogorszyło sytuację.

Zanim sformułujesz argumenty przemawiające za tym, dlaczego ludzie powinni robić to, czego od nich oczekujesz, przeanalizuj i uzupełnij dane o tym, ile osób już to robi.

Strategie

Strategia 3: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, pokaż im, że inni już to robią.

Upewnij się, że prośba pochodzi od właściwej osoby

Bierzesz udział w imprezie charytatywnej. W pewnym momencie mówi mówca krótkie przemówienie i prosi wszystkich obecnych o datki.

Które z następujących wyrażeń jest poprawne:

a) ty z bardziej prawdopodobne wpłać pieniądze, jeśli mówca jest w twoim wieku i wydaje się być ubrany;

b) chętniej przekażesz pieniądze, jeśli mówca wygląda atrakcyjnie;

c) chętniej przekażesz pieniądze, jeśli mówca wygląda inaczej niż ty;

d) ani atrakcyjność mówcy, ani jego podobieństwo do Ciebie nie wpłynie na Twoją decyzję o przekazaniu pieniędzy;

e) obie opcje - b i c;

e) obie opcje - a i b.

Prawidłowa odpowiedź to f. Bardziej prawdopodobne jest, że rozstaniesz się z pieniędzmi, jeśli osoba, która cię o to poprosiła, jest zbliżona wiekiem i stylem ubierania się oraz jeśli wydaje ci się atrakcyjna.

Być może myślisz: „Cóż, może inni ludzie mają takie powierzchowne względy, ale nie ja”. Jednak tak naprawdę wszyscy poznajemy się po ubraniach. A nasza decyzja o mówieniu, słuchaniu, zaufaniu i spełnieniu próśb zależy oczywiście od naszej oceny podobieństwa i atrakcyjności rozmówcy. Czasami wszystko, czego potrzeba, aby ludzie coś zrobili, to złożenie prośby przez właściwą osobę.

Mózg reaguje w szczególny sposób na ludzi, których znasz.

Twój przyjaciel David prosi cię o przekazanie 10 000 dolarów na cele charytatywne, które prowadzi. Czy zgodziłbyś się go sponsorować? Co jeśli przyjaciel Dawida, którego nie znasz osobiście, zbiera pieniądze? Ale co, jeśli z podobną prośbą do Ciebie zostanie skierowana całkowicie nieznajomy? Czy wpłynie to na twoją decyzję?

Co jeśli twój kuzyn Frank przyjdzie do ciebie z podobną prośbą? A jeśli ty i on jesteście całkowitymi przeciwieństwami i każdym Rodzinne wydarzenie, przy której oboje jesteście obecni, kończy się waszą kłótnią? Czy jesteś mniej lub bardziej skłonny do sponsorowania projektu Franka?

Załóżmy, że jesteś członkiem klubu kolarskiego. Co zrobisz, jeśli inny członek Twojego klubu poprosi Cię o sponsoring? Nie znasz tej osoby, ale masz z nim kontakt wspólne interesy.

W jaki sposób różnice w relacjach z ludźmi wpływają na nasze pragnienie robienia tego, co oni chcą, abyśmy robili?

Fenna Krainen w swoich badaniach próbowała zidentyfikować różnice w reakcji ludzki mózg o ludziach znanych i ludziach nie znanych, ale mających podobne zainteresowania. Odkryła, że ​​kiedy ludzie myślą o swoich przyjaciołach lub krewnych, w ich mózgach aktywuje się środkowa kora przedczołowa, nawet jeśli mają ze sobą niewiele wspólnego. Środkowa kora przedczołowa to część mózgu odpowiedzialna za postrzeganie wartości i regulację zachowań społecznych. Kiedy badani myśleli o osobach, których nie znają, z którymi mają wspólne zainteresowania (lub byli podobni), środkowa kora przedczołowa nie była aktywowana.

Wygląda jak nasz mózg w szczególny sposób reaguje na ludzi, których znamy. Ludzie są bardziej skłonni zrobić to, o co się ich prosi, jeśli prośba pochodzi od kogoś, kogo znają, niezależnie od tego, czy nie zgadzają się z proszącym.

Podobieństwo buduje relacje

Łatwiej dogadujemy się z tymi, o których myślimy, że są do nas podobni lub z tymi, o których myślimy, że podzielają nasze idee lub wartości. Dotyczy to nawet ubrań. Lubimy ludzi, którzy ubierają się tak jak my.

Bardzo szybko oceniamy podobieństwo, nie zdając sobie z tego sprawy. W książce Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Nieświadomość profesor Timothy Wilson mówi o przetwarzaniu zachodzącym w części mózgu zwanej „mózgiem starożytnym” lub „mózgiem gadów”, ponieważ uformowała się najwcześniej. W tej części jesteśmy podobni do ssaków, a nawet do gadów i płazów.

„Mózg gada” kontroluje środowisko i monitoruje niebezpieczeństwa. Nie jest bezpośrednio połączona z częścią mózgu odpowiedzialną za świadomość i myślenie (neocortex, „nowy” mózg, tak zwany, ponieważ powstał stosunkowo niedawno). Tak więc w procesie przetwarzania informacji i podejmowania decyzji wiele przechodzi przez naszą świadomość.

Jedną z takich procedur jest nasza „ocena” innych ludzi. Na podstawie szybkiej oceny sytuacji, środowisko i pobliskich ludzi, „mózg gadzi” dba o to, abyśmy byli bezpieczni. Decyduje, czy mamy uciekać, uprawiać seks czy coś zjeść! Brzmi to surowo i prymitywnie, ale właśnie taki jest nasz „starożytny” mózg: surowy i prymitywny.

Podczas podejmowania decyzji mózg przetwarza ogromną ilość informacji w ułamku sekundy. Aby osiągnąć taką wydajność, gadzi mózg dokonuje wielu uproszczeń i dokonuje raczej prymitywnych uogólnień.

Wróćmy do akcji charytatywnej opisanej na początku rozdziału. Twój „mózg gadzi” oceni mówcę, który zgłosił się do nas z prośbą. Jeśli wygląda jak ty, to gadzi mózg (nieświadomie) dojdzie do wniosku, że jesteś bezpieczny i nie musisz uciekać. Wyśle również sygnał do części mózgu, w której przetwarzane są emocje, że możesz zaufać tej osobie.

Po tym, jak „starożytny” mózg zakończy swoją część pracy, albo będziesz dalej słuchał mówcy, albo wyjdziesz z sali, albo całkowicie pogrążysz się we własnych myślach.

Ludzie chętniej słuchają atrakcyjnych osób i ufają im.

Atrakcyjni ludzie wyglądają w naszych oczach na mądrzejszych, hojniejszych, milszych i bardziej inteligentnych. Formułujemy te sądy nieświadomie. Mili ludzie są bardziej skłonni do uzyskania pomocy, są bardziej przekonujący, gdy muszą zmienić czyjeś zdanie. Reptilian Brain nieustannie ocenia atrakcyjność osób, z którymi wchodzisz w interakcje. Jeśli uzna, że ​​osoba, z którą rozmawiasz, jest atrakcyjna, będziesz uważniej słuchać i bardziej ufać jego słowom.

Matematyczne wyrażenie atrakcyjności

W ramach badań prowadzonych przez Hatice Gunesh naukowcy zmierzyli różne parametry ludzkie twarze: odległość od górnej części oczu do dolnej części brody, od górnej części oczu do dolnej części nosa itp. Następnie porównali dane pomiarowe z opiniami ludzi na temat atrakcyjności badanych twarzy. Okazało się, że większość respondentów była zgodna co do stopnia atrakcyjności danej osoby i że oceny te były zgodne z dobrze określonymi proporcjami ocenianej osoby.

Oczywiście ocena atrakcyjności zależy od norm kulturowych oraz czynników takich jak ubiór czy fryzura. Wydaje się jednak, że istnieje pewna matematyczna podstawa do wnioskowania, czy dana osoba jest atrakcyjna, dająca się zastosować w różnych kulturach.

Michael Efran i I. Patterson po analizie wyników wyborów przeprowadzonych w Kanadzie stwierdzili, że atrakcyjni kandydaci otrzymali ponad 2,5 razy więcej głosów. Jednocześnie 73% głosujących stwierdziło, że zewnętrzna atrakcyjność kandydatów nie miała żadnego wpływu na ich wybór.

Według badania przeprowadzonego przez Shelley Chaiken sympatyczni ludzie są bardziej skuteczni w przekonywaniu innych do swoich opinii. Ale jednym z wyjaśnień tego faktu było to, że atrakcyjność i pewność siebie są ze sobą powiązane. Im bardziej atrakcyjna osoba, tym pewniej i bardziej przekonująco przedstawia prezentację, prowadzi rozmowę, o coś prosi. A zatem prawdopodobieństwo, że ludzie zgodzą się zrobić to, o co się prosi, wzrasta.

Jeśli połączysz atrakcyjność osoby z podteksty seksualne, będzie wyglądać jeszcze bardziej przekonująco. Porozmawiamy o tym w rozdziale o instynktach.

Bez względu na to, jak „atrakcyjna matematycznie” jest twoja twarz, możesz użyć ubrania, postawy, pewnej mowy i mimiki, aby wyglądać ładniej. Lub możesz zamówić atrakcyjna osoba oświadczenie o swojej prośbie.

Dobry zwrot długu zasługuje na kolejny

W Stanach Zjednoczonych zwyczajowo wysyła się kartki z życzeniami na każdą odpowiednią okazję. Kiedyś gratulowałem między innymi kolegom konsultantom. Jeden z nich - nazwijmy go Jan - pracował u nas zaledwie kilka miesięcy. Znałem go w kapeluszu, ale i tak wysłałem pocztówkę. Odpowiedział tym samym. Wkrótce potem opuścił firmę i nigdy więcej go nie widziałem.

Jednak z biegiem lat John przysyłał mi pocztówki i zdjęcia oraz opowiadał, jak sobie radzi. Chcąc nie chcąc, odpowiedziałem. Nasza korespondencja trwała ponad piętnaście lat, chociaż osobiście komunikowałem się tylko z tą osobą Krótki czas, a potem w pracy.

Kiedy dajemy coś osobie (nawet jeśli jest to sprawiedliwe kartka z życzeniami) lub wyświadczyć mu przysługę, czuje się zobowiązany i chce nam podarować prezent lub wykonać usługę; może ze względu na pozory, ale przede wszystkim na spłatę długu. Jest to w dużej mierze nieświadome i dość silne uczucie- poczucie wzajemności.

Uważa się, że wymiana prezentów i przysług rozwinęła się w społeczeństwie ludzkim, ponieważ była korzystna dla przetrwania gatunku. Kiedy jedna osoba dała coś drugiej (jedzenie, mieszkanie, pieniądze, prezent lub usługę), powstał rodzaj długu. Jeśli darczyńca sam później odczuwał potrzebę czegoś, „prosił” o wzajemną przysługę. Taki mechanizm relacji sprzyjał rozwojowi współpracy między osobami tworzącymi grupę, a ta współpraca pozwoliła grupie się rozwijać i wzajemnie się wspierać. Według D. Heinricha przestrzeganie zasady wzajemności można prześledzić we wszystkich kulturach.

Możesz użyć zasady wzajemności, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Jeśli dasz komuś prezent i po chwili poprosisz, żeby coś dla ciebie zrobił, najprawdopodobniej się zgodzi.

Jak podwoić zbiórkę pieniędzy

Robert Cialdini studiował wzajemność. Złożył masową prośbę o darowizny dla grupy amerykańskich weteranów. Na początku przeciętny odpowiedź wyniosła 18%. Ale kiedy koperty zaczęły zawierać imię i nazwisko odbiorcy, liczba darowizn prawie się podwoiła. Nawet to mały prezent, podobnie jak spersonalizowana naklejka pocztowa, wywoływała u odbiorców poczucie wzajemności.

Prezenty nie muszą być w tej samej cenie.

Jeśli poczęstujesz mnie pysznym obiadem w restauracji i zapłacisz rachunek, poczuję się dłużny. Chcę ci się odwdzięczyć. Ale nie stać mnie na zaproszenie Cię do tego samego lub droższego miejsca. Ważny punkt: koszt prezentu zwrotnego lub przysługi jest dość wysoki Może różnić się.

Dość często do wymiany uprzejmości wystarczy poczęstować osobę filiżanką kawy. Pieniądze nie powinny w ogóle wchodzić w grę ten proces. Mogę spłacić swój dług, robiąc coś dla ciebie.

Wzajemność oczami dłużnika

Poczucie obowiązku pochodzi od osoby, która jest wobec ciebie dłużnikiem. Wyświadczenie mi przysługi sprawia, że ​​czujesz się świetnie. Ja z kolei czuję się zażenowany i dążę do pozbycia się pozycji dłużnika. O tym, czy wartość podarunku lub usługi odpowiada wielkości istniejącego zobowiązania, decyduje sam dłużnik, opierając się na własnych wyobrażeniach.

Strategie

Strategia 5: Zanim spróbujesz skłonić ludzi do zrobienia czegoś dla ciebie, zrób coś dla nich, aby odczuli potrzebę odwzajemnienia ci miłości.

Spraw, by ludzie mówili nie

Dlaczego chcę zmusić kogoś do odrzucenia mojej prośby? Wyobraź sobie, że przemawiasz w radzie szkoły. Grupa rodziców, którzy chcą nowego na szkolnym dziedzińcu plac zabaw, upoważnił cię do zwrócenia się do członków zarządu i zażądania 2000 $ na jego wyposażenie.

Podczas przemówienia, ku zdumieniu delegujących cię rodziców, prosisz o nie 2000, ale 5000 dolarów. Członkowie zarząd szkoły odpowiedź brzmi: „Nie, nie, nie możemy tyle wydać na wyposażenie placów zabaw”. Robisz rozczarowaną minę i po chwili mówisz: „Cóż, mamy skromniejszy projekt za 2000 $”. Zostajesz poproszony o pokazanie go i opuszczasz spotkanie, zabierając ze sobą zatwierdzony projekt za wymagane 2000 $.

To, co wydarzyło się na radzie, nazywa się koncesją. Kiedy członkowie zarządu powiedzieli „nie”, a ty zaakceptowałeś tę odpowiedź, dałeś im prezent. W rezultacie są ci dłużni. Kiedy zaoferowałeś im inny plan, chcieli ci się odpłacić, zgadzając się na tańszą opcję.

Ta taktyka jest czasami określana jako „odrzucenie, po którym następuje ustępstwo”. Inicjator pyta oczywiście o więcej niż to, na co rozmówca może się zgodzić. Po odmowie prosi o inną usługę, bardziej rozsądną, i otrzymuje dokładnie to, co pierwotnie planował.

Koncesja wpływa również na obowiązek

W trakcie swoich badań Robert Cialdini zatrzymywał przechodniów na ulicy i prosił ich o eskortę grupy trudnych nastolatków podczas wycieczki do zoo. Tylko 17% osób odpowiedziało na tę prośbę za zgodą.

Przy innej okazji najpierw poprosił o pozwolenie na pracę jako dwie godziny tygodniowo pedagog społeczny przez co najmniej dwa lata (za duże wymagania). Wszyscy odmówili. Ale kiedy potem Cialdini poprosił ich, aby towarzyszyli nastolatkom na jednodniowej wycieczce do zoo, 50% zgodziło się – trzy razy więcej niż w pierwszej części eksperymentu (17%). Tak działa koncesja.

Cialdini odkrył również ciekawą rzecz efekt uboczny. 85% osób, do których zwrócono się za pomocą koncesji, naprawdę chciało dotrzymać obietnicy. Wśród tych, którzy nie przeszli przez koncesję, było ich tylko 50%. Tym samym podejście koncesyjne nie tylko powoduje, że ludzie zgadzają się na prośbę, ale także zwiększa ich gotowość do realnego działania.

Różnica między żądanym a rzeczywistym celem

Aby ustępstwo było skuteczne, pierwsza prośba musi wykraczać poza możliwości rozmówcy, ale nadal mieścić się w granicach rozsądku. Jeśli pierwsze żądanie wygląda na zupełnie dzikie, kolejne ustępstwo (drugie żądanie) nie zadziała. Ponadto drugie żądanie powinno wyglądać „fair”.

Strategie

Strategia 6: Proś o więcej, niż naprawdę chcesz. Jeśli zostaniesz odrzucony, poproś o to, czego naprawdę potrzebujesz.

Stosowanie imitacji

Jeśli pochylisz się nad dzieckiem i wystawisz język, dziecko zrobi to samo, nawet jeśli ma zaledwie miesiąc. Co to ma wspólnego z nakłanianiem ludzi do robienia tego, co należy zrobić, pytasz? Jest to przykład wrodzonej zdolności naśladowania wbudowanej w nasz mózg. Ostatnie badania mózgu pokazują, jak to się dzieje.

Przód mózgu ma obszar zwany korą przedruchową. To nie ta część, która dostaje sygnały zmuszające cię do ruchu, nazywana jest pierwotną korą ruchową. I kora przedruchowa plany ruch.

Powiedzmy, że masz lody w dłoniach. Zauważasz, że się topi i myślisz, że powinieneś zlizać część, która jest już gotowa do kapania na twoją koszulę. Gdybyś był podłączony do urządzenia MRI, mógłbyś zobaczyć poświatę w korze przedruchowej w chwili, gdy myślałeś, że poliżesz kroplę, a następnie poświata przeniosłaby się do głównej kory ruchowej, kiedy zacząłeś przynosić lody do swojego usta.

Teraz zaczyna się zabawa. Powiedzmy, że twój przyjaciel trzyma topniejące lody. Widzisz, że zaczyna kapać. Jeśli po prostu patrzysz, jak twój przyjaciel podnosi rękę i zlizuje roztopione lody, neurony również odpalają w korze przedruchowej. Oznacza to, że nawet gdy obserwujesz działania innych ludzi w swoim mózgu, niektóre z tych samych neuronów są aktywowane w przypadku twojego mózgu. własne działania. Ten podzbiór neuronów został już nazwany „neuronami lustrzanymi”.

Według najnowszych teorii odpowiadają one również za naszą zdolność do empatii. Dzięki pracy neuronów lustrzanych dosłownie doświadczamy tego, czego doświadczają inni, a to pozwala nam zrozumieć, jak się czują.

Modelowanie zachowań

Jednym ze sposobów nakłonienia ludzi do właściwego postępowania jest modelowanie zachowań. Koleżanka opowiedziała mi, jak nauczyła swoją współlokatorkę sprzątać: rozmawiając z nią o czymś, zaczęła robić porządek w pokoju. Następnie podawała jej rzeczy, wskazując gestem lub ruchem głowy, gdzie należy je odłożyć. W rezultacie sąsiadka zaczęła naśladować jej zachowanie iw końcu dołączyła do sprzątania.

Strategie

Strategia 7: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, upewnij się, że robisz to sam (wtedy będą cię naśladować).

Język ciała dla relacji

Zobacz, jak rozmawiają dwie osoby. Jeśli będziesz uważny, zauważysz, że stopniowo zaczynają naśladować ruchy rozmówcy. Jeśli jeden z nich się pochyli, drugi zmienia pozycję swojego ciała. Jeśli jeden dotknie jego twarzy, drugi zrobi to samo.

Tanya Chartrand poprosiła badanych, aby usiedli i porozmawiali z inną osobą (w tym przypadku rozmówca był w rzeczywistości „wabikiem” uczestnika eksperymentu, ale badani o tym nie wiedzieli). Podczas rozmowy rozmówcy-wabiki musieli wykonywać różne ruchy i gesty w określonej kolejności. Jeden z nich musiał się często uśmiechać, inny dotykać jego twarzy, a trzeci potrząsać nogą. W rezultacie badani zaczęli nieświadomie naśladować działania swoich rozmówców. Jednocześnie niektóre czynności powtarzały się częściej niż inne. Tak więc częstotliwość dotykania twarzy wzrosła o 20%, a kołysanie nogą - o 50%.

W innym eksperymencie Chartrand i jej kolega John Barg podzielili uczestników na dwie grupy:

– W pierwszej grupie rozmówcy-wabiki naśladowali ruchy badanych podczas rozmowy.

- W drugiej grupie rozmówcy-wabiki nie powtarzali ruchów badanych.

Na koniec rozmowy badani zostali poproszeni o ocenę, jak bardzo podoba im się ich rozmówca oraz jak dobry, ich zdaniem, kontakt został nawiązany. W grupie, w której rozmówca-wabik naśladował działania podmiotu, wyniki okazały się wyższe niż w grupie drugiej, w której nie było naśladowania.

Powiedzieliśmy wcześniej, że kiedy ludzie czują się do ciebie podobni, łatwiej ich przekonać. Jeśli próbujesz nakłonić ludzi do zrobienia czegoś, powinieneś naśladować ich ruchy i mimikę podczas rozmowy. Pozwoli ci to nawiązać kontakt, sprawić, że osoba poczuje się do ciebie podobna i postąpisz w ten sam sposób.

Wszystko to zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie zrobią to, czego potrzebujesz.

Strategie

Strategia 8: Aby nawiązać kontakt, naśladuj pozycję ciała i gesty swojego rozmówcy. Pozwala to wzmocnić więź między wami i zwiększa prawdopodobieństwo, że osoba zrobi to, czego od niej oczekujesz.

Ludzie będą naśladować twoje uczucia

Nie tylko mimika i mowa ciała przekazują informacje i wpływają na to, jak ludzie reagują na Ciebie i Twoje słowa. Mogą to być również uczucia. Mogą być przekazywane innym ludziom i sprawiać, że zachowują się w określony sposób.

Czy kiedykolwiek obserwowałeś reakcję osoby, która ogląda film lub program telewizyjny albo uważnie słucha opowieści? Wtedy zapewne zauważyłeś, że podobnie jak w lustrze odzwierciedla emocje, a nawet ruchy tego, którego słucha lub na którego patrzy.

Emocje są zaraźliwe

Emocje mogą rozprzestrzeniać się wśród ludzi tak samo jak przeziębienie czy grypa, być może nawet znacznie szybciej. Jeśli połączysz konformizm społeczny, naśladownictwo i mimikrę, o których już mówiliśmy, zaczniesz rozumieć, w jaki sposób emocje mogą być postrzegane, identyfikowane i reprodukowane przez innych ludzi.

Helen Hatfield zbadała teorię „zarażenia emocjonalnego”. Jakaś wysoce emocjonalna wiadomość lub pomysł rozprzestrzenia się w grupie jak wirus.

Ludzie naśladują to, co widzą. Jeśli się uśmiechniesz, ludzie wokół ciebie również będą się uśmiechać. Jeśli wyglądasz energicznie, oni też stają się energetyzowani. Oznacza to, że kiedy zamierzasz skłonić kogoś do zrobienia czegoś, zwróć uwagę na swoją mowę ciała, głos i postawa emocjonalna Na pytanie. Twoje myśli i uczucia, jakiekolwiek by nie były, zostaną przekazane przez twoje słowa, ton głosu i mowę ciała i zostaną zauważone przez twojego rozmówcę.

Strategie

Strategia 9: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, pokaż, że jesteś tym pasjonatem.

Rozprzestrzenianie się wirusów

Pewnie już się zorientowałeś, że aby kogoś do czegoś skłonić, trzeba zrozumieć motywy zachowania tej konkretnej osoby (lub grupy) i poświęcić trochę czasu na Praca indywidualna z nim.

Ale co, jeśli chcesz, aby wiele osób zrobiło coś jednocześnie, na przykład setki lub tysiące? Czy jest na to jakaś naukowa opinia?

Odpowiedź: tak!

Jednym ze sposobów na zachęcenie wielu ludzi do robienia tego, co chcesz, jest „wiralizacja” twojego pomysłu. Słownik Urban Dictionary definiuje to jako „szybko rozprzestrzeniający się obraz, wideo lub link przekazywany od jednej osoby do drugiej”. Propagowana w ten sposób idea jest nasycona siłą społecznego konformizmu, o której mówiliśmy wcześniej. Kiedy twoje przesłanie rozprzestrzenia się w społeczeństwie jak epidemia, wszyscy więcej ludzi masz ochotę dołączyć do procesu i robić to, co wszyscy inni.

Gesty mają różnice kulturowe

Kilka lat temu wygłosiłem wykład na konferencji w Lizbonie. Byłam tam pierwszy raz i od razu urzekły mnie ciasta z kremem, z których słynie Lizbona.

Pewnego ranka poszedłem do sklepu ze słodyczami i zamówiłem dwa ciasta. Zrobiłem to, podnosząc dwa palce, gest, który w Stanach Zjednoczonych można interpretować jako „zwycięstwo” lub „pokój”. Jednak mężczyzna za ladą włożył do pudełka trzy ciastka. Później dowiedziałem się, że aby było jasne, że potrzebuję dwóch sztuk, musiałem mu pokazać duży i palce wskazujące. Mimo że mój kciuk nie wystawał, mężczyzna za ladą myślał, że pokazuję mu numer trzy. Dobrze, że nie wpadłam przez to na poważniejsze problemy niż dodatkowy tort. Wiele gestów, których używamy, nie jest uniwersalnych. Jeśli prowadzisz rozmowę z obcokrajowcami lub użytkownikami innej kultury, zadaj sobie trud i dowiedz się, jakie gesty mogą być przez nich interpretowane nieprawidłowo lub w ogóle niezrozumiane. Niewinny gest może być dla nich wyjątkowo obraźliwy.

Aktywne machanie rękami poza kontury ciała jest dopuszczalne, gdy mówisz o czymś wyjątkowym, takim jak zbliżająca się reorganizacja firmy. Ale jeśli ciągle zachowujesz się jak wiatrak, słuchacze pomyślą, że straciłeś kontrolę nad sobą.

Strategie

Strategia 17: Aby być przekonującym, gesty muszą pasować do tego, co mówisz.

Twoja twarz i oczy też mogą mówić

Odpowiada za rozpoznawanie ludzkich twarzy strefa specjalna mózg - wrzecionowaty obszar twarzy. Znajduje się w części mózgu odpowiedzialnej za emocje. Twoja twarz przekazuje rozmówcom ważne informacje emocjonalne. Wyraz twarzy i ruchy gałek ocznych mogą wpływać na postrzeganie twoich słów.

Nieprzytomna mimika twarzy

Czy kiedykolwiek próbowałeś uważnie obserwować dziennikarzy w telewizji? Na ich twarzach zawsze pojawia się lekki uśmiech, nawet jeśli wiadomości są takie sobie. Umiejętność kontrolowania twarzy, doprowadzona do automatyzmu, przychodzi z długą praktyką.

Spróbuj wykonać następne ćwiczenie: przygotuj kilka zdań do rozmowy, w której zamierzasz poprosić kogoś o zrobienie czegoś dla ciebie. Naucz się tych zwrotów na pamięć. Teraz stań przed lustrem i powiedz je tak, jakbyś rozmawiał odpowiednia osoba. Jeśli nie opowiadasz dowcipu w tym samym czasie, najprawdopodobniej zobaczysz w lustrze raczej ponury typ.

Często zapominamy, że nasza twarz odzwierciedla nasze emocje wbrew naszej woli. W chwili, gdy poprosisz ludzi o zrobienie czegoś, twój mózg może ciężko pracować, w takim przypadku twój wygląd będzie zbyt poważny. A może zaczniesz się denerwować i będzie to od razu widoczne w oczach. Twój odpowiednik naturalnie zareaguje na wyraz twojej twarzy.

Pamiętaj, że częste mruganie może być oznaką zdenerwowania. Mruganie może powiedzieć rozmówcy, że czujesz się nieswojo. Ponadto można to interpretować jako znak, który mówi o zewnętrznej atrakcyjności tego, na który patrzysz.

- Bezpośredni kontakt wzrokowy podczas rozmowy oznacza, że ​​jesteś zainteresowany i uważnie słuchasz rozmówcy. Jednak też spojrzenie w oczach mogą być przez nich interpretowane jako zagrożenie.

- Spojrzenie „biegnące” mówi rozmówcy, że jesteś zdenerwowany lub kłamiesz.

- Zagryzanie ust wyraża niepokój, niepewność i strach.

– Szeroko otwarte oczy i lekko uniesione brwi pokazują Twoją koncentrację i zainteresowanie.

Strategie

Strategia 18: Twoje słowa zabrzmią bardziej przekonująco, jeśli wypowiesz je z lekkim uśmiechem, patrząc rozmówcy w oczy.

Wartość tonu głosu

Przypomnij sobie wizytę w kraju, którego języka nie znałeś. Na pewno byłeś tym zaskoczony, nie rozumiejąc ani słowa w rozmowie lokalni mieszkańcy, ale mam pojęcie o uczuciach, jakie posiadali mówcy. Istnieje specjalna gałąź paralingwistyki, która bada komunikację głosową oddzielnie od znaczeń wypowiadanych słów.

Pomyśl tylko, na ile różnych sposobów możesz powiedzieć: „Nowy zespół będzie działał świetnie” – z wielkim entuzjazmem, z sarkazmem, ze znudzeniem w głosie. To, Jak mówisz niesie nie mniej, a czasem więcej informacji niż słowa, które wypowiadasz. Oto kilka rzeczy, na które należy uważać:

- Zmiana głośności i tonu głosu powinna pasować do treści przemówienia. Jeśli jesteś podekscytowany lub pasjonujesz się jakimś pomysłem, przekaż swoją pasję publiczności, podnosząc nieco głos, mówiąc trochę szybciej iz większą intonacją niż zwykle.

- Mów wystarczająco głośno. Mowa, która jest zbyt cicha, świadczy o nieśmiałości lub nerwowości mówiącego.

- Mów wyraźnie każde słowo. Płacić Specjalna uwaga na końcu słów i zwrotów. To ich ludzie z reguły „jaskółką”. Właściwa artykulacja komunikuje twoją pewność siebie i demonstruje siłę.

- Myśleć o prawidłowe użycie pauzy. Zdenerwowany będziesz mówić coraz szybciej. Rób przerwy przed i po ważne ogłoszenia a także przed pytaniem. Twoje milczenie może być równie znaczące jak twoje słowa.

Strategie

Strategia 19: Aby zachęcić kogoś do zrobienia czegoś, zwracaj się do niego energicznie, z entuzjazmem.

Naprawdę poznają się po ubraniach

Słuszność wyrażenia „spotkać się przez ubrania” potwierdzają poważne badania.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake i Jane Mouton przeprowadzili eksperyment, przechodząc przez ulice miasta na sygnale stop. W tych przypadkach, gdy intruz był ubrany w garnitur, rzuciło się za nim trzy i pół razy więcej ludzi niż za „ciężko pracującym” ubranym w zwykła koszula i spodnie. Garnitury biznesowe przyznać władzę.

W ramach badań Leonarda Beekmana eksperymentator zatrzymywał przechodniów i powiedział, wskazując kolegę, który stał nieco dalej: „Widzisz tego faceta obok automatu parkingowego? Przekroczył czas parkowania, ale nie może zapłacić, nie ma reszty. Daj mu dziesięć centów! A potem wyszedł.

Jeśli eksperymentator miał na sobie mundur, taki jak mundur wojskowy, większość przechodniów dawała pechowemu kierowcy pieniądze przy automacie parkingowym. Gdyby nosił codziennie ubrania uliczne, to zamówienie zostało zrealizowane o mniej niż połowę.

Trzeba mieć czas na wybór odpowiednie ubranie. Kieruj się następującą uwagą: aby wyglądać autorytatywnie, musisz być ubrany zgodnie z co najmniej o jeden poziom ostrzejsze niż te, do których się odnosisz. Jeśli chcesz wyglądać jak „swój chłopak”, ubierz się jak twoja publiczność.

Strategie

Strategia 20: Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, musisz ubierać się tak samo jak oni lub o poziom „bardziej rygorystyczny” niż oni (to podkreśli twój wyższy status).

Jak zostać liderem w kilka sekund

Cameron Anderson i Gavin Kilduff badali grupowe podejmowanie decyzji. Utworzyli kilka czteroosobowych grup uczniów i poprosili ich o rozwiązanie problemy matematyczne z testu GMAT. Wykorzystanie standardowych zadań pomogło naukowcom ocenić, jak dobrze grupa wykonała zadanie. Pozwoliło to również na porównanie każdego członka grupy z jego wynikami z matematyki na teście wstępnym do college'u.

Badacze filmowali dyskusje, które toczyły się w grupie w trakcie rozwiązywania problemów. Następnie poproszono kilku obserwatorów o przejrzenie notatek i wyciągnięcie wniosków na temat tego, kto był liderem każdej grupy. Członkowie grupy otrzymali to samo zadanie. Liderzy zostali wybrani jednogłośnie.

Anderson i Kilduff postanowili dowiedzieć się, dlaczego przywódcy są tacy, jacy są. Przed rozpoczęciem eksperymentu wszyscy uczestnicy zostali przetestowani pod kątem zdolności dominacji. Jak zapewne się domyślacie, najwyższe noty uzyskali uczniowie, których później uznano za liderów grup. Ale to nie usatysfakcjonowało badaczy. Może mieli lepsze oceny z matematyki? NIE. A może zastraszyli resztę grupy, co pozwoliło im wyjść na prowadzenie? Również nie.

Uzyskane wyjaśnienie zaskoczyło naukowców: podczas dyskusji przyszli liderzy grup po prostu… zaczęli mówić pierwsi. W 94% przypadków ostateczna odpowiedź grupy pokrywała się z pierwszą z zaproponowanych, a jako pierwsi odpowiedzieli uczniowie z wyraźniejszą tendencją do dominacji.

Ludzie mają tendencję do słuchania lidera i robienia tego, co sugeruje. Jeśli chcesz, aby ludzie robili to, co chcesz, zacznij mówić przed innymi.

Strategie

Strategia 21: Mów pierwszy i zostań uznany za lidera. Wtedy łatwiej będzie ci skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz.

nawyki

Czy zdajesz sobie z tego sprawę, czy nie, większość codziennych czynności wykonujesz z przyzwyczajenia. Nawyki to rzeczy automatyczne i nieświadome. Regularnie wykonujesz pewne rytuały w ten sam sposób.

Być może próbowałeś pozbyć się niektórych nawyków lub nabrać nowych, ale ci się nie udało. Czy trudno było Ci rano zacząć biegać lub rzucić palenie? Jeśli Twoja odpowiedź brzmi „tak”, możesz być zaskoczony moją sugestią, że używasz nawyków, aby skłonić ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujesz.

Jeśli rozumiesz, jak powstają, upewnij się, że dość łatwo jest wyrobić nowe nawyki i zmienić istniejące.

Nawykowe czynności wykonujemy automatycznie. Jeśli uda ci się wyrobić w ludziach nowy nawyk robienia tego, czego od nich oczekujesz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że przez długi czas automatycznie będą powtarzać pożądane czynności. Nie musisz ich motywować.

A jeśli znasz czyjeś nawyki, możesz dodać nowy do jednego z istniejących.

Nauka o nawykach

Aaker J., Smith E. Efekt ważki. Wszystko o niesamowitych kampaniach promocyjnych w w sieciach społecznościowych. Moskwa: United Press, 2011. Notatka. wyd.

SAT i ACT to standaryzowane testy rywalizujące w Stanach Zjednoczonych, służące do oceny wiedzy osób ubiegających się o przyjęcie na amerykańskie szkolnictwo wyższe. placówki oświatowe. W przeciwieństwie do jednolitego egzaminu państwowego, jeden test ocenia wiedzę z kilku przedmiotów jednocześnie. Notatka. za.

Najlepszym podręcznikiem dotyczącym mowy ciała jest książka Carol Kinsey Goman The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help – or Hurt – How You Lead. Notatka. wyd.

Standaryzowany test umożliwiający przyjęcie na studia podyplomowe w szkole biznesu. Notatka. za.

Duhigg C. Siła przyzwyczajenia. Dlaczego żyjemy i pracujemy w taki, a nie inny sposób. Moskwa: Kariera Press, 2012. Notatka. wyd.

Bieżąca strona: 1 (całkowita książka ma 19 stron) [fragment dostępnej lektury: 5 stron]

Zuzanna Weinshenko
Prawa wpływu. Jak skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz

© 2013 Susan Weinshenko

© Weinshenko S., 2014

© Tłumaczenie na rosyjski, wydanie w języku rosyjskim, projekt. LLC „Mann, Iwanow i Ferber”, 2014

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i jakimikolwiek środkami, włączając publikowanie w Internecie i sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego i publicznego, bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria „Vegas-Lex”

© Elektroniczna wersja książki została przygotowana przez litry

Ta książka jest dobrze uzupełniona przez:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona, Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Dedykowana moim dzieciom, Guthrie i Macy, dla których fakt, że ich matka była psychologiem, czasami był błogosławieństwem, a prawdopodobnie często karą. Sprawdziłem na tobie wszystkie moje teorie!

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Wolę myśleć, że jestem dobrą kucharką. Czasami dostaję coś magicznego, czasami przeciętnego.

Nauczyłam się gotować obserwując mamę, stosując się do przepisów i eksperymentując. Niedawno dostałam książkę o gotowaniu jako nauce i już wiem, dlaczego jedne przepisy się udają, a inne nie i dlaczego nie zawsze da się zamienić jeden składnik na inny.

Teraz nie kieruję się przepisem dosłownie i nie zgaduję, co się stanie, jeśli improwizuję. Wiedzę naukową wcielam w życie. Na przykład dokładnie wiem, jakie składniki wziąć i co z nimi zrobić, aby danie wyszło zgodnie z przeznaczeniem.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Czy dogadujesz się z ludźmi? Czy wiesz, jak sprawić, by robiły to, co chcesz? Czy stosujesz metody, które sam opracowałeś lub których nauczyłeś się od innych? Założę się, że Twoja strategia nie zawsze spełnia Twoje oczekiwania. A także danie przygotowane bez znajomości naukowych podstaw gotowania.

Gdybyś dokładnie wiedział, co motywuje ludzi, i gdybyś potrafił właściwie zastosować tę wiedzę, byłbyś w stanie skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz. Nie musiałbyś zgadywać „jak zareaguje twoje słowo” – od razu wybrałbyś właściwą drogę.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Rozdział 1
Siedem motywatorów

Moje dorosłe dzieci często zarzucają mi stosowanie w ich wychowaniu metod psychologicznych. I mają rację!

Jestem przekonany, że te metody działają. Kiedy pewnego dnia moja trzyletnia córka jęczała, próbując o coś błagać, jej pięcioletni brat powiedział do tego: „Czy ty nie rozumiesz, że marudzenie niczego nie da w tej rodzinie?” Jęczenie ustało. Syn wiedział, co mówi.

Zanim się urodził, pracowałam jako psycholog przez ponad dziesięć lat i byłam zdeterminowana, aby wykorzystać całą swoją wiedzę zawodową, aby moje dzieci nie marudziły (a także były posłuszne, empatyczne, pracowite itp.). Ale przede wszystkim bez marudzenia. Nie mogłem znieść narzekania!

W przeciwieństwie do pracy z klientami, miałam przewagę w wychowywaniu dzieci: zaczęłam pracować od momentu ich narodzin. Jednak znając motywy ludzkich zachowań, możesz zmienić swoje zachowanie wobec ludzi, a także to, co im oferujesz oraz jak i czego od nich wymagasz. Możesz zmieniać swoją strategię i taktykę, aby ludzie robili to, co chcesz.

Badania psychologiczne prowadzone są od ponad stu lat. Wiele z najwcześniejszych wniosków jest nadal aktualnych. Późniejsze możliwości techniczne - zajrzenia do wnętrza mózgu i przyjrzenia się jego pracy - potwierdziły to, a także pozwoliły znacznie lepiej zrozumieć motywy naszych działań. Podczas pracy nad książką korzystałem z wyników zarówno wczesnych, jak i najnowszych badań.

Przyjrzymy się siedmiu behawioralnym motywatorom:

– Potrzeba przynależności

- Nawyki

– Siła opowieści

– Metoda kija i marchewki

– Instynkty

- Dążenie do doskonałości

- Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię ich istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Potrzeba przynależności

Czy widzieliście film „Złoczyńca”? Postać Toma Hanksa w wyniku katastrofy lotniczej trafia na bezludną wyspę na południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Pchając się samotnie, bierze piłkę do siatkówki z ocalałego bagażu, rysuje na niej twarz i od tamtej pory nieustannie z nim rozmawia. Swojemu „przyjacielowi” nadaje nawet imię Wilson – od nazwy firmy produkcyjnej. Nie mogąc porozumieć się z prawdziwą osobą, bohater filmu został zmuszony do stworzenia swojego wizerunku.

Jesteśmy zwierzętami społecznymi. Nasze pragnienie bycia akceptowanym i łączenia się z innymi jest potężnym wrodzonym motywatorem. Nie jesteśmy przystosowani do życia w samotności i zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby stać się częścią społeczeństwa. Potrzebujemy przynajmniej miejsca, w którym moglibyśmy poczuć się wśród swoich.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie poczucia przynależności do określonej grupy.

nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych czynności wykonujemy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Założę się, że masz rytuał, aby obudzić się rano, wziąć prysznic i przygotować się do pracy. Jak powstają te rytuały? I dlaczego tak trudno jest nam zmienić przyzwyczajenia lub świadomie nabrać nowych?

Cały czas słyszymy, że przyzwyczajenie się do czegoś nowego zajmuje miesiące. Dlaczego? W końcu nabyliśmy już wiele nawyków, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. W rzeczywistości bardzo łatwo jest rozpocząć nowy nawyk lub zmienić istniejący. Wystarczy zrozumieć, jak powstają.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy zajmujesz się działalnością charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, ale większość z nich powstaje sama.

Wolimy, aby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niekonsekwencji sprawia, że ​​czujemy się nieswojo.

Dzięki dokładnemu zrozumieniu, co ludzie myślą o sobie, będziesz w stanie komunikować się z nimi w taki sposób, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich pomysłom, a ostatecznie zachęcić ich do robienia tego, czego potrzebujesz.

Metoda kija i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. A tymczasem w kasynie ludzie za to płacą!

Kasyno od dawna i z powodzeniem stosuje tak zwany „reżim zbrojenia o zmiennym oprocentowaniu”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Możesz użyć metody sprawdzonej w kasynie na swoją korzyść. Konieczne jest przestudiowanie wyników badań różnych schematów wzmacniania, aby zrozumieć, który z nich zastosować w jakim przypadku i dlaczego nagrody wpływają na zachowanie ludzi bardziej niż kary.

Kilka lat temu trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywnych wzmocnień. Dziś wiemy, że czynniki motywujące, takie jak instynkt, dążenie do doskonałości i potrzeba przynależności, są czasem silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagrody nadal są najlepszym sposobem na zachęcenie ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujesz. Musisz tylko użyć go we właściwy sposób.

instynkty

Prowadzisz samochód i widzisz przed sobą konsekwencje wypadku drogowego. Mówisz sobie, żeby nie zwalniać ani nie patrzeć w tym kierunku, a mimo to czujesz przemożną potrzebę, by to zrobić.

Czasami zapominamy, że należymy do świata zwierząt. Każdy z nas ma zestaw potężnych podstawowych instynktów — instynkt samozachowawczy, instynkt jedzenia i instynkt seksualny — które wpływają na nasze zachowanie. Czasami możesz skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, używając mocy tych instynktów.

Może się okazać, że granie na pożądaniu seksualnym lub głodzie nie jest odpowiednie do osiągnięcia twoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Nasza podświadomość nieustannie kontroluje to, co dzieje się wokół nas, jej zadaniem jest zapewnienie bezpieczeństwa. Dlatego jesteśmy szczególnie podatni na wszystko, co nieoczekiwane i przerażające. Strach przed stratą jest niezwykle silnym motywatorem. Możesz go użyć, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz.

Dążenie do doskonałości

Dążenie do doskonałości motywuje znacznie bardziej niż nagrody. Ludzie kierują się chęcią uczenia się i doskonalenia swojej wiedzy i umiejętności.

Ten motywator nazywa się wewnętrznym – pragnienie bycia mistrzem rodzi się w samej osobie (w przeciwieństwie do motywatorów zewnętrznych typu nagrody). A wewnętrzne siły napędowe są zwykle silniejsze niż zewnętrzne. Nie możesz zmusić osoby do użycia wewnętrznego motywatora, ale możesz zainicjować odpowiednie sytuacje.

Niektóre okoliczności przyczyniają się do dążenia człowieka do doskonałości, inne je tłumią. Ucząc się, jak ją stymulować, będziesz w stanie motywować ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz.

Gry umysłowe

Z pewnością nie raz widziałeś złudzenia optyczne. Twoja wizja wysyła sygnał do twojego mózgu, że to, co widzisz, nie jest tym, czym naprawdę jest. Jednak iluzje mają również charakter poznawczy. Proces myślowy ma kilka typowych scenariuszy. Nasze mózgi są zaprojektowane do podejmowania szybkich decyzji. Zapewnia to szybką reakcję na to, co się dzieje, ale czasami pochopne wnioski i błyskawiczne decyzje prowadzą do złudzeń poznawczych.

Czy wiesz, że na dźwięk słowa „pieniądze” ludzie stają się bardziej niezależni i mniej chętni do pomocy innym? Czy wiesz, że ludzie mają tendencję do „odfiltrowywania” faktów, które nie zgadzają się z ich przekonaniami, ale te filtry można ominąć?

Używaj iluzji poznawczych, aby skłonić ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujesz.

Zbyt podstępny?

Mówiąc o tym, jak skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, często słyszę pytania o zasady moralne: „Czy stosowanie takich sztuczek psychologicznych nie jest zbyt podstępne? Czy to jest etyczne?

Nie jest łatwo na nie odpowiedzieć.

Ktoś uważa, że ​​próba zmuszania ludzi do czegoś jest z zasady nieetyczna. Inni twierdzą, że jeśli wyświadczasz im przysługę – próbując nakłonić ich do zdrowego odżywiania się lub rzucenia palenia – to wszystko jest w porządku. Trzymam się środka.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że nie możesz zmusić ludzi do robienia tego, co chcesz, jeśli oni sami tego nie chcą, nawet jeśli podświadomie. Możesz ich rozweselić lub stworzyć sytuacje, które uruchomią ich własne motywatory, ale nie masz nad nimi absolutnej władzy. Twoim celem jest tworzenie ludzi chcieć rób co chcesz Ty.

Nie ma nic niemoralnego w zmuszaniu ludzi do przemyślenia swojej decyzji przed jej wdrożeniem, zachęcaniu ich do robienia właściwych rzeczy w stosunku do społeczeństwa (oszczędzania energii i przekazywania pieniędzy na cele charytatywne) i większość zgadza się ze mną w tej kwestii. Ale co, gdy ludzie są zachęcani do kupowania czegoś?

Niedawno pracowałem jako ekspert-konsultant rządowy w sprawach sądowych dotyczących oszustw internetowych i teraz mam lepsze wyczucie granicy między zachowaniem etycznym a nieetycznym. Moim zdaniem całkiem normalne jest pokazanie swojego produktu w jak najkorzystniejszym świetle i dostosowanie go do potrzeb i pragnień kupujących.

Czy każdy potrzebuje nowej lodówki? Najprawdopodobniej nie. Ale wydaje mi się, że jest to absolutnie normalne zachęcanie ludzi do kupowania go teraz i od ciebie (w przeciwnym razie będziesz musiał zgodzić się, że cała dziedzina marketingu i reklamy jest nieetyczna).

Złe jest celowe oszukiwanie ludzi poprzez oferowanie im niejasno sformułowanych warunków zakupu, nakłanianie ich do robienia rzeczy na szkodę siebie lub innych, prowokowanie ich do łamania prawa.

To właśnie uważam za normalne: być użytecznym albo nie szkodzić.

Teraz, gdy zajęliśmy się kwestiami etyki, jesteśmy gotowi, aby rozpocząć badanie siedmiu czynników motywujących ludzkie zachowanie. W kolejnych rozdziałach ujawnię wam ich naukowe tło.

Rozdział 2
Potrzeba przynależności

Jeśli poproszę cię, abyś pomyślał o chwilach, w których czułeś się nie na miejscu, z pewnością znajdziesz sporo przykładów. Być może pamiętasz, jak nie zostałeś przyjęty do szkolnej drużyny sportowej. Albo jak koledzy z klasy, których uważałeś za przyjaciół, nie zaprosili cię na imprezę. A niektóre wspomnienia będą bardzo świeże. A co z tą firmą, w której wszyscy prowadzili gorącą dyskusję na temat, o którym nie miałeś pojęcia? Ponadto uczestnicy rozmowy byli znacznie młodsi od Ciebie.

W każdym takim przypadku prawdopodobnie czułeś się jak wyrzutek i najprawdopodobniej cierpiałeś z powodu tęsknoty, samotności lub kipienia złości.

Pomyśl teraz o sytuacjach, w których wręcz przeciwnie, czułeś swój udział w tym, co się działo. Być może dorastałeś w przyjaznej rodzinie i lubiłeś uczestniczyć we wszystkich rodzinnych wakacjach. Albo ogarnia cię zachwycające poczucie jedności, kiedy ty i inni kibice jednogłośnie krzyczycie na stadionie: „Go-o-ol!” Najprawdopodobniej wspomnieniom przynależności towarzyszy poczucie szczęścia.

Ludzie mają silną potrzebę poczucia przynależności do grupy. Robimy, co w naszej mocy, aby to robić i będziemy robić wszystko, co w naszej mocy, aby uniknąć działań, które mogą spowodować dezaprobatę, ostracyzm lub wydalenie nas ze społeczności, do której przynależymy. To bardzo potężna potrzeba, dotyka nas bardziej niż nam się wydaje.

Kiedy ludzie czują, że przynależą, osiągają lepsze wyniki.

Gregory Walton, profesor na Uniwersytecie Stanforda, od dawna bada wpływ przynależności na ludzkie zachowanie. Podczas jednego ze swoich eksperymentów Walton odkrył, że badani byli bardziej zmotywowani i osiągali lepsze wyniki, jeśli koledzy powiedzieli im, że urodzili się tego samego dnia. Nawiasem mówiąc, ten sam efekt zaobserwowano u pięcioletnich dzieci.

Niektórzy uczestnicy innego eksperymentu Waltona musieli biec w miejscu, co przyspieszyło ich tętno. W tym samym czasie u osób, które czuły więź z biegaczem (np. urodziły się z nim tego samego dnia), puls również wzrastał. Walton doszedł do wniosku, że ludzie mają tendencję do podzielania celów, motywów, emocji, a nawet fizycznych reakcji tych, z którymi czują przynajmniej minimalny związek.

Walton odkrył również, że ludzie, którzy czują, że pracują jako zespół, są bardziej zmotywowani do osiągnięcia celu niż pracujący w pojedynkę. Pracują ciężej i dłużej nad zadaniem, zagłębiają się w problem i osiągają lepsze wyniki nawet przy braku jakiejkolwiek nagrody. Ponownie dotyczy to zarówno dorosłych, jak i dzieci.

Strategie

Strategia 1: Spraw, aby ludzie czuli się związani ze swoimi współpracownikami, a będą osiągać lepsze wyniki.

Używaj rzeczowników, a nie czasowników

Potrzeba przynależności może być bardzo subtelna. Identyfikujemy się z grupami, do których należymy, a to uczucie może poważnie wpłynąć na nasze zachowanie.

Możesz stymulować tożsamość grupową, opierając się na tym, jak ludzie mówią o sobie lub zadając właściwe pytania. Na przykład badania przeprowadzone przez Gregory'ego Waltona pokazują, że wyrażenia „Jestem zjadaczem czekolady” i „Jem dużo czekolady” określają stopień miłości danej osoby do czekolady na różne sposoby. „Zjadacz” to rzeczownik. „Em” to czasownik. Ludzie, którzy mówią: „Jestem czekoladożercą”, co oznacza, że ​​używają rzeczownika zamiast czasownika, wykazują silniejsze pragnienie czekolady.

Pytając uczestników eksperymentu o zamiar wzięcia udziału w nadchodzącym głosowaniu, Walton użył dwóch zwrotów: „Jak ważne jest dla ciebie bycie wyborcą w jutrzejszych wyborach?” oraz „Jak ważne jest dla ciebie oddanie głosu w jutrzejszych wyborach?” W rezultacie głosowało więcej przedstawicieli pierwszej grupy, do której adresowane było sformułowanie z rzeczownikiem „wyborca”. Poczucie przynależności do określonej grupy wpływa na Twoje zachowanie.

Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników, a nie czasowników. Dając im poczucie przynależności do grupy, masz znacznie większe szanse na uzyskanie pożądanego rezultatu.

Strategie

Strategia 2: Kiedy prosisz ludzi o zrobienie czegoś, używaj rzeczowników zamiast czasowników, aby stworzyć poczucie tożsamości grupowej.

Wykorzystaj siłę czyjejś opinii

Czy zdarzyło Ci się uczestniczyć w nieznanych Ci ceremoniach kościelnych, kiedy nie wiedziałeś, co będzie dalej? Czy zbór odpowie księdzu, będzie się modlił lub śpiewał? Wszyscy siedzą, stoją lub klęczą, słuchając różnych sygnałów. Ukradkiem obserwujesz zachowanie innych i próbujesz naśladować ich działania. Gdyby wszyscy na raz założyli papierowe torby na głowy i trzy razy obrócili się wokół własnej osi, prawdopodobnie zacząłbyś szukać oczami, gdzie można dostać taką samą torbę.

Dlaczego zachowanie innych ludzi wygląda tak przekonująco? Dlaczego uważnie przyglądamy się temu, co robią inni, i kopiujemy to? To pragnienie nazywa się konformizmem społecznym.

W eksperymencie przeprowadzonym w latach 70. badany został zaproszony na widownię, rzekomo w celu poddania się testowi twórczemu. Byli tam już inni ludzie, udawali, że są tam w tym samym celu, ale w rzeczywistości byli wabikami. Podczas testów dym zaczął płynąć z otworów wentylacyjnych do pomieszczenia. Czy podmiot wybiegnie z pokoju? Czy wskaże komuś dym? Albo zignorować to, co się dzieje?

Bibb Latane i John Darley przeprowadzili wiele podobnych eksperymentów. Stworzyli niejednoznaczne sytuacje, aby zobaczyć, jak dana osoba reaguje na działania lub brak działań innych. Reakcja badanych zależała od zachowania innych osób na widowni, a także od ich liczebności.

Im więcej osób było w pokoju i im bardziej rażąco ignorowali obecność dymu, tym bardziej prawdopodobne było, że badani nic nie robili. Ale jeśli badany był sam w pokoju, kiedy pojawił się dym, po kilku sekundach wybiegał z pokoju krzycząc „pożar”. Lubimy myśleć, że jesteśmy wyjątkowi i niezależni w naszych osądach. Prawda jest taka, że ​​dążenie do dopasowania się i bycia częścią grupy jest wbudowane w nasze mózgi i naszą biologię. Chcemy być jak inni. Jest to tak potężny czynnik motywujący, że kiedy znajdujemy się w nieznanej nam sytuacji, szukamy innych, aby dowiedzieć się, jak się zachować. I robimy to nieświadomie. Możesz użyć dopasowywania społecznościowego, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. To bardzo łatwa i skuteczna metoda – wystarczy, że poinformujesz ich, ile osób już to robi.

Jeśli chcesz, aby ktoś rzucił palenie, powiedz mu, ilu palaczy w tym programie (w danym kraju, w określonym czasie, stosując tę ​​metodę) pozbyło się złego nawyku. Jeśli chcesz, aby ludzie kupili określony produkt, porozmawiaj o tym, ile egzemplarzy zostało już sprzedanych. Jeśli chcesz zebrać datki, powiedz nam, ilu filantropów przekazało już datki na cele charytatywne. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy istnieje znaczna liczba osób, które już zrobiły to, czego potrzebujesz.

Upewnij się, że przypadkowo nie ujawnisz, że wiele osób zrobiło lub robi rzeczy, których nie powinno się robić. Nie mów nastolatkom, że 25% ich rówieśników pali lub pije. Czasami ludzie lub firmy popełniają ten błąd, chcąc podkreślić skalę problemu.

Wpływ na odbiorców energii w porównaniu z sąsiadami

Niektóre firmy energetyczne wykorzystują potężną siłę społecznej zgodności, aby skłonić ludzi do oszczędzania energii. Wysyłają swoim klientom wykresy zużycia energii, aby każdy mógł porównać swoje zużycie z sąsiadami. Jeśli klient zużywa mniej energii niż średnia dla danego obszaru, na jego wykresie wyświetlana jest buźka. Początkowo używali emotikonów marszcząc brwi, jeśli konsumpcja klienta była powyżej średniej. Jednak po otrzymaniu wielu skarg zaczęli używać tylko emotikonów z emotikonami – jednego lub dwóch (jeśli klient zaoszczędził dużo energii elektrycznej) lub w ogóle nie rysowali emotikonów, jeśli poziom zużycia przez klienta spełnia lub przekracza przeciętny. W efekcie klienci firmy, mając możliwość porównania swojego poziomu zużycia z sąsiadami, oszczędzali coraz więcej energii.

Byłem kiedyś na dniu otwartym w college'u. Jeden z administratorów poinformował wnioskodawców i ich rodziców, że w ciągu ostatnich trzech lat akademiki na terenie kampusu naruszyły zakaz spożywania alkoholu ponad 200 razy. To znaczy - uwaga! – bezpośrednio wskazywali, że na ich kampusie występują problemy związane ze spożywaniem alkoholu. Potem zaczął mówić o środkach podejmowanych w celu rozwiązania problemu, ale już popełnił fatalny błąd. Właśnie poinformował 300 kandydatów, że wielu studentów tej uczelni pije alkohol. Jest prawdopodobne, że to oświadczenie tylko pogorszyło sytuację.

Zanim sformułujesz argumenty przemawiające za tym, dlaczego ludzie powinni robić to, czego od nich oczekujesz, przeanalizuj i uzupełnij dane o tym, ile osób już to robi.

Strategie

Strategia 3: Aby skłonić ludzi do zrobienia czegoś, pokaż im, że inni już to robią.

Zuzanna Weinshenko

Prawa wpływu. Jak skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz

© 2013 Susan Weinshenko

© Weinshenko S., 2014

© Tłumaczenie na rosyjski, wydanie w języku rosyjskim, projekt. LLC „Mann, Iwanow i Ferber”, 2014

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i jakimikolwiek środkami, włączając publikowanie w Internecie i sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego i publicznego, bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria „Vegas-Lex”

© Elektroniczna wersja książki przygotowana przez Liters (www.litres.ru)

Ta książka jest dobrze uzupełniona przez:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona, Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Z dedykacją dla moich dzieci, Guthriego i Macy, dla których to, że ich matka jest psychologiem, czasami było błogosławieństwem, a prawdopodobnie karą. Sprawdziłem na tobie wszystkie moje teorie!

Zuzanna Weinschenk

Jak skłonić ludzi do robienia rzeczy. Opanuj sztukę i naukę perswazji i motywacji

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Wolę myśleć, że jestem dobrą kucharką. Czasami dostaję coś magicznego, czasami przeciętnego.

Nauczyłam się gotować obserwując mamę, stosując się do przepisów i eksperymentując. Niedawno dostałam książkę o gotowaniu jako nauce i już wiem, dlaczego jedne przepisy się udają, a inne nie i dlaczego nie zawsze da się zamienić jeden składnik na inny.

Teraz nie kieruję się przepisem dosłownie i nie zgaduję, co się stanie, jeśli improwizuję. Wiedzę naukową wcielam w życie. Na przykład dokładnie wiem, jakie składniki wziąć i co z nimi zrobić, aby danie wyszło zgodnie z przeznaczeniem.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Czy dogadujesz się z ludźmi? Czy wiesz, jak sprawić, by robiły to, co chcesz? Czy stosujesz metody, które sam opracowałeś lub których nauczyłeś się od innych? Założę się, że Twoja strategia nie zawsze spełnia Twoje oczekiwania. A także danie przygotowane bez znajomości naukowych podstaw gotowania.

Gdybyś dokładnie wiedział, co motywuje ludzi, i gdybyś potrafił właściwie zastosować tę wiedzę, byłbyś w stanie skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz. Nie musiałbyś zgadywać „jak zareaguje twoje słowo” – od razu wybrałbyś właściwą drogę.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Rozdział 1

Moje dorosłe dzieci często zarzucają mi stosowanie w ich wychowaniu metod psychologicznych. I mają rację!

Jestem przekonany, że te metody działają. Kiedy pewnego dnia moja trzyletnia córka jęczała, próbując o coś błagać, jej pięcioletni brat powiedział do tego: „Czy ty nie rozumiesz, że marudzenie niczego nie da w tej rodzinie?” Jęczenie ustało. Syn wiedział, co mówi.

Zanim się urodził, pracowałam jako psycholog przez ponad dziesięć lat i byłam zdeterminowana, aby wykorzystać całą swoją wiedzę zawodową, aby moje dzieci nie marudziły (a także były posłuszne, empatyczne, pracowite itp.). Ale przede wszystkim bez marudzenia. Nie mogłem znieść narzekania!

W przeciwieństwie do pracy z klientami, miałam przewagę w wychowywaniu dzieci: zaczęłam pracować od momentu ich narodzin. Jednak znając motywy ludzkich zachowań, możesz zmienić swoje zachowanie wobec ludzi, a także to, co im oferujesz oraz jak i czego od nich wymagasz. Możesz zmieniać swoją strategię i taktykę, aby ludzie robili to, co chcesz.

Badania psychologiczne prowadzone są od ponad stu lat. Wiele z najwcześniejszych wniosków jest nadal aktualnych. Późniejsze możliwości techniczne - zajrzenia do wnętrza mózgu i przyjrzenia się jego pracy - potwierdziły to, a także pozwoliły znacznie lepiej zrozumieć motywy naszych działań. Podczas pracy nad książką korzystałem z wyników zarówno wczesnych, jak i najnowszych badań.

Przyjrzymy się siedmiu behawioralnym motywatorom:

Potrzeba przynależności

nawyki

Siła opowieści

Metoda kija i kija

instynkty

Dążenie do doskonałości

Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię ich istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Potrzeba przynależności

Czy widzieliście film „Złoczyńca”? Postać Toma Hanksa w wyniku katastrofy lotniczej trafia na bezludną wyspę na południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Pchając się samotnie, bierze piłkę do siatkówki z ocalałego bagażu, rysuje na niej twarz i od tamtej pory nieustannie z nim rozmawia. Swojemu „przyjacielowi” nadaje nawet imię Wilson – od nazwy firmy produkcyjnej. Nie mogąc porozumieć się z prawdziwą osobą, bohater filmu został zmuszony do stworzenia swojego wizerunku.

Jesteśmy zwierzętami społecznymi. Nasze pragnienie bycia akceptowanym i łączenia się z innymi jest potężnym wrodzonym motywatorem. Nie jesteśmy przystosowani do życia w samotności i zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby stać się częścią społeczeństwa. Potrzebujemy przynajmniej miejsca, w którym moglibyśmy poczuć się wśród swoich.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie poczucia przynależności do określonej grupy.

nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych czynności wykonujemy automatycznie, z przyzwyczajenia, często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Założę się, że masz rytuał, aby obudzić się rano, wziąć prysznic i przygotować się do pracy. Jak powstają te rytuały? I dlaczego tak trudno jest nam zmienić przyzwyczajenia lub świadomie nabrać nowych?

Cały czas słyszymy, że przyzwyczajenie się do czegoś nowego zajmuje miesiące. Dlaczego? W końcu nabyliśmy już wiele nawyków, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. W rzeczywistości bardzo łatwo jest rozpocząć nowy nawyk lub zmienić istniejący. Wystarczy zrozumieć, jak powstają.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy zajmujesz się działalnością charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, ale większość z nich powstaje sama.

Wolimy, aby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niekonsekwencji sprawia, że ​​czujemy się nieswojo.

Dzięki dokładnemu zrozumieniu, co ludzie myślą o sobie, będziesz w stanie komunikować się z nimi w taki sposób, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich pomysłom, a ostatecznie zachęcić ich do robienia tego, czego potrzebujesz.

Metoda kija i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując skłonić ludzi do robienia tego, czego potrzebujesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. A tymczasem w kasynie ludzie za to płacą!

Kasyno od dawna i z powodzeniem stosuje tak zwany „reżim zbrojenia o zmiennym oprocentowaniu”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Możesz użyć metody sprawdzonej w kasynie na swoją korzyść. Konieczne jest przestudiowanie wyników badań różnych schematów wzmacniania, aby zrozumieć, który z nich zastosować w jakim przypadku i dlaczego nagrody wpływają na zachowanie ludzi bardziej niż kary.

Kilka lat temu trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywnych wzmocnień. Dziś wiemy, że czynniki motywujące, takie jak instynkt, dążenie do doskonałości i potrzeba przynależności, są czasem silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagrody nadal są najlepszym sposobem na zachęcenie ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujesz. Musisz tylko użyć go we właściwy sposób.

instynkty

Prowadzisz samochód i widzisz przed sobą konsekwencje wypadku drogowego. Mówisz sobie, żeby nie zwalniać ani nie patrzeć w tym kierunku, a mimo to czujesz przemożną potrzebę, by to zrobić.

Czasami zapominamy, że należymy do świata zwierząt. Każdy z nas ma zestaw potężnych podstawowych instynktów - instynkt samozachowawczy, instynkt jedzenia i instynkt seksualny - które wpływają na nasze zachowanie. Czasami możesz skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, używając mocy tych instynktów.

Może się okazać, że granie na pożądaniu seksualnym lub głodzie nie jest odpowiednie do osiągnięcia twoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.