Умение продавать для чайников том хопкинс. Техника эффективных продаж

Добрый день уважаемые читатели и подписчики блога «Tvoya-life». Сегодня я начинаю цикл статей по следующей теме: Техника эффективных продаж или как научиться продавать? Все мы стремимся к благосостоянию, богатству, успеху. Каждый день мы что-то «продаем».

Кто-то непосредственно связан с торговлей, продает какие-то товары, кто-то нет, но все мы в своей жизни сталкиваемся с ситуациями, когда нам необходимо добиться чего либо от других людей.

Подписать договор, убедить тещу, жену и злого начальника. Так что я считаю что умение продавать необходимо всем без исключения людям.

В CCCP торговля считалась чем-то постыдным и не достойным внимания, тем не менее глядя на большинство известных сегодня, которые еще тогда все начинали с разного вида торговли, понимаешь, что этот навык нельзя оставлять без внимания.

В капиталистических странах все крупные состояния начинали зарабатываться в торговом бизнесе. Это после уже начались крупные инвестиции и прибыльные проекты, а в начале была самая обыкновенная банальная торговля.

Какими преимуществами обладает человек, владеющий техникой эффективных продаж:

1 Человек умеющий продавать всегда, при любой политической ситуации в стране, будет обеспечен работой. Спрос на менеджеров по продажам с каждым годом постоянно растет. Настоящие профессионалы зарабатывают действительно огромные деньги.

2 Любой человек знающий как продавать всегда сможет представить себя с самой выгодной стороны, ему будет легче находить общий язык с коллегами и родственниками, будет в любой ситуации в жизни.

3 Знание техники эффективных продаж — это знание психологических принципов и законов которые так же применимы к обычной жизни.

Так что эти статьи будут не только полезны специалистам по продажам, но их еще можно с легкостью использовать в повседневной жизни.

Статьи будут разбиты в следующем порядке:

1 Теоретическая часть — описание основ, как научиться продавать .

2 Практическая часть — различные примеры применения конкретных техник.

То есть первая статья будет теория, вторая практика, третья теория, четвертая практика и так далее.

Периодичность статей будет один раз в неделю, за это время я успею подготовить новый материал, а вы применить на практике прочитанное. И напоследок анекдот про продавцов:

Новый сотрудник устроился на работу продавцом. Прошел первый рабочий день, и молодой продавец пошел сдавать отчет.

Менеджер спрашивает:

Сколько человек Вы сегодня обслужили?
- Одного.
- Одного? У нас в магазине продавцы в среднем обслуживают от 20 клиентов за смену! Не годится.
И на какую сумму вы обслужили покупателя?
— 120 500 долларов
- Что-о-о? 120 тысяч 500 долларов! Как так?

Сначала я ему продал рыболовный крючок. Затем я продал ему самую дорогую удочку. Когда ему все упаковали, я спросил, куда он поедет на рыбалку? Он ответил, что на Байкал. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись.

Мы спустились в отдел лодок и я ему рекомендовал посмотреть моторную лодку. Ему она понравилась, но покупатель сказал, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, и я продал ему джип «Ниссан» с прицепом.
Менеджер офигевший спрашивает своего нового
продавца:
- Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а купил моторную лодку и джип?
- Да нет же. Он пришел купить прокладки для своей жены. А я ему сказал, что раз уж дома делать нечего, так уж лучше порыбачить…

Хоть это и анекдот, но тот продавец явно знал технику эффективных продаж.

Для кого написана книга

Я написал Умение продавать для "чайников " не только для тех, кто работает в сфере торговли и стремится усовершенствовать свои профессиональные качества, но и для всех, кто с помощью умения продавать хочет изменить свою жизнь к лучшему

Для вас — если вы только начинаете свою карьеру или ищете способ повысить квалификацию.

Для вас — если вы безработный и хотите найти свое место под солн-цем; или у вас есть работа, но вы мечтаете о повышении.

Для вас — если вы подросток и жаждете произвести впечатление на взрослых; или если вы уже взрослый и хотите, чтобы окружающие считались с вашим мнением.

Для вас — если вы учитель и ищете пути к сердцам своих подопеч-ных; или если вы родитель, которому трудно найти общий язык со своими детьми.

Для вас — если у вас есть идея, которая может осчастливить все чело-вечество, или если вы просто хотите улучшить свои отношения с ок-ружающими.

Студенты (так я называю всех, кто посещает мои семинары, независимо от возрас-та) рассказывают, как с помощью моих приемов им удается получать согласие членов семьи буквально по всем вопросам Кому-то из студентов обретенное умение прода-вать помогло удачно продать самих себя — и получить более интересную и высокооп-лачиваемую работу. Маленькие секреты, которые я раскрываю в своих лекциях, по-лезны и в повседневной жизни — узнайте их, и вы можете рассчитывать на обслужи-вание по высшему разряду повсюду и никогда не прогадаете при заключении сделок

Как пользоваться книгой

Процесс продажи представляет собой последовательность этапов. Каждому такому этапу посвящена соответствующая глава этой книги. Можно читать все подряд от начала до конца, а можно просмотреть оглавление и начать с той главы, которая покажется вам самой интересной. Прочтите ее не спеша Затем снова поищите что-нибудь, что может заинтересовать вас.

Эта книга состоит из шести частей. Каждая часть содержит главы, в которых об-щая тема части рассматривается более подробно.

Часть I. Умение продавать

В этой части вы узнаете, что можно считать продажей, а что нет Я рассматриваю примеры продажи в разных аспектах повседневной жизни Миллионы людей ежесе-кундно вступают в отношения купли-продажи. Часть I научит вас распознавать ситуа-ции, связанные с продажей, и извлекать из них пользу.

Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов

В продаже, как и в любом деле, важна подготовка — без нее вам не достичь успеха ни в обычной продаже товаров и услуг, ни в ведении переговоров, ни в попытках убе-дить других в своей правоте.

В этой части я рассматриваю этапы подготовки, которая даст вам преимущества перед остальными и поможет чаше слышать "да", чем "нет".

Часть III. Нет предела совершенству!

Не останавливайтесь на достигнутом. Вы уже обладаете некоторыми навыками про-дажи, поскольку продажа — это то, с чем вы сталкиваетесь ежедневно Но у вас есть возможность развить эти навыки Тогда вы усилите свои позиции при ведении перего-воров и заключении сделок и непременно склоните собеседника на свою сторону.

Часть IV. Практические занятия

Если ваша цель — основать собственное дело или сделать блистательную карьеру, эта часть для вас Потому что от всех остальных вас отличает желание добиться большего. Обычный человек ни к чему особенно не стремится, а такие, как вы, каждый свой шаг рассматривают как возможность подняться выше. Для вас не существует больших по-терь Но помните, что вы создаете не только и не столько собственное дело, сколько взаимоотношения, потому что это важнее и приносит куда большее удовлетворение.

Часть V. Что делать, если вы терпите поражение

Неприятности — неизбежная часть нашей жизни. Научитесь быть к ним готовым, спокойно принимать и преодолевать их. Эта часть книги научит вас мириться с про-валами и не позволять им выбивать вас из колеи Кроме того, здесь вы узнаете о том, как тратить время с пользой и как контролировать ситуацию, чтобы мелкие неприят-ности не портили вам жизнь.

Часть VI. Великолепные десятки

В небольших главах этой части вы найдете краткие рассуждения об искусстве про-дажи и об умении убеждать. Я рекомендую читать их в свободную минуту.

Умение продавать

В этой части..

Рассказывается о продаже как о явлении повседневной жизни Вы убедитесь, что са-ми все время что то продаете, даже не отдавая себе отчета в этом В главе 2 описаны основные навыки, которыми должен обладать всякий, кто пытается что-либо продать или в чем-нибудь убедить Глава 3 посвящена применению этих навыков в обычной жизни

Глава 1

Чтобы продавать, не надо стоять за прилавком

Введение

Часть I. Закладываем прочную основу умения продавать
Глава 1. Процесс продажи
Глава 2. Семь этапов цикла продажи
Глава 3. Любовь к своему делу: как превратить продажи из работы в увлечение

Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов
Глава 4. Как понять своих потенциальных клиентов
Глава 5. Знайте свой товар
Глава 6. Применение современных технологий в работе продавца

Часть III. Анатомия продажи
Глава 7. Разведка: поиск людей, которым нужен ваш товар
Глава 8. Первая встреча с клиентом: ее организация и создание непринужденной атмосферы
Глава 9. Оценка потенциальных клиентов

Глава 11. Когда клиент сомневается или возражает
Глава 12. Закрытие сделки
Глава 13. Привлечение клиентов по рекомендации

Часть IV. Развитие вашего бизнеса
Глава 14. Послепродажное обслуживание и поддержание отношений с клиентами
Глава 15. Интернет — ваш помощник на пути к успеху в сфере продаж
Глава 16. Эффективное планирование времени
Глава 17. Совместная работа с другими продавцами

Часть V. Что делать, если вы терпите поражение
Глава 18. Как справляться с неудачами и отказами
Глава 19. Цели не дают расслабиться

Часть VI. Великолепные десятки
Глава 20. Десять ошибок, которых следует избегать
Глава 21. Десять стратегий повышения эффективности продаж
Глава 22. Десять способов освоить искусство продажи
Глава 23. Десять эффективных способов завершить сделку

Продавать - это так просто!

Ваш карманный справочник по самым современным стратегиям и тактикам продаж!

Вы собираетесь попробовать себя в роли продавца или уже являетесь опытным продавцом, но вам не хватает новых идей и тактик для расширения бизнеса? Независимо от вашего уровня мастерства этот справочник поможет вам заложить фундамент вашего успеха, даст новую информацию и подскажет, как расширить клиентскую базу, избежать грубых ошибок и приобрести благодарных покупателей, которые останутся с вами на долгие годы.

Основные темы книги:

• Этот прекрасный мир продаж . Узнайте, что такое продажи (и что ими не является) и как овладение навыками продаж поможет вам во всех сферах вашей жизни.
• Выделитесь из толпы . Знание клиентов - вот что выделяет вас из толпы средних продавцов и обеспечит вам стабильный успех.
• Шаги к успеху . Уникальная методика от Тома Хопкинса из семи шагов поможет вам избежать ошибок и напрасной траты сил и времени.

Вы научитесь правильно назначать и проводить встречи с клиентами, производить правильное впечатление, проводить эффектные презентации, убеждать клиентов, решать их проблемы, в нужный момент закрывать сделки - и многому другому. Делайте все правильно, и клиенты сами придут к вам. Несколько полезных советов помогут вам удерживать клиентов, грамотно пользоваться возможностями Интернета, заключать больше сделок, мудро распоряжаться своим временем и получать прибыль от сотрудничества с партнерами и коллегами.

С помощью этой книги вы узнаете, как:

• относиться к продажам позитивно и действовать креативно;
• быстро ориентироваться в ситуации и менять тактику в зависимости от типа и поведения клиента;
• правильно и эффективно проводить презентации;
• грамотно работать с проблемами клиентов и преодолевать их возражения;
• приобретать клиентов по рекомендации;
• применять новейшие методики продаж и использовать в своей работе Интернет и новые мобильные технологии;
• ставить перед собой реальные цели и неуклонно добиваться их выполнения;
• не падать духом, если преследуют неудачи.

Об авторе: Том Хопкинс , мастер продаж, в 21 год ставший миллионером, - олицетворение успешного продавца. Том -глава одной из самых престижных организаций подготовки продавцов Tom Hopkins International, автор более 15 книг.

Издательство: Диалектика, 2012 г.

ISBN 978-5-8459-1776-8, 978-0-470-93066-3

Количество страниц: 352.

Содержание книги «Умение продавать для чайников»:

• 17 Об авторе
  • 18 Посвящение
  • 18 Благодарность автора
• 19 Введение
  • 19 Об этой книге
  • 20 Соглашения, используемые в книге
  • 20 Что можно не читать
  • 20 Кто вы, мой читатель?
  • 21 Как построена эта книга
  • 23 Куда двигаться дальше
• 25 Часть I. Закладываем прочную основу умения продавать
• 27 Глава 1. Процесс продажи
  • 27 Что такое продажа
  • 29 Основные способы продажи
    • 29 Прямые продажи
    • 29 Телемаркетинг
    • 30 Электронная почта
    • 32 Продажи онлайн
    • 32 Прямая почтовая рассылка
  • 33 Для чего вам умение продавать
• 35 Глава 2. Семь этапов цикла продажи
  • 35 Этап 1. Разведка
  • 37 Этап 2. Установление первоначального контакта
  • 39 Этап 3. Оценка потенциальных клиентов
  • 40 Этап 4. Презентация
  • 41 Этап 5. Разрешение затруднений
  • 42 Этап 6. Закрытие сделки
  • 42 Этап 7. Привлечение клиентов по рекомендации
• 45 Глава 3. Любовь к своему делу: как превратить продажи из работы в увлечение
  • 46 Как совместить полезное с приятным
  • 47 Что отличает хобби от работы
  • 48 Все дело в отношении
    • 49 Любовь к своему делу делает его значимым
  • 50 Век живи — век учись искусству продавать
    • 51 Найдите время для обучения навыкам продаж
    • 52 Как справиться со спазмом восприятия
    • 53 Учитесь на своих ошибках
    • 53 Выход из зоны комфорта
  • 54 Превращение гусеницы в бабочку
    • 55 Неосознанное незнание
    • 55 Осознанное незнание
    • 57 Осознанное знание
    • 57 Неосознанное знание
  • 58 Как продавать то, чем ваши клиенты хотели бы обладать
• 61 Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов
• 63 Глава 4. Как понять своих потенциальных клиентов
  • 64 В чем ценность предварительного сбора информации
  • 65 Начните с нуля и узнайте о клиенте все
  • 67 Покупатели бывают разные
    • 68 Покупатель №1. Верный Барт
    • 68 Покупатель №2. Ловкач Фредди
    • 68 Покупатель №3. Придирчивая Полли
    • 69 Покупатель №4. Скользкий Эд
    • 69 Покупатель №5. Зануда Грег
    • 70 Покупатель №6. Педантичная Анна
    • 70 Покупатель №7. Властная Донна
    • 70 Покупатель №8. Дотошный Карл
    • 71 Покупатель №9. Недоверчивая Синди
    • 71 Покупатель №10. Рассеянный Дэн
  • 72 Особенности общения с представителями разных культур
    • 74 Организация встречи с потенциальным клиентом-иностранцем
    • 74 Особенности международного дресс-кода
    • 75 Правильное произношение имен
    • 75 Поведение при знакомстве
    • 76 Этикет обмена визитками
    • 77 Не вторгайтесь в личное пространство собеседника
    • 77 Разные подходы к проведению презентаций
    • 78 Искусство вручения подарков
    • 79 Этикет деловых обедов
  • 80 Опасения клиентов и сила убеждения
    • 80 Боязнь продавцов
    • 81 Боязнь неудачи
    • 82 Боязнь переплатить
    • 82 Боязнь быть обманутым
    • 83 Боязнь попасть в неловкое положение
    • 83 Боязнь неведомого
    • 84 Боязнь повторить прошлые ошибки
    • 84 Страх, вызванный чьими-то словами
  • 84 Сила слова — используйте ее мудро
    • 85 Правильно подбираем слова и фразы
    • 88 Используйте только тот жаргон, который знаком вашим клиентам
    • 89 Совершенствуйте словарный запас, чтобы создавать положительные образы в воображении клиента
    • 92 Умение слушать своих клиентов
• 95 Глава 5. Знайте свой товар
  • 95 Что вы должны знать о своем товаре?
  • 98 Где раздобыть информацию о своем товаре
    • 98 Посещайте тренинги и читайте печатные материалы о товаре
    • 99 Общайтесь с уже имеющимися клиентами
    • 99 Изучайте опыт коллег
    • 100 Обратитесь к первоисточникам
    • 101 Наблюдайте за конкурентами
• 103 Глава 6. Применение современных технологий в работе продавца
  • 103 Не бойтесь перемен
    • 104 Преодолейте свой страх
    • 104 Найдите мотивацию для осуществления перемен
  • 105 Как упростить свою жизнь с помощью современных технологий
    • 105 Полезные технические приспособления
    • 107 Помогите клиентам связаться с вами
    • 107 Полезные сервисы для планирования путешествий
    • 109 Создание презентаций с помощью программы PowerPoint
    • 109 Компьютерные программы управления контактами клиентов
• 113 Часть III. Анатомия продажи
• 115 Глава 7. Разведка: поиск людей, которым нужен ваш товар
  • 115 Откуда начинать поиск потенциальных клиентов?
    • 116 Начинайте с простого
    • 117 Поиск потенциальных клиентов среди своих друзей и родственников
    • 119 Поиск в Интернете
    • 122 Ваша компания тоже помогает вам искать покупателей
  • 122 Как найти подходящих людей: проверенные на практике стратегии поиска потенциальных клиентов
    • 123 Обратите внимание на круг своих знакомых
    • 124 Используйте свои деловые связи
    • 125 Поговорите с продавцами, у которых вы сами что-то покупаете
    • 126 Используйте свой опыт покупателя
    • 127 Потенциальные клиенты есть даже среди ваших бывших покупателей
    • 129 Используйте список своих клиентов
    • 129 Новые разработки продукта открывает перед вами новые возможности
    • 130 Будьте в курсе новостей
    • 132 Знайте основы сервиса и поддерживайте своих покупателей
    • 132 Правило трех шагов
• 135 Глава 8. Первая встреча с клиентом: ее организация и создание непринужденной атмосферы
  • 136 Азы установления контакта с потенциальными клиентами
  • 137 Начните с телефонных звонков потенциальным клиентам
    • 138 Шаг №1. Приветствие
    • 138 Шаг №2. Представление собеседнику
    • 139 Шаг №3. Благодарность
    • 140 Шаг №4. Цель вашего звонка
    • 141 Шаг №5. Назначение личной встречи
    • 142 Шаг №6. Еще одно «спасибо» в конце телефонного разговора
    • 142 Шаг №7. Благодарственное письмо
  • 143 Другие способы контакта с потенциальным клиентом
    • 143 Почта
    • 144 Электронная почта
    • 145 Личное общение
  • 146 Как встретиться с человеком, принимающим решение о покупке
    • 146 Поговорите с секретарем компании потенциального клиента
    • 147 Сотрудничайте с помощником человека, принимающего решения
    • 148 Вырабатываем стратегию
  • 149 Как произвести хорошее первое впечатление на клиента во время вашей встречи
    • 149 Выбор подходящей одежды
    • 150 Язык жестов
  • 151 Пусть ваши потенциальные клиенты отнесутся к вам с симпатией и доверием
    • 151 Шаг №1. Улыбнитесь искренне
    • 152 Шаг №2. Установите зрительный контакт с собеседником
    • 152 Шаг №3. Поприветствуйте потенциального клиента
    • 153 Шаг №4. Пожмите друг другу руки
    • 154 Шаг №5. Ваше имя в обмен на имя потенциального клиента
  • 155 Установите контакт с потенциальным клиентом
  • 156 Установление контакта с клиентом в сфере розничных продаж
    • 157 Чем можно заменить фразу: «Могу ли я вам помочь?»
    • 158 Как распознать сигналы, которые подает покупатель
  • 158 Как находить общий язык с покупателями в любых ситуациях
    • 159 Ваша беседа с клиентом должна быть непринужденной
    • 160 Похвалите то, чем ваш собеседник гордится
    • 160 Избегайте споров
    • 161 Подстраивайтесь под темп речи вашего собеседника
• 163 Глава 9. Оценка потенциальных клиентов
  • 164 Несколько подсказок от детективов
    • 164 Не стройте догадок
    • 165 Обращайтесь с собеседником спокойно и доброжелательно
    • 165 Всегда делайте заметки
    • 166 Позвольте собеседнику почувствовать себя важной персоной
    • 166 Задавайте стандартные вопросы
    • 166 Обращайте внимание как на вербальные, так и на невербальные сигналы
    • 166 Внимательно слушайте ответы на свои вопросы
    • 167 Избегайте напряженности во время встречи
    • 168 Дайте потенциальному клиенту понять, что вы будете рядом
  • 168 Механизм оценки потенциальных клиентов: потребности покупателя
    • 169 «Н» — что у покупателя уже есть?
    • 170 «А» — что нравится покупателю в том, что у него есть?
    • 170 «Д» — что ему даст ваш товар?
    • 170 «О» — кто принимает решение о покупке?
    • 171 Удовлетворение потребностей клиента
  • 172 «Правильные» вопросы — ключ к успешной оценке потенциальных клиентов
    • 173 Вопросы-«лассо»
    • 174 Предоставьте покупателю возможность выбирать
    • 175 Помогите клиенту представить себя счастливым обладателем вашего товара
• 177 Глава 10. Как проводить успешные презентации
  • 178 Начнем с самого начала
    • 178 Определите ключевые фигуры
    • 179 Торопитесь — или окажетесь за бортом
    • 180 Своевременный перерыв — залог успеха
  • 180 Азы презентации товара
    • 181 Говорите на языке клиента
    • 182 Контролируйте свой темп речи
    • 182 Продажа на основе допущения
  • 183 Расшифровка языка жестов собеседника
    • 184 Проведение удаленных презентаций
    • 185 Видеопрезентации и веб-презентации
  • 186 Звездный час вашего товара
    • 186 Отойдите в сторону
    • 187 Как сохранить контроль над ситуацией
  • 187 Лучше один раз увидеть…
    • 188 Наглядные пособия, предоставляемые вашей компанией
    • 189 Создание наглядных пособий своими руками
  • 190 Демонстрация товара потенциальным клиентам
  • 191 Презентация нематериальных товаров
  • 192 Типичные ошибки и как их избежать
    • 193 Найдите розетки и разберитесь, как подключить оборудование
    • 193 Убедитесь, что ваши наглядные пособия в порядке
    • 193 Проверьте каждую мелочь заранее
    • 194 По возможности адаптируйте презентацию под конкретного клиента
    • 195 Предусмотрите всё
• 197 Глава 11. Когда клиент сомневается или возражает
  • 198 Как истолковать сигналы, исходящие от клиентов
  • 199 Несколько простых стратегий для преодоления сомнений и возражений клиентов
    • 200 Иногда возражения можно обойти
    • 200 Помогите клиенту понять, что эта сделка для него выгодна
    • 200 Опережайте клиента
  • 202 Вам возражают: что делать и чего нет
    • 202 Не игнорируйте возражений
    • 203 Пусть клиент сам ответит на свое возражение
    • 204 Не спорьте с клиентом
    • 204 Не преуменьшайте сомнения клиента
  • 204 Как преодолеть возражения: надежный рецепт из шести шагов
    • 205 Шаг № 1. Выслушайте клиента
    • 205 Шаг № 2. Поддерживайте разговор
    • 206 Шаг № 3. Задавайте вопросы
    • 206 Шаг № 4. Отвечайте на вопросы
    • 206 Шаг № 5. Подкрепляйте свои ответы
    • 206 Шаг № 6. Кстати…
• 209 Глава 12. Закрытие сделки
  • 209 Время для закрытия сделки
  • 210 Иногда нужно просто спросить
    • 211 Определите степень готовности клиента к покупке с помощью основных вопросов
    • 211 Высказывайте предположения
    • 212 Предложите клиенту варианты
    • 212 Сделайте ошибочный вывод
    • 213 Сыграйте в игру «Дикобраз»
  • 214 Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения
    • 214 Простое устное закрытие сделки
    • 215 Простое письменное закрытие сделки
    • 216 Метод «отражение нападения»
    • 218 Закрытие сделки со ссылкой на авторитетное мнение
  • 220 Как преодолеть страхи клиента
    • 220 Чему можно научиться у Бенджамина Франклина
    • 221 Список аргументов «за»
    • 222 Подсчитаем недостатки и подведем итоги
    • 223 Как превратить уклончивый ответ в четко сформулированное возражение
  • 224 Что делать с возражением «слишком дорого»
    • 225 Ну очень смешные цены!
    • 225 Косвенное сравнение
    • 226 Расскажите аналогичную историю
    • 227 Расскажите о своих конкурентных преимуществах
• 229 Глава 13. Привлечение клиентов по рекомендации
  • 230 Откуда, когда и как появляются клиенты по рекомендации
    • 231 Где найти клиентов по рекомендации
    • 231 Довольные клиенты
    • 233 Как и когда искать потенциальных клиентов?
  • 234 Поиск клиентов по рекомендации: шесть этапов
    • 235 Шаг №1. Помогите своему покупателю определить круг знакомых, которые могут вас заинтересовать
    • 236 Этап №2. Записывайте имена клиентов по рекомендации на карточки
    • 236 Этап №3. Задавайте вопросы, которые помогут оценить потенциальных клиентов
    • 236 Этап №4. Спрашивайте контактную информацию
    • 237 Этап №5. Попросите своего клиента созвониться с его знакомым и договориться о встрече с вами
    • 237 Этап №6. Попросите у клиента разрешения ссылаться на него при разговоре с его знакомыми
  • 237 Как проводить встречу с клиентами по рекомендации
  • 238 Старайтесь получить рекомендации даже если сделка срывается
• 241 Часть IV. Развитие вашего бизнеса
• 243 Глава 14. Послепродажное обслуживание и поддержание отношений с клиентами
  • 244 Как понять, когда (и с кем) следует поддерживать отношения
    • 245 Внимательно относитесь к ожиданиям клиентов от поддержания отношений
  • 246 Как выбрать метод поддержания отношений
    • 246 Личные встречи
    • 246 Телефонные звонки
    • 248 Обычная почта
    • 249 Электронная почта
    • 250 СМС-сообщения
  • 250 Не забывайте о важности благодарственных писем и подарков
    • 250 Когда следует отсылать благодарственные письма
    • 252 Когда следует переходить от писем к подаркам
  • 253 Как извлечь максимальную выгоду из поддержания отношений
    • 253 Порядок прежде всего
    • 254 Все хорошо в меру
    • 256 Ведите учет своих достижений
    • 257 Как придерживаться программы поддержания отношений
• 259 Глава 15. Интернет — ваш помощник на пути к успеху в сфере продаж
  • 259 Чем же Интернет может быть полезен для продавцов?
    • 260 Почему Интернет лучше, чем газеты и журналы
    • 260 Почему Интернет лучше, чем «сарафанное радио»
    • 261 Почему Интернет лучше, чем пустые догадки
  • 261 Использование Интернета на различных этапах цикла продажи
    • 261 Поиск потенциальных клиентов в сети
    • 262 Проведение презентаций и продажа товара онлайн
    • 264 Поддерживайте контакты с клиентами
  • 265 Эффективное использование социальных сетей
  • 266 Помните о чувстве меры
• 269 Глава 16. Эффективное планирование времени
  • 269 Не тратьте время — инвестируйте его
  • 271 Найдите время для планирования, и у вас не пропадет впустую ни минутки
    • 272 Неотложные дела
    • 272 Важные дела
    • 273 Относительно несущественные дела
    • 273 Внезапно возникшие дела
  • 274 Скольжение по волнам времени
    • 274 Исследуйте свое прошлое
    • 275 Проанализируйте день сегодняшний
    • 276 Загляните в день завтрашний
  • 278 Когда и где заниматься планированием?
  • 279 Организация рабочего места экономит время
    • 279 Держите на столе только то, что относится к неотложным делам
    • 279 Эффективно используйте время
    • 279 При необходимости уберите со стола телефон
  • 280 Не тратьте время зря
    • 280 Бесконечные поиски того, что нельзя было терять
    • 280 Работа, которая не выполняется правильно с первого раза
    • 281 Привычка откладывать на потом
    • 281 Ненужные или чересчур продолжительные телефонные разговоры
    • 282 Ненужные или слишком продолжительные совещания
    • 282 Деловые обеды, которые длятся больше двух часов
    • 282 Негативные мысли
    • 283 Неэффективное использование времени в дороге
    • 283 Привычка не подтверждать встречи
    • 284 Бессмысленный просмотр телепередач
    • 284 Вторжение в ваше личное пространство
• 287 Глава 17. Совместная работа с другими продавцами
  • 287 Сначала поймите, чего вы ждете от сотрудничества
  • 288 Совместная деятельность (совместное предприятие)
    • 288 Кому нужно то, что вы можете предложить?
    • 289 У кого есть то, что нужно вам?
    • 290 Кросс-промоушн (перекрестное продвижение)
  • 292 Партнерские программы
• 295 Часть V. Что делать, если вы терпите поражение
• 297 Глава 18. Как справляться с неудачами и отказами
  • 297 Узнайте, какие мотивы движут вами
    • 297 Деньги
    • 298 Чувство независимости и защищенности
    • 299 Достижение успеха
    • 299 Признание
    • 299 Одобрение окружающих
    • 300 Самоутверждение
  • 301 Узнайте, что вас демотивирует
    • 301 Утрата безопасности
    • 301 Неуверенность в себе
    • 301 Боязнь неудачи
    • 302 Страх перемен
  • 303 Пять стратегий для преодоления неудач
    • 303 Польза отрицательного опыта
    • 304 Воспринимайте неудачу как сигнал о необходимости смены курса
    • 304 Воспринимайте неудачу с юмором
    • 305 Воспринимайте неудачу как возможность попрактиковаться и поработать над собой
    • 305 Воспринимайте неудачу как часть игры, которую необходимо выиграть
  • 305 Равняйтесь на лучших — и делайте то, чего никогда не делают середняки
  • 306 Не смешивайте личную жизнь и работу
  • 306 Как справиться с трудными временами в вашей отрасли
• 309 Глава 19. Цели не дают расслабиться
  • 309 Ставьте перед собой достижимые и эффективные цели
  • 310 Разбивайте цели на составляющие части
    • 310 Долгосрочные цели
    • 311 Среднесрочные цели
    • 311 Краткосрочные цели
  • 311 Различные виды целей
    • 312 Цели в сфере продаж
    • 313 Личные цели
  • 314 Работайте на достижение своих целей
    • 314 Записывайте свои цели
    • 315 Не теряйте цель из виду
  • 317 Что делать, когда цель достигнута
• 319 Часть VI. Великолепные десятки
• 321 Глава 20. Десять ошибок, которых следует избегать
  • 321 Ошибка №1. Неправильно понимать задачи продавца
  • 322 Ошибка №2. Думать, что вы и без обучения знаете все о продаже
  • 322 Ошибка №3. Много говорить, мало слушать
  • 323 Ошибка №4. Употребление слов, сводящих на нет все ваши усилия
  • 323 Ошибка №5. Не знать, когда завершать продажу
  • 323 Ошибка №6. Не знать, как завершить сделку
  • 324 Ошибка №7. Недостаток искренности
  • 324 Ошибка №8. Недостаток внимания к мелочам
  • 325 Ошибка №9. Позволить себе впасть в депрессию
  • 325 Ошибка №10. Терять связь с клиентами
• 327 Глава 21. Десять стратегий повышения эффективности продаж
  • 327 Готовьтесь
  • 327 Произведите хорошее первое впечатление
  • 327 Быстро определите, можете ли вы помочь клиенту
  • 328 Тщательно готовьтесь к каждой презентации
  • 328 Внимательно выслушивайте сомнения и возражения
  • 328 Проверяйте все
  • 329 Просите клиента принять решение
  • 329 Рассказывайте о других покупателях
  • 329 Постоянно работайте над собой
  • 329 Будьте рекламой своего продукта
• 331 Глава 22. Десять способов освоить искусство продажи
  • 331 Будьте любопытны и открыты новым знаниям
  • 332 Не переоценивайте результаты учебы
  • 333 Избегайте догматизма и радуйтесь переменам
  • 333 Репетируйте, применяйте и критически оценивайте свои новые навыки
  • 334 Выработайте свой стиль
  • 335 Будьте дисциплинированны
  • 335 Оценивайте достигнутые результаты
  • 336 Ведите журнал своих успехов
  • 337 Извлекайте уроки из каждой продажи
  • 337 Настройтесь на учебу
• 339 Глава 23. Десять эффективных способов завершить сделку
  • 339 Способ №1. «Если бы да кабы»
  • 339 Способ №2. «Повышение производительности»
  • 340 Способ №3. «Все самое лучшее в жизни»
  • 340 Способ №4. «Нет»
  • 341 Способ №5. «Моя мамочка как-то сказала…»
  • 341 Способ №6. «Закон десяти»
  • 342 Способ №7. «Раскаяние покупателя»
  • 342 Способ №8. «Это не вписывается в бюджет»
  • 343 Способ №9. «Подготовка»
  • 343 Способ №10. Упущенная сделка
• 344 Предметный указатель