dom › Inspiracja › Używanie metody przyklejania, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Ta książka dobrze się uzupełnia

Używanie metody przyklejania, aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz. Ta książka dobrze się uzupełnia

Nawet najbardziej zagorzali fobie społeczni są zmuszeni komunikować się z ludźmi. Żyjemy w świat społeczny dlatego interakcja jest jedną z niezbędnych części naszego życia. Ale ludzie nie zawsze zachowują się tak, jak byśmy tego chcieli. Każdy człowiek przynajmniej raz w życiu próbował wpłynąć na decyzje innych ludzi, czasem się to udaje, czasem nie. Wiele osób nawet nie myśli o powodach swojej porażki. Ale istnieją. Autor tej książki, psycholog z trzydziestoletnim doświadczeniem, umiejętność motywowania ludzi porównuje z gotowaniem. Jeśli nie znasz podstaw sztuki kulinarnej i spróbujesz przygotować danie nie według przepisu, ale według własnej improwizacji, to nie zawsze wyjdzie smaczne. Ale jeśli wiesz, które produkty można mieszać, a które nie, w jakiej temperaturze należy gotować to czy tamto danie, to nawet improwizacja kulinarna okaże się idealna. To samo dotyczy kwestii motywacji. Dopóki działasz na ślepo, jak mówią, sukces będzie losowy. Ale kiedy już nauczysz się podstaw, zawsze możesz osiągnąć swoje cele. Tym zagadnieniom poświęcona jest książka Susan Weinschenk „Prawa wpływu”. Jak nakłonić ludzi, aby robili to, co chcesz.”

Siedem motywatorów zachowań

Kwestia motywów popełniania czynów jest od dawna badana przez psychologów na całym świecie. Badania stopniowo się zmieniają, pojawiają się nowe technologie, które pozwalają nam nawet dostać się do wnętrza mózgu. Jednak u zarania psychologii wyciągnięto wiele słusznych wniosków. Susan Weinschenk korzysta zarówno ze współczesnych, jak i tradycyjnych badań. Autorka identyfikuje jedynie siedem motywatorów, które wpływają na nasze zachowanie. Jeśli przestudiujesz mechanizm każdego z nich, możesz nauczyć się nie tylko zachęcać ludzi do robienia niezbędnych rzeczy, ale także sprawiać, że będą chcieli coś zrobić. To znaczy nie sprowadzać pomysłu z zewnątrz, ale generować go w ludzkim umyśle. Autor szczegółowo analizuje każdy z siedmiu motywatorów.

1) Potrzeba przynależności

Osoba potrzebuje komunikacji, jest to nieodłączne od natury. Jeśli dana osoba zostanie pozbawiona możliwości komunikacji, z pewnością zacznie szukać sposobu na dołączenie do niektórych Grupa społeczna. Czynnik ten można wykorzystać do własnych celów. Susan Weinschenk twierdzi, że trzeba przyciągnąć osobę pewna grupa, wtedy będzie zmotywowany do wykonania niezbędnych działań.

2) Nawyki

Nawyk to dość potężne narzędzie, które nie jest tak łatwe w użyciu. W końcu do czegoś przyzwyczajamy się dość powoli. Ale później będzie dość trudno pozbyć się tego nawyku. Dlaczego nie skorzystać z tej funkcji, zachęcając ludzi?

3) Historia

Wszyscy ludzie tworzą własny obraz. Większość obrazu powstaje nieświadomie, resztę tworzymy sami. Każdy człowiek jest nosicielem swojej własnej historii. Ona determinuje jego działania i decyzje. Aby uzyskać kompetentną i skuteczną motywację, musisz nauczyć się określać historię każdej osoby. Za jego pomocą możesz wpłynąć na jego opinię i późniejsze decyzje.

4) Marchewka i kij

Metoda ta nie jest innowacją, wiedzą o tym nawet osoby dalekie od psychologii. Najważniejsze tutaj jest utrzymanie równowagi, ponieważ ciągłe nagrody mogą negatywnie wpłynąć na wynik, podobnie jak częste kary. Choć udowodniono, że nagrody lepiej wpływają na motywację, nie należy zapominać o kiju.

5) Instynkt samozachowawczy

Instynkt to czynnik, który klasyfikuje nas jako zwierzęta. Nie każdemu spodoba się to porównanie, ale mimo to nikt nie jest w stanie przeciwstawić się instynktowi seksualnemu ani instynktowi głodu. Możliwe, że takie metody będą dość prymitywne, ale zdaniem autora wykorzystanie instynktu samozachowawczego jest techniką zwycięską. Postaw osobę w sytuacji, w której odczuwa strach przed stratą, a stanie się to potężnym motywatorem.

6) Dążenie do mistrzostwa

Każdy chce być najlepszy, ale nie każdy to pokazuje. Spróbuj przekonać osobę do osiągnięcia sukcesu, ten wpływ będzie silniejszy niż metoda marchewkowa. Wewnętrzne pragnienie doskonałości pozwala zmotywować każdego do podjęcia niezbędnych działań. Najważniejsze jest, aby znaleźć ten wewnętrzny ciąg odpowiedzialny za samodoskonalenie.

7) Złudzenia poznawcze

Nasz umysł igra z nami, odsłaniając własne zasady. Jeśli znasz te zasady i będziesz się ich trzymać, możesz zmotywować każdą osobę. Na przykład często w rozmowie osoba ignoruje fakty, które nie pokrywają się z jego opinią. Nazywa się to błędem poznawczym, ale można go wykorzystać na swoją korzyść. W tej książce Susan Weinschenk szczegółowo opisano sposoby ominięcia filtrów poznawczych.

Książka „Prawa wpływu. Jak nakłonić ludzi do robienia tego, co chcesz” nie jest przewodnikiem po uległości, a autorka nie wierzy, że używanie jej metod do oszukiwania jest etyczne. Ale używanie ich w dobrym celu jest w porządku. Susan Weinschenk twierdzi, że nie ma nic złego w pomaganiu ludziom poprzez siedem czynników motywujących. A jej książka to wyjątkowy przewodnik dla tych, którzy chcą zrozumieć myśli innych i uporządkować własne myśli.

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter.

Wybierz rozdział

Trzeba należeć

Czy widziałeś film „Odrzuć”? Postać Toma Hanksa ląduje na ziemi w wyniku katastrofy lotniczej. bezludna wyspa na Południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Po samotnej tułaczce wyjmuje z ocalałego bagażu piłkę do siatkówki, rysuje na niej twarz i od tego czasu nieustannie z nią rozmawia. Nawet swojemu „przyjacielowi” nadaje imię Wilson – od nazwy firmy produkcyjnej. Nie można się z nim skontaktować prawdziwa osoba, bohater filmu zmuszony był stworzyć dla siebie swoją podobiznę.

Jesteśmy zwierzętami społecznymi. Pragnienie bycia akceptowanym i łączenia się z innymi jest potężnym wrodzonym czynnikiem motywującym. Nie jesteśmy stworzeni do życia samotnie i zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby stać się częścią społeczeństwa. Musimy poczuć się chociaż gdzieś wśród swoich.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz ich użyć nieodparte pragnienie poczuć się, jakbyś należał do określonej grupy.

Nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych rzeczy robimy automatycznie, z przyzwyczajenia. Często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Założę się, że masz rytuał poranne przebudzenie, biorę prysznic i szykuję się do pracy. Jak wyglądają takie rytuały? I dlaczego tak trudno nam zmienić nawyki lub świadomie nabyć nowe?

Zawsze słyszymy, że przyzwyczajenie się do czegoś nowego zajmuje miesiące. Dlaczego? W końcu nabyliśmy już wiele nawyków, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Właściwie to wprowadź go w życie nowy nawyk lub zmiana istniejącego jest bardzo łatwa. Wystarczy zrozumieć, jak powstają.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy angażujesz się w działalność charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, większość jednak pojawia się spontanicznie.

Wolimy, żeby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niespójności sprawia, że czujemy się niezręcznie.

Rozumiejąc, co ludzie o sobie myślą, możesz się z nimi komunikować, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich poglądom i ostatecznie zachęcić ich, aby robili to, co chcesz.

Metoda marchewki i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując nakłonić ludzi, aby robili to, czego chcesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. Tymczasem w kasynach ludzie płacą za to sami!

Od dawna w kasynach z powodzeniem stosuje się tak zwany „harmonogram wzmocnień o zmiennej stopie procentowej”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Możesz zastosować na swoją korzyść metodę, która sprawdziła się w kasynie. Musimy przestudiować wyniki badań nad różnymi schematami wzmocnień, zrozumieć, który z nich zastosować w jakim przypadku i dlaczego nagrody wpływają na zachowanie ludzi bardziej niż kary.

Kilka lat temu dominującym trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywnych wzmocnień. Dziś wiemy, że motywatory, takie jak instynkty, pragnienie doskonałości i potrzeba przynależności, są czasami silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagroda nadal pozostaje w najlepszy możliwy sposób skłoń ludzi do robienia tego, co chcesz. Trzeba go tylko używać w odpowiedni sposób.

Instynkty

Prowadzisz samochód i widzisz konsekwencje wypadku drogowego, który Cię czeka. Mówisz sobie, żeby nie zwalniać ani nie patrzeć w tamtym kierunku, a mimo to czujesz nieodpartą potrzebę, aby to zrobić.

Czasami zapominamy, że należymy do świata zwierząt. Każdy z nas ma zestaw potężnych podstawowych instynktów — samozachowawczego, poszukiwania pożywienia i seksualnych — które wpływają na nasze zachowanie. Czasami możesz skłonić ludzi do zrobienia tego, co chcesz, wykorzystując siłę tych instynktów.

Może się okazać, że gra jest taka pożądanie seksualne lub głód nieodpowiedni do osiągnięcia swoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Nasza podświadomość stale monitoruje to, co dzieje się wokół nas, jej zadaniem jest zapewnienie bezpieczeństwa. Dlatego jesteśmy szczególnie podatni na wszystko, co nieoczekiwane i przerażające. Strach przed stratą jest niezwykle silną motywacją. Możesz go użyć, aby nakłonić ludzi do robienia tego, co chcesz.

Zuzanna Weinschenk

Prawa wpływu. Jak nakłonić ludzi do zrobienia tego, czego chcesz

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna Vegas-Lex.

Dopełnieniem tej książki są:

Sztuka wywierania wpływu

Marka Goulstona i Johna Ullmana

Słyszę przez ciebie

Marka Goulstona

Psychologia perswazji

Roberta Cialdiniego

Dedykuję moim dzieciom, Guthrie i Macy, dla których to, że ich matka jest psychologiem, czasami uważało to za błogosławieństwo, a często za karę. Przetestowałem na Tobie wszystkie moje teorie!

Zuzanna Weinschenk

Jak nakłonić ludzi do zrobienia czegoś. Opanuj sztukę i naukę perswazji i motywacji

Wstęp

Jesteś dobrym kucharzem? Lubię myśleć, że jestem całkiem dobrym kucharzem. Czasem wymyślę coś magicznego, czasem przeciętnego.

Gotować nauczyłam się obserwując mamę, stosując się do przepisów i eksperymentując. Niedawno dostałem książkę o gotowaniu jako nauce i teraz już wiem, dlaczego niektóre przepisy się sprawdzają, a inne nie i dlaczego nie zawsze da się zamienić jedne składniki na inne.

Teraz nie trzymam się ściśle przepisu i nie zgaduję, co się stanie, jeśli zaimprowizuję. Wiedzę naukową stosuję w praktyce. Ja na przykład dokładnie wiem, jakie składniki wziąć i co z nimi zrobić, aby danie wyszło zgodnie z zamierzeniem.

Zastosujmy tę samą zasadę do ludzi.

Czy dogadujesz się z ludźmi? Czy wiesz, jak nakłonić ich, aby robili to, co chcesz? Czy korzystasz z metod, które sam opracowałeś lub których nauczyłeś się od innych? Mogę się założyć, że Twoja strategia nie zawsze spełnia Twoje oczekiwania. Jak również danie przygotowane bez znajomości naukowych podstaw gotowania.

Gdybyś dokładnie wiedział, co motywuje ludzi, i potrafiłbyś zastosować tę wiedzę we właściwy sposób, byłbyś w stanie nakłonić ludzi do robienia tego, czego chcesz. Nie musiałbyś zgadywać, „jak zareaguje Twoje słowo” – od razu wybrałbyś właściwą drogę.

Dlatego potrzebujesz mojej książki.

Rozdział 1. Siedem motywatorów

Moje już dorosłe dzieci często obwiniają mnie za używanie techniki psychologiczne. I mają rację!

Byłem przekonany, że te techniki działają. Kiedy kiedyś moja trzyletnia córka jęczała, próbując o coś błagać, jej pięcioletni brat powiedział: „Czy nie rozumiesz, że w tej rodzinie marudzeniem nic nie zyskasz?” Jęczenie ustało. Syn wiedział, co mówi.

Zanim się urodził, pracowałem jako psycholog przez ponad dziesięć lat i byłem zdecydowany wykorzystać całą swoją wiedzę zawodową, aby moje dzieci nie marudziły (a były też posłuszne, wrażliwe, pracowite itp.). Ale najważniejsze, żeby nie marudzić. Nie mogłem znieść tego marudzenia!

W przeciwieństwie do pracy z klientami, miałem tę zaletę, że wychowywałem dzieci: zaczynałem pracę od chwili ich narodzin. Znając jednak motywy ludzkich zachowań, możesz zmienić swoje zachowanie wobec ludzi, a także to, co im oferujesz oraz w jaki sposób i czego od nich żądasz. Możesz zmieniać swoją strategię i taktykę, aby ludzie robili to, co chcesz.

Badania psychologiczne prowadzone są od ponad stu lat. Wiele z najwcześniejszych wniosków jest nadal aktualnych. Pojawiły się później możliwości techniczne – zajrzenia do wnętrza mózgu i przyjrzenia się jego pracy – potwierdziły to, a także pozwoliły znacznie lepiej zrozumieć motywy naszych działań. Pisząc tę książkę, opierałem się zarówno na wczesnych, jak i najnowszych badaniach.

Przyjrzymy się siedmiu motywatorom behawioralnym:

Trzeba należeć

Nawyki

Siła opowieści

Metoda marchewki i kija

Instynkty

Dążenie do mistrzostwa

Gry umysłowe

Opiszę każdy z nich, wyjaśnię jego istotę i podzielę się z Tobą strategią stworzoną na jego podstawie.

Trzeba należeć

Czy widziałeś film „Odrzuć”? W wyniku katastrofy lotniczej postać Toma Hanksa trafia na bezludną wyspę na południowym Pacyfiku, gdzie spędza kilka lat. Po samotnej tułaczce wyjmuje z ocalałego bagażu piłkę do siatkówki, rysuje na niej twarz i od tego czasu nieustannie z nią rozmawia. Nawet swojemu „przyjacielowi” nadaje imię Wilson – od nazwy firmy produkcyjnej. Nie mogąc porozumieć się z prawdziwą osobą, bohater filmu zmuszony był stworzyć dla siebie swoją podobiznę.

Aby skłonić ludzi do robienia tego, co chcesz, możesz wykorzystać ich przemożne pragnienie, aby poczuć, że należą do określonej grupy.

Nawyki

To niesamowite, jak wiele codziennych rzeczy robimy automatycznie, z przyzwyczajenia. Często nawet nie pamiętamy, jak powstały.

Założę się, że masz rytuał porannego budzenia się, brania prysznica i szykowania się do pracy. Jak wyglądają takie rytuały? I dlaczego tak trudno nam zmienić nawyki lub świadomie nabyć nowe?

Zawsze słyszymy, że przyzwyczajenie się do czegoś nowego zajmuje miesiące. Dlaczego? W końcu nabyliśmy już wiele nawyków, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Tak naprawdę wprowadzenie nowego nawyku lub zmiana istniejącego jest bardzo łatwe. Wystarczy zrozumieć, jak powstają.

Siła opowieści

Jakiego rodzaju osobą jesteś? Czy angażujesz się w działalność charytatywną? Czy podążasz za modą? Czy jesteś dobrym człowiekiem rodzinnym?

Każdy z nas ma swoją historię. Mówimy sobie i innym, kim jesteśmy i dlaczego robimy to, co robimy. Część z tych historii tworzymy świadomie, większość jednak pojawia się spontanicznie.

Wolimy, żeby nasze historie były spójne. Poczucie własnej niespójności sprawia, że czujemy się niezręcznie.

Rozumiejąc, co ludzie o sobie myślą, możesz się z nimi komunikować, aby Twoje zachowanie odpowiadało ich poglądom i ostatecznie zachęcić ich, aby robili to, co chcesz.

Metoda marchewki i kija

Pomyśl o tym: spędzasz dużo czasu i wysiłku, próbując nakłonić ludzi, aby robili to, czego chcesz; może nawet zaoferujesz im nagrodę. Tymczasem w kasynach ludzie płacą za to sami!

Od dawna w kasynach z powodzeniem stosuje się tak zwany „harmonogram wzmocnień o zmiennej stopie procentowej”; w rezultacie ludzie grają raz po raz, nawet jeśli przegrywają.

Kilka lat temu dominującym trendem w psychologii było badanie nagród i pozytywnych wzmocnień. Dziś wiemy, że motywatory, takie jak instynkty, pragnienie doskonałości i potrzeba przynależności, są czasami silniejsze niż jakakolwiek nagroda. Jednak w niektórych przypadkach nagrody są nadal najlepszym sposobem, aby nakłonić ludzi do zrobienia tego, czego chcesz. Trzeba go tylko używać w odpowiedni sposób.

Instynkty

Może się okazać, że granie na pożądaniu seksualnym lub głodzie nie jest odpowiednie do osiągnięcia twoich celów. Jednak instynkt samozachowawczy jest odpowiedni w większości przypadków.

Popularne w kategorii: