Proiect de atragere a investițiilor. Cum să atrageți investitori: alegerea surselor de finanțare

Pentru deschidere propria afacere obținerea unui împrumut de la o bancă este aproape imposibilă, iar dacă există o șansă, atunci costul acestuia este destul de mare pentru un antreprenor începător. Dar acesta nu este un motiv pentru a abandona un proiect de afaceri, pentru că toată lumea are oportunitate reală atrage investiții în afaceri. Mulți oameni de afaceri nu au suficienți bani pentru a-și implementa planul de afaceri și pentru ei este asta întrebarea principală despre cum să atrageți investitori.

Cine este un investitor

Înainte de a începe să căutați pe cineva care să investească într-o afacere, trebuie să înțelegeți clar cine este un investitor și în ce condiții va exista o cooperare reciproc avantajoasă. Deci, un investitor este o persoană fizică sau juridică care finanțează un proiect de afaceri care își va crește investițiile în viitor. Astfel, investitorul fie devine acționar al întreprinderii, fie primește profit din aceasta până în momentul în care capitalul său îi revine cu dobândă.

Dar trebuie avut în vedere faptul că atragerea de investiții în afaceri private nu atât de ușor pe cât pare, pentru că va fi necesar să convingem în sfârșit investitorul că proiectul este cu adevărat profitabil. Pe scurt, scopul investitorului este să-și majoreze capitalul.

De ce este nevoie

Astăzi, puțini oameni doresc să investească afacere noua, curând stadiul inițial este destul de dificil să atragi un partener terță parte în proiectul tău. Pentru un antreprenor, aceasta este o mare responsabilitate, este mai oportun să înceapă o nouă afacere, bazându-se exclusiv pe capacitățile sale, inclusiv pe cele materiale. Deși este posibil să începeți o activitate cu ajutorul investitorilor, este foarte greu de realizat, mai ales pentru un începător.

LA proiect finalizat, care funcționează și face profit, puteți atrage un investitor pentru a dezvolta întreprinderea și a crește profiturile. Dar aici este foarte important să demonstrăm că această cooperare este în primul rând benefică nu antreprenorului însuși, ci celor care trebuie să-și investească banii în creșterea și dezvoltarea companiei.

Dacă, totuși, se pune întrebarea cum să atrageți investiții într-o afacere într-un stadiu incipient, atunci merită să le căutați printre investitorii privați. Aceștia sunt numiți în mod obișnuit „business angels”, nu sunt atât de pretențioși și sunt gata să ia în considerare planuri de afaceri promițătoare și, în consecință, să-și investească banii în ele.

Deci, de aici putem concluziona că căutarea unui investitor este un pas destul de serios și responsabil. Este necesar să înțelegem clar cu cine și în ce condiții este benefic pentru un antreprenor să coopereze. Pentru a face acest lucru, în primul rând, trebuie să studiați cu atenție cerințele investitorilor și, desigur, să vă calculați propriile capacități.

Care este investitorul ideal

Aici, desigur, răspunsul exact la această întrebare imposibil, dar ne putem imagina cum ar trebui să arate o persoană care este gata să investească în afaceri private. Mai jos sunt câteva criterii:

• Investitorul trebuie să fie în primul rând un om de afaceri cu experiență, care a obținut deja succes și este gata să-și investească banii în alte proiecte.
• Gata să coopereze cu un nou venit și să participe la implementarea proiectului încă de la început.
• Capabil să aloce bani reali pentru o lungă perioadă de timp, deoarece orice afacere nu realizează profit din primele zile de existență.
• Pretenții pentru valoarea profitului de cel mult 40% lunar.

Un alt punct important este unde să-l cauți. Mai întâi trebuie să participați la evenimente specializate, întâlniri și conferințe. Puteți căuta un investitor prin organizații și companii care cooperează cu el și au primit de la el capital de pornire pentru organizarea unei întreprinderi.

Cum să atragi atenția unui investitor

Este foarte important nu doar să găsești un investitor ideal care să investească într-o afacere, ci și să îi câștigi atenția și încrederea astfel încât să aibă interes să-și investească banii într-un proiect nou sau existent.

Așadar, iată câteva sfaturi pentru antreprenori:

• În primul rând, antreprenorul însuși trebuie să fie sigur de succesul întreprinderii sale și abia apoi să convingă pe altcineva de acest lucru.
• A doua sarcină este identificarea publicului țintă, adică a celor pentru care produsul sau serviciul va fi conceput.
• Identificați mai multe canale de vânzare a produselor și, pe lângă opțiunile principale, trebuie să existe și altele alternative. Acest lucru va oferi garanții suplimentare și va minimiza riscurile.
• Calculați cine va aduce profitul principal întreprinderii, care va fi profitul din activitatea companiei, cât timp va plăti și ce perspective o așteaptă în viitor.
• Evaluați competitivitatea, adică aflați punctele forte și punctele slabe ale companiilor similare și cum noua organizare poate depăși concurenții.
• Faceți un plan financiar, distribuiți corect bugetul întreprinderii.
• Discutați în prealabil termenii de cooperare cu investitorul.

Chiar dacă este necesară o mică investiție într-o afacere mică, va fi totuși nevoie de mult efort, iar planul de acțiune rămâne același. Dar merită luat în considerare, dacă costul proiectului nu este de milioane, merită să atragi pe cineva, poate fi mai bine să te descurci singur.

Industrii profitabile pentru investiții astăzi

Cei care vor investi în afaceri sunt interesați în primul rând de industrie, cât de mult este solicitată și promițătoare. Două tipuri de întreprinderi pot fi considerate profitabile, primele sunt cele care plătesc pentru Pe termen scurt, al doilea - perioadă lungă de timp va aduce venituri mari și stabile. DAR cel mai bun proiect este cea care combină ambele variante.

Investiții aici, investiții acolo. Necesitatea de a atrage resurse terțe către proiectul dvs. într-un fel sau altul apare pentru 90% dintre toți antreprenorii începători. Cum să găsești un investitor; cum să-l intereseze; ceea ce investitorul vrea să audă și să vadă; ce vă poate oferi și ce, cu siguranță, vă va cere. Materialul propus răspunde la aceste întrebări și la alte întrebări.

Înainte de a începe să căutați pe cineva sau ceva, trebuie să fiți de acord, trebuie să înțelegeți în ce zonă este eficient să efectuați căutări. Pentru a atrage investitori, și apoi investiții în proiectul dvs., este important să clarificați ce înseamnă acești termeni de bază.

Deci, o investiție este o investiție pe termen lung în companii din diferite industrii, proiecte antreprenoriale, programe socio-economice sau start-up-uri inovatoare. Investițiile aduc profit după o perioadă considerabilă de timp după investiție.

În consecință, un investitor este un legal sau individual investirea fondurilor proprii, împrumutate sau alte fonduri atrase în proiecte de investiții. Investitorul este interesat să minimizeze riscurile și să crească profiturile.

Tipuri, grupuri și sarcini de investiții

În continuarea subiectului, să ne ocupăm de câteva prevederi de bază. De ce antreprenorii nou-înființați au nevoie de investiții este ușor de înțeles. Dar nu toată lumea înțelege care sunt sarcinile de afaceri în acest caz pentru investitori. Aceasta este o greșeală gravă. Vă sugerăm să o evitați înainte de a vă întâlni cu investitorul.

În general, investițiile permit capitaliștilor să rezolve următoarele sarcini:

Extinderea activității antreprenoriale proprii prin acumularea de resurse financiare și materiale.
- Achizitionarea de noi afaceri.
- Diversificare prin dezvoltarea de noi domenii de afaceri.

Toate investițiile pot fi împărțite în două grupe principale:

Investiții de portofoliu - investiții de capital într-un grup de proiecte, de exemplu, achiziționarea de valori mobiliare ale diferitelor întreprinderi.

Investiții reale - investiții financiare într-un anumit, de regulă, proiect pe termen lungși de obicei asociată cu achiziționarea de active reale.

Principalele tipuri de investiții:

Străin
- Stat
- Privat
- Productie
- Inteligent
- Controlul
- Necontrolant

Acțiuni de atragere a investitorilor

Cum să atragi un investitor și să-i prezinți o propunere de investiție? Pentru a face acest lucru, trebuie întreprinse patru acțiuni strategice.

Pasul unu: alegeți un partener de încredere

Scopul tău principal este atragerea unui investitor? Pentru a face acest lucru, trebuie să vă imaginați clar „portretul”. Prin urmare, ar trebui să începeți prin a identifica grupuri de destinatari care ar putea fi interesați de proiectul dvs. Pentru a face acest lucru, la rândul său, trebuie să înțelegeți în ce stadiu de dezvoltare se află afacerea dvs.: început, formare, creștere, maturitate sau declin (în acest din urmă caz, nu va fi luată în considerare aici, din motive evidente). Evident, investitorii reacţionează diferit la oferta de a investi în companii aflate în diferite stadii de dezvoltare.

În stadiul nașterii unei afaceri, de regulă, un antreprenor are doar idei, brevete (și asta este o raritate!) sau mostre unice de produs. Există inițiatori de proiecte, dar echipa de management nu a fost încă formată și procesele de afaceri nu au fost stabilite. Doar rudele, prietenii sau persoanele fizice care au experiență în această industrie și sunt predispuse la investiții riscante, așa-zise de risc, pot deveni investitori externi în această etapă cu o probabilitate de 90%.

În faza de inițiere, compania a lansat deja producția sau a început să ofere servicii, dar activitățile sale sunt încă neprofitabile, procesele de afaceri nu au fost pe deplin dezvoltate, iar echipa de management tocmai se formează. Nu numai prietenii și persoanele fizice, ci și fondurile de risc pot finanța o afacere în această etapă.

Deja în această etapă, este important să punem în ordine documentația juridică și financiară a companiei. Un potențial investitor ar trebui să înțeleagă structura corporativă a companiei, proprietarii ei reali și situația financiară. Este extrem de nedorit ca o companie să participe litigii cu privire la bunurile sale, dispute cu organisme guvernamentale etc. Dacă se plănuiește strângerea de fonduri pentru un proiect suficient de mare din străinătate, este recomandabil să se transfere situațiile financiare la standarde internaționale.

În faza incipientă de creștere, compania începe să câștige avânt, să ocupe o anumită nișă și cotă de piață și poate chiar să facă un mic profit. Începând din această etapă, compania prezintă deja un interes serios pentru investitorii care oferă finanțare directă de risc - fonduri de capital de risc și fonduri de capital privat.

Să presupunem că există deja o companie mică sau mijlocie care trebuie să extindă o afacere existentă, să modernizeze mijloacele fixe sau să lanseze un nou proiect din același sector al economiei sau dintr-un sector conex. În același timp, suma investițiilor necesare este comparabilă cu cifra de afaceri actuală a companiei. În acest caz, cel mai bine este să atragi investiții sub forma unui împrumut bancar. În același timp, întreprinderea primește investiții la un cost care este acceptabil pentru ea, păstrând în același timp independența deplină în gestionarea proceselor de afaceri.

În etapa de expansiune a afacerii, volumul operațiunilor crește și apare un profit stabil. Compania ocupă o poziție stabilă pe piață, procesele de afaceri sunt depanate și pot fi transferate pe noi proiecte și piețe. În această etapă de dezvoltare a companiei, investitorii serioși-persoanele juridice, adică fondurile, băncile etc., pot manifesta interes pentru finanțare.

În același timp, dacă investiția necesară depășește semnificativ dimensiunea afacerii existente, căutarea bani împrumutați poate fi mai dificil. Băncile sunt reticente să împrumute astfel de proiecte și numai dacă există suficiente garanții și un grad ridicat de dezvoltare a proiectelor.

O companie matură este o structură de afaceri bine gestionată, profitabilă și în creștere rapidă, care poate fi deja unul dintre liderii din industrie. Are un management înalt calificat și procese de afaceri bine stabilite, mărci, compania își ocupă ferm nișa și are o cotă de piață serioasă. În această etapă, compania se poate angaja într-o ofertă publică de acțiuni care va atrage atenția investitorilor instituționali (persoane juridice), inclusiv a fondurilor de pensii.

Detaliu esențial: o companie care se află pe stadiul inițial dezvoltare, poate avea un alt afacere de succes. În acest caz, poate fi de interes pentru un investitor și nu din grupul „lor”. De exemplu, dacă o companie își deschide primul magazin online, dar în același timp are deja o rețea de resurse de lucru pe Internet, atunci va fi mult mai ușor să găsești un investitor.

Acțiunea a doua: comunicați oferta în mod competent și destinatarilor vizați

Desigur, cel mai bine este să atragi investitori care se intersectează cu activitățile afacerii tale - ei vor avea inițial mult interes, deoarece acest lucru le va oferi posibilitatea de a-și extinde afacerea. Deși există exemple de corporații de succes care operează pe piețe complet diferite.

Desigur, proiectul are nevoie de o „cochilie” atractivă. Puteți întocmi singur o propunere de investiție sau același plan de afaceri, sau îl puteți comanda de la o firmă de consultanță. Printre altele, planul de afaceri, desigur, ar trebui să conțină informații despre investițiile necesare. În plus, trebuie să răspundeți la întrebarea: ce este nou în propunerea dvs., care sunt avantajele acesteia? Din aceste documente, investitorul trebuie să vadă că proiectul nu este doar ambițios, ci și realist și rentabil. Prin urmare, trebuie să efectuați un minim de cercetări de marketing pentru a vă ajuta să înțelegeți piața. Mijloacele pot fi diferite: de la cunoștințe empirice la căutare pe Internet.

De asemenea, în propunere este important să se determine publicul produsului, cei care vor fi cumpărătorul. Cât de mare este piața pentru produsul pe care îl oferiți? Atât invenția cât și noua abordare a deja produs existent sau serviciul poate fi aplicat unui public diferit. Investitorii sunt în mod natural interesați de proiecte cu potențial randament ridicat - de regulă, cu un venit de peste 20% pe an deja în al doilea an de funcționare. În caz contrar, este puțin probabil să-și asume riscul.

Dar înainte de a contacta un investitor, este necesar să vă pregătiți rezumat scurt propunere de investitie. Doar câțiva oameni de afaceri începători sunt gata să contacteze investitorii și doar câțiva sunt capabili să pregătească o propunere de investiție competentă. Utilizați acest factor ca avantaj competitiv.

Următoarele puncte ale propunerii de investiții sunt importante:

Rezumat (Rezumat executiv).
- Istoricul companiei și proprietatea.
- Produse și/sau servicii (Produse și/sau Servicii).
- Personal de conducere si productie (Management si Munca).
- Descrierea industriei, pieței și concurenței (industrie, piață și performanță competitivă).
- Operațiunile companiei (Operațiuni).
- Istoricul financiar (Istoric financiar).
- Plan strategic.
- Factori de risc și strategii de reducere a riscului.
- Prognoza situatiei financiare (Prognoze financiare).
- Nevoia de finanțare (Rezumatul cerințelor de finanțare).
- Sprijin guvernamental și legislație (Sprijin guvernamental și reglementări).
- propunere financiară.
- Aplicații.

Majoritatea informațiilor din aceste puncte se găsesc în planul de afaceri – îl aveți deja, nu?

Este mai bine să trimiteți un CV împreună cu o propunere detaliată de investiție - în caz contrar, scrisoarea dvs. fie va fi confundată cu spam publicitar, fie vi se va cere totuși să trimiteți propuneri specifice.

Posibil Materiale suplimentareși anexe la propunerea de investiție:

Scrisori de recomandare despre afacere și o listă cu informațiile de contact ale partenerilor firmei.
- Scrisori de recomandare pentru managerii cheie.
- O listă a specialiștilor (bancheri, avocați, auditori, consultanți etc.) cu care compania dvs. lucrează, plus informațiile de contact ale acestora.
- Lista furnizorilor principali, clasificate în funcție de volumul de aprovizionare.
- Lista cumpărătorilor importanți, clasificați în funcție de volumul de achiziții.
- Lista datoriilor (dacă există), clasificate după volum.
- Lista creanțelor și datoriilor restante.
- Lista contractelor de închiriere, copii ale contractelor de închiriere.
- Adeverinta inspectoratului fiscal privind starea datoriei fiscale.
- Contracte de bază de muncă.
- CV-uri extinse ale managerilor de top și ale angajaților cheie.

În această etapă, oamenii de afaceri începători fac de obicei două greșeli - trimit un CV fie către prea mic, fie prea mult un numar mare potenţiali investitori. De regulă, prima dată când un antreprenor trimite o propunere de afaceri unui capitalist și așteaptă cu răbdare un răspuns, care poate să nu urmeze. Piatra ce se rostogoleste nu prinde muschi. În același timp, trimiterea CV-urilor către sute de destinatari este, de asemenea, ineficientă, deoarece investitorul, precum și orice persoana normala, este foarte îndoielnic.

Cea mai bună opțiune– alegeți nu mai mult de 10 investitori care investesc în industria în care își desfășoară activitatea sau intenționează să opereze compania dumneavoastră sau în industrii conexe și trimiteți un CV fiecăruia dintre ei. În maxim o săptămână, ar trebui să-i suni pe fiecare și să-i întrebi dacă propunerea ta de afaceri a stârnit interes.

Pasul trei: Pregătiți-vă cu atenție și negociați cu încredere

Deci, propunerea ta de afaceri a interesat investitorul. Vi se oferă chiar să vă întâlniți pentru a încheia un acord. Atenţie! În acest caz, nu ar trebui să cazi imediat în euforie. Află dinainte care este esența propunerii investitorului, iar dacă aceasta diferă semnificativ de planurile tale, așteaptă câteva zile până la întâlnire pentru a aștepta răspunsuri de la alte persoane cărora le-ai trimis CV-uri.

Dacă investitorul oferă practic ceea ce vă așteptați, ar trebui să vă întâlniți cât mai curând posibil și să începeți negocierile. Dar mai întâi trebuie să încheiați un acord de confidențialitate scris pentru a vă proteja ideea de afaceri și pentru a evita publicitatea unor informații specifice despre companie.

În timpul primei întâlniri, investitorul va aștepta de la dumneavoastră un brief prezentare orala companiile şi proiect de investitii. Desigur, ar trebui să aveți cele mai complete informații despre toate problemele de interes pentru capitalist. Mai mult, dacă îți lipsesc cunoștințele în anumite domenii, poți invita un specialist – atât din rândul angajaților companiei tale, cât și din exterior. Participarea mai multor persoane la prima rundă de negocieri este destul de acceptabilă.

Prezentarea trebuie să fie scurtă și energică. Amintiți-vă: acum vindeți nu atât compania și proiectul cât dvs. și echipa dvs. În cadrul întâlnirii, investitorul te va evalua ca persoană și, pe această bază, își va forma o idee despre tine ca antreprenor.

Este important de luat în considerare aici că, de exemplu, un investitor privat este un capitalist care are cel mai adesea fie un loc de muncă, fie propria afacere. Are ceva experienta si va ajuta la implementarea proiectului, insa solicitantul de investitie trebuie sa aiba o echipa formata din cel putin doua persoane. Dacă un solicitant de investiții propune o nouă abordare a unui produs sau serviciu, atunci, de regulă, un manager cu experiență ar trebui să fie în spatele proiectului. Subliniați acest fapt, dacă este cazul.

Din punct de vedere al investitorului, cel mai mult calități valoroase antreprenorii sunt onestitatea, capacitatea de a obține rezultate, energia, inteligența, cunoștințele și abilitățile de conducere. Este clar că oameni ideali nu se întâmplă, dar cu cât dețineți mai mulți parametri enumerați și (ceea ce nu este mai puțin important!), cu cât demonstrați mai bine aceste calități, cu atât rezultatul negocierilor va fi mai reușit.

Optimismul și umorul tău ușor vor buni ajutatori. Vă recomandăm să vă conectați la o dispoziție pozitiv-agresivă - și să vindeți!

De obicei, comunicarea cu investitorul are loc la sesiunile de prezentare. De regulă, solicitanții pentru trei sau patru proiecte se prezintă deodată. Este important ca prezentarea să fie evidențiată timp de 10 minute alocate puncte cheie proiect. Pentru că, de regulă, întrebările încep după prezentare. Prezentarea nu trebuie să fie doar orală. Este mai bine să pregătiți fișe și să faceți o prezentare în programul Power Point.

Totuși, rețineți că mulți investitori s-au săturat de prezentări super-profesionale cu o mulțime de diapozitive. Te poți descurca deloc desene simple si diagrame. Și cel mai bine, oferiți investitorului fotografii ale produsului sau procesului de furnizare a serviciilor.

6 expresii de evitat atunci când negociezi cu un investitor:

„Ideea mea de afaceri este un secret, așa că nu voi dezvălui detaliile deocamdată.” De exemplu, până când investitorul semnează ceva sau dă bani, nu va ști cu adevărat nimic. Această abordare închide toate oportunitățile de colaborare.
- „O rețea de fraze care nu ar trebui spuse investitorilor: nu am fondurile pentru a face un prototip”. De acord, dacă un om de afaceri nu poate începe independent o afacere cel puțin în faza de proiectare și primii pași, atunci cum va gestiona o afacere mare când va crește?
- „Nu mergem totul bine în echipă, în rândul conducerii”. După asemenea cuvinte, investitorul trage concluzii fără ambiguitate dezamăgitoare.
- „Sunt necesare investiții pentru publicitate pentru a atrage mai mulți clienți pentru a le vinde reclamă”. Acest lucru demonstrează că modelul de afaceri al antreprenorului nu este viabil. Un om de afaceri vrea să vândă o rublă pentru nouăzeci și cinci de copeici? Ca argument nu merge.
- „Sunt doar un fondator, nu voi conduce eu o afacere, dar pe viitor vom angaja un manager bun.” Fără comentarii.
- „Am/voi mai avea câteva proiecte”. Acest lucru va face clar investitorului că se află în fața unui proiector care este capabil doar să genereze idei.

Fii pregatit pentru faptul ca inainte de a lua chiar si o decizie intermediara, investitorul iti va pune multe intrebari, la care trebuie sa fii pregatit sa dai un raspuns clar.

Prima întâlnire poate dura de la una la două ore. În prima „întâlnire”, investitorul are trei obiective: să obțină mai multe informatii despre business și modelul de afaceri (cum câștigați/veți câștiga bani); te evaluează preliminar ca potențial partener; clarificați și conveniți asupra parametrilor principali ai tranzacției. Dacă problema nu a ajuns în discuția termenilor tranzacției, răspunsul la propunerea dvs. va fi cel mai probabil negativ. Recomandat în acest caz luați-o ca pe un stimulent pentru a vă îmbunătăți.

Acțiunea patru: stabilirea acordurilor „pe hârtie”

Acordurile cheie asupra tranzacției, convenite în cadrul negocierilor, trebuie înregistrate sub forma unui document, care se numește „scrisoare de angajament” (Scrisoare de angajament) sau „termeni ai tranzacției” (Fișă de termene). Scrisoarea de angajament trebuie să conțină toți termenii principali ai tranzacției, exprimați într-o formă clară și interpretată fără ambiguitate.

6 secțiuni principale ale documentului cu termenii tranzacției:

Parametrii investiționali de bază (descrierea precisă a volumului și calendarul investițiilor, restricții privind utilizarea fondurilor, precum și o explicație a ceea ce se va întâmpla dacă termenele sunt depășite etc.).
- O descriere clară a acordării de garanții, asigurări în favoarea investitorului (dacă vorbim de utilizarea resurselor de credit) și titluri de valoare achiziționate (dacă vorbim de investiții în capital).
- Condiții de furnizare a investițiilor (participarea la conducerea companiei, componența, procedura și frecvența activității acestora; furnizarea de raportare financiară și operațională; selectarea unui auditor și procedura de audit; procedura de acumulare și plată a dividendelor; participarea investitorului; în numirea managerilor de top și stabilirea cuantumului remunerației acestora etc. . P.).
- Obligații ale companiei, în cazul neîndeplinirii cărora termenii tranzacției pot deveni invalidi (societatea este înregistrată corespunzător, nu are datorii fiscale, informațiile financiare furnizate trebuie să fie adevărate, nu există procese împotriva companiei, investiţiile vor fi utilizate în conformitate cu planul convenit cu investitorul etc.).
- Termenii acordului (perioada in care compania nu va negocia cu alti investitori, data preconizata pentru inchiderea tranzactiei si transferul fondurilor investite, verificarea companiei de catre investitor, incepand de la vizitarea biroului sau productiei si incheind cu verificarea). situația financiară și juridică a companiei).
- Uneori, ca măsură disciplinară asupra companiei, investitorii pun o condiție: societatea trebuie să deschidă un depozit în favoarea investitorului în valoare de 1-2% din obligațiile investiționale. În cazul în care tranzacția este întreruptă la inițiativa investitorului, depozitul este returnat companiei, dacă tranzacția eșuează din vina companiei, depozitul merge către investitor. Un acord similar se poate ajunge și în ceea ce privește costurile de due diligence ale companiei cu implicarea unor specialiști terți.

Este important să înțelegeți că o scrisoare de angajament este un document de afaceri, nu un document legal - este mai mult o scrisoare de intenție decât un angajament. Și chiar dacă este semnată, tranzacția poate să nu aibă loc (sau să fie amânată) la inițiativa vreunei părți. Amânarea implică noi negocieri, revizuirea și/sau adăugarea documentului.

Am luat deja în considerare întrebările referitoare la căutarea unui investitor. Astăzi, continuăm seria logică și acordăm atenție problemei de a câștiga atenția investitorilor. Mulți oameni cred că găsirea unui „înger de afaceri” este cheia succesului, 90% din drumul parcurs. Vreau să pun imediat toate punctele pe „i” și să clarific această situație. Dacă ai găsit o persoană care este gata să te asculte, gata să ia în considerare varianta de a investi bani în proiectul tău - asta e bine, dar cel mai dificil lucru se întâmplă mai târziu. Trebuie să-l interesezi, să faci o prezentare pur și simplu superbă, să-ți prezinți proiectul din toate unghiurile, să faci literalmente un investitor să se îndrăgostească de startup-ul tău în doar 10 minute. Într-unul dintre ultimele noastre articole, am vorbit deja despre el și ar fi foarte util pentru mulți oameni de afaceri începători să-l citească.

Astăzi vom vorbi despre cum să atrageți un investitor, ce să spuneți la o prezentare, cum să abordați pregătirea unui plan, ce puncte trebuie să țineți cu siguranță în considerare și ce este mai bine să nu vă amintiți la prima întâlnire. Acest articol este instrucțiuni pas cu pas, a cărui implementare cu succes îți va crește șansele de a obține o investiție pe termen lung.

Cum să atrageți un investitor: stabiliți o afacere reală pentru o lungă perioadă de timp

Sfatul pare evident – ​​afaceri adevărate și de mult timp. Cine greșește? Dar se dovedește că o mulțime de startup-uri tinere se așteaptă să facă rapid profit, să sară în cer, dar în același timp nu își văd deloc compania în 3-5, sau chiar 7 ani. O întrebare simplă: „Cum va fi compania dumneavoastră în 10 ani?”, poate duce la o stupoare a 99% dintre oamenii de afaceri începători. Ce sunt 10 ani, dacă planurile nu au fost gândite mai mult de 1 an.

Amintiți-vă că investitorii își vor investi banii doar în perspective pe termen lung, în proiecte care, după ce au dat roade încă zece ani, vor funcționa stabil, cu perspectiva dezvoltării și cuceririi de noi piețe.

Cum să atragi un investitor: o echipă bună

Pentru a atrage un investitor, trebuie să ai o echipă excelentă, de înaltă clasă. Nu ar trebui să vă ascundeți partenerii, să deschideți toate atuurile, să arătați cât de bun sunteți, cu ce ați lucrat, ce succes a obținut fiecare dintre voi. Asigurați-vă că explicați de ce acestei persoane îi este încredințată o anumită funcție, de ce este mai bună decât alții.

În general, imaginați-vă că vă aflați pe piață și vă vindeți, nu doar vindeți, ci încercând să obțineți beneficiul maxim. Investitorul trebuie să înțeleagă în mâinile cui vor fi banii săi, de cine vor depinde dezvoltarea companiei și profiturile viitoare.
Dacă există o legătură pe care doriți să o întăriți, cunoașteți o persoană care este capabilă să facă acest lucru, dar lucrează într-o altă companie, apoi spuneți-i investitorului despre asta, sugerați că vor fi necesare fonduri suplimentare, dar această persoană este cea care este capabil să accelereze compania nou nivel.

Cum să atragi un investitor: o prezentare bună

O prezentare este un must-have atunci când vă întâlniți cu un investitor. Proiector mare, diapozitive gândite, informații maxime, text minim. La începutul articolului, am remarcat deja că am luat în considerare anterior secretele prezentărilor de la Apple. Obțineți informații din acest articol. Credeți că este pur și simplu neprețuit și dacă puteți stăpâni cel puțin 10% din tehnicile de prezentare Apple, atunci aveți garantat succesul în 99 de cazuri din 100.

Scopul prezentării este de a arăta clar investitorului cu ce are de-a face. Maxim 10 minute de vorbire, învață să concentrezi atenția unei persoane asupra lucrurilor de care ai nevoie, un minim de terminologie și cuvinte greu de înțeles. Ce vrea să vadă un investitor? Cifrele, perspectivele pentru proiect și cu cine va lucra. Dă-i-o lui.
O alta sfat important- nu fii increzator in tine. Exersați, lucrați prin fiecare detaliu al prezentării, fiecare mișcare și cuvânt. Trebuie să fii încrezător, să simți că totul s-a rezolvat deja. Ușor, nu forțat, cu un sentiment de succes în viitor.

Cum să atragi un investitor: dinamică pozitivă

Înainte de prezentări, pune-ți întrebarea: „De ce vor să investească în noi?”, iar apoi vei găsi cel mai important răspuns - profitul. Investitorul este de puțin interes, în cele mai multe cazuri dorește să facă profit, vrea să fie sigur că investițiile sale vor da roade și vor aduce un venit stabil, bun. Dacă aveți un proiect existent, căutați stimulente financiare pentru a intra pe noi piețe sau pentru a crește vânzările, atunci tot ce trebuie să faceți este să arătați dinamica pozitiva creșterea câștigurilor în ultimul an.
Poate că investitorul are îndoieli, atunci de îndată ce vede că proiectul are succes, că îi lipsește doar o mică investiție pentru a face un pas uriaș înainte, credeți-mă, toate îndoielile vor dispărea. Garanția rambursării și a profitului este baza investiției.

Cum să atragi un investitor: curățenia în afaceri

Și Investitorul trebuie să fie sigur că investițiile sale sunt în siguranță, că nu se va întâmpla nimic cu afacerea. Nici unul litigii, fraudă, încălcări ale legilor, înregistrări pentru nominalizați etc. Afacerea ar trebui să fie cât mai curată posibil, fără un singur defect. Doar în acest caz te poți califica pentru investiție. Credeți că proiectul dvs. va fi verificat de zeci de ori din toate părțile, în sus și în jos. Investitorii comunică între ei, iar dacă încercați să înșelați pe cineva o dată, atunci nu vă așteptați la loialitate de la alții. Cu un grad ridicat de probabilitate, ei vor ști deja despre riscurile lucrului cu tine și compania ta.

Cum să atragi un investitor: informații veridice

Nu ascunde nimic de la investitor. Chiar dacă înțelegi asta aceasta informatie poate afecta perspectiva de a investi, apoi spune-i în continuare așa cum este. Este mai rău să ascundeți unele riscuri și apoi să supărați investitorul cu vești proaste. Să știi că nu te joci joc pe calculator unde puteți salva și începe din nou. Totul este grav aici, există dreptul de a greși, dar numai dacă posibilitatea unei astfel de greșeli a fost calculată dinainte.

Cum să atrageți un investitor: identificați un concurent

Mulți li se pare că, dacă nu există concurență, atunci acest lucru este bine, trebuie să vorbim despre asta. Pe de o parte, da, lipsa concurenței îți face viața mai ușoară, dar, pe de altă parte, se pune întrebarea, de ce nu? Poate că nișa aleasă nu este interesantă pentru nimeni, poate este nerentabilă sau există multe riscuri? Dacă am astfel de întrebări, atunci investitorii le vor avea 100%. Trebuie neapărat să identifici un concurent, pentru că luptele stimulează dezvoltarea, dezvoltă spiritul de competiție, te face să lupți și să fii mai bun în fiecare zi, cu un pas înaintea adversarului tău.

Cum să atrageți un investitor: Nu minți în legătură cu cifrele

Foarte des, tinerii oameni de afaceri încearcă să supraestimeze cifrele de profit, sau să subestimeze costurile potențiale. Înțelegeți ce să construiți relatie de afaceri pe o minciună este o utopie. Mai devreme sau mai târziu, și cel mai probabil mai devreme, totul va ieși la iveală. Cheltuielile, precum și veniturile, vor fi vizibile în rapoarte, nu pot fi ascunse. Prin urmare, revizuiți-vă din nou numerele, gândiți-vă bine la toate. Principalul lucru este să ai încredere în tine și în campania ta.

Cum să atrageți un investitor: fiți pregătiți pentru întrebări dificile

Nicio prezentare nu va trece fără întrebări din partea investitorului. Acestea vor fi diferite, de la cele simple despre compania, echipa, perspectivele tale, la cele complicate, pentru care există un singur răspuns corect, sau mai bine zis, cel pe care investitorul dorește să-l audă. Desigur, nu poți scrie toate întrebările, nu vei fi pregătit pentru tot. Principalul lucru de înțeles este că nu trebuie să te pierzi. Simte-te increzator, stii despre ce vorbesti, calm, masurat, lin si explica-ti clar pozitia.

De exemplu, oamenilor le place adesea să pună întrebări în mod specific despre rolul tău în companie: „Te vezi ca șef al companiei de mult timp?” Sau întrebări despre perspectivele proiectului: „Care este lichiditatea startup-ului tău?”
Pot exista diferite opțiuni, dar cel mai bine este să răspundeți la prima întrebare: „Scopul meu este să construiesc și să dezvolt o companie în termen lung. Dacă este în interesul companiei să părăsesc postul de șef, atunci o voi face fără probleme.”
La a doua întrebare se poate răspunde și foarte corect: „Sincer să fiu, nu ne gândim prea mult la lichiditate. Scopul echipei este de a construi un lider puternic care să iasă în evidență calitativ de concurență. Sunt sigur că atunci va fi lichiditate.”

Cum să atrageți un investitor: depășiți promisiunea

Am spus deja că nu ar trebui să supraestimezi cifrele și așteptările. Este mai bine să le coborâți puțin și apoi să fiți plăcut surprins de faptul că o anumită etapă a fost finalizată mai repede. Mai devreme au atins un nou nivel, mai devreme au capturat sfere amuzante, mai devreme au început să recupereze complet costurile. Singurul lucru pe care nu ar trebui să-l faci înainte este să cheltuiești toți banii investiți în tine.

De foarte multe ori, motivul pentru care organizarea propriei întreprinderi rămâne doar un proiect este lipsa fondurile necesare. O soluție bună la această problemă poate fi să găsești o persoană interesată care să investească și într-un nou demers. Este util să știi cum să atragi un investitor în afacerea ta chiar și pentru cei care au obținut deja un anumit succes în antreprenoriat.

Algoritmul de atragere a investitorilor

Când începeți procesul de găsire a unui patron financiar, trebuie să știți că un investitor este o persoană care și-a câștigat deja capitalul și care acum dorește să-l păstreze și să-l mărească. Pentru a face acest lucru, el alege calea de a investi bani într-un proiect promițător. Algoritmul pentru căutarea unei astfel de persoane este prezentat mai jos.

Alegeți tipul de investitor

Mai întâi trebuie să decideți ce sponsori sunt necesari în mod specific pentru proiectul dvs. Deoarece sunt interesați de proiecte de altă ordine, ei nu sunt, desigur, pregătiți să investească bani în primul lucru care apare.

În mod convențional, toți investitorii pot fi împărțiți în două grupuri:

• financiar - cei care se bazează pe cooperare pe termen scurt și al căror scop este creșterea capitalului propriu;
• strategic - ale căror planuri includ stabilirea controlului asupra companiei prin achiziția blocului principal de acțiuni.

În plus, toți pot fi atât persoane fizice, cât și reprezentanți companii mari. Ele pot fi localizate atât în ​​străinătate, cât și în interiorul patriei. De aceea punct important este să afli nu numai cum să găsești un investitor pentru o afacere, ci și de ce tip de sponsor va fi interesată compania ta.

Răspunsul la următoarele întrebări vă va ajuta să faceți alegerea corectă:

1. Câți bani sunt necesari pentru proiectul dvs.
2. Ce procent ești dispus să dai unui deponent?
3. Cât timp va dura până când banii lui vor începe să facă profit?

Dacă încă nu puteți oferi explicații clare cu privire la aceste probleme, înseamnă că încă nu a venit momentul să vă întâlniți cu un „înger de afaceri”.

Un astfel de factor precum stadiul de dezvoltare a afacerii tale poate influența și alegerea.

Este destul de clar că, în legătură cu aceasta, reacția poate fi complet diferită:

• stadiul nașterii întreprinderii - în acest moment aveți doar brevete, idei sau mostre individuale de produse fabricate. Procesele de afaceri nu au fost încă construite, nu s-a format legătura de management. Pe baza acestui fapt, cei mai probabili sponsori ai tăi pot fi rude, prieteni, cunoscuți apropiați. Investiția într-o afacere de la zero poate fi făcută și de persoane riscante care au deja experiență de lucru cu întreprinderi de acest tip;
• stadiul de formare - producția a fost deja stabilită, se prestează servicii, dar activitatea nu este încă profitabilă. În funcție de disponibilitatea documentelor financiare și juridice puse în ordine, pot fi atrase diverse fonduri de risc;
• etapa de expansiune - este deja caracterizată de un profit stabil și, prin urmare, este destul de capabilă să atragă bănci, fonduri, exploatații mari ca investitori.

Cu cât compania este mai stabilă, cu atât este mai probabil să atragă cei mai solvabili investitori.

Făcând o ofertă

Desigur, orice proiect trebuie să fie îmbrăcat în coajă potrivită, atractivă, care este un plan de afaceri. Îl poți face singur sau cu ajutorul specialiștilor. Din documentul depus, investitorul ar trebui să vadă că proiectul pe care l-ați anunțat nu este doar ambițios, ci și rentabil și realist.

Ar trebui să identificați cu siguranță publicul pentru care dezvoltați acest proiect, să determinați cât de largă este piața pentru produsul sau serviciul dumneavoastră.

Creați un scurt rezumat bazat pe planul de afaceri și trimiteți-l sponsorilor selectați. Cel mai bine este dacă sunt aproximativ 10. La o săptămână după trimitere, sunați pe fiecare dintre ei și întrebați despre rezultatele preliminare.

Negociere

Atragerea investițiilor în afacere va depinde direct de succesul negocierilor. Ele trebuie pregătite în avans. Dar înainte de a sărbători victoria pe care proiectul tău a stârnit-o interes, întreabă ce fel de ofertă este gata să ți-o facă un investitor interesat. Daca este foarte diferit de ceea ce ati prezentat, amanati sedinta pana asteptati deciziile celorlalte persoane carora le-ati trimis CV-ul.

Daca oferta coincide cu a ta, nu ezita sa mergi la negocieri. La prima întâlnire va fi așteptată o prezentare din partea dumneavoastră. Nu va fi de prisos să implici specialiști restrânși pentru a participa la el, care vor explica cu competență toate detaliile proiectului. Finalul unei prezentări reușite și o scurtă perioadă de reflecție va fi momentul semnării contractului.

Ca recomandare, poate fi de folos sfaturile oamenilor de afaceri cu experiență, pentru care atragerea investitorilor într-o afacere este deja o etapă trecută.

1. Vizitați în mod regulat locuri unde se adună oamenii care doresc să investească într-o întreprindere profitabilă.
2. Nu exagerați cu documentația. Lista titlurilor cerute de fondurile de investiții este destul de impresionantă. Dar la prima etapă, așa cum am menționat deja, este suficientă o simplă prezentare.
3. Adună o echipă de profesioniști care arde cu o singură idee, gata să depășească dificultățile și incertitudinea. Experiența arată că acest factor are o influență importantă asupra luării deciziilor.
4. Nu vă fie teamă să vă prezentați ideea sponsorilor. Un secret învăluit în întuneric, din cauza temerii tale că altcineva poate implementa proiectul, nu va provoca nici cel mai mic răspuns în sufletul binefăcătorilor financiari.
5. Nu încălcați totul deodată. Oferiți investitorului mai multe opțiuni pentru dezvoltarea afacerii dvs.
6. Justificați în mod corespunzător beneficiile produsului dvs. Dacă orice alt startup o poate repeta, înseamnă că nu ai niciun avantaj.

Pentru ca proiectul tău să primească o finanțare adecvată, sarcina ta principală este să faci o idee care să fie interesantă pentru tine și pentru un investitor.

De unde să obțineți bani pentru o afacere când nu există: video

Pentru a lansa proiectul, am avut nevoie de 200.000–300.000 de dolari.La început, ne-am descurcat pe cont propriu, investind în principal resurse intelectuale. Practic nu s-au adus bani reali - s-au limitat la literalmente câteva mii de dolari. Dar la un moment dat am fost nevoiți să căutăm un investitor.

Askar Rakhimberdiev,

CEO, MoySklad

În acest articol veți citi:

• Cum să atragi investitori în companie
• Cum să alegi sursa de finanțare potrivită

În fiecare etapă de creștere ( masa) este posibil ca afacerea să fie nevoită să aleagă o sursă de finanțare. Ne-am întrebatCum să atragi investitori?când nu exista încă o companie, dar exista o idee, o versiune beta a proiectului. Produsul nostru este un serviciu B2b bazat pe cloud pentru managementul comerțului. Invităm alte companii să-și plaseze baze de clienți, gestionează gama și echilibrul mărfurilor, creează și imprimă documente primare, mențin evidențe de gestiune, analizează rezultatele activităților - cu alte cuvinte, sistematizează și stochează informații comerciale confidențiale. Clientul trebuie să înțeleagă cui are încredere în informații valoroase și cât de fiabilă este această resursă. Și pentru ca serviciul să funcționeze fără eșecuri, aveți nevoie de bani și o mulțime de ei. Bani pe care ii va aduce clientul. Se dovedește un cerc vicios: pentru a aduce primul client, ai nevoie de bani, iar pentru a obține bani, ai nevoie de clienți.

Masa. Investiții pentru companii pe diferite cicluri de viață

Verifica-ti urgent partenerii!

Știi că autoritățile fiscale în timpul verificării se pot agăța de orice fapt suspect despre contraparte? Prin urmare, este foarte important să-i verifici pe cei cu care lucrezi. Astăzi, puteți obține gratuit informații despre controalele anterioare ale partenerului dvs. și, cel mai important, puteți obține o listă cu încălcările detectate!

Etapă de dezvoltare	Trăsături distinctive	Investitorii
Proiectul Beta	Activele sunt doar idei și un eșantion de produse, legătura de management nu a fost formată, procesele de afaceri nu au fost stabilite	Rude, prieteni sau investitori privați care oferă investiții de risc (business angels). Programe de stat pentru a sprijini produsele inovatoare
Lansare	Procesele de afaceri sunt stabilite, dar compania nu realizează profit, echipa este în stadiul de formare	Investitori privați sau fonduri de capital de risc. Investitorii străini
crestere initiala	Compania câștigă amploare, ocupând o nișă pe piață, obținând un mic profit	Fonduri de risc și fonduri de capital privat. împrumut bancar
Expansiunea afacerii	Apare un profit stabil, compania ocupă o poziție stabilă pe piață, procesele de afaceri sunt depanate	Fonduri de risc, investitori străini, fonduri de stat și bănci
Maturitatea companiei	O structură de afaceri bine gestionată, profitabilă și cu creștere rapidă - poate unul dintre liderii din industrie. Activele includ management înalt calificat și procese de afaceri bine stabilite, mărci. Are o cotă de piață semnificativă	În această etapă, companiile pot publica în mod public informații despre vânzarea de acțiuni pentru partenerul relevant. investitori instituționali. Băncile. Fond de pensie

Investitorul sau tu însuți

Văd două moduri de dezvoltare a companiei. Unul dintre ele, bootstrapping (glosar), este mai conservator, dar și mai puțin riscant. Companii pe care nu se concentrează crestere rapida, dar preferă o existență statică în piață cu un profit suficient pentru viață, această cale este destul de potrivită.

Există și un model opus. Un exemplu clasic este resursa de internet Sapato.ru. Proprietarii au primit câteva zeci de milioane de dolari din sursa de finanțare a companiei, achiziționată un numar mare de pantofi, a făcut o reclamă scumpă. Ideea este simplă: investind o sumă mare în promovarea și cumpărarea de bunuri, creșteți cât mai mult afacerea și vindeți-l în doi ani.

Glosar

Investiții- investiții de capital pe termen lung în economie cu scopul de a obține profit.

Investitor- o persoană sau organizație (inclusiv o companie, un stat etc.) care efectuează investiții de capital asociate cu risc, care vizează profitul (investiția) ulterior.

Investitor străin- persoană fizică sau juridică străină, stat, organizație internațională, autorizată să efectueze investiții în conformitate cu legislația țării în care se află.

Investitor instituțional- o entitate juridică care investește în mod activ în acțiuni și alte instrumente financiare. Investitorii instituționali sunt companiile de asigurări, fondurile de pensii, companiile de investiții, fondurile mutuale și de caritate.

Investiții de risc- investiția pe termen lung a capitalului privat într-o afacere inovatoare promițătoare, care nu are acces la bursă. De regulă, un investitor de risc devine coproprietar al unei viitoare companii.

Bootstrapping- organizarea propriei afaceri cu foarte puțină sau deloc finanțare externă. Avantaje - drumul rapid organizați-vă afacerea cu riscuri financiare minime (un bootstrapper, prin definiție, nu deține sume mari).

Multiplicator- un coeficient numeric care arată de câte ori valoarea creșterii/scăderii produsului național, venitului sau circulației banilor depășește suma investiției, cheltuielile guvernamentale, deducerile fiscale care inițiază o astfel de modificare.

Fondul mutual de investiții (PIF) este o formă de investiție colectivă în care fondurile multor investitori sunt investite de un manager profesionist în titluri pentru câștig. Veniturile și capitalul fix nu aparțin societății de administrare, ci sunt proprietatea acționarului. Societatea de administrare percepe doar un procent fix din activele medii anuale ale fondului.

Investiții directe- investiţii directe de capital în producţie: cumpărare, organizare sau extindere a firmei. Investițiile directe includ și operațiuni legate de stabilirea controlului asupra companiei.

Cum să atragi investitori

Luați în considerare principalele tipuri de surse de finanțare. O afacere start-up poate fi finanțată de bănci, investitori sau stat. Am luat în considerare toate opțiunile. Un împrumut bancar obligă compania să aibă un venit stabil sau, dacă este un startup, să atingă imediat un anumit nivel pentru a deduce regulat dobânda. O companie IT crește rapid și devine mai scumpă, dar nu câștigă suficienți bani reali pentru a-i returna băncii. Prin urmare, această metodă de obținere a fondurilor nu ne-a fost potrivită inițial.

Programele guvernamentale pe care le-am studiat au fost concepute în principal pentru companiile producătoare. Statul a oferit bani pentru sarcina specifica. Partea principală a finanțării a fost să meargă la stabilirea proceselor de producție, achiziționarea de materiale și logistică. Compania start-up și-a alocat fonduri proprii pentru salarii. În IT, această schemă nu funcționează. La noi, de exemplu, la început s-au dus 80% din toți banii salariileși impozitele aferente. Acum, din câte știu, condițiile s-au schimbat, au devenit mai flexibile.

Să vă reamintesc că era 2007, tema startup-urilor nu era încă atât de dezvoltată. Evenimentele care au adunat investitori și au oferit informațiile necesare nu au fost, de asemenea, de găsit. Alegerea sursei de finanțare nu a fost ușoară. Știam doar câteva fonduri care erau angajate în investiții directe. Dar, după cum s-a dovedit, nu erau interesați de startup-uri, ci de companii care intraseră deja pe piață și aduceau un venit stabil.

În căutarea unui răspuns la întrebarea „Cum să atragi investitori?” a găsit un fond străin care ar dori să investească într-un proiect rusesc. S-a dovedit a fi Ambient Sound Investment, fondată de patru ingineri care au creat Skype. Puțini oameni știu că Skype a fost dezvoltat inițial în Estonia, apoi cumpărat de eBay. După ce au primit o sumă decentă din vânzarea serviciului, fondatorii au decis să nu creeze produse noi, ci să investească în companii de înaltă tehnologie. Am aflat că ar fi interesați să investească în afaceri rusești și am trimis (desigur, prin Skype) o ofertă, în care am prezentat un plan de afaceri care indică dimensiunea pieței, dimensiunea profitului așteptat și perspectivele de creștere și am numit suma specifică pe care am vrut să o primesc de la ei. După ceva timp, am fost invitat la negocieri în Estonia.

Sunt câteva comunități profesionale unde investitorii și oamenii de afaceri start-up își pot plasa ofertele. Unele dintre cele mai mari platforme de investiții sunt Farminers.com și StartupPoint.

Probabilitatea de participare a investitorului la afacere

Inutil să spun că investitorii sunt diferiți. Compania noastră a avut doi investitori: unul dintre ei a achiziționat o acțiune în companie, iar al doilea este partenerul nostru. În primul caz, Ambient a investit 200.000 de dolari în schimbul unui pachet de 30% din afacere. La achiziționarea unei acțiuni la o companie, investitorul se așteaptă să o vândă la un preț cât mai mare posibil după un timp (un, doi, zece ani). Dacă afacerea crește și se dezvoltă cu succes, în câțiva ani investitorul poate primi câteva milioane pentru investiția de câteva sute de mii de dolari. Și acest lucru este destul de normal. Companiile desfășoară adesea mai multe runde de finanțare, iar în fiecare etapă ponderea totală a investitorilor (pot fi mai mulți) crește. Dar aici situația este ambiguă. Se poate întâmpla ca la un moment dat proporția fondatorilor să devină foarte mică. Apoi afacerea poate intra în declin - fondatorii vor începe să se simtă angajați. Este deja moment psihologic, iar această linie trebuie simțită clar atât de investitori, cât și de fondatori. Nu aș recomanda să alegeți o astfel de schemă.

• Dezvoltarea distribuției: cum să faci afaceri în condiții moderne

A doua opțiune sunt așa-numiții investitori strategici. Aceștia achiziționează un mare bloc de acțiuni pentru a participa la conducerea sau controlul unei companii care operează în aceeași linie (sau apropiată) de afaceri ca ei. De obicei, organizația dobândită se concentrează pe dezvoltarea de noi linii de afaceri sau extindere. Investitorii strategici sunt companii mari, lideri de piață. În 2010, compania 1C a devenit interesată de noi - de fapt, concurenta noastră directă. Interesul a fost cauzat de faptul că doresc să dezvolte direcția soluțiilor cloud, așa că sunt interesați de noi ca parteneri cu experiență și o bază stabilită.

Estimarea cotei investitorului în companie

Cota investitorului în societatea creată constă de obicei din doi parametri - mărimea sursei de finanțare a companiei și valoarea estimată a companiei după investiție. Analiza costurilor estimate ia în considerare riscurile asociate cu dezvoltarea produsului, profesionalismul echipei, necesitatea atragerii unui produs suplimentar etc. Pentru a determina valoarea finanțării în etapa curentă (rundă), o analiză detaliată a bugetului companiei și a factorilor necesari. pentru creșterea sa cu succes este necesară.

O companie IT care a intrat deja pe piata poate fi evaluata dupa venitul anual, care se inmulteste cu un anumit multiplicator. Coeficientul pentru fiecare industrie este diferit și depinde de mulți indicatori. Acest subiect merită un articol separat. În plus, piața occidentală are deja statistici extinse care vor ajuta la determinarea multiplicatorului.

În cazul nostru, Ambient a cerut 30% din acțiunile companiei. La acel moment, nu aveam experiență în aprecierea valorii companiei și, în consecință, a procentului de participare a investitorului în afacere, așa că am fost de acord cu aceste condiții. Am pornit de la faptul că investițiile ar trebui să fie suficiente pentru a crește compania la un anumit nivel și, în plus, vom avea ocazia să schimbăm în continuare o parte din pachetul nostru în următoarea rundă de investiții.

Semnarea acordurilor

Primele negocieri au avut loc în octombrie, iar deja în decembrie am semnat așa-numitul term sheet - un acord care nu a fost certificat de avocați și, în principiu, nu ne-a obligat la nimic. În ea, am prescris volumul investițiilor, ponderea investitorului în companie și acțiunile noastre de dezvoltare a afacerii. În etapa următoare, a fost elaborat al doilea document - acordul participanților, care detaliază detaliile cooperării. A fost deja întocmit de avocați. Acordul a fost semnat în decembrie - în februarie trebuia să primim banii. Dar totul s-a dovedit a nu fi atât de simplu.

Primirea banilor

Am semnat acordul în decembrie și am primit banii abia în mai. Au fost două încercări de a transfera fonduri de la investitorul nostru.

Prima este printr-o contribuție la capitalul autorizat. În această metodă, există o subtilitate care nu este cunoscută de toată lumea. In normal firma ruseasca capitalul minim autorizat este de 10.000 de ruble. Un investitor, care investește bani într-un startup (de exemplu, 1 milion de dolari), dorește să primească garanții ca parte a companiei. Dar dacă pornim de la 10.000 de ruble, cota sa va fi egală cu 99,999%, adică mult mai mult decât este indicat în acordul de investiții. Există o lacună și una legală. În capitalul autorizat există conceptul de valoare nominală și reală a aportului la capitalul autorizat. În documentul fiscal, puteți specifica cota investitorului pe baza valorii nominale - aceasta va fi egală, de exemplu, cu 100 de ruble. (9% în companie), dar de fapt investitorul transferă suma reală - 1 milion de dolari.Puțini oameni știu despre asta, deși este destul de legal.

Când am încercat să investim în acest fel, am primit un refuz fiscal. S-a dovedit că dacă aportul la capitalul autorizat se face în dolari, această posibilitate ar trebui precizată în mod explicit în cartă, ceea ce nu a fost cazul nostru.

• Consecințele impunerii sancțiunilor: cum se simt astăzi afacerile rusești

Apoi am încercat o altă cale - un împrumut convertibil. Apropo, această procedură este mai sigură pentru investitor. El emite fonduri, iar contractul de împrumut prevede că într-un asemenea termen, investitorul poate cere restituirea fondurilor investite într-un startup sau a unei acțiuni în companie. Dar pentru un SRL, în care nu există conceptul de acțiuni, această schemă nu funcționează foarte bine: atunci când împrumutul este rambursat, în companie apare profitul neoperațional, iar acestea sunt taxe în plus.

În general, după ce am suferit câteva luni, am aflat brusc că estonienii pot transfera fonduri în ruble. Și în mai am reușit să obținem bani reali.

Askar Rakhimberdiev Absolvent al Institutului de Aviație din Moscova. Înainte de a-și începe propriul proiect, a fost responsabil pentru dezvoltarea soluțiilor SaaS pentru clienții Aspect Enterprise Solution și, de asemenea, a gestionat proiecte la Auriga.

"Depozitul meu"- un serviciu de Internet pentru gestionarea contabilității comerțului și a depozitelor, conceput pentru a automatiza întreprinderile mici și mijlocii. Unul dintre liderii pieței ruse a aplicațiilor SaaS. Site-ul oficial - www.moysklad.ru