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Susan Weinshenk - Les lois de l'influence. Comment amener les gens à faire ce que vous voulez

Susan Weinshenk

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Ce livre est bien complété par :

L'art d'influencer

Mark Goulston, John Ullman

J'entends à travers toi

Marc Goulston

La psychologie de la persuasion

Robert Cialdini

Dédié à mes enfants, Guthrie et Macy, qui trouvaient parfois une bénédiction et probablement souvent une punition que leur mère soit psychologue. J'ai testé toutes mes théories sur vous !

Introduction

Êtes-vous un bon cuisinier? Je préfère penser que je suis un bon cuisinier. Parfois j'obtiens quelque chose de magique, parfois médiocre.

J'ai appris à cuisiner en regardant ma mère, en suivant des recettes et en expérimentant. Récemment, j'ai reçu un livre sur la cuisine en tant que science, et maintenant je sais pourquoi certaines recettes sont réussies, tandis que d'autres ne le sont pas, et pourquoi il n'est pas toujours possible de changer un ingrédient pour un autre.

Maintenant, je ne suis pas la recette à la lettre et je ne devine pas ce qui se passera si j'improvise. Je mets en pratique des connaissances scientifiques. Par exemple, je sais exactement quels ingrédients prendre et quoi en faire pour que le plat soit comme prévu.

Appliquons le même principe aux humains.

Vous entendez-vous avec les gens ? Savez-vous comment leur faire faire ce que vous voulez ? Utilisez-vous des méthodes que vous avez développées vous-même ou apprises des autres ? Je parie que votre stratégie n'est pas toujours à la hauteur de vos attentes. Ainsi qu'un plat préparé sans connaissance des fondements scientifiques de la cuisine.

Si vous saviez exactement ce qui motive les gens et si vous pouviez appliquer ces connaissances correctement, vous seriez en mesure d'amener les gens à faire ce dont vous avez besoin. Vous n'auriez pas à deviner "comment votre mot répondra" - vous choisiriez immédiatement le bon chemin.

C'est pourquoi vous avez besoin de mon livre.

Sept motivations

Mes enfants déjà adultes me reprochent souvent le fait que dans leur éducation j'ai utilisé trucs psychologiques. Et ils ont raison !

Je suis convaincu que ces méthodes fonctionnent. Quand ma fille de trois ans s'est plainte un jour, en essayant de mendier quelque chose, son frère de cinq ans a dit ceci : « Ne comprends-tu pas que pleurnicher ne servira à rien dans cette famille ? Les gémissements ont cessé. Le fils savait de quoi il parlait.

Au moment de sa naissance, je travaillais comme psychologue depuis plus de dix ans et j'étais déterminé à utiliser toutes mes connaissances professionnelles pour que mes enfants ne pleurnichent pas (et soient aussi obéissants, empathiques, travailleurs, etc.). Mais surtout, pas de gémissement. Je ne supportais pas de pleurnicher !

Contrairement à travailler avec des clients, j'avais un avantage dans l'éducation des enfants : j'ai commencé à travailler dès leur naissance. Cependant, connaissant les motivations du comportement humain, vous pouvez changer votre comportement envers les gens, ainsi que ce que vous leur offrez, et comment et ce que vous exigez d'eux. Vous pouvez varier votre stratégie et vos tactiques pour amener les gens à faire ce que vous voulez.

Recherche psychologique tenue depuis plus de cent ans. Bon nombre des premières conclusions sont encore vraies aujourd'hui. Les possibilités techniques ultérieures - regarder à l'intérieur du cerveau et regarder son travail - l'ont confirmé et ont également permis de mieux comprendre les motifs de nos actions. Tout en travaillant sur le livre, j'ai utilisé les résultats de recherches anciennes et récentes.

Nous examinerons sept motivations comportementales :

- Le besoin d'appartenance

- Habitudes

– Le pouvoir des histoires

– Méthode du bâton et de la carotte

– Instinct

- Viser l'excellence

- Jeux d'esprit

Je décrirai chacun d'eux, expliquerai leur essence et partagerai avec vous la stratégie créée sur leur base.

Besoin d'appartenance

Avez-vous vu le film "Rogue" ? Le personnage de Tom Hanks est coincé dans un accident d'avion île déserte dans le Pacifique Sud, où il passe plusieurs années. Poussant seul, il sort un volley-ball des bagages survivants, dessine un visage dessus et lui parle constamment depuis. Il donne même à son "ami" le nom de Wilson - d'après le nom de l'entreprise de fabrication. Ne pas pouvoir communiquer avec personne réelle, le héros du film a été contraint de se créer son image.

Nous sommes des animaux sociaux. Notre désir d'être accepté et de nous connecter avec les autres est un puissant facteur de motivation inné. Nous ne sommes pas équipés pour vivre seuls et ferons de notre mieux pour faire partie de la société. Nous avons besoin d'au moins un endroit où nous sentir parmi les nôtres.

Pour amener les gens à faire ce que vous voulez, vous pouvez les utiliser désir irrésistible se sentir appartenir à certain groupe.

habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous rappelons même pas comment elles se sont formées.

Je parie que tu as un rituel réveil matinal, se doucher et se préparer au travail. Comment se déroulent ces rituels ? Et pourquoi nous est-il si difficile de changer nos habitudes ou d'en acquérir consciemment de nouvelles ?

Nous entendons tout le temps qu'il faut des mois pour s'habituer à quelque chose de nouveau. Pourquoi donc? Après tout, nous avons déjà pris beaucoup d'habitudes sans même nous en rendre compte. En fait mis en service nouvelle habitude ou modifier très facilement un existant. Il suffit de comprendre comment ils se forment.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous du bénévolat ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille ?

Chacun de nous a sa propre histoire. Nous nous disons et disons aux autres qui nous sommes et pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Certaines de ces histoires que nous créons consciemment, mais la plupart d'entre elles apparaissent d'elles-mêmes.

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

En comprenant exactement ce que les gens pensent d'eux-mêmes, vous pourrez communiquer avec eux de manière à ce que votre comportement corresponde à leurs idées et, en fin de compte, les encourager à faire ce dont vous avez besoin.

La méthode du bâton et du bâton

Pensez-y : vous passez beaucoup de temps et d'efforts à essayer d'amener les gens à faire ce dont vous avez besoin ; peut-être leur offrez-vous même une récompense. Et pendant ce temps là, dans un casino, les gens paient pour ça !

Le casino utilise depuis longtemps et avec succès le soi-disant "régime de renforcement à taux variable" ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Vous pouvez utiliser la méthode éprouvée par le casino à votre avantage. Il est nécessaire d'étudier les résultats de la recherche sur divers régimes de renforcement, pour comprendre lequel utiliser dans quel cas et pourquoi les récompenses affectent le comportement des gens plus que les punitions.

Il y a quelques années, la tendance en psychologie était d'étudier les récompenses et le renforcement positif. Aujourd'hui, nous savons que les facteurs de motivation tels que l'instinct, la poursuite de l'excellence et le besoin d'appartenance sont parfois plus forts que toute récompense. Cependant, dans certains cas, la récompense reste toujours de la meilleure façon possible amener les gens à faire ce que vous voulez. Vous avez juste besoin de l'utiliser de la bonne manière.

l'instinct

Vous conduisez une voiture et voyez les conséquences d'un accident de la circulation devant vous. Vous vous dites de ne pas ralentir ou de ne pas regarder dans cette direction, et pourtant vous ressentez une envie irrésistible de le faire.

Parfois, nous oublions que nous appartenons au monde animal. Chacun de nous possède un ensemble d'instincts de base puissants - l'instinct de conservation, l'instinct de nourriture et l'instinct sexuel - qui influencent notre comportement. Parfois, vous pouvez amener les gens à faire ce que vous voulez en utilisant le pouvoir de ces instincts.

Peut-être considérez-vous que le jeu est attirance sexuelle ou une faim inadaptée à la réalisation de leurs objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-préservation convient à la plupart des cas.

Notre subconscient contrôle en permanence ce qui se passe autour de nous, sa tâche est d'assurer la sécurité. Par conséquent, nous sommes particulièrement sensibles à tout ce qui est inattendu et effrayant. La peur de perdre est un facteur de motivation extrêmement puissant. Vous pouvez l'utiliser pour amener les gens à faire ce que vous voulez.

Poursuite de l'excellence

La poursuite de l'excellence motive bien plus que des récompenses. Les gens sont motivés par le désir d'apprendre et de perfectionner leurs connaissances et leurs compétences.

Cette motivation est appelée interne - le désir d'être un maître naît dans la personne elle-même (par opposition aux motivations externes comme les récompenses). Et les forces motrices internes sont généralement plus puissantes que les forces externes. Vous ne pouvez pas forcer une personne à utiliser un facteur de motivation interne, mais vous pouvez initier des situations appropriées.

Certaines circonstances contribuent à l'aspiration d'une personne à la perfection, d'autres la suppriment. En apprenant à le stimuler, vous serez en mesure de motiver les gens à faire ce dont vous avez besoin.

Jeux d'esprit

Vous avez sûrement vu illusions d'optique. Votre vision envoie un signal à votre cerveau que ce que vous voyez n'est pas ce qu'il est vraiment. Cependant, les illusions sont aussi cognitives. À processus de pensée il existe plusieurs scénarios typiques. Notre cerveau est conçu pour prendre des décisions rapides. Cela permet une réaction rapide à ce qui se passe, mais parfois des conclusions hâtives et des décisions instantanées conduisent à des illusions cognitives.

Saviez-vous qu'entendre le mot « argent » rend les gens plus indépendants et moins désireux d'aider les autres ? Saviez-vous que les gens ont tendance à "filtrer" les faits qui ne sont pas d'accord avec leurs croyances, mais ces filtres peuvent être contournés ?

Utilisez des illusions cognitives pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent.

Trop insidieux ?

Lorsque je parle de comment amener les gens à faire ce que vous voulez, j'entends souvent des questions sur les principes moraux : « N'est-il pas trop insidieux d'utiliser de telles ruses psychologiques ? Est-ce éthique ?

Il n'est pas facile d'y répondre.

Quelqu'un pense qu'essayer de forcer les gens à faire quelque chose est contraire à l'éthique en principe. D'autres objectent : si vous agissez pour leur bien, vous essayez de les forcer à manger la nourriture saine ou arrêter de fumer - alors tout est en ordre. Je reste au milieu.

La première chose que vous devez comprendre est que vous ne pouvez pas forcer les gens à faire ce que vous voulez s'ils ne le veulent pas eux-mêmes, même inconsciemment. Vous pouvez leur remonter le moral ou créer des situations qui activent leurs propres facteurs de motivation, mais vous n'avez pas un pouvoir absolu sur eux. Votre objectif est de rendre les gens vouloir Faites ce que vous voulez toi.

Il n'y a rien d'immoral à obliger les gens à réfléchir à leur décision avant de la mettre en œuvre, à les encourager à faire ce qu'il faut par rapport à la société (économiser de l'énergie et donner de l'argent à des œuvres caritatives), et la plupart sont d'accord avec moi sur ce point. Mais qu'en est-il lorsque les gens sont encouragés à acheter quelque chose ?

J'ai récemment servi en tant que consultant expert du gouvernement sur affaires judiciaires sur la fraude en ligne et ont maintenant une meilleure idée de la frontière entre les comportements éthiques et contraires à l'éthique. À mon avis, il est tout à fait normal de montrer votre produit sous son jour le plus favorable et de le mettre en adéquation avec les besoins et les désirs des acheteurs.

Est-ce que tout le monde a besoin d'un nouveau réfrigérateur ? Très probablement non. Mais il me semble qu'il est tout à fait normal d'inciter les gens à l'acheter en ce moment et chez vous (sinon vous devrez convenir que tout le domaine du marketing et de la publicité est contraire à l'éthique).

Tromper délibérément les gens en leur proposant des conditions d'achat vaguement formulées, les encourager à faire des choses pour se faire du mal ou blesser les autres, les inciter à enfreindre la loi est mal.

C'est ce que je considère comme normal : être utile ou ne pas nuire.

Maintenant que nous avons traité les questions d'éthique, nous sommes prêts à commencer à étudier les sept motivations du comportement humain. Dans les chapitres suivants, je vais vous dévoiler leur parcours scientifique.

Besoin d'appartenance

Si je vous demande de penser à des moments où vous ne vous êtes pas senti à votre place, vous trouverez sûrement pas mal d'exemples. Peut-être vous souvenez-vous que vous n'avez pas été accepté dans l'équipe sportive de l'école. Ou comment des camarades de classe que vous pensiez être vos amis ne vous ont pas invité à une fête. Et certains souvenirs seront très frais. Que diriez-vous de cette entreprise où tout le monde avait une discussion animée sur un sujet dont vous n'aviez aucune idée? De plus, les participants à la conversation étaient nettement plus jeunes que vous.

Dans chacun de ces cas, vous vous êtes probablement senti comme un paria et, très probablement, vous avez souffert de nostalgie, de solitude ou de colère.

Pensez maintenant à des situations où, au contraire, vous avez senti votre implication dans ce qui se passait. Peut-être avez-vous grandi dans famille amicale et j'ai aimé participer à tous vacances en famille. Ou vous êtes saisi par un délicieux sentiment d'unité lorsque vous et d'autres fans criez à l'unisson dans le stade : "Go-o-ol !" Très probablement, les souvenirs d'appartenance s'accompagnent d'un sentiment de bonheur.

Les gens ont un fort besoin de sentir qu'ils font partie d'un groupe. Nous faisons de notre mieux pour le faire et ferons de notre mieux pour éviter les actions susceptibles de nous désapprouver, de nous ostraciser ou de nous expulser d'une communauté à laquelle nous apprécions notre appartenance. C'est un besoin très puissant, il nous touche plus qu'on ne le pense.

Lorsque les gens se sentent à leur place, ils performent mieux.

Gregory Walton, professeur à l'université de Stanford longue durée ont étudié l'influence du sentiment d'appartenance sur le comportement humain. Au cours d'une de ses expériences, Walton a constaté que les sujets étaient plus motivés et accomplis meilleurs résultats si des collègues leur disaient qu'ils étaient nés le même jour. Soit dit en passant, le même effet a été observé chez les enfants de cinq ans.

Certains participants à une autre expérience de Walton ont dû courir sur place, ce qui a augmenté leur fréquence cardiaque. Dans le même temps, les sujets qui ont ressenti un lien avec le coureur (par exemple, sont nés avec lui le même jour), le pouls a également augmenté. Walton est arrivé à la conclusion que les gens ont tendance à partager les objectifs, les motivations, les émotions et même les réactions physiques de ceux avec qui ils ressentent au moins un lien minimal.

Walton a également constaté que les personnes qui ont l'impression de travailler en équipe sont plus motivées pour atteindre un objectif que lorsqu'elles travaillent seules. Ils travaillent plus dur et plus longtemps sur une tâche, approfondissent le problème et obtiennent de meilleurs résultats même en l'absence de toute récompense. Encore une fois, cela s'applique aux adultes et aux enfants.

Stratégies
Stratégie 1 : Faites en sorte que les gens se sentent connectés à leurs collègues et ils seront plus performants.

Utilisez des noms, pas des verbes

Le besoin d'appartenance peut être très subtil. Nous nous identifions aux groupes auxquels nous appartenons et ce sentiment peut sérieusement influencer notre comportement.

Vous pouvez stimuler l'identité du groupe en vous appuyant sur la façon dont les gens parlent d'eux-mêmes ou en posant les bonnes questions. Par exemple, les recherches de Gregory Walton montrent que les phrases « je suis un mangeur de chocolat » et « je mange beaucoup de chocolat » définissent le degré d'amour d'une personne pour le chocolat de différentes manières. "Mangeur" est un nom. "Em" est un verbe. Les personnes qui disent « Je suis un mangeur de chocolat », ce qui signifie qu'elles utilisent un nom au lieu d'un verbe, montrent une envie plus forte de chocolat.

Lorsqu'il a interrogé les participants à l'expérience sur leur intention de participer au vote à venir, Walton a utilisé deux phrases : "Dans quelle mesure est-il important pour vous d'être un électeur aux élections de demain ?" » et « Dans quelle mesure est-il important pour vous de voter aux élections de demain ? En conséquence, davantage de représentants du premier groupe, auxquels s'adressait la formulation avec le nom «électeur», ont voté. Le sentiment d'appartenir à un certain groupe influence votre comportement.

Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms et non des verbes. En leur donnant un sentiment d'appartenance au groupe, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir le résultat que vous souhaitez.

Stratégies
Stratégie 2 : Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms plutôt que des verbes pour créer un sentiment d'identité de groupe.

Utiliser le pouvoir de l'opinion de quelqu'un d'autre

Avez-vous déjà participé à des cérémonies religieuses qui ne vous sont pas familières, alors que vous ne savez pas ce qui va se passer ensuite ? La congrégation répondra-t-elle au prêtre, priera-t-elle ou chantera-t-elle ? Tous s'assoient, se lèvent ou s'agenouillent en obéissance divers signaux. Vous observez furtivement le comportement des autres et essayez d'imiter leurs actions. S'ils mettaient tous des sacs en papier sur leur tête en même temps et tournaient trois fois autour de leur propre axe, vous commenceriez probablement à regarder avec vos yeux où vous pouvez obtenir le même sac.

Pourquoi le comportement des autres semble-t-il si convaincant ? Pourquoi regardons-nous attentivement ce que font les autres et le copions-nous ? Ce désir s'appelle la conformité sociale.

Dans une expérience menée dans les années 1970, le sujet a été invité dans le public, apparemment pour passer un test créatif. Il y avait déjà d'autres personnes là-bas, ils faisaient semblant d'être là dans le même but, mais en fait c'étaient des leurres. Pendant les tests, de la fumée a commencé à s'écouler des évents dans la pièce. Le sujet sortira-t-il de la pièce ? Indiquera-t-il la fumée à quelqu'un ? Ou ignorer ce qui se passe ?

Bibb Latane et John Darley ont fait de nombreuses expériences similaires. Ils ont créé des situations ambiguës pour voir comment une personne réagit aux actions ou inactions des autres. La réaction des sujets dépendait du comportement des autres personnes dans le public, ainsi que de leur nombre.

Plus il y avait de personnes dans la pièce et plus elles ignoraient de manière flagrante la présence de fumée, plus les sujets étaient susceptibles de ne rien faire. Mais si le sujet était seul dans la pièce, lorsque de la fumée est apparue, après quelques secondes, il est sorti en courant de la pièce en criant « au feu ». Nous aimons penser que nous sommes uniques et indépendants dans nos jugements. La vérité est que la volonté de s'intégrer et de faire partie d'un groupe est ancrée dans notre cerveau et dans notre biologie. Nous voulons être comme les autres. C'est un facteur de motivation si puissant que lorsque nous nous trouvons dans une situation inconnue, nous nous tournons vers les autres pour savoir comment nous comporter. Et nous le faisons inconsciemment. Vous pouvez utiliser la correspondance sociale pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Il est très léger et méthode efficace- vous avez juste besoin de leur faire savoir combien de personnes font déjà exactement cela.

Si vous voulez qu'une personne arrête de fumer, dites-lui combien de fumeurs participent à ce programme (dans ce pays, en dates précises, via cette méthode) débarrassé de mauvaise habitude. Si vous voulez que les gens achètent un certain produit, parlez du nombre d'exemplaires déjà vendus. Si vous souhaitez recueillir des dons, dites-nous combien de philanthropes ont déjà fait des dons caritatifs. Évidemment, cela ne fonctionne que s'il y a un nombre important de personnes qui ont déjà fait ce dont vous avez besoin.

Assurez-vous de ne pas révéler par inadvertance que de nombreuses personnes ont fait ou font des choses qui ne devraient pas être faites. Ne dites pas aux adolescents que 25 % de leurs camarades fument ou boivent. Parfois, des personnes ou des entreprises commettent cette erreur, voulant souligner l'ampleur du problème.

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins
Quelque entreprises énergétiques utilisation force puissante conformité sociale pour faire économiser l'électricité. Ils envoient des tableaux de consommation d'énergie à leurs clients afin que chacun puisse comparer sa consommation avec celle de ses voisins. Si un client consomme moins d'énergie que la moyenne de la zone, un smiley s'affiche sur son graphique. Au départ, ils utilisaient une émoticône fronçant les sourcils si la consommation d'un client était supérieure à la moyenne. Mais, après avoir reçu de nombreuses plaintes, ils ont commencé à n'utiliser que des smileys emoji - un ou deux (si le client a économisé beaucoup d'électricité) ou n'ont pas dessiné de smiley du tout si le niveau de consommation du client atteint ou dépasse le moyenne. Ainsi, les clients de l'entreprise, ayant la possibilité de comparer leur niveau de consommation avec leurs voisins, économisent de plus en plus d'énergie.

Une fois j'étais présent en bas portes ouvertes un certain collège. L'un des administrateurs a informé les candidats et leurs parents qu'au cours des trois dernières années, les dortoirs du campus avaient enfreint l'interdiction de l'alcool plus de 200 fois. C'est - attention! – ont directement souligné qu'il y a des problèmes liés à la consommation d'alcool sur leur campus. Puis il a commencé à parler des mesures qui sont prises pour résoudre le problème, mais il avait déjà commis une erreur fatale. Il venait d'informer 300 candidats que beaucoup d'étudiants de ce collège boivent de l'alcool. Il est probable que cette déclaration n'ait fait qu'exacerber la situation.

Avant de formuler vos arguments pour expliquer pourquoi les gens devraient faire ce que vous voulez qu'ils fassent, analysez et stockez des données sur le nombre de personnes qui le font déjà.

Stratégies
Stratégie 3 : Pour amener les gens à faire quelque chose, montrez-leur que d'autres le font déjà.

Assurez-vous que la demande provient de la bonne personne

Vous participez à un événement caritatif. À un moment donné, l'orateur dit discours court et demande à toutes les personnes présentes de faire un don.

Laquelle des déclarations suivantes est correcte:

a) vous avec plus probable donnez de l'argent si l'orateur a à peu près votre âge et semble habillé;

b) vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur a l'air attirant ;

c) vous êtes plus susceptible de donner de l'argent si l'orateur n'est pas le même que vous ;

d) ni l'attractivité de l'orateur ni sa ressemblance avec vous n'affecteront votre décision de donner de l'argent ;

e) les deux options - b et c ;

e) les deux options - a et b.

La bonne réponse est F. Vous êtes plus susceptible de vous séparer de l'argent si la personne qui vous a demandé est proche de vous en âge et en style vestimentaire, et si vous la trouvez attirante.

Vous pensez peut-être : « Eh bien, peut-être que d'autres personnes ont des considérations aussi superficielles, mais pas moi. Cependant, en fait, nous rencontrons tous l'autre par des vêtements. Et notre décision de parler, d'écouter, de faire confiance et de répondre aux demandes dépend bien sûr de notre évaluation de la similitude et de l'attractivité de l'interlocuteur. Parfois, tout ce qu'il faut pour amener les gens à faire quelque chose, c'est que la bonne personne en fasse la demande.

Le cerveau réagit d'une manière particulière aux personnes que vous connaissez.

Votre ami David vous demande de faire un don de 10 000 $ à une association caritative qu'il dirige. Accepteriez-vous de le parrainer ? Et si un ami de David que vous ne connaissez pas personnellement récupère l'argent ? Mais que se passe-t-il si une demande similaire vous sera adressée complètement étranger? Cela influencera-t-il votre décision ?

Et si votre cousin Frank venait vous voir avec une demande similaire ? Et si vous et lui êtes complètement opposés et que chacun événement familial, auquel vous êtes tous les deux présents, se termine par votre querelle ? Êtes-vous plus ou moins susceptible de parrainer le projet de Frank ?

Disons que vous êtes membre d'un club de cyclisme. Que ferez-vous si un autre membre de votre club vous demande de parrainer ? Vous ne connaissez pas cette personne, mais vous avez avec lui intérêts communs.

Comment la différence dans les relations avec les gens affecte-t-elle notre désir de faire ce qu'ils veulent que nous fassions ?

Fenna Krainen, dans ses recherches, a tenté d'identifier les différences dans la réaction cerveau humain sur des personnes familières et des personnes non familières, mais ayant intérêts similaires. Elle a découvert que lorsque les gens pensaient à leurs amis ou à leurs proches, leur cortex préfrontal moyen s'activait dans leur cerveau, même s'ils avaient peu en commun. Le cortex préfrontal moyen est la partie du cerveau responsable de la perception des valeurs et de la régulation du comportement social. Lorsque les sujets pensaient à des personnes qu'ils ne connaissaient pas, avec qui ils avaient des intérêts communs (ou étaient similaires), le cortex préfrontal moyen n'était pas activé.

Il ressemble à notre cerveau d'une manière spéciale réagit aux gens que nous connaissons. Les gens sont plus susceptibles de faire ce qu'on leur demande si la demande provient d'une personne qu'ils connaissent, qu'ils soient ou non en désaccord avec le demandeur.

La similitude construit des relations

Nous nous entendons plus facilement avec ceux dont nous pensons qu'ils nous ressemblent, ou avec ceux dont nous pensons qu'ils partagent nos idées ou nos valeurs. Cela est vrai même pour les vêtements. Nous aimons les gens qui s'habillent comme nous.

Nous évaluons la similarité très rapidement sans nous en rendre compte tout de suite. Dans Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unknown, le professeur Timothy Wilson parle du traitement qui se déroule dans une partie du cerveau appelée "cerveau ancien" ou "cerveau reptilien" parce qu'il s'est formé le plus tôt. Dans cette partie, nous sommes semblables aux mammifères et même, en fait, aux reptiles et aux amphibiens.

Le "cerveau reptilien" contrôle l'environnement et surveille les dangers. Il n'est pas directement relié à la partie du cerveau qui est responsable de la conscience et de la pensée (le néocortex, le "nouveau" cerveau, ainsi appelé parce qu'il s'est formé relativement récemment). Ainsi, dans le processus de traitement de l'information et de prise de décision, beaucoup passe par notre conscience.

Notre « évaluation » d'autres personnes est l'une de ces procédures. Sur la base d'une évaluation rapide de la situation, environnement et les personnes à proximité, le "cerveau reptilien" s'assure que nous sommes en sécurité. Il décide si nous devons nous enfuir, faire l'amour ou manger quelque chose ! Cela semble grossier et primitif, mais c'est exactement ce à quoi ressemble notre cerveau "ancien": brut et primitif.

Lors de la prise de décision, le cerveau traite une énorme quantité d'informations en une fraction de seconde. Pour arriver à cette performance, le cerveau reptilien fait de nombreuses simplifications et fait des généralisations assez grossières.

Revenons à l'événement caritatif décrit au début de la section. Votre "cerveau reptilien" évaluera le conférencier qui nous a postulé avec une demande. S'il vous ressemble, alors le cerveau reptilien conclura (inconsciemment) que vous êtes en sécurité et que vous n'avez pas besoin de vous enfuir. Cela enverra également un signal à la partie du cerveau où les émotions sont traitées que vous pouvez faire confiance à cette personne.

Une fois que le cerveau "ancien" a terminé sa partie du travail, vous continuerez soit à écouter l'orateur, soit à quitter la salle, soit à vous immerger complètement dans vos propres pensées.

Les gens sont plus susceptibles d'écouter les personnes attirantes et de leur faire confiance.

Les personnes attirantes ont l'air plus intelligentes, plus généreuses, plus gentilles et plus intelligentes à nos yeux. Nous formons ces jugements inconsciemment. Les gens sympas sont plus susceptibles d'obtenir de l'aide, ils sont plus persuasifs lorsqu'ils ont besoin de faire changer d'avis quelqu'un. Le cerveau reptilien évalue constamment l'attractivité de ceux avec qui vous interagissez. S'il trouve la personne à qui vous parlez attirante, vous l'écouterez plus attentivement et vous ferez plus confiance à ses paroles.

Expression mathématique de l'attractivité
Dans le cadre des recherches menées par Hatice Gunesh, les scientifiques ont mesuré divers paramètres visages humains: la distance du haut des yeux au bas du menton, du haut des yeux au bas du nez, etc. Ils ont ensuite comparé les données de mesure avec les avis des personnes sur l'attractivité des visages étudiés. Il s'est avéré que la majorité des répondants étaient d'accord sur le degré d'attractivité d'une personne en particulier et que ces évaluations étaient cohérentes avec des proportions bien définies de la personne évaluée.

Bien sûr, l'évaluation de l'attractivité dépend des normes culturelles et de facteurs tels que les vêtements et la coiffure. Mais il semble qu'il existe une certaine base mathématique pour déduire si une personne particulière est attirante, applicable dans différentes cultures.

Michael Efran et I. Patterson, après avoir analysé les résultats des élections tenues au Canada, ont constaté que les candidats attrayants recevaient plus de 2,5 fois plus de votes. Dans le même temps, 73% des électeurs ont déclaré que l'attractivité externe des candidats n'avait aucunement influencé leur choix.

Selon une étude de Shelley Chaiken, les personnes sympathiques réussissent mieux à amener les autres à être d'accord avec leurs opinions. Mais une explication à ce fait était que l'attractivité et la confiance sont interdépendantes. Plus une personne est attirante, plus elle fait une présentation avec confiance et conviction, mène une conversation, demande quelque chose. Et, par conséquent, la probabilité que les gens acceptent de faire ce qui est demandé augmente.

Si vous combinez l'attractivité d'une personne avec connotations sexuelles, il sera encore plus convaincant. Nous en parlerons dans le chapitre sur les instincts.

Peu importe à quel point votre visage est « mathématiquement attrayant », vous pouvez utiliser des vêtements, une posture, un discours confiant et des expressions faciales pour vous rendre plus jolie. Ou vous pouvez commander personne attirante déclaration de votre demande.

Le bon tour de la dette en mérite un autre

Aux États-Unis, il est de coutume d'envoyer des cartes de vœux pour toute occasion appropriée. Une fois, entre autres, j'ai félicité des collègues consultants. L'un d'eux - appelons-le John - n'a travaillé avec nous que quelques mois. Je le connaissais avec un chapeau, mais j'ai quand même envoyé une carte postale. Il a répondu la même chose. Peu de temps après, il a quitté l'entreprise et je ne l'ai plus jamais revu.

Cependant, au fil des ans, John m'a envoyé des cartes postales et des photographies et m'a dit comment il allait. Bon gré mal gré, ai-je répondu. Notre correspondance s'est poursuivie pendant plus de quinze ans, bien que je n'ai personnellement communiqué qu'avec cette personne un bref délais, puis au travail.

Lorsque nous donnons quelque chose à une personne (même si c'est juste carte de voeux) ou lui faire une faveur, il se sent obligé et veut nous faire un cadeau en retour ou rendre un service ; peut-être pour les apparences, mais surtout pour rembourser une dette. C'est en grande partie inconscient et tout à fait Sentiment fort- un sentiment de réciprocité.

On pense que l'échange de cadeaux et de faveurs s'est développé dans la société humaine car il était bénéfique à la survie de l'espèce. Lorsqu'une personne donnait quelque chose à une autre (nourriture, logement, argent, cadeau ou service), une sorte de relation de dette s'établissait. Si le donateur lui-même ressentait par la suite un besoin de quelque chose, il « demandait » une faveur réciproque. Un tel mécanisme relationnel a favorisé le développement de la coopération entre les personnes qui composent le groupe, et cette coopération a permis au groupe de grandir et de se soutenir mutuellement. Selon D. Heinrich, le respect du principe de réciprocité se retrouve dans toutes les cultures.

Vous pouvez utiliser le principe de réciprocité pour amener les gens à faire ce que vous voulez. Si vous offrez un cadeau à une personne et que vous lui demandez après un certain temps de faire quelque chose pour vous, il sera très probablement d'accord.

Comment doubler votre collecte de fonds
Robert Cialdini a étudié la réciprocité. Il a fait une demande d'envoi massif de dons à un groupe d'anciens combattants américains. d'abord moyenne la réponse était de 18 %. Mais lorsque les enveloppes ont commencé à inclure le nom du destinataire, le nombre de dons a presque doublé. Même ça petit cadeau, comme une vignette postale personnalisée, évoquait un sentiment de réciprocité chez les destinataires.

Les cadeaux ne doivent pas nécessairement être au même prix.

Si vous m'offrez un délicieux dîner au restaurant et que vous payez l'addition, je vous en serai redevable. Je veux te rembourser en retour. Mais je ne peux pas me permettre de vous inviter au même endroit ou à un endroit plus cher. Point important: le coût d'un cadeau ou d'une faveur en retour est assez peut être varier.

Assez souvent, pour faire un échange de plaisanteries, il suffit de traiter une personne avec une tasse de café. L'argent ne devrait pas être impliqué du tout ce processus. Je peux rembourser ma dette en faisant quelque chose pour toi.

La réciprocité aux yeux du débiteur

Un sentiment d'obligation vient d'une personne qui vous est redevable. Me faire une faveur te fait te sentir bien. À mon tour, je me sens gêné et je m'efforce de me débarrasser de la position du débiteur. Que la valeur d'un cadeau ou d'un service en retour corresponde à la taille de l'obligation existante est déterminée par le débiteur lui-même, sur la base de ses propres idées.

Stratégies
Stratégie 5 : Avant d'essayer d'amener les gens à faire quelque chose pour vous, faites quelque chose pour eux afin qu'ils ressentent le besoin de vous aimer en retour.

Faire dire non aux gens

Pourquoi est-ce que je veux forcer quelqu'un à refuser ma demande ? Imaginez que vous parlez au conseil d'école. Un groupe de parents qui en veulent un nouveau dans la cour de l'école terrain de jeux, vous a autorisé à approcher les membres du conseil d'administration et à demander 2 000 $ pour l'équiper.

Lors du discours, vous, à la stupéfaction des parents qui vous délèguent, demandez non pas 2000, mais 5000 dollars. Membres tableau d'école la réponse est : "Non, non, nous ne pouvons pas dépenser autant en équipements de jeux." Vous faites une grimace déçue et après une pause, vous dites : « Eh bien, nous avons un projet plus modeste, pour 2 000 $. On vous demande de le montrer, et vous quittez la réunion en emportant avec vous le projet approuvé pour les 2 000 $ requis.

Ce qui s'est passé au conseil s'appelle une concession. Lorsque les membres du conseil ont dit non et que vous avez accepté cette réponse, vous leur avez offert un cadeau. En conséquence, ils vous sont redevables. Lorsque vous leur avez proposé un plan différent, ils ont voulu vous rembourser en acceptant une option moins chère.

Cette tactique est parfois appelée « rejet suivi de concession ». L'initiateur demande évidemment plus que ce que l'interlocuteur peut accepter. Ayant été refusé, il demande un autre service, plus raisonnable, et reçoit exactement ce qu'il avait initialement prévu.

La concession affecte également l'obligation

Au cours de ses recherches, Robert Cialdini a arrêté des passants dans la rue et leur a demandé d'escorter un groupe d'adolescents difficiles lors d'une sortie au zoo. Seulement 17% des personnes ont répondu à cette demande avec consentement.

À une autre occasion, il a d'abord demandé l'autorisation de travailler deux heures par semaine en tant que éducateur social depuis au moins deux ans (demande trop importante). Tous ont refusé. Mais quand, après cela, Cialdini leur a demandé d'accompagner les adolescents lors d'une excursion d'une journée au zoo, 50% ont accepté - trois fois plus que dans la première partie de l'expérience (17%). C'est ainsi que fonctionne la concession.

Cialdini a également découvert un intéressant effet secondaire. 85% de ceux qui ont été approchés en utilisant la concession ont vraiment voulu tenir leur promesse. Parmi ceux qui ne sont pas passés par la concession, il n'y en avait que 50 %. Ainsi, l'approche de la concession permet non seulement aux gens d'accepter la demande, mais augmente également leur préparation à une action réelle.

La différence entre l'objectif demandé et l'objectif réel
Pour qu'une concession soit effective, la première demande doit être au-delà de la capacité de l'interlocuteur, mais toujours raisonnable. Si la première demande semble complètement sauvage, la concession suivante (la deuxième demande) ne fonctionnera pas. De plus, la deuxième demande doit avoir l'air "juste".

Stratégies
Stratégie 6 : Demandez plus que ce que vous voulez vraiment. Si vous êtes rejeté, demandez ce dont vous avez vraiment besoin.

Utilisation de l'imitation

Si vous vous penchez sur le bébé et tirez la langue, le bébé fera de même, même s'il n'a qu'un mois. Qu'est-ce que cela a à voir avec le fait d'amener les gens à faire ce qui doit être fait, demandez-vous? Ceci est un exemple de la capacité innée à imiter intégrée dans notre cerveau. Des recherches récentes sur le cerveau montrent comment cela se produit.

L'avant du cerveau a une zone appelée le cortex prémoteur. Ce n'est pas la partie qui reçoit les signaux pour vous faire bouger, c'est ce qu'on appelle le cortex moteur primaire. Et le cortex prémoteur des plans mouvement.

Disons que vous avez de la crème glacée dans les mains. Vous remarquez qu'il fond et vous pensez que vous devriez lécher la partie qui est déjà prête à couler sur votre chemise. Si vous étiez connecté à un appareil d'IRM, vous pouviez voir une lueur dans votre cortex prémoteur au moment où vous pensiez que vous alliez lécher une goutte, puis la lueur se déplacerait vers votre cortex moteur primaire lorsque vous commencerez à apporter de la crème glacée à votre bouche.

Maintenant, le plaisir commence. Disons que votre ami tient la crème glacée fondante. Vous voyez qu'il commence à couler. Si vous regardez ensuite simplement votre ami lever la main et lécher la glace fondue, les neurones se déclenchent également dans votre cortex prémoteur. Autrement dit, même lorsque vous observez les actions d'autres personnes dans votre cerveau, certains des mêmes neurones qui sont activés dans le cas de votre propres actions. Ce sous-ensemble de neurones a déjà été surnommé "neurones miroirs".

Selon les dernières théories, ils sont également responsables de notre capacité à faire preuve d'empathie. Grâce au travail des neurones miroirs, nous vivons littéralement ce que vivent les autres, ce qui nous permet de comprendre ce qu'ils ressentent.

Modélisation du comportement
Une façon d'amener les gens à faire ce qu'il faut est de modéliser le comportement. Une amie m'a raconté comment elle a appris à sa colocataire à faire le ménage : en lui parlant de quelque chose, elle a commencé à mettre de l'ordre dans la chambre. Puis elle lui tendait des objets en indiquant d'un geste ou d'un mouvement de tête où il fallait les ranger. En conséquence, la voisine a commencé à imiter son comportement et a finalement rejoint le nettoyage.

Stratégies
Stratégie 7 : Pour amener les gens à faire quelque chose, assurez-vous de le faire vous-même (alors ils vous imiteront).

Langage corporel pour le rapport

Regardez comment deux personnes parlent. Si vous êtes attentif, vous remarquerez que progressivement ils commencent à imiter les mouvements de l'interlocuteur. Si l'un d'eux se penche, l'autre change la position de son corps. Si l'un touche son visage, l'autre fait de même.

Tanya Chartrand a demandé aux sujets de s'asseoir et de parler à une autre personne (dans ce cas, l'interlocuteur était en fait un participant « leurre » à l'expérience, mais les sujets ne le savaient pas). Au cours de la conversation, les interlocuteurs leurres devaient effectuer divers mouvements et gestes dans un certain ordre. L'un d'eux devait souvent sourire, un autre toucher son visage et le troisième secouer sa jambe. En conséquence, les sujets ont commencé à imiter inconsciemment les actions de leurs interlocuteurs. Dans le même temps, certaines actions ont été répétées plus souvent que d'autres. Ainsi, la fréquence de toucher le visage a augmenté de 20% et de balancer la jambe - de 50%.

Dans une autre expérience, Chartrand et son collègue John Barg ont divisé les participants en deux groupes :

– Dans le premier groupe, les interlocuteurs leurres imitaient les mouvements des sujets pendant la conversation.

- Dans le deuxième groupe, les interlocuteurs leurres ne répétaient pas les mouvements des sujets.

À la fin de la conversation, les sujets ont été invités à évaluer à quel point ils aimaient leur interlocuteur et à quel point, à leur avis, le contact avait été établi. Dans le groupe où l'interlocuteur leurre imite les actions du sujet, les scores se révèlent plus élevés que dans le second groupe, où il n'y a pas d'imitation.

Nous avons dit précédemment que lorsque les gens se sentent similaires à vous, ils sont plus facilement persuadés. Si vous essayez d'amener les gens à faire quelque chose, vous devez imiter leurs mouvements et leurs expressions faciales pendant une conversation. Cela vous permettra d'établir un contact, de laisser la personne sentir que vous lui ressemblez et d'agir de la même manière.

Tout cela augmente la probabilité que les gens fassent ce dont vous avez besoin.

Stratégies
Stratégie 8 : Pour établir le contact, imitez la position du corps et les gestes de votre interlocuteur. Cela vous permet de renforcer le lien entre vous et augmente la probabilité que la personne fasse ce que vous voulez qu'elle fasse.

Les gens imiteront vos sentiments

Ce ne sont pas seulement vos expressions faciales et votre langage corporel qui transmettent des informations et affectent la façon dont les gens réagissent à vous et à vos mots. Cela peut aussi être des sentiments. Ils peuvent être transmis à d'autres personnes et les faire se comporter d'une certaine manière.

Avez-vous déjà observé la réaction d'une personne qui regarde un film ou une émission de télévision ou qui écoute attentivement une histoire ? Alors vous avez sans doute remarqué que celui-ci, comme dans un miroir, reflète les émotions et même les mouvements de celui qu'il écoute ou regarde.

Les émotions sont contagieuses
Les émotions peuvent se propager parmi les gens comme un rhume ou la grippe, peut-être même beaucoup plus rapidement. Si vous combinez conformité sociale, imitation et mimétisme, dont nous avons déjà parlé, vous commencerez à comprendre comment les émotions peuvent être vues, identifiées et reproduites par d'autres personnes.

Helen Hatfield a exploré la théorie de la "contagion émotionnelle". Un message ou une idée très émotif se propage au sein du groupe comme un virus.

Les gens imitent ce qu'ils voient. Si vous souriez, les gens autour de vous souriront également. Si vous avez l'air énergique, ils le deviennent aussi. Cela signifie que lorsque vous avez l'intention de faire faire quelque chose à quelqu'un, faites attention à votre langage corporel, à votre voix et attitude émotionnelle A une question. Vos pensées et vos sentiments, quels qu'ils soient, seront véhiculés par vos mots, votre ton de voix et votre langage corporel et perçus par votre interlocuteur.

Stratégies
Stratégie 9 : Pour amener les gens à faire quelque chose, montrez que vous êtes passionné.

Propagation virale

Vous avez probablement déjà compris que pour amener quelqu'un à faire quelque chose, vous devez comprendre les motifs du comportement de cette personne (ou de ce groupe) en particulier et passer du temps à travail individuel avec lui.

Mais que se passe-t-il si vous devez amener plusieurs personnes à faire quelque chose à la fois, par exemple des centaines ou des milliers ? Existe-t-il un avis scientifique à ce sujet ?

Réponse : oui !

Une façon d'amener un grand nombre de personnes à faire ce que vous voulez est de "viraliser" votre idée. Le dictionnaire urbain le définit comme « une image, une vidéo ou un lien qui se propage rapidement et qui est transmis d'une personne à une autre ». Une idée ainsi propagée est imprégnée de la puissance du conformisme social dont nous parlions plus haut. Quand votre message se répand dans la société comme une épidémie, tout le monde plus de gens envie de rejoindre le processus et de faire ce que tout le monde fait.

Les gestes ont des différences culturelles
Il y a quelques années, j'ai donné une conférence lors d'une conférence à Lisbonne. C'était ma première fois là-bas et j'ai été immédiatement captivé par les gâteaux à la crème qui font la renommée de Lisbonne.

Un matin, je suis entré dans une confiserie et j'ai commandé deux gâteaux. Je l'ai fait en levant deux doigts, un geste qui aux États-Unis peut être interprété comme « victoire » ou « paix ». Cependant, l'homme derrière le comptoir a mis trois gâteaux dans la boîte. Plus tard, j'ai découvert que pour bien faire comprendre que j'avais besoin de deux pièces, je devais lui montrer une grande et l'index. Même si mon pouce ne dépassait pas, l'homme derrière le comptoir a cru que je lui montrais le numéro trois. C'est bien que je n'ai pas rencontré de problèmes plus graves à cause de cela qu'un gâteau supplémentaire. Beaucoup de gestes que nous utilisons ne sont pas universels. Si vous avez une conversation avec des étrangers ou des locuteurs d'une culture différente, prenez la peine de découvrir quels gestes peuvent être mal interprétés par eux ou pas du tout compris. Un geste innocent peut être extrêmement offensant pour eux.

Agiter activement vos bras au-delà des contours de votre corps est acceptable lorsque vous parlez de quelque chose de spécial, comme une réorganisation prochaine de l'entreprise. Mais si vous agissez constamment comme un moulin à vent, les auditeurs penseront que vous avez perdu le contrôle de vous-même.

Stratégies
Stratégie 17 : Pour être persuasif, vos gestes doivent correspondre à ce que vous dites.

Ton visage et tes yeux peuvent aussi parler

Responsable de la reconnaissance des visages humains zone spéciale cerveau - région faciale fusiforme. Il est situé dans la partie du cerveau responsable des émotions. Votre visage transmet des informations émotionnelles importantes à vos interlocuteurs. Les expressions faciales et les mouvements des yeux peuvent affecter la perception de vos mots.

Expressions faciales inconscientes

Avez-vous déjà essayé de surveiller de près les annonceurs lisant les nouvelles à la télévision ? Il y a toujours un léger sourire sur leur visage, même si les nouvelles sont médiocres. La capacité à contrôler son visage, amenée à l'automatisme, s'accompagne d'une longue pratique.

Essayez d'exécuter prochain exercice: préparez quelques phrases pour une conversation dans laquelle vous allez demander à quelqu'un de faire quelque chose pour vous. Apprenez ces phrases par cœur. Maintenant, placez-vous devant un miroir et dites-les comme si vous parliez à la bonne personne. Si vous ne racontez pas une blague en même temps, vous verrez très probablement un type plutôt sombre dans le miroir.

Nous oublions souvent que notre visage reflète nos émotions contre notre gré. Au moment où vous demandez aux gens de faire quelque chose, votre cerveau peut travailler dur, auquel cas votre regard sera trop sérieux. Ou, peut-être, vous commencerez à devenir nerveux et cela sera immédiatement visible dans les yeux. Votre homologue réagira naturellement à l'expression de votre visage.

Gardez à l'esprit que des clignements fréquents peuvent être un signe de nervosité. Cligner des yeux peut indiquer à l'interlocuteur que vous vous sentez mal à l'aise. De plus, il peut être interprété comme un signe qui parle de l'attractivité extérieure de celui que vous regardez.

- Un contact visuel direct pendant une conversation signifie que vous êtes intéressé et que vous écoutez attentivement l'interlocuteur. Cependant, aussi regard dans les yeux peut être interprétée par eux comme une menace.

- Un regard « courant » indique à l'interlocuteur que vous êtes nerveux ou que vous mentez.

- Se mordre les lèvres exprime votre anxiété, votre insécurité et votre peur.

– Les yeux grands ouverts et les sourcils légèrement relevés montrent votre concentration et votre intérêt.

Stratégies
Stratégie 18 : Vos paroles paraîtront plus convaincantes si vous les prononcez avec un léger sourire, en regardant dans les yeux de l'interlocuteur.

La valeur du ton de la voix

Rappelez-vous une visite dans un pays dont vous ne connaissiez pas la langue. Vous avez sûrement été surpris que, sans comprendre un mot dans une conversation résidents locaux, encore eu une idée des sentiments que les orateurs possédaient. Il existe une branche spéciale de la paralinguistique qui étudie la communication vocale séparément de la signification des mots parlés.

Pensez simplement au nombre de façons différentes dont vous pouvez dire : "La nouvelle équipe fonctionnera très bien" - avec beaucoup d'enthousiasme, avec sarcasme, avec de l'ennui dans votre voix. Ce, Comment tu dis n'en porte pas moins, et parfois Plus d'information que les mots que vous prononcez. Voici quelques éléments à surveiller :

- Modifier le volume et le ton de votre voix doit correspondre au contenu du discours. Si vous êtes excité ou passionné par une idée, communiquez votre passion à votre auditoire en élevant un peu la voix, en parlant un peu plus vite et avec plus d'intonation que vous ne le feriez normalement.

- Parle assez fort. Un discours trop calme démontre la timidité ou la nervosité de l'orateur.

- Prononcez clairement chaque mot. Payer Attention particulièreà la fin des mots et des phrases. C'est leur peuple, en règle générale, "avaler". Une bonne articulation communique votre confiance et démontre votre puissance.

- Penser à utilisation correcte pauses. Nerveux, vous parlerez de plus en plus vite. Faites des pauses avant et après annonces importantes et aussi avant la question. Votre silence peut être aussi significatif que vos paroles.

Stratégies
Stratégie 19 : Pour inciter une personne à faire quelque chose, adressez-vous à elle énergiquement, avec enthousiasme.

Ils se rencontrent vraiment par les vêtements

La validité de l'expression "se rencontrer par les vêtements" est confirmée par des recherches sérieuses.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake et Jane Mouton ont mené une expérience en traversant les rues de la ville à un signal d'arrêt. Dans les cas où l'intrus était vêtu d'un costume, trois fois et demie plus de personnes se sont précipitées après lui que derrière un "travailleur acharné" vêtu de chemise unie et un pantalon. Costumes d'affaires confèrent l'autorité.

Dans le cadre de l'étude de Leonard Beekman, un expérimentateur a arrêté des passants et a dit, désignant un collègue qui se tenait un peu plus loin sur la route : « Vous voyez ce type à côté du parking automatique ? Il a dépassé le temps de stationnement, mais il ne peut pas payer, il n'a pas de monnaie. Donnez-lui dix centimes ! Et puis il est parti.

Si l'expérimentateur portait un uniforme, comme un uniforme militaire, la plupart des passants donnaient de l'argent au conducteur malchanceux au parking. S'il portait tous les jours vêtements de ville, alors la commande a été exécutée par moins de la moitié.

Il faut prendre le temps de choisir des vêtements appropriés. Laissez-vous guider par la considération suivante : pour avoir l'air autoritaire, vous devez être habillé selon au moins un niveau plus strict que ceux auxquels vous vous adressez. Si vous devez ressembler à « votre petit ami », habillez-vous comme votre public.

Stratégies
Stratégie 20 : Pour amener les gens à faire ce que vous voulez, vous devez vous habiller soit de la même manière qu'eux, soit d'un niveau "plus strict" qu'eux (cela mettra en valeur votre statut supérieur).

Comment devenir un leader en quelques secondes

Cameron Anderson et Gavin Kilduff ont étudié la prise de décision en groupe. Ils ont formé plusieurs groupes d'élèves de quatre personnes chacun et leur ont demandé de résoudre Problèmes mathématiques du test GMAT. L'utilisation de tâches standardisées a aidé les chercheurs à évaluer la performance du groupe sur la tâche. Cela a également permis à chaque membre du groupe d'être comparé à ses résultats en mathématiques au test SAT d'entrée à l'université.

Les chercheurs ont filmé les discussions qui ont eu lieu au sein du groupe lors de la résolution de problèmes. Après cela, plusieurs observateurs ont été invités à examiner les notes et à tirer une conclusion sur qui était le chef de chaque groupe. Les membres du groupe ont reçu la même tâche. Les dirigeants ont été choisis à l'unanimité.

Anderson et Kilduff ont cherché à savoir pourquoi les dirigeants étaient comme ils étaient. Avant le début de l'expérience, tous les participants ont été testés pour leur capacité à dominer. Comme vous l'avez probablement deviné, les étudiants qui ont ensuite été reconnus comme leaders des groupes ont obtenu les scores les plus élevés. Mais cela n'a pas satisfait les chercheurs. Peut-être avaient-ils de meilleures notes en maths ? Non. Ou ont-ils intimidé le reste du groupe, ce qui leur a permis de prendre la tête ? Aussi non.

L'explication qui en a résulté a surpris les scientifiques : lors des discussions, les futurs dirigeants des groupes ont tout simplement… commencé à parler les premiers. Dans 94% des cas, la réponse finale du groupe a coïncidé avec la première des réponses proposées, et les élèves ayant une tendance plus prononcée à dominer ont été les premiers à répondre.

Les gens ont tendance à écouter le chef et à faire ce qu'il suggère. Si vous voulez que les gens fassent ce que vous voulez, commencez à parler avant les autres.

Stratégies
Stratégie 21 : Parlez en premier et soyez reconnu comme un leader. Il vous sera alors plus facile d'amener les gens à faire ce dont vous avez besoin.

habitudes

Que vous vous en rendiez compte ou non, vous faites la plupart de vos activités quotidiennes par habitude. Les habitudes sont des choses automatiques et inconscientes. Vous effectuez régulièrement certains rituels de la même manière.

Peut-être avez-vous essayé de vous débarrasser de certaines habitudes ou d'en acquérir de nouvelles, mais en vain. Était-ce difficile pour vous de commencer à courir le matin ou d'arrêter de fumer ? Si votre réponse est oui, vous pourriez être surpris de ma suggestion selon laquelle vous utilisez des habitudes pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent.

Si vous comprenez comment ils se forment, assurez-vous qu'il est assez facile de créer de nouvelles habitudes et de changer celles qui existent déjà.

Nous effectuons automatiquement les actions habituelles. Si vous pouvez amener les gens à prendre l'habitude de faire ce que vous voulez qu'ils fassent, il y a de fortes chances qu'ils répètent automatiquement l'action souhaitée pendant longtemps. Vous n'avez pas besoin de les motiver.

Et si vous connaissez les habitudes de quelqu'un, vous pouvez en ajouter une nouvelle à l'une de celles existantes.

La science des habitudes

Aaker J., Smith E. Effet libellule. Tout sur les campagnes promotionnelles géniales dans dans les réseaux sociaux. Moscou : United Press, 2011. Noter. éd.

SAT et ACT sont des tests standardisés en compétition aux États-Unis utilisés pour évaluer les connaissances des candidats à l'admission dans l'enseignement supérieur américain. établissements d'enseignement. Contrairement à l'examen d'État unifié, un test évalue les connaissances dans plusieurs matières à la fois. Noter. par.

Le meilleur manuel sur le langage corporel est The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help - or Hurt - How You Lead de Carol Kinsey Goman. Noter. éd.

Un test standardisé pour l'admission à l'école supérieure de commerce. Noter. par.

Duhigg C. Force de l'habitude. Pourquoi vivons-nous et travaillons-nous ainsi et pas autrement ? Moscou : Career Press, 2012. Noter. éd.

Page actuelle : 1 (le livre total compte 19 pages) [extrait de lecture accessible : 5 pages]

Susan Weinshenk
Lois de l'Influence. Comment amener les gens à faire ce que vous voulez

Le support juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"

Ce livre est bien complété par :

L'art d'influencer

Mark Goulston, John Ullman

J'entends à travers toi

Marc Goulston

La psychologie de la persuasion

Robert Cialdini

Dédié à mes enfants, Guthrie et Macy, qui trouvaient parfois une bénédiction et probablement souvent une punition que leur mère soit psychologue. J'ai testé toutes mes théories sur vous !

Introduction

Êtes-vous un bon cuisinier? Je préfère penser que je suis un bon cuisinier. Parfois j'obtiens quelque chose de magique, parfois médiocre.

Appliquons le même principe aux humains.

C'est pourquoi vous avez besoin de mon livre.

Chapitre 1
Sept motivations

Mes enfants adultes me reprochent souvent d'avoir utilisé des méthodes psychologiques dans leur éducation. Et ils ont raison !

La recherche psychologique est menée depuis plus de cent ans. Bon nombre des premières conclusions sont encore vraies aujourd'hui. Les possibilités techniques ultérieures - regarder à l'intérieur du cerveau et regarder son travail - l'ont confirmé et ont également permis de mieux comprendre les motifs de nos actions. Tout en travaillant sur le livre, j'ai utilisé les résultats de recherches anciennes et récentes.

Nous examinerons sept motivations comportementales :

- Le besoin d'appartenance

- Habitudes

– Le pouvoir des histoires

– Méthode du bâton et de la carotte

– Instinct

- Viser l'excellence

- Jeux d'esprit

Je décrirai chacun d'eux, expliquerai leur essence et partagerai avec vous la stratégie créée sur leur base.

Besoin d'appartenance

Avez-vous vu le film "Rogue" ? Le personnage de Tom Hanks, à la suite d'un accident d'avion, se retrouve sur une île déserte de l'océan Pacifique Sud, où il passe plusieurs années. Poussant seul, il sort un volley-ball des bagages survivants, dessine un visage dessus et lui parle constamment depuis. Il donne même à son "ami" le nom de Wilson - d'après le nom de l'entreprise de fabrication. Ne pouvant communiquer avec une personne réelle, le héros du film a été contraint de se créer son image.

Pour amener les gens à faire ce que vous voulez, vous pouvez utiliser leur désir irrésistible de se sentir appartenir à un groupe particulier.

habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous rappelons même pas comment elles se sont formées.

Je parie que vous avez un rituel pour vous réveiller le matin, prendre une douche et vous préparer pour le travail. Comment se déroulent ces rituels ? Et pourquoi nous est-il si difficile de changer nos habitudes ou d'en acquérir consciemment de nouvelles ?

Nous entendons tout le temps qu'il faut des mois pour s'habituer à quelque chose de nouveau. Pourquoi donc? Après tout, nous avons déjà pris beaucoup d'habitudes sans même nous en rendre compte. Il est en fait très facile de démarrer une nouvelle habitude ou d'en changer une existante. Il suffit de comprendre comment ils se forment.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous du bénévolat ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille ?

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

La méthode du bâton et du bâton

Le casino utilise depuis longtemps et avec succès le soi-disant "régime de renforcement à taux variable" ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Il y a quelques années, la tendance en psychologie était d'étudier les récompenses et le renforcement positif. Aujourd'hui, nous savons que les facteurs de motivation tels que l'instinct, la poursuite de l'excellence et le besoin d'appartenance sont parfois plus forts que toute récompense. Cependant, dans certains cas, les récompenses restent le meilleur moyen d'amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Vous avez juste besoin de l'utiliser de la bonne manière.

l'instinct

Il se peut que vous trouviez que jouer sur le désir sexuel ou la faim ne vous permet pas d'atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-préservation convient à la plupart des cas.

Poursuite de l'excellence

La poursuite de l'excellence motive bien plus que des récompenses. Les gens sont motivés par le désir d'apprendre et de perfectionner leurs connaissances et leurs compétences.

Jeux d'esprit

Vous avez sûrement vu des illusions d'optique plus d'une fois. Votre vision envoie un signal à votre cerveau que ce que vous voyez n'est pas ce qu'il est vraiment. Cependant, les illusions sont aussi cognitives. Le processus de pensée a plusieurs scénarios typiques. Notre cerveau est conçu pour prendre des décisions rapides. Cela permet une réaction rapide à ce qui se passe, mais parfois des conclusions hâtives et des décisions instantanées conduisent à des illusions cognitives.

Utilisez des illusions cognitives pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent.

Trop insidieux ?

Il n'est pas facile d'y répondre.

Quelqu'un pense qu'essayer de forcer les gens à faire quelque chose est contraire à l'éthique en principe. D'autres soutiennent que si vous leur faites une faveur - essayez de les amener à manger sainement ou à arrêter de fumer - alors tout va bien. Je reste au milieu.

J'ai récemment servi en tant que consultant expert du gouvernement sur les litiges en matière de fraude en ligne et j'ai maintenant une meilleure idée de la frontière entre les comportements éthiques et contraires à l'éthique. À mon avis, il est tout à fait normal de montrer votre produit sous son jour le plus favorable et de le mettre en adéquation avec les besoins et les désirs des acheteurs.

C'est ce que je considère comme normal : être utile ou ne pas nuire.

Chapitre 2
Besoin d'appartenance

Dans chacun de ces cas, vous vous êtes probablement senti comme un paria et, très probablement, vous avez souffert de nostalgie, de solitude ou de colère.

Pensez maintenant à des situations où, au contraire, vous avez senti votre implication dans ce qui se passait. Peut-être avez-vous grandi dans une famille amicale et avez-vous aimé participer à toutes les vacances en famille. Ou vous êtes saisi par un délicieux sentiment d'unité lorsque vous et d'autres fans criez à l'unisson dans le stade : "Go-o-ol !" Très probablement, les souvenirs d'appartenance s'accompagnent d'un sentiment de bonheur.

Lorsque les gens se sentent à leur place, ils performent mieux.

Gregory Walton, professeur à l'Université de Stanford, a longtemps étudié l'influence de l'appartenance sur le comportement humain. Au cours d'une de ses expériences, Walton a découvert que les sujets étaient plus motivés et obtenaient de meilleurs résultats si des collègues leur disaient qu'ils étaient nés le même jour. Soit dit en passant, le même effet a été observé chez les enfants de cinq ans.

Stratégies
Stratégie 1 : Faites en sorte que les gens se sentent connectés à leurs collègues et ils seront plus performants.

Utilisez des noms, pas des verbes

Le besoin d'appartenance peut être très subtil. Nous nous identifions aux groupes auxquels nous appartenons et ce sentiment peut sérieusement influencer notre comportement.

Stratégies
Stratégie 2 : Lorsque vous demandez aux gens de faire quelque chose, utilisez des noms plutôt que des verbes pour créer un sentiment d'identité de groupe.

Utiliser le pouvoir de l'opinion de quelqu'un d'autre

Avez-vous déjà participé à des cérémonies religieuses qui ne vous sont pas familières, alors que vous ne savez pas ce qui va se passer ensuite ? La congrégation répondra-t-elle au prêtre, priera-t-elle ou chantera-t-elle ? Chacun est assis, debout ou agenouillé, obéissant à divers signaux. Vous observez furtivement le comportement des autres et essayez d'imiter leurs actions. S'ils mettaient tous des sacs en papier sur leur tête en même temps et tournaient trois fois autour de leur propre axe, vous commenceriez probablement à regarder avec vos yeux où vous pouvez obtenir le même sac.

Pourquoi le comportement des autres semble-t-il si convaincant ? Pourquoi regardons-nous attentivement ce que font les autres et le copions-nous ? Ce désir s'appelle la conformité sociale.

Plus il y avait de personnes dans la pièce et plus elles ignoraient de manière flagrante la présence de fumée, plus les sujets étaient susceptibles de ne rien faire. Mais si le sujet était seul dans la pièce, lorsque de la fumée est apparue, après quelques secondes, il est sorti en courant de la pièce en criant « au feu ». Nous aimons penser que nous sommes uniques et indépendants dans nos jugements. La vérité est que la volonté de s'intégrer et de faire partie d'un groupe est ancrée dans notre cerveau et dans notre biologie. Nous voulons être comme les autres. C'est un facteur de motivation si puissant que lorsque nous nous trouvons dans une situation inconnue, nous nous tournons vers les autres pour savoir comment nous comporter. Et nous le faisons inconsciemment. Vous pouvez utiliser la correspondance sociale pour amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent. C'est une méthode très simple et efficace - tout ce que vous avez à faire est de leur faire savoir combien de personnes le font déjà.

Si vous voulez qu'une personne arrête de fumer, dites-lui combien de fumeurs dans ce programme (dans ce pays, dans un laps de temps précis, en utilisant cette méthode) se sont débarrassés d'une mauvaise habitude. Si vous voulez que les gens achètent un certain produit, parlez du nombre d'exemplaires déjà vendus. Si vous souhaitez recueillir des dons, dites-nous combien de philanthropes ont déjà fait des dons caritatifs. Évidemment, cela ne fonctionne que s'il y a un nombre important de personnes qui ont déjà fait ce dont vous avez besoin.

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins
Certaines sociétés énergétiques utilisent la force puissante de la conformité sociale pour amener les gens à économiser de l'énergie. Ils envoient des tableaux de consommation d'énergie à leurs clients afin que chacun puisse comparer sa consommation avec celle de ses voisins. Si un client consomme moins d'énergie que la moyenne de la zone, un smiley s'affiche sur son graphique. Au départ, ils utilisaient une émoticône fronçant les sourcils si la consommation d'un client était supérieure à la moyenne. Mais, après avoir reçu de nombreuses plaintes, ils ont commencé à n'utiliser que des smileys emoji - un ou deux (si le client a économisé beaucoup d'électricité) ou n'ont pas dessiné de smiley du tout si le niveau de consommation du client atteint ou dépasse le moyenne. Ainsi, les clients de l'entreprise, ayant la possibilité de comparer leur niveau de consommation avec leurs voisins, économisent de plus en plus d'énergie.

Une fois, j'ai assisté à une journée portes ouvertes dans un collège. L'un des administrateurs a informé les candidats et leurs parents qu'au cours des trois dernières années, les dortoirs du campus avaient enfreint l'interdiction de l'alcool plus de 200 fois. C'est - attention! – ont directement souligné qu'il y a des problèmes liés à la consommation d'alcool sur leur campus. Puis il a commencé à parler des mesures qui sont prises pour résoudre le problème, mais il avait déjà commis une erreur fatale. Il venait d'informer 300 candidats que beaucoup d'étudiants de ce collège boivent de l'alcool. Il est probable que cette déclaration n'ait fait qu'exacerber la situation.

Avant de formuler vos arguments pour expliquer pourquoi les gens devraient faire ce que vous voulez qu'ils fassent, analysez et stockez des données sur le nombre de personnes qui le font déjà.

Stratégies
Stratégie 3 : Pour amener les gens à faire quelque chose, montrez-leur que d'autres le font déjà.

Susan Weinshenk

Lois de l'Influence. Comment amener les gens à faire ce que vous voulez

Le support juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"

Ce livre est bien complété par :

L'art d'influencer

Mark Goulston, John Ullman

J'entends à travers toi

Marc Goulston

La psychologie de la persuasion

Robert Cialdini

Dédié à mes enfants, Guthrie et Macy, qui ont parfois trouvé une bénédiction et probablement une punition à plusieurs reprises, que leur mère soit psychologue. J'ai testé toutes mes théories sur vous !

Susan Weinschenk

Comment amener les gens à faire des choses. Maîtriser l'art et la science de la persuasion et de la motivation

Introduction

Êtes-vous un bon cuisinier? Je préfère penser que je suis un bon cuisinier. Parfois j'obtiens quelque chose de magique, parfois médiocre.

Appliquons le même principe aux humains.

Si vous saviez exactement ce qui motive les gens et si vous pouviez appliquer ces connaissances correctement, vous seriez en mesure d'amener les gens à faire ce dont vous avez besoin. Vous n'auriez pas besoin de deviner "comment votre mot répondra" - vous choisiriez immédiatement le bon chemin.

C'est pourquoi vous avez besoin de mon livre.

Chapitre 1

Mes enfants adultes me reprochent souvent d'avoir utilisé des méthodes psychologiques dans leur éducation. Et ils ont raison !

Nous examinerons sept motivations comportementales :

Besoin d'appartenance

habitudes

Le pouvoir des histoires

La méthode du bâton et du bâton

l'instinct

Poursuite de l'excellence

Jeux d'esprit

Je décrirai chacun d'eux, expliquerai leur essence et partagerai avec vous la stratégie créée sur leur base.

Besoin d'appartenance

Pour amener les gens à faire ce que vous voulez, vous pouvez utiliser leur désir irrésistible de se sentir appartenir à un groupe particulier.

habitudes

C'est incroyable le nombre de choses quotidiennes que nous faisons automatiquement, par habitude. Souvent, nous ne nous rappelons même pas comment elles se sont formées.

Nous entendons tout le temps qu'il faut des mois pour s'habituer à quelque chose de nouveau. Pourquoi donc? Après tout, nous avons déjà pris beaucoup d'habitudes sans même nous en rendre compte. Il est en fait très facile de démarrer une nouvelle habitude ou d'en changer une existante. Il suffit de comprendre comment ils se forment.

Le pouvoir des histoires

Quel type de personne es-tu? Faites-vous du bénévolat ? Suivez-vous la mode ? Êtes-vous un bon père de famille ?

Nous préférons que nos histoires soient cohérentes. Ressentir notre propre incohérence nous met mal à l'aise.

La méthode du bâton et du bâton

Le casino utilise depuis longtemps et avec succès le soi-disant "régime de renforcement à taux variable" ; en conséquence, les gens jouent encore et encore, même s'ils perdent.

Il y a quelques années, la tendance en psychologie était d'étudier les récompenses et le renforcement positif. Aujourd'hui, nous savons que les facteurs de motivation tels que l'instinct, la poursuite de l'excellence et le besoin d'appartenance sont parfois plus forts que toute récompense. Cependant, dans certains cas, les récompenses restent le meilleur moyen d'amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Vous avez juste besoin de l'utiliser de la bonne manière.

l'instinct

Il se peut que vous trouviez que jouer sur le désir sexuel ou la faim ne vous permet pas d'atteindre vos objectifs. Cependant, l'instinct d'auto-préservation convient à la plupart des cas.

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Susan Weinshenk - Les lois de l'influence. Comment amener les gens à faire ce que vous voulez

Ce livre est bien complété par :

Introduction

Besoin d'appartenance

habitudes

Le pouvoir des histoires

La méthode du bâton et du bâton

l'instinct

Poursuite de l'excellence

Jeux d'esprit

Trop insidieux ?

Lorsque les gens se sentent à leur place, ils performent mieux.

Stratégies

Utilisez des noms, pas des verbes

Stratégies

Utiliser le pouvoir de l'opinion de quelqu'un d'autre

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins

Stratégies

Assurez-vous que la demande provient de la bonne personne

Le cerveau réagit d'une manière particulière aux personnes que vous connaissez.

La similitude construit des relations

Les gens sont plus susceptibles d'écouter les personnes attirantes et de leur faire confiance.

Expression mathématique de l'attractivité

Le bon tour de la dette en mérite un autre

Comment doubler votre collecte de fonds

Les cadeaux ne doivent pas nécessairement être au même prix.

La réciprocité aux yeux du débiteur

Stratégies

Faire dire non aux gens

La concession affecte également l'obligation

La différence entre l'objectif demandé et l'objectif réel

Stratégies

Utilisation de l'imitation

Modélisation du comportement

Stratégies

Langage corporel pour le rapport

Stratégies

Les gens imiteront vos sentiments

Les émotions sont contagieuses

Stratégies

Propagation virale

Les gestes ont des différences culturelles

Stratégies

Ton visage et tes yeux peuvent aussi parler

Expressions faciales inconscientes

Stratégies

La valeur du ton de la voix

Stratégies

Ils se rencontrent vraiment par les vêtements

Stratégies

Comment devenir un leader en quelques secondes

Stratégies

La science des habitudes

Susan Weinshenk Lois de l'Influence. Comment amener les gens à faire ce que vous voulez

Ce livre est bien complété par :

Introduction

Chapitre 1 Sept motivations

Besoin d'appartenance

habitudes

Le pouvoir des histoires

La méthode du bâton et du bâton

l'instinct

Poursuite de l'excellence

Jeux d'esprit

Trop insidieux ?

Chapitre 2 Besoin d'appartenance

Lorsque les gens se sentent à leur place, ils performent mieux.

Stratégies

Utilisez des noms, pas des verbes

Stratégies

Utiliser le pouvoir de l'opinion de quelqu'un d'autre

Impact sur les consommateurs d'énergie par rapport aux voisins

Stratégies

Susan Weinshenk
Lois de l'Influence. Comment amener les gens à faire ce que vous voulez

Chapitre 1
Sept motivations

Chapitre 2
Besoin d'appartenance