У дома › Притчи › Сюзън Вайншенк - „Законите на влиянието. Как да накарате хората да правят това, което искате

Сюзън Вайншенк - „Законите на влиянието. Как да накарате хората да правят това, което искате

Сюзън Вайншенк

Всички права запазени. Никаква част от електронната версия на тази книга не може да бъде възпроизвеждана под никаква форма или по какъвто и да е начин, включително публикуване в интернет или корпоративни мрежи, за лична или обществена употреба без писменото разрешение на собственика на авторските права.

Правната подкрепа на издателството се осъществява от адвокатска кантора Vegas-Lex.

Тази книга е добре допълнена от:

Изкуството на влиянието

Марк Гулстън, Джон Улман

Мога да чувам точно през теб

Марк Гулстън

Психология на убеждаването

Робърт Чалдини

Посветен на моите деца, Гътри и Мейси, които понякога са намирали за благословия и вероятно много пъти за наказание, че майка им е психолог. Тествах всичките си теории върху теб!

Въведение

Добър готвач ли си? Харесва ми да мисля, че съм доста добър готвач. Понякога измислям нещо магическо, понякога посредствено.

Научих се да готвя, като гледах майка ми, следвах рецепти и експериментирах. Наскоро получих книга за готвенето като наука и сега знам защо някои рецепти са успешни, а други не, и защо не винаги е възможно да се заменят едни съставки с други.

Сега не следвам точно рецепта и познайте какво ще стане, ако импровизирам. Прилагам научните знания на практика. Например, знам точно какви съставки да взема и какво да правя с тях, така че ястието да се получи по предназначение.

Нека приложим същия принцип към хората.

Разбирате ли се с хората? Знаете ли как да ги накарате да направят това, което искате? Използвате ли методи, които сте разработили сами или сте научили от други? Готов съм да се обзаложа, че стратегията ви не винаги отговаря на очакванията ви. Както и ястие, приготвено без познаване на научните основи на готвенето.

Ако знаехте точно какво мотивира хората и можехте да приложите това знание правилно, бихте могли да накарате хората да правят това, което искате. Няма да се налага да гадаете „как ще отговори думата ви“ - веднага ще изберете правилния път.

Ето защо имате нужда от моята книга.

Седем мотиватора

Моите вече възрастни деца често ме обвиняват, че използвам психологически техники. И са прави!

Бях убеден, че тези техники работят. Когато тригодишната ми дъщеря веднъж хленчеше, опитвайки се да измоли нещо, петгодишният й брат каза: „Не разбираш ли, че в това семейство няма да получиш нищо с хленчене?“ Хленченето спря. Синът знаеше какво говори.

По времето, когато се роди, работих като психолог повече от десет години и бях решена да използвам всичките си професионални знания, за да не хленчат децата ми (и да са послушни, чувствителни, трудолюбиви и т.н.). Но най-важното е да няма хленчене. Не издържах на хленченето!

За разлика от работата с клиенти, имах предимството да отглеждам деца: започнах работа от момента, в който се родиха. Въпреки това, познавайки мотивите на човешкото поведение, вие можете да промените поведението си към хората, както и какво им предлагате и как и какво изисквате от тях. Можете да променяте стратегията и тактиката си, за да накарате хората да направят това, което искате.

Психологически изследваниясе извършват повече от сто години. Много от най-ранните заключения са валидни и днес. Техническите възможности, които се появиха по-късно - да надникнем в мозъка и да разгледаме неговата работа - потвърдиха това, а също така направиха възможно много по-доброто разбиране на мотивите на нашите действия. При написването на книгата използвах както ранни, така и скорошни изследвания.

Ще разгледаме седем поведенчески мотиватора:

– Необходимост от принадлежност

– Навици

– Силата на историите

– Метод на моркова и тоягата

– Инстинкти

– Стремеж към майсторство

- Мисловни игри

Ще опиша всеки от тях, ще обясня същността му и ще споделя с вас стратегията, създадена въз основа на него.

Необходимост от принадлежност

Гледали ли сте филма "Cast Away"? Героят на Том Ханкс завършва в самолетна катастрофа пустинен островв южната част на Тихия океан, където прекарва няколко години. След като се скита сам, той взема волейболна топка от оцелелия багаж, рисува върху нея лице и оттогава непрекъснато говори с нея. Той дори дава на своя „приятел“ името Уилсън, след името на компанията-производител. Не може да се общува с истински човек, героят на филма беше принуден да създаде своя прилика за себе си.

Ние сме социални животни. Желанието ни да бъдем приети и да се свързваме с другите е мощен вроден мотиватор. Ние не сме създадени да живеем сами и ще направим всичко възможно, за да станем част от обществото. Трябва да се чувстваме поне някъде сред свои.

За да накарате хората да правят това, което искате, можете да ги използвате непреодолимо желаниечувстваш, че принадлежиш към определена група.

навици

Учудващо е колко ежедневни неща правим автоматично, по навик.Често дори не помним как са се формирали.

Обзалагам се, че имаш ритуал сутрешно събуждане, вземане на душ и подготовка за работа. Как се появяват подобни ритуали? И защо ни е толкова трудно да променим навиците или съзнателно да придобием нови?

Винаги чуваме, че отнема месеци, за да свикнеш с нещо ново. Защо така? В крайна сметка вече сме придобили много навици, без дори да го осъзнаваме. Всъщност го пуснете в употреба нов навикили промяната на съществуваща е много лесна. Достатъчно е да разберете как се формират.

Силата на историите

Какъв човек си? Занимавате ли се с благотворителност? Следите ли модата? Добър семеен мъж ли си?

Всеки от нас има своя история. Ние казваме на себе си и на другите кои сме и защо правим това, което правим. Някои от тези истории създаваме съзнателно, но повечето се появяват спонтанно.

Ние предпочитаме нашите истории да имат последователност. Усещането за собствената ни непоследователност ни кара да се чувстваме неловко.

Като разберете какво мислят хората за себе си, можете да общувате с тях, така че вашето поведение да съответства на техните възгледи и в крайна сметка да ги насърчите да правят това, което искате.

Метод на моркова и тоягата

Помислете за това: прекарвате много време и усилия, опитвайки се да накарате хората да направят това, което искате; може би дори им предлагате награда. Междувременно в казината хората си плащат сами!

Така нареченият „график на подсилване с променлив процент“ се използва успешно в казината от дълго време; в резултат на това хората играят отново и отново, дори и да губят.

Можете да използвате метода, който се е доказал в казиното във ваша полза. Трябва да проучим резултатите от изследванията на различни графици за подсилване, да разберем кой от тях да използваме в кой случай и защо наградите влияят на поведението на хората повече от наказанията.

Преди няколко години доминиращата тенденция в психологията беше да се изучават наградите и положителното подсилване. Днес знаем, че мотиватори като инстинктите, желанието за съвършенство и нуждата от принадлежност понякога са по-силни от всяка награда. В някои случаи обаче наградата остава по възможно най-добрия начиннакарайте хората да правят това, което искате. Просто трябва да го използвате по правилния начин.

Инстинктите

Вие шофирате кола и виждате последствията от пътен инцидент пред вас. Казвате си да не забавяте или да гледате в тази посока и въпреки това изпитвате непреодолимо желание да го направите.

Понякога забравяме, че принадлежим към животинския свят. Всеки от нас има набор от мощни основни инстинкти - самосъхранение, търсене на храна и сексуални инстинкти - които влияят на нашето поведение. Понякога можете да накарате хората да направят това, което искате, като впрегнете силата на тези инстинкти.

Може да откриете, че играта е сексуално влечениеили глад, неподходящ за постигане на целите им. Въпреки това, инстинктът за самосъхранение е подходящ за повечето случаи.

Нашето подсъзнание постоянно следи какво се случва около нас, неговата задача е да гарантира безопасността. Затова сме особено податливи на всичко неочаквано и плашещо. Страхът от загуба е изключително мощен мотиватор. Можете да го използвате, за да накарате хората да правят това, което искате.

Стремеж към Майсторство

Желанието за майсторство мотивира много повече от наградата. Хората са водени от желанието да учат и да усъвършенстват своите знания и умения.

Този мотиватор се нарича вътрешен - желанието да бъдеш господар се ражда в самия човек (за разлика от външни мотиватори като награди). А вътрешните движещи сили обикновено са по-мощни от външните. Не можете да принудите човек да използва вътрешен мотиватор, но можете да инициирате подходящи ситуации.

Някои обстоятелства насърчават желанието на човек за съвършенство, докато други го потискат. Като се научите как да го стимулирате, можете да мотивирате хората да правят това, което искате.

Мисловни игри

Със сигурност сте гледали повече от веднъж оптични илюзии. Вашето зрение изпраща сигнал до мозъка ви, че не вижда това, което е в действителност. Илюзиите обаче могат да бъдат и когнитивни. U мисловен процесИма няколко типични сценария. Нашият мозък е устроен да взема бързи решения. Това осигурява бърза реакция на случващото се, но понякога прибързаните заключения и моменталните решения водят до когнитивни илюзии.

Знаете ли, че като чуете думата „пари“, хората стават по-независими и по-малко нетърпеливи да помагат на другите? Знаете ли, че хората са склонни да „филтрират“ факти, които не отговарят на техните вярвания, но тези филтри могат да бъдат заобиколени?

Използвайте когнитивни илюзии, за да накарате хората да направят това, което искате.

Твърде подъл?

Когато говоря за това как да накарате хората да направят това, което искате, често чувам въпроси относно моралните принципи: „Твърде коварно ли е да се използват такива психологически техники? Това етично ли е?

Не е толкова лесно да се отговори.

Някои хора смятат, че опитът да се принудят хората да направят нещо е неетичен по принцип. Други възразяват: ако действате в тяхна полза, вие се опитвате да ги принудите да ядат здравословна хранаили откажете пушенето - тогава всичко е наред. Придържам се към средата.

Първото нещо, което трябва да разберете е, че не можете да принудите хората да правят това, което искате, ако те самите не го искат, поне подсъзнателно. Можете да ги насърчавате или да създавате ситуации, които активират собствените им мотиватори, но нямате абсолютна власт над тях. Вашата цел е да правите хора искамправи каквото искаш Вие.

Няма нищо неморално в това да принуждаваш хората да обмислят решението си, преди да го приложат, да ги насърчаваш да постъпват правилно от обществото (спестяване на енергия и даряване на пари за благотворителност) и повечето хора са съгласни с мен по този въпрос. Но какво да кажем, когато хората са насърчавани да купят нещо?

Наскоро действах като държавен експертен консултант по съдебни делаотносно онлайн измамите и вече имат по-добро усещане за границата между етично и неетично поведение. Според мен е съвсем нормално да представиш продукта си в най-благоприятна светлина и да го съобразиш с нуждите и желанията на клиентите.

Всеки ли има нужда от нов хладилник? Най-вероятно не. Но ми се струва, че насърчаването на хората да го купуват сега и от вас е абсолютно нормално (в противен случай ще трябва да се съгласите, че цялата област на маркетинга и рекламата е неетична).

Умишленото подвеждане на хората, като им се предлагат неясно формулирани условия за покупка, подтикването им да извършват действия в ущърб на себе си или на други хора или провокирането им да нарушат закона, е неправилно.

Това е, което смятам за нормално: да направиш добро или да не навредиш.

Сега, след като разбрахме проблемите на етиката, ние сме готови да започнем да изучаваме седемте мотиватора на човешкото поведение. В следващите глави ще ви разкрия тяхната научна основа.

Необходимост от принадлежност

Ако ви помоля да се сетите за моменти, когато сте се чувствали не на място, вероятно ще ви дойдат на ум доста примери. Може би си спомняте как не ви приеха в училищен спортен отбор. Или как съученици, които сте смятали за свои приятели, не са ви поканили на парти. И някои спомени ще бъдат напълно свежи. Какво ще кажете за онази група, в която всички разгорещено обсъждаха тема, за която нямате представа? Освен това участниците в разговора бяха значително по-млади от вас.

Във всеки случай вероятно сте се чувствали като изгнаник и най-вероятно сте страдали от тъга, самота или кипящ от гняв.

Сега помислете за ситуации, когато, напротив, сте се чувствали въвлечени в случващото се. Може би сте израснали в приятелско семействои с удоволствие участва във всички семейни празници. Или сте завладени от приятно чувство на единство, когато вие и други фенове извикате в унисон на стадиона: „Го-о-ол!“ Най-вероятно спомените за принадлежност са придружени от чувство на щастие.

Хората имат силна нужда да се чувстват като членове на група. Полагаме всички усилия да направим това и ще избягваме да правим нещо, което може да предизвика неодобрение, остракизъм или изключване от общност, част от която ценим. Това е много мощна нужда, тя ни засяга повече, отколкото си мислим.

Когато хората чувстват, че принадлежат, те се представят по-добре.

Грегъри Уолтън, професор в Станфордския университет, за дълго времеизучава влиянието на чувството за принадлежност върху човешкото поведение. По време на един от експериментите си Уолтън установи, че субектите са по-мотивирани и по-успешни най-добри резултати, ако колегите им са ги информирали, че са родени в един и същи ден. Между другото, същият ефект се наблюдава и при петгодишни деца.

Някои участници в друг от експериментите на Уолтън трябваше да тичат на място, което увеличи пулса им. В същото време при субекти, които са почувствали връзка с бегача (например родени са в един и същи ден), пулсът им също се е увеличил. Уолтън заключава, че хората са склонни да споделят целите, мотивите, емоциите и дори физическите реакции на онези, с които чувстват поне минимална връзка.

Уолтън също установи, че хората, които се чувстват като работещи в сплотен екип, са по-мотивирани да постигнат цел, отколкото когато работят сами. Те работят по-усърдно и по-дълго върху дадена задача, навлизат по-дълбоко в проблема и постигат по-добри резултати дори при липса на каквато и да е награда. Отново, това се отнася както за възрастни, така и за деца.

Стратегии
Стратегия 1: Накарайте хората да се чувстват свързани с колегите си и те ще се представят по-добре.

Използвайте съществителни, а не глаголи

Нуждата от принадлежност може да бъде много фина. Ние се идентифицираме с групите, към които принадлежим, и това чувство може сериозно да повлияе на нашето поведение.

Можете да стимулирате груповата идентичност, като се възползвате от начина, по който хората говорят за себе си или като формулирате правилно въпросите. Например, изследването на Грегъри Уолтън показва, че фразите „Аз съм любител на шоколада“ и „Ям много шоколад“ имат различни предиктори за любовта на човек към шоколада. „Ядец“ е съществително. „Яж“ е глагол. Хората, които казват „Аз съм любител на шоколада“, използвайки съществително вместо глагол, демонстрират по-силно желание за шоколад.

Когато попита участниците за намеренията им да гласуват на предстоящите избори, Уолтън използва две фрази: „Колко важно е за вас да гласувате на утрешните избори?“ и „Колко важно е за вас да гласувате на утрешните избори?“ В резултат на това гласуваха повече представители на първата група, към която беше адресирана формулировката със съществителното „избирател”. Чувството за принадлежност към определена група влияе върху поведението ви.

Когато молите хората да направят нещо, използвайте съществителни, а не глаголи. Давайки им чувство за принадлежност към група, е много по-вероятно да постигнете желаните резултати.

Стратегии
Стратегия 2: Когато помолите хората да направят нещо, използвайте съществителни вместо глаголи, за да създадете чувство за групова идентичност.

Използвайте силата на мнението на другите

Случвало ли ви се е да участвате в непознати за вас църковни ритуали, когато не знаете какво ще последва? Събраните ще отговарят ли на свещеника, или ще се молят, или ще пеят? Всеки седи, стои или коленичи в знак на послушание. различни сигнали. Наблюдавате тайно как се държат другите и се опитвате да имитирате действията им. Ако всички наведнъж сложат хартиени торби на главите си и се завъртят около собствената си ос три пъти, вероятно ще започнете да се оглеждате откъде можете да вземете същата торба.

Защо поведението на другите хора е толкова убедително? Защо гледаме внимателно какво правят другите и го копираме? Това желание се нарича социален конформизъм.

В експеримент, проведен през 70-те години на миналия век, участниците бяха поканени в класна стая, уж за да направят тест за креативност. Там вече имаше и други хора, правеха се, че са там със същата цел, а всъщност бяха примамки. По време на тестването димът започна да тече в помещението от вентилационните отвори. Ще избяга ли обектът от стаята? Ще посочи ли дима на някого? Или ще игнорира случващото се?

Биб Латан и Джон Дарли проведоха много подобни експерименти. Те създадоха двусмислени ситуации, за да видят как човек реагира на действията или бездействията на другите. Реакцията на субектите зависи от поведението на другите хора в публиката, както и от техния брой.

Колкото повече хора имаше в стаята и колкото по-явно пренебрегваха наличието на дим, толкова по-вероятно е субектите да не направят нищо. Но ако субектът беше сам в стаята, когато се появи дим, след няколко секунди той избяга от стаята с викове „пожар“. Обичаме да мислим, че сме уникални и независими в преценката си. Истината е, че желанието да се впишем и да бъдем част от група е заложено в мозъка и биологията ни. Искаме да сме като другите. Това е толкова мощен мотиватор, че когато попаднем в непозната ситуация, търсим другите, за да разберем как да се държим. И го правим несъзнателно. Можете да използвате социалния конформизъм, за да накарате хората да правят това, което искате. Много е лек и ефективен метод– просто трябва да ги уведомите колко хора вече правят точно това.

Ако искате човек да откаже пушенето, кажете му колко пушачи има в тази програма (в тази страна, в конкретни срокове, като се използва този метод) отървах се от лош навик. Ако искате хората да купуват определен продукт, говорете колко копия вече са продадени. Ако търсите да събирате дарения, кажете им колко филантропи вече са направили благотворителни вноски. Очевидно това работи само ако има значителен брой хора, които вече са направили това, от което се нуждаете.

Уверете се, че не разкривате по невнимание, че много хора са направили или правят неща, които не трябва да правят. Не трябва да казвате на тийнейджърите, че 25% от техните връстници пушат или пият. Понякога хора или компании правят тази грешка, за да подчертаят мащаба на проблема.

Въздействие върху потребителите на енергия чрез сравнение със съседите
някои енергийни компанииизползване мощна силасоциално съответствие, за да принуди хората да пестят енергия. Те изпращат графики на потреблението на енергия на своите клиенти, според които всеки може да сравни потреблението си с това на своите съседи. Ако клиент използва по-малко енергия от средното за района, на неговата графика се показва усмихнато емоджи. В началото те използваха намръщено емоджи, когато потреблението на клиента беше над средното. Но след като получиха много оплаквания, те започнаха да използват само усмихнати емотикони - един или два (ако клиентът спести много електроенергия) или изобщо не нарисуваха емотикон, ако нивото на потребление на клиента беше на или над средното. В резултат на това клиентите на компанията, имайки възможността да сравняват своето ниво на потребление с това на своите съседи, спестяват все повече и повече енергия.

Веднъж присъствах на деня отворени вратинякакъв колеж. Един администратор каза на студентите и техните родители, че забраната за алкохол е била нарушена повече от 200 пъти в общежитията в кампуса през последните три години. Тоест – внимание! – директно посочиха, че в техния кампус има проблеми, свързани с алкохола. Тогава той започна да говори за мерките, които се предприемат за решаване на проблема, но вече беше направил фатална грешка. Той току-що беше информирал триста кандидати, че много студенти в този колеж пият алкохол. Вероятно това изявление само влоши ситуацията.

Преди да формулирате своя аргумент защо хората трябва да правят това, което искате от тях, направете проучване и данни за това колко хора вече го правят.

Стратегии
Стратегия 3: За да накарате хората да направят нещо, покажете им, че другите вече го правят.

Уверете се, че заявката идва от правилния човек

Вие присъствате на благотворително събитие. В определен момент говорителят казва кратка речи моли всички присъстващи да направят дарение.

Кое от следните твърдения е вярно:

а) вие и по-вероятнодарете пари, ако говорещият е на вашата възраст и е облечен по подобен начин;

б) по-вероятно е да дарите пари, ако говорещият изглежда привлекателно;

в) по-вероятно е да дарите пари, ако говорещият изглежда различно от вас;

г) нито привлекателността на говорещия, нито неговата прилика с вас ще повлияят на решението ви да дарите пари;

д) двата варианта – б и в;

д) двата варианта – а и б.

Верният отговор е д. По-вероятно е да се разделите с пари, ако човекът, който се е обърнал към вас с молба, е близък до вас по възраст и стил на обличане и ако го намирате за привлекателен.

Може да си помислите: „Е, може би други хора имат такива повърхностни съображения, но не и аз.“ В действителност обаче всички срещаме другите въз основа на техните дрехи. И нашето решение да говорим, да слушаме, да се доверяваме и да изпълняваме исканията със сигурност зависи от нашата оценка за приликата и привлекателността на събеседника. Понякога всичко, което е необходимо, за да накарате хората да направят нещо, е правилният човек да отправи искането.

Мозъкът реагира по специални начини на хора, които познавате

Вашият приятел Дейвид ви моли да дарите 10 000 долара за благотворителен проект, в който участва. Бихте ли се съгласили да го спонсорирате? Ами ако парите са събрани от приятел на Дейвид, когото не познавате лично? Ами ако някой напълно се обърне към вас с такова искане? непознат? Това ще повлияе ли на решението ви?

Ами ако братовчед ти Франк дойде при теб с подобна молба? И ако ти и той сте пълни противоположности и всеки семейно събитие, на който присъствате и двамата, завършва с кавга помежду ви? Вероятно ли е повече или по-малко да спонсорирате проекта на Франк?

Да приемем, че сте член на колоездачен клуб. Какво ще направите, ако друг член на вашия клуб ви помоли за спонсорство? Вие не познавате този човек, но имате връзка с него Общи интереси.

Как различията в отношенията с хората влияят на желанието ни да правим това, което те искат от нас?

Fenna Krainen в своето изследване се опита да установи разликите в реакциите човешки мозъквърху познати хора и хора, които не са познати, но имащи подобни интереси. Тя установи, че когато хората мислят за своите приятели или роднини, медиалният префронтален кортекс на мозъка им се активира, дори ако нямат много общо. Медиалният префронтален кортекс е частта от мозъка, която е отговорна за възприемането на ценностите и регулира социалното поведение. Когато субектите мислеха за непознати, с които споделяха интереси (или бяха подобни), медиалният префронтален кортекс не се активира.

Изглежда, че мозъкът ни по специален начинреагира на хора, които познаваме. Хората са по-склонни да направят това, което се иска от тях, ако искането идва от някой, когото познават, независимо дали имат несъгласие с подателя на искането.

Сходството изгражда взаимоотношения

Свързваме се по-лесно с тези, които вярваме, че са подобни на нас, или с тези, за които вярваме, че споделят нашите вярвания или ценности. Това важи дори когато става дума за облекло. Харесваме хора, които се обличат като нас.

Ние оценяваме сходството много бързо, без да го осъзнаваме веднага. В Strangers to Ourself: Discovering the Adaptive Unconscious, професор Тимъти Уилсън говори за обработката, която се случва в част от мозъка, наречена „древен мозък“ или „мозък на рептил“, тъй като той се е формирал най-рано. В тази част сме подобни на бозайниците и дори всъщност на влечугите и земноводните.

„Мозъкът на влечугите“ следи околната среда и следи за опасност. Той не е пряко свързан с частта от мозъка, която е отговорна за съзнанието и мисленето (неокортексът, „новият“ мозък, наречен така, защото се формира сравнително наскоро). По този начин, в процеса на обработка на информация и вземане на решения, много минава през нашето съзнание.

Нашата „оценка“ на други хора е един от тези видове процедури. Въз основа на бърза оценка на ситуацията, заобикаляща средаи хората наблизо, „мозъкът на влечугите“ се грижи да сме в безопасност. Той решава дали да избягаме, да правим секс или да хапнем нещо! Звучи грубо и примитивно, но такъв е нашият „древен“ мозък: груб и примитивен.

Когато взема решение, мозъкът обработва огромно количество информация за части от секундата. За да постигне това представяне, мозъкът на влечугите прави много преки пътища и прави някои доста груби обобщения.

Да се върнем към благотворителното събитие, описано в началото на раздела. Вашият „мозък на влечуги“ ще оцени говорещия, който се е обърнал към нас с молба. Ако той е като вас, мозъкът на влечугите (несъзнателно) ще заключи, че сте в безопасност и не е нужно да бягате. Освен това ще изпрати сигнал до частта от мозъка, където се обработват емоциите, че можете да се доверите на този човек.

След като „древният“ мозък приключи своята част от работата, вие или ще продължите да слушате говорещия, или ще напуснете стаята, или напълно ще се потопите в собствените си мисли.

Хората са по-склонни да слушат и да вярват на привлекателни хора

Привлекателните хора ни изглеждат по-умни, по-щедри, по-добри и по-интелигентни. Ние формираме тези преценки несъзнателно. Приятните хора са по-склонни да получат помощ и са по-убедителни, когато трябва да променят нечие мнение. „Мозъкът на влечугите“ постоянно оценява привлекателността на тези, с които общувате. Ако намира човека, с когото говорите, за привлекателен, ще го слушате по-внимателно и ще имате повече доверие в това, което казва.

Математически израз на привлекателността
Като част от изследване, ръководено от Hatice Güneş, учените измерват различни параметри човешки лица: разстояние от горната част на очите до дъното на брадичката, от горната част на очите до дъното на носа и т.н. След това те сравняват данните от измерванията с мненията на хората за привлекателността на изследваните лица. Оказа се, че мнозинството от респондентите са съгласни със степента на привлекателност на дадено лице и че тези оценки са в съответствие с добре дефинирани пропорции на оценяваното лице.

Разбира се, оценката на привлекателността зависи от културните норми и фактори като облекло и прическа. Но изглежда, че има някаква математическа основа за заключение дали даден човек е привлекателен, който се прилага във всички култури.

Майкъл Ефран и И. Патерсън, анализирайки резултатите от изборите, проведени в Канада, установиха, че привлекателните кандидати получават повече от 2,5 пъти повече гласове. В същото време 73% от избирателите казват, че външната привлекателност на кандидатите не е повлияла на техния избор.

Според проучване, проведено от Shelley Chaiken, симпатичните хора успяват по-успешно да накарат другите да се съгласят с техните мнения. Но едно от обясненията за този факт е, че привлекателността и увереността са свързани. Колкото по-привлекателен е човек, толкова по-уверен и убедителен той прави презентация, води разговор или иска нещо. И следователно вероятността хората да се съгласят да направят това, което се иска, се увеличава.

Ако съчетаете привлекателността на човек с сексуално предполагащ, ще изглежда още по-убедително. Ще говорим за това в главата за инстинктите.

Без значение колко „математически привлекателно“ е лицето ви, можете да използвате облеклото, позата, уверената реч и изражението на лицето, за да изглеждате по-красиви. Или можете да инструктирате привлекателен човекизявление на вашата заявка.

Добрият ред на дълга заслужава друг

В Съединените щати е обичайно да се изпращат поздравителни картички за всеки подходящ повод. Веднъж, между другото, поздравих моите колеги консултанти. Един от тях – да го наречем Джон – работи при нас само няколко месеца. Познавах го бегло, но все пак му изпратих картичка. Той отвърна със същото. Той напусна компанията скоро след това и никога повече не го видях.

Но през годините Джон ми изпращаше картички и снимки и ми казваше как се справя. Отговорих волю-неволю. Кореспонденцията ни продължи повече от петнадесет години, въпреки че аз лично общувах само с този човек кратко време, а след това и на работа.

Когато даваме нещо на човек (дори и само поздравителна картичка) или му правим услуга, той се чувства длъжен и иска да ни върне подарък или да направи услуга; може би за да поддържа външния вид, но най-вече за да изплати дълг. До голяма степен е несъзнателно и тихо силно чувство- чувство за взаимност.

Смята се, че размяната на подаръци и услуги се е развила в човешкото общество, защото е била полезна за оцеляването на вида. Когато един човек даде нещо на друг (храна, подслон, пари, подарък или услуга), се създаде един вид дългово отношение. Ако самият донор впоследствие почувства нужда от нещо, той „поиска“ услуга в замяна. Това споразумение за взаимоотношения насърчава сътрудничеството между хората, съставляващи групата, и това сътрудничество позволява на групата да расте и да се подкрепя взаимно. Според Д. Хайнрих спазването на принципа на реципрочността може да се проследи във всички култури.

Можете да използвате принципа на реципрочност, за да накарате хората да направят това, което искате. Ако дадете подарък на човек и след известно време го помолите да направи нещо за вас, той най-вероятно ще се съгласи.

Как да удвоите набирането на средства
Робърт Чалдини изучава реципрочността. Той изпрати масово писмо с искане за дарения за група американски ветерани. В началото средно аритметичностепента на отговор е 18%. Но когато пликовете започнаха да включват името на получателя, броят на даренията почти се удвои. Дори това малък подарък, подобно на персонализиран пощенски етикет, предизвика усещане за реципрочност сред получателите.

Стойността на подаръците не трябва да е еднаква

Ако ме нагостите с хубава храна в ресторант и платите сметката, ще се почувствам задължен към вас. Ще искам да отвърна на чувствата ви. Но не мога да си позволя да ви поканя в същото или по-скъпо заведение. Важен момент: цената на реципрочен подарък или услуга е доста Може биварират.

Доста често е достатъчно да почерпите човек с чаша кафе, за да завършите размяната на любезности. Парите изобщо не трябва да стават този процес. Мога да изплатя дълга си, като изпълня някаква задача вместо вас.

Взаимността през очите на длъжника

Чувството за задължение идва от човек, който ви е задължен. Да ми направиш услуга те кара да се чувстваш страхотно. Аз от своя страна се чувствам неловко и се опитвам да се отърва от позицията на длъжник. Дали стойността на реципрочен подарък или услуга съответства на размера на съществуващото задължение се определя от самия длъжник, въз основа на собствените му идеи.

Стратегии
Стратегия 5: Преди да се опитате да накарате хората да направят нещо за вас, направете нещо за тях, така че те да почувстват необходимостта да ви отвърнат.

Накарайте хората да кажат не

Защо да принуждавам някого да откаже молбата ми? Представете си, че говорите на заседание на училищно настоятелство. В двора на училището да се появи група родители, които искат ново училище игрище, ви упълномощи да се свържете с членовете на борда и да поискате 2000 долара да бъдат отпуснати за неговото обзавеждане.

По време на речта, за удивление на родителите, които са ви делегирали, вие искате не 2000, а 5000 долара. Членове училищен съветТе отговарят: „Не, не, не можем да харчим толкова много за оборудване за детски площадки.“ Правите разочаровано лице и след пауза казвате: „Е, имаме по-скромен проект за 2000 долара.“ Помолени сте да го покажете и вие напускате срещата, като вземете със себе си одобрения проект за необходимите $2000.

Това, което се случва на съвета, се нарича концесия. Когато членовете на борда казаха „не“ и вие приехте този отговор, вие им дадохте подарък. В резултат на това те се оказват длъжници на вас. Когато им предложихте различен план, те искаха да ви върнат парите, като се съгласят на по-евтиния вариант.

Тази тактика понякога се нарича „отказ, последван от отстъпка“. Инициаторът очевидно иска повече от това, на което събеседникът може да се съгласи. След като получи отказ, той иска друга услуга, по-разумна, и получава точно това, което първоначално е планирал.

Отстъпката засяга и задължението

По време на своето проучване Робърт Чалдини спира хора на улицата и ги моли да действат като придружители на група проблемни тийнейджъри на екскурзия до зоологическата градина. Само 17% от хората са се съгласили с това искане.

При друг случай той първо поиска съгласие да работи два часа седмично като социален учителза най-малко две години (прекалено много за искане). Всички отказаха. Но когато след това Чалдини ги помоли да придружат тийнейджърите на еднодневна екскурзия до зоологическата градина, 50% се съгласиха - три пъти повече, отколкото в първата част на експеримента (17%). Ето как работи концесията.

Чалдини също откри интересен страничен ефект. 85% от тези, към които се е обърнал с помощта на отстъпка, всъщност са искали да изпълнят обещанието, което са дали. Сред тези, които не са преминали през концесията, те са едва 50%. По този начин концесионният подход не само принуждава хората да се съгласят с искането, но и повишава желанието им да предприемат реални действия.

Разликата между заявена и действителна цел
За да бъде ефективна една отстъпка, първото искане трябва да надхвърля възможностите на събеседника, но все пак да не надхвърля разумното. Ако първото искане изглежда напълно странно, тогава последващата отстъпка (второто искане) няма да работи. Освен това второто искане трябва да изглежда „справедливо“.

Стратегии
Стратегия 6: Поискайте повече, отколкото наистина искате. Ако получите отказ, поискайте това, от което наистина се нуждаете.

Използване на имитация

Ако се надвесите над бебе и изплезете език, бебето ще направи същото, дори и да е само на месец. Какво общо има това с това да караш хората да правят това, което искаш, ще попиташ? Това е пример за вродената способност за подражание, вградена в нашия мозък. Последните изследвания на мозъка показват как се случва това.

В предната част на мозъка има област, наречена премоторна кора. Това не е частта, която получава сигнали, които ви карат да се движите - тя се нарича първичен моторен кортекс. И премоторната кора плановедвижение.

Да приемем, че имате сладолед в ръцете си. Забелязвате, че се топи и си мислите, че трябва да оближете частта, която вече е готова да капе върху ризата ви. Ако сте били свързани към машина за ядрено-магнитен резонанс, може да видите сияние в премоторния кортекс на мозъка си в момента, в който си помислите да оближете капка, а след това сиянието ще се премести към първичния моторен кортекс, когато започнете да донасяте леда крем към устата им.

Сега започва забавлението. Да приемем, че вашият приятел държи топящия се сладолед. Виждате, че започва да капе. Ако след това просто гледате как вашият приятел вдига ръка и ближе разтопения сладолед, в премоторния кортекс на мозъка ви също се активират неврони. Тоест, дори когато наблюдавате действията на други хора, някои от същите неврони в мозъка ви се активират, които са били активирани във вашия случай. собствени действия. Тази подгрупа от неврони вече е наречена "огледални" неврони.

Според най-новите теории те са отговорни и за способността ни да съчувстваме. Благодарение на работата на огледалните неврони, ние буквално преживяваме това, което изпитват другите, и това ни позволява да разберем какво чувстват те.

Моделиране на поведението
Един от начините да накарате хората да правят това, което искате, е да моделирате поведение. Една приятелка ми разказа как е научила съквартирантката си да чисти: говорейки с нея за нещо, тя започва да въвежда ред в стаята. След това подаде нещата си, като с жест или движение на главата си посочи къде трябва да бъдат прибрани. В резултат на това съседката започнала да имитира нейното поведение и в крайна сметка се включила в чистенето.

Стратегии
Стратегия 7: За да накарате хората да направят нещо, уверете се, че го правите сами (тогава те ще ви имитират).

Езикът на тялото за изграждане на разбирателство

Гледайте как двама души говорят. Ако сте внимателни, ще забележите, че те постепенно започват да имитират движенията на своя събеседник. Ако единият се огъне, другият променя позицията на тялото си. Ако единият докосне лицето му, другият прави същото.

Таня Чартранд помоли субектите да седнат и да говорят с друг човек (в този случай събеседникът всъщност беше участник в експеримента „примамка“, но субектите не знаеха за това). По време на разговора събеседниците-примамки трябваше да правят различни движения и жестове в определен ред. Един от тях трябваше да се усмихва често, друг трябваше да докосва лицето си, а трети трябваше да разклати крака си. В резултат на това субектите започнали несъзнателно да имитират действията на своите събеседници. Освен това някои действия се повтарят по-често от други. Така честотата на докосване на лицето се е увеличила с 20%, а на поклащане на крака – с 50%.

В друг експеримент Chartrand и нейният колега John Bargh разделят участниците на две групи:

– В първата група събеседниците-примамки имитираха движенията на субектите по време на разговор.

– Във втората група събеседниците-примамки не повтарят движенията на субектите.

В края на разговора субектите бяха помолени да оценят колко харесват своя събеседник и колко добър според тях е установен контактът. В групата, където примамливият събеседник имитира действията на субекта, оценките са по-високи, отколкото във втората група, където няма имитация.

По-рано казахме, че когато хората се чувстват подобни на вас, те се убеждават по-лесно. Ако се опитвате да накарате хората да направят нещо, трябва да имитирате техните движения и изражения на лицето, докато говорите. Това ще ви позволи да установите контакт и да накарате човека да почувства, че си приличате и да действате по същия начин.

Всичко това прави по-вероятно хората да направят това, което искате.

Стратегии
Стратегия 8: За да установите разбирателство, имитирайте позицията на тялото и жестовете на вашия събеседник. Това укрепва връзката между вас и прави по-вероятно човекът да направи това, което искате.

Хората ще имитират вашите чувства

Не само изражението на лицето и езикът на тялото ви предават информация и влияят на това как хората реагират на вас и вашите думи. Може да са и чувства. Те могат да бъдат предадени на други хора и да ги накарат да се държат по определен начин.

Наблюдавали ли сте някога реакцията на някой, който гледа филм или телевизионно предаване или слуша внимателно история? Тогава вероятно сте забелязали, че той като огледало отразява емоциите и дори движенията на човека, когото слуша или гледа.

Емоциите са заразни
Емоциите могат да се разпространяват сред хората точно като настинка или грип, може би дори много по-бързо. Ако комбинирате социалния конформизъм, имитацията и мимикрията, за които вече говорихме, започвате да разбирате как емоциите могат да бъдат забелязани, идентифицирани и възпроизведени от други хора.

Хелън Хатфийлд изследва теорията за "емоционалното заразяване". Някакво съобщение или идея със силна емоционална конотация се разпространява в групата като вирус.

Хората имитират това, което виждат. Ако се усмихнете, хората около вас също започват да се усмихват. Ако изглеждате енергични, те също ще станат енергични. Това означава, че когато възнамерявате да накарате някого да направи нещо, обърнете внимание на езика на тялото, гласа и емоционална нагласаНа въпрос. Вашите мисли и чувства, каквито и да са те, ще бъдат предадени чрез вашите думи, тон на речта и езика на тялото и възприети от вашия събеседник.

Стратегии
Стратегия 9: За да накарате хората да направят нещо, покажете, че сте страстен за това.

Вирусно разпространение

Вероятно вече разбирате: за да накарате някого да направи нещо, трябва да разберете мотивите за поведението на този конкретен човек (или група) и да отделите известно време на индивидуална работас него.

Но какво ще стане, ако трябва да накарате много хора да направят нещо наведнъж, например стотици или хиляди? Има ли научни препоръки по този въпрос?

Отговор: да!

Един от начините да накарате много хора да направят това, което искате, е да станете вирусни с вашата идея. Urban Dictionary го определя като „бързо разпространяващо се изображение, видео или връзка, предавани от един човек на друг“. Една идея, разпространявана по този начин, е пропита със силата на социалното съответствие, за което говорихме по-рано. Когато вашето послание се разпространи в обществото като епидемия, всички повече хорапочувствайте желанието да се присъедините към процеса и да правите това, което правят всички останали.

Жестовете имат културни различия
Преди няколко години направих презентация на конференция в Лисабон. За първи път бях там и моментално бях пленен от тарталетите с крем, с които Лисабон е известен.

Една сутрин влязох в сладкарница и поръчах две торти. Направих това, като вдигнах два пръста, жест, който в САЩ може да се тълкува като „победа“ или „мир“. Мъжът зад щанда обаче сложи три торти в кутията. По-късно разбрах, че за да стане ясно, че ми трябват две парчета, трябва да му покажа голямата и показалците. Въпреки че моята палецне стърчеше, човекът зад гишето реши, че му показвам цифрата „три“. Добре, че не срещнах по-сериозни проблеми заради това от допълнителна торта. Много от жестовете, които използваме, не са универсални. Ако водите разговор с чужденци или местни жители на различна култура, направете си труда да разберете кои жестове може да бъдат изтълкувани погрешно или изобщо да не бъдат разбрани. Един невинен жест може да бъде изключително обиден за тях.

Активното размахване на ръце извън очертанията на тялото ви е приемливо, когато говорите за нещо специално, като например предстояща реорганизация на фирма. Но ако постоянно се правите на вятърна мелница, вашите слушатели ще си помислят, че сте загубили контрол над себе си.

Стратегии
Стратегия 17: За да бъдете убедителни, вашите жестове трябва да съответстват на това, което казвате.

Лицето и очите ви също могат да говорят

Отговаря за разпознаването на човешки лица специална зонамозък - веретенообразна лицева област. Намира се в частта от мозъка, която отговаря за емоциите. Вашето лице предава важна емоционална информация на вашите събеседници. Изражението на лицето и движенията на очите могат да повлияят на възприемането на вашите думи.

Несъзнателни изражения на лицето

Опитвали ли сте някога да наблюдавате отблизо говорители, които четат новините по телевизията? Винаги има лека усмивка на лицата им, дори и новините да са толкова. Способността да контролирате лицето си, доведена до автоматизъм, идва с дълга практика.

Опитвам следващо упражнение: Подгответе няколко фрази за разговор, в който ще помолите някого да направи нещо за вас. Научете тези фрази наизуст. Сега застанете пред огледалото и ги кажете, сякаш говорите на правилният човек. Ако в същото време не разкажете виц, най-вероятно ще видите в огледалото доста мрачен тип.

Често забравяме, че нашите емоции се отразяват на лицата ни против нашата воля. В момента, в който помолите хората да направят нещо, мозъкът ви може да работи усилено и в този случай погледът ви ще бъде твърде сериозен. Или може би ще започнете да се чувствате нервни и това веднага ще се види в очите ви. Вашият двойник естествено ще реагира на изражението на лицето ви.

Имайте предвид, че честото мигане може да е признак на нервност. Мигането може да каже на другия човек, че се чувствате неловко. В допълнение, това може да се тълкува като знак, показващ физическата привлекателност на този, когото гледате.

– Директен зрителен контакт по време на разговор означава, че се интересувате и слушате внимателно събеседника си. Въпреки това също погледв очите може да се тълкува от него като заплаха.

– „Бягащият“ поглед подсказва на събеседника, че сте нервен или лъжете.

– Прехапването на устните ви предава вашето безпокойство, несигурност и страх.

– Отворените очи и леко повдигнатите вежди показват вашата концентрация и интерес.

Стратегии
Стратегия 18: Думите ви ще звучат по-убедително, ако ги произнасяте с лека усмивка, гледайки в очите на събеседника.

Значение на височината на гласа

Спомнете си посещение в страна, чийто език не сте знаели. Със сигурност сте се изненадали, че без да сте разбрали нито дума в разговора местни жители, все пак има представа за чувствата, които са обзели говорителите. Има специален клон на паралингвистиката, който изучава гласовата комуникация отделно от значенията на изговорените думи.

Само си помислете колко различно можете да кажете: „Новият екип ще работи страхотно“ – с голям ентусиазъм, със сарказъм, с отегчение в гласа. Че, какказвате, носи не по-малко, а понякога повече информацияотколкото думите, които казваш. Ето някои неща, на които да обърнете внимание:

– Промените в силата и тона на гласа ви трябва да съответстват на съдържанието на речта. Ако сте развълнувани или запалени по дадена идея, предайте страстта си на публиката, като повишите леко гласа си, произнесете думите си малко по-бързо и с по-разнообразна интонация, отколкото обикновено.

- Говорете достатъчно силно. Твърде тихото говорене показва, че говорещият е плах или нервен.

– Произнасяйте ясно всяка дума. Моля, платете Специално вниманиев окончанията на думите и фразите. Именно тях хората, като правило, „поглъщат“. Правилната артикулация изразява вашата увереност и демонстрира авторитет.

- Мисля за правилна употребапаузи. Когато сте нервни, ще говорите все по-бързо и по-бързо. Пауза преди и след важни твърдения, а също и преди въпроса. Вашето мълчание може да бъде толкова значимо, колкото и думите ви.

Стратегии
Стратегия 19: За да мотивирате някого да направи нещо, подходете към него с енергия и ентусиазъм.

Те наистина ви посрещат с дрехите си

Правилността на израза „човек познава хората по дрехите“ се потвърждава от сериозни изследвания.

Монро Лефковиц, Робърт Блейк и Джейн Мутън проведоха експеримент, при който пресичаха градски улици, когато сигналът на светофара беше забранен. В случаите, когато нарушителят беше облечен в костюм, три и половина пъти повече хора се втурнаха след него, отколкото за „трудолюбив“, облечен в костюм. проста ризаи панталони. Бизнес костюмивдъхновяват авторитет.

В изследването на Леонард Бийкман експериментаторът спира минувачите и казва, посочвайки колега, стоящ малко по-надолу по пътя: „Виждате ли онзи тип до паркомата? Той е превишил времето за паркиране, но не може да плати, няма ресто. Дай му десет цента!“ И тогава си тръгна.

Ако експериментаторът носеше униформа, например военна униформа, тогава повечето минувачи биха дали пари на нещастния шофьор на автомата за паркиране. Ако носеше ежедневно улични дрехи, тогава по-малко от половината изпълниха поръчката.

Ще трябва да отделите време за избор правилните дрехи. Водете се от следното съображение: за да изглеждате авторитетно, трябва да се обличате по подходящ начин. понеедно ниво по-строги от тези, които адресирате. Ако трябва да изглеждате като вашия човек, облечете се като публиката си.

Стратегии
Стратегия 20: За да накарате хората да правят това, което искате, трябва да се обличате или по същия начин като тях, или на ниво „по-строги“ от тях (това ще подчертае по-високия ви статус).

Как да станете лидер за няколко секунди

Камерън Андерсън и Гавин Килдъф изучаваха груповото вземане на решения. Те сформираха няколко групи ученици от по четирима души и ги помолиха да решат задачи по математикаот теста GMAT. Използването на стандартизирани задачи помогна на изследователите да оценят колко добре групата се е справила със задачата. Това също направи възможно сравняването на представянето на всеки член на групата с неговия резултат по математика SAT за влизане в колеж.

Изследователите записват на видео дискусии, които се провеждат в групата, докато решават проблеми. След това няколко наблюдатели бяха помолени да прегледат записите и да направят преценка кой е лидерът на всяка група. Членовете на групата получиха същата задача. Водачите бяха избрани единодушно.

Андерсън и Килдъф решиха да разберат защо лидерите се оказаха такива. Преди началото на експеримента всички участници бяха тествани за способността им да доминират. Както вероятно се досещате, учениците, които по-късно бяха признати за лидери на групи, отбелязаха най-висок резултат. Но това не задоволи изследователите. Може би са имали по-добри оценки по математика? Не. Или те сплашиха останалата част от групата, което им позволи да станат лидери? Също така не.

Полученото обяснение изненада учените: по време на дискусиите бъдещите лидери на групи просто... започнаха да говорят първи. В 94% от случаите крайният отговор на групата съвпада с първия предложен, като първи отговарят учениците с по-изявена склонност към доминиране.

Хората са склонни да слушат лидера и да правят това, което той предлага. Ако искате хората да правят това, което искате, започнете да говорите преди другите.

Стратегии
Стратегия 21: Говорете първи и бъдете разпознати като лидер. Тогава ще ви е по-лесно да накарате хората да направят това, което искате.

навици

Независимо дали го осъзнавате или не, повечето от ежедневните ви дейности се извършват по навик. Навиците са автоматични и несъзнателни неща. Редовно извършвате определени ритуали по същия начин.

Може би сте се опитвали да се отървете от някои навици или да придобиете нови, но не сте успели. Беше ли ви трудно да започнете да бягате сутрин или да откажете цигарите? Ако сте отговорили с „да“, може да се изненадате от предложението ми да използвате навици, за да накарате хората да правят това, което искате.

Ако разберете как се формират, ще видите, че е доста лесно да се формират нови навици и да се променят съществуващите.

Извършваме обичайните действия автоматично. Ако успеете да накарате хората да създадат нов навик - да правят това, което искате - тогава най-вероятно те автоматично ще повтарят необходимото действие за дълго време. Няма нужда да ги мотивирате.

И ако познавате нечии навици, можете да добавите нов към някой от съществуващите.

Науката за навиците

Аакър Дж., Смит Е.Ефект на водно конче. Всичко за страхотни промоционални кампании в в социалните мрежи. М.: United Press, 2011. Забележка изд.

SAT и ACT са стандартизирани тестове, които се състезават в Съединените щати и се използват за оценка на знанията на кандидатите за прием в американски висши учебни заведения. учебни заведения. За разлика от Единния държавен изпит, един тест оценява знанията по няколко предмета наведнъж. Забележка платно

Най-добрата книга за езика на тялото според мен е книгата на Карол Кинси Гоман „Тихият език на лидерите: Как езикът на тялото може да помогне – или да навреди – как ръководите“. Забележка Автоматичен

Стандартизиран тест за прием във висше бизнес училище. Забележка платно

Duhigg Ch.Силата на навика. Защо живеем и работим така, а не иначе? М.: Career Press, 2012. Забележка изд.

Текуща страница: 1 (книгата има общо 19 страници) [наличен пасаж за четене: 5 страници]

Сюзън Вайншенк
Закони за влияние. Как да накарате хората да правят това, което искате

Правната подкрепа на издателството се осъществява от адвокатска кантора Vegas-Lex.

Тази книга е добре допълнена от:

Изкуството на влиянието

Марк Гулстън, Джон Улман

Мога да чувам точно през теб

Марк Гулстън

Психология на убеждаването

Робърт Чалдини

Посветен на моите деца, Гътри и Мейси, които понякога са намирали за благословия и вероятно много пъти за наказание, че майка им е психолог. Тествах всичките си теории върху теб!

Въведение

Нека приложим същия принцип към хората.

Ето защо имате нужда от моята книга.

Глава 1
Седем мотиватора

Вече порасналите ми деца често ме обвиняват, че използвам психологически техники в тяхното възпитание. И са прави!

Психологически изследвания се провеждат повече от сто години. Много от най-ранните заключения са валидни и днес. Техническите възможности, които се появиха по-късно - да надникнем в мозъка и да разгледаме неговата работа - потвърдиха това, а също така направиха възможно много по-доброто разбиране на мотивите на нашите действия. При написването на книгата използвах както ранни, така и скорошни изследвания.

Ще разгледаме седем поведенчески мотиватора:

– Необходимост от принадлежност

– Навици

– Силата на историите

– Метод на моркова и тоягата

– Инстинкти

– Стремеж към майсторство

- Мисловни игри

Ще опиша всеки от тях, ще обясня същността му и ще споделя с вас стратегията, създадена въз основа на него.

Необходимост от принадлежност

Гледали ли сте филма "Cast Away"? В резултат на самолетна катастрофа героят на Том Ханкс се озовава на пустинен остров в южната част на Тихия океан, където прекарва няколко години. След като се скита сам, той взема волейболна топка от оцелелия багаж, рисува върху нея лице и оттогава непрекъснато говори с нея. Той дори дава на своя „приятел“ името Уилсън, след името на компанията-производител. Тъй като не можеше да общува с истински човек, героят на филма беше принуден да създаде подобие за себе си.

За да накарате хората да правят това, което искате, можете да използвате непреодолимото им желание да се чувстват като принадлежащи към определена група.

навици

Учудващо е колко ежедневни неща правим автоматично, по навик.Често дори не помним как са се формирали.

Готов съм да се обзаложа, че имате ритуал за събуждане сутрин, вземане на душ и подготовка за работа. Как се появяват подобни ритуали? И защо ни е толкова трудно да променим навиците или съзнателно да придобием нови?

Винаги чуваме, че отнема месеци, за да свикнеш с нещо ново. Защо така? В крайна сметка вече сме придобили много навици, без дори да го осъзнаваме. Всъщност въвеждането на нов навик или промяната на съществуващ е много лесно. Достатъчно е да разберете как се формират.

Силата на историите

Какъв човек си? Занимавате ли се с благотворителност? Следите ли модата? Добър семеен мъж ли си?

Метод на моркова и тоягата

Преди няколко години доминиращата тенденция в психологията беше да се изучават наградите и положителното подсилване. Днес знаем, че мотиватори като инстинктите, желанието за съвършенство и нуждата от принадлежност понякога са по-силни от всяка награда. В някои случаи обаче наградите все още са най-добрият начин да накарате хората да направят това, което искате. Просто трябва да го използвате по правилния начин.

Инстинктите

Може да откриете, че да играете на сексуално желание или глад не е подходящо за постигане на вашите цели. Въпреки това, инстинктът за самосъхранение е подходящ за повечето случаи.

Стремеж към Майсторство

Мисловни игри

Вероятно сте виждали оптични илюзии повече от веднъж. Вашето зрение изпраща сигнал до мозъка ви, че не вижда това, което е в действителност. Илюзиите обаче могат да бъдат и когнитивни. Мисловният процес има няколко типични сценария. Нашият мозък е устроен да взема бързи решения. Това осигурява бърза реакция на случващото се, но понякога прибързаните заключения и моменталните решения водят до когнитивни илюзии.

Използвайте когнитивни илюзии, за да накарате хората да направят това, което искате.

Твърде подъл?

Не е толкова лесно да се отговори.

Някои хора смятат, че опитът да се принудят хората да направят нещо е неетичен по принцип. Други твърдят, че ако го правите в тяхна полза - опитвайки се да ги накарате да се хранят здравословно или да спрат да пушат - тогава е добре. Придържам се към средата.

Наскоро работих като правителствен експерт-консултант по случаи на онлайн измами и сега имам по-добро усещане за границата между етично и неетично поведение. Според мен е съвсем нормално да представиш продукта си в най-благоприятна светлина и да го съобразиш с нуждите и желанията на клиентите.

Това е, което смятам за нормално: да направиш добро или да не навредиш.

Глава 2
Необходимост от принадлежност

Сега помислете за ситуации, когато, напротив, сте се чувствали въвлечени в случващото се. Може би сте израснали в приятелско семейство и сте се радвали да участвате във всички семейни празници. Или сте завладени от приятно чувство на единство, когато вие и други фенове извикате в унисон на стадиона: „Го-о-ол!“ Най-вероятно спомените за принадлежност са придружени от чувство на щастие.

Когато хората чувстват, че принадлежат, те се представят по-добре.

Грегъри Уолтън, професор в Станфордския университет, отдавна изучава влиянието на чувството за принадлежност върху човешкото поведение. В един от своите експерименти Уолтън установи, че субектите са по-мотивирани и се представят по-добре, ако колегите им им кажат, че са родени в един и същи ден. Между другото, същият ефект се наблюдава и при петгодишни деца.

Стратегии
Стратегия 1: Накарайте хората да се чувстват свързани с колегите си и те ще се представят по-добре.

Използвайте съществителни, а не глаголи

Стратегии
Стратегия 2: Когато помолите хората да направят нещо, използвайте съществителни вместо глаголи, за да създадете чувство за групова идентичност.

Използвайте силата на мнението на другите

Случвало ли ви се е да участвате в непознати за вас църковни ритуали, когато не знаете какво ще последва? Събраните ще отговарят ли на свещеника, или ще се молят, или ще пеят? Всеки седи, стои или коленичи, подчинявайки се на различни сигнали. Наблюдавате тайно как се държат другите и се опитвате да имитирате действията им. Ако всички наведнъж сложат хартиени торби на главите си и се завъртят около собствената си ос три пъти, вероятно ще започнете да се оглеждате откъде можете да вземете същата торба.

Колкото повече хора имаше в стаята и колкото по-явно пренебрегваха наличието на дим, толкова по-вероятно е субектите да не направят нищо. Но ако субектът беше сам в стаята, когато се появи дим, след няколко секунди той избяга от стаята с викове „пожар“. Обичаме да мислим, че сме уникални и независими в преценката си. Истината е, че желанието да се впишем и да бъдем част от група е заложено в мозъка и биологията ни. Искаме да сме като другите. Това е толкова мощен мотиватор, че когато попаднем в непозната ситуация, търсим другите, за да разберем как да се държим. И го правим несъзнателно. Можете да използвате социалния конформизъм, за да накарате хората да правят това, което искате. Това е много лесен и ефективен метод - всичко, което трябва да направите, е да им съобщите колко хора вече правят точно това.

Ако искате човек да се откаже от пушенето, кажете му колко пушачи в рамките на тази програма (в тази страна, в определен период от време, използвайки този метод) са се отървали от лошия си навик. Ако искате хората да купуват определен продукт, говорете колко копия вече са продадени. Ако търсите да събирате дарения, кажете им колко филантропи вече са направили благотворителни вноски. Очевидно това работи само ако има значителен брой хора, които вече са направили това, от което се нуждаете.

Въздействие върху потребителите на енергия чрез сравнение със съседите
Някои енергийни компании използват мощната сила на социалното съответствие, за да накарат хората да пестят енергия. Те изпращат графики на потреблението на енергия на своите клиенти, според които всеки може да сравни потреблението си с това на своите съседи. Ако клиент използва по-малко енергия от средното за района, на неговата графика се показва усмихнато емоджи. В началото те използваха намръщено емоджи, когато потреблението на клиента беше над средното. Но след като получиха много оплаквания, те започнаха да използват само усмихнати емотикони - един или два (ако клиентът спести много електроенергия) или изобщо не нарисуваха емотикон, ако нивото на потребление на клиента беше на или над средното. В резултат на това клиентите на компанията, имайки възможността да сравняват своето ниво на потребление с това на своите съседи, спестяват все повече и повече енергия.

Веднъж присъствах на ден на отворените врати за определен колеж. Един администратор каза на студентите и техните родители, че забраната за алкохол е била нарушена повече от 200 пъти в общежитията в кампуса през последните три години. Тоест – внимание! – директно посочиха, че в техния кампус има проблеми, свързани с алкохола. Тогава той започна да говори за мерките, които се предприемат за решаване на проблема, но вече беше направил фатална грешка. Той току-що беше информирал триста кандидати, че много студенти в този колеж пият алкохол. Вероятно това изявление само влоши ситуацията.

Стратегии
Стратегия 3: За да накарате хората да направят нещо, покажете им, че другите вече го правят.

Сюзън Вайншенк

Закони за влияние. Как да накарате хората да правят това, което искате

Правната подкрепа на издателството се осъществява от адвокатска кантора Vegas-Lex.

Тази книга е добре допълнена от:

Изкуството на влиянието

Марк Гулстън, Джон Улман

Мога да чувам точно през теб

Марк Гулстън

Психология на убеждаването

Робърт Чалдини

Посветен на моите деца, Гътри и Мейси, които понякога са намирали за благословия и вероятно много пъти за наказание, че майка им е психолог. Тествах всичките си теории върху теб!

Сюзън Вайншенк

Как да накарате хората да правят неща. Овладейте изкуството и науката за убеждаване и мотивация

Въведение

Нека приложим същия принцип към хората.

Ето защо имате нужда от моята книга.

Глава 1. Седем мотиватора

Ще разгледаме седем поведенчески мотиватора:

Необходимост от принадлежност

навици

Силата на историите

Метод на моркова и тоягата

Инстинктите

Стремеж към Майсторство

Мисловни игри

Ще опиша всеки от тях, ще обясня същността му и ще споделя с вас стратегията, създадена въз основа на него.

Необходимост от принадлежност

Гледали ли сте филма "Cast Away"? В резултат на самолетна катастрофа героят на Том Ханкс се озовава на пустинен остров в южната част на Тихия океан, където прекарва няколко години. След като се скита сам, той взема волейболна топка от оцелелия багаж, рисува върху нея лице и оттогава непрекъснато говори с нея. Той дори дава на "приятеля" си името Уилсън - след името на компанията-производител. Тъй като не можеше да общува с истински човек, героят на филма беше принуден да създаде подобие за себе си.

навици

Учудващо е колко ежедневни неща правим автоматично, по навик.Често дори не помним как са се формирали.

Силата на историите

Какъв човек си? Занимавате ли се с благотворителност? Следите ли модата? Добър семеен мъж ли си?

Метод на моркова и тоягата

Преди няколко години доминиращата тенденция в психологията беше да се изучават наградите и положителното подсилване. Днес знаем, че мотиватори като инстинктите, желанието за съвършенство и нуждата от принадлежност понякога са по-силни от всяка награда. В някои случаи обаче наградите все още са най-добрият начин да накарате хората да направят това, което искате. Просто трябва да го използвате по правилния начин.

Инстинктите

Популярни в категорията:

Какъв ескалатор. Най-дългият ескалатор. Най-късият в света...

Прочети

Биография на измислената Ирена (Ирена)

Прочети

Денис Глушаков: биография, личен живот

Прочети

Поклонская Наталия Владимировна

Прочети

„Аз съм за мобилния живот и минимализма – така че...

Прочети

Къде живее Валери Кипелов?

Прочети

Александър Олешко: „Ние не сме съпруг и съпруга...

Прочети

Какви продукти да вземете със себе си на дълъг...

Прочети

"Принцесата, която не стана кралица"

Прочети

Скандалната траш дива Карина Барби излиза...

Прочети

Ангела Меркел: биография, личен живот, деца,...

Прочети

Разводът на Евелина Бледанс от Семин: защо той напусна...

Прочети

Сюзън Вайншенк - „Законите на влиянието. Как да накарате хората да правят това, което искате

Тази книга е добре допълнена от:

Въведение

Необходимост от принадлежност

навици

Силата на историите

Метод на моркова и тоягата

Инстинктите

Стремеж към Майсторство

Мисловни игри

Твърде подъл?

Когато хората чувстват, че принадлежат, те се представят по-добре.

Стратегии

Използвайте съществителни, а не глаголи

Стратегии

Използвайте силата на мнението на другите

Въздействие върху потребителите на енергия чрез сравнение със съседите

Стратегии

Уверете се, че заявката идва от правилния човек

Мозъкът реагира по специални начини на хора, които познавате

Сходството изгражда взаимоотношения

Хората са по-склонни да слушат и да вярват на привлекателни хора

Математически израз на привлекателността

Добрият ред на дълга заслужава друг

Как да удвоите набирането на средства

Стойността на подаръците не трябва да е еднаква

Взаимността през очите на длъжника

Стратегии

Накарайте хората да кажат не

Отстъпката засяга и задължението

Разликата между заявена и действителна цел

Стратегии

Използване на имитация

Моделиране на поведението

Стратегии

Езикът на тялото за изграждане на разбирателство

Стратегии

Хората ще имитират вашите чувства

Емоциите са заразни

Стратегии

Вирусно разпространение

Жестовете имат културни различия

Стратегии

Лицето и очите ви също могат да говорят

Несъзнателни изражения на лицето

Стратегии

Значение на височината на гласа

Стратегии

Те наистина ви посрещат с дрехите си

Стратегии

Как да станете лидер за няколко секунди

Стратегии

Науката за навиците

Сюзън Вайншенк Закони за влияние. Как да накарате хората да правят това, което искате

Тази книга е добре допълнена от:

Въведение

Глава 1 Седем мотиватора

Необходимост от принадлежност

навици

Силата на историите

Метод на моркова и тоягата

Инстинктите

Стремеж към Майсторство

Мисловни игри

Твърде подъл?

Глава 2 Необходимост от принадлежност

Когато хората чувстват, че принадлежат, те се представят по-добре.

Стратегии

Използвайте съществителни, а не глаголи

Стратегии

Използвайте силата на мнението на другите

Въздействие върху потребителите на енергия чрез сравнение със съседите

Стратегии

Сюзън Вайншенк
Закони за влияние. Как да накарате хората да правят това, което искате

Глава 1
Седем мотиватора

Глава 2
Необходимост от принадлежност