Предложения салонов красоты к новому году. Новогодние предложения от салонов красоты брянска
Сегодня слово «Акция» можно увидеть на всех фасадах, витринах, на всех сайтах и практически во всех буклетах салонов красоты, дистрибьюторов косметики и оборудования. Люди привыкли к акциям, скидкам, дополнительным возможностям и часто уже не хотят приходить в салон или покупать предлагаемый продукт просто так, без получения «приза». Однако, несмотря на то, что всевозможные акции проводятся практически всеми игроками рынка, не каждый может похвастаться тем, что итогом акции в салоне красоты стало долгожданное увеличение количества клиентов и, в конечном итоге, прибыли. Почему так происходит и как сделать так, чтобы проведение акций в салоне красоты не превратилось в выбрасывание денег на ветер, мы рассмотрим в этой статье.
Существует большое количество классификаций акций для салонов красоты. Давайте рассмотрим основные – сonsumer promotion (от англ. «стимулирование покупательского спроса») и trade promotion (от англ. «содействие развитию торговли»).
Consumer promotion – это акции, направленные на потенциальных и/или существующих клиентов салона красоты. Их цель - побудить потребителей принять решение о записи на услугу или покупку домашних уходов, подарочных сертификатов салона красоты и другой продукции в кратчайшие сроки. Среди других целей таких акций, как правило, становится привлечение целевой аудитории в салон, создание или поддержка имиджа, репозиционирование салона красоты, косметологического центра или СПА.
Trade promotion – это стимулирование каналов продаж дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования, которые продают вам ваш продукт. В нашем случае основа trade promotion – воздействие на мотивацию администраторов и мастеров салонов красоты. Среди методов, применяемых в trade promotion, наиболее распространены акции, направленные на повышение лояльности персонала салона к его продуктам, мерчандайзинг и метод «таинственный покупатель». Но об этих и других способах trade promotion в салонах красоты мы поговорим в следующей статье.
ЧЕМ ИЗМЕРЯЕТСЯ УСПЕХ САЛОННОЙ АКЦИИ?
Акции в целом являются весьма эффективными в салонах красоты. Хорошая акция предполагает непосредственный контакт с целевой аудиторией, ее проактивность и вовлеченность. Например, если это акции к профессиональным праздникам, ивенты. Почти всегда это персональное общение с клиентом, подробный разговор об услуге, клиенту дают что-то попробовать, предлагают сделать какие-то действия и получить вознаграждение.
С помощью хороших акций продается нетоповое время или время, освободившееся за несколько часов до часа Х.
Помните, что в салонах красоты и косметологических центрах время - единственный не восполняемый ресурс
В реальности, как и любой другой маркетинговый инструмент, акции могут быть как очень эффективными, так и неэффективными или даже вредными для вашего салона красоты. Спонтанные, неподготовленные и плохо организованные, они могут привести обратному эффекту – нулевому результату. Это может произойти по нескольким причинам:
- вашим клиентам акция может быть просто неинтересна;
- они могут ждать, что им вот-вот сделают выгодное предложение;
- может произойти простое переключение с одной услуги в вашем салоне на другую, с одного продукта на другой;
- вследствие того, что клиенты во время акции в салоне красоты сделают необходимое количество услуг или купят необходимое количество продукции, что приведет к провалу в продажах по окончанию акции, и т. д.
АКЦИИ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ : ЧЕГО ЖДАТЬ – ВЗЛЕТА ИЛИ ПАДЕНИЯ?
Даже самая успешная акция для салонов красоты может привести к резкому снижению записи и продаж после ее окончания. И причин этому может быть очень много. Начиная от уже перечисленных выше и заканчивая банальным разочарованием клиентов салона красоты в качестве предложенных вами услуг и продукции. А может случиться и наоборот – возникнет неожиданное увеличение спроса на опробованные услуги и товары, а вы вынуждены отказывать, потому что не можете «быстро» найти мастера на ранее пустовавшее рабочее место или достали из шкафа остатки товара. В результате такого спонтанного подхода к использованию акций бизнес напоминает американские горки – взлет, падение, взлет, падение.
Наоборот, грамотно спланированные и хорошо реализованные акции дают желаемый результат в виде новых клиентов в салоне красоты, увеличения среднего чека, продвижения новых услуг.
ПРИДУМАТЬ АКЦИЮ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ ЛЕГКО
Первое, о чем нужно помнить, разрабатывая акцию для салона красоты, – хорошая акция опирается на знание и понимание вами ваших клиентов. Отмечу, что общие советы по их сегментации здесь не помогут, и мы не будем их рассматривать. Если у вас небольшой салон красоты, соберите своих мастеров, распечатайте список клиентов, пройдитесь по каждому, актуализируйте и зафиксируйте эту информацию. Если вы – большой салона или клиника, или сеть салонов красоты, то я верю, что своих клиентов вы знаете, во всяком случае надеюсь на это.
Второй момент – давайте посмотрим, где сейчас в основном салоны красоты ищут идеи для акций? Чаще всего салоны при создании акций ориентируются на себя, на свои услуги и продукты, свои часто мнимые преимущества (рис. 1).
Но на самом деле успешные идеи акций для салонов красоты нужно искать, ориентируясь на своих клиентов, опираясь на понимание глубинных инсайтов, которые ими движут, на реалии их жизни, их потребности в конкретный момент времени (рис. 2).
В-третьих, найдите контекст для вовлечения клиентов вашего салона красоты. То есть не просто сообщите клиенту о чем-то, а вовлеките его в процесс взаимодействия с вами. Сегодня такие акции активно проводятся в социальных сетях. Пришли фото (свое, подруги, семьи), измени образ, напиши историю, пригласи друзей, оставь отзыв или видеоотзыв, заполни анкету, порекомендуй друзьям и т. д. – вот самые распространенные методы вовлечения клиентов. При этом очень важно то, как вы напишите об акции, особенно в социальных сетях.
Например , можно написать: "Вы можете приобрести Подарочные сертификаты нашего салона! Дарите радость своим близким!!!". Это монолог. А монологи никому не интересны. Общайтесь со своими клиентами. Например, так: "Мы выпустили лимитированную серию новогодних Подарочных сертификатов для мам. Как вы думаете, им понравиться?"
ЧТО БЫ ТАКОГО СДЕЛАТЬ?
А теперь давайте перечислим какие бывают акции для салонов красоты и на некоторых из них остановимся подробнее.
Тест-драйв
Это возможность самому протестировать продукт. Я знаю одного отличного специалиста по коррекции фигуры, который на середине первой процедуры поднимал женщин с кушетки, подводил к зеркалу и показывал, что одна ягодица у них уже заметно подтянута. Естественно, ни одна из них после этого не ушла, не пройдя процедуру полностью. Результатом такого сочетания тест-драйва и высоких профессиональных качеств специалиста стало то, что сейчас к нему запись – на 1–1,5 месяца вперед на целый год.
Сэмплинг
Под этим мудреным словом подразумевается бесплатная раздача образцов продукта. Как правило, это средства для домашнего ухода. Помните о том, что просто дав клиенту в руки пробники, или предоставив возможность самому брать их на ресепшене, где они, как правило, лежат, как конфетки в вазе, вы не стимулируете продажу этой продукции. В данном случае это просто приятная мелочь – не более того.
Ваша задача сделать так, чтобы клиент сначала попробовал, а потом купил уход. Поэтому раздача таких пробников всегда должна сопровождаться консультацией мастера . И, конечно же, косметика должна быть профессиональной, а не масс-маркет сегмента.
Раздача листовок (шариков или еще чего-нибудь)
Я постоянно слышу вопрос: раздача листовок – это эффективно? И, как правило, управленцы или маркетологи тут же сами себе и отвечают: нет, раздавать листовки – это ужасно. Общие рекомендации относительно того, применять или не применять тот или иной инструмент, не работают, поэтому я лишь выскажу свое мнение по поводу листовок. Этот банальный промоинструмент при правильном использовании тоже может быть эффективен. Неэффективным он часто становится из-за того, что не продуман, реализован спустя рукава или действительно не подходит для конкретного бизнеса.
Вспомните, что обычно написано на листовках, которые раздаются промоутерами? Перечень услуг салона, может быть скидка предъявителю, громкие фразы вроде «Мы открылись», «Нам 1 год!» и т.д. По меньшей мере, странно ожидать положительного эффекта от раздачи таких листовок. Они тут же отправляются в ближайшую урну, а вместе с ними и ваши деньги, потраченные на дизайн, печать и промоутера. Можете добавить в этот список еще и недополученную прибыль в будущих периодах.
Людей интересуют их собственные проблемы . В которых они, может быть, даже самим себе стесняются признаться. И ваша листовка, в которую вы постарались вместить все-все услуги и скидку 5%, ну никак не вызовет у них доверия и не заставит прийти к вам. Как можно изменить ситуацию? В первую очередь подумать о клиенте. Если в листовке вместо перечня всех ваших услуг будут написаны, например, полезные рекомендации об уходе за жирными, сухими волосами; информация о том, что вы в обязательном порядке при стрижке или окрашивании наносите специальную восстанавливающую маску по типу волос; приглашение познакомиться с салоном и мастерами – а раздавать их будет промоутер в привлекающем внимание, «тематическом» костюме (в крайнем случае, если денег на костюм нет, красивая, ухоженная девушка или не менее привлекательный юноша, а не первый попавшийся вам студент), то уже только это повысит шансы на успех.
Специальное предложение
Например, вы планируете повышение цен в вашем салоне красоты или клинике. Информируйте клиента заранее о грядущем повышении цен, предложив купить абонемент. Как это может выглядеть: «С 1 декабря цены в нашей клинике повысятся на 10%. До 1 декабря вы можете приобрести АБОНЕМЕНТЫ на 3 месяца на любые услуги по старым ценам и получить в Подарок одну из 3-х экспресс-процедур на выбор».
Конкурсы, розыгрыши, лотереи, игры
Акцентирую внимание на одном моменте. Один салон красоты в качестве призов использовал подарочные сертификаты масс-маркета, в котором продается косметика и т. п. На мой взгляд, это абсолютно бессмысленно – вы собственными руками отправляете своих клиентов из профессионального сектора в массовый и, таким образом, разрушаете свой бренд. Маленькая деталь: женщинам очень нравится получать подарки от знаменитостей. Поэтому если у вас есть знакомая знаменитость или деньги на незнакомую, используйте эту маленькую женскую слабость в своих целях.
Кроме того, в качестве акций для салона красоты используются:
- консультации для покупателей;
- подарок за покупку;
- премиумы (2+1, 3+1);
- «свободный мастер»
- «счастливый час»
- товар/услуга с дополнением;
- переключение потребителя с салона конкурента на ваш салон;
- сo-promotion;
- шоу-программы.
КОГДА МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ АКЦИИ ?
- при открытии салона
- для привлечения клиентов в новый салон
- для привлечения клиентов в существующий салон
- для продвижения новинки: пробная покупка, первая покупка
- для продвижения услуг или пакетов услуг салона: пробная покупка, первая покупка, повторная покупка
- для продвижения «специальных предложений»
- для увеличения продаж в сезон
- для поддержания продаж в период сезонного спада
- перед сезоном – подготовка (начинать нужно раньше других)
- для распродажи остатков продукции
- для еще большего увеличения продаж в праздники
- для поддержки продаж после праздников
- при грядущем повышении цен
Чек-лист "Эффективная акция"
Итак, какова же формула эффективных акций в салоне красоты?
Во-первых
, у них должна быть четкая цель – чего именно вы хотите добиться проведением этого мероприятия?
Во-вторых
, вы должны запланировать показатели результативности (период окупаемости, количество привлеченных клиентов, количество первых покупок (записей), количество повторных покупок и т. д., в зависимости от поставленных вами целей.
В-третьих
, хорошая акция должна быть построена на инсайтах ваших клиентов.
В-четвертых
, акция должна быть проста, понятна и ограничена во времени, хорошо организована, а также согласована с другими маркетинговыми программами, программами лояльности и т. д.
В-пятых
, вы должны контролировать и анализировать успешность проведения акции на протяжении всего периода его проведения, а не только по окончании.
Ну, и в-шестых , акция должна обязательно быть оценена после ее завершения.
…. Но. Есть еще кое-что очень важное для того, чтобы ваши салонные акции была успешными!
Акции не обязательно распространяются на услугу или продукт. Все больше салонов красоты начинают понимать, что не топовое время также можно и нужно продавать с дисконтом. Об этом, а также о том, почему многие акции салонов красоты проваливаются или дают мизерный эффект, почему мастера сопротивляются акциям и как оплачивается труд специалистов в период акций вы можете прочитать в в индустрии красоты. Она так и называется: "Мой салон красоты".
Заказать бизнес-бестселлер "Мой салон красоты". Книга Натальи Гончаренко о том, как зарабатывают успешные салоны красоты.
Новый год можно смело назвать самым значимым праздником в году – как в эмоциональном плане, так и с точки зрения бизнеса. Именно это время может принести тройную месячную выручку даже самому скромному салону красоты – разумеется, при наличии грамотной маркетинговой политики при выстраивании новогодней акций в салоне красоты.
Виды новогодних акций в салоне красоты
Организация предпраздничных акций в коммерческих компаниях традиционно направлена на извлечение выгоды. И все проводимые мероприятия можно условно разделить на две группы – традиционные, уже привычные, ожидаемые и, честно скажем, приевшиеся, и нетрадиционные, необычные, не вписывающиеся в стандартные рамки салонов красоты.
К числу первых смело можно отнести бонусы, скидки, комплексные программы, подарки постоянным клиентам, часто формируемые из невостребованной косметики салона, сертификаты на постпраздничное обслуживание. Вариантов подобных акций множество, но все они направлены на получение прямой, непосредственной финансовой выгоды от их проведения.
А вот вторая группа проводимых мероприятий намного интереснее. Новогодние детские утренники-елки, выставки рисунков и детских поделок, выезды в офисы перед корпоративами, организация покупок и доставка подарков, всевозможные конкурсы и многое, многое другое. Главное достоинство подобных акций – их необычность, а значит, и привлекают внимание они намного лучше традиционных. Ну а если клиенту запомнился ваш салон по веселому конкурсу стихов, то будьте уверены – он обязательно к вам вернется.
Обязательное условие успеха нестандартных мероприятий и акций под Новый год – тщательная подготовка и продуманность сценария, будь то выставка новогодних поделок или музыкальное телефонное поздравление.
Новогодние елки
Казалось бы, идея проведения новогодней елки не отвечает формату салона красоты изначально. Однако прежде чем безоговорочно отметать такой вариант, задумайтесь: а так ли это на самом деле?
Виталий и Елена Каховы, владельцы детского торгового центра
Ну какой же новый год без елки? На третьем этаже нашего ТЦ расположен детский парикмахерский салон. И каждый год в декабре-январе мы проводим несколько специализированных елочных представлений на территории салона. Изначально это мероприятие задумывалось исключительно как возможность порадовать наших маленьких клиентов, однако, как выяснилось на практике, елка в салоне красоты – это еще и дополнительный источник дохода. Мы объявляем тематические мероприятия, и родители приводят детей в салон, чтобы сделать прическу, нанести грим или создать образ сказочного персонажа. Новогодние детские утренники мы проводим уже больше пяти лет, и ни разу это мероприятие не оказалось убыточным.
В традиционном представлении детская елка – это комплексное мероприятие, проводимое по определенному сценарию. Хороводы вокруг лесной красавицы, конкурсы и выступления, призы и подарки, сказочные герои в качестве ведущих и – непременно! – Дед Мороз со Снегурочкой.
Однако масштаб салона красоты может заставить несколько отклониться от принятого формата. В зависимости от свободной площади салона, от его местоположения, от потока посетителей и количества работников вы можете изменить план проведения таких новогодних акции для покупателей и клиентов. Например, можно остановиться на максимально усеченном варианте: пока маме делают стрижку, ребенок общается с Дедом Морозом, читает ему стихотворение и получает за это сладкий подарок.
Выставки детского творчества
Еще одна нестандартная для формата салона красоты новогодняя акция – конкурс-выставка детского творчества. Это может быть и традиционный рисунок, и аппликация, и даже вышивка – все, что может быть сделано детскими руками. Устроив выставку в зоне отдыха клиентов, вы скрасите тем самым минуты ожидания и дадите возможность посетителям салона оказаться причастными к проводимому конкурсу, устроив анонимное голосование.
Любой проводимый конкурс, подразумевающий получение призов, должен быть максимально прозрачным – с четкими правилами участия, с понятным механизмом проведения и беспристрастным жюри.
Совместные акции к Новому году с партнерами
Еще одна идея нестандартного привлечения посетителей в ваш салон красоты базируется на тесном сотрудничестве с компаниями-партнерами.
Декабрь – чрезвычайно суетный месяц, когда сделать необходимо столь многое, а времени уже ни на что не хватает. Помогите своим клиентам совместить приятное с полезным – предоставьте им возможность ознакомиться с товарами ваших партнеров во время стрижки или укладки. Планшет с развернутым интернет-магазином дружественной компании поможет посетителю сделать заказ, доставят который сюда же в салон – к следующему визиту вашего, теперь уже постоянного, клиента.
Говорит Директор салона красоты
Артем Городницкий, исполнительный директор группы компаний «Аккорд»
Все наши подразделения тесно сотрудничают друг с другом, и идея взаимопомощи нам близка. Доступ в интернет-магазин подарков в нашем салоне красоты реализован уже довольно давно, в этом году мы акцентируем внимание наших клиентов на возможности купить подарки родным прямо во время процедур.
Выездные услуги
Новогодние корпоративы – прекрасная возможность зарекомендовать свой салон на выездном обслуживании. Наведение лоска или полноценные укладка-макияж – от шанса воспользоваться услугами стилиста не откажется ни одна женщина. Кроме того, подобный формат обслуживания придется по душе и многочисленным танцевальным коллективам, ведущим, ди-джеям, то есть тем людям, которые делают праздник ярким.
Сфера выездного обслуживания в нашей стране только начинает развиваться, потому акции под Новый год – это отличный шанс заявить о себе и, возможно, прочно занять пустующую нишу.
Говорит Директор салона красоты
Максим и Анна Петрушенко, совладельцы и основатели студии «Оранжевый слон», Санкт-Петербург
Мы специализируемся на выездном обслуживании. Начали сотрудничать с детскими танцевальными коллективами, потом нас пригласили на взрослый конкурс.
Сейчас занимаемся визажем многих танцевально-развлекательных групп, занятых на корпоративных праздничных вечерах. В этом году мы дебютируем в роли приглашенных стилистов в главном офисе одного из крупнейших предприятий города.
Окупаемость новогодних акций в салоне красоты
Прежде чем решиться на проведение какой-либо акции – будь это первый в вашем городе детский утренник-елка на территории салона или традиционная раздача бонусных карт – необходимо в обязательном порядке произвести подсчеты как предполагаемой выручки, так и прямых расходов. И многие владельцы, увидев сумму грядущих трат на организацию мероприятия, стремятся уменьшить их всеми возможными способами.
Самый распространенный из них – распределение расходов между работниками, перекладывание финансирования новогодних мероприятий на их плечи. Дескать, раз заработная плата мастеров зависит от количества посетителей, то пусть они и несут расходы на привлечение этих самых посетителей. Именно тут и кроется самая большая ошибка, допускаемая владельцами.
Если вы – руководитель и владелец собственного салона красоты, то и расходы на его «раскрутку» должны быть вашей обязанностью. Перекладывать затраты на развитие бизнеса на плечи сотрудников недальновидно и чревато выражениями недовольства в коллективе.
Однако если вы с мастерами-парикмахерами и косметологами работаете на паритетных началах либо сдаете им место в салоне в аренду, разделение грядущих расходов с сотрудниками будет вполне разумным.
Статистика
При общении с владельцами и управляющими салонов красоты нельзя не заметить определенную тенденцию: прибегать к нестандартным мероприятиям в честь нового года готовы далеко не все. В большинстве своем руководители придерживаются традиционных взглядов – скидки, бонусы, праздничные акции. Большая часть опрошенных собирается украсить салон соответствующим образом, примерно столько же намерены организовать телефонные поздравления клиентов. В различных конкурсах, детских елках и прочих мероприятиях заинтересована лишь небольшая часть опрошенных.
Марина Иванова
Уход для лица
Предновогодние дни и время праздников после Нового Года – пожалуй, лучший период для привлечения новых клиентов в салоны красоты. Во-первых, вашим клиентам предстоят вечеринки, походы в гости, корпоративы и прочие мероприятия, перед которыми надо «почистить перышки». Во-вторых, мысль о том, что «как Новый Год встретишь, так он и пройдет», побуждает людей приводить себя в порядок с особенной тщательностью. А в третьих, в праздничные дни появляется больше времени для ухода за собой.
В результате в салонах красоты наступает аншлаг. И длится от предновогодней недели и до конца рождественских каникул. Многие клиенты других салонов не найдут подходящего времени, потому что мастера будут сильно загружены – позаботьтесь, кстати, чтобы с вашими клиентами такого не случилось. Например, если вы предвидите большую загрузку, предупредите ваших клиентов по каналам информирования в Интернете или личным звонком, что записываться на эти дни лучше заранее. Это – то, что вам по-настоящему надо для них сейчас сделать, а не устраивать для них акции. А вот перехватить вышеупомянутых клиентов других салонов – самое время.
Как воспользоваться предновогодним ажиотажем и привлечь новых клиентов?
Во-первых, уже очевидно из вышесказанного, что акции предновогоднего периода должны быть направлены именно на привлечение новых клиентов.
Во-вторых, учитывайте при формировании акций, что в эти дни людей меньше интересуют плановые процедуры по уходу за собой. Поэтому, если в акции вы предложите скидки на такие процедуры – это может просто остаться незамеченным. Ваших клиентов интересуют нейл-дизайн, визаж, стрижки и укладки, покраска волос, наращивание ресниц… Вот эту группу услуг и следует включать в акционные мероприятия.
В-третьих, перед Новым Годом люди не только прихорашиваются, но и массово закупают подарки. Так что могут вызвать интерес акции со скидками на сопутствующие товары. Но не на все, а только на те, которые подходят для подарка. Особенно если вы их упакуете соответствующим образом, создадите подарочные наборы.
Также подарком может быть сертификат на услуги салона. Если вы предложите его с некоторой скидкой – это может быть актуальной и успешной акцией. И да, это привлечет к вам нового клиента – получателя подарка.
Кстати, о подарках. Вы можете не только делать скидки. Можно дарить подарки новым клиентам. Позаботьтесь, чтобы подарок привлекал человека, побуждал его прийти к вам еще раз. Например, клиентке, которая сделала наращивание ногтей, можно подарить бесплатный маникюр, если она обратится в течение двух месяцев после наращивания. К этому моменту ей понадобится коррекция формы, так что будьте уверены, одним бесплатным маникюром дело не ограничится. А клиентка, которая дважды делала у вас наращивание и коррекцию, практически наверняка останется с вами и дальше.
Также можно дарить особенные, новогодние элементы дизайна – наращивать прядь волос, оформлять ноготок, делать особенные ресницы. Заранее сфотографируйте идеи новогодних подарочных дизайнов, аксессуары для них и покажите в Интернете, чтобы привлечь людей. Такой подарок хорош и тем, что клиент в Новый Год будет выглядеть актуально празднику и тем, что, когда праздники пройдут, клиенту захочется изменить имидж на повседневный. А значит, ждите повторного визита.
Итак, выводы: предновогодние акции в салоне красоты надо направлять на привлечение новых клиентов. Чтобы акция была действенной, заботьтесь об актуальности предложения. Учитывайте потребности клиентов в эти предпраздничные дни, закупайте и активно предлагайте праздничные аксессуары и детали дизайна. Оставляйте предпосылки для того, чтобы следующий визит клиента обязательно состоялся. И позаботьтесь о том, чтобы в предпраздничной кутерьме вашим постоянным клиентам не пришлось искать мастеров в других салонах – пусть на них хватит времени.
Чем ближе Новый год, тем активнее потирают ладошки владельцы салонов красоты, предвкушая предстоящие доходы. Кто из клиентов не постарается выглядеть особенно хорошо на корпоративной вечеринке или на встрече друзей у Новогодней елки? Казалось бы, никакой особенной подготовки салона красоты к этому периоду не требуется, и без того загрузка традиционно бывает пиковой, порой даже приходится отказывать клиентам, а у специалистов - полная запись. Однако все познается в сравнении: одни салоны красоты в этот период делают трехмесячную норму выручки, а другие - много меньше. Может быть, они знают какие-то секреты? Попробуем раскрыть тайны увеличения продаж услуг в салонах красоты в предновогодний период. Возможно, кое-какие маркетинговые ходы вы можете успеть применить в своем салоне уже в этом сезоне. Или тщательно подготовите год спустя, ведь ваш бизнес будет жить долго, не так ли?
Способ, который продолжает работать
Самая традиционная предновогодняя маркетинговая акции салонов красоты - предложение клиентам подарочных сертификатов, на самом деле продолжает пользоваться большим спросом. Объясняется это просто. Для многих мужчин (да и женщин тоже) самым трудным в выборе подарка своей половине бывает задача придумать, что бы такое подарить ей (ему) на Новый Год?
В этот период почти все ваши друзья, знакомые, коллеги по работе бесконечно мучают окружающих одним и тем же вопросом: "У него (нее) все вроде есть, а без подарка нельзя! Дай совет, что бы такое подарить?". Например, количество запросов по слову "подарок" и близким к нему в поисковой системе Яндекс в предпраздничные дни увеличивается в сотни раз. Все ищут решение и не могут найти, а в результате толпами идут покупать духи, шоколад, сувениры. Почему бы не помочь страждущим, и не подсказать вариант гораздо более практичный, чем традиционные новогодние безделушки. Тот же парфюм может не подойти, восемнадцатая коробка шоколада набить оскомину, и даже самый забавный сувенир из магазина необычных подарков Le Futur может быть уже кем-то подаренным раньше, а значит не принести радости или просто не понравится. В этой ситуации сертификат на услуги салона красоты на энную сумму - настоящая палочка-выручалочка для того, кто дарит. Ведь использовать его можно по своему усмотрению. Хочешь - к косметологу, хочешь - к массажисту, хочешь - к парикмахеру. Это в Чикаго 30-х годов царил лозунг "продал - и убегай", а поколение спустя там вывели принцип "золотой сделки", который означает, что и продавец и покупатель должны выигрывать при обмене дензнаков на товар или услугу. Только обоюдная выгода приносит не только радость и удовольствие, но и закрепляет отношения, а значит, имеет ценность для всех участников в долгосрочном периоде.
Так вот подарочный сертификат как раз и отвечает всем принципам "золотой сделки", посмотрите, что получается:
- С покупателя подарочного сертификата снимается головная боль о том, чтобы подарить именно то, что будет по достоинству оценено, и при этом не ошибиться.
- Тот, кому презентовали подарочный сертификат, волен сам выбрать нужные услуги в удобное время, это удобно и вряд ли останется не востребованным.
- Салон красоты получает не только предоплату, но и клиента, которого можно закрепить за салоном всерьез и надолго.
При всей своей тривиальности, подготовка подарочных сертификатов, а самое главное, их распространение, у многих салонов красоты хромает то на одну, то на другую, а то и на обе ноги. Прежде всего, нужно придумать несколько вариантов текстов - хотя бы разных для мужчин и женщин. Для салонов эконом класса вполне сойдут открытки, на которых можно написать от руки текст, проставить сумму, поставить печать салона красоты.
Салонам более высокого класса уже требуется заказывать разработку приличного авторского дизайн-макета, отпечатать небольшой тиражи на хорошей бумаге. Дальше подарочные сертификаты задолго до Нового года нужно выложить на стойку администратора, но если вы думаете этим ограничиться, то большого успеха не будет. Сами себе клиенты салона красоты их покупать не будут. Значит, необходимо выходить за пределы обжитой территории.
- Первое, что вы можете сделать, если мимо салона проходит немало пешеходов, это вывесить объявление, обращенное к прохожим в витринах салона красоты.
- Второе - поставить штандер на улице.
- Третье - сообщить о возможности приобрести подарочные сертификаты обычными средствами рекламы (от газет до Интернета).
- Четвертое - почему бы не договориться с магазинами подарков о продаже ваших сертификатов? То есть дать сертификаты на реализацию. Причем это могут быть и Интернет-магазины подарков, которых сегодня великое множество.
- Пятое - и, наверное, самое эффективное, оторваться от директорского кресла, и лично отправиться по ближайшим корпорациям, предлагая подарочные купоны оптом с дисконтом. Или нанять для этого умелого коммивояжера, платя ему хороший процент с продаж.
Умелая работа с подарочными сертификатами способна приносить серьезную выручку, но главная прелесть в том, что по подаренным по подаренным (этим Новогодним сертификатам) клиенты начинают идти уже после праздников, когда в салоне красоты традиционно бывает низкая загрузка (сезонный фактор!). В этот период новым клиентам в период затишья можно уделить большее, чем обычно, внимание, а значит, попытаться сделать их постоянными клиентами.
Высший пилотаж
Среди ваших клиентов наверняка есть хотя бы несколько руководителей компаний или тех "активистов", которые имеют отношение к будущим корпоративным вечеринкам. Ведь кто-то же решает, где и как они будут проводиться. А в последнее время их стараются проводить с выдумкой и каким-то антуражем. Конечно, нам далеко еще до западных party, где задаются порой очень высокие требования к нарядам и к имиджу.
Проще это пояснить на примере. Не так давно в одной корпорации директор по маркетингу, человек творческий и неординарный, отметил свой день рождения в ресторане, и единственным условием гостям объявил о необходимости соответствовать стилю 30-х -70-х годов. Что тут началось! Кто-то в поисках нарядов рылся в бабушкиных сундуках, кто-то у старьевщиков, и, конечно же делали прически и макияж в стиле ретро. Вечеринка удалась на славу, взрослые люди, как дети радовались, не узнавая друг-друга в новых образах. Потом пошли повторения, то есть некоторым гостям настолько понравилась идея, что уже в других ресторанах и с другими гостями они так же требовали соблюдения стиля. Постепенно выяснилось, что в сегодняшней Москве есть и пункты проката нарядов, и магазинчики стильных штучек - от пенсне до тросточек и боа в стиле мадам Грицацуевой, и ресторанчики, и конечно же, салоны красоты, способные воссоздать стиль эпохи.
Хотите получить таких клиентов, которые не пожалеют средств на то, чтобы выглядеть стильнее других на подобных вечеринках? Подкиньте своим клиентам идеи их проведения на Новый год. Кого-то подвигнет подсказка о том, что в каждой компании должна быть Снегурочка, а фантазийный макияж как раз разработан, а кто-то вспомнит с вашей помощью, что грядущий год Собаки дает большой простор экспериментам со своим имиджем. В конце концов, каждый из нас смотрел Рязановский фильм "Карнавальная ночь" и хоть раз мечтал о карнавале. Поставьте стенд с фотографиями, дайте подсказки, где такие вечеринки можно провести, где раздобыть костюмы, аксессуары, сценарий и ведущих, дайте понять, что стиль причесок, макияжа, маникюра вы обеспечите на высшем уровне. И почему бы, рекомендуя партнеров, не договориться, чтобы такие же стенды они не поставили у себя, рекомендуя ваш салон красоты?
Может быть, в первый раз подобная затея приносит много хлопот, но известность потом разносится, как круги на воде, и порождает все новые заказы.
Подари любимому… себя, любимую
Еще один способ увеличить выручку салона красоты в предновогоднее время лежит опять же в области подсказок клиентам идей необычных подарков. Романтическая аура Нового Года, ощущение начала, обновления, перемен присущее этому периоду, позволяет салону красоты сделать некоторым клиенткам предложение подарить любимому самою себя, но в новой, необычной упаковке. Академия Подарка (известный сайт в Интернете, где люди делятся друг с другом опытом необычных подарков) рассказывает об этом многократно проверенном варианте, позволяющей любой женщины удивить, поразить и восхитить своего любимого.
Там приводится много слагаемых, целый сценарий того, как правильно подарить мужчине волшебную ночь любви, которую он не забудет никогда. И в подготовке этого праздника жизни определенно салон красоты может помочь любой женщине хотя бы не надолго (но ровно настолько, насколько требуется!) превратиться из Золушки принцессу. Для кого-то это будет только стильная прическа, нарядный макияж и маникюр. А кто-то радикально поменяет цвет волос, нарастит ногти, сделает пирсинг. А кто-то в ожидании романтической ночи вдвоем может быть впервые(!) сделает интимную стрижку. А кто-то зайдет, увидев вовремя размещенные в окнах вашего салона красоты крупные фотографии дизайна ногтей, которые сегодня настолько потрясающи, что просто пройти мимо невозможно. Важно одно: в этот период в салоне красоты может и должна культивироваться идея о том, что один из лучших слагаемых подарка любимому мужчине - красота его женщины. Это должно доминировать в рекламных слоганах, в названиях специально разработанных предновогодних программ, в разговорах специалистов, в чем угодно, а еще лучше - во всем вместе, а необходимость донесения этой идея до клиентов салона красоты должна стать осознанной всеми сотрудников салона. Команда у вас или не команда, в конце концов?
Экономим время клиентов… с пользой для себя
Клиенты люди занятые. Придя в салон красоты, они наверняка жертвуют временем, которое они могли бы потратить на поиск подарков своим друзьям и близким. Почему им не помочь найти все это в салоне красоты? Почему не предложить им варианты подарков для мужчин, женщин, детей, а так же помочь им присмотреть для своего собственного выхода в свет бижутерию, аксессуары, духи? Перечень возможных подарков бесконечен, от фирменных галстуков до пиротехники. Но это должен быть ваш выбор - зная своих клиентов, советуясь с персоналом, вы должны выбрать тот ассортиментный набор, который вам было бы не стыдно предложить своим посетителям. Чтобы не вступать в противоречие с законом, особенно если у вас нет лицензии на торговлю, ничто не мешает вам выставить товары только в виде образцов с ценниками, и указанием того, что товары поставляются той или иной фирмой с особой скидкой клиентам салона. И скидка эта должна быть правдой, а не декларацией. Выбрав, клиенты могут тут же заказать нужное количество товаров с доставкой на дом, заполнив простой бланк заказа. Или, что еще лучше, местом получения заказа можно указать… салон красоты, а временем доставки - следующую косметологическую процедуру. Так можно и двух зайцев убить - и клиент еще раз продуктивно покажется в салоне, и подарки к этому моменту привезут. А комиссию от любой торговой фирмы, даже после декларированной скидки клиентам салона, вы всегда получите, не так ли?
Подарки постоянным клиентам салона красоты
Ничто не обходится так дешево и не стоит так дорого, как внимание. Особенно это касается крупных мегаполисов, где в метро каждый день оттаптывают ноги, а на асфальте каждый норовит машину оттеснить и не пропустить. Если даже в вашем в салоне красоты, слава Богу, прижилась традиция поздравлять клиентов с Днем Рождения телефонным звонком, почему бы пойти дальше? Небольшая серия фирменных подарков сделает вам честь, и поможет клиентам полюбить ваш салон еще крепче. Когда клиент оставил в вашем салоне хотя бы пару сотен долларов, почему бы не сделать ему небольшой подарок Новому Году? Закажите сотню бутылок с персональной фирменной этикеткой (с логотипом салона красоты и пожеланием клиентке быть красивой и любимой), и презентуете их постоянным клиентам. Знайте - 80% из них это шампанское не выпьет, а поставит эту бутылку у себя дома, да еще расскажет это своим подругам. И еще долго ваш подарок будет напоминать клиентке о том, что ваш салон красоты, поступил на Новый год лучше, чем какой-нибудь ее знакомый Денис или Андрей.
Что не забыть сделать
То, что часто забывают новички, так это закупить заранее с запасом расходных материалов, проверить технику, может даже провести внеочередное ее сервисное обслуживание. Все должно быть исправно и настроено, как перед решающей битвой, чтобы ничего не подвело, не отказало, не подвело. Кроме аппаратов, надо побеспокоиться и о дополнительном персонале. Заранее взять на карандаш "вольных" специалистов, которых можно пригласить в пиковый период, чтобы не дай бог не отказывать клиентам в их прихотях. Это могут быть и редко востребованные в повседневной практике стилисты, имидж-мейкеры, а может быть даже специалисты по организации праздников, чьи консультации вполне могут быть востребованы в этот период. Хотите порадовать клиентов приятными бонусами - распечатайте из Интернета варианты Новогодних тостов, забавных конкурсов, оригинальных подарков и сувениров. Но если уровень вашего салона чуть выше среднего, то живое общение с мастерами устраивать праздники будет оплачено клиентами с не меньшим желанием, чем салонные процедуры. Помогите клиентам, ведь большинство из них не знает и не умеет придумать что-то оригинальное в этой области. Это факт, и почему бы не использовать это в свою пользу, между прочим, к удовольствию клиентов?
Совсем банальным выглядит наш совет увеличить в этот период продолжительность работы салона красоты, но и это некоторым не приходит в голову. Ну и, наконец, не забывайте о том, что ваш персонал также ждет от вас подарков. Впрочем, так же как и СЭС, пожарники и прочие контрольные органы. Раздайте "всем сестрам по серьгам", и вам воздастся.
За бурей следует штиль… но не у всех
Только у неопытных владельцев салонов красоты вслед за 1 января следует период глубочайшего затишья. Загрузку в период традиционного спада - после 1 января можно обеспечить не только подарочными сертификатами, но и раздавать предновогодним клиентам приглашения посетить салон со скидкой до 30% на все процедуры.
Прогноз на после-новогодний период на этот раз вполне благоприятный. Отмена дарованных депутатами в сезон 2004-2005 года длинных рождественских каникул позволяет капитанам индустрии красоты надеяться на то, что не все клиенты уедут на Канарские острова и в Таиланд. А потому - дерзайте! После нового года будет Рождество, Крещение, колядование, детские утренники и елки - большой простор для предложений. Но эти программы должны анонсироваться в салоне красоты как раз перед Новым годом, когда в салоне людно, а вовсе не после праздника. Ближайшие праздники тоже не за горами - День Влюбленных 14 февраля, а затем настанет цепочка корпоративных вечеринок из 23 февраля и 8 марта. Выдумка и необычность предложений поможет вам в этот период собрать неплохой урожай и закрепить клиентов за вашим салоном красоты.
Новый год для большинства населения - самый любимый и веселый праздник. Но для тех, кто его обеспечивает, это период труда и забот. Особенно это касается сферы услуг. Рестораны и ночные клубы встречают массу гостей, артисты поют и танцуют, таксисты возят, а салоны красоты работают на износ. Главное, чтобы этот период не прошел у вас, как в русской поговорке - "торговали - веселились, подсчитали - прослезились". Да поможет вам в этом данная статья, пусть хотя бы дав тему для размышления. И пусть придет к вам в Новый год Дед Мороз с большим мешком выручки за плечами. Удачи!
