Dom › Djeca › Projekat privlačenja investicija. Kako privući investitore: odabir izvora finansiranja

Projekat privlačenja investicija. Kako privući investitore: odabir izvora finansiranja

Za otvaranje vlastiti posao dobiti kredit od banke gotovo je nemoguće, a ako postoji šansa, onda je njegov trošak prilično visok za poduzetnika početnika. Ali to nije razlog za odustajanje od poslovnog projekta, jer svi imaju prava prilika privući poslovna ulaganja. Mnogi biznismeni nemaju dovoljno novca da realizuju svoj biznis plan, a to je za njih glavno pitanje o tome kako privući investitore.

Ko je investitor

Prije nego počnete tražiti nekoga ko će ulagati u posao, morate jasno razumjeti ko je investitor i pod kojim uslovima će postojati obostrano korisna saradnja. Dakle, investitor je fizičko ili pravno lice koje finansira poslovni projekat koji će povećati njegova ulaganja u budućnosti. Dakle, investitor ili postaje dioničar preduzeća, ili prima profit od njega do trenutka kada mu se kapital vrati sa kamatama.

Ali treba imati na umu da privlačenje investicija u privatni biznis nije tako lako kao što se čini, jer će biti potrebno konačno uvjeriti investitora da je projekat zaista isplativ. Ukratko, cilj investitora je da poveća svoj kapital.

Zašto je to potrebno

Danas malo ljudi želi da ulaže novi posao, tako dalje početna faza prilično je teško privući partnera treće strane u vaš projekat. Za poduzetnika je to velika odgovornost, svrsishodnije je započeti novi posao, oslanjajući se isključivo na svoje mogućnosti, uključujući i materijalne. Iako je moguće pokrenuti aktivnost uz pomoć investitora, to je vrlo teško izvodljivo, pogotovo za početnika.

AT gotov projekat, koji radi i donosi profit, možete privući investitora kako biste razvili preduzeće i povećali profit. Ali ovdje je veoma važno dokazati da ova saradnja prvenstveno nije korisna za samog poduzetnika, već za one koji svoj novac moraju uložiti u rast i razvoj kompanije.

Ako se ipak postavlja pitanje kako privući ulaganja u posao u ranoj fazi, onda ih vrijedi tražiti među privatnim investitorima. Oni se obično nazivaju "poslovnim anđelima", nisu toliko zahtjevni i spremni su razmotriti obećavajuće poslovne planove i, shodno tome, uložiti svoj novac u njih.

Dakle, odavde možemo zaključiti da je potraga za investitorom prilično ozbiljan i odgovoran korak. Neophodno je jasno razumjeti s kim i pod kojim uslovima je korisno za poduzetnika da sarađuje. Da biste to učinili, prije svega, morate pažljivo proučiti zahtjeve investitora i, naravno, izračunati vlastite mogućnosti.

Šta je idealan investitor

Evo, naravno, tačnog odgovora na ovo pitanje nemoguće, ali može se zamisliti kako treba da izgleda osoba koja je spremna da investira u privatni biznis. Ispod su neki kriterijumi:

Investitor prije svega mora biti iskusan biznismen koji je već postigao uspjeh i spreman je uložiti svoj novac u druge projekte.
Spremni na saradnju sa pridošlogom i učestvovanje u realizaciji projekta od samog početka.
U mogućnosti je dugo vremena izdvojiti pravi novac, jer bilo koji posao ne ostvaruje profit od prvih dana svog postojanja.
Potraživanja za iznos dobiti ne više od 40% mjesečno.

Još jedna važna tačka je gdje ga tražiti. Prvo morate prisustvovati specijalizovanim događajima, sastancima i konferencijama. Investitora možete tražiti preko organizacija i kompanija koje sarađuju sa njim i koje su od njega dobile početni kapital za organizovanje preduzeća.

Kako privući pažnju investitora

Veoma je važno ne samo pronaći idealnog investitora koji će uložiti u posao, već i pridobiti njegovu pažnju i povjerenje kako bi on imao interes da svoj novac uloži u novi ili postojeći projekat.

Dakle, evo nekoliko savjeta za poduzetnike:

Prije svega, sam poduzetnik mora biti siguran u uspjeh svog poduhvata i tek onda u to uvjeriti nekog drugog.
Drugi zadatak je identificirati ciljnu publiku, odnosno one za koje će proizvod ili usluga biti dizajnirani.
Identifikujte nekoliko kanala za prodaju proizvoda, a pored glavnih opcija, moraju postojati i alternativni. To će dati dodatne garancije i minimizirati rizike.
Izračunajte ko će preduzeću donijeti glavni profit, kolika će biti dobit od rada kompanije, koliko dugo će se isplatiti i kakve perspektive ga čekaju u budućnosti.
Procijenite konkurentnost, odnosno saznajte prednosti i mane sličnih kompanija i kako nova organizacija može nadmašiti konkurente.
Napravite finansijski plan, pravilno rasporedite budžet preduzeća.
Unaprijed dogovorite uslove saradnje sa investitorom.

Čak i ako je potrebno malo ulaganje u mali biznis, biće potrebno mnogo truda, a plan akcije ostaje isti. Ali vrijedi razmisliti, ako cijena projekta nije u milionima, vrijedi li privući nekoga, možda je bolje upravljati sami.

Profitabilne industrije za ulaganja danas

One koji će ulagati u posao prvenstveno zanima industrija, koliko je tražena i perspektivna. Dva tipa preduzeća se mogu smatrati profitabilnim, prva su ona koja se isplate kratkoročno, drugi - dugo vrijeme donosiće visoke i stabilne prihode. ALI najbolji projekat je onaj koji kombinuje obe opcije.

Investicija ovdje, investicija tamo. Potreba da privučete resurse trećih strana u svoj projekat na ovaj ili onaj način javlja se za 90% svih početnika preduzetnika. Kako pronaći investitora; kako ga zainteresovati; šta investitor želi da čuje i vidi; šta vam može dati i šta će sigurno tražiti za to. Predloženi materijal odgovara na ova i druga pitanja.

Prije nego počnete tražiti nekoga ili nešto, morate se složiti, morate razumjeti u kojoj oblasti je efikasno vršiti pretrage. Da biste privukli investitore, a zatim i ulaganja u svoj projekat, važno je razjasniti šta znače ovi osnovni pojmovi.

Dakle, investicija je dugoročno ulaganje u kompanije iz različitih industrija, poduzetničke projekte, socio-ekonomske programe ili inovativne start-upove. Investicije donose profit nakon značajnog vremenskog perioda nakon ulaganja.

Shodno tome, investitor je pravni ili pojedinac ulaganje sopstvenih, pozajmljenih ili drugih privučenih sredstava u investicione projekte. Investitor je zainteresovan za minimiziranje rizika i povećanje profita.

Vrste, grupe i zadaci investicija

U nastavku teme pozabavimo se nekim osnovnim odredbama. Lako je razumjeti zašto su preduzetnicima početnicima potrebna ulaganja. Ali ne razumiju svi koji poslovni zadaci stoje u ovom slučaju za investitore. Ovo je ozbiljna greška. Predlažemo da ga izbjegavate prije sastanka s investitorom.

Generalno, investicije omogućavaju kapitalistima da reše sledeće zadatke:

Proširivanje sopstvene preduzetničke aktivnosti kroz akumulaciju finansijskih i materijalnih sredstava.
- Akvizicija novih poslova.
- Diverzifikacija kroz razvoj novih oblasti poslovanja.

Sva ulaganja mogu se podijeliti u dvije glavne grupe:

Portfolio ulaganja - kapitalna ulaganja u grupu projekata, na primjer, kupovina vrijednosnih papira različitih preduzeća.

Realna ulaganja - finansijska ulaganja u određenu, po pravilu, dugoročni projekat i obično je povezan sa sticanjem stvarne imovine.

Glavne vrste investicija:

Strani
- Država
- Privatno
- Proizvodnja
- Inteligentan
- Kontrolisanje
- Bez kontrole

Akcije za privlačenje investitora

Kako privući investitora i predstaviti mu investicijski prijedlog? Da bi se to postiglo, potrebno je poduzeti četiri strateške akcije.

Prvi korak: Odaberite pouzdanog partnera

Je li vaš glavni cilj privlačenje investitora? Da biste to učinili, morate jasno zamisliti njegov "portret". Stoga biste trebali započeti identifikacijom grupa adresata koji bi mogli biti zainteresirani za vaš projekat. Da biste to učinili, morate razumjeti u kojoj je fazi razvoja vaše poslovanje: početak, formiranje, rast, zrelost ili pad (u potonjem slučaju, to se ovdje neće razmatrati iz očiglednih razloga). Očigledno je da investitori različito reaguju na ponudu za ulaganje u kompanije u različitim fazama razvoja.

U fazi rađanja biznisa, po pravilu, preduzetnik ima samo ideje, patente (a to je retkost!) ili pojedinačne uzorke proizvoda. Postoje inicijatori projekta, ali menadžerski tim još nije formiran, a poslovni procesi nisu uspostavljeni. Samo rođaci, prijatelji ili privatnici koji imaju iskustvo u ovoj branši i skloni su rizičnim, tzv. rizičnim ulaganjima, u ovoj fazi mogu postati vanjski investitori s vjerovatnoćom od 90%.

U početnoj fazi, kompanija je već pokrenula proizvodnju ili počela da pruža usluge, ali su njene aktivnosti i dalje nerentabilne, poslovni procesi nisu u potpunosti razvijeni, a menadžment tim se tek formira. Ne samo prijatelji i pojedinci, već i rizični fondovi mogu finansirati posao u ovoj fazi.

Već u ovoj fazi važno je dovesti u red pravnu i finansijsku dokumentaciju kompanije. Potencijalni investitor treba da razume korporativnu strukturu kompanije, njene stvarne vlasnike i finansijsko stanje. Veoma je nepoželjno da kompanija učestvuje u tome parnica u vezi sa svojom imovinom, sporovi sa državnim organima itd. Ukoliko se planira prikupljanje sredstava za dovoljno veliki projekat iz inostranstva, preporučljivo je prenijeti finansijske izvještaje na međunarodne standarde.

U ranoj fazi rasta, kompanija počinje da dobija zamah, zauzima određenu nišu i tržišni udeo, a može čak i ostvariti mali profit. Počevši od ove faze, kompanija je već od ozbiljnog interesa za investitore koji nude direktno rizično finansiranje – fondove rizičnog kapitala i fondove privatnog kapitala.

Pretpostavimo da već postoji malo ili srednje preduzeće koje treba da proširi postojeće poslovanje, unapredi osnovna sredstva ili pokrene novi projekat iz istog ili srodnog sektora privrede. Istovremeno, iznos potrebnih investicija je uporediv sa trenutnim prometom kompanije. U ovom slučaju, najbolje je privući investicije u obliku bankovnog kredita. U isto vrijeme, preduzeće prima investicije po cijeni koja mu je prihvatljiva, uz zadržavanje pune nezavisnosti u upravljanju poslovnim procesima.

U fazi širenja poslovanja povećava se obim poslovanja i pojavljuje se stabilan profit. Kompanija zauzima stabilnu poziciju na tržištu, poslovni procesi su otklonjeni i mogu se prenijeti na nove projekte i tržišta. U ovoj fazi razvoja kompanije zainteresovanost za finansiranje mogu pokazati ozbiljni investitori-pravna lica, odnosno fondovi, banke itd.

Istovremeno, ako tražena investicija značajno premašuje veličinu postojećeg poslovanja, vrši se pretraga pozajmio novac moglo bi biti teže. Banke nerado daju kredite za takve projekte i to samo ako postoji dovoljan kolateral i visok stepen razvoja projekta.

Zrela kompanija je dobro vođena, profitabilna i brzo rastuća poslovna struktura koja je možda već jedna od vodećih u industriji. Ima visoko kvalifikovan menadžment i dobro uspostavljene poslovne procese, brendove, kompanija čvrsto zauzima svoju nišu i ima ozbiljan tržišni udeo. U ovoj fazi, kompanija se može uključiti u javnu ponudu dionica koja će privući pažnju institucionalnih investitora (pravnih lica), uključujući penzione fondove.

Bitan detalj: kompanija koja se nalazi na početna faza razvoj, može imati drugačiji uspešno poslovanje. U ovom slučaju može biti od interesa za investitora, a ne iz "njihove" grupe. Na primjer, ako kompanija otvori svoju prvu online prodavnicu, ali u isto vrijeme već ima mrežu radnih resursa na Internetu, tada će biti mnogo lakše pronaći investitora.

Druga radnja: kompetentno komunicirajte ponudu i ciljanim primateljima

Naravno, najbolje je privući investitore koji se ukrštaju sa aktivnostima vašeg poslovanja - oni će u početku imati veliko interesovanje, jer će im to dati priliku da prošire svoje poslovanje. Iako postoje primjeri uspješnih korporacija koje posluju na potpuno različitim tržištima.

Naravno, projektu je potrebna atraktivna "školjka". Investicioni prijedlog ili isti poslovni plan možete sami sastaviti ili naručiti od konsultantske kuće. Između ostalog, poslovni plan, naravno, treba da sadrži podatke o potrebnim investicijama. Osim toga, morate odgovoriti na pitanje: šta je novo u vašem prijedlogu, koje su njegove prednosti? Iz ovih dokumenata investitor mora vidjeti da projekat nije samo ambiciozan, već i realan i isplativ. Stoga morate provesti minimalno marketinško istraživanje kako biste razumjeli tržište. Sredstva mogu biti različita: od empirijskog znanja do internet pretraživanja.

Također u prijedlogu je važno odrediti publiku proizvoda, one koji će biti kupac. Koliko je veliko tržište za proizvod koji nudite? I pronalazak i novi pristup da već postojeći proizvod ili se usluga može primijeniti na različite publike. Investitori su prirodno zainteresovani za potencijalno visokoprinosne projekte – po pravilu, sa prihodom većim od 20% godišnje već u drugoj godini poslovanja. U suprotnom, malo je vjerovatno da će preuzeti rizik.

Ali prije kontaktiranja investitora, potrebno je pripremiti se kratak sažetak prijedlog ulaganja. Samo nekoliko biznismena početnika spremno je kontaktirati investitore, a samo rijetki su u stanju pripremiti kompetentan prijedlog ulaganja. Koristite ovaj faktor kao svoju konkurentsku prednost.

Bitne su sljedeće tačke investicionog prijedloga:

Sažetak (Executive Summary).
- Istorijat kompanije i vlasništvo.
- Proizvodi i/ili usluge (Proizvodi i/ili Usluge).
- Menadžment i proizvodno osoblje (menadžment i rad).
- Opis industrije, tržišta i konkurencije (Industry, Market, and Competitive performance).
- Poslovanje kompanije (Operacije).
- Finansijska istorija (Finansijska istorija).
- Strateški plan.
- Faktori rizika i strategije smanjenja rizika.
- Prognoza finansijskog stanja (Finansijske prognoze).
- Potreba za finansiranjem (Sažetak finansijskih zahtjeva).
- Vladina podrška i zakonodavstvo (Vladina podrška i propisi).
- Finansijski prijedlog.
- Prijave.

Većina informacija iz ovih tačaka može se naći u poslovnom planu – već ga imate, zar ne?

Bolje je poslati životopis zajedno s detaljnim prijedlogom ulaganja - u suprotnom će vaše pismo ili biti pogrešno smatrano reklamnim neželjenim sadržajem, ili će se od vas i dalje tražiti da podnesete konkretne prijedloge.

Moguće Dodatni materijali i prilozi investicionom prijedlogu:

Pisma preporuke o poslovanju i lista sa kontakt podacima partnera firme.
- Pisma preporuke za ključne menadžere.
- Spisak stručnjaka (bankara, advokata, revizora, konsultanata, itd.) sa kojima vaša kompanija radi, plus njihove kontakt informacije.
- Lista glavnih dobavljača, rangirana po obimu zaliha.
- Spisak najvećih kupaca, rangiranih po obimu kupovine.
- Lista dugova (ako ih ima), rangirana po obimu.
- Spisak dospjelih potraživanja i obaveza.
- Spisak ugovora o zakupu, kopije ugovora o zakupu.
- Potvrda poreske inspekcije o stanju poreskog duga.
- Osnovni ugovori o radu.
- Detaljne biografije top menadžera i ključnih zaposlenika.

U ovoj fazi poslovni ljudi početnici obično prave dvije greške - pošalju biografiju ili premalom ili previše veliki broj potencijalni investitori. Po pravilu, prvi put preduzetnik jednom kapitalisti pošalje poslovni predlog i strpljivo čeka odgovor koji možda neće uslediti. Kamen koji se kotrlja ne skuplja mahovinu. Istovremeno, slanje životopisa stotinama primalaca je takođe neefikasno, jer investitor, kao i bilo koji normalna osoba, vrlo je sumnjivo.

Najbolja opcija– odaberite najviše 10 investitora koji ulažu u industriju u kojoj vaša kompanija posluje ili namjerava da posluje, ili u srodne djelatnosti i pošaljite svakom od njih životopis. Za najviše nedelju dana treba da pozovete svakog od njih i pitate da li je vaš poslovni predlog izazvao interesovanje.

Treći korak: Pažljivo se pripremite i pregovarajte s povjerenjem

Dakle, vaš poslovni prijedlog je zainteresirao investitora. Čak vam je ponuđeno da se sastanete kako biste zaključili sporazum. Pažnja! U tom slučaju ne biste trebali odmah pasti u euforiju. Unaprijed saznajte šta je suština prijedloga investitora, a ako se bitno razlikuje od vaših planova, pričekajte nekoliko dana da sastanak sačekate odgovore drugih ljudi kojima ste poslali životopis.

Ako investitor nudi praktički ono što ste očekivali, trebali biste se što prije sastati i započeti pregovore. Ali prvo morate sklopiti pismeni ugovor o povjerljivosti kako biste zaštitili svoju poslovnu ideju i izbjegli objavljivanje konkretnih informacija o kompaniji.

Prilikom prvog sastanka investitor će od vas očekivati brif usmeno izlaganje kompanije i investicioni projekat. Naravno, trebali biste imati najpotpunije informacije o svim pitanjima od interesa za kapitaliste. Štaviše, ako vam nedostaje znanja u nekim oblastima, možete pozvati stručnjaka - kako iz redova zaposlenih u vašoj kompaniji, tako i izvana. Učešće nekoliko ljudi u prvoj rundi pregovora je sasvim prihvatljivo.

Prezentacija treba da bude kratka i energična. Zapamtite: sada ne prodajete toliko kompaniju i projekat koliko sebe i svoj tim. Tokom sastanka, investitor će Vas ocijeniti kao osobu i na osnovu toga će formirati predstavu o Vama kao preduzetniku.

Ovdje je važno uzeti u obzir da je, na primjer, privatni investitor kapitalista koji najčešće ima ili posao ili svoj biznis. Ima određenog iskustva i pomoći će u realizaciji projekta, ali podnosilac zahtjeva za investiciju mora imati tim koji se sastoji od najmanje dvije osobe. Ako tražitelj ulaganja predlaže neki novi pristup proizvodu ili usluzi, tada bi, po pravilu, iza projekta trebao stajati iskusni menadžer. Naglasite ovu činjenicu, ako postoji.

Sa stanovišta investitora, najviše vrijedne kvalitete preduzetnici su poštenje, sposobnost postizanja rezultata, energija, inteligencija, znanje i liderske sposobnosti. To je jasno idealni ljudi se ne dešava, ali što više od navedenih parametara posedujete i (što nije manje važno!), što bolje pokažete ove kvalitete, to će rezultat pregovora biti uspešniji.

Vaš optimizam i lagani humor hoće dobri pomagači. Preporučujemo da se uključite u pozitivno-agresivno raspoloženje - i prodajte!

Obično se komunikacija sa investitorom odvija na prezentacijama. U pravilu se prijavite za tri ili četiri projekta odjednom. Važno je izdvojiti 10 minuta za prezentaciju ključne točke projekat. Jer, po pravilu, pitanja počinju nakon prezentacije. Prezentacija ne bi trebala biti samo usmena. Bolje je pripremiti materijale i napraviti prezentaciju u programu Power Point.

Međutim, imajte na umu da su mnogi investitori umorni od superprofesionalnih prezentacija s puno slajdova. Možeš li se uopće snaći jednostavni crteži i dijagrami. I najbolje od svega, dajte investitoru fotografije proizvoda ili procesa pružanja usluga.

6 izraza koje treba izbjegavati kada pregovarate s investitorom:

“Moja poslovna ideja je tajna, tako da za sada neću otkrivati detalje.” Kao, dok investitor nešto ne potpiše ili ne da novac, on zapravo ništa neće znati. Ovakav pristup zatvara sve mogućnosti za saradnju.
- "Mreža fraza koje ne treba govoriti investitorima: Nemam sredstava da napravim prototip." Slažete se, ako biznismen ne može samostalno pokrenuti posao barem u fazi dizajniranja i prvih koraka, kako će onda upravljati velikim poslom kada odraste?
- Ne ide nam sve kako treba u timu, među rukovodstvom. Nakon ovakvih riječi investitor donosi nedvosmisleno razočaravajuće zaključke.
- "Potrebna su ulaganja u oglašavanje kako bi se privuklo više kupaca kako bi im se reklamiranje prodalo." Ovo pokazuje da poslovni model preduzetnika nije održiv. Biznismen želi da proda rublju za devedeset pet kopejki? Kao argument to ne funkcioniše.
- Ja sam samo osnivač, neću sam voditi posao, ali ćemo u budućnosti zaposliti dobrog menadžera. Bez komentara.
- "Imam/imaću još nekoliko projekata." Time će investitoru biti jasno da je ispred projektora koji je u stanju samo da generiše ideje.

Budite spremni na činjenicu da će vam investitor prije donošenja makar i međuodluke postaviti mnoga pitanja na koja morate biti spremni dati jasan odgovor.

Prvi sastanak može trajati od jednog do dva sata. Tokom prvog „sastanka“ investitor ima tri cilja: dobiti više informacija o poslovanju i poslovnom modelu (kako zarađujete / kako ćete zaraditi novac); preliminarno Vas ocijeniti kao potencijalnog partnera; razjasniti i dogovoriti glavne parametre transakcije. Ako stvar nije stigla do rasprave o uslovima transakcije, odgovor na vaš prijedlog će najvjerovatnije biti negativan. Preporučeno u ovaj slučaj shvatite to kao podsticaj da postanete bolji.

Četvrta akcija: fiksiranje sporazuma „na papiru“

Ključni dogovori o poslu, dogovoreni u pregovorima, moraju biti evidentirani u obliku dokumenta, koji se naziva "pismo obaveze" (Commitment Letter) ili "uslovi transakcije" (Term Sheet). Pismo obaveze mora sadržavati sve glavne uslove transakcije, izražene u jasnom i nedvosmisleno tumačenom obliku.

6 glavnih sekcija dokumenta sa uslovima transakcije:

Osnovni parametri ulaganja (precizan opis obima i vremena ulaganja, ograničenja u korišćenju sredstava, kao i objašnjenje šta će se desiti u slučaju prekoračenja rokova i sl.).
- Jasan opis davanja garancija, osiguranja u korist investitora (ako je u pitanju korišćenje kreditnih resursa) i stečenih hartija od vrednosti (ako je reč o ulaganju u kapital).
- Uslovi za obezbeđivanje investicija (učešće u upravljanju društvom, sastav, postupak i učestalost njihovog rada; obezbeđenje finansijskog i operativnog izveštavanja; izbor revizora i postupak revizije; postupak obračunavanja i isplate dividendi; učešće investitora u imenovanju top menadžera i određivanju visine njihove naknade i sl.. P.).
- Obaveze kompanije u slučaju čijeg neispunjavanja mogu postati nevažeći uslovi transakcije (preduzeće je uredno registrovano, nema poreskih dugova, dati finansijski podaci moraju biti istiniti, nema tužbi protiv kompanije, ulaganja će se koristiti u skladu sa planom dogovorenim sa investitorom i sl.).
- Uslovi ugovora (period tokom kojeg kompanija neće pregovarati sa drugim investitorima, očekivani datum zatvaranja transakcije i prenosa uloženih sredstava, provjera kompanije od strane investitora, počevši od posjete uredu ili proizvodnji pa do provjere finansijski i pravni status kompanije).
- Ponekad, kao mjeru disciplinske mjere prema kompaniji, investitori postavljaju uslov: kompanija mora otvoriti depozit u korist investitora u iznosu od 1-2% obaveza ulaganja. Ako je transakcija prekinuta na inicijativu investitora, depozit se vraća kompaniji, ako transakcija ne uspije krivnjom kompanije, depozit ide investitoru. Sličan dogovor se može postići u pogledu troškova due diligence kompanije uz uključivanje stručnjaka treće strane.

Važno je shvatiti da je pismo obaveze poslovni dokument, a ne pravni dokument – to je više pismo namjere nego obaveza. Čak i ako je potpisana, transakcija se ne može dogoditi (ili biti odložena) na inicijativu bilo koje strane. Odlaganje uključuje nove pregovore, reviziju i/ili dodavanje dokumenta.

Već smo razmatrali pitanja vezana za potragu za investitorom. Danas nastavljamo logičan niz, i obraćamo pažnju na pitanje pridobijanja pažnje investitora. Mnogi ljudi misle da je pronalaženje "poslovnog anđela" ključ uspjeha, 90% pređenog puta. Želim odmah staviti sve tačke na "i" i razjasniti ovu situaciju. Ako ste našli osobu koja je spremna da vas sasluša, spremna da razmotri mogućnost ulaganja novca u vaš projekat - to je dobro, ali najteže se dešava kasnije. Morate ga zainteresirati, napraviti jednostavno prekrasnu prezentaciju, predstaviti svoj projekat iz svih uglova, bukvalno natjerati investitora da se zaljubi u vaš startup za samo 10 minuta. U jednom od naših posljednjih članaka o tome smo već govorili, a mnogim početnicima u biznisu bilo bi vrlo korisno da ga pročitaju.

Danas ćemo razgovarati o tome kako privući investitora, šta reći na prezentaciji, kako pristupiti pripremi plana, koje točke svakako treba uzeti u obzir, a čega je bolje ne zapamtiti na prvom sastanku. Ovaj članak je instrukcija korak po korak, čija će uspješna implementacija povećati vaše šanse za dobijanje dugoročne investicije.

Kako privući investitora: uspostavite pravi posao na duže vrijeme

Savjet se čini očiglednim - pravi posao i to na duže vrijeme. Ko to radi pogrešno? Ali ispostavilo se da mnogi mladi startupi očekuju da će brzo ostvariti profit, skočiti u nebo, ali u isto vrijeme uopće ne vide svoju kompaniju za 3-5, pa čak i 7 godina. Jedno jednostavno pitanje: "Kakva će biti vaša kompanija za 10 godina?", može dovesti do stupora 99% biznismena početnika. Šta ima 10 godina, ako se planovi nisu smišljali više od 1 godine.

Imajte na umu da će investitori svoj novac ulagati samo u dugoročne perspektive, u projekte koji će, nakon što su se isplatili još deset godina, raditi stabilno, sa perspektivom razvoja i osvajanja novih tržišta.

Kako privući investitora: dobar tim

Da biste privukli investitora, morate imati odličan tim visoke klase. Ne treba skrivati svoje partnere, otvarati sve adute, pokazati koliko ste dobri, sa čime ste radili, kakav je uspjeh svako od vas postigao. Obavezno objasnite zašto je toj osobi povjerena određena funkcija, zašto je bolja od drugih.

Općenito, zamislite da ste na tržištu i da se prodajete, a ne samo da prodajete, već pokušavate izvući maksimalnu korist. Investitor mora da shvati u čijim rukama će biti njegov novac, od koga će zavisiti razvoj kompanije i budući profit.
Ako postoji veza koju želite da ojačate, znate osobu koja to može, ali radi u drugoj kompaniji, onda recite investitoru o tome, nagovestite da će biti potrebna dodatna sredstva, ali ta osoba je ta koja je u stanju da ubrza kompaniju novi nivo.

Kako privući investitora: dobra prezentacija

Prezentacija je obavezna kada se sastajete sa investitorom. Veliki projektor, promišljeni slajdovi, maksimum informacija, minimum teksta. Na početku članka već smo napomenuli da smo prethodno razmotrili tajne Appleovih prezentacija. Dobijte informacije iz ovog članka. Vjerujte da je to jednostavno neprocjenjivo, a ako ovladate barem 10% Apple tehnika prezentacije, onda vam je uspjeh zagarantovan u 99 od 100 slučajeva.

Svrha prezentacije je da investitoru jasno stavi do znanja čime se bavi. Maksimalno 10 minuta govora, naučite da koncentrišete pažnju osobe na stvari koje su vam potrebne, minimum terminologije i teško razumljivih reči. Šta investitor želi da vidi? Brojke, izgledi za projekat i s kim će raditi. Daj mu to.
Drugi važan savjet- ne budite samouvereni. Vježbajte, proradite kroz svaki detalj prezentacije, svaki pokret i riječ. Morate biti sigurni, osjećati se kao da je sve već prošlo. Lagano, ne prisilno, sa osjećajem budućeg uspjeha.

Kako privući investitora: pozitivna dinamika

Prije prezentacija postavite sebi pitanje: „Zašto žele ulagati u nas?“, a onda ćete pronaći najvažniji odgovor - profit. Investitor je malo zainteresiran, u većini slučajeva želi ostvariti profit, želi biti siguran da će se njegova ulaganja isplatiti i donijeti stabilan, dobar prihod. Ako imate postojeći projekat, tražite finansijske poticaje za ulazak na nova tržišta ili povećanje prodaje, onda sve što trebate učiniti je pokazati pozitivna dinamika rast zarade u protekloj godini.
Možda investitor ima sumnje, onda čim vidi da je projekat uspješan, da mu nedostaje samo malo ulaganje da bi napravio ogroman korak naprijed, vjerujte, sve sumnje će nestati. Garancija povrata i dobiti je osnova ulaganja.

Kako privući investitora: poslovna čistoća

I Investitor mora biti siguran da su njegova ulaganja sigurna, da se poslu neće ništa dogoditi. Nema parnica, prevara, kršenje zakona, registracije kandidata itd. Posao treba da bude što čistiji, bez ijedne greške. Samo u ovom slučaju možete se kvalifikovati za investiciju. Vjerujte da će vaš projekat biti provjeren desetak puta sa svih strana, gore i dolje. Investitori komuniciraju jedni s drugima, a ako jednom pokušate nekoga prevariti, onda ne očekujte lojalnost od drugih. Sa velikim stepenom vjerovatnoće, oni će već znati za rizike rada sa vama i vašom kompanijom.

Kako privući investitora: istinite informacije

Ne skrivajte ništa od investitora.Čak i ako to razumeš ove informacije može uticati na izglede za ulaganje, a onda i dalje reci kako jeste. Gore je sakriti neke rizike, a zatim uznemiriti investitora lošim vijestima. Znaj da ne igraš kompjuterska igra gdje možete sačuvati i početi iznova. Ovdje je sve ozbiljno, postoji pravo na grešku, ali samo ako je mogućnost takve greške unaprijed sračunata.

Kako privući investitora: identificirati konkurenta

Mnogima se čini da ako nema konkurencije, onda je ovo dobro, o tome treba razgovarati. S jedne strane, da, nedostatak konkurencije vam olakšava život, ali s druge strane postavlja se pitanje zašto ne? Možda odabrana niša nikome nije zanimljiva, možda je neisplativa ili postoji mnogo rizika? Ako imam takva pitanja, onda će ih investitori imati 100%. Svakako morate identifikovati takmičara, jer rvanje podstiče razvoj, razvija takmičarski duh, tera vas da se borite i svakim danom budete sve bolji, korak ispred protivnika.

Kako privući investitora: Nemojte lagati o brojevima

Vrlo često mladi biznismeni pokušavaju precijeniti profit ili potcijeniti potencijalne troškove. Shvatite šta da gradite poslovni odnos o laži je utopija. Prije ili kasnije, a vjerovatno prije, sve će izaći na vidjelo. Rashodi, kao i prihodi, biće vidljivi u izvještajima, ne mogu se sakriti. Stoga, još jednom revidirajte svoje brojke, dobro razmislite o svemu. Glavna stvar je da budete sigurni u sebe i svoju kampanju.

Kako privući investitora: Budite spremni na lukava pitanja

Nijedna prezentacija neće proći bez pitanja investitora. Oni će biti različiti, od jednostavnih o vašoj kompaniji, timu, perspektivama, do onih lukavih, za koje postoji samo jedan tačan odgovor, odnosno onaj koji investitor želi da čuje. Naravno, ne možete napisati sva pitanja, nećete biti spremni za sve. Glavna stvar koju treba shvatiti je da se ne treba izgubiti. Osjećajte se samopouzdano, znajte o čemu govorite, mirno, odmjereno, glatko i jasno obrazložite svoj stav.

Na primjer, ljudi često vole da postavljaju pitanja o vašoj ulozi u kompaniji: „Da li sebe vidite kao šefa kompanije već duže vrijeme?“ Ili pitanja o izgledima projekta: "Koja je likvidnost vašeg startupa?"
Mogu postojati različite opcije, ali najbolje je odgovoriti na prvo pitanje: „Moj cilj je izgraditi i razviti kompaniju u dugoročno. Ako je u interesu kompanije da napustim mjesto šefa, onda ću to učiniti bez problema.”
I na drugo pitanje se može vrlo korektno odgovoriti: „Iskreno rečeno, ne razmišljamo mnogo o likvidnosti. Cilj tima je izgraditi moćnog lidera koji će se kvalitativno izdvojiti od konkurencije. Siguran sam da će tada biti likvidnosti.”

Kako privući investitora: premašite obećanje

Već sam rekao da ne treba precenjivati brojke i očekivanja. Bolje ih je još malo spustiti, a zatim se ugodno iznenaditi činjenicom da je određena faza brže završena. Ranije su dostigli novi nivo, ranije su uhvatili smiješne sfere, ranije su počeli u potpunosti nadoknađivati troškove. Jedina stvar koju ne biste trebali učiniti prije je da potrošite sav novac uložen u vas.

Vrlo često razlog zašto organizovanje sopstvenog preduzeća ostaje samo projekat je nedostatak neophodna sredstva. Dobro rešenje za ovaj problem može biti pronalaženje zainteresovane osobe koja bi takođe mogla da investira u novi poduhvat. Korisno je znati kako privući investitora u svoj posao čak i za one koji su već postigli određeni uspjeh u poduzetništvu.

Algoritam za privlačenje investitora

Kada se kreće u proces pronalaženja finansijskog pokrovitelja, treba biti svjestan da je investitor osoba koja je već stekla svoj kapital i koja sada želi da ga sačuva i uveća. Da bi to učinio, bira put ulaganja novca u obećavajući projekat. U nastavku je dat algoritam za traženje takve osobe.

Odaberite vrstu investitora

Prvo morate odlučiti koji su sponzori potrebni posebno za vaš projekat. Pošto su zainteresovani za projekte drugačijeg reda, naravno, nisu spremni da ulože novac u prvu stvar koja se pojavi.

Uobičajeno, svi investitori se mogu podijeliti u dvije grupe:

finansijske - one koje se oslanjaju na kratkoročnu saradnju, a čija je svrha povećanje sopstvenog kapitala;
strateški - čiji planovi uključuju uspostavljanje kontrole nad kompanijom kroz sticanje glavnog paketa akcija.

Osim toga, svi oni mogu biti i privatna lica i predstavljati velike kompanije. Mogu se nalaziti iu inostranstvu iu domovini. Zbog toga važna tačka je da saznate ne samo kako pronaći investitora za posao, već i za koji sponzor će vaša kompanija biti zainteresovana.

Odgovori na sljedeća pitanja pomoći će vam da napravite pravi izbor:

Koliko novca je potrebno za vaš projekat?
Koliki procenat ste spremni dati deponentu?
Koliko će vremena trebati njegovom novcu da počne zarađivati?

Ako još ne možete dati jasna objašnjenja o ovim pitanjima, to znači da još nije došlo vrijeme za susret sa „poslovnim anđelom“.

Na izbor može uticati i faktor kao što je faza razvoja vašeg poslovanja.

Sasvim je jasno da u vezi s tim reakcija može biti potpuno drugačija:

faza rođenja preduzeća - u ovom trenutku imate samo patente, ideje ili pojedinačne uzorke proizvedenih proizvoda. Poslovni procesi još nisu izgrađeni, upravljačka veza nije formirana. Na osnovu toga, vaši najvjerovatniji sponzori mogu biti rođaci, prijatelji, bliski poznanici. Ulaganje u posao od nule mogu da izvrše i rizični pojedinci koji već imaju iskustva u radu sa preduzećima ovog tipa;
faza formiranja - proizvodnja je već uspostavljena, usluge se pružaju, ali djelatnost još nije isplativa. U zavisnosti od dostupnosti uređenih finansijskih i pravnih dokumenata, mogu se privući različiti rizični fondovi;
faza ekspanzije - već se odlikuje stabilnim profitom, pa je stoga prilično sposoban da privuče banke, fondove, velike holdinge kao investitore.

Što je kompanija stabilnija, veća je vjerovatnoća da će privući najsolventnije investitore.

Pravljenje ponude

Naravno, svaki projekat mora biti obučen u pravu, atraktivnu ljušturu, što je poslovni plan. Možete ga napraviti sami ili uz pomoć stručnjaka. Iz dostavljenog dokumenta investitor treba da vidi da projekat koji ste najavili nije samo ambiciozan, već i isplativ i realan.

Svakako trebate identificirati publiku za koju razvijate ovaj projekt, odrediti koliko je široko tržište za vaš proizvod ili uslugu.

Napravite kratak sažetak na osnovu poslovnog plana i pošaljite ga odabranim sponzorima. Najbolje je da ih bude oko 10. Nedelju dana nakon slanja nazovite svakog od njih i raspitajte se za preliminarne rezultate.

Negotiation

Privlačenje investicija u posao direktno će zavisiti od uspješnih pregovora. Treba ih pripremiti unaprijed. Ali prije nego što proslavite pobjedu za koju je vaš projekat izazvao interesovanje, raspitajte se kakvu je ponudu zainteresovani investitor spreman da vam ponudi. Ako se jako razlikuje od onoga što ste predstavili, odgodite sastanak dok ne sačekate odluke drugih osoba kojima ste poslali životopis.

Ako se ponuda poklopi sa vašom, ne ustručavajte se ići na pregovore. Na prvom sastanku od vas se očekuje prezentacija. Neće biti suvišno uključiti uske stručnjake za sudjelovanje u njemu, koji će kompetentno objasniti sve detalje projekta. Finale uspešne prezentacije i kratak period za razmišljanje biće trenutak potpisivanja ugovora.

Kao preporuka mogu biti korisni savjeti iskusnih privrednika, za koje je privlačenje investitora u posao već prošla faza.

Redovno posjećujte mjesta na kojima se okupljaju ljudi koji žele da ulože u profitabilno preduzeće.
Ne pretjerujte sa dokumentacijom. Lista hartija od vrijednosti koje zahtijevaju investicioni fondovi je prilično impresivna. Ali u prvoj fazi, kao što je već spomenuto, dovoljna je jednostavna prezentacija.
Okupite tim profesionalaca koji gore od jedne ideje, spremni da prebrode poteškoće i neizvjesnost. Iskustvo pokazuje da ovaj faktor ima značajan uticaj na donošenje odluka.
Nemojte se plašiti da svoju ideju predstavite sponzorima. Tajna obavijena mrakom, zbog vašeg straha da neko drugi može realizovati projekat, neće izazvati ni najmanji odjek u duši finansijskih dobrotvora.
Nemojte zadirati u sve odjednom. Ponudite investitoru nekoliko opcija za razvoj vašeg poslovanja.
Pravilno obrazložite prednosti vašeg određenog proizvoda. Ako bilo koji drugi startup to može ponoviti, to znači da nemate prednost.

Da bi vaš projekat dobio odgovarajuća sredstva, vaš primarni zadatak je da napravite ideju koja je vama interesantna kao interesantna investitoru.

Gdje dobiti novac za posao kada ga nema: Video

Za pokretanje projekta bilo nam je potrebno 200.000 – 300.000 $. U početku smo se snalazili sami, ulažući uglavnom intelektualne resurse. Pravi novac se praktično nije unosio - ograničili su se na bukvalno nekoliko hiljada dolara. Ali u jednom trenutku smo bili primorani da tražimo investitora.

Askar Rakhimberdiev,

CEO, MoySklad

U ovom članku ćete pročitati:

Kako privući investitore u kompaniju
Kako odabrati pravi izvor finansiranja

U svakoj fazi rasta ( sto) preduzeće će možda morati da izabere izvor finansiranja. Pitali smo seKako privući investitore?kada još nije bilo kompanije, ali je postojala neka ideja, beta verzija projekta. Naš proizvod je b2b usluga zasnovana na oblaku za upravljanje trgovinom. Pozivamo i druge kompanije da plasiraju svoje baze klijenata, upravljati asortimanom i bilansom robe, kreirati i štampati primarne dokumente, voditi evidenciju upravljanja, analizirati rezultate aktivnosti - drugim riječima, sistematizirati i čuvati povjerljive komercijalne informacije. Klijent mora razumjeti kome vjeruje vrijedne informacije i koliko je taj resurs pouzdan. A da bi servis radio bez kvarova, potreban vam je novac, i to dosta. Novac koji će klijent donijeti. Ispada začarani krug: da biste doveli prvog klijenta, potreban vam je novac, a da biste dobili novac, potrebni su vam kupci.

Table. Investicije za kompanije na razl životni ciklusi

Hitno provjerite svoje partnere!

Znaš li to poreski organi se tokom verifikacije mogu uhvatiti za svaku sumnjivu činjenicu o drugoj strani? Stoga je vrlo važno provjeriti one sa kojima radite. Danas možete besplatno dobiti informacije o prošlim provjerama vašeg partnera, i što je najvažnije, dobiti listu otkrivenih prekršaja!

Faza razvoja	Prepoznatljive karakteristike	Investitori
Project Beta	Imovina su samo ideje i uzorak proizvoda, upravljačka veza nije formirana, poslovni procesi nisu uspostavljeni	Rođaci, prijatelji ili privatni investitori koji nude rizična ulaganja (poslovni anđeli). Državni programi za podršku inovativnim proizvodima
Startup	Poslovni procesi su uspostavljeni, ali kompanija ne ostvaruje profit, tim je u fazi formiranja	Privatni investitori ili fondovi rizičnog kapitala. Strani investitori
početni rast	Kompanija dobija na zamahu, zauzima nišu na tržištu, ostvaruje mali profit	Poduzetnički fondovi i fondovi privatnog kapitala. Bankovni kredit
Proširenje poslovanja	Pojavljuje se stabilan profit, kompanija zauzima stabilnu poziciju na tržištu, poslovni procesi su otklonjeni	Venture fondovi, strani investitori, državni fondovi i banke
Zrelost kompanije	Dobro vođena, profitabilna i brzo rastuća poslovna struktura - možda jedan od lidera u industriji. Imovina uključuje visoko kvalifikovan menadžment i dobro uspostavljene poslovne procese, brendove. Ima značajan udio na tržištu	U ovoj fazi kompanije mogu javno objaviti informacije o prodaji udjela za relevantnog partnera. institucionalni investitori. Banke. Penzioni fond

Investitor ili vi sami

Vidim dva puta za razvoj kompanije. Jedan od njih, bootstrapping (pojmovnik), je konzervativniji, ali i manje rizičan. Kompanije na koje nisu fokusirane brz rast, ali preferiraju statično postojanje na tržištu sa profitom dovoljnim za život, ovaj put je sasvim prikladan.

Postoji i suprotan model. Klasičan primjer je internetski resurs Sapato.ru. Vlasnici su dobili nekoliko desetina miliona dolara iz izvora finansiranja kompanije, kupljenih veliki broj cipele, napravio skupu reklamu. Ideja je jednostavna: ulaganjem velikog iznosa u promociju i kupovinu robe što je više moguće razviti posao i prodati ga za dvije godine.

Glossary

Investicije- dugoročna ulaganja kapitala u privredu u cilju sticanja dobiti.

Investitor- lice ili organizacija (uključujući kompaniju, državu, itd.) koja vrši kapitalna ulaganja povezana sa rizikom, u cilju naknadne dobiti (investicije).

Strani investitor- strano fizičko ili pravno lice, država, međunarodna organizacija, ovlašćena za ulaganje u skladu sa zakonodavstvom zemlje u kojoj se nalazi.

Institucionalni investitor- pravno lice koje aktivno ulaže u akcije i druge finansijske instrumente. Institucionalni investitori su osiguravajuća društva, penzioni fondovi, investicione kompanije, zajednički i dobrotvorni fondovi.

Venture ulaganja- dugoročno ulaganje privatnog kapitala u perspektivan inovativni biznis koji nema pristup berzi. Po pravilu, rizični investitor postaje suvlasnik buduće kompanije.

Bootstrapping- organiziranje vlastitog posla sa vrlo malo ili bez vanjskih sredstava. prednosti - brz način organizirajte svoje poslovanje uz minimalne finansijske rizike (bootstrapper, po definiciji, ne posjeduje velike sume).

Multiplikator- brojčani koeficijent koji pokazuje koliko puta iznos povećanja/smanjenje nacionalnog proizvoda, dohotka ili novčanog prometa premašuje iznos investicija, državne potrošnje, poreskih olakšica koji iniciraju takvu promjenu.

Zajednički investicioni fond (PIF) je oblik kolektivnog ulaganja u kojem sredstva mnogih investitora profesionalni menadžer ulaže u vrijednosne papire radi dobitka. Prihodi i osnovni kapital ne pripadaju društvu za upravljanje, već su vlasništvo akcionara. Društvo za upravljanje naplaćuje samo fiksni procenat prosječne godišnje imovine fonda.

Direktne investicije- direktna kapitalna ulaganja u proizvodnju: kupovina, organizacija ili proširenje preduzeća. Direktno ulaganje uključuje i poslove koji se odnose na uspostavljanje kontrole nad kompanijom.

Kako privući investitore

Razmotrite glavne vrste izvora finansiranja. Početni biznis mogu finansirati banke, investitori ili država. Razmotrili smo sve opcije. Bankarski kredit obavezuje kompaniju da ima stabilan prihod ili, ako je startup, odmah dostigne određeni nivo kako bi redovno odbijala kamatu. IT kompanija ubrzano raste i postaje sve skuplja, ali ne zarađuje dovoljno pravog novca da ga vrati banci. Stoga nam ovaj način pribavljanja sredstava u početku nije odgovarao.

Državni programi koje sam proučavao bili su dizajnirani uglavnom za proizvodne kompanije. Država je obezbedila novac konkretan zadatak. Najveći dio sredstava je otišao za uspostavljanje proizvodnih procesa, nabavku materijala i logistiku. Start-up kompanija je izdvojila sopstvena sredstva za plate. U IT-u ova šema ne radi. Kod nas je, na primjer, isprva odlazilo 80% novca plate i povezani porezi. Sad, koliko znam, uslovi su se promenili, postali su fleksibilniji.

Da podsjetim da je bila 2007. godina, tema startapa još nije bila toliko razvijena. Događaji koji su okupili investitore i pružili potrebne informacije također nisu pronađeni. Izbor izvora finansiranja nije bio lak. Znao sam za samo nekoliko fondova koji su se bavili direktnim investicijama. Ali, kako se ispostavilo, nisu bili zainteresovani za startapove, već za kompanije koje su već ušle na tržište i donele stabilan prihod.

U potrazi za odgovorom na pitanje "Kako privući investitore?" pronašao strani fond koji želi da investira u ruski projekat. Ispostavilo se da je to bila Ambient Sound Investment, koju su osnovala četiri inženjera koji su kreirali Skype. Malo ljudi zna da je Skype prvobitno razvijen u Estoniji, a zatim ga je kupio eBay. Dobivši pristojan iznos od prodaje usluge, osnivači su odlučili ne stvarati nove proizvode, već ulagati u visokotehnološke kompanije. Saznao sam da bi oni bili zainteresovani za ulaganje u ruski biznis i poslao sam (naravno, putem Skype-a) ponudu, u kojoj sam predstavio poslovni plan u kojem je naznačena veličina tržišta, veličina očekivanog profita i izgledi za rast i imenovan određeni iznos koji sam želio da dobijem od njih. Nakon nekog vremena pozvan sam na pregovore u Estoniju.

Ima ih nekoliko profesionalne zajednice gdje investitori i početnici mogu plasirati svoje ponude. Neke od najvećih investicionih platformi su Farminers.com i StartupPoint.

Vjerovatnoća učešća investitora u poslu

Nepotrebno je reći da su investitori različiti. Naša kompanija je imala dva investitora: jedan je stekao udeo u kompaniji, a drugi je naš partner. U prvom slučaju, Ambient je uložio 200.000 dolara u zamjenu za 30% udjela u poslu. Prilikom sticanja udjela u preduzeću, investitor očekuje da će ga nakon nekog vremena (jedna, dvije, deset godina) prodati po što većoj cijeni. Ako posao raste i uspješno se razvija, za nekoliko godina investitor može dobiti nekoliko miliona za ulaganje od nekoliko stotina hiljada dolara. I to je sasvim normalno. Kompanije često vode više rundi finansiranja, a u svakoj fazi se ukupan udio investitora (može ih biti nekoliko) povećava. Ali ovdje je situacija dvosmislena. Može se dogoditi da u nekom trenutku udio osnivača postane vrlo mali. Tada bi posao mogao propasti - osnivači će se početi osjećati kao zaposleni. Već je psihološki trenutak, a tu liniju moraju jasno osjetiti i investitori i osnivači. Ne bih preporučio odabir takve sheme.

Razvoj distribucije: kako poslovati u savremenim uslovima

Druga opcija su takozvani strateški investitori. Oni stiču veliki paket dionica kako bi učestvovali u upravljanju ili kontroli kompanije koja posluje u istoj (ili bliskoj) djelatnosti kao i oni sami. Tipično, stečena organizacija je fokusirana na razvoj novih linija poslovanja ili širenje. Strateški investitori su velike kompanije, lideri na tržištu. 2010. godine za nas se zainteresovala kompanija 1C – u stvari, naš direktni konkurent. Interesovanje je izazvalo to što žele da razvijaju pravac cloud rešenja, pa su zainteresovani za nas kao partnere sa iskustvom i uspostavljenom bazom.

Procjena udjela investitora u kompaniji

Učešće investitora u kompaniji koja se stvara obično se sastoji od dva parametra - veličine izvora finansiranja kompanije i procenjene vrednosti kompanije nakon ulaganja. Analiza procijenjenih troškova uzima u obzir rizike povezane s razvojem proizvoda, profesionalnošću tima, potrebom za privlačenjem dodatnog proizvoda, itd. Za određivanje iznosa finansiranja u trenutnoj fazi (runda), detaljna analiza budžeta kompanije i potrebni faktori za njegov uspješan rast je potreban.

IT kompanija koja je već izašla na tržište može se vrednovati godišnjim prihodom, koji se množi sa određenim multiplikatorom. Koeficijent za svaku industriju je drugačiji i ovisi o mnogim pokazateljima. Ova tema zaslužuje poseban članak. Osim toga, zapadno tržište već ima opsežnu statistiku koja će pomoći u određivanju množitelja.

U našem slučaju, Ambient je tražio 30% akcija kompanije. Tada nisam imao iskustva u procjeni vrijednosti kompanije, a samim tim i procenta učešća investitora u poslu, pa smo pristali na ove uslove. Polazili smo od toga da investicije treba da budu dovoljne da kompanija poraste na određeni nivo, a osim toga, imaćemo priliku da u narednom krugu investicija dodatno razmenimo deo našeg udela.

Potpisivanje ugovora

Prvi pregovori su održani u oktobru, a već u decembru smo potpisali takozvani terminski list - ugovor koji nije bio ovjeren od strane advokata i u principu nas ni na šta nije obavezao. U njemu smo propisali obim investicija, učešće investitora u kompaniji i naše radnje za razvoj poslovanja. U sljedećoj fazi razvijen je drugi dokument – sporazum učesnika, u kojem su detaljno navedeni detalji saradnje. Već su ga sastavili advokati. Ugovor je potpisan u decembru - u februaru je trebalo da dobijemo novac. Ali ispostavilo se da sve nije tako jednostavno.

Primanje novca

Ugovor smo potpisali u decembru, a novac smo dobili tek u maju. Bila su dva pokušaja transfera sredstava od našeg investitora.

Prvi je kroz ulog u osnovni kapital. U ovoj metodi postoji suptilnost koja nije svima poznata. U normalnom Ruska kompanija minimalni odobreni kapital je 10.000 rubalja. Investitor, koji ulaže novac u startup (na primjer, milion dolara), želi dobiti garancije kao dio kompanije. Ali ako krenemo od 10.000 rubalja, njegov će udio biti jednak 99,999%, odnosno mnogo više nego što je navedeno u investicionom ugovoru. Postoji rupa u zakonu, i to zakonska. U odobrenom kapitalu postoji pojam nominalne i stvarne vrijednosti uloga u odobreni kapital. U poreznom dokumentu možete odrediti udio investitora na osnovu nominalne vrijednosti - on će biti jednak, na primjer, 100 rubalja. (9% u kompaniji), ali u stvari investitor prenosi stvarni iznos - 1 milion dolara Malo ljudi zna za ovo, iako je sasvim legalno.

Prilikom pokušaja ulaganja na ovaj način dobili smo odbijenicu. Ispostavilo se da ako se ulog u osnovni kapital vrši u dolarima, tu mogućnost treba eksplicitno navesti u povelji, što u našem slučaju nije bio slučaj.

Posljedice uvođenja sankcija: kako se danas osjeća ruski biznis

Zatim smo pokušali na drugi način - konvertibilni kredit. Inače, ovaj postupak je sigurniji za investitora. On izdaje sredstva, a u ugovoru o kreditu stoji da u tom i tom roku investitor može zahtijevati povrat sredstava uloženih u startup ili udjela u kompaniji. Ali za LLC preduzeće, u kojem ne postoji koncept dionica, ova šema ne funkcionira baš dobro: kada se kredit vrati, u kompaniji se pojavljuje neposlovna dobit, a to su dodatni porezi.

Općenito, nakon nekoliko mjeseci patnje, iznenada smo saznali da Estonci mogu prenijeti sredstva u rubljama. I u maju smo bili u mogućnosti da dobijemo pravi novac.

Askar Rakhimberdiev Diplomirao na Moskovskom vazduhoplovnom institutu. Prije pokretanja vlastitog projekta, bio je odgovoran za razvoj SaaS rješenja za klijente Aspect Enterprise Solution, a također je vodio projekte u Aurigi.

"Moje skladište"- Internet servis za vođenje trgovačkog i skladišnog računovodstva, dizajniran za automatizaciju malih i srednjih preduzeća. Jedan od lidera ruskog tržišta SaaS aplikacija. Službena web stranica - www.moysklad.ru

Popularno u kategoriji: