سوزان وينشينك - قوانين النفوذ. كيف تجعل الناس يفعلون ما تريد
سوزان وينشينك
© 2013 بواسطة سوزان وينشينك
© Weinshenk S.، 2014
© الترجمة إلى الروسية ، الطبعة الروسية ، التصميم. LLC "Mann، Ivanov and Ferber" ، 2014
كل الحقوق محفوظة. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة ، بما في ذلك النشر على الإنترنت وشبكات الشركات ، للاستخدام الخاص والعام ، دون إذن كتابي من مالك حقوق النشر.
يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة المحاماة "Vegas-Lex"
© النسخة الإلكترونية من الكتاب من إعداد Liters (www.litres.ru)
يكمل هذا الكتاب بشكل جيد:
فن النفوذ
مارك جولستون ، جون أولمان
أسمع من خلالك
مارك جولستون
سيكولوجية الإقناع
روبرت سيالديني
مكرسة لأطفالي ، جوثري وماسي ، اللذان وجدا في بعض الأحيان نعمة وربما في كثير من الأحيان أن والدتهما كانت طبيبة نفسية. لقد اختبرت كل نظرياتي عليك!
مقدمة
هل انت طباخ جيد؟ أفضل أن أعتقد أنني طباخة ماهرة. أحيانًا أحصل على شيء سحري ، وأحيانًا متواضع.
تعلمت الطبخ من خلال مشاهدة أمي ، واتباع الوصفات والتجارب. مؤخرًا ، حصلت على كتاب عن الطبخ كعلم ، والآن أعرف لماذا تنجح بعض الوصفات ، بينما لا تنجح أخرى ، ولماذا لا يمكن دائمًا تغيير مكون لآخر.
الآن أنا لا أتبع الوصفة حرفيًا ولا أخمن ماذا سيحدث إذا ارتجلت. أنا أضع المعرفة العلمية موضع التنفيذ. على سبيل المثال ، أعرف بالضبط ما هي المكونات التي يجب أن أتناولها وماذا أفعل بها حتى يصبح الطبق على النحو المنشود.
دعونا نطبق نفس المبدأ على البشر.
هل تتعايش مع الناس؟ هل تعرف كيف تجعلهم يفعلون ما تريد؟ هل تستخدم الأساليب التي طورتها بنفسك أو تعلمتها من الآخرين؟ أراهن أن استراتيجيتك لا ترقى دائمًا إلى مستوى توقعاتك. وكذلك طبق معد دون معرفة الأسس العلمية للطبخ.
إذا كنت تعرف بالضبط ما الذي يحفز الناس ، وإذا كان بإمكانك تطبيق هذه المعرفة بشكل صحيح ، فستتمكن من جعل الناس يفعلون ما تحتاجه. لن تضطر إلى تخمين "كيف ستستجيب كلمتك" - ستختار المسار الصحيح على الفور.
لهذا السبب تحتاج كتابي.
سبعة محفزات
غالبًا ما يلومني أطفالي البالغون على حقيقة أنني اعتدت على تربيتهم الحيل النفسية. وهم على حق!
أنا مقتنع بأن هذه الأساليب تعمل. عندما كانت ابنتي البالغة من العمر ثلاث سنوات تئن في أحد الأيام ، في محاولة للتوسل من أجل شيء ما ، قال شقيقها البالغ من العمر خمس سنوات لهذا: "ألا تفهم أن النحيب لن يحقق شيئًا في هذه العائلة؟" توقف النحيب. عرف الابن ما كان يتحدث عنه.
بحلول الوقت الذي ولد فيه ، كنت أعمل كطبيب نفساني لأكثر من عشر سنوات وكنت مصممًا على استخدام كل معرفتي المهنية حتى لا يتذمر أطفالي (وأيضًا أن يكونوا مطيعين ، متعاطفين ، يعملون بجد ، إلخ). لكن الأهم من ذلك ، لا أنين. لم أستطع تحمل النحيب!
على عكس العمل مع العملاء ، كان لدي ميزة في تربية الأطفال: لقد بدأت العمل منذ لحظة ولادتهم. ومع ذلك ، بمعرفة دوافع السلوك البشري ، يمكنك تغيير سلوكك تجاه الناس ، وكذلك ما تقدمه لهم ، وكيف وماذا تطلب منهم. يمكنك تنويع إستراتيجيتك وتكتيكاتك لجعل الناس يفعلون ما تريد.
البحث النفسيمحتجز لأكثر من مائة عام. لا تزال العديد من الاستنتاجات الأولية صحيحة حتى يومنا هذا. أكدت الإمكانيات التقنية اللاحقة - للنظر داخل الدماغ والنظر في عمله - هذا ، كما جعلت من الممكن فهم دوافع أفعالنا بشكل أفضل. أثناء عملي في الكتاب ، استخدمت نتائج البحث المبكر والحديث.
سننظر في سبعة محفزات سلوكية:
- الحاجة للانتماء
- العادات
- قوة القصص
- طريقة العصا والجزرة
- الغرائز
- السعي للتميز
- ألعاب ذهنية
سوف أصف كل واحد منهم ، وأشرح جوهره وأطلعك على الإستراتيجية التي تم إنشاؤها على أساسها.
الحاجة للانتماء
هل شاهدت فيلم "Rogue"؟ تقطعت السبل بشخصية توم هانكس في حادث تحطم طائرة جزيرة الصحراءفي جنوب المحيط الهادئ ، حيث أمضى عدة سنوات. يتجول بمفرده ، يأخذ كرة طائرة من الأمتعة المتبقية ، ويرسم عليها وجهًا ويتحدث معه باستمرار منذ ذلك الحين. حتى أنه أعطى "صديقه" اسم ويلسون - على اسم الشركة المصنعة. عدم القدرة على التواصل مع شخص حقيقي، بطل الفيلم أجبر على أن يخلق لنفسه ما يشبهه.
نحن حيوانات اجتماعية. رغبتنا في أن يتم قبولنا والتواصل مع الآخرين هي حافز فطري قوي. لسنا مجهزين للعيش بمفردنا وسنبذل قصارى جهدنا لنصبح جزءًا من المجتمع. نحن بحاجة على الأقل إلى مكان نشعر فيه بيننا.
لجعل الناس يفعلون ما تريد ، يمكنك استخدامها رغبة لا تقاوميشعر بالانتماء إلى مجموعة معينة.
عادات
إنه لأمر مدهش كم عدد الأشياء اليومية التي نقوم بها تلقائيًا ، بعيدًا عن العادة. في كثير من الأحيان لا نتذكر حتى كيف تم تشكيلها.
أراهن أن لديك طقوس صحوة الصباحوالاستحمام والاستعداد للعمل. كيف تأتي هذه الطقوس؟ ولماذا يصعب علينا تغيير عاداتنا أو اكتساب عادات جديدة بوعي؟
نسمع طوال الوقت أن الأمر يستغرق شهورًا للتعود على شيء جديد. لماذا هذا؟ بعد كل شيء ، لقد اكتسبنا بالفعل الكثير من العادات دون أن ندرك ذلك. في الواقع قيد الاستخدام عادة جديدةأو تعديل واحد موجود بسهولة شديدة. يكفي أن نفهم كيف تتشكل.
قوة القصص
اي نوع من الاشخاص انت؟ هل تقوم بأعمال خيرية؟ هل تتابع الموضة؟ هل انت رجل عائلة جيد؟
لكل منا قصته الخاصة. نقول لأنفسنا وللآخرين من نحن ولماذا نفعل ما نفعله. نصنع بعض هذه القصص بوعي ، لكن معظمها يظهر من تلقاء نفسه.
نفضل أن تكون قصصنا متسقة. الشعور بعدم الاتساق بيننا يجعلنا نشعر بعدم الارتياح.
من خلال فهم ما يعتقده الناس عن أنفسهم بالضبط ، ستتمكن من التواصل معهم بطريقة تتوافق سلوكك مع أفكارهم ، وتشجعهم في النهاية على فعل ما تحتاجه.
طريقة العصا والعصا
فكر في الأمر: تقضي الكثير من الوقت والجهد في محاولة حث الناس على القيام بما تحتاجه ؛ ربما تقدم لهم مكافأة. وفي الوقت نفسه في الكازينو يدفع الناس ثمنها!
استخدم الكازينو منذ فترة طويلة وبنجاح ما يسمى بـ "نظام تعزيز المعدل المتغير" ؛ نتيجة لذلك ، يلعب الناس مرارًا وتكرارًا ، حتى لو خسروا.
يمكنك استخدام طريقة الكازينو المجربة لصالحك. من الضروري دراسة نتائج البحث حول أنظمة التعزيز المختلفة ، لفهم أي منها يجب استخدامه في هذه الحالة ولماذا تؤثر المكافآت على سلوك الناس أكثر من العقوبات.
قبل بضع سنوات ، كان الاتجاه في علم النفس هو دراسة المكافآت والتعزيز الإيجابي. نحن نعلم اليوم أن المحفزات مثل الغريزة والسعي وراء التميز والحاجة إلى الانتماء تكون أحيانًا أقوى من أي مكافأة. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، لا تزال المكافأة قائمة في أفضل طريقة ممكنةاجعل الناس يفعلون ما تريد. تحتاج فقط إلى استخدامه بالطريقة الصحيحة.
الغرائز
أنت تقود سيارة وترى عواقب حادث مروري أمامك. أنت تقول لنفسك ألا تبطئ أو تنظر في هذا الاتجاه ، ومع ذلك تشعر برغبة شديدة في القيام بذلك.
في بعض الأحيان ننسى أننا ننتمي إلى عالم الحيوان. كل واحد منا لديه مجموعة من الغرائز الأساسية القوية - غريزة الحفاظ على الذات ، وغريزة الطعام ، والغريزة الجنسية - التي تؤثر على سلوكنا. في بعض الأحيان يمكنك حمل الناس على فعل ما تريد باستخدام قوة تلك الغرائز.
ربما تعتبر اللعبة كذلك الانجذاب الجنسيأو الجوع غير مناسب لتحقيق أهدافهم. ومع ذلك ، فإن غريزة الحفاظ على الذات مناسبة لمعظم الحالات.
يتحكم العقل الباطن لدينا باستمرار في ما يحدث من حولنا ، ومهمته هي ضمان السلامة. لذلك ، نحن عرضة بشكل خاص لكل ما هو غير متوقع ومخيف. الخوف من الخسارة محفز قوي للغاية. يمكنك استخدامه لجعل الناس يفعلون ما تريد.
السعي لتحقيق التميز
إن السعي وراء التميز يحفز أكثر بكثير من المكافآت. الناس مدفوعون بالرغبة في التعلم وصقل معارفهم ومهاراتهم.
يُطلق على هذا الحافز اسم داخلي - تولد الرغبة في أن تكون سيدًا في الشخص نفسه (على عكس الدوافع الخارجية مثل المكافآت). وعادة ما تكون القوى المحركة الداخلية أقوى من القوى الخارجية. لا يمكنك إجبار أي شخص على استخدام محفز داخلي ، ولكن يمكنك بدء المواقف المناسبة.
تساهم بعض الظروف في سعي الشخص إلى الكمال ، والبعض الآخر يقمعه. من خلال تعلم كيفية تحفيزها ، ستتمكن من تحفيز الناس على فعل ما تحتاجه.
ألعاب ذهنية
بالتأكيد رأيت خداع بصري. ترسل رؤيتك إشارة إلى عقلك مفادها أن ما تراه ليس ما هو عليه حقًا. ومع ذلك ، فإن الأوهام هي أيضًا معرفية. في عملية التفكيرهناك عدة سيناريوهات نموذجية. أدمغتنا مصممة لاتخاذ قرارات سريعة. يوفر هذا رد فعل سريعًا لما يحدث ، ولكن في بعض الأحيان تؤدي الاستنتاجات المتسرعة والقرارات الفورية إلى أوهام معرفية.
هل تعلم أن سماع كلمة "المال" يجعل الناس أكثر استقلالية وأقل حرصًا على مساعدة الآخرين؟ هل تعلم أن الناس يميلون إلى "تصفية" الحقائق التي لا تتفق مع معتقداتهم ، ولكن يمكن تجاوز هذه المرشحات؟
استخدم الأوهام المعرفية لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه.
غدرا جدا؟
عندما أتحدث عن كيفية جعل الناس يفعلون ما تريد ، كثيرًا ما أسمع أسئلة حول المبادئ الأخلاقية: "أليس من الغدر استخدام مثل هذه الحيل النفسية؟ هل هي أخلاقية؟
ليس من السهل الإجابة عليها.
يعتقد شخص ما أن محاولة إجبار الناس على فعل شيء هو أمر غير أخلاقي من حيث المبدأ. يعترض آخرون: إذا كنت تعمل لمصلحتهم - فأنت تحاول إجبارهم على تناول الطعام الطعام الصحيأو توقف عن التدخين - فكل شيء في محله. أنا متمسك بالمنتصف.
أول شيء يجب أن تفهمه هو أنه لا يمكنك إجبار الناس على فعل ما تريد إذا كانوا هم أنفسهم لا يريدون ذلك ، حتى لو كان ذلك دون وعي. يمكنك أن تبتهج بهم أو تخلق مواقف تنشط دوافعهم الخاصة ، لكن ليس لديك سلطة مطلقة عليهم. هدفك هو جعل الناس يريدافعل ما تريد أنت.
لا يوجد شيء غير أخلاقي في إجبار الناس على التفكير في قرارهم قبل تنفيذه ، وتشجيعهم على فعل الشيء الصحيح فيما يتعلق بالمجتمع (لتوفير الطاقة والتبرع بالمال للأعمال الخيرية) ، ويتفق معظمهم معي في هذا الأمر. ولكن ماذا عن الوقت الذي يتم فيه تشجيع الناس على شراء شيء ما؟
عملت مؤخرًا كخبير استشاري حكومي في قضايا المحاكمحول الاحتيال عبر الإنترنت ولديهم الآن إحساس أفضل بالخط الفاصل بين السلوك الأخلاقي وغير الأخلاقي. في رأيي ، من الطبيعي جدًا عرض منتجك في أفضل صورة ممكنة وجعله يتماشى مع احتياجات ورغبات المشترين.
هل يحتاج الجميع إلى ثلاجة جديدة؟ على الاغلب لا. لكن يبدو لي أنه من الطبيعي تمامًا تشجيع الناس على شرائه الآن ومنك (وإلا فسيتعين عليك الموافقة على أن مجال التسويق والإعلان بأكمله غير أخلاقي).
خداع الناس عمدًا من خلال عرض شروط شراء مصاغة بشكل غامض ، وتشجيعهم على القيام بأشياء لإيذاء أنفسهم أو الآخرين ، واستفزازهم لخرق القانون هو أمر خاطئ.
هذا ما أعتبره طبيعيًا: أن تكون مفيدًا أو لا تؤذي.
الآن بعد أن تعاملنا مع قضايا الأخلاق ، نحن على استعداد لبدء دراسة الدوافع السبعة للسلوك البشري. في الفصول التالية سوف أكشف لكم خلفيتهم العلمية.
الحاجة للانتماء
إذا طلبت منك التفكير في الأوقات التي شعرت فيها بأنك في غير محله ، فمن المؤكد أنك ستأتي ببعض الأمثلة. ربما تتذكر كيف لم يتم قبولك في الفريق الرياضي المدرسي. أو كيف أن زملاء الدراسة الذين كنت تعتقد أنهم أصدقاؤك لم يدعوك إلى حفلة. وستكون بعض الذكريات منعشة جدًا. ماذا عن تلك الشركة حيث كان الجميع يجري مناقشة ساخنة حول موضوع ليس لديك فكرة عنه؟ بالإضافة إلى ذلك ، كان المشاركون في المحادثة أصغر منك بشكل ملحوظ.
في كل حالة من هذه الحالات ، ربما تشعر بأنك منبوذ ، وعلى الأرجح أنك تعاني من الشوق أو الوحدة أو الغضب من الغضب.
فكر الآن في المواقف التي شعرت فيها ، على العكس من ذلك ، بمشاركتك فيما كان يحدث. ربما نشأت في عائلة صديقةواستمتعت بالمشاركة في كل شيء العطل العائلية. أو ينتابك شعور رائع بالوحدة عندما تصرخ أنت والمشجعون الآخرون في الملعب في انسجام تام: "Go-o-ol!" على الأرجح ، فإن ذكريات الانتماء مصحوبة بشعور بالسعادة.
لدى الناس حاجة قوية للشعور بأنهم جزء من مجموعة. نحن نبذل قصارى جهدنا للقيام بذلك وسنبذل قصارى جهدنا لتجنب الإجراءات التي قد تسبب الرفض أو النبذ أو طردنا من مجتمع نقدر الانتماء إليه. هذه حاجة قوية للغاية ، تؤثر علينا أكثر مما نعتقد.
عندما يشعر الناس أنهم ينتمون ، فإنهم يؤدون بشكل أفضل.
جريجوري والتون ، أستاذ بجامعة ستانفورد لفترة طويلةدرس تأثير الشعور بالانتماء على سلوك الإنسان. خلال إحدى تجاربه ، وجد والتون أن الأشخاص كانوا أكثر تحفيزًا وإنجازًا أفضل النتائجإذا أخبرهم الزملاء أنهم ولدوا في نفس اليوم. بالمناسبة ، لوحظ نفس التأثير في الأطفال في سن الخامسة.
اضطر بعض المشاركين في تجربة والتون الأخرى إلى العمل في مكانهم ، مما أدى إلى زيادة معدل ضربات القلب لديهم. في نفس الوقت ، الأشخاص الذين شعروا بعلاقة مع العداء (على سبيل المثال ، ولدوا معه في نفس اليوم) ، زاد النبض أيضًا. توصل والتون إلى استنتاج مفاده أن الناس يميلون إلى مشاركة الأهداف ، والدوافع ، والعواطف ، وحتى ردود الفعل الجسدية لأولئك الذين يشعرون معهم على الأقل بالحد الأدنى من التواصل.
وجد والتون أيضًا أن الأشخاص الذين يشعرون بأنهم يعملون كفريق واحد لديهم دافع أكبر لتحقيق هدف أكثر من العمل بمفردهم. إنهم يعملون بجدية أكبر ولمدة أطول في مهمة ما ، ويتعمقون في المشكلة ويحققون نتائج أفضل حتى في حالة عدم وجود أي مكافأة. مرة أخرى ، هذا ينطبق على كل من البالغين والأطفال.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 1: اجعل الناس يشعرون بأنهم متصلون بزملائهم وسيؤديون بشكل أفضل.
استخدم الأسماء وليس الأفعال
يمكن أن تكون الحاجة إلى الانتماء خفية للغاية. نحن نتعاطف مع المجموعات التي ننتمي إليها ، وهذا الشعور يمكن أن يؤثر بشكل خطير على سلوكنا.
يمكنك تحفيز هوية المجموعة بالاعتماد على الطريقة التي يتحدث بها الناس عن أنفسهم أو من خلال طرح الأسئلة الصحيحة. على سبيل المثال ، يُظهر البحث الذي أجراه جريجوري والتون أن العبارات "أنا آكل شوكولاتة" و "أتناول الكثير من الشوكولاتة" تحدد درجة حب الشخص للشوكولاتة بطرق مختلفة. "آكل" هو اسم. "Em" فعل. الأشخاص الذين يقولون ، "أنا آكل شوكولاتة ،" بمعنى أنهم يستخدمون اسمًا بدلاً من الفعل ، يظهرون شغفًا أقوى للشوكولاتة.
عند سؤال المشاركين عن نيتهم التصويت في التصويت القادم ، استخدم والتون عبارتين: "ما مدى أهمية أن تكون ناخبًا في انتخابات الغد؟" و "ما مدى أهمية التصويت في انتخابات الغد؟" ونتيجة لذلك ، تم التصويت على عدد أكبر من ممثلي المجموعة الأولى ، التي تمت الإشارة إليها بكلمة "ناخب". يؤثر الشعور بالانتماء إلى مجموعة معينة على سلوكك.
عندما تطلب من الناس القيام بشيء ما ، استخدم الأسماء وليس الأفعال. من خلال منحهم شعورًا بالانتماء إلى المجموعة ، من المرجح أن تحصل على النتيجة التي تريدها.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 2: عندما تطلب من الناس القيام بشيء ما ، استخدم الأسماء بدلاً من الأفعال لخلق شعور بهوية المجموعة.
استخدم قوة رأي شخص آخر
هل سبق لك أن شاركت في احتفالات كنسية غير مألوفة لك ، وأنت لا تعرف ماذا سيحدث بعد ذلك؟ هل تستجيب الجماعة للكاهن أم تصلي أم تغني؟ الجميع يجلسون ويقفون أو يركعون في طاعة إشارات مختلفة. أنت تلاحظ خلسة كيف يتصرف الآخرون وتحاول تقليد أفعالهم. إذا وضعوا جميعًا أكياسًا ورقية على رؤوسهم مرة واحدة واستداروا حول محورهم ثلاث مرات ، فمن المحتمل أن تبدأ في النظر بعينيك حيث يمكنك الحصول على نفس الحقيبة.
لماذا يبدو سلوك الآخرين مقنعًا جدًا؟ لماذا ننظر بعناية إلى ما يفعله الآخرون وننسخه؟ هذه الرغبة تسمى التوافق الاجتماعي.
في تجربة أجريت في السبعينيات ، تمت دعوة الموضوع للجمهور ، ظاهريًا لإجراء اختبار إبداعي. كان هناك بالفعل أشخاص آخرون هناك ، تظاهروا بأنهم موجودون لنفس الغرض ، لكنهم في الحقيقة كانوا خدع. أثناء الاختبار ، بدأ الدخان يتدفق من الفتحات إلى الغرفة. هل سينفد الموضوع من الغرفة؟ هل سيشير الدخان إلى شخص ما؟ أو تجاهل ما يحدث؟
أجرى بيب لاتاني وجون دارلي العديد من التجارب المماثلة. لقد خلقوا مواقف غامضة لمعرفة كيف يتفاعل الشخص مع تصرفات أو تقاعس الآخرين. اعتمد رد فعل الأشخاص على سلوك الأشخاص الآخرين في الجمهور ، وكذلك على عددهم.
كلما زاد عدد الأشخاص في الغرفة ، وكلما تجاهلوا بشكل صارخ وجود الدخان ، زاد احتمال عدم قيام الأشخاص بأي شيء. ولكن إذا كان الموضوع وحيدًا في الغرفة ، فعند ظهور الدخان ، خرج من الغرفة بعد ثوانٍ قليلة وهو يصرخ "نارًا". نحب أن نعتقد أننا فريدون ومستقلون في أحكامنا. الحقيقة هي أن الدافع للتوافق مع مجموعة والانتماء إليها مدمج في أدمغتنا وفي بيولوجيتنا. نريد أن نكون مثل البقية. هذا محفز قوي لدرجة أننا عندما نجد أنفسنا في موقف غير مألوف ، فإننا نتطلع إلى الآخرين لمعرفة كيفية التصرف. ونحن نفعل ذلك دون وعي. يمكنك استخدام المطابقة الاجتماعية لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه. إنه خفيف جدا و طريقة فعالة- ما عليك سوى إخبارهم بعدد الأشخاص الذين يفعلون ذلك بالفعل.
إذا كنت تريد أن يقلع شخص ما عن التدخين ، فأخبره بعدد المدخنين في هذا البرنامج (في هذا البلد ، في تواريخ محددة، باستخدام هذه الطريقة) تخلصو من عادة سيئة. إذا كنت تريد أن يشتري الأشخاص منتجًا معينًا ، فتحدث عن عدد النسخ التي تم بيعها بالفعل. إذا كنت ترغب في جمع التبرعات ، أخبرنا عن عدد المحسنين الذين قدموا بالفعل مساهمات خيرية. من الواضح أن هذا لا يعمل إلا إذا كان هناك عدد كبير من الأشخاص الذين فعلوا بالفعل ما تحتاجه.
تأكد من أنك لا تكشف عن غير قصد أن العديد من الأشخاص قد فعلوا أو يقومون بأشياء لا ينبغي القيام بها. لا تخبر المراهقين أن 25٪ من أقرانهم يدخنون أو يشربون. في بعض الأحيان يرتكب الناس أو الشركات هذا الخطأ ، ويرغبون في التأكيد على حجم المشكلة.
التأثير على مستهلكي الطاقة بالمقارنة مع الجيران
بعض شركات الطاقةاستعمال القوة المطلقةالامتثال الاجتماعي لجعل الناس يوفرون الكهرباء. يرسلون مخططات استهلاك الطاقة إلى عملائهم بحيث يمكن للجميع مقارنة استهلاكهم مع جيرانهم. إذا كان العميل يستخدم طاقة أقل من المتوسط للمنطقة ، فسيتم عرض وجه مبتسم على الرسم البياني الخاص به. في البداية ، استخدموا رمز عبوس إذا كان استهلاك العميل أعلى من المتوسط. ولكن ، بعد تلقي الكثير من الشكاوى ، بدأوا في استخدام الرموز التعبيرية المبتسمة فقط - واحد أو اثنين (إذا وفر العميل الكثير من الكهرباء) أو لم يرسم مبتسمًا على الإطلاق إذا كان مستوى استهلاك العميل متوسطًا أو أعلى هو - هي. ونتيجة لذلك ، فإن عملاء الشركة ، الذين أتيحت لهم الفرصة لمقارنة مستوى استهلاكهم مع جيرانهم ، وفروا المزيد والمزيد من الطاقة.
ذات مرة كنت حاضرًا في الأسفل أبواب مفتوحةبعض الكليات. أبلغ أحد المسؤولين المتقدمين وأولياء أمورهم أنه خلال السنوات الثلاث الماضية ، تم انتهاك الحظر المفروض على الكحول أكثر من 200 مرة في المهاجع داخل الحرم الجامعي. هذا هو - الانتباه! - أشار بشكل مباشر إلى وجود مشاكل مرتبطة بتعاطي الكحول في الحرم الجامعي. ثم بدأ يتحدث عن الإجراءات التي يتم اتخاذها لحل المشكلة ، لكنه ارتكب بالفعل خطأ فادحًا. لقد أبلغ للتو 300 متقدم أن العديد من الطلاب في هذه الكلية يشربون الكحول. من المحتمل أن هذا البيان أدى فقط إلى تفاقم الوضع.
قبل أن تصوغ حججك حول سبب قيام الأشخاص بما تريدهم أن يفعلوه ، قم بتحليل وتخزين البيانات حول عدد الأشخاص الذين يقومون بذلك بالفعل.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 3: لجعل الناس يفعلون شيئًا ، أظهر لهم أن الآخرين يفعلون ذلك بالفعل.
تأكد من أن الطلب من الشخص المناسب
أنت تحضر مناسبة خيرية. في مرحلة ما ، يقول المتحدث كلمة قصيرةويطلب من جميع الحاضرين التبرع.
أي من العبارات التالية صحيحة:
أ) أنت مع اكثر اعجاباتبرع بالمال إذا كان المتحدث قريبًا من عمرك ويبدو مرتديًا ملابسه ؛
ب) من المرجح أن تتبرع بالمال إذا كان المتحدث يبدو جذابًا ؛
ج) من المرجح أن تتبرع بالمال إذا كان المتحدث مختلفًا عنك ؛
د) لن تؤثر جاذبية المتحدث أو شبهه معك على قرارك بالتبرع بالمال ؛
ه) كلا الخيارين - ب و ج ؛
هـ) كلا الخيارين - أ و ب.
الإجابة الصحيحة هي: (و) من الأرجح أن تتنازل عن المال إذا كان الشخص الذي طلب منك قريبًا منك في العمر وأسلوب الملبس ، وإذا وجدته جذابًا.
قد تفكر ، "حسنًا ، ربما يكون لدى الأشخاص الآخرين مثل هذه الاعتبارات السطحية ، لكن ليس أنا." ومع ذلك ، في الواقع ، نلتقي جميعًا بالآخر بالملابس. وقرارنا في التحدث والاستماع والثقة والامتثال للطلبات ، بالطبع ، يعتمد على تقييمنا للتشابه وجاذبية المحاور. في بعض الأحيان ، كل ما يتطلبه الأمر لجعل الأشخاص يفعلون شيئًا هو جعل الشخص المناسب يقدم الطلب.
يتفاعل الدماغ بطريقة خاصة مع الأشخاص الذين تعرفهم.
يطلب منك صديقك ديفيد التبرع بمبلغ 10000 دولار لجمعية خيرية يديرها. هل توافق على رعايته؟ ماذا لو قام صديق لداود لا تعرفه بجمع المال شخصيًا؟ ولكن ماذا لو طلب مشابه لك سيتم معالجته بالكامل شخص غريب؟ هل سيؤثر على قرارك؟
ماذا لو جاءك ابن عمك فرانك بطلب مشابه؟ وإذا كنت أنت وهو متضادان كاملان ولكل منهما حدث عائليالذي كلاكما حاضر ينتهي بشجاركما؟ هل تزداد أو تقل احتمالية رعاية مشروع فرانك؟
لنفترض أنك عضو في نادٍ لركوب الدراجات. ماذا ستفعل إذا طلب منك عضو آخر في ناديك رعاية؟ أنت لا تعرف هذا الشخص ، لكنك تعرفه مصالح مشتركة.
كيف يؤثر الاختلاف في العلاقات مع الناس على رغبتنا في فعل ما يريدون منا أن نفعله؟
حاولت Fenna Krainen في بحثها تحديد الاختلافات في رد الفعل العقل البشريعلى الأشخاص المألوفين والأشخاص غير المألوفين ، ولكن لديهم إهتمامات مشتركة. وجدت أنه عندما يفكر الناس في أصدقائهم أو أقاربهم ، تنشط قشرة الفص الجبهي الوسطى في أدمغتهم ، حتى لو كان لديهم القليل من القواسم المشتركة. قشرة الفص الجبهي الأوسط هي جزء من الدماغ المسؤول عن إدراك القيم وتنظيم السلوك الاجتماعي. عندما فكر الأشخاص في الأشخاص الذين لا يعرفونهم ، والذين لديهم اهتمامات مشتركة معهم (أو كانوا متشابهين) ، لم يتم تنشيط قشرة الفص الجبهي الوسطى.
يبدو مثل دماغنا بطريقة خاصةيتفاعل مع الأشخاص الذين نعرفهم. من المرجح أن يقوم الأشخاص بما يُطلب منهم إذا جاء الطلب من شخص يعرفونه ، سواء كان لديهم خلاف مع مقدم الطلب أم لا.
التشابه يبني العلاقات
نتعايش بسهولة أكبر مع أولئك الذين نعتقد أنهم مثلنا ، أو مع أولئك الذين نعتقد أنهم يشاركوننا أفكارنا أو قيمنا. هذا صحيح حتى بالنسبة للملابس. نحن نحب الأشخاص الذين يرتدون ملابس مثلنا.
نقوم بتقييم التشابه بسرعة كبيرة دون أن ندرك ذلك على الفور. في كتاب "الغرباء على أنفسنا: اكتشاف اللاوعي التكيفي" ، يتحدث البروفيسور تيموثي ويلسون عن المعالجة التي تجري في جزء من الدماغ يسمى "الدماغ القديم" أو "دماغ الزواحف" لأنها تشكلت في وقت مبكر. في هذا الجزء ، نحن متشابهون مع الثدييات وحتى في الواقع ، الزواحف والبرمائيات.
يتحكم "دماغ الزواحف" في البيئة ويراقب الأخطار. لا يرتبط ارتباطًا مباشرًا بالجزء المسؤول عن الوعي والتفكير من الدماغ (القشرة المخية الحديثة ، الدماغ "الجديد" ، وقد سُمي بذلك لأنه تم تشكيله مؤخرًا نسبيًا). وهكذا ، في عملية معالجة المعلومات واتخاذ القرارات ، يمر الكثير من وعينا.
"تقييمنا" لأشخاص آخرين هو أحد هذه الإجراءات. بناءً على تقييم سريع للوضع ، بيئةوالأشخاص القريبون منهم ، فإن "دماغ الزواحف" يتأكد من سلامتنا. يقرر هل يجب أن نهرب أو نمارس الجنس أو نأكل شيئًا! يبدو الأمر فجًا وبدائيًا ، لكن هذا بالضبط ما يشبه دماغنا "القديم": بدائي وبدائي.
عند اتخاذ القرار ، يعالج الدماغ كمية هائلة من المعلومات في جزء من الثانية. لتحقيق هذا الأداء ، يقوم دماغ الزواحف بالعديد من التبسيط ويقوم بعمل تعميمات خام.
دعنا نعود إلى الحدث الخيري الموضح في بداية القسم. سيقوم "دماغك الزاحف" بتقييم المتحدث الذي قدم طلبًا إلينا. إذا كان يشبهك ، فسيستنتج دماغ الزواحف (دون وعي) أنك آمن ولا تحتاج إلى الهروب. سيرسل أيضًا إشارة إلى الجزء من الدماغ حيث تتم معالجة العواطف بحيث يمكنك الوثوق بهذا الشخص.
بعد أن ينهي الدماغ "القديم" الجزء الخاص به من العمل ، إما أن تستمر في الاستماع إلى المتحدث ، أو تغادر القاعة ، أو تنغمس تمامًا في أفكارك.
من المرجح أن يستمع الناس إلى الأشخاص الجذابين ويثقون بهم.
يبدو الأشخاص الجذابون أكثر ذكاءً ، وأكثر كرمًا ، ولطفًا ، وأكثر ذكاءً في أعيننا. نحن نشكل هذه الأحكام دون وعي. من المرجح أن يحصل الأشخاص الطيبون على المساعدة ، فهم أكثر إقناعًا عندما يحتاجون إلى تغيير رأي شخص ما. يقوم Reptilian Brain بتقييم جاذبية أولئك الذين تتفاعل معهم باستمرار. إذا وجد الشخص الذي تتحدث إليه جذابًا ، فستستمع إليه باهتمام أكبر وتثق في كلماته.
التعبير الرياضي عن الجاذبية
كجزء من البحث الذي قادته هاتيس غونيش ، قام العلماء بقياس معايير مختلفة وجوه بشرية: المسافة من أعلى العينين إلى أسفل الذقن ، ومن أعلى العينين إلى أسفل الأنف ، إلخ. ثم قارنوا بيانات القياس بآراء الناس حول جاذبية الوجوه المدروسة. اتضح أن غالبية المستجيبين وافقوا على درجة جاذبية شخص معين وأن هذه التقييمات كانت متسقة مع نسب محددة جيدًا للشخص الذي يتم تقييمه.
بالطبع ، يعتمد تقييم الجاذبية على المعايير والعوامل الثقافية مثل الملابس وتصفيفة الشعر. ولكن يبدو أن هناك أساسًا رياضيًا معينًا لاستنتاج ما إذا كان شخص معين جذابًا وقابل للتطبيق في ثقافات مختلفة.
وجد مايكل إيفران وإي باترسون ، بعد تحليل نتائج الانتخابات التي أجريت في كندا ، أن المرشحين الجذابين حصلوا على أكثر من 2.5 مرة من الأصوات. في الوقت نفسه ، قال 73٪ من الناخبين إن الجاذبية الخارجية للمرشحين لم تؤثر على اختيارهم بأي شكل من الأشكال.
وفقًا لدراسة أجرتها Shelley Chaiken ، فإن الأشخاص المحبوبين أكثر نجاحًا في جعل الآخرين يوافقون على آرائهم. لكن أحد التفسيرات لهذه الحقيقة هو أن الجاذبية والثقة مترابطتان. كلما كان الشخص أكثر جاذبية ، كلما قدم عرضًا بثقة وإقناعًا ، أجرى محادثة ، وطلب شيئًا ما. وبالتالي ، تزداد احتمالية موافقة الناس على القيام بما هو مطلوب.
إذا كنت تجمع بين جاذبية شخص ما النغمات الجنسية، سيبدو أكثر إقناعًا. سنتحدث عن هذا في الفصل الخاص بالغرائز.
بغض النظر عن مدى "جاذبية وجهك من الناحية الرياضية" ، يمكنك استخدام الملابس والموقف والكلام الواثق وتعبيرات الوجه لتجعلك تبدو أجمل. أو يمكنك الطلب شخص جذاببيان طلبك.
الدين الجيد بدوره يستحق آخر
من المعتاد في الولايات المتحدة إرسال بطاقات تهنئة في أي مناسبة مناسبة. مرة ، من بين أمور أخرى ، هنأت زملائي الاستشاريين. واحد منهم - لنسميه جون - عمل معنا لبضعة أشهر فقط. عرفته بقبعة ، لكنني أرسلت بطاقة بريدية على أي حال. أجاب نفس الشيء. بعد ذلك بوقت قصير ، غادر الشركة ولم أره مرة أخرى.
ومع ذلك ، على مر السنين ، أرسل لي جون بطاقات بريدية وصورًا وأخبرني كيف كان يفعل. أجبت ويلي نيللي. استمرت مراسلاتنا لأكثر من خمسة عشر عامًا ، رغم أنني تواصلت شخصيًا مع هذا الشخص فقط وقت قصير، ثم في العمل.
عندما نعطي شيئًا لشخص ما (حتى لو كان عادلاً بطاقة تحية) أو تقديم خدمة له ، فهو يشعر بأنه ملزم ويرغب في إعطائنا هدية مقابل أو تقديم خدمة ؛ ربما من أجل المظاهر ، ولكن في الغالب لسداد دين. إنه غير واعي إلى حد كبير وهادئ احساس قوي- الشعور بالمعاملة بالمثل.
يُعتقد أن تبادل الهدايا والمزايا قد تطور في المجتمع البشري لأنه كان مفيدًا لبقاء الأنواع. عندما يقدم شخص ما شيئًا لآخر (طعام ، مسكن ، مال ، هدية أو خدمة) ، نشأ نوع من علاقة الدين. إذا شعر المتبرع نفسه لاحقًا بالحاجة إلى شيء ما ، فإنه "طلب" خدمة متبادلة. عززت آلية العلاقة هذه تطوير التعاون بين الأشخاص الذين يشكلون المجموعة ، وسمح هذا التعاون للمجموعة بالنمو ودعم بعضها البعض. وفقا لد. هاينريش ، يمكن تتبع التقيد بمبدأ المعاملة بالمثل في جميع الثقافات.
يمكنك استخدام مبدأ المعاملة بالمثل لجعل الناس يفعلون ما تريد. إذا أعطيت شخصًا هدية ، وبعد فترة طلبت منه أن يفعل شيئًا لك ، فمن المرجح أنه يوافق.
كيفية مضاعفة جمع التبرعات الخاص بك
كان روبرت سيالديني يدرس مبدأ المعاملة بالمثل. قدم طلبًا بالبريد الجماعي للتبرعات لمجموعة من قدامى المحاربين الأمريكيين. في البدايه معدلكانت الاستجابة 18٪. ولكن عندما بدأت المظاريف تتضمن اسم المستلم ، تضاعف عدد التبرعات تقريبًا. حتى هذا هدية صغيرة، مثل الملصق البريدي المخصص ، أثار إحساسًا بالمعاملة بالمثل لدى المستلمين.
لا يجب أن تكون الهدايا بنفس السعر.
إذا قدمت لي عشاء لذيذًا في مطعم ودفعت الفاتورة ، فسوف أشعر بأنني مدين لك. أريد أن أرد لك في المقابل. لكن لا يمكنني أن أدعوك إلى نفس المكان أو المكان الأكثر تكلفة. نقطة مهمة: تكلفة الهدية أو الخدمة المرتجعة لا بأس بها يمكنيتغير.
في كثير من الأحيان ، لإجراء تبادل المجاملات ، يكفي علاج شخص بفنجان من القهوة. لا ينبغي أن تشارك الأموال على الإطلاق هذه العملية. يمكنني سداد ديوني بعمل شيء من أجلك.
المعاملة بالمثل من وجهة نظر المدين
يأتي الشعور بالالتزام من شخص مدين لك. تقديم خدمة لي يجعلك تشعر بشعور رائع. أنا بدوري أشعر بالحرج وأسعى للتخلص من منصب المدين. يتم تحديد ما إذا كانت قيمة الهدية أو الخدمة المرتجعة تتوافق مع حجم الالتزام الحالي من قبل المدين نفسه ، بناءً على أفكاره الخاصة.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية الخامسة: قبل أن تحاول حث الناس على فعل شيء من أجلك ، افعل شيئًا من أجلهم حتى يشعروا بالحاجة إلى إعادتك إليك.
اجعل الناس يقولون لا
لماذا أرغب في إجبار شخص ما على رفض طلبي؟ تخيل أنك تتحدث في مجلس المدرسة. مجموعة من أولياء الأمور الذين يريدون ولداً جديداً في ساحة المدرسة ملعب، أذن لك بالتواصل مع أعضاء مجلس الإدارة وطلب 2000 دولار لتجهيزه.
خلال الخطاب ، أنت ، لدهشة الأهل الذين يفوضونك ، لا تطلب 2000 دولار ، بل 5000 دولار. أعضاء لوحة المدرسةالإجابة هي: "لا ، لا ، لا يمكننا إنفاق الكثير على معدات الملاعب". أنت تصنع وجهًا مخيبًا للآمال وبعد وقفة تقول ، "حسنًا ، لدينا مشروع أكثر تواضعًا ، مقابل 2000 دولار." يُطلب منك إظهاره ، وتغادر الاجتماع ، مصطحبًا معك المشروع المعتمد مقابل 2000 دولار المطلوبة.
ما حدث في المجلس يسمى تنازلا. عندما قال أعضاء مجلس الإدارة لا وقبلت الإجابة ، أعطيتهم هدية. ونتيجة لذلك فهم مدينون لك. عندما عرضت عليهم خطة مختلفة ، أرادوا أن يسددوا لك بالموافقة على خيار أرخص.
يشار إلى هذا التكتيك أحيانًا باسم "الرفض يليه التنازل". من الواضح أن البادئ يسأل أكثر مما يمكن أن يوافق عليه المحاور. بعد أن تم رفضه ، طلب خدمة أخرى ، أكثر منطقية ، ويتلقى بالضبط ما خطط له في الأصل.
الامتياز يؤثر أيضا على الالتزام
في سياق بحثه ، أوقف روبرت سيالديني المارة في الشارع وطلب منهم العمل كمرافقين لمجموعة من المراهقين الصعبين خلال رحلة إلى حديقة الحيوان. فقط 17٪ من الأشخاص أجابوا على هذا الطلب بالموافقة.
في مناسبة أخرى ، طلب أولاً إذنًا للعمل لمدة ساعتين في الأسبوع مربي اجتماعيلمدة عامين على الأقل (طلب كبير جدًا). رفض كل شيء. ولكن عندما طلب منهم سيالديني ، بعد ذلك ، مرافقة المراهقين في رحلة ليوم واحد إلى حديقة الحيوان ، وافق 50٪ منهم - ثلاثة أضعاف ما كان عليه في الجزء الأول من التجربة (17٪). هذه هي الطريقة التي يعمل بها الامتياز.
اكتشف Cialdini أيضًا مثيرًا للاهتمام اعراض جانبية. 85٪ ممن تم الاتصال بهم باستخدام الامتياز أرادوا حقًا الوفاء بوعدهم. من بين أولئك الذين لم يمروا بالامتياز ، كان هناك 50٪ فقط منهم. وبالتالي ، فإن نهج الامتياز لا يجعل الناس يوافقون على الطلب فحسب ، بل يزيد أيضًا من استعدادهم لاتخاذ إجراء حقيقي.
الفرق بين الهدف المطلوب والفعلي
لكي يكون الامتياز ساريًا ، يجب أن يكون الطلب الأول فوق قدرة المحاور ، ولكن لا يزال في حدود المعقول. إذا بدا الطلب الأول جامحًا تمامًا ، فلن يعمل الامتياز التالي (الطلب الثاني). بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يبدو الطلب الثاني "عادلًا".
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 6: اطلب أكثر مما تريده حقًا. إذا تم رفضك ، فاطلب ما تحتاجه حقًا.
استخدام التقليد
إذا انحنيت على الطفل وأخرجت لسانك ، فإن الطفل سيفعل الشيء نفسه ، حتى لو كان عمره شهرًا فقط. ما علاقة هذا بحمل الناس على القيام بما يجب القيام به ، كما تتساءل؟ هذا مثال على القدرة الفطرية على التقليد المضمنة في دماغنا. تظهر أبحاث الدماغ الحديثة كيف يحدث هذا.
يحتوي الجزء الأمامي من الدماغ على منطقة تسمى القشرة الأمامية الحركية. إنه ليس الجزء الذي يحصل على الإشارات التي تجعلك تتحرك ، إنه يسمى القشرة الحركية الأساسية. والقشرة المخية الخططحركة المرور.
لنفترض أن لديك آيس كريم بين يديك. لاحظت أنه يذوب ، وتعتقد أنه يجب عليك أن تلعق الجزء الجاهز بالفعل للتقطير على قميصك. إذا تم توصيلك بجهاز التصوير بالرنين المغناطيسي ، يمكنك أن ترى توهجًا في القشرة الأمامية الحركية الخاصة بك في اللحظة التي كنت تعتقد أنك سوف تلعق فيها قطرة كانت على وشك السقوط ، ثم ينتقل التوهج إلى القشرة الحركية الأساسية عندما ابدأ بإحضار الآيس كريم إلى فمك.
الآن تبدأ المتعة. لنفترض أن صديقك يحمل الآيس كريم الذائب. ترى أنه يبدأ بالتنقيط. إذا شاهدت صديقك ببساطة وهو يرفع يده ويلعق الآيس كريم المذاب ، فإن الخلايا العصبية تنطلق أيضًا في قشرة الدماغ الأمامية. وهذا يعني أنه حتى عندما تلاحظ تصرفات أشخاص آخرين في دماغك ، فإن بعض الخلايا العصبية نفسها التي يتم تنشيطها في حالة أفعالهم. وقد أُطلق على هذه المجموعة الفرعية من الخلايا العصبية اسم "الخلايا العصبية المرآتية".
وفقًا لأحدث النظريات ، فهم مسؤولون أيضًا عن قدرتنا على التعاطف. بفضل عمل الخلايا العصبية المرآتية ، نختبر حرفياً ما يختبره الآخرون ، وهذا يسمح لنا بفهم ما يشعرون به.
نمذجة السلوك
إحدى الطرق لجعل الناس يفعلون الشيء الصحيح هي نمذجة السلوك. أخبرتني صديقة كيف علّمت زميلتها في الغرفة على التنظيف: تحدثت معها عن شيء ما ، وبدأت في ترتيب الأشياء في الغرفة. ثم سلمتها الأشياء بإشارة أو حركة رأسها حيث يجب وضعها بعيدًا. نتيجة لذلك ، بدأت الجارة في تقليد سلوكها وانضمت في النهاية إلى التنظيف.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 7: لجعل الناس يفعلون شيئًا ما ، تأكد من قيامك بذلك بنفسك (ثم يقلدونك).
لغة الجسد للألفة
شاهد كيف يتحدث شخصان. إذا كنت منتبهًا ، ستلاحظ أنهم يبدأون تدريجياً في تقليد حركات المحاور. إذا كان أحدهما يميل ، يغير الآخر وضع جسده. إذا لمس أحدهما وجهه ، فإن الآخر يفعل نفس الشيء.
طلبت تانيا شارتراند من المشاركين الجلوس والتحدث إلى شخص آخر (في هذه الحالة ، كان المحاور في الواقع مشاركًا "خادعًا" في التجربة ، لكن الموضوعات لم تكن على علم بذلك). أثناء المحادثة ، كان على المحاورين الشركيين القيام بحركات وإيماءات مختلفة بترتيب معين. كان على أحدهم أن يبتسم كثيرًا ، والآخر يلمس وجهه ، والثالث يهز ساقه. نتيجة لذلك ، بدأ الأشخاص في تقليد تصرفات محاوريهم دون وعي. في الوقت نفسه ، تكررت بعض الإجراءات أكثر من غيرها. لذلك ، زاد تواتر لمس الوجه بنسبة 20٪ ، وتأرجح الساق - بنسبة 50٪.
في تجربة أخرى ، قسمت شارتراند وزميلها جون بارج المشاركين إلى مجموعتين:
- في المجموعة الأولى ، قلد محاورو الشراك حركات الأشخاص أثناء المحادثة.
- في المجموعة الثانية ، لم يكرر المحاورون في شرك حركات الأفراد.
في نهاية المحادثة ، طُلب من الأشخاص تقييم مدى إعجابهم بمحاورهم ومدى جودة الاتصال برأيهم. في المجموعة التي قلد فيها المحاور الخادع تصرفات الموضوع ، تبين أن الدرجات أعلى مما كانت عليه في المجموعة الثانية ، حيث لم يكن هناك تقليد.
قلنا سابقًا أنه عندما يشعر الناس بأنهم مشابهون لك ، فمن السهل إقناعهم. إذا كنت تحاول إقناع الناس بفعل شيء ما ، فعليك تقليد حركاتهم وتعبيرات وجههم أثناء المحادثة. سيسمح لك ذلك بإقامة اتصال ، ودع الشخص يشعر بأنك متشابه وتتصرف بنفس الطريقة.
كل هذا يزيد من احتمالية قيام الناس بما تحتاجه.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 8: لإنشاء اتصال ، قم بتقليد وضع الجسم وإيماءات المحاور الخاص بك. يتيح لك ذلك تقوية الرابطة بينكما ويزيد من احتمالية قيام الشخص بما تريده أن يفعله.
سيقلد الناس مشاعرك
ليست تعابير وجهك ولغة جسدك فقط هي التي تنقل المعلومات وتؤثر على كيفية تفاعل الناس معك ومع كلماتك. يمكن أن تكون أيضًا مشاعر. إنهم قادرون على الانتقال إلى أشخاص آخرين وجعلهم يتصرفون بطريقة معينة.
هل سبق لك أن شاهدت رد فعل شخص يشاهد فيلمًا أو برنامجًا تلفزيونيًا أو يستمع جيدًا إلى قصة؟ ثم ربما لاحظت أنه ، كما هو الحال في المرآة ، يعكس المشاعر وحتى حركات الشخص الذي يستمع إليه أو ينظر إليه.
العواطف معدية
يمكن أن تنتشر العواطف بين الناس مثل البرد أو الأنفلونزا ، وربما بشكل أسرع. إذا جمعت بين التوافق الاجتماعي والتقليد والتقليد ، وهو ما ناقشناه بالفعل ، فستبدأ في فهم كيف يمكن رؤية العواطف وتحديدها واستنساخها من قبل الآخرين.
استكشفت هيلين هاتفيلد نظرية "العدوى العاطفية". تنتشر بعض الأفكار أو الرسائل العاطفية للغاية داخل المجموعة مثل الفيروس.
الناس يقلدون ما يرونه. إذا ابتسمت ، فسوف يبتسم الأشخاص من حولك أيضًا. إذا كنت تبدو نشيطًا ، فإنها تصبح نشطة أيضًا. هذا يعني أنه عندما تنوي إقناع شخص ما بفعل شيء ما ، انتبه إلى لغة جسدك وصوتك و الموقف العاطفيعلى سؤال. سيتم نقل أفكارك ومشاعرك ، مهما كانت ، من خلال كلماتك ونبرة صوتك ولغة جسدك وسيتعرف عليها المحاور الخاص بك.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 9: لجعل الناس يفعلون شيئًا ما ، أظهر شغفك بذلك.
انتشار الفيروس
ربما تكون قد اكتشفت بالفعل أنه من أجل إقناع شخص ما بفعل شيء ما ، فأنت بحاجة إلى فهم الدوافع وراء سلوك هذا الشخص المعين (أو المجموعة) وقضاء بعض الوقت في العمل الفرديمعه.
ولكن ماذا لو كنت بحاجة إلى حث العديد من الأشخاص على القيام بشيء ما في وقت واحد ، على سبيل المثال ، المئات أو الآلاف؟ هل هناك نصائح علمية حول هذا؟
الجواب: نعم!
إحدى الطرق لجعل الكثير من الناس يفعلون ما تريد هي نشر فكرتك على نطاق واسع. يعرّفها القاموس الحضري بأنه "صورة أو مقطع فيديو أو رابط سريع الانتشار ينتقل من شخص إلى آخر." الفكرة التي يتم نشرها بهذه الطريقة مشبعة بقوة التوافق الاجتماعي التي تحدثنا عنها سابقًا. عندما تنتشر رسالتك في المجتمع مثل الوباء ، الجميع المزيد من الناسأشعر وكأنك تنضم إلى العملية وتفعل ما يفعله الآخرون.
الإيماءات لها اختلافات ثقافية
قبل بضع سنوات ألقيت محاضرة في مؤتمر في لشبونة. كانت المرة الأولى لي هناك وقد أسرني على الفور كعكات الكاسترد التي تشتهر بها لشبونة.
ذات صباح ذهبت إلى متجر للحلوى وطلبت كعكتين. لقد فعلت ذلك برفع إصبعين ، وهي لفتة يمكن تفسيرها في الولايات المتحدة على أنها "نصر" أو "سلام". ومع ذلك ، وضع الرجل خلف المنضدة ثلاث كعكات في الصندوق. اكتشفت لاحقًا أنه من أجل توضيح أنني بحاجة إلى قطعتين ، كان علي أن أريه قطعة كبيرة و السبابة. على الرغم من أن بلدي إبهاملم يكن جاحظًا ، اعتقد الرجل الذي يقف خلف المنضدة أنني كنت أريه الرقم ثلاثة. من الجيد أنني لم أواجه مشاكل أكثر خطورة بسبب هذا من مجرد كعكة إضافية. العديد من الإيماءات التي نستخدمها ليست عالمية. إذا كنت تجري محادثة مع أجانب أو متحدثين من ثقافة مختلفة ، فاحرص على معرفة الإيماءات التي يمكن تفسيرها من قبلهم بشكل غير صحيح أو غير مفهومة على الإطلاق. يمكن أن تكون لفتة بريئة مسيئة للغاية لهم.
يعد التلويح بذراعيك بشكل نشط خارج حدود جسمك أمرًا مقبولًا عندما تتحدث عن شيء خاص ، مثل إعادة تنظيم الشركة القادمة. ولكن إذا كنت تتصرف باستمرار مثل طاحونة الهواء ، فسوف يعتقد المستمعون أنك فقدت السيطرة على نفسك.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 17: لكي تكون مقنعًا ، يجب أن تتوافق إيماءاتك مع ما تقوله.
يمكن لوجهك وعينيك التحدث أيضًا
مسؤول عن التعرف على الوجوه البشرية منطقة خاصةالدماغ - منطقة الوجه مغزلي. يقع في جزء الدماغ المسؤول عن العواطف. وجهك ينقل معلومات عاطفية مهمة لمحاوريك. يمكن أن تؤثر تعابير الوجه وحركات العين على إدراك كلماتك.
تعابير الوجه اللاواعية
هل سبق لك أن حاولت مراقبة المذيعين عن كثب وهم يقرؤون الأخبار على شاشة التلفزيون؟ هناك دائمًا ابتسامة طفيفة على وجوههم ، حتى لو كانت الأخبار كذلك. تأتي القدرة على التحكم في وجهك ، التي يتم جلبها إلى الأتمتة ، مع ممارسة طويلة.
حاول التنفيذ التمرين التالي: قم بإعداد بعض العبارات للمحادثة التي ستطلب فيها من شخص ما القيام بشيء ما من أجلك. تعلم هذه العبارات عن ظهر قلب. قف الآن أمام مرآة وقلها كما لو كنت تتحدث إليها الشخص المناسب. إذا كنت لا تخبر نكتة في نفس الوقت ، فعلى الأرجح سترى نوعًا كئيبًا إلى حد ما في المرآة.
غالبًا ما ننسى أن وجهنا يعكس مشاعرنا ضد إرادتنا. في اللحظة التي تطلب فيها من الناس القيام بشيء ما ، قد يعمل عقلك بجد ، وفي هذه الحالة ستكون مظهرك شديد الخطورة. أو ربما ستبدأ في الشعور بالتوتر ، وستكون مرئية على الفور في عينيك. سوف يتفاعل نظيرك بشكل طبيعي مع تعبيرات وجهك.
ضع في اعتبارك أن الوميض المتكرر يمكن أن يكون علامة على العصبية. يمكن أن يخبر الوميض المحاور أنك تشعر بعدم الارتياح. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تفسيره على أنه علامة تتحدث عن الجاذبية الخارجية للذي تنظر إليه.
- الاتصال المباشر بالعين أثناء المحادثة يعني أنك مهتم وأنك تستمع جيدًا إلى المحاور. ومع ذلك ، أيضًا تحديقفي عيونهم يمكن أن يفسر على أنه تهديد.
- تخبر النظرة "الجارية" المحاور أنك متوتر أو كاذب.
- قضم شفتيك ينقل قلقك وانعدام الأمن والخوف.
- عيون مفتوحة على مصراعيها وحواجب مرفوعة قليلاً تظهر تركيزك واهتمامك.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 18: ستبدو كلماتك أكثر إقناعًا إذا قلتها بابتسامة خفيفة ، والنظر في عيون المحاور.
قيمة نبرة الصوت
تذكر زيارة بلد لا تعرف لغته. من المؤكد أنك فوجئت بذلك ، دون أن تفهم كلمة واحدة في محادثة السكان المحليين، ولكن لدي فكرة عن المشاعر التي يمتلكها المتحدثون. هناك فرع خاص من علم الشلل اللغوي يدرس الاتصال الصوتي بشكل منفصل عن معاني الكلمات المنطوقة.
فكر فقط في عدد الطرق المختلفة التي يمكنك أن تقول بها: "سيعمل الفريق الجديد بشكل رائع" - بحماس كبير ، مع السخرية والملل في صوتك. الذي - التي، كيفتقول لا تقل عن ذلك ، وأحيانًا معلومات اكثرمن الكلمات التي تتكلمها. إليك بعض الأشياء التي يجب الانتباه إليها:
- تغيير مستوى ونبرة صوتك يجب أن يتطابق مع محتوى الخطاب. إذا كنت متحمسًا أو متحمسًا لفكرة ما ، فقم بنقل شغفك إلى الجمهور عن طريق رفع صوتك قليلاً ، والتحدث بشكل أسرع قليلاً وبتنغيم أكثر مما تفعل عادةً.
- تكلم بصوت عال بما فيه الكفاية. يدل الكلام الهادئ للغاية على خجل المتحدث أو توتره.
- قل كل كلمة بوضوح. يدفع انتباه خاصفي نهاية الكلمات والعبارات. فمن شعبهم ، كقاعدة عامة ، "ابتلاع". التعبير الصحيح ينقل ثقتك ويظهر القوة.
- فكر في الاستخدام الصحيحوقفات. عصبي ، سوف تتحدث بشكل أسرع وأسرع. خذ فترات راحة قبل وبعد إعلانات مهمةوكذلك قبل السؤال. يمكن أن يكون لصمتك معنى مثل كلماتك.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 19: لتشجيع الشخص على فعل شيء ما ، خاطبه بحماس وحماس.
هم حقا يلتقون بالملابس
تأكدت صحة عبارة "لقاء بالملابس" من خلال بحث جاد.
أجرى مونرو ليفكوويتز وروبرت بليك وجين موتون تجربة بعبور شوارع المدينة عند إشارة توقف. في تلك الحالات التي كان فيها الدخيل يرتدي بدلة ، اندفع وراءه ثلاث مرات ونصف أكثر من خلف "عامل مجتهد" يرتدي زي قميص سادةوالسراويل. الدعاوى التجاريةمنح السلطة.
كجزء من دراسة ليونارد بيكمان ، أوقف أحد المجربين المارة وقال ، مشيرًا إلى زميل كان يقف على مسافة أبعد قليلاً على الطريق: "هل ترى هذا الرجل بجوار آلة وقوف السيارات؟ تجاوز وقت الوقوف ، لكنه لا يستطيع الدفع ، ليس لديه تغيير. أعطه عشرة سنتات! " ثم غادر.
إذا كان المجرب يرتدي زيًا رسميًا ، مثل الزي العسكري ، فإن معظم المارة يتبرعون بالمال للسائق غير المحظوظ في آلة وقوف السيارات. إذا كان يرتدي كل يوم ملابس الشارع، ثم تم تنفيذ الطلب من قبل أقل من النصف.
عليك أن تأخذ الوقت الكافي للاختيار ملابس مناسبة. استرشد بالاعتبارات التالية: لكي تبدو موثوقًا ، يجب أن ترتدي ملابس وفقًا لـ على الأقلمستوى واحد أكثر صرامة من تلك التي تخاطبها. إذا كنت تريد أن تبدو مثل "صديقها" ، ارتدِ ملابس مثل جمهورك.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 20: لكي تجعل الناس يفعلون ما تريد ، يجب أن ترتدي إما نفس ملابسهم أو مستوى "أكثر صرامة" منهم (سيؤكد هذا على مكانتك الأعلى).
كيف تصبح قائدا في بضع ثوان
درس كاميرون أندرسون وجافين كيلدوف اتخاذ القرار الجماعي. قاموا بتشكيل عدة مجموعات من الطلاب من أربعة أشخاص كل منهم وطلبوا منهم حلها مسائل حسابيةمن اختبار GMAT. ساعد استخدام المهام الموحدة الباحثين على تقييم مدى جودة أداء المجموعة في المهمة. كما سمح لكل عضو في المجموعة بمقارنته بنتائج الرياضيات الخاصة به في اختبار SAT للالتحاق بالكلية.
قام الباحثون بتصوير المناقشات التي دارت داخل المجموعة في سياق حل المشكلات. بعد ذلك ، طُلب من العديد من المراقبين مراجعة الملاحظات والتوصل إلى استنتاج حول من كان قائد كل مجموعة. تم تكليف أعضاء المجموعة بنفس المهمة. تم اختيار القادة بالإجماع.
شرع أندرسون وكيلدوف في اكتشاف سبب كون القادة على ما هم عليه. قبل بدء التجربة ، تم اختبار جميع المشاركين للقدرة على السيطرة. كما خمنت على الأرجح ، سجل الطلاب الذين تم الاعتراف بهم لاحقًا كقادة للمجموعات أعلى الدرجات. لكن هذا لم يرضي الباحثين. ربما كان لديهم درجات أفضل في الرياضيات؟ رقم. أم هل أرهبوا بقية المجموعة مما سمح لهم باقتحام الصدارة؟ أيضا لا.
فاجأ التفسير الناتج العلماء: خلال المناقشات ، بدأ قادة المجموعات المستقبليون ببساطة ... التحدث أولاً. في 94٪ من الحالات ، تزامنت الإجابة النهائية للمجموعة مع الإجابة الأولى من الإجابات المقترحة ، وكان الطلاب الأكثر وضوحًا للهيمنة هم أول من أجاب.
يميل الناس إلى الاستماع إلى القائد والقيام بما يقترحه. إذا كنت تريد أن يفعل الناس ما تريد ، فابدأ في التحدث قبل الآخرين.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 21: تحدث أولاً وكن قائدًا. عندها سيكون من الأسهل عليك جعل الناس يفعلون ما تحتاجه.
عادات
سواء أدركت ذلك أم لا ، فأنت تقوم بمعظم أنشطتك اليومية بدافع العادة. العادات هي أشياء تلقائية وغير واعية. أنت تؤدي بانتظام طقوسًا معينة بنفس الطريقة.
ربما حاولت التخلص من بعض العادات أو اكتساب عادات جديدة ، لكنك فشلت. هل كان من الصعب عليك الجري في الصباح أو الإقلاع عن التدخين؟ إذا كانت إجابتك بنعم ، فقد تتفاجأ من اقتراحي بأن تستخدم العادات لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه.
إذا فهمت كيف يتم تكوينها ، فتأكد من أنه من السهل جدًا تكوين عادات جديدة وتغيير العادات الموجودة.
نقوم بتنفيذ الإجراءات المعتادة تلقائيًا. إذا تمكنت من إقناع الناس بتكوين عادة جديدة - القيام بما تريد - فمن المحتمل أن يكرروا الإجراء المطلوب تلقائيًا لفترة طويلة قادمة. لست بحاجة لتحفيزهم.
وإذا كنت تعرف عادات شخص ما ، يمكنك إضافة واحدة جديدة إلى واحدة من العادات الحالية.
علم العادات
آكر ج. ، سميث إي.تأثير اليعسوب. كل شيء عن الحملات الترويجية الرائعة في في الشبكات الاجتماعية. موسكو: يونايتد برس ، 2011. ملحوظة. إد.
SAT و ACT هما اختباران موحدان يتنافسان في الولايات المتحدة يستخدمان لتقييم معرفة المتقدمين للقبول في التعليم العالي الأمريكي. المؤسسات التعليمية. على عكس اختبار الدولة الموحد ، يقوم أحد الاختبارات بتقييم المعرفة في عدة مواضيع في وقت واحد. ملحوظة. لكل.
أفضل كتاب مدرسي عن لغة الجسد هو "اللغة الصامتة للقادة" لكارول كينزي جومان: كيف يمكن للغة الجسد أن تساعد - أو تؤذي - كيف تقود. ملحوظة. إد.
اختبار موحد للقبول في كلية إدارة الأعمال. ملحوظة. لكل.
دوهيج سي.قوة العادة. لماذا نعيش ونعمل بهذه الطريقة وليس بطريقة أخرى. موسكو: Career Press ، 2012. ملحوظة. إد.
الصفحة الحالية: 1 (يحتوي الكتاب الإجمالي على 19 صفحة) [مقتطف قراءة يمكن الوصول إليه: 5 صفحات]
سوزان وينشينك
قوانين النفوذ. كيف تجعل الناس يفعلون ما تريد
© 2013 بواسطة سوزان وينشينك
© Weinshenk S.، 2014
© الترجمة إلى الروسية ، الطبعة الروسية ، التصميم. LLC "Mann، Ivanov and Ferber" ، 2014
كل الحقوق محفوظة. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة ، بما في ذلك النشر على الإنترنت وشبكات الشركات ، للاستخدام الخاص والعام ، دون إذن كتابي من مالك حقوق النشر.
يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة المحاماة "Vegas-Lex"
© تم إعداد النسخة الإلكترونية من الكتاب باللتر
يكمل هذا الكتاب بشكل جيد:
فن النفوذ
مارك جولستون ، جون أولمان
أسمع من خلالك
مارك جولستون
سيكولوجية الإقناع
روبرت سيالديني
مكرسة لأطفالي ، جوثري وماسي ، اللذان وجدا في بعض الأحيان نعمة وربما في كثير من الأحيان أن والدتهما كانت طبيبة نفسية. لقد اختبرت كل نظرياتي عليك!
مقدمة
هل انت طباخ جيد؟ أفضل أن أعتقد أنني طباخة ماهرة. أحيانًا أحصل على شيء سحري ، وأحيانًا متواضع.
تعلمت الطبخ من خلال مشاهدة أمي ، واتباع الوصفات والتجارب. مؤخرًا ، حصلت على كتاب عن الطبخ كعلم ، والآن أعرف لماذا تنجح بعض الوصفات ، بينما لا تنجح أخرى ، ولماذا لا يمكن دائمًا تغيير مكون لآخر.
الآن أنا لا أتبع الوصفة حرفيًا ولا أخمن ماذا سيحدث إذا ارتجلت. أنا أضع المعرفة العلمية موضع التنفيذ. على سبيل المثال ، أعرف بالضبط ما هي المكونات التي يجب أن أتناولها وماذا أفعل بها حتى يصبح الطبق على النحو المنشود.
دعونا نطبق نفس المبدأ على البشر.
هل تتعايش مع الناس؟ هل تعرف كيف تجعلهم يفعلون ما تريد؟ هل تستخدم الأساليب التي طورتها بنفسك أو تعلمتها من الآخرين؟ أراهن أن استراتيجيتك لا ترقى دائمًا إلى مستوى توقعاتك. وكذلك طبق معد دون معرفة الأسس العلمية للطبخ.
إذا كنت تعرف بالضبط ما الذي يحفز الناس ، وإذا كان بإمكانك تطبيق هذه المعرفة بشكل صحيح ، فستتمكن من جعل الناس يفعلون ما تحتاجه. لن تضطر إلى تخمين "كيف ستستجيب كلمتك" - ستختار المسار الصحيح على الفور.
لهذا السبب تحتاج كتابي.
الفصل 1
سبعة محفزات
غالبًا ما يلومني أطفالي البالغون على استخدام الأساليب النفسية في تربيتهم. وهم على حق!
أنا مقتنع بأن هذه الأساليب تعمل. عندما كانت ابنتي البالغة من العمر ثلاث سنوات تئن في أحد الأيام ، في محاولة للتوسل من أجل شيء ما ، قال شقيقها البالغ من العمر خمس سنوات لهذا: "ألا تفهم أن النحيب لن يحقق شيئًا في هذه العائلة؟" توقف النحيب. عرف الابن ما كان يتحدث عنه.
بحلول الوقت الذي ولد فيه ، كنت أعمل كطبيب نفساني لأكثر من عشر سنوات وكنت مصممًا على استخدام كل معرفتي المهنية حتى لا يتذمر أطفالي (وأيضًا أن يكونوا مطيعين ، متعاطفين ، يعملون بجد ، إلخ). لكن الأهم من ذلك ، لا أنين. لم أستطع تحمل النحيب!
على عكس العمل مع العملاء ، كان لدي ميزة في تربية الأطفال: لقد بدأت العمل منذ لحظة ولادتهم. ومع ذلك ، بمعرفة دوافع السلوك البشري ، يمكنك تغيير سلوكك تجاه الناس ، وكذلك ما تقدمه لهم ، وكيف وماذا تطلب منهم. يمكنك تنويع إستراتيجيتك وتكتيكاتك لجعل الناس يفعلون ما تريد.
تم إجراء البحوث النفسية منذ أكثر من مائة عام. لا تزال العديد من الاستنتاجات الأولية صحيحة حتى يومنا هذا. أكدت الإمكانيات التقنية اللاحقة - للنظر داخل الدماغ والنظر في عمله - هذا ، كما جعلت من الممكن فهم دوافع أفعالنا بشكل أفضل. أثناء عملي في الكتاب ، استخدمت نتائج البحث المبكر والحديث.
سننظر في سبعة محفزات سلوكية:
- الحاجة للانتماء
- العادات
- قوة القصص
- طريقة العصا والجزرة
- الغرائز
- السعي للتميز
- ألعاب ذهنية
سوف أصف كل واحد منهم ، وأشرح جوهره وأطلعك على الإستراتيجية التي تم إنشاؤها على أساسها.
الحاجة للانتماء
هل شاهدت فيلم "Rogue"؟ شخصية توم هانكس ، نتيجة تحطم طائرة ، تجد نفسها في جزيرة صحراوية في جنوب المحيط الهادئ ، حيث أمضى عدة سنوات. يتجول بمفرده ، يأخذ كرة طائرة من الأمتعة المتبقية ، ويرسم عليها وجهًا ويتحدث معه باستمرار منذ ذلك الحين. حتى أنه أعطى "صديقه" اسم ويلسون - على اسم الشركة المصنعة. بسبب عدم تمكنه من التواصل مع شخص حقيقي ، اضطر بطل الفيلم إلى خلق صورته بنفسه.
نحن حيوانات اجتماعية. رغبتنا في أن يتم قبولنا والتواصل مع الآخرين هي حافز فطري قوي. لسنا مجهزين للعيش بمفردنا وسنبذل قصارى جهدنا لنصبح جزءًا من المجتمع. نحن بحاجة على الأقل إلى مكان نشعر فيه بيننا.
لجعل الناس يفعلون ما تريد ، يمكنك استخدام رغبتهم العارمة للشعور بأنهم ينتمون إلى مجموعة معينة.
عادات
إنه لأمر مدهش كم عدد الأشياء اليومية التي نقوم بها تلقائيًا ، بعيدًا عن العادة. في كثير من الأحيان لا نتذكر حتى كيف تم تشكيلها.
أراهن أن لديك طقوسًا للاستيقاظ في الصباح والاستحمام والاستعداد للعمل. كيف تأتي هذه الطقوس؟ ولماذا يصعب علينا تغيير عاداتنا أو اكتساب عادات جديدة بوعي؟
نسمع طوال الوقت أن الأمر يستغرق شهورًا للتعود على شيء جديد. لماذا هذا؟ بعد كل شيء ، لقد اكتسبنا بالفعل الكثير من العادات دون أن ندرك ذلك. في الواقع ، من السهل جدًا بدء عادة جديدة أو تغيير عادة موجودة. يكفي أن نفهم كيف تتشكل.
قوة القصص
اي نوع من الاشخاص انت؟ هل تقوم بأعمال خيرية؟ هل تتابع الموضة؟ هل انت رجل عائلة جيد؟
لكل منا قصته الخاصة. نقول لأنفسنا وللآخرين من نحن ولماذا نفعل ما نفعله. نصنع بعض هذه القصص بوعي ، لكن معظمها يظهر من تلقاء نفسه.
نفضل أن تكون قصصنا متسقة. الشعور بعدم الاتساق بيننا يجعلنا نشعر بعدم الارتياح.
من خلال فهم ما يعتقده الناس عن أنفسهم بالضبط ، ستتمكن من التواصل معهم بطريقة تتوافق سلوكك مع أفكارهم ، وتشجعهم في النهاية على فعل ما تحتاجه.
طريقة العصا والعصا
فكر في الأمر: تقضي الكثير من الوقت والجهد في محاولة حث الناس على القيام بما تحتاجه ؛ ربما تقدم لهم مكافأة. وفي الوقت نفسه في الكازينو يدفع الناس ثمنها!
استخدم الكازينو منذ فترة طويلة وبنجاح ما يسمى بـ "نظام تعزيز المعدل المتغير" ؛ نتيجة لذلك ، يلعب الناس مرارًا وتكرارًا ، حتى لو خسروا.
يمكنك استخدام طريقة الكازينو المجربة لصالحك. من الضروري دراسة نتائج البحث حول أنظمة التعزيز المختلفة ، لفهم أي منها يجب استخدامه في هذه الحالة ولماذا تؤثر المكافآت على سلوك الناس أكثر من العقوبات.
قبل بضع سنوات ، كان الاتجاه في علم النفس هو دراسة المكافآت والتعزيز الإيجابي. نحن نعلم اليوم أن المحفزات مثل الغريزة والسعي وراء التميز والحاجة إلى الانتماء تكون أحيانًا أقوى من أي مكافأة. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، لا تزال المكافآت هي أفضل طريقة لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه. تحتاج فقط إلى استخدامه بالطريقة الصحيحة.
الغرائز
أنت تقود سيارة وترى عواقب حادث مروري أمامك. أنت تقول لنفسك ألا تبطئ أو تنظر في هذا الاتجاه ، ومع ذلك تشعر برغبة شديدة في القيام بذلك.
في بعض الأحيان ننسى أننا ننتمي إلى عالم الحيوان. كل واحد منا لديه مجموعة من الغرائز الأساسية القوية - غريزة الحفاظ على الذات ، وغريزة الطعام ، والغريزة الجنسية - التي تؤثر على سلوكنا. في بعض الأحيان يمكنك حمل الناس على فعل ما تريد باستخدام قوة تلك الغرائز.
قد تجد اللعب على الرغبة الجنسية أو الجوع غير مناسب لتحقيق أهدافك. ومع ذلك ، فإن غريزة الحفاظ على الذات مناسبة لمعظم الحالات.
يتحكم العقل الباطن لدينا باستمرار في ما يحدث من حولنا ، ومهمته هي ضمان السلامة. لذلك ، نحن عرضة بشكل خاص لكل ما هو غير متوقع ومخيف. الخوف من الخسارة محفز قوي للغاية. يمكنك استخدامه لجعل الناس يفعلون ما تريد.
السعي لتحقيق التميز
إن السعي وراء التميز يحفز أكثر بكثير من المكافآت. الناس مدفوعون بالرغبة في التعلم وصقل معارفهم ومهاراتهم.
يُطلق على هذا الحافز اسم داخلي - تولد الرغبة في أن تكون سيدًا في الشخص نفسه (على عكس الدوافع الخارجية مثل المكافآت). وعادة ما تكون القوى المحركة الداخلية أقوى من القوى الخارجية. لا يمكنك إجبار أي شخص على استخدام محفز داخلي ، ولكن يمكنك بدء المواقف المناسبة.
تساهم بعض الظروف في سعي الشخص إلى الكمال ، والبعض الآخر يقمعه. من خلال تعلم كيفية تحفيزها ، ستتمكن من تحفيز الناس على فعل ما تحتاجه.
ألعاب ذهنية
بالتأكيد رأيت أوهام بصرية أكثر من مرة. ترسل رؤيتك إشارة إلى عقلك مفادها أن ما تراه ليس ما هو عليه حقًا. ومع ذلك ، فإن الأوهام هي أيضًا معرفية. عملية التفكير لها عدة سيناريوهات نموذجية. أدمغتنا مصممة لاتخاذ قرارات سريعة. يوفر هذا رد فعل سريعًا لما يحدث ، ولكن في بعض الأحيان تؤدي الاستنتاجات المتسرعة والقرارات الفورية إلى أوهام معرفية.
هل تعلم أن سماع كلمة "المال" يجعل الناس أكثر استقلالية وأقل حرصًا على مساعدة الآخرين؟ هل تعلم أن الناس يميلون إلى "تصفية" الحقائق التي لا تتفق مع معتقداتهم ، ولكن يمكن تجاوز هذه المرشحات؟
استخدم الأوهام المعرفية لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه.
غدرا جدا؟
عندما أتحدث عن كيفية جعل الناس يفعلون ما تريد ، كثيرًا ما أسمع أسئلة حول المبادئ الأخلاقية: "أليس من الغدر استخدام مثل هذه الحيل النفسية؟ هل هي أخلاقية؟
ليس من السهل الإجابة عليها.
يعتقد شخص ما أن محاولة إجبار الناس على فعل شيء هو أمر غير أخلاقي من حيث المبدأ. يجادل آخرون بأنه إذا كنت تقدم لهم معروفًا - تحاول إقناعهم بتناول طعام صحي أو الإقلاع عن التدخين - فلا بأس بذلك. أنا متمسك بالمنتصف.
أول شيء يجب أن تفهمه هو أنه لا يمكنك إجبار الناس على فعل ما تريد إذا كانوا هم أنفسهم لا يريدون ذلك ، حتى لو كان ذلك دون وعي. يمكنك أن تبتهج بهم أو تخلق مواقف تنشط دوافعهم الخاصة ، لكن ليس لديك سلطة مطلقة عليهم. هدفك هو جعل الناس يريدافعل ما تريد أنت.
لا يوجد شيء غير أخلاقي في إجبار الناس على التفكير في قرارهم قبل تنفيذه ، وتشجيعهم على فعل الشيء الصحيح فيما يتعلق بالمجتمع (لتوفير الطاقة والتبرع بالمال للأعمال الخيرية) ، ويتفق معظمهم معي في هذا الأمر. ولكن ماذا عن الوقت الذي يتم فيه تشجيع الناس على شراء شيء ما؟
عملت مؤخرًا كمستشار حكومي خبير في دعاوى الاحتيال عبر الإنترنت ولدي الآن فهم أفضل للخط الفاصل بين السلوك الأخلاقي وغير الأخلاقي. في رأيي ، من الطبيعي جدًا عرض منتجك في أفضل صورة ممكنة وجعله يتماشى مع احتياجات ورغبات المشترين.
هل يحتاج الجميع إلى ثلاجة جديدة؟ على الاغلب لا. لكن يبدو لي أنه من الطبيعي تمامًا تشجيع الناس على شرائه الآن ومنك (وإلا فسيتعين عليك الموافقة على أن مجال التسويق والإعلان بأكمله غير أخلاقي).
خداع الناس عمدًا من خلال عرض شروط شراء مصاغة بشكل غامض ، وتشجيعهم على القيام بأشياء لإيذاء أنفسهم أو الآخرين ، واستفزازهم لخرق القانون هو أمر خاطئ.
هذا ما أعتبره طبيعيًا: أن تكون مفيدًا أو لا تؤذي.
الآن بعد أن تعاملنا مع قضايا الأخلاق ، نحن على استعداد لبدء دراسة الدوافع السبعة للسلوك البشري. في الفصول التالية سوف أكشف لكم خلفيتهم العلمية.
الفصل 2
الحاجة للانتماء
إذا طلبت منك التفكير في الأوقات التي شعرت فيها بأنك في غير محله ، فمن المؤكد أنك ستأتي ببعض الأمثلة. ربما تتذكر كيف لم يتم قبولك في الفريق الرياضي المدرسي. أو كيف أن زملاء الدراسة الذين كنت تعتقد أنهم أصدقاؤك لم يدعوك إلى حفلة. وستكون بعض الذكريات منعشة جدًا. ماذا عن تلك الشركة حيث كان الجميع يجري مناقشة ساخنة حول موضوع ليس لديك فكرة عنه؟ بالإضافة إلى ذلك ، كان المشاركون في المحادثة أصغر منك بشكل ملحوظ.
في كل حالة من هذه الحالات ، ربما تشعر بأنك منبوذ ، وعلى الأرجح أنك تعاني من الشوق أو الوحدة أو الغضب من الغضب.
فكر الآن في المواقف التي شعرت فيها ، على العكس من ذلك ، بمشاركتك فيما كان يحدث. ربما نشأت في أسرة ودودة واستمتعت بالمشاركة في جميع الإجازات العائلية. أو ينتابك شعور رائع بالوحدة عندما تصرخ أنت والمشجعون الآخرون في الملعب في انسجام تام: "Go-o-ol!" على الأرجح ، فإن ذكريات الانتماء مصحوبة بشعور بالسعادة.
لدى الناس حاجة قوية للشعور بأنهم جزء من مجموعة. نحن نبذل قصارى جهدنا للقيام بذلك وسنبذل قصارى جهدنا لتجنب الإجراءات التي قد تسبب الرفض أو النبذ أو طردنا من مجتمع نقدر الانتماء إليه. هذه حاجة قوية للغاية ، تؤثر علينا أكثر مما نعتقد.
عندما يشعر الناس أنهم ينتمون ، فإنهم يؤدون بشكل أفضل.
درس جريجوري والتون ، الأستاذ في جامعة ستانفورد ، منذ فترة طويلة تأثير الانتماء على السلوك البشري. في إحدى تجاربه ، وجد والتون أن الأشخاص كانوا أكثر حماسًا وحققوا نتائج أفضل إذا أخبرهم الزملاء أنهم ولدوا في نفس اليوم. بالمناسبة ، لوحظ نفس التأثير في الأطفال في سن الخامسة.
اضطر بعض المشاركين في تجربة والتون الأخرى إلى العمل في مكانهم ، مما أدى إلى زيادة معدل ضربات القلب لديهم. في نفس الوقت ، الأشخاص الذين شعروا بعلاقة مع العداء (على سبيل المثال ، ولدوا معه في نفس اليوم) ، زاد النبض أيضًا. توصل والتون إلى استنتاج مفاده أن الناس يميلون إلى مشاركة الأهداف ، والدوافع ، والعواطف ، وحتى ردود الفعل الجسدية لأولئك الذين يشعرون معهم على الأقل بالحد الأدنى من التواصل.
وجد والتون أيضًا أن الأشخاص الذين يشعرون بأنهم يعملون كفريق واحد لديهم دافع أكبر لتحقيق هدف أكثر من العمل بمفردهم. إنهم يعملون بجدية أكبر ولمدة أطول في مهمة ما ، ويتعمقون في المشكلة ويحققون نتائج أفضل حتى في حالة عدم وجود أي مكافأة. مرة أخرى ، هذا ينطبق على كل من البالغين والأطفال.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 1: اجعل الناس يشعرون بأنهم متصلون بزملائهم وسيؤديون بشكل أفضل.
استخدم الأسماء وليس الأفعال
يمكن أن تكون الحاجة إلى الانتماء خفية للغاية. نحن نتعاطف مع المجموعات التي ننتمي إليها ، وهذا الشعور يمكن أن يؤثر بشكل خطير على سلوكنا.
يمكنك تحفيز هوية المجموعة بالاعتماد على الطريقة التي يتحدث بها الناس عن أنفسهم أو من خلال طرح الأسئلة الصحيحة. على سبيل المثال ، يُظهر البحث الذي أجراه جريجوري والتون أن العبارات "أنا آكل شوكولاتة" و "أتناول الكثير من الشوكولاتة" تحدد درجة حب الشخص للشوكولاتة بطرق مختلفة. "آكل" هو اسم. "Em" فعل. الأشخاص الذين يقولون ، "أنا آكل شوكولاتة ،" بمعنى أنهم يستخدمون اسمًا بدلاً من الفعل ، يظهرون شغفًا أقوى للشوكولاتة.
عند سؤال المشاركين عن نيتهم التصويت في التصويت القادم ، استخدم والتون عبارتين: "ما مدى أهمية أن تكون ناخبًا في انتخابات الغد؟" و "ما مدى أهمية التصويت في انتخابات الغد؟" ونتيجة لذلك ، تم التصويت على عدد أكبر من ممثلي المجموعة الأولى ، التي تمت الإشارة إليها بكلمة "ناخب". يؤثر الشعور بالانتماء إلى مجموعة معينة على سلوكك.
عندما تطلب من الناس القيام بشيء ما ، استخدم الأسماء وليس الأفعال. من خلال منحهم شعورًا بالانتماء إلى المجموعة ، من المرجح أن تحصل على النتيجة التي تريدها.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 2: عندما تطلب من الناس القيام بشيء ما ، استخدم الأسماء بدلاً من الأفعال لخلق شعور بهوية المجموعة.
استخدم قوة رأي شخص آخر
هل سبق لك أن شاركت في احتفالات كنسية غير مألوفة لك ، وأنت لا تعرف ماذا سيحدث بعد ذلك؟ هل تستجيب الجماعة للكاهن أم تصلي أم تغني؟ كل شخص يجلس أو يقف أو يركع على ركبتيه ، ويطيع الإشارات المختلفة. أنت تلاحظ خلسة كيف يتصرف الآخرون وتحاول تقليد أفعالهم. إذا وضعوا جميعًا أكياسًا ورقية على رؤوسهم مرة واحدة واستداروا حول محورهم ثلاث مرات ، فمن المحتمل أن تبدأ في النظر بعينيك حيث يمكنك الحصول على نفس الحقيبة.
لماذا يبدو سلوك الآخرين مقنعًا جدًا؟ لماذا ننظر بعناية إلى ما يفعله الآخرون وننسخه؟ هذه الرغبة تسمى التوافق الاجتماعي.
في تجربة أجريت في السبعينيات ، تمت دعوة الموضوع للجمهور ، ظاهريًا لإجراء اختبار إبداعي. كان هناك بالفعل أشخاص آخرون هناك ، تظاهروا بأنهم موجودون لنفس الغرض ، لكنهم في الحقيقة كانوا خدع. أثناء الاختبار ، بدأ الدخان يتدفق من الفتحات إلى الغرفة. هل سينفد الموضوع من الغرفة؟ هل سيشير الدخان إلى شخص ما؟ أو تجاهل ما يحدث؟
أجرى بيب لاتاني وجون دارلي العديد من التجارب المماثلة. لقد خلقوا مواقف غامضة لمعرفة كيف يتفاعل الشخص مع تصرفات أو تقاعس الآخرين. اعتمد رد فعل الأشخاص على سلوك الأشخاص الآخرين في الجمهور ، وكذلك على عددهم.
كلما زاد عدد الأشخاص في الغرفة ، وكلما تجاهلوا بشكل صارخ وجود الدخان ، زاد احتمال عدم قيام الأشخاص بأي شيء. ولكن إذا كان الموضوع وحيدًا في الغرفة ، فعند ظهور الدخان ، خرج من الغرفة بعد ثوانٍ قليلة وهو يصرخ "نارًا". نحب أن نعتقد أننا فريدون ومستقلون في أحكامنا. الحقيقة هي أن الدافع للتوافق مع مجموعة والانتماء إليها مدمج في أدمغتنا وفي بيولوجيتنا. نريد أن نكون مثل البقية. هذا محفز قوي لدرجة أننا عندما نجد أنفسنا في موقف غير مألوف ، فإننا نتطلع إلى الآخرين لمعرفة كيفية التصرف. ونحن نفعل ذلك دون وعي. يمكنك استخدام المطابقة الاجتماعية لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه. هذه طريقة سهلة وفعالة للغاية - كل ما عليك فعله هو إخبارهم بعدد الأشخاص الذين يفعلون ذلك بالفعل.
إذا كنت تريد أن يقلع شخص ما عن التدخين ، فأخبره بعدد المدخنين في هذا البرنامج (في هذا البلد ، في إطار زمني محدد ، باستخدام هذه الطريقة) تخلصوا من عادة سيئة. إذا كنت تريد أن يشتري الأشخاص منتجًا معينًا ، فتحدث عن عدد النسخ التي تم بيعها بالفعل. إذا كنت ترغب في جمع التبرعات ، أخبرنا عن عدد المحسنين الذين قدموا بالفعل مساهمات خيرية. من الواضح أن هذا لا يعمل إلا إذا كان هناك عدد كبير من الأشخاص الذين فعلوا بالفعل ما تحتاجه.
تأكد من أنك لا تكشف عن غير قصد أن العديد من الأشخاص قد فعلوا أو يقومون بأشياء لا ينبغي القيام بها. لا تخبر المراهقين أن 25٪ من أقرانهم يدخنون أو يشربون. في بعض الأحيان يرتكب الناس أو الشركات هذا الخطأ ، ويرغبون في التأكيد على حجم المشكلة.
التأثير على مستهلكي الطاقة بالمقارنة مع الجيران
تستخدم بعض شركات الطاقة القوة القوية للامتثال الاجتماعي لحمل الناس على توفير الطاقة. يرسلون مخططات استهلاك الطاقة إلى عملائهم بحيث يمكن للجميع مقارنة استهلاكهم مع جيرانهم. إذا كان العميل يستخدم طاقة أقل من المتوسط للمنطقة ، فسيتم عرض وجه مبتسم على الرسم البياني الخاص به. في البداية ، استخدموا رمز عبوس إذا كان استهلاك العميل أعلى من المتوسط. ولكن ، بعد تلقي الكثير من الشكاوى ، بدأوا في استخدام الرموز التعبيرية المبتسمة فقط - واحد أو اثنين (إذا وفر العميل الكثير من الكهرباء) أو لم يرسم مبتسمًا على الإطلاق إذا كان مستوى استهلاك العميل متوسطًا أو أعلى هو - هي. ونتيجة لذلك ، فإن عملاء الشركة ، الذين أتيحت لهم الفرصة لمقارنة مستوى استهلاكهم مع جيرانهم ، وفروا المزيد والمزيد من الطاقة.
ذات مرة حضرت يومًا مفتوحًا في الكلية. أبلغ أحد المسؤولين المتقدمين وأولياء أمورهم أنه خلال السنوات الثلاث الماضية ، تم انتهاك الحظر المفروض على الكحول أكثر من 200 مرة في المهاجع داخل الحرم الجامعي. هذا هو - الانتباه! - أشار بشكل مباشر إلى وجود مشاكل مرتبطة بتعاطي الكحول في الحرم الجامعي. ثم بدأ يتحدث عن الإجراءات التي يتم اتخاذها لحل المشكلة ، لكنه ارتكب بالفعل خطأ فادحًا. لقد أبلغ للتو 300 متقدم أن العديد من الطلاب في هذه الكلية يشربون الكحول. من المحتمل أن هذا البيان أدى فقط إلى تفاقم الوضع.
قبل أن تصوغ حججك حول سبب قيام الأشخاص بما تريدهم أن يفعلوه ، قم بتحليل وتخزين البيانات حول عدد الأشخاص الذين يقومون بذلك بالفعل.
الاستراتيجيات
الإستراتيجية 3: لجعل الناس يفعلون شيئًا ، أظهر لهم أن الآخرين يفعلون ذلك بالفعل.
سوزان وينشينك
قوانين النفوذ. كيف تجعل الناس يفعلون ما تريد
© 2013 بواسطة سوزان وينشينك
© Weinshenk S.، 2014
© الترجمة إلى الروسية ، الطبعة الروسية ، التصميم. LLC "Mann، Ivanov and Ferber" ، 2014
كل الحقوق محفوظة. لا يجوز إعادة إنتاج أي جزء من النسخة الإلكترونية من هذا الكتاب بأي شكل أو بأي وسيلة ، بما في ذلك النشر على الإنترنت وشبكات الشركات ، للاستخدام الخاص والعام ، دون إذن كتابي من مالك حقوق النشر.
يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة المحاماة "Vegas-Lex"
© النسخة الإلكترونية من الكتاب من إعداد Liters (www.litres.ru)
يكمل هذا الكتاب بشكل جيد:
فن النفوذ
مارك جولستون ، جون أولمان
أسمع من خلالك
مارك جولستون
سيكولوجية الإقناع
روبرت سيالديني
مكرسًا لأطفالي ، جوثري وماسي ، اللذان وجدا في بعض الأحيان نعمة وربما عقابًا عدة مرات ، أن والدتهما طبيبة نفسية. لقد اختبرت كل نظرياتي عليك!
سوزان وينشينك
كيف تجعل الناس يفعلون الأشياء. إتقان فن وعلم الإقناع والتحفيز
مقدمة
هل انت طباخ جيد؟ أفضل أن أعتقد أنني طباخة ماهرة. أحيانًا أحصل على شيء سحري ، وأحيانًا متواضع.
تعلمت الطبخ من خلال مشاهدة أمي ، واتباع الوصفات والتجارب. مؤخرًا ، حصلت على كتاب عن الطبخ كعلم ، والآن أعرف لماذا تنجح بعض الوصفات ، بينما لا تنجح أخرى ، ولماذا لا يمكن دائمًا تغيير مكون لآخر.
الآن أنا لا أتبع الوصفة حرفيًا ولا أخمن ماذا سيحدث إذا ارتجلت. أنا أضع المعرفة العلمية موضع التنفيذ. على سبيل المثال ، أعرف بالضبط ما هي المكونات التي يجب أن أتناولها وماذا أفعل بها حتى يصبح الطبق على النحو المنشود.
دعونا نطبق نفس المبدأ على البشر.
هل تتعايش مع الناس؟ هل تعرف كيف تجعلهم يفعلون ما تريد؟ هل تستخدم الأساليب التي طورتها بنفسك أو تعلمتها من الآخرين؟ أراهن أن استراتيجيتك لا ترقى دائمًا إلى مستوى توقعاتك. وكذلك طبق معد دون معرفة الأسس العلمية للطبخ.
إذا كنت تعرف بالضبط ما الذي يحفز الناس ، وإذا كان بإمكانك تطبيق هذه المعرفة بشكل صحيح ، فستتمكن من جعل الناس يفعلون ما تحتاجه. لن تحتاج إلى تخمين "كيف ستستجيب كلمتك" - ستختار المسار الصحيح على الفور.
لهذا السبب تحتاج كتابي.
الفصل 1
غالبًا ما يلومني أطفالي البالغون على استخدام الأساليب النفسية في تربيتهم. وهم على حق!
أنا مقتنع بأن هذه الأساليب تعمل. عندما كانت ابنتي البالغة من العمر ثلاث سنوات تئن في أحد الأيام ، في محاولة للتوسل من أجل شيء ما ، قال شقيقها البالغ من العمر خمس سنوات لهذا: "ألا تفهم أن النحيب لن يحقق شيئًا في هذه العائلة؟" توقف النحيب. عرف الابن ما كان يتحدث عنه.
بحلول الوقت الذي ولد فيه ، كنت أعمل كطبيب نفساني لأكثر من عشر سنوات وكنت مصممًا على استخدام كل معرفتي المهنية حتى لا يتذمر أطفالي (وأيضًا أن يكونوا مطيعين ، متعاطفين ، يعملون بجد ، إلخ). لكن الأهم من ذلك ، لا أنين. لم أستطع تحمل النحيب!
على عكس العمل مع العملاء ، كان لدي ميزة في تربية الأطفال: لقد بدأت العمل منذ لحظة ولادتهم. ومع ذلك ، بمعرفة دوافع السلوك البشري ، يمكنك تغيير سلوكك تجاه الناس ، وكذلك ما تقدمه لهم ، وكيف وماذا تطلب منهم. يمكنك تنويع إستراتيجيتك وتكتيكاتك لجعل الناس يفعلون ما تريد.
تم إجراء البحوث النفسية منذ أكثر من مائة عام. لا تزال العديد من الاستنتاجات الأولية صحيحة حتى يومنا هذا. أكدت الإمكانيات التقنية اللاحقة - للنظر داخل الدماغ والنظر في عمله - هذا ، كما جعلت من الممكن فهم دوافع أفعالنا بشكل أفضل. أثناء عملي في الكتاب ، استخدمت نتائج البحث المبكر والحديث.
سننظر في سبعة محفزات سلوكية:
الحاجة للانتماء
عادات
قوة القصص
طريقة العصا والعصا
الغرائز
السعي لتحقيق التميز
ألعاب ذهنية
سوف أصف كل واحد منهم ، وأشرح جوهره وأطلعك على الإستراتيجية التي تم إنشاؤها على أساسها.
الحاجة للانتماء
هل شاهدت فيلم "Rogue"؟ شخصية توم هانكس ، نتيجة تحطم طائرة ، تجد نفسها في جزيرة صحراوية في جنوب المحيط الهادئ ، حيث أمضى عدة سنوات. يتجول بمفرده ، يأخذ كرة طائرة من الأمتعة المتبقية ، ويرسم عليها وجهًا ويتحدث معه باستمرار منذ ذلك الحين. حتى أنه أعطى "صديقه" اسم ويلسون - على اسم الشركة المصنعة. بسبب عدم تمكنه من التواصل مع شخص حقيقي ، اضطر بطل الفيلم إلى خلق صورته بنفسه.
نحن حيوانات اجتماعية. رغبتنا في أن يتم قبولنا والتواصل مع الآخرين هي حافز فطري قوي. لسنا مجهزين للعيش بمفردنا وسنبذل قصارى جهدنا لنصبح جزءًا من المجتمع. نحن بحاجة على الأقل إلى مكان نشعر فيه بيننا.
لجعل الناس يفعلون ما تريد ، يمكنك استخدام رغبتهم العارمة للشعور بأنهم ينتمون إلى مجموعة معينة.
عادات
إنه لأمر مدهش كم عدد الأشياء اليومية التي نقوم بها تلقائيًا ، بعيدًا عن العادة. في كثير من الأحيان لا نتذكر حتى كيف تم تشكيلها.
أراهن أن لديك طقوسًا للاستيقاظ في الصباح والاستحمام والاستعداد للعمل. كيف تأتي هذه الطقوس؟ ولماذا يصعب علينا تغيير عاداتنا أو اكتساب عادات جديدة بوعي؟
نسمع طوال الوقت أن الأمر يستغرق شهورًا للتعود على شيء جديد. لماذا هذا؟ بعد كل شيء ، لقد اكتسبنا بالفعل الكثير من العادات دون أن ندرك ذلك. في الواقع ، من السهل جدًا بدء عادة جديدة أو تغيير عادة موجودة. يكفي أن نفهم كيف تتشكل.
قوة القصص
اي نوع من الاشخاص انت؟ هل تقوم بأعمال خيرية؟ هل تتابع الموضة؟ هل انت رجل عائلة جيد؟
لكل منا قصته الخاصة. نقول لأنفسنا وللآخرين من نحن ولماذا نفعل ما نفعله. نصنع بعض هذه القصص بوعي ، لكن معظمها يظهر من تلقاء نفسه.
نفضل أن تكون قصصنا متسقة. الشعور بعدم الاتساق بيننا يجعلنا نشعر بعدم الارتياح.
من خلال فهم ما يعتقده الناس عن أنفسهم بالضبط ، ستتمكن من التواصل معهم بطريقة تتوافق سلوكك مع أفكارهم ، وتشجعهم في النهاية على فعل ما تحتاجه.
طريقة العصا والعصا
فكر في الأمر: تقضي الكثير من الوقت والجهد في محاولة حث الناس على القيام بما تحتاجه ؛ ربما تقدم لهم مكافأة. وفي الوقت نفسه في الكازينو يدفع الناس ثمنها!
استخدم الكازينو منذ فترة طويلة وبنجاح ما يسمى بـ "نظام تعزيز المعدل المتغير" ؛ نتيجة لذلك ، يلعب الناس مرارًا وتكرارًا ، حتى لو خسروا.
يمكنك استخدام طريقة الكازينو المجربة لصالحك. من الضروري دراسة نتائج البحث حول أنظمة التعزيز المختلفة ، لفهم أي منها يجب استخدامه في هذه الحالة ولماذا تؤثر المكافآت على سلوك الناس أكثر من العقوبات.
قبل بضع سنوات ، كان الاتجاه في علم النفس هو دراسة المكافآت والتعزيز الإيجابي. نحن نعلم اليوم أن المحفزات مثل الغريزة والسعي وراء التميز والحاجة إلى الانتماء تكون أحيانًا أقوى من أي مكافأة. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، لا تزال المكافآت هي أفضل طريقة لجعل الناس يفعلون ما تريدهم أن يفعلوه. تحتاج فقط إلى استخدامه بالطريقة الصحيحة.
الغرائز
أنت تقود سيارة وترى عواقب حادث مروري أمامك. أنت تقول لنفسك ألا تبطئ أو تنظر في هذا الاتجاه ، ومع ذلك تشعر برغبة شديدة في القيام بذلك.
في بعض الأحيان ننسى أننا ننتمي إلى عالم الحيوان. كل واحد منا لديه مجموعة من الغرائز الأساسية القوية - غريزة الحفاظ على الذات ، غريزة الطعام والغريزة الجنسية - التي تؤثر على سلوكنا. في بعض الأحيان يمكنك حمل الناس على فعل ما تريد باستخدام قوة تلك الغرائز.
قد تجد اللعب على الرغبة الجنسية أو الجوع غير مناسب لتحقيق أهدافك. ومع ذلك ، فإن غريزة الحفاظ على الذات مناسبة لمعظم الحالات.
