namai › Namuose jauku › Siūlymas: metodai ir būdai. Netiesioginio pasiūlymo rūšys

Siūlymas: metodai ir būdai. Netiesioginio pasiūlymo rūšys

Siūlymas – tai bet kokių idėjų, jausmų, emocijų įvedimas be galimybės kritiškai įvertinti ir logiškai apdoroti, t.y. apeinant sąmonę. Siūlant visos perduodamos idėjos yra suvokiamos ir vykdomos „aklai“.

Pasiūlymas naudojamas blokuoti nepageidaujamą asmens elgesį ar mąstymą, paskatinti norimą veiksmą ar elgesį, skleisti naudingą informaciją ir gandus.

Pasiūlymai įgyja stiprybės kartojant. Žmogus gali atmesti vieną kartą pateiktą pasiūlymą, bet kurį laiką klausydamas to paties, jį priims. Be to, pasiūlymas gali duoti pastebimą efektą ne iš karto, o pasireikšti po tam tikro laiko. Kai sąmoningas protas domisi ir blaškosi, pasąmonė lieka neapsaugota ir sugeria viską, kas jai sakoma.

Pagrindinis pasiūlymo instrumentas yra žodis, o žvilgsnis taip pat turi įtaigos poveikį.

Yra šių tipų pasiūlymų:

1. Tiesioginis – žodžių įtaka.
a) komandos ir įsakymai. Jie yra autoritariniai ir direktyvūs. Tai aštrios, trumpos frazės, lydimos tinkamos veido išraiškos, gestų ir intonacijos. Paprastai frazės kartojasi keletą kartų.
b) nurodymai, turintys įtakos emocijoms, požiūriui ir elgesio motyvams. Tai švelnios užliūliuojančios frazės, kartojamos kelis kartus ramiu tonu.
2. Netiesioginis – paslėptas, užmaskuotas pasiūlymas. Poveikiui sustiprinti naudojami tarpiniai veiksmai arba dirgiklis, pavyzdžiui, tabletė, kuri neturi gydomųjų savybių („placebo efektas“). Netiesioginė įtaiga įsisavinama nesąmoningai, nevalingai, nepastebimai.

Pasiūlymas gali atsirasti tyčia arba netyčia.

1. Tyčinis pasiūlymas, kai įkvepiantis žmogus bando pasiekti konkretų tikslą, žino ką ir kam nori įkvėpti, deda pastangas siekti tikslų.
2. Netyčinis pasiūlymas, kai įkvepiantis žmogus nekelia sau tikslo ką nors įkvėpti įkvėptam žmogui ir nededa jokių pastangų. Pasiūlymo turinys gali būti teigiamas ir neigiamas.
1. Pozityvus skiepija teigiamas psichologines savybes, savybes, būsenas (pasitikėjimą savimi, tikėjimą vaistu).
2. Neigiamas skiepija neigiamas psichologines savybes, savybes, būsenas (tinginystė, nepasitikėjimas savimi, nesąžiningumas).

Siūlymo metodus galima suskirstyti į tris grupes:

1. Tiesioginio pasiūlymo technikos – patarimas, pasiūlymas, įkvepiantis nurodymas, įsakymas, įsakymas.
2. Netiesioginio pasiūlymo metodai – užuomina, pritarimas, pasmerkimas, „apgautas lūkestis“ ir kt.
3. Paslėptos įtaigos technikos – truizmas, pasirinkimo iliuzija, visų variantų suteikimas, susiejant realų ir trokštamą.
4. Tiesioginio pasiūlymo būdai.

Patarimas ir pasiūlymas – šios technikos efektyviausios, jei objektas įkvėpėju įgavo pasitikėjimo. Tiesioginės įtaigos technikos reikalauja skirtingos balso inscenizacijos, sakinių intonacijos, gestų. Taigi, naudojant patarimą patarimui, tonas turi būti švelnus, draugiškas. Tuo pačiu metu psichologų tyrimai rodo, kad daugelis žmonių nežino savo intonacijos ypatybių. Dėl to patarimai labai dažnai duodami mentorystės tonu, o tai natūraliai sukelia siūlomo žmogaus vidinį protestą. Norint atsikratyti šio trūkumo, būtina tikslingai lavinti kalbos intonaciją naudojant vaizdo įrašymą, balso įrašymą.

Įkvepiantis nurodymas pasižymi tuo, kad vadovo kreipimasis, išreikštas imperatyvia forma, be argumentacijos, lemia pavaldinio veiklos elgesį. Žodinės įtaigių nurodymų formos yra įsakymas, nurodymas, įsakymas, draudimas. Įkvepiantį nurodymą palaiko emocinė intonacija ir raminantys gestai. Frazės konstrukcija ir intonacija neturėtų leisti kritiškai suvokti. Tekstas tariamas su nepajudinamo pasitikėjimo jausmu, kad pavaldinys įvykdys įsakymą. Skirtingai nuo komandų ir įsakymų, kurie yra skirti jau turimiems įgūdžiams suaktyvinti, įkvepiantis nurodymas sukuria holistinį veiklos rinkinį. Dažniausiai įkvepiantis nurodymas naudojamas kaip individuali priemonė, siekiant ugdyti pavaldinių pasitikėjimą savimi, koreguoti pretenzijų lygį, susilpninti neigiamus įpročius, keisti elgesį. Įkvepiančio vadovo komunikacijos instruktavimo efektyvumo sąlygos visų pirma yra vadovo autoritetas, taip pat konflikto nebuvimas jo santykiuose su pavaldiniais, palankus mikroklimatas įmonės kolektyve, darbo stilius ir forma. žodinė šios įtaigos technikos išraiška.

Įsakymai ir įsakymai, kaip tam tikra tiesioginė įkvepianti įtaka, reikalauja tikslaus ir greito vykdymo. Jie skirti elgesio automatizavimui ir yra ypatinga žodinė įtaka, išreikšta trumpa forma, tiksliai apibrėžta esamais reglamentais ar tradicijomis. Komandos duodamos tvirtu, ramiu balsu ir įsakmiu tonu. Svarbu, kad instrukcijos kuo giliau ir nedviprasmiškiau įsiskverbtų į darbuotojų pasąmonę. Tada susiformuoja gilus kompleksinis suvokimas.

Kartojimas tikriausiai taip pat turėtų būti įtrauktas į tiesioginio pasiūlymo metodų grupę. Dauguma tyrėjų sutinka, kad pakartotinai gavėjui siunčiamas stimulas suteikia efektą, kurio negalima pasiekti naudojant vieną kartą. Norint pasiekti pasiūlymą, dažnai nepakanka vieną kartą pateikti siūlomą. Norint pasiekti rezultatą, reikia pakartoti. Tačiau, kartojant poveikį, reikėtų stengtis, kad įtaiga į klausytojų ar skaitytojų mintis kaskart, pasitelkiant skirtingus veiksnius, patektų vis nauju būdu, kad pasikeistų turinio pateikimo būdas. Sugestija tokiais atvejais didėja, visų pirma, dėl siūlomos minties įtakos pasikartojimo.

Antra, siūlomos idėjos įtakos būdo keitimas garantuoja nuo pasyvaus ir paslėpto klausytojų pasipriešinimo. Kartojimas neturi jokios įtakos, jei klausytojas nesidomi informacija. Taip pat nepavyksta, jei žinia yra per lengvai virškinama arba sukelia stiprų pasipriešinimą. Kartojimas neturėtų būti mechaninis. Stereotipinis informacijos atkūrimas yra mažai naudingas įtaigiai įtakai.

Kartojimas, kaip pasiūlymo metodas, turi būti atliekamas atsižvelgiant į tai, kad pasikartojantis idėjų, vaizdų suvokimas visada sukelia asociatyvų psichikos poveikį. Pasikartojant informaciniams pranešimams, pirminės asociacijos papildomas naujomis, pagrįstomis erdviniais, laiko, kiekybiniais, priežastiniais ryšiais, sekos ryšiais ir pan., kylančiais konkrečios auditorijos individų galvose. Galiausiai suformuluotos asociacinės serijos ir grandinės fiksuoja gautą informaciją psichikoje. Kuo daugiau tokių asociacijų, tuo didesnė tikimybė, kad pranešimus priims gavėjų sąmonė.

Netiesioginis pasiūlymas pateikiamas ne imperatyvu, o aprašomuoju pavidalu: pasakojimo, atvejo aprašymo, komentaro, užuominos forma ir pan. Įtakos tikslas čia išreiškiamas ne tiesiogiai, o netiesiogiai. . Įkvepiančios įtakos stiprumą čia lemia vadovo kalbos technikos lygis, gebėjimas valdyti balsą, veido išraiškas, gestus, intonaciją perteikti jausmus. Vadovų komunikacijos situacijai priimtinesnis yra netiesioginis pasiūlymas, nes jis nepažeidžia pavaldinio asmeninio orumo, neprovokuoja asmens psichologinės gynybos mechanizmų įsijungimo, o tai pastebima naudojant kai kuriuos tiesioginio pasiūlymo būdus, pavyzdžiui, įsakymas ar komanda. Netiesioginis pasiūlymas naudojamas tokiomis sąlygomis, kurios reikalauja subtiliausio požiūrio į partnerį, situacijose, kurios, viena vertus, atmeta galimybę įtikinti, kita vertus, tiesioginį siūlymą.

Pagrindiniai netiesioginio pasiūlymo metodai yra užuomina, kuri įkvepia netiesioginį pritarimą, netiesioginį pasmerkimą ir kt. Naudojant netiesioginio pasiūlymo mechanizmą, sukurta tokia edukacinė technika kaip užuomina. Tai susideda iš to, kad vadovas, norėdamas sulėtinti nepageidaujamos kokybės vystymąsi, tiesiogiai nenurodo reikiamo elgesio, nekritikuoja, o eina į tikslą ratu. Kai užsimenama, lyderio žodžiai ar išsireiškimai konstruojami taip, kad nepilnai išreikštą mintį galima suprasti tik spėliojant.

Užuomina, žinoma, yra būdas tausoti tuštybę. Jie taiko tais atvejais, kai daromi nedideli pažeidimai, kurie nėra atviri diskusijos ir bausmės. Patartina jį taikyti kalbant apie pavaldinius, kurie demonstruoja savanaudiškumą, tuštybę, snobiškumą, pasitenkinimą, pasipiktinimą, pavydą, apgaulę, savo interesus, giriasi ir dirglumą, taip pat dažnai kreipiasi į kitų pagalbą. Noras naudoti šią techniką vadovams simpatijas keliantiems pavaldiniams yra menkas, tačiau didėja esant neigiamam požiūriui į įtakos objektą. Ši technika naudojama daryti korekcinę įtaką žmonėms, kurie lengvai imasi vykdyti nurodymus ir jų nevykdo. Iniciatyvumas yra naudingas bruožas, bet kai jis nevaisingas ir tik blaško žmonių dėmesį, reikia švelniai pataisyti.

Užuomina gali būti pokšto, ironijos, patarimo, analogijos forma. Vidinė užuominos esmė – jos dėmesys ne sąmonei, ne objekto logikai, o emocijoms ir vidinėms pažiūroms.

Tuo pat metu pokštas, ironija, analogija, būdami veiksminga įtaigos priemone, gali pakenkti asmeniniam objekto orumui, o tai gali sukelti kliūčių atsiradimą. Šiuo atžvilgiu įkvėpėjas turi jautriai užfiksuoti objekto santykį su bendravimo subjektu. Didelę reikšmę turi emocinis bendravimo situacijos fonas. Čia norima sukurti „koncertinę nuotaiką“, stipraus susidomėjimo aptariama problema formavimą.

Įkvepiantis netiesioginis pritarimas naudojamas pavaldiniams formuoti pasitikėjimo savimi jausmą, teigiamą požiūrį į atliekamą užduotį. Pritarimas išreiškiamas ryškiu emociniu koloritu, balse girdimas šiluma, vyrauja švelnus tonas. Dėl netiesioginio pritarimo objekte generuojamas savigarbos jausmas, formuojamas požiūris, nukreiptas į veiklą panašiai. Įkvepiantis netiesioginis pasmerkimas forma turėtų būti lakoniškas, glaustas. Lyderio kalbos intonacinė spalva turėtų sukelti adekvačią partnerio emocinę būseną. Ji nukreipia siūlomus koreguoti savo elgesį.

"Placebas" - pasiūlymo technika pirmą kartą buvo naudojama medicinos praktikoje. Tai slypi tame, kad gydytojas, skirdamas pacientui neutralią priemonę, teigia, kad ji turi puikų gydomąjį poveikį. Vartodamas tokį vaistą, pacientas pajunta palengvėjimą ir net pasveiksta.

Vadovaujantis bendravimu gali pasitaikyti situacijų, kai galima panaudoti „placebo“ techniką, ypač pedagoginiais tikslais. Tačiau jį reikia naudoti labai atsargiai, nes jo naudojimo fakto atskleidimas siūlomų suvokiamas kaip apgaulė.

„Aplenkimo manevras“ yra šios technikos esmė, rašo I.D. Ladanovas – slypi tame, kad bet kokia mintis ar idėja objektui pateikiama kaip sava.

Apgautas lūkestis gali būti panaudotas vadybinėje komunikacijoje tiek tada, kai objektas yra draugiškas siūlytojui, ir kai jis yra aiškiai priešiškas. Būtina sėkmingo prašymo sąlyga, pasak I.D. Ladanovas, – ši technika skirta sukurti įtemptą situaciją, kai tikimasi gana konkrečių priešininko veiksmų. Ankstesni įvykiai objekte turėtų sudaryti griežtai nukreiptą minčių srautą. Kai atrandamas šios orientacijos nenuoseklumas, pasiūlymo objektas yra pasimetęs ir be pasipriešinimo priima siūlomą idėją.

„Laisvas“ komentaras buvo pagrįstas pasiūlymo racionalumo teorija. Tokio komentaro užduotis – sukurti tam tikrą informacijos apie faktus kontekstą. Siūlymas čia vykdomas visų pirma pakeičiant sprendimo objektą.

Iliustruojant faktą, manoma, kad matomą vaizdą imituoti yra lengviau, o idėjos ir tikėjimas, kaip mėgdžiojimo objektas, asimiliuojami remiantis įvairiomis asociacijomis su šiais matomais vaizdais.

Yu.A. Sherkovin cituoja pasiūlymo metodus, kuriuos sukūrė amerikiečių psichologai, Lee sutuoktiniai:

„Priklijuojant etiketes“ pagrindinės idėjos ar reiškinio pavadinimui „klijuojamas“ epitetas ar metafora, dažniausiai įžeidžianti, sukelianti neigiamą požiūrį. Taigi sąmoningai kuriamas emocinis anksčiau neutralių žodžių ar frazių koloritas. Ši technika dažniausiai naudojama siekiant diskredituoti reiškinį ar objektą gavėjo akyse. Kartu šia technika galima išaukštinti reiškinį, sukurti žmogaus autoritetą ir pan. Tai reiškia, kad etiketės gali turėti teigiamą atspalvį.

„Spindintis apibendrinimas“ – tai konkretaus daikto, idėjos ar asmens įvardijimas apibendrintu bendriniu pavadinimu, turinčiu teigiamą emocinę konotaciją. Šios technikos tikslas – paskatinti bendravimo partnerį priimti ir patvirtinti pateiktą koncepciją. „Spinduliuojančio apibendrinimo“ technika paslepia neigiamus konkretaus daikto, idėjos ar asmens aspektus ir taip nesukelia nepageidaujamų asociacijų gavėje. Šviesaus apibendrinimo pavyzdys iš šiuolaikinio gyvenimo: „demokratinės transformacijos“ (transformacijos vyksta, bet nebūtinai visos yra demokratinės).

„Perdavimo“ ar „perdavimo“ priėmimas: jo esmė – paskatinti partnerį pateiktą koncepciją susieti su kita, turinčia neabejotiną prestižinę vertę, kad koncepcija būtų priimtina. Neigiamas perkėlimas taip pat įmanomas skatinant susieti su aiškiai neigiamomis sąvokomis. Ši parinktis, pažymi Yu.A. Šerkovinas, - plačiai naudojamas siekiant diskredituoti idėjas, asmenybes, situacijas, kurių negalima diskredituoti loginiu įrodymu.

„Įrodymai“ – tai asmens, kurį partneris gerbia arba, atvirkščiai, nekenčia, pareiškimas. Tokiame teiginyje pateikiamas pateikto reiškinio vertinimas. Šis įvertinimas turėtų paskatinti gavėją susimąstyti apie tam tikrą teigiamą ar neigiamą požiūrį į aptariamąjį reiškinį. Čia galima panaudoti politikų, žymių menininkų pareiškimus ir kt.

„Paprastų žmonių žaidimas“: naudojant šią techniką, žinia sąmoningai pateikiama supaprastintai, naudojant įprastą žodyną (kartais net nepadorų), šiai aplinkai pažįstamą žargoną. Šios technikos tikslas – paskatinti klausytoją susieti komunikatoriaus asmenybę ir jo pateiktas sąvokas su teigiamomis vertybėmis dėl šių sąvokų „tautiškumo“ ar jų šaltinio priklausymo „paprastiems žmonėms“. Tuo pačiu „paprastus žmones“ galima pademonstruoti išvaizda, elgesio pobūdžiu, gyvenimo būdu. „Sumaišymo“ technika susideda iš tik teigiamų arba tik neigiamų realybės faktų atrankos ir šališko pateikimo auditorijai, siekiant įkvėpti partnerį bet kokios idėjos teisingumui. Čia vyksta faktų įkvėpimas, kuris veda partnerį prie reikiamų išvadų. Išoriškai įsitikinimo išvaizda išlieka. Bandvanas: Ši technika skatina partnerį priimti pranešime pateiktą vertę, nes visi šios socialinės grupės nariai ja dalijasi. Kreipimasis į „visus“, pažymi Yu.A. Šerkovinas, - atsižvelgia į tai, kad žmonės, kaip taisyklė, tiki laiminčia daugumos galia, todėl nori būti su tais, kurie ją sudaro. Ši technika plačiai naudojama reklamuojant prekes ir paslaugas. Vadovaujantis komunikacija ši technika naudojama apeliuoti į komandos nuomonę. Paslėptos įtaigos technikos šiuo metu plačiai naudojamos medicinos praktikoje, reklamoje, iš dalies naudojamos ir pedagoginėje veikloje. Atitinkamai pritaikius jas galima sėkmingai pritaikyti tam tikrose vadybinės komunikacijos formose.

Truizmas yra akivaizdi tiesa, banalybė. Tačiau tokios akivaizdžios tiesos išsakymas pokalbio su pavaldiniu eigoje turi įkvepiantį poveikį, nes aplinkinio pasaulio įvykius žmonės linkę priimti „savo lėšomis“, tarsi viskas būtų nukreipta į juos. Šios technikos vertė slypi ir tame, kad, suvokdamas banalybę kaip į save nukreiptą, pavaldinys neturi galimybės prieštarauti. Tačiau konkrečioje situacijoje tai automatiškai suteikia galimybę konkrečiam vadovui duoti labai konkrečią užduotį duotam vykdytojui.

Labai efektyvus pasiūlymo metodas – suteikti pasirinkimo iliuziją. Šios technikos esmė yra kažko pareiškimas suteikiant pasirinkimo iliuziją. Pasirinkimo iliuziją patartina panaudoti siekiant užkirsti kelią konfliktams, optimizuoti psichologinį klimatą vadovo ir pavaldinio bendraujant.

Įtikinėjimo rezultatams įtakos turi ir apeliavimas į pašnekovo jausmus. Argumentai, kuriuose yra tokio pobūdžio kreipimosi, yra skirti sužadinti klausytojų emocijas ir valią. Toks argumentavimas bendraujant paaštrina moralinius pareigos, išdidumo, orumo jausmus, t.y. jausmus, palankius įtikinėjimui. Ironija ir sarkazmas, apeliavimas į gailesčio ir užuojautos jausmus, kuklumą, individo norą būti su dauguma gali pasitarnauti argumentuojant tą patį tikslą. Įtikinėjimas bendravimo metu yra efektyvus tik tinkamai įvertinus realias šio metodo galimybes konkrečiomis sąlygomis. Be to, įtikinama įtaka virsta šiek tiek naudingu moralizavimu, kuris neduoda norimo rezultato. Atsižvelgiant į realias galimybes, „įtikinėjant galima pasiekti sąmonės persitvarkymą, veiklos motyvus, susiformuoti norą, pakeisti gyvenimo būdą...“ Politinėje kovoje, paliečiančioje esminius klasinius interesus, dažnai iškyla situacijos, kai kai kurios auditorijos nėra pasirengusios logiškam argumentų išvadų palyginimui, kad susidarytų susitarimas su pastarųjų tiesa. Kažkada šia proga V. I. Leninas, atremdamas svajotojus dėl jų vilčių įtikinti nuverstas išnaudotojų klases, rašė: „... galvojo, gal galvoja, svajoja, kad socializmą galima įtikinėjant.. Ne. , žemė ne taip laimingai sutvarkyta; išnaudotojai, žvėriški dvarininkai, kapitalistų klasė nėra įtikinti.

Pasiūlymas yra komunikacijos poveikio metodas, skirtas nekritiškai suvokti žinutes, kuriose kažkas patvirtinama arba paneigiama be įrodymų. Esant dabartiniam žinių apie šį psichologinį reiškinį išsivystymo lygiui, dažniausiai laikomasi pozicijos, kad „sugestija remiasi tikrumu, suformuotu be loginio įrodymo, ir yra perkeliama arba, tiksliau, automatiškai plinta iš individo į individą, iš kolektyvo į individą. ir atvirkščiai." Ypatingą reikšmę siūlymo eigoje turi grupė veiksnių, susijusių su pašnekovų orientacija į įkvepiančiojo asmenybę. Auditorijos pasirengimo sutelkti dėmesį į tam tikro turinio žinutes, juos suvokti ir įsisavinti laipsnis labai priklauso nuo jų idėjų apie asmenį, veikiantį kaip komunikatorius. Didelę reikšmę turi jo statuso ir vaidmens elgesio įvertinimas, prestižas, ketinimų nuoširdumas ir iš jo sklindančios informacijos patikimumas.

Siūlymo procesas sąlygomis, kurias teigiamai apibūdina nurodyti rodikliai, paprastai yra labai efektyvus. O tais atvejais, kai reikia pasitelkti įtaigų ideologinio poveikio tikslu, reikėtų iš anksto pasirūpinti, kad išvardinti orientacijos į komunikatorių ženklai atitiktų užduotį. Toli siekiančią įtaką subjektyviam komunikacijos dalyvių pasirengimui priimti įkvepiančią įtaką daro specifinės pranešimų suvokimo sąlygos. Intensyvus aplinkinių dėmesys ir plojimai, informacijos trūkumas svarbiu politiniu klausimu laukimo sąlygomis, pavyzdžiui, rimtai atsiliepia publikos pasirengimui nekritiškai priimti siūlomus sprendimus.

Tiesioginis įtikinėjimo ir siūlymo procesų rezultatas – auditorijos galvose formuojasi požiūris į objektus, kurie yra paveikti arba susiję su pranešimo subjektais, arba esamų požiūrių įtvirtinimas, arba, galiausiai, pasikeitimas ar slopinimas. požiūrių, prieštaraujančių vykdomo poveikio tikslams, veikimo.

Partijos darbuotojas, ypač propagandistas, savo darbe turi naudoti įvairias komunikacijos rūšis, įvairius psichologinio, pirmiausia žodinio, poveikio būdus. Ir jis turi nuolat rūpintis, kad jo bendravimas, nesvarbu, ar tai būtų asmeninis, ar socialinis, kalba iš podiumo ar intymus pokalbis, būtų kuo efektyvesnis. Daug švietėjiško darbo apie mases trūkumų lemia nesugebėjimas perteikti žmonėms idėjų, įsitikinimų, faktų.

Todėl propagandistai susiduria su labai opiu uždaviniu – ugdyti profesinį gebėjimą bendrauti. Iki šiol šis uždavinys buvo keliamas daugiausia oratorijai – akivaizdu, kad reikia mokėti kalbėti iš tribūnos. Bet reikia mokėti kalbėti, bendrauti apskritai, ir ne tik su masine auditorija. Tai įpareigoja mus išstudijuoti bendrą psichologinį ir socialinį-psichologinį efektyvaus bendravimo mechanizmą ir skirti jam dėmesio, kurio jis nusipelno dėl jo socialinės reikšmės. Siūlymas kaip socialinio-psichologinio poveikio metodas yra tam tikrų minčių (dažnai nesąmoningų) primetimas suvokimui. Tai tikslinga ir nepagrįsta įtaka asmeniui ar žmonių grupei. Būdamas įtaigos įtakoje, žmogus nevaldo į jį nukreiptos įtakos. Todėl lengviausia įkvėpti žmogų tuo, kam jis yra nusiteikęs dėl savo poreikių ir interesų. Tačiau galima ką nors įkvėpti prieš jo valią, sukeliant tam tikrus jausmus ir būsenas, kurios verčia jį atlikti poelgį. Su pasiūlymu suvokiama informacija, kurioje yra paruoštos išvados, o tada jos pagrindu formuojami tam tikro elgesio motyvai ir nuostatos. Sugestijavimo procese intelektualinės sąmonės veiklos arba nėra, arba jos labai susilpnėja, o informacijos suvokimas grindžiamas užsikrėtimo ir imitavimo mechanizmais. Socialiniu-psichologiniu lygmeniu pasiūlymas turi tam tikrą specifiškumą, kuris yra susijęs su daugybe veiksnių, nuo kurių priklauso pasiūlymo efektyvumas. Pirma, didelę reikšmę turi to, kuris vykdo pasiūlymą, savybės - jo socialinė padėtis, patrauklumas, valios ir intelektualinės savybės.

Antra, svarbūs yra to, kuriam pasiūlymas yra skirtas, bruožai, jo gebėjimas įjungti psichologinės gynybos mechanizmus.

Trečia, reikšmingas veiksnys yra įkvepiančiojo ir siūlomo žmogaus santykių ypatumai – pasitikėjimas, autoritetas, priklausomybė. Ir, galiausiai, pasiūlymo efektyvumas priklauso nuo pranešimo konstravimo būdo – argumentacijos lygio, loginių ir emocinių komponentų derinio pobūdžio, pastiprinimo kitomis įtakomis. Siūlymas pasiekiamas įvairiomis žodinėmis ir neverbalinėmis priemonėmis – žodžiais, intonacija, mimika, gestais, siūlytojo veiksmais.

Siūlymo mechanizmas dabar plačiai naudojamas visame pasaulyje.

Įvadas

Sugestija (pasiūlymas) – tiesioginio psichinio poveikio forma, susijusi su sąmoningos kontrolės susilpnėjimu; veikia kaip spontaniškas kasdienio bendravimo komponentas arba kaip specialiai organizuota komunikacijos forma, skirta nekritiškam informacijos suvokimui. Sugestija yra vienas iš įtakos masinei ir individualiai sąmonei mechanizmų, plačiai naudojamas masinėje komunikacijoje, reklamoje, mados platinimo ir politinių manipuliacijų srityse.

Šiuo metu neabejotina, kad pasiūlymas yra neatsiejama normalaus žmonių bendravimo dalis. Kartu su kitais bendravimo būdais įtaiga atlieka svarbias socialines-psichologines funkcijas: prisideda prie žmonių socialinės psichologijos formavimo, panašių pažiūrų ir įsitikinimų, nuomonių ir vertinimų, veiklos ir elgesio normų įvedimo į sąmonę; nukreipia ir reguliuoja individo veiklą, skatindamas poelgius ir veiksmus arba nuo jų laikydamasis.
Pažymėtina, kad komunikacijos procese įtaigos įtakai priešinasi kontrpasiūlymo procesas. Jo mechanizmas formuojasi bendro asmenybės vystymosi procese, veikiant ugdymui. Tai apima psichinius, emocinius ir valios komponentus.

Bendrosios pasiūlymo sąvokos charakteristikos

Siūlymas – tai poveikis žmogaus elgesiui ir psichikai, reiškiantis nekritišką informacijos ypatybių suvokimą. Siūlymas vykdomas žodinėmis ir neverbalinėmis priemonėmis. Bendraudami žmonės nuolat daro vieni kitus įtaką, įkvepia ar primeta vienas kitam savo nuomonę, vertinimus, nuotaikas. Įtaigos galia didėja stichinių nelaimių (žemės drebėjimų, potvynių) metu, taip pat veikiant tikslinei reklamai, perduodamos informacijos reikšmingumas, kalbėtojo autoritetas.

Pasiūlymo ypatybė yra tai, kad ji nukreipta ne į individo logiką ir protą, ne į jos pasirengimą mąstyti ir mąstyti, o į pasirengimą viduje priimti perduodamą informaciją, nurodytą informaciją. Pasiūlymas, pažymėjo Bekhterevas, veikia tiesiogiai diegiant psichines būsenas, tai yra, idėjas, jausmus ir pojūčius, visiškai nereikalaujant jokių įrodymų ir nereikalaujant logikos.

Anot V. M. Bekhterevo, sugestija yra ne kas kita, kaip sąmonės invazija (arba idėjų skiepijimas į ją), kuri vyksta be suvokiančiojo asmens dalyvavimo ir dėmesio bei dažnai be aiškios sąmonės iš jo pusės (religija, hipnozė).

Kurį laiką buities psichologijoje, pedagogikoje sugestija kaip auklėjimo metodas buvo ignoruojamas. Buvo tikima, kad sugestija slopina valią, sumažina mąstymo kritiškumą iki aklo tikėjimo ir tik įtikinėjant galima ugdyti sąmoningus ideologinius kovotojus. Tuo pačiu metu psichoterapijoje įtaigos naudojimas budrumo būsenoje ir hipnozės metu turi ilgą istoriją ir parodė didelį veiksmingumą.

Pagal koncepciją A.M. nustatant jos galiojimą. Iš didelio kiekio griūvančios informacijos logiškai apdorojama ir įvertinama sudėtingesnė informacija. Dauguma jų yra automatiškai nesąmoningai vertinami patikimumo ir reikšmingumo požiūriu. Dėl to kūnas, neapkraunant sąmonės, yra apsaugotas nuo neadekvačios reakcijos į signalus, kurie arba neturi nieko bendra su juo, arba neša nereikšmingą ar klaidingą informaciją.

Siūlymo įtaka yra informacijos sutvarkymas ir atnešimas į objektą taip, kad jis nekeltų abejonių dėl jo vertės, reikšmingumo ir būtų įsisavinamas be analizės.

Bendravimo procese visada vyksta sugestija, kai pastebimas pirmojo įspūdžio efektas, aktualizuojami stereotipai, išankstiniai nusistatymai; yra bendravimo dalyvių afektai ir nestabili psichinė būsena; egzistuoja išorinis žmonių, turinčių ankstesnę bendravimo patirtį ir būseną, situacijos, išvaizdos ir elgesio panašumas.

Siūlant asmenį, kuriam siūloma, gali iškilti tam tikrų kliūčių. Bulgarų psichoterapeutas G. Lozanovas tvirtina, kad su amžiumi žmogui išsivysto trys barjerai: kritinis-loginis, intuityvus-efektyvus ir etiškas. Paprastai atmetama viskas, kas neturi gerai apgalvoto loginio nuoseklumo, pasitikėjimo ir pasitikėjimo jausmo įspūdžio, viskas, kas prieštarauja individo etiniams principams.

Šiuo atžvilgiu G. Lozanovas siūlo šiuos barjerus įveikti taip:

2. infantilizacija (emancipacijos, prisitaikymo, žaismingumo atmosferos, panašios į tą, kuri karaliauja vaikų žaidimuose, kūrimas),

3. dvimatiškumas (papildomų dirgiklių ryšys: veido mimika, pantomimika, dekoracijos),

4. intonacija,

6. pseudopasyvumas (ramaus požiūrio sukūrimas, pasitikėjimas informacijos šaltiniu, baimės dėl galimos nesėkmės pašalinimas).

Pasiūlymų rūšys

Pasiūlymas naudojamas blokuoti nepageidaujamą asmens elgesį ar mąstymą, paskatinti norimą veiksmą ar elgesį, skleisti naudingą informaciją ir gandus.

Pagrindinis pasiūlymo instrumentas yra žodis, o žvilgsnis taip pat turi įtaigos poveikį.

Yra šių tipų pasiūlymų:

1. Tiesioginis – žodžių įtaka.

a) komandos ir įsakymai. Jie yra autoritariniai ir direktyvūs. Tai aštrios, trumpos frazės, lydimos tinkamos veido išraiškos, gestų ir intonacijos. Paprastai frazės kartojasi keletą kartų.
b) nurodymai, turintys įtakos emocijoms, požiūriui ir elgesio motyvams. Tai švelnios užliūliuojančios frazės, kartojamos kelis kartus ramiu tonu.

2. Netiesioginis – paslėptas, užmaskuotas pasiūlymas. Poveikiui sustiprinti naudojami tarpiniai veiksmai arba dirgiklis, pavyzdžiui, tabletė, kuri neturi gydomųjų savybių („placebo efektas“). Netiesioginė įtaiga įsisavinama nesąmoningai, nevalingai, nepastebimai.

Pasiūlymas gali atsirasti tyčia arba netyčia.

1. Tyčinis pasiūlymas, kai įkvepiantis žmogus bando pasiekti konkretų tikslą, žino ką ir kam nori įkvėpti, deda pastangas siekti tikslų.

2. Netyčinis pasiūlymas, kai įkvepiantis žmogus nekelia sau tikslo ką nors įkvėpti įkvėptam žmogui ir nededa jokių pastangų.

1. Pozityvus skiepija teigiamas psichologines savybes, savybes, būsenas (pasitikėjimą savimi, tikėjimą vaistu).

2. Neigiamas skiepija neigiamas psichologines savybes, savybes, būsenas (tinginystė, nepasitikėjimas savimi, nesąžiningumas).

Pasiūlymo būdai

Siūlymo metodus galima suskirstyti į tris grupes:

1. Tiesioginio pasiūlymo technikos – patarimas, pasiūlymas, įkvepiantis nurodymas, įsakymas, įsakymas.

2. Netiesioginio pasiūlymo metodai – užuomina, pritarimas, pasmerkimas, „apgautas lūkestis“ ir kt.

3. Paslėptos įtaigos technikos – truizmas, pasirinkimo iliuzija, visų variantų suteikimas, susiejant realų ir trokštamą.

4. Tiesioginio pasiūlymo būdai.

Tiesioginio pasiūlymo būdai

Netiesioginio pasiūlymo metodai

Pagrindiniai netiesioginio pasiūlymo metodai yra užuomina, kuri įkvepia netiesioginį pritarimą, netiesioginį pasmerkimą ir kt.

Naudojant netiesioginio pasiūlymo mechanizmą, sukurta tokia edukacinė technika kaip užuomina. Tai susideda iš to, kad vadovas, norėdamas sulėtinti nepageidaujamos kokybės vystymąsi, tiesiogiai nenurodo reikiamo elgesio, nekritikuoja, o eina į tikslą ratu. Kai užsimenama, lyderio žodžiai ar išsireiškimai konstruojami taip, kad nepilnai išreikštą mintį galima suprasti tik spėliojant.

Užuomina, žinoma, yra būdas tausoti pasididžiavimą. Jie taiko tais atvejais, kai daromi nedideli pažeidimai, kurie nėra atviri diskusijos ir bausmės. Patartina jį taikyti kalbant apie pavaldinius, kurie demonstruoja savanaudiškumą, tuštybę, snobiškumą, pasitenkinimą, pasipiktinimą, pavydą, apgaulę, savo interesus, giriasi ir dirglumą, taip pat dažnai kreipiasi į kitų pagalbą. Noras naudoti šią techniką vadovams simpatijas keliantiems pavaldiniams yra menkas, tačiau didėja esant neigiamam požiūriui į įtakos objektą. Ši technika naudojama daryti korekcinę įtaką žmonėms, kurie lengvai imasi vykdyti nurodymus ir jų nevykdo. Iniciatyvumas yra naudingas bruožas, bet kai jis nevaisingas ir tik blaško žmonių dėmesį, reikia švelniai pataisyti.

Užuomina gali būti pokšto, ironijos, patarimo, analogijos forma. Vidinė užuominos esmė – jos dėmesys ne sąmonei, ne objekto logikai, o emocijoms ir vidinėms pažiūroms.

„Aplenkimo manevras“ yra šios technikos esmė, rašo I.D. Ladanovas – slypi tame, kad bet kokia mintis ar idėja objektui pateikiama kaip sava.

Yu.A. Sherkovin cituoja pasiūlymo metodus, kuriuos sukūrė amerikiečių psichologai, Lee sutuoktiniai:

„Sumaišymo“ technika susideda iš tik teigiamų arba tik neigiamų realybės faktų atrankos ir šališko pateikimo auditorijai, siekiant įkvėpti partnerį bet kokios idėjos teisingumui. Čia vyksta faktų įkvėpimas, kuris veda partnerį prie reikiamų išvadų. Išoriškai įsitikinimo išvaizda išlieka.

Bandvanas: Ši technika skatina partnerį priimti pranešime pateiktą vertę, nes visi šios socialinės grupės nariai ja dalijasi. Kreipimasis į „visus“, pažymi Yu.A. Šerkovinas, - atsižvelgia į tai, kad žmonės, kaip taisyklė, tiki laiminčia daugumos galia, todėl nori būti su tais, kurie ją sudaro. Ši technika plačiai naudojama reklamuojant prekes ir paslaugas. Vadovaujantis komunikacija ši technika naudojama apeliuoti į komandos nuomonę.

Paslėpto pasiūlymo būdai

Paslėptos įtaigos technikos šiuo metu plačiai naudojamos medicinos praktikoje, reklamoje, iš dalies naudojamos ir pedagoginėje veikloje. Atitinkamai pritaikius jas galima sėkmingai pritaikyti tam tikrose vadybinės komunikacijos formose.

įtikinėjimas ir pasiūlymas

Įtikinėjimo rezultatams įtakos turi ir apeliavimas į pašnekovo jausmus. Argumentai, kuriuose yra tokio pobūdžio kreipimosi, yra skirti sužadinti klausytojų emocijas ir valią. Toks argumentavimas bendraujant paaštrina moralinius pareigos, išdidumo, orumo jausmus, t.y. jausmus, palankius įtikinėjimui. Ironija ir sarkazmas, apeliavimas į gailesčio ir užuojautos jausmus, kuklumą, individo norą būti su dauguma gali pasitarnauti argumentuojant tą patį tikslą.
Įtikinėjimas bendravimo metu yra efektyvus tik tinkamai įvertinus realias šio metodo galimybes konkrečiomis sąlygomis. Be to, įtikinama įtaka virsta šiek tiek naudingu moralizavimu, kuris neduoda norimo rezultato. Atsižvelgiant į realias galimybes, „įtikinėjant galima pasiekti sąmonės persitvarkymą, veiklos motyvus, susiformuoti norą, pakeisti gyvenimo būdą...“.
Politinėse kovose, susijusiose su esminiais klasių interesais, dažnai susidaro situacijos, kai dalis auditorijų nėra pasirengusios logiškai lyginti argumentų ir išvadų, kad susitartų su pastarųjų tiesa. Kažkada šia proga V. I. Leninas, atremdamas svajotojus dėl jų vilčių įtikinti nuverstas išnaudotojų klases, rašė: „... galvojo, gal galvoja, svajoja, kad socializmą galima įtikinėjant.. Ne. , žemė ne taip laimingai sutvarkyta; išnaudotojai, žvėriški dvarininkai, kapitalistų klasė nėra įtikinti.

Pasiūlymas yra komunikacijos poveikio metodas, skirtas nekritiškai suvokti žinutes, kuriose kažkas patvirtinama arba paneigiama be įrodymų. Esant dabartiniam žinių apie šį psichologinį reiškinį išsivystymo lygiui, dažniausiai laikomasi pozicijos, kad „sugestija remiasi tikrumu, suformuotu be loginio įrodymo, ir yra perkeliama arba, tiksliau, automatiškai plinta iš individo į individą, iš kolektyvo į individą. ir atvirkščiai."
Ypatingą reikšmę siūlymo eigoje turi grupė veiksnių, susijusių su pašnekovų orientacija į įkvepiančiojo asmenybę. Auditorijos pasirengimo sutelkti dėmesį į tam tikro turinio žinutes, juos suvokti ir įsisavinti laipsnis labai priklauso nuo jų idėjų apie asmenį, veikiantį kaip komunikatorius. Didelę reikšmę turi jo statuso ir vaidmens elgesio įvertinimas, prestižas, ketinimų nuoširdumas ir iš jo sklindančios informacijos patikimumas.

Siūlymo procesas sąlygomis, kurias teigiamai apibūdina nurodyti rodikliai, paprastai yra labai efektyvus. O tais atvejais, kai reikia pasitelkti įtaigų ideologinio poveikio tikslu, reikėtų iš anksto pasirūpinti, kad išvardinti orientacijos į komunikatorių ženklai atitiktų užduotį.
Toli siekiančią įtaką subjektyviam komunikacijos dalyvių pasirengimui priimti įkvepiančią įtaką daro specifinės pranešimų suvokimo sąlygos. Intensyvus aplinkinių dėmesys ir plojimai, informacijos trūkumas svarbiu politiniu klausimu laukimo sąlygomis, pavyzdžiui, rimtai atsiliepia publikos pasirengimui nekritiškai priimti siūlomus sprendimus.

Išvada

Siūlymas kaip socialinės-psichologinės įtakos metodas yra tam tikrų minčių (dažnai nesąmoningo) suvokimo primetimas. Tai tikslinga ir nepagrįsta įtaka asmeniui ar žmonių grupei. Būdamas įtaigos įtakoje, žmogus nevaldo į jį nukreiptos įtakos. Todėl lengviausia įkvėpti žmogų tuo, kam jis yra nusiteikęs dėl savo poreikių ir interesų.

Tačiau galima ką nors įkvėpti prieš jo valią, sukeliant tam tikrus jausmus ir būsenas, kurios verčia jį atlikti poelgį. Su pasiūlymu suvokiama informacija, kurioje yra paruoštos išvados, o tada jos pagrindu formuojami tam tikro elgesio motyvai ir nuostatos. Sugestijavimo procese intelektualinės sąmonės veiklos arba nėra, arba jos labai susilpnėja, o informacijos suvokimas grindžiamas užsikrėtimo ir imitavimo mechanizmais.

Socialiniu-psichologiniu lygmeniu pasiūlymas turi tam tikrą specifiškumą, kuris yra susijęs su daugybe veiksnių, nuo kurių priklauso pasiūlymo efektyvumas.

Pirma, didelę reikšmę turi to, kuris vykdo pasiūlymą, savybės - jo socialinė padėtis, patrauklumas, valios ir intelektualinės savybės.

Antra, svarbūs yra to, kuriam pasiūlymas yra skirtas, bruožai, jo gebėjimas įjungti psichologinės gynybos mechanizmus.

Siūlymas pasiekiamas įvairiomis žodinėmis ir neverbalinėmis priemonėmis – žodžiais, intonacija, mimika, gestais, siūlytojo veiksmais.

Siūlymo mechanizmas dabar plačiai naudojamas visame pasaulyje.

Bibliografija

1. Zimbardo F., Leippe M. Socialinė įtaka - Sankt Peterburgas: Peter, 2001. - 448 p.

3. Graham J. Scott, The Power of the Mind: A Path to Business Success, red. „Delo“, Maskva, 1991, 520 p.

4. Bandurka A.M., Bocharova S.P., Zemlyanskaya E.V., Valdymo psichologijos pagrindai, red. Vidaus reikalų universitetas, Charkovas, 1999, 528 p.

5. Zimbardo F., Leippe M., "Socialinė įtaka", Peter, Sankt Peterburgas, 2001, 448 p.

6. Loznitsya "Vadybos psichologija", red. „Astroprint“, Kijevas, 1999, 299 p.

7. Cialdini R., „Įtakos psichologija“, red. „Piteris“, Sankt Peterburgas, 2001, 620 p.

8. Vasiljevas L. M. "Eksperimentiniai psichinės įtaigos tyrimai" L., 1962 m.

9. Bekhterevas V. M. „Pasiūlymas viešajame gyvenime“ // Pravda, 1990 Nr. 7

Aleksandras Liubimovas

Amerikietiškuose filmuose vienu metu buvo populiarūs herojai, kurie pakeliui į darbą klausydavosi garso įrašų, kuriuose skambėjo malonus balsas (dažniausiai vyriškas):

Esu įsitikinęs. galiu susitvarkyti. Aš galiu valdyti savo gyvenimą.

Žmogus ekrane buvo užmigdytas. Tai yra, jis kažką įkvėpė sau.

Pasiūlymas yra gana įdomus dalykas: jis naudojamas daugelyje sričių, nuo automatinio mokymo iki Eriksono hipnozės ir NLP, jis veikia efektyviai, o tuo pačiu jie paaiškina, kaip tai veikia labai daugybe būdų. Pateiksiu vieną iš variantų.

Kalbėdami sukuriame tam tikrą tikrovę. Jei žmogus tiki šia realybe, jis pradeda elgtis pagal ją.

Jei žmogus tiki, kad pasitiki savimi, jis elgiasi pagal šią idėją. Jeigu tiki, kad yra nevykėlis – panašiai.

Todėl geriau tikėti, kad susidorosite su užduotimi arba sėkmingai pasieksite tikslą.

Šią realybę sukuriame pasiūlymų pagalba.

Atitinkamai, yra tam tikros taisyklės, padedančios sukurti žmogui naudingą tikrovę, kuria jis patikės.

Tuo pačiu metu reguliariai teikiame pasiūlymus sau ir kitiems, tačiau ne visi šie pasiūlymai yra naudingi. Be to, kai žmonės pateikia tokius pasiūlymus, daugeliu atvejų jie visiškai nenori pakenkti. Tiesiog taip veikia kalba.

Žmogus vaikšto ir bando save motyvuoti: „Na, kaip galima padaryti tokią klaidą? Kodėl aš toks kvailas? – ir duoda sau komandą „būk kvailas“. Nemanau, kad jis norėjo sau pateikti tokį pasiūlymą.

Pavyzdžiui, mamos šauksmas: „Nebėk, nukrisi“ yra tipiškas pasiūlymas „neigti komandą“, kurį vaikas gali suvokti kaip komandą bėgti ir kristi. O paklusnus vaikas bėga ir krenta. Mama tiesiog nenori, kad vaikas parkristų, bet...

– Tu tokia protinga, maloni, graži – kodėl tau taip blogai su vyrais? - džiūgauja draugė. Kalboje naudojant „priėmimo seką“ ir siūlant „blogai su vyrais“.

Taigi praktikuokime teikti gerus ir naudingus pasiūlymus.

Pasiūlymų tipai

Pirma, pasiūlymus galima suskirstyti į „pasiūlymus sau“ – savisiūlymą – ir „pasiūlymus kitiems“. Taisyklės jiems yra maždaug vienodos, todėl į skirtumus nekreipiau dėmesio.

Antra, yra tiesioginiai ir netiesioginiai pasiūlymai. At tiesioginis pasiūlymasžmogui paprastai tiesiogiai pasakoma:

Ar pasitikėjai savimi.

Lengvai pasieksite savo tikslą.

Tačiau įprastoje būsenoje dauguma žmonių gana skeptiškai žiūri į tokius teiginius. Taigi tiesioginiai pasiūlymai daugiau ar mažiau veikia tik tada, kai žmogus yra transe.

Autotreniruotės metu žmogus patenka į transą (tai yra, autotreningas yra savihipnozės rūšis) ir pateikia sau pasiūlymą; hipnozės metu operatorius įveda žmogų į transą ir kažkuo jį įkvepia. .

Todėl kasdieniniame bendravime naudojami užmaskuoti, netiesioginiai pasiūlymai. Jie naudoja skirtingus maskavimo mechanizmus, tačiau bendras požiūris yra kažkaip atitraukti sąmonę, kad komanda pasiektų pasąmonę.

Naudojimas

Pasiūlymai, kaip jau minėta, sukuria tam tikrą realybę.

Pavyzdžiui, jei norite, kad žmogus jums tikrai paskambintų, sukurkite realybę, kurioje jis tikrai tai padarys. Pavyzdžiui, klausimas: „Kada man paskambinsi? - sukuria realybę, į kurią žmogus būtinai paskambins. Kitaip nei frazė: "Ar perskambinsi?" - kuriame yra pasirinkimas, kad žmogus to nedarys.

Taigi su jų pagalba galite sukurti realybę, kurioje žmogus:

sėkmingesnis;

greičiau įsiminti svetimžodžius;

lengvai atsikelia ryte;

pasitikintis savimi;

savarankiškai susidoroti su problemomis;

pasiekia užsibrėžtų tikslų;

džiaugiasi gyvenimu.

Pavyzdžiui, mokant grupę man, kaip treneriui, patogu sukurti realybę, kurioje mokiniai:

mokytis greičiau;

jie domisi;

pasiekti sėkmę;

lengvai įsimena medžiagą.

Lygiai taip pat galite sukurti sau tikrovę, kurioje:

drausmingas;

atkaklus;

pasitikintis savimi;

valdyti savo emocijas;

mėgsta sportuoti;

eiti miegoti laiku;

netiesioginiai pasiūlymai

Netiesioginių pasiūlymų yra nemažai, jie grupuojami skirtingomis kryptimis ir netgi vadinami skirtingai.

Pavyzdžiui, tai, ką NLP vadina prielaidomis, Eriksono hipnozėje vadinama implikacijomis.

Tolesniuose skyriuose išanalizuosime šešias dažniausiai pasitaikančias parinktis.

Prielaidos

Tokia frazės konstrukcija, kurioje komanda pateikiama kaip kažkas neabejotina.

Kada tu man paskambinsi?

Šiuo klausimu nekyla abejonių, paskambins žmogus ar ne.

Kurį pratimą atliksite pirmiausia?

Neabejotina, kad žmogus atliks pratimus, tik klausimas – seka.

Parašykite mums, kodėl jums patinka Galina Blanca.

Jums patinka Galina Blanca, belieka tik išsiaiškinti, kodėl.

Komandos neigimai

Į sintetinį holistinį mąstymą labiau linkusi nesąmoninga sunkiai susiduria su neigimais: nebėga, nežiūri, nevaikšto, todėl juos paprasčiausiai išmeta. O pasirodo: bėk, žiūrėk, eik.

Jei norite paneigti, pirmiausia turite pateikti objektą, o tada jį paneigti. Su kuria nesunkiai susidoroja sąmonei būdingas loginis nuoseklus mąstymas.

Taigi frazėje: „Nepasirašykite sutarties dar kartą atidžiai jos neperskaitę“ yra komanda „pasirašyk sutartį“.

Truizmai

Truizmas yra visiškai teisinga frazė.

Paryžius yra Prancūzijos sostinė.

Žmonėms sekasi.

Jūs galite atsipalaiduoti.

Truizmai nustato realybės suvokimo rėmus ir veikia kaip pasiūlymai.

Nežodiniai akcentai

- Galite patekti į transą lėtai, tu gal visai nepapulsi į transą, bet aš taip manau įeisite į jįgreitas .

Galite pasiūlyti žmogui pasirinkimų, bet neverbališkai išskirti „teisingesnius“. Ir jis visai nesąmoningai pasilenks į juos.

Prisegti pranešimai

Eriksono hipnozė vartoja terminą „kontekstinė įtaiga“.

Jei neverbaliai išryškinate kai kuriuos žodžius iš kalbos ar teksto, pasąmonė pradeda juos suvokti kaip komandas.

Šiuo metu skaitote šią knygą ir kai kuriems iš jūsų tai sunku išlaikyti dėmesį. Bet lengvai išsiblaškyti. Tai yra gerai.

Komanda: „Sulaikyti dėmesį lengva“.

Priėmimo seka

Kasdieniame gyvenime įprastas triukas: padarote kelis teiginius, kuriems žmogus visa širdimi pritaria, o tada įvedate komandą.

Jau kelias valandas mokomės, kai kurie pavargote ir nori pailsėti, bet taip yra dabar tau bus lengva viską atsiminti.

Pirma, trys frazės, kurioms žmonės pritaria (jei tikrai treniruojasi kelias valandas, yra pavargę ir nori atsipalaiduoti) ir komanda: „dabar tau bus lengva viską prisiminti“. Šie trys pradiniai teiginiai reikalingi, kad susidarytų paskutinės frazės teisingumo įspūdis.

Pasiūlymo sąlygos

Neužtenka mokėti įterpti komandas į kalbą – taip pat reikia sudaryti sąlygas sąveikai, kai komandos tampa pasiūlymais.

ryšį

Pasiūlymai veikia tik tada, kai yra ryšys.

Na, tai atsitiko. Aš nesu kaltas. Be santykių visa tai yra nenaudinga.

Transas

Geriau, jei pašnekovas yra transe. Nebūtinai gilus, pakankamai lengvas. Nereikalingas, bet naudingas.

Ketinimas

Pasiūlymai turėtų paremti kliento ketinimus.

Bent jau kai kurie.

Jei pasiūlymai nėra įtraukti į kliento žemėlapį, jis jų arba visiškai nesuvoks, arba po kurio laiko nustos veikti.

Tai yra, jei žmogus iš esmės nesiruošia nieko pirkti, vargu ar pavyks jį įkvėpti šia idėja. Bet jei jis ketina pirkti, bet vis tiek nepriima sprendimo, pasiūlymas gali padėti tai padaryti greičiau.

Komandų konstrukcija

Dabar kalbėsime apie tai, kaip teisingai sudaryti komandas. Yra keletas pagrindinių taisyklių.

paprasta frazė

Pageidautina, kad frazė būtų paprasta – be jokių sudėtingų sakinių: daryk, eik, pasitiki savimi, jautiesi gerai.

Teigiama formuluotė

Ką žmogus turėtų daryti, o ne ką jis turėtų nustoti daryti.

Veiksmas arba įvertinimas

Komandos yra susijusios su konkrečiais veiksmais:

išnešk šiukšles;

atlikti namų darbus;

jaustis pasitikintis;

atsipalaiduoti;

paskambink rytoj.

Arba pakeiskite rezultatą:

tau sekasi;

mėgstate sportuoti;

esate atkaklus;

Mėgstu bėgioti rytais (savihipnozei);

tai lengva padaryti.

Vienareikšmiška interpretacija

Pageidautina, kad frazė turėtų tik vieną reikšmę.

Pavyzdžiui, frazė „pradėti projektą“ turi bent dvi reikšmes: pradėti projektą ir atsisakyti projekto.

Taip pat vartokite tik tiesioginę prasmę turinčias frazes, o ne idiotiškus posakius, tokius kaip „įkasti talentą į žemę“, „groti pirmuoju smuiku“, „atskirkite kviečius nuo pelų“.

Sėkmingų komandų pavyzdžiai:

Esu įsitikinęs.

Lengvai įsimenu naujus svetimžodžius.

Paskambink man rytoj.

Pasirašykite sutartį.

Mėgstate bėgioti ryte.

Tu atsipalaiduoji.

Jums lengva susikaupti.

Greitai atsigausite.

Skausmas praeina.

Komandos formavimo pratimas

Sudarykite 3-4 komandas kiekvienai iš nurodytų problemų/užduočių:

Reguliariai einu anksti miegoti, bet vėlai miegu prie kompiuterio.

Paauglys bijo išlaikyti egzaminus.

Vyras pamiršo išnešti šiukšles.

Ryte negaliu bėgti.

Sunku įsiminti svetimus žodžius.

Atminkite, kad tą pačią problemą galima išspręsti įvairiais būdais. Pirmiausia, pageidautina išsiaiškinti, kas tiksliai trukdo žmogui daryti tai, ko jis nori. Pavyzdžiui, „sunku prisiminti svetimžodžius“ gali būti dėl to, kad:

Žmogui trūksta motyvacijos jas kartoti.

Jis vis atideda pamokas.

Jis gerai neprisimena.

Per pamokas yra nedėmesingas, visą laiką blaškosi.

Jam nepatinka mokytis šios kalbos.

Atitinkamai ir komandos skirsis.

Antra, komandos gali būti duotos ir veiksmams, ir įvertinimui keisti.

Galite greitai išmokti naujų prancūziškų žodžių.

Jums patinka mokytis naujų prancūziškų žodžių.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Masinės komunikacijos metodai ir priemonės. Komunikacinės informacijos perdavimo formos. Bendravimo rūšys ir funkcijos. Žiniasklaidos įtaka visuomenei. Informacinio lauko formavimo procesas. Organizuotas informacijos nutekėjimas. Faktų iškraipymas žiniasklaidoje.

Kursinis darbas, pridėtas 2011-12-03

Žiniasklaidos samprata, kriterijai, naudojimo ypatumai ir rūšys. Žiniasklaidos laisvės garantijų analizė. Specialios žiniasklaidos registravimo ir atleidimo nuo jų taisyklės. Informacijos raiškos formų esmė.

testas, pridėtas 2010-03-05

Manipuliacinės įtakos požymiai. Kalbos manipuliacijos reiškinys ir mechanizmai. Technologijos ir priemonių klasifikavimas interneto žiniasklaidos tekstuose. Retorinių priemonių naudojimas. Pranešimų pristatymo kanalų konvergencija.

baigiamasis darbas, pridėtas 2014-05-25

Pagrindinės žiniasklaidos funkcijos ir esmė. Pagrindiniai žiniasklaidos ir valdžios sąveikos modeliai. Valstybės valdžios ir žiniasklaidos santykių motyvai ir formos bei santykių problemos.

kursinis darbas, pridėtas 2014-11-10

Masinės komunikacijos charakteristikos, pagrindiniai jos tikslai ir funkcijos. Žiniasklaidos rūšys (televizija, radijas, spauda, internetas ir kt.), jie formuoja viešąją nuomonę. Bendrosios santykių su žiniasklaida taisyklės, ryšių su visuomene samprata ir uždaviniai.

testas, pridėtas 2010-09-23

Šiuolaikinio interneto plėtra. Žurnalistikos apibrėžimas. Internetinės žurnalistikos samprata ir specifika. Internetas kaip komunikacijos būdas žurnalistikoje. Žiniasklaidos laisvės problema šiuolaikinėje Rusijoje. Žiniasklaidos įstatymas.

Kursinis darbas, pridėtas 2012-06-18

Kalbos normos samprata. Šiuolaikinės žiniasklaidos charakteristikos, pagrindiniai tipai ir funkcijos. Kalbos normų pažeidimo žiniasklaidos tekstuose ypatumai. Kalbinė, socialinė-psichologinė ir kultūrinė situacija visuomenėje.

Kursinis darbas, pridėtas 2012-09-05

Efektyvus hipnotizuojantis bendravimas remiasi pasiūlymas. Galvoti apie ką įvairios siūlymo formos yra jūsų kasdieniame gyvenime. Atsikėlęs ryte užkliūva už koridoriuje paliktų sūnaus sportbačių. Kai jis pasirodo pats, tu žiūri nuo batų į jį. Ką jūs siūlote su tokia išvaizda? Jūsų batai ne vietoje. Atimti. Pakeliui į darbą pravažiuojate reklaminį stendą. Nuotraukoje grupė žmonių džiaugsmingai klausosi radijo. Patarimas: būsite laimingesni, jei klausysite to paties radijo. Viršininkas įeina į jūsų biurą, atsisėda ir sako: „Ieškome projekto direktoriaus ir norėtume priimti sprendimą iki mėnesio pabaigos. Mums labai patiko, kaip organizavote ir įgyvendinote mokymų programą. Puikiai atlikote savo darbą, esate gerbiamas darbuotojų. Ką manote apie naują projektą? Tai dvigubas pasiūlymas – esate laikomas projekto direktoriumi. Kaip įtikinate savo viršininką, kad esate geriausias kandidatas? Pakeliui namo sustojate prie bankomato. Yra eilė, o už tavęs esantis žmogus rūko cigarą. Dūmai patenka į veidą. Atsisuki, pažiūri į cigarą jo rankoje, o paskui į akis. Patarimas: mesti rūkyti. Jūs vakarieniaujate restorane. Po valgio padavėjas ateina prie jūsų stalo ir klausia: „Parodyti desertų meniu? Pasiūlymas: Jis apsidžiaugs, jei užsisakysi desertą. Grįžote namo, o jūsų 15-metė dukra išskuba iš kambario klausdama: „Ar norėtumėte išgirsti, kaip aš kalbu apie ruonių mitybą? Patarimas: dabar nori atsisėsti ir klausytis jos pranešimo.

Pastebėsite, kad šių tipų pasiūlymai skiriasi savo direktyvumo laipsniu. Be to, vieni jų yra žodiniai (išreikšti žodžiais), kiti – ne. Hipnotizuojančiame bendravime naudositės tiek tiesiogine, tiek netiesiogine įtaiga.

hipnotizuojantis pasiūlymas

Techniškai, pasiūlymas yra įsitikinimų ar veiksmų, kurių imamasi nesant tarpinės ar kritinės minties, pasiūlymas . Kitaip tariant, kai esate užhipnotizuotas ir atsipalaidavęs, jūsų pasąmonė yra jautresnė įtaigai nei tada, kai visiškai save kontroliuojate. Siūlymas tiesiogiai veikia pasąmonę, lengvai tampa įsitikinimu, keičia elgesį, skatina pastangas ar veiksmus.
Štai keli tikslai, kuriuos galima pasiekti naudojant pasiūlymą:

Pagrindiniai pasiūlymų tipai

Toliau aprašomi šeši pagrindiniai pasiūlymų tipai: atpalaiduojantis, gilinantis, tiesioginis, vaizduotę skatinantis, netiesioginis ir pohipnotizuojantis.

Atpalaiduojantis pasiūlymas

1. Atpalaiduojantis pasiūlymas ramina, didina jūsų jautrumą, sutelkdamas dėmesį į vidinius pojūčius, taip atsiribodamas nuo išorinės aplinkos. Taigi yra padėtas pagrindas tolesnei procedūrai.

Pradėkite atsipalaiduoti, pajuskite, kaip ši būsena auga, kaip su kiekvienu įkvėpimu grimstate vis giliau ir tampate imlesni teigiamiems pasiūlymams.

Pajuskite, kaip atsipalaiduoja jūsų raumenys, kaklas ir pečiai, o kartu su jais išsilaisvina jūsų sąmonė. Jūsų sąmonė išlaisvinama, padedanti atsipalaiduoti visam kūnui, o jūs vis mažiau dėmesio skiriate aplinkiniam pasauliui.

Gilinimo pasiūlymas

2. Gilinamasis pasiūlymasįveda į gilesnį hipnotizuojantį transą. Tai apima koncentraciją į konkretų veiksmą, o tai labai sustiprina transo būseną. Gilinimo pasiūlymą galima palyginti su liftu, kuris leidžiasi žemyn – tereikia paspausti atitinkamą mygtuką ir jis nusileidžia į kitą aukštą. Toliau pateikiami trys pasiūlymo gilinimo būdai:

Dabar pradėsiu skaičiuoti nuo dešimties iki vienos, o jūs galite įsivaizduoti, kad leidžiatės laipteliais žemyn, su kiekvienu laipteliu vis žemiau ir žemiau jūsų kūnas vis labiau atsipalaiduoja, pajusite, kaip leidžiatės žemyn, žingsnis po žingsnio; atsipalaiduok... dešimt... atsipalaiduok... devyni... aštuoni... septyni... šeši... penki... keturi... trys... du... vienas... giliau, giliau, atsipalaiduok.
Jūsų akių vokai nuleisti, jie tokie sunkūs, kad negalite jų pakelti. Atrodo, kad jie yra suklijuoti ir jūs negalite jų atidaryti. Jūsų akių vokai nukarę, jie taip sandariai užmerkti, kad jų negalima atidaryti. Dabar pamažu skaičiuosite iki trijų, galvodami apie priklijuotus akių vokus ir su kiekvienu ištartu skaičiumi vokai sulips tvirčiau. Pabandykite juos atidaryti... Vienas... jie neatsidarys... du... jie yra tvirtai greta. .. priklijuota, pilnai priklijuota... trys... tavo vokai neatsivers.

Jūs sėdite kėdėje taip atsipalaidavęs, kad jūsų kūnas susilieja su kėde, negalite pakilti nuo kėdės, negalite vaikščioti, esate nejudrus kėdėje kaip statula. Jūs esate statula, sėdinti ant kėdės. Jūs esate toks atsipalaidavęs, kad negalite judėti. Taip atsipalaidavęs, kad bandydamas pajudėti negali. Kai bandote judėti, jums nepavyksta, jūsų kūnas per daug atsipalaidavęs.

tiesioginis pasiūlymas

3. Tiesioginis pasiūlymas naudojamas tam, kad jus nukreiptų ir išmokytų reaguoti tam tikru būdu. Tiesioginis pasiūlymas paprastai yra paprastas ir konkretus. Jis dažnai naudojamas kaip įžanga ir nereikalauja turtingos vaizduotės, skirtingai nei netiesioginis pasiūlymas, kurio neatskiriama dalis yra vaizdai.

Naudodami šį pasiūlymą jūs reaguojate į žodžius, o ne į vaizdus. Pasiūlymą gali sudaryti vienas žodis arba keli sakiniai, kurie pradeda nedelsiant atsakyti. Toliau pateikiami tipiškiausių tiesioginių pasiūlymų pavyzdžiai:

Dabar grįšite į praeitį, į akimirką, nuo kurios prasidėjo jūsų problemos.
Nori miego, tegul šis snaudulys tave užvaldo, išlaisvink vaizdus iš praeities.
Kai suskaičiuosiu iki trijų, galėsi kalbėti, o tada apibūdinti dieną, kai tavo močiutė ištiko bėdą.

vaizdinis pasiūlymas

4. Vaizdinis pasiūlymas papildo kitų tipų pasiūlymus. Tai sukuria psichinius vaizdinius, sudaro sąlygas atsipalaiduoti ar skatina naują savęs įvaizdį, yra kitokio elgesio „repetija“ arba sukuria įsivaizduojamą aplinką, kuri turėtų padėti perprogramuoti paciento elgesį. Pavyzdžiui, laiptų vaizdas padeda skaičiuoti atgalinę informaciją gilinant pasiūlymą. Praeities vaizdai padeda atgaivinti svarbų įvykį, kurio atminimą sukelia tiesioginė įtaiga. Naudojant netiesioginę įtaigą, gali būti panaudotas bet koks vaizdas ar metafora: pavyzdžiui, audringos upės vaizdas visiškai tapatinamas su kraujotakos sistema, o paukščio giedančio – su viltimi.

Pohipnotinis pasiūlymas praturtinamas naudojant vaizdinius ir padeda sėkmingai įsitvirtinti naujame vaidmenyje.
Jautiesi stiprus, kaip ir jaunystėje, kai atmuštas kamuolys praskriejo per visą aikštę. Jaučiate šikšnosparnį delnuose, džiaugsmingą pasiruošimo tarnauti jaudulį. Smarkiai trenkiate į kamuolį ir matote, kaip kamuolys skrieja per lauko tvorą, nes lengvai skubate iš bazės į bazę. Dabar esate toks pat energingas, toks pat laimingas, toks pat pasitikintis savimi.

Vykstate į tą ypatingą vietą Arizonos dykumoje, kur šiuo metų laiku virš horizonto šliaužia nuostabūs saulėtekiai, kur oras sausas ir švarus, o aplink tylu. Viskas sustingo. Taip tylu, kad girdi savo mintis.

Jūs esate paplūdimyje, kur jūsų stresas tiesiogine prasme ištirpsta ir nuteka nuo jūsų kūno, nuneštas bangų; jis tiesiog tirpsta ir dingsta, o tu stovi ir nebejauti jo svorio. Jus apima lengvumas ir laimė, ramybė ir ramybė.

netiesioginis pasiūlymas

5. Netiesioginis pasiūlymas yra du tipai. Pirmojo tipo pasiūlymas veikia su teigiama emocine būsena, tokia kaip laimė. Užhipnotizuoto žmogaus klausiama apie jo praeitį, atskleidžiant įvykį, kuris turėjo teigiamą atspalvį. Indukcijos metu žmogus skatinamas iš naujo patirti tai ir su tuo susijusias teigiamas emocijas. Tada su tokiu įvykiu susiejamas paprastas signalas, kurį vėliau galima panaudoti panašiai emocinei būsenai pohipnotiškai sukelti. Pavyzdžiui, pacientas prisiminė vaikystės epizodą, kai su tėvu plaukiojo laivu. Kartu su atmintimi jį apima nerūpestingumo, ramybės ir džiaugsmo jausmas. Žmogus iš naujo išgyvena viską, kas įvyko hipnozės metu. Jis vėl pajunta tą nerūpestingą, be pastangų laimę. Įvedamas su šia būsena susietas raktinis žodis. Šiuo atveju tai yra žodis " burė“. Dabar, norint patirti norimą emocinę būseną, žmogui tereikia mintyse ištarti žodį “ burė».

Antrasis netiesioginio pasiūlymo tipas dažnai siejamas su Miltono Eriksono kūryba. Ir nors jis nebuvo pirmasis, kuris naudojo šią techniką, be jokios abejonės, jo idėjos šioje srityje turėjo didžiausią įtaką. Jis dažnai naudodavo ilgus dialogus, norėdamas užhipnotizuoti klientą, pasakodamas istorijas ir naudodamas analogijas, kurios sukeldavo kliento atsaką, kuris buvo įtrauktas į kitą jų veiksmų eigą. Dėl to labai pasikeitė paciento būtybė: pavyzdžiui, išnyko lėtinis skausmas arba pasikeitė probleminis elgesys. Visų pirma, kai Ericksonas dirbo su pora, kuri nepalaikė seksualinių santykių, jis šią problemą pažvelgė metaforiškai ir kalbėjo apie elegantiškai surengtą vakarienę, kurios metu maistas suvalgomas ne iš karto, o neskubėdamas mėgaujasi procesu.

Netiesioginis pasiūlymas yra labai individualus. Kiekviena analogija, kiekviena metafora turi kuo labiau atitikti paciento gyvenimo patirtį ir nusiteikimą. Pavyzdžiui, jei pagyvenęs žmogus, visą gyvenimą dirbęs staliumi, ateina pas hipnoterapeutą, kad atsikratytų skausmo rankoje, tai indukcija turėtų būti kuriama taip, kad metafora būtų prasminga būtent šiam žmogui. Pavyzdžiui, indukcija gali sukurti „geležinės“ medienos įvaizdį, kad pabrėžtų tvirtumo ir vientisumo požymius, susijusius su kieta, sunkia mediena. Nurodymai gali skambėti taip:

Važiuojate automobiliu per dykumą. Kelias ilgas, jo paviršiumi pučia vėjai. Staiga už kampo ant kalvos pamatai „geležinį“ medį. Viena iš šakų siūbuoja vėjyje ...

Tada metaforą reikėtų gilinti, kad būtų pasiektas konkretus tikslas. Šiuo atveju tai yra žmogaus išlaisvinimas nuo skausmo rankoje.

Posthipnotinis pasiūlymas

6. Posthipnotinė įtaiga skiriamas indukcijos metu ir po jos pohipnozės fazės metu. Tokio tipo pasiūlymai padeda atsisakyti žalingų įpročių, tokių kaip rūkymas, ir pakeisti elgesį, pavyzdžiui, pagerinti tarpusavio bendravimą darbe arba padidinti pasitikėjimą savimi. Jūs išgirstate pohipnotizuojantį pasiūlymą, perimate jį pasąmonės lygmenyje, tada ateinate į pilną sąmonę ir vėliau reaguojate į pasąmonės lygmenyje gautą pasiūlymą.

Čia pateikiami įprasto pohipnozės pasiūlymo pavyzdžiai:

Kitą kartą sėsdami prie stalo suprasite, kad jums užteks ir mažesnės porcijos maisto. Jūs esate sotus ir patenkintas mažesne porcija.

Prasidėjus naujai darbo dienai pajusite neregėtą motyvacijos padidėjimą. Jums taps lengviau skambinti ir parduoti, nes būsite pasitikintis ir ramus. Jūs visa širdimi tikėsite parduodamu produktu.

Baigę šią indukciją visiškai prarasite potraukį rūkyti.

Rytoj įeisite į egzaminų salę, atsisėsite, giliai įkvėpsite ir ramiai bei užtikrintai atsakysite į visus klausimus, lengvai ir greitai prisimindami visą reikiamą informaciją.

Populiarus kategorijoje: