Susan Weinshenk - Legile influenței. Cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce vrei tu
Susan Weinshenk
© 2013 de Susan Weinshenk
© Weinshenk S., 2014
© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2014
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.
Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"
© Versiunea electronică a cărții pregătită de Liters (www.litres.ru)
Această carte este bine completată de:
Arta influenței
Mark Goulston, John Ullman
Aud chiar prin tine
Mark Goulston
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini
Dedicat copiilor mei, Guthrie și Macy, cărora uneori le-a fost o binecuvântare și probabil de multe ori o pedeapsă faptul că mama lor era psiholog. Mi-am testat toate teoriile pe tine!
Introducere
Ești un bucătar bun? Prefer să cred că sunt un bucătar bun. Uneori primesc ceva magic, alteori mediocru.
Am învățat să gătesc urmărind-o pe mama, urmând rețete și experimentând. Recent am primit o carte despre gătit ca știință, iar acum știu de ce unele rețete au succes, în timp ce altele nu și de ce nu este întotdeauna posibil să schimbi un ingredient cu altul.
Acum nu urmez rețeta la propriu și nu ghicesc ce se va întâmpla dacă improvizez. Pun în practică cunoștințele științifice. De exemplu, știu exact ce ingrediente să iau și ce să fac cu ele, pentru ca felul de mâncare să iasă așa cum este intenționat.
Să aplicăm același principiu și la oameni.
Te intelegi cu oamenii? Știi cum să-i faci să facă ce vrei? Folosiți metode pe care le-ați dezvoltat singur sau pe care le-ați învățat de la alții? Pun pariu că strategia ta nu se ridică întotdeauna la înălțimea așteptărilor tale. La fel și un fel de mâncare preparat fără cunoștințe despre fundamentele științifice ale gătitului.
Dacă ai ști exact ce motivează oamenii și dacă ai putea aplica corect aceste cunoștințe, ai fi capabil să-i convingi pe oameni să facă ceea ce ai nevoie. Nu ar trebui să ghicești „cum va răspunde cuvântul tău” – ai alege imediat calea potrivită.
De aceea ai nevoie de cartea mea.
Șapte motivatori
Copiii mei deja adulți mă învinuiesc adesea pentru faptul că în creșterea lor am folosit trucuri psihologice. Și au dreptate!
Sunt convins că aceste metode funcționează. Când fiica mea de trei ani s-a plâns într-o zi, încercând să cerșească ceva, fratele ei de cinci ani a spus la asta: „Nu înțelegi că plânsul nu va obține nimic în această familie?” Vaitul s-a oprit. Fiul știa despre ce vorbește.
Până la nașterea lui, lucram ca psiholog de mai bine de zece ani și eram hotărât să-mi folosesc toate cunoștințele profesionale pentru ca copiii mei să nu se plângă (și să fie, de asemenea, ascultători, empatici, muncitori etc.). Dar, cel mai important, nu te vai. Nu suportam să mă plâng!
Spre deosebire de lucrul cu clienții, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul în care s-au născut. Cu toate acestea, cunoscând motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul față de oameni, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce cereți de la ei. Vă puteți modifica strategia și tactica pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce doriți.
Cercetare psihologică deţinut timp de peste o sută de ani. Multe dintre concluziile timpurii sunt și astăzi adevărate. Posibilitățile tehnice ulterioare - de a privi în interiorul creierului și de a privi activitatea acestuia - au confirmat acest lucru și au făcut posibilă înțelegerea mult mai bine a motivelor acțiunilor noastre. În timp ce lucram la carte, am folosit rezultatele cercetărilor timpurii și recente.
Ne vom uita la șapte motivatori comportamentali:
– Nevoia de apartenență
– Obiceiuri
– Puterea poveștilor
– Metoda stick-ului și morcovului
– Instinctele
- Luptă spre excelență
- Jocuri ale mintii
Voi descrie fiecare dintre ele, le voi explica esența și vă voi împărtăși strategia creată pe baza ei.
Nevoia de apartenență
Ai văzut filmul „Rogue”? Personajul lui Tom Hanks este blocat într-un accident de avion insulă pustieîn Pacificul de Sud, unde petrece câțiva ani. Impingându-se singur, ia o minge de volei din bagajul supraviețuitor, desenează o față pe el și de atunci vorbește constant cu el. Îi dă chiar „prietenului” numele Wilson – după numele companiei producătoare. Neputând comunica cu persoana reala, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea.
Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem echipați să trăim singuri și vom face tot posibilul pentru a deveni parte a societății. Avem nevoie măcar de un loc unde să ne simțim printre ai noștri.
Pentru a-i determina pe oameni să facă ce vrei tu, le poți folosi dorinta irezistibila simte că îi aparțin anumit grup.
obiceiuri
Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.
Pun pariu că ai un ritual trezirea dimineții, duș și pregătire pentru muncă. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?
Auzim tot timpul că este nevoie de luni pentru a ne obișnui cu ceva nou. De ce este asta? La urma urmei, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri fără să ne dăm seama. De fapt pus în uz nou obicei sau modificați unul existent foarte ușor. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.
Puterea poveștilor
Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmezi moda? Ești un bun familial?
Fiecare dintre noi are propria poveste. Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Unele dintre aceste povești le creăm în mod conștient, dar majoritatea apar de la sine.
Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Să simțim propria noastră inconsecvență ne face să ne simțim inconfortabil.
Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, vei putea comunica cu ei într-un mod în care comportamentul tău se potrivește cu ideile lor și, în cele din urmă, îi vei încuraja să facă ceea ce ai nevoie.
Metoda stick and stick
Gândește-te bine: petreci mult timp și efort încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce ai nevoie; poate chiar le oferi o recompensă. Și între timp într-un cazinou oamenii plătesc pentru asta!
Cazinoul a folosit de mult și cu succes așa-numitul „regim de întărire a ratei variabile”; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.
Puteți folosi metoda dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor regimuri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.
În urmă cu câțiva ani, tendința în psihologie era de a studia recompensele și întărirea pozitivă. Astăzi știm că motivații precum instinctul, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. Cu toate acestea, în unele cazuri, recompensa rămâne în cel mai bun mod posibil faceți oamenii să facă ceea ce doriți. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.
instinctele
Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident de circulație. Îți spui să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți o dorință copleșitoare de a face asta.
Uneori uităm că aparținem lumii animale. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice – instinctul de autoconservare, instinctul pentru mâncare și instinctul sexual – care ne influențează comportamentul. Uneori îi poți determina pe oameni să facă ce vrei tu folosind puterea acelor instincte.
Poate considerați că jocul este atracție sexuală sau foamea nepotrivită pentru atingerea scopurilor lor. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este potrivit pentru majoritatea cazurilor.
Subconștientul nostru controlează în mod constant ceea ce se întâmplă în jurul nostru, sarcina lui este de a asigura siguranța. Prin urmare, suntem deosebit de susceptibili la tot ceea ce este neașteptat și înfricoșător. Frica de pierdere este un motivator extrem de puternic. Îl poți folosi pentru a-i determina pe oameni să facă ce vrei tu.
Căutarea excelenței
Căutarea excelenței motivează mult mai mult decât recompense. Oamenii sunt conduși de dorința de a învăța și de a-și perfecționa cunoștințele și abilitățile.
Acest motivator se numește intern - dorința de a fi maestru se naște în persoana însăși (spre deosebire de motivatorii externi precum recompensele). Și forțele motrice interne sunt de obicei mai puternice decât cele externe. Nu poți forța o persoană să folosească un motivator intern, dar poți iniția situații adecvate.
Unele circumstanțe contribuie la efortul unei persoane pentru perfecțiune, altele o suprimă. Învățând cum să-l stimulezi, vei putea motiva oamenii să facă ceea ce ai nevoie.
Jocuri ale mintii
Sigur ai vazut iluzii optice. Vederea ta trimite un semnal creierului tău că ceea ce vezi nu este ceea ce este cu adevărat. Cu toate acestea, iluziile sunt și cognitive. La proces de gandire există mai multe scenarii tipice. Creierul nostru este conceput pentru a lua decizii rapide. Acest lucru oferă o reacție rapidă la ceea ce se întâmplă, dar uneori concluziile pripite și deciziile instantanee duc la iluzii cognitive.
Știați că auzirea cuvântului „bani” îi face pe oameni mai independenți și mai puțin dornici să-i ajute pe alții? Știați că oamenii au tendința de a „filtra” faptele care nu sunt de acord cu convingerile lor, dar aceste filtre pot fi ocolite?
Folosește iluziile cognitive pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă.
Prea insidios?
Când vorbesc despre cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce vrei, aud adesea întrebări despre principiile morale: „Nu este prea insidios să folosești asemenea trucuri psihologice? Este etic?
Nu este ușor să le răspunzi.
Cineva crede că încercarea de a forța oamenii să facă ceva este neetică în principiu. Alții obiectează: dacă acționezi în folosul lor - încerci să-i forțezi să mănânce mancare sanatoasa sau nu mai fumați - atunci totul este în ordine. Mă țin de mijloc.
Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că nu poți forța oamenii să facă ceea ce vrei tu dacă ei înșiși nu doresc asta, chiar dacă în mod subconștient. Le poți înveseli sau crea situații care să-și activeze propriile motivatoare, dar nu ai putere absolută asupra lor. Scopul tău este să faci oameni vrei fa ce vrei Tu.
Nu este nimic imoral în a-i forța pe oameni să se gândească la decizia lor înainte de a o pune în aplicare, în a-i încuraja să facă ceea ce trebuie în relație cu societatea (să economisească energie și să doneze bani pentru organizații de caritate) și majoritatea sunt de acord cu mine în acest sens. Dar ce zici când oamenii sunt încurajați să cumpere ceva?
Am fost recent consultant expert guvernamental pe cauzele judiciare despre frauda online și acum au o mai bună înțelegere a limitei dintre comportamentul etic și cel neetic. După părerea mea, este destul de normal să-ți arăți produsul în cea mai favorabilă lumină și să-l aduci în concordanță cu nevoile și dorințele cumpărătorilor.
Toată lumea are nevoie de un frigider nou? Cel mai probabil nu. Dar mi se pare că este absolut normal să încurajezi oamenii să-l cumpere chiar acum și de la tine (altfel va trebui să fii de acord că întregul domeniu al marketingului și al reclamei este lipsit de etică).
Este greșit să înșeli oamenii în mod deliberat oferindu-le condiții de cumpărare vag formulate, să-i încurajeze să facă lucruri care să-și facă rău pe ei înșiși sau pe alții, să-i provoace să încalce legea.
Asta consider eu normal: a fi de folos sau a nu face rau.
Acum că ne-am ocupat de problemele de etică, suntem gata să începem să studiem cei șapte motivatori ai comportamentului uman. În capitolele următoare, vă voi dezvălui experiența lor științifică.
Nevoia de apartenență
Dacă vă cer să vă gândiți la momentele în care v-ați simțit deplasat, cu siguranță veți veni cu destul de multe exemple. Poate îți amintești cum nu ai fost acceptat în echipa sportivă a școlii. Sau cum colegii de clasă pe care credeai că sunt prietenii tăi nu te-au invitat la o petrecere. Și unele amintiri vor fi foarte proaspete. Ce zici de compania aceea în care toată lumea avea o discuție aprinsă despre un subiect despre care habar nu aveai? În plus, participanții la conversație au fost semnificativ mai tineri decât tine.
În fiecare astfel de caz, probabil te-ai simțit ca un proscris și, cel mai probabil, ai suferit de dor, singurătate sau clocote de furie.
Acum gandeste-te la situatiile in care, dimpotriva, ti-ai simtit implicarea in ceea ce se intampla. Poate ai crescut în familie prietenoasăși mi-a plăcut să participe la toate vacanțe în familie. Sau ești cuprins de un sentiment încântător de unitate atunci când tu și alți fani strigi la stadion la unison: „Go-o-ol!” Cel mai probabil, amintirile de apartenență sunt însoțite de un sentiment de fericire.
Oamenii au o nevoie puternică de a simți că fac parte dintr-un grup. Facem tot posibilul pentru a face acest lucru și vom face tot posibilul pentru a evita acțiunile care ne pot provoca dezaprobarea, ostracizarea sau expulzarea dintr-o comunitate la care prețuim apartenența. Aceasta este o nevoie foarte puternică, ne afectează mai mult decât credem.
Când oamenii simt că aparțin, au performanțe mai bune.
Gregory Walton, profesor la Universitatea Stanford pentru o lungă perioadă de timp a studiat influența sentimentului de apartenență asupra comportamentului uman. În timpul unuia dintre experimentele sale, Walton a descoperit că subiecții erau mai motivați și mai realizați cele mai bune rezultate dacă colegii le-ar spune că s-au născut în aceeași zi. Apropo, același efect a fost observat și la copiii de cinci ani.
Unii participanți la celălalt experiment al lui Walton au trebuit să ruleze pe loc, ceea ce le-a crescut ritmul cardiac. În același timp, subiecții care au simțit o legătură cu alergătorul (de exemplu, s-au născut cu el în aceeași zi), a crescut și pulsul. Walton a ajuns la concluzia că oamenii tind să împărtășească scopurile, motivele, emoțiile și chiar reacțiile fizice ale celor cu care simt o conexiune minimă.
Walton a mai descoperit că oamenii care simt că lucrează în echipă sunt mai motivați să atingă un obiectiv decât atunci când lucrează singuri. Ei lucrează mai mult și mai mult la o sarcină, intră mai adânc în problemă și obțin rezultate mai bune chiar și în absența oricărei recompense. Din nou, acest lucru se aplică atât adulților, cât și copiilor.
Strategii
Strategia 1: Fă-i pe oameni să se simtă conectați cu colegii lor și vor performa mai bine.
Folosiți substantive, nu verbe
Nevoia de apartenență poate fi foarte subtilă. Ne identificăm cu grupurile din care facem parte, iar acest sentiment ne poate influența serios comportamentul.
Poți stimula identitatea de grup bazându-ne pe modul în care oamenii vorbesc despre ei înșiși sau punând întrebările potrivite. De exemplu, cercetările lui Gregory Walton arată că expresiile „Sunt un consumator de ciocolată” și „Mănânc multă ciocolată” definesc gradul de dragoste al unei persoane pentru ciocolată în moduri diferite. „Eater” este un substantiv. „Em” este un verb. Oamenii care spun „Sunt un consumator de ciocolată”, adică folosesc un substantiv în loc de verb, arată o poftă mai puternică de ciocolată.
Când a întrebat participanții la experiment despre intenția lor de a lua parte la votul viitor, Walton a folosit două expresii: „Cât de important este pentru tine să fii alegător la alegerile de mâine?” și „Cât de important este pentru tine să votezi la alegerile de mâine?” Drept urmare, au votat mai mulți reprezentanți ai primului grup, căruia i s-a adresat formularea cu substantivul „alegător”. Sentimentul de apartenență la un anumit grup îți influențează comportamentul.
Când le ceri oamenilor să facă ceva, folosește substantive, nu verbe. Dându-le un sentiment de apartenență la grup, este mult mai probabil să obțineți rezultatul dorit.
Strategii
Strategia 2: Când le ceri oamenilor să facă ceva, folosește substantive mai degrabă decât verbe pentru a crea un sentiment de identitate de grup.
Folosește puterea opiniei altcuiva
Ai participat vreodată la ceremonii bisericești necunoscute pentru tine, când nu știi ce se va întâmpla în continuare? Congregația va răspunde preotului, se va ruga sau va cânta? Toți se așează, se ridică sau îngenunchează în ascultare diverse semnale. Observați pe furiș cum se comportă alții și încercați să le imitați acțiunile. Dacă toți își pun pungi de hârtie pe cap și s-ar întoarce de trei ori în jurul propriei axe, probabil că ați începe să vă uitați cu ochii de unde puteți obține aceeași pungă.
De ce comportamentul altor oameni arată atât de convingător? De ce ne uităm cu atenție la ceea ce fac alții și îl copiem? Această dorință se numește conformitate socială.
Într-un experiment desfășurat în anii 1970, subiectul a fost invitat în public, aparent pentru a susține un test creativ. Erau deja și alți oameni acolo, se prefăceau că sunt acolo în același scop, dar de fapt erau momeli. În timpul testării, fumul a început să curgă din orificiile de ventilație în cameră. Va ieși subiectul din cameră? Va arăta cuiva fumul? Sau ignoră ce se întâmplă?
Bibb Latane și John Darley au făcut multe experimente similare. Au creat situații ambigue pentru a vedea cum reacționează o persoană la acțiunile sau inacțiunile celorlalți. Reacția subiecților depindea de comportamentul altor persoane din audiență, precum și de numărul acestora.
Cu cât sunt mai mulți oameni în cameră și cu cât ignorau mai flagrant prezența fumului, cu atât mai probabil ca subiecții să nu facă nimic. Dar dacă subiectul era singur în cameră, când a apărut fumul, după câteva secunde a fugit din cameră strigând „foc”. Ne place să credem că suntem unici și independenți în judecățile noastre. Adevărul este că dorința de a se integra și de a face parte dintr-un grup este construită în creierul nostru și în biologia noastră. Vrem să fim ca restul. Acesta este un motivator atât de puternic încât atunci când ne aflăm într-o situație necunoscută, ne uităm la alții pentru a înțelege cum să ne comportăm. Și o facem inconștient. Puteți folosi potrivirea socială pentru a determina oamenii să facă ceea ce doriți să facă. Este foarte usoara si metoda eficienta– trebuie doar să le anunți câți oameni fac deja exact asta.
Dacă doriți ca o persoană să se lase de fumat, spuneți-i câți fumători sunt în acest program (în această țară, în date specifice, prin utilizarea aceasta metoda) a scăpat de obicei prost. Dacă doriți ca oamenii să cumpere un anumit produs, vorbiți despre câte exemplare au fost deja vândute. Dacă doriți să strângeți donații, spuneți-ne câți filantropi au făcut deja contribuții caritabile. Evident, acest lucru funcționează doar dacă există un număr semnificativ de oameni care au făcut deja ceea ce ai nevoie.
Asigurați-vă că nu dezvăluiți din neatenție că mulți oameni au făcut sau fac lucruri care nu ar trebui făcute. Nu le spuneți adolescenților că 25% dintre colegii lor fumează sau beau. Uneori, oamenii sau companiile fac această greșeală, dorind să sublinieze amploarea problemei.
Impactul asupra consumatorilor de energie în comparație cu vecinii
niste companii energetice utilizare forta puternica conformitatea socială pentru a-i face pe oameni să economisească energie electrică. Ei trimit diagrame de consum de energie către clienții lor, astfel încât toată lumea să își poată compara consumul cu cel al vecinilor. Dacă un client folosește mai puțină energie decât media pentru zonă, pe graficul său este afișată o față zâmbitoare. Inițial, au folosit un emoticon încruntat dacă consumul unui client era peste medie. Dar, după ce au primit o mulțime de plângeri, au început să folosească doar emoji-zâmbet - unul sau două (dacă clientul a economisit multă energie electrică) sau nu au desenat deloc un zâmbet dacă nivelul de consum al clientului atinge sau depășește in medie. Drept urmare, clienții companiei, având posibilitatea de a-și compara nivelul de consum cu cel al vecinilor, au economisit din ce în ce mai multă energie.
Odată am fost prezent în partea de jos usi deschise vreo facultate. Unul dintre administratori i-a informat pe reclamanți și pe părinții lor că, în ultimii trei ani, căminele din campus au încălcat interdicția consumului de alcool de peste 200 de ori. Adică - atenție! – a subliniat direct că există probleme asociate cu consumul de alcool în campusul lor. Apoi a început să vorbească despre măsurile care se iau pentru rezolvarea problemei, dar făcuse deja o greșeală fatală. Tocmai informase 300 de solicitanți că mulți dintre studenții din acest colegiu beau alcool. Este posibil ca această afirmație doar să agraveze situația.
Înainte de a vă formula argumentele pentru ce oamenii ar trebui să facă ceea ce doriți să facă, analizați și stocați-vă cu date despre câți oameni fac deja acest lucru.
Strategii
Strategia 3: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, arată-le că alții o fac deja.
Asigurați-vă că solicitarea este de la persoana potrivită
Participați la un eveniment caritabil. La un moment dat, spune vorbitorul discurs scurtși le cere tuturor celor prezenți să facă o donație.
Care dintre următoarele afirmații este corectă:
a) tu cu mai probabil donați bani dacă vorbitorul are în jurul vârstei dvs. și pare îmbrăcat;
b) este mai probabil să donezi bani dacă vorbitorul arată atractiv;
c) este mai probabil să donezi bani dacă vorbitorul arată diferit de tine;
d) nici atractivitatea vorbitorului și nici asemănarea lui cu dumneavoastră nu vă vor afecta decizia de a dona bani;
e) ambele variante - b si c;
e) ambele variante - a și b.
Răspunsul corect este f. Este mai probabil să vă despărțiți de bani dacă persoana care v-a întrebat vă este aproape ca vârstă și stil de îmbrăcăminte și dacă îl găsiți atractiv.
S-ar putea să vă gândiți: „Ei bine, poate alți oameni au considerații atât de superficiale, dar nu eu.” Cu toate acestea, de fapt, toți ne întâlnim pe celălalt după haine. Iar decizia noastră de a vorbi, de a asculta, de a avea încredere și de a ne conforma cererilor depinde, desigur, de evaluarea noastră asupra asemănării și atractivității interlocutorului. Uneori, tot ceea ce este nevoie pentru a-i determina pe oameni să facă ceva este ca persoana potrivită să facă cererea.
Creierul reacționează într-un mod special la oamenii pe care îi cunoști.
Prietenul tău David îți cere să donezi 10.000 de dolari unei organizații caritabile pe care o conduce. Ai fi de acord să-l sponsorizezi? Ce se întâmplă dacă un prieten al lui David pe care nu-l cunoști personal strânge banii? Dar ce se întâmplă dacă cu o solicitare similară cu tine va fi adresată complet străin? Vă va influența decizia?
Ce se întâmplă dacă vărul tău Frank vine la tine cu o cerere similară? Și dacă tu și el sunteți complet opuși și fiecare eveniment de familie, pe care amândoi sunteți prezenți, se termină cu cearta voastră? Ești mai mult sau mai puțin probabil să sponsorizezi proiectul lui Frank?
Să presupunem că ești membru al unui club de ciclism. Ce vei face dacă un alt membru al clubului tău îți va cere sponsorizare? Nu cunoști această persoană, dar ai cu el interese comune.
Cum ne afectează diferența dintre relațiile cu oamenii dorința de a face ceea ce vor ei să facem?
Fenna Krainen, în cercetarea ei, a încercat să identifice diferențele de reacție creier uman pe oameni cunoscuți și pe oameni care nu sunt familiari, dar care au interese similare. Ea a descoperit că atunci când oamenii se gândeau la prietenii sau rudele lor, cortexul lor prefrontal mijlociu se activa în creier, chiar dacă aveau puține în comun. Cortexul prefrontal mediu este partea creierului care este responsabilă de perceperea valorilor și de reglarea comportamentului social. Când subiecții se gândeau la oameni pe care nu îi cunoșteau, cu care aveau interese comune (sau erau similare), cortexul prefrontal mediu nu era activat.
Arată ca creierul nostru într-un mod special reacționează la oamenii pe care îi cunoaștem. Oamenii sunt mai predispuși să facă ceea ce li se cere dacă cererea vine de la cineva cunoscut, indiferent dacă au sau nu un dezacord cu solicitantul.
Asemănarea construiește relații
Ne înțelegem mai ușor cu cei care credem că sunt ca noi sau cu cei despre care credem că ne împărtășesc ideile sau valorile. Acest lucru este valabil chiar și pentru haine. Ne plac oamenii care se îmbracă ca noi.
Evaluăm asemănarea foarte repede, fără să ne dăm seama imediat. În Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious, profesorul Timothy Wilson vorbește despre procesarea care are loc într-o parte a creierului numită „creierul antic” sau „creierul reptilian”, deoarece s-a format cel mai devreme. În această parte, suntem asemănători cu mamiferele și chiar, de fapt, cu reptilele și amfibienii.
„Creierul reptilian” controlează mediul și monitorizează pericolele. Nu este conectat direct cu partea a creierului care este responsabilă de conștiință și gândire (neocortexul, „noul” creier, numit așa pentru că s-a format relativ recent). Astfel, în procesul de prelucrare a informațiilor și de luare a deciziilor, multe trec prin conștiința noastră.
„Evaluarea” noastră a altor persoane este o astfel de procedură. Pe baza unei evaluări rapide a situației, mediu inconjuratorși oamenii din apropiere, „creierul reptilian” se asigură că suntem în siguranță. El decide dacă ar trebui să fugim, să facem sex sau să mâncăm ceva! Sună grosolan și primitiv, dar exact așa este creierul nostru „vechi”: brut și primitiv.
Atunci când ia o decizie, creierul procesează o cantitate imensă de informații într-o fracțiune de secundă. Pentru a atinge această performanță, creierul reptilian face multe simplificări și face generalizări destul de grosolane.
Să revenim la evenimentul caritabil descris la începutul secțiunii. „Creierul tău reptilian” va evalua vorbitorul care a solicitat la noi. Dacă arată ca tine, atunci creierul reptilian (inconștient) va concluziona că ești în siguranță și nu trebuie să fugi. De asemenea, va trimite un semnal către partea a creierului în care sunt procesate emoțiile că poți avea încredere în această persoană.
După ce creierul „vechi” și-a terminat partea de lucru, fie vei continua să asculți vorbitorul, fie vei părăsi sala, fie te vei cufunda complet în propriile tale gânduri.
Oamenii sunt mai predispuși să asculte oameni atractivi și să aibă încredere în ei.
Oamenii atrăgători par mai deștepți, mai generoși, mai buni și mai inteligenți în ochii noștri. Formăm aceste judecăți în mod inconștient. Oamenii drăguți au șanse mai mari să primească ajutor, sunt mai convingătoare atunci când trebuie să se răzgândească cuiva. Creierul reptilian evaluează în mod constant atractivitatea celor cu care interacționezi. Dacă găsește atrăgătoare persoana cu care vorbești, atunci vei asculta cu mai multă atenție și vei avea mai multă încredere în cuvintele sale.
Expresia matematică a atractivității
Ca parte a cercetării conduse de Hatice Gunesh, oamenii de știință au măsurat diverși parametri chipuri umane: distanța de la partea de sus a ochilor până la partea de jos a bărbiei, de la vârful ochilor până la partea de jos a nasului etc. Apoi au comparat datele de măsurare cu opiniile oamenilor despre atractivitatea fețelor studiate. S-a dovedit că majoritatea respondenților au fost de acord asupra gradului de atractivitate al unei anumite persoane și că aceste evaluări au fost în concordanță cu proporții bine definite ale persoanei evaluate.
Desigur, evaluarea atractivității depinde de normele culturale și de factori precum îmbrăcămintea și coafura. Dar se pare că există o anumită bază matematică pentru a deduce dacă o anumită persoană este atractivă, aplicabilă în diferite culturi.
Michael Efran și I. Patterson, după ce au analizat rezultatele alegerilor desfășurate în Canada, au constatat că candidații atractivi au primit de peste 2,5 ori mai multe voturi. Totodată, 73% dintre alegători au spus că atractivitatea externă a candidaților nu le-a influențat în niciun fel alegerea.
Potrivit unui studiu realizat de Shelley Chaiken, oamenii simpatici au mai mult succes în a-i determina pe alții să fie de acord cu opiniile lor. Dar o explicație pentru acest fapt a fost că atractivitatea și încrederea sunt interdependente. Cu cât o persoană este mai atractivă, cu atât mai încrezător și convingător face o prezentare, conduce o conversație, cere ceva. Și, prin urmare, probabilitatea ca oamenii să fie de acord să facă ceea ce li se cere crește.
Dacă combini atractivitatea unei persoane cu nuante sexuale, va părea și mai convingător. Despre asta vom vorbi în capitolul despre instincte.
Indiferent cât de „atrăgătoare din punct de vedere matematic” este fața ta, poți folosi îmbrăcăminte, postură, vorbire încrezătoare și expresii faciale pentru a te face să arăți mai frumoasă. Sau poți comanda persoană atrăgătoare declarația cererii dumneavoastră.
Datoriile bune merită alta
În Statele Unite, se obișnuiește să se trimită felicitări pentru orice ocazie adecvată. Odată, printre alții, i-am felicitat pe colegii consultanți. Unul dintre ei - să-i spunem John - a lucrat cu noi doar câteva luni. Îl știam cu pălărie, dar oricum am trimis o carte poștală. El a răspuns la fel. La scurt timp după aceea, a părăsit compania și nu l-am mai văzut niciodată.
Cu toate acestea, de-a lungul anilor, John mi-a trimis cărți poștale și fotografii și mi-a spus cum se descurcă. Vrând-nevrând, i-am răspuns. Corespondența noastră a continuat mai bine de cincisprezece ani, deși personal am comunicat doar cu această persoană un timp scurt, iar apoi la serviciu.
Când dăm ceva unei persoane (chiar dacă este doar felicitare) sau să-i faci o favoare, se simte obligat și dorește să ne ofere un cadou retur sau să presteze un serviciu; poate de dragul aparențelor, dar mai ales pentru a plăti o datorie. Este în mare parte inconștient și destul de liniștit sentiment puternic- un sentiment de reciprocitate.
Se crede că schimbul de daruri și favoruri s-a dezvoltat în societatea umană, deoarece a fost benefic pentru supraviețuirea speciei. Când o persoană dădea ceva altuia (mâncare, locuință, bani, un cadou sau un serviciu), a apărut un fel de relație de datorie. Dacă donatorul însuși a simțit ulterior nevoia de ceva, el „a cerut” o favoare reciprocă. Un astfel de mecanism de relație a promovat dezvoltarea cooperării între oamenii care alcătuiesc grupul, iar această cooperare a permis grupului să se dezvolte și să se sprijine reciproc. Potrivit lui D. Heinrich, respectarea principiului reciprocității poate fi urmărită în toate culturile.
Puteți folosi principiul reciprocității pentru a determina oamenii să facă ceea ce doriți. Dacă îi oferi unei persoane un cadou și după un timp îi ceri să facă ceva pentru tine, cel mai probabil va fi de acord.
Cum să-ți dublezi strângerea de fonduri
Robert Cialdini a studiat reciprocitatea. A făcut o cerere prin corespondență în masă pentru donații unui grup de veterani americani. La inceput in medie răspunsul a fost de 18%. Dar când în plicuri au început să includă numele destinatarului, numărul donațiilor aproape s-a dublat. Chiar și asta cadou micuț, asemenea unui autocolant poștal personalizat, a evocat un sentiment de reciprocitate la destinatari.
Cadourile nu trebuie să aibă același preț.
Dacă mă răsfățați cu o cină delicioasă la un restaurant și plătiți factura, vă voi simți îndatorată. Vreau să vă răsplătesc în schimb. Dar nu-mi permit să te invit în același loc sau mai scump. Punct important: costul unui cadou sau favoare retur este destul de mare Pot fi varia.
Destul de des, pentru a face un schimb de plăcere, este suficient să tratezi o persoană cu o ceașcă de cafea. Banii nu ar trebui să fie implicați deloc acest proces. Îmi pot rambursa datoria făcând ceva pentru tine.
Reciprocitatea prin ochii debitorului
Un sentiment de obligație vine de la o persoană care îți este îndatorată. Fă-mi o favoare te face să te simți grozav. Eu, la randul meu, ma simt jenat si ma straduiesc sa scap de pozitia debitorului. Dacă valoarea unui cadou sau serviciu de retur corespunde mărimii obligației existente este determinat de debitor însuși, pe baza propriilor idei.
Strategii
Strategia 5: Înainte de a încerca să-i convingi pe oameni să facă ceva pentru tine, fă ceva pentru ei, astfel încât să simtă nevoia să te iubească înapoi.
Fă oamenii să spună nu
De ce vreau să forțez pe cineva să refuze cererea mea? Imaginează-ți că vorbești la consiliul școlii. Un grup de părinți care își doresc unul nou în curtea școlii loc de joaca, v-a autorizat să abordați membrii consiliului de administrație și să ceri 2.000 USD pentru echipare.
În timpul discursului, tu, spre uimirea părinților care te delegă, ceri nu 2000, ci 5000 de dolari. Membrii tablă răspunsul este: „Nu, nu, nu putem cheltui atât de mult pe echipamentele de joacă.” Faci o față dezamăgită și, după o pauză, spui: „Ei bine, avem un proiect mai modest, pentru 2.000 de dolari.” Vi se cere să o arătați și părăsiți întâlnirea, luând cu dvs. proiectul aprobat pentru cei 2.000 USD necesari.
Ceea ce s-a întâmplat la consiliu se numește concesiune. Când membrii consiliului au spus nu și ați acceptat acel răspuns, le-ați făcut un cadou. Drept urmare, ei vă sunt datori. Când le-ați oferit un alt plan, au vrut să vă plătească înapoi acceptând o opțiune mai ieftină.
Această tactică este uneori denumită „respingere urmată de concesiune”. Inițiatorul întreabă evident mai mult decât la ce poate fi de acord interlocutorul. După ce a fost refuzat, cere un alt serviciu, mai rezonabil, și primește exact ceea ce a plănuit inițial.
Concesiunea afectează și obligația
În cursul cercetărilor sale, Robert Cialdini i-a oprit pe trecători pe stradă și le-a cerut să acționeze ca escorte pentru un grup de adolescenți dificili în timpul unei excursii la grădina zoologică. Doar 17% dintre oameni au răspuns la această solicitare cu consimțământ.
Cu altă ocazie, a cerut mai întâi permisiunea de a lucra două ore pe săptămână ca educator social de cel puțin doi ani (o cerere prea mare). Toate au refuzat. Dar când, după aceea, Cialdini le-a cerut să însoțească adolescenții într-o excursie de o zi la grădina zoologică, 50% au fost de acord - de trei ori mai mult decât în prima parte a experimentului (17%). Așa funcționează concesiunea.
Cialdini a descoperit, de asemenea, un interesant prin efect. 85% dintre cei care au fost abordați folosind concesiunea și-au dorit cu adevărat să își țină promisiunea. Dintre cei care nu au trecut prin concesiune au fost doar 50%. Astfel, abordarea concesionării nu numai că îi face pe oameni să fie de acord cu cererea, dar le crește și disponibilitatea pentru acțiune reală.
Diferența dintre scopul solicitat și cel real
Pentru ca o concesiune să fie efectivă, prima cerere trebuie să depășească capacitatea interlocutorului, dar tot în rațiune. Dacă prima cerere pare complet sălbatică, atunci concesiunea ulterioară (a doua cerere) nu va funcționa. În plus, a doua cerere ar trebui să arate „corectă”.
Strategii
Strategia 6: Cere mai mult decât vrei cu adevărat. Dacă ești respins, cere ceea ce ai nevoie cu adevărat.
Utilizarea imitației
Dacă te apleci peste bebeluș și scoți limba, copilul va face la fel, chiar dacă are doar o lună. Ce legătură are asta cu a-i face pe oameni să facă ceea ce trebuie făcut, te întrebi? Acesta este un exemplu al capacității înnăscute de a imita, încorporată în creierul nostru. Cercetările recente pe creier arată cum se întâmplă acest lucru.
Partea frontală a creierului are o zonă numită cortex premotor. Nu este partea care primește semnalele care să te facă să te miști, ci se numește cortexul motor primar. Și cortexul premotor planuri circulaţie.
Să presupunem că ai înghețată în mâini. Observați că se topește și credeți că ar trebui să lingeți partea care este deja gata să picure pe cămașă. Dacă ai fi conectat la un aparat RMN, ai putea vedea o strălucire în cortexul tău premotor în momentul în care ai crezut că vei linge o picătură, iar apoi strălucirea s-ar muta în cortexul motor primar atunci când începi să aduci înghețată la tine. gură.
Acum începe distracția. Să presupunem că prietenul tău ține în mână înghețata care se topește. Vezi că începe să picure. Dacă apoi îl privești pe prietenul tău ridicând mâna și lingând înghețata topită, neuronii se activează și în cortexul tău premotor. Adică, chiar și atunci când observi acțiunile altor oameni în creierul tău, unii dintre aceiași neuroni care sunt activați în cazul tău. propriile actiuni. Acest subset de neuroni a fost deja denumit „neuroni oglindă”.
Conform celor mai recente teorii, ei sunt, de asemenea, responsabili pentru capacitatea noastră de a empatiza. Datorită muncii neuronilor oglindă, experimentăm literalmente ceea ce experimentează alții, iar acest lucru ne permite să înțelegem cum se simt.
Modelarea comportamentului
O modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce trebuie este să modeleze comportamentul. O prietenă mi-a povestit cum și-a învățat colega de cameră să facă curat: vorbind cu ea despre ceva, a început să pună ordine în cameră. Apoi i-a întins lucrurile, indicând cu un gest sau cu o mișcare a capului unde ar trebui să fie puse deoparte. Drept urmare, vecina a început să-i imite comportamentul și în cele din urmă s-a alăturat curățeniei.
Strategii
Strategia 7: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, asigură-te că o faci singur (atunci te vor imita).
Limbajul corpului pentru raport
Vezi cum vorbesc doi oameni. Dacă ești atent, vei observa că treptat încep să imite mișcările interlocutorului. Dacă unul dintre ei se înclină, atunci celălalt își schimbă poziția corpului. Dacă unul îi atinge fața, celălalt face la fel.
Tanya Chartrand le-a cerut subiecților să se așeze și să vorbească cu o altă persoană (în acest caz, interlocutorul a fost de fapt un participant „momeală” la experiment, dar subiecții nu știau despre asta). În timpul conversației, interlocutorii momeli trebuiau să facă diverse mișcări și gesturi într-o anumită ordine. Unul dintre ei trebuia să zâmbească des, altul să-i atingă fața, iar al treilea să-i scuture piciorul. Drept urmare, subiecții au început să imite inconștient acțiunile interlocutorilor lor. În același timp, unele acțiuni s-au repetat mai des decât altele. Deci, frecvența atingerii feței a crescut cu 20%, iar balansarea piciorului - cu 50%.
Într-un alt experiment, Chartrand și colegul ei John Barg au împărțit participanții în două grupuri:
– În primul grup, interlocutorii momeli au imitat mișcările subiecților în timpul conversației.
- În al doilea grup, interlocutorii momeli nu au repetat mișcările subiecților.
La sfârșitul conversației, subiecții au fost rugați să evalueze cât de mult le-a plăcut interlocutorul lor și cât de bine, în opinia lor, a fost stabilit contactul. În grupul în care interlocutorul momeală a imitat acțiunile subiectului, scorurile s-au dovedit a fi mai mari decât în grupa a doua, unde nu a existat nicio imitație.
Am spus mai devreme că atunci când oamenii se simt asemănători cu tine, ei sunt mai ușor de convins. Dacă încercați să-i convingeți pe oameni să facă ceva, ar trebui să le imitați mișcările și expresiile faciale în timpul unei conversații. Acest lucru îți va permite să stabilești contactul, să-l lași pe persoană să simtă că ești asemănător și să acționezi în același mod.
Toate acestea cresc probabilitatea ca oamenii să facă ceea ce aveți nevoie.
Strategii
Strategia 8: Pentru a stabili contactul, imita poziția corpului și gesturile interlocutorului tău. Acest lucru vă permite să întăriți legătura dintre voi și crește probabilitatea ca persoana respectivă să facă ceea ce doriți să facă.
Oamenii îți vor imita sentimentele
Nu doar expresiile faciale și limbajul corpului sunt cele care transmit informații și afectează modul în care oamenii reacționează la tine și la cuvintele tale. Pot fi și sentimente. Ele sunt capabile să fie transmise altor persoane și să le facă să se comporte într-un anumit fel.
Ați urmărit vreodată reacția unei persoane care se uită la un film sau o emisiune TV sau care ascultă cu atenție o poveste? Atunci probabil ai observat că, ca într-o oglindă, reflectă emoțiile și chiar mișcările celui pe care îl ascultă sau la care se uită.
Emoțiile sunt contagioase
Emoțiile se pot răspândi printre oameni la fel ca o răceală sau o gripă, poate chiar mult mai repede. Dacă combinați conformismul social, imitația și mimica, despre care am discutat deja, veți începe să înțelegeți cum emoțiile pot fi văzute, identificate și reproduse de către alți oameni.
Helen Hatfield a explorat teoria „contagiunii emoționale”. Un mesaj sau o idee foarte emoționantă se răspândește în cadrul grupului ca un virus.
Oamenii imită ceea ce văd. Dacă zâmbești, oamenii din jurul tău vor zâmbi și ei. Dacă arăți energici, devin și ei energici. Aceasta înseamnă că atunci când intenționați să determinați pe cineva să facă ceva, acordați atenție limbajului corpului, vocii și atitudine emoțională La o întrebare. Gândurile și sentimentele tale, oricare ar fi ele, vor fi transmise prin cuvintele tale, tonul vocii și limbajul corpului și percepute de interlocutorul tău.
Strategii
Strategia 9: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, arată că ești pasionat de asta.
Răspândire virală
Probabil că ți-ai dat seama deja că, pentru a convinge pe cineva să facă ceva, trebuie să înțelegi motivele comportamentului acestei persoane (sau grup) și să petreci ceva timp pe munca individuala cu el.
Dar dacă trebuie să convingi mulți oameni să facă ceva deodată, de exemplu, sute sau mii? Există vreun sfat științific în acest sens?
Răspuns: da!
O modalitate de a determina o mulțime de oameni să facă ceea ce doriți este să vă „viralizezi” ideea. Dicționarul urban îl definește ca „o imagine, un videoclip sau o legătură rapidă transmisă de la o persoană la alta”. O idee propagată în acest fel este impregnată de puterea conformității sociale despre care am vorbit mai devreme. Când mesajul tău se răspândește în societate ca o epidemie, toată lumea mai multi oameni ai chef să te alăture procesului și să faci ceea ce fac toți ceilalți.
Gesturile au diferențe culturale
Acum câțiva ani am ținut o conferință la Lisabona. A fost prima dată când am fost acolo și am fost instant captivat de prăjiturile cu cremă pentru care Lisabona este renumită.
Intr-o dimineata am intrat intr-un magazin de bomboane si am comandat doua prajituri. Am făcut asta ridicând două degete, un gest care în Statele Unite poate fi interpretat drept „victorie” sau „pace”. Totuși, bărbatul din spatele tejghelei a pus trei prăjituri în cutie. Ulterior am aflat că pentru a-mi da de înțeles că am nevoie de două piese, a trebuit să-i arăt un mare și degetele aratatoare. Chiar dacă al meu deget mare nu era proeminentă, bărbatul din spatele tejghelei a crezut că îi arăt numărul trei. Bine că nu m-am confruntat cu probleme mai grave din această cauză decât o prăjitură în plus. Multe dintre gesturile pe care le folosim nu sunt universale. Dacă ai o conversație cu străini sau vorbitori de altă cultură, fă-ți osteneala să aflați ce gesturi pot fi interpretate de aceștia greșit sau deloc înțelese. Un gest nevinovat poate fi extrem de ofensator pentru ei.
A flutura activ cu brațele dincolo de contururile corpului este acceptabil atunci când vorbiți despre ceva special, cum ar fi o viitoare reorganizare a companiei. Dar dacă te comporți constant ca o moară de vânt, ascultătorii vor crede că ți-ai pierdut controlul asupra ta.
Strategii
Strategia 17: Pentru a fi persuasiv, gesturile tale trebuie să se potrivească cu ceea ce spui.
Și fața și ochii tăi pot vorbi
Responsabil pentru recunoașterea fețelor umane zona speciala creier - regiune facială fuziformă. Este situat în partea creierului responsabilă de emoții. Fața ta transmite interlocutorilor tăi informații emoționale importante. Expresiile feței și mișcările ochilor pot afecta percepția cuvintelor tale.
Expresii faciale inconștiente
Ați încercat vreodată să urmăriți cu atenție cititorii de știri la televizor? Există întotdeauna un zâmbet ușor pe buze, chiar dacă știrile sunt așa așa. Capacitatea de a-ți controla fața, adusă la automatism, vine cu o practică îndelungată.
Încercați să executați exercițiul următor: pregătește câteva fraze pentru o conversație în care vei cere cuiva să facă ceva pentru tine. Învață aceste fraze pe de rost. Acum stați în fața unei oglinzi și spuneți-le ca și cum ați vorbi cu el persoana potrivita. Dacă nu spui o glumă în același timp, atunci cel mai probabil vei vedea un tip destul de sumbru în oglindă.
Adesea uităm că chipul nostru reflectă emoțiile noastre împotriva voinței noastre. În momentul în care le ceri oamenilor să facă ceva, creierul tău poate lucra din greu, caz în care aspectul tău va fi prea serios. Sau, poate, vei începe să devii nervos și va fi imediat vizibil în ochi. Omologul tău va reacționa în mod natural la expresia feței tale.
Rețineți că clipirea frecventă poate fi un semn de nervozitate. Clipind poate spune interlocutorului că te simți inconfortabil. În plus, poate fi interpretat ca un semn care vorbește despre atractivitatea externă a celui pe care îl privești.
- Contactul vizual direct în timpul unei conversații înseamnă că ești interesat și îl asculți cu atenție pe interlocutor. Totuși, de asemenea privireaîn ochi poate fi interpretat de ei ca o amenințare.
- O privire „alergătoare” îi spune interlocutorului că ești nervos sau minți.
- Muşcându-vă buzele, vă transmite anxietatea, nesiguranţa şi teama.
– Ochii larg deschiși și sprâncenele ușor ridicate vă arată concentrarea și interesul.
Strategii
Strategia 18: Cuvintele tale vor suna mai convingător dacă le spui cu un zâmbet ușor, privind în ochii interlocutorului.
Valoarea tonului vocii
Amintiți-vă de o vizită într-o țară a cărei limbă nu o cunoșteați. Cu siguranță ai fost surprins de asta, fără să înțelegi un cuvânt într-o conversație locuitorii locali, dar și-am făcut o idee despre sentimentele pe care le aveau vorbitorii. Există o ramură specială a paralingvisticii care studiază comunicarea vocală separat de semnificațiile cuvintelor rostite.
Gândește-te doar în câte moduri diferite poți spune: „Noua echipă va funcționa grozav” - cu mare entuziasm, cu sarcasm, cu plictiseală în voce. Acea, Cum spuneți că nu poartă mai puțin și uneori mai multe informatii decât cuvintele pe care le rostești. Iată câteva lucruri la care trebuie să fii atent:
- Schimbați volumul și tonul vocii dvs. ar trebui să se potrivească cu conținutul discursului. Dacă ești entuziasmat sau pasionat de o idee, comunică-ți pasiunea publicului ridicând puțin vocea, vorbind puțin mai repede și cu mai multă intonație decât ai face în mod normal.
- Vorbește destul de tare. Vorbirea prea liniștită demonstrează timiditatea sau nervozitatea vorbitorului.
- Spune fiecare cuvânt clar. A plati Atentie speciala la sfârşitul cuvintelor şi frazelor. De regulă, oamenii lor sunt „înghiți”. Articularea corectă îți comunică încrederea și demonstrează puterea.
- Gandeste-te utilizarea corectă pauze. Nervos, vei vorbi din ce în ce mai repede. Luați pauze înainte și după anunţuri importanteși, de asemenea, înainte de întrebare. Tăcerea ta poate fi la fel de semnificativă ca și cuvintele tale.
Strategii
Strategia 19: Pentru a încuraja o persoană să facă ceva, adresați-i energic, cu entuziasm.
Se întâlnesc cu adevărat după haine
Valabilitatea expresiei „întâlnește-te prin haine” este confirmată de cercetări serioase.
Monroe Lefkowitz, Robert Blake și Jane Mouton au efectuat un experiment traversând străzile orașului la un semnal de oprire. În acele cazuri în care intrusul era îmbrăcat în costum, de trei ori și jumătate mai mulți oameni s-au repezit după el decât în spatele unui „muncitor” îmbrăcat în tricou simpluși pantaloni. Costume de afaceri conferă autoritate.
Ca parte a studiului lui Leonard Beekman, un experimentator i-a oprit pe trecători și a spus, arătând către un coleg care stătea puțin mai jos pe drum: „Vezi pe tipul ăsta lângă mașina de parcare? A depășit timpul de parcare, dar nu poate plăti, nu are nicio schimbare. Dă-i zece cenți!” Și apoi a plecat.
Dacă experimentatorul purta o uniformă, cum ar fi o uniformă militară, atunci cei mai mulți trecători au dat bani șoferului ghinionist de la mașină de parcare. Dacă purta în fiecare zi haine de stradă, apoi comanda a fost executată cu mai puțin de jumătate.
Trebuie să ai timp să alegi haine potrivite. Fii ghidat de următorul considerent: pentru a arăta autoritar, trebuie să fii îmbrăcat conform macar cu un nivel mai strict decât celor cărora vă adresați. Dacă trebuie să arăți ca „iubitul tău”, îmbracă-te ca publicul tău.
Strategii
Strategia 20: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce îți dorești, trebuie să te îmbraci fie la fel ca ei, fie la un nivel „mai strict” decât ei (acest lucru va sublinia statutul tău mai înalt).
Cum să devii un lider în câteva secunde
Cameron Anderson și Gavin Kilduff au studiat luarea deciziilor în grup. Au format mai multe grupuri de elevi a câte patru persoane și le-au cerut să rezolve probleme de matematică din testul GMAT. Utilizarea sarcinilor standardizate i-a ajutat pe cercetători să evalueze cât de bine a realizat grupul la sarcină. De asemenea, a permis fiecărui membru al grupului să fie comparat cu scorurile la matematică la testul SAT de admitere la facultate.
Cercetătorii au filmat discuțiile care au avut loc în cadrul grupului în cursul rezolvării problemelor. După aceea, mai mulți observatori au fost rugați să revizuiască notele și să tragă o concluzie despre cine era liderul fiecărui grup. Membrii grupului au primit aceeași sarcină. Conducătorii au fost aleși în unanimitate.
Anderson și Kilduff au pornit să afle de ce liderii erau așa cum erau. Înainte de începerea experimentului, toți participanții au fost testați pentru capacitatea de a domina. După cum probabil ați ghicit, studenții care au fost recunoscuți ulterior ca lideri ai grupelor au obținut cele mai mari scoruri. Dar acest lucru nu i-a mulțumit pe cercetători. Poate au avut note mai bune la matematică? Nu. Sau au intimidat restul grupului, ceea ce le-a permis să intre în frunte? De asemenea, nu.
Explicația rezultată i-a surprins pe oamenii de știință: în timpul discuțiilor, viitorii lideri ai grupurilor pur și simplu... au început să vorbească primii. În 94% din cazuri, răspunsul final al grupului a coincis cu primul dintre cele propuse, iar elevii cu tendință de dominare mai pronunțată au fost primii care au răspuns.
Oamenii tind să-l asculte pe lider și să facă ceea ce sugerează el. Dacă vrei ca oamenii să facă ceea ce vrei, începe să vorbești înaintea altora.
Strategii
Strategia 21: Vorbește mai întâi și fii recunoscut ca lider. Atunci îți va fi mai ușor să-i faci pe oameni să facă ceea ce ai nevoie.
obiceiuri
Indiferent dacă îți dai seama sau nu, majoritatea activităților tale zilnice le faci din obișnuință. Obiceiurile sunt lucruri automate și inconștiente. În mod regulat efectuați anumite ritualuri în același mod.
Poate ai încercat să scapi de unele obiceiuri sau să dobândești altele noi, dar ai eșuat. Ți-a fost greu să începi să alergi dimineața sau să te lași de fumat? Dacă răspunsul tău este da, s-ar putea să fii surprins de sugestia mea că folosești obiceiuri pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă.
Dacă înțelegeți cum se formează, atunci asigurați-vă că este destul de ușor să vă formați noi obiceiuri și să le schimbați pe cele existente.
Efectuăm acțiuni obișnuite în mod automat. Dacă îi poți determina pe oameni să-și formeze un nou obicei de a face ceea ce vrei tu să facă, atunci sunt șanse ca aceștia să repete automat acțiunea dorită pentru o lungă perioadă de timp. Nu trebuie să-i motivezi.
Și dacă cunoașteți obiceiurile cuiva, puteți adăuga unul nou la unul dintre cele existente.
Știința obiceiurilor
Aaker J., Smith E. Efect de libelulă. Totul despre campanii promoționale minunate în în rețelele sociale. Moscova: United Press, 2011. Notă. ed.
SAT și ACT sunt teste standardizate care concurează în Statele Unite ale Americii, utilizate pentru a evalua cunoștințele solicitanților de admitere în învățământul superior american. unități de învățământ. Spre deosebire de examenul de stat unificat, un test evaluează cunoștințele în mai multe materii simultan. Notă. pe.
Cel mai bun manual despre limbajul corpului este The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help - or Hurt - How You Lead, de Carol Kinsey Goman. Notă. ed.
Un test standardizat pentru admiterea la școala de afaceri absolventă. Notă. pe.
Duhigg C. Forța obișnuinței. De ce trăim și muncim așa și nu altfel. Moscova: Career Press, 2012. Notă. ed.
Pagina curentă: 1 (totalul cărții are 19 pagini) [extras de lectură accesibil: 5 pagini]
Susan Weinshenk
Legile influenței. Cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce vrei tu
© 2013 de Susan Weinshenk
© Weinshenk S., 2014
© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2014
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.
Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"
© Versiunea electronică a cărții a fost pregătită pe litri
Această carte este bine completată de:
Arta influenței
Mark Goulston, John Ullman
Aud chiar prin tine
Mark Goulston
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini
Dedicat copiilor mei, Guthrie și Macy, cărora uneori le-a fost o binecuvântare și probabil de multe ori o pedeapsă faptul că mama lor era psiholog. Mi-am testat toate teoriile pe tine!
Introducere
Ești un bucătar bun? Prefer să cred că sunt un bucătar bun. Uneori primesc ceva magic, alteori mediocru.
Am învățat să gătesc urmărind-o pe mama, urmând rețete și experimentând. Recent am primit o carte despre gătit ca știință, iar acum știu de ce unele rețete au succes, în timp ce altele nu și de ce nu este întotdeauna posibil să schimbi un ingredient cu altul.
Acum nu urmez rețeta la propriu și nu ghicesc ce se va întâmpla dacă improvizez. Pun în practică cunoștințele științifice. De exemplu, știu exact ce ingrediente să iau și ce să fac cu ele, pentru ca felul de mâncare să iasă așa cum este intenționat.
Să aplicăm același principiu și la oameni.
Te intelegi cu oamenii? Știi cum să-i faci să facă ce vrei? Folosiți metode pe care le-ați dezvoltat singur sau pe care le-ați învățat de la alții? Pun pariu că strategia ta nu se ridică întotdeauna la înălțimea așteptărilor tale. La fel și un fel de mâncare preparat fără cunoștințe despre fundamentele științifice ale gătitului.
Dacă ai ști exact ce motivează oamenii și dacă ai putea aplica corect aceste cunoștințe, ai fi capabil să-i convingi pe oameni să facă ceea ce ai nevoie. Nu ar trebui să ghicești „cum va răspunde cuvântul tău” – ai alege imediat calea potrivită.
De aceea ai nevoie de cartea mea.
Capitolul 1
Șapte motivatori
Copiii mei mari mă învinovățesc adesea că folosesc metode psihologice în creșterea lor. Și au dreptate!
Sunt convins că aceste metode funcționează. Când fiica mea de trei ani s-a plâns într-o zi, încercând să cerșească ceva, fratele ei de cinci ani a spus la asta: „Nu înțelegi că plânsul nu va obține nimic în această familie?” Vaitul s-a oprit. Fiul știa despre ce vorbește.
Până la nașterea lui, lucram ca psiholog de mai bine de zece ani și eram hotărât să-mi folosesc toate cunoștințele profesionale pentru ca copiii mei să nu se plângă (și să fie, de asemenea, ascultători, empatici, muncitori etc.). Dar, cel mai important, nu te vai. Nu suportam să mă plâng!
Spre deosebire de lucrul cu clienții, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul în care s-au născut. Cu toate acestea, cunoscând motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul față de oameni, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce cereți de la ei. Vă puteți modifica strategia și tactica pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce doriți.
Cercetările psihologice au fost efectuate de mai bine de o sută de ani. Multe dintre concluziile timpurii sunt și astăzi adevărate. Posibilitățile tehnice ulterioare - de a privi în interiorul creierului și de a privi activitatea acestuia - au confirmat acest lucru și au făcut posibilă înțelegerea mult mai bine a motivelor acțiunilor noastre. În timp ce lucram la carte, am folosit rezultatele cercetărilor timpurii și recente.
Ne vom uita la șapte motivatori comportamentali:
– Nevoia de apartenență
– Obiceiuri
– Puterea poveștilor
– Metoda stick-ului și morcovului
– Instinctele
- Luptă spre excelență
- Jocuri ale mintii
Voi descrie fiecare dintre ele, le voi explica esența și vă voi împărtăși strategia creată pe baza ei.
Nevoia de apartenență
Ai văzut filmul „Rogue”? Personajul lui Tom Hanks, ca urmare a unui accident de avion, se trezește pe o insulă pustie din Oceanul Pacific de Sud, unde își petrece câțiva ani. Impingându-se singur, ia o minge de volei din bagajul supraviețuitor, desenează o față pe el și de atunci vorbește constant cu el. Îi dă chiar „prietenului” numele Wilson – după numele companiei producătoare. Nefiind capabil să comunice cu o persoană reală, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea cu el însuși.
Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem echipați să trăim singuri și vom face tot posibilul pentru a deveni parte a societății. Avem nevoie măcar de un loc unde să ne simțim printre ai noștri.
Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce doriți, puteți folosi dorința lor copleșitoare de a simți că aparțin unui anumit grup.
obiceiuri
Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.
Pun pariu că ai un ritual să te trezești dimineața, să faci un duș și să te pregătești de serviciu. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?
Auzim tot timpul că este nevoie de luni pentru a ne obișnui cu ceva nou. De ce este asta? La urma urmei, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri fără să ne dăm seama. De fapt, este foarte ușor să începi un nou obicei sau să schimbi unul existent. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.
Puterea poveștilor
Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmezi moda? Ești un bun familial?
Fiecare dintre noi are propria poveste. Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Unele dintre aceste povești le creăm în mod conștient, dar majoritatea apar de la sine.
Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Să simțim propria noastră inconsecvență ne face să ne simțim inconfortabil.
Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, vei putea comunica cu ei într-un mod în care comportamentul tău se potrivește cu ideile lor și, în cele din urmă, îi vei încuraja să facă ceea ce ai nevoie.
Metoda stick and stick
Gândește-te bine: petreci mult timp și efort încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce ai nevoie; poate chiar le oferi o recompensă. Și între timp într-un cazinou oamenii plătesc pentru asta!
Cazinoul a folosit de mult și cu succes așa-numitul „regim de întărire a ratei variabile”; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.
Puteți folosi metoda dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor regimuri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.
În urmă cu câțiva ani, tendința în psihologie era de a studia recompensele și întărirea pozitivă. Astăzi știm că motivații precum instinctul, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. Cu toate acestea, în unele cazuri, recompensele sunt încă cea mai bună modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.
instinctele
Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident de circulație. Îți spui să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți o dorință copleșitoare de a face asta.
Uneori uităm că aparținem lumii animale. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice – instinctul de autoconservare, instinctul pentru mâncare și instinctul sexual – care ne influențează comportamentul. Uneori îi poți determina pe oameni să facă ce vrei tu folosind puterea acelor instincte.
S-ar putea să găsești că jocul cu dorința sexuală sau foamea este nepotrivit pentru a-ți atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este potrivit pentru majoritatea cazurilor.
Subconștientul nostru controlează în mod constant ceea ce se întâmplă în jurul nostru, sarcina lui este de a asigura siguranța. Prin urmare, suntem deosebit de susceptibili la tot ceea ce este neașteptat și înfricoșător. Frica de pierdere este un motivator extrem de puternic. Îl poți folosi pentru a-i determina pe oameni să facă ce vrei tu.
Căutarea excelenței
Căutarea excelenței motivează mult mai mult decât recompense. Oamenii sunt conduși de dorința de a învăța și de a-și perfecționa cunoștințele și abilitățile.
Acest motivator se numește intern - dorința de a fi maestru se naște în persoana însăși (spre deosebire de motivatorii externi precum recompensele). Și forțele motrice interne sunt de obicei mai puternice decât cele externe. Nu poți forța o persoană să folosească un motivator intern, dar poți iniția situații adecvate.
Unele circumstanțe contribuie la efortul unei persoane pentru perfecțiune, altele o suprimă. Învățând cum să-l stimulezi, vei putea motiva oamenii să facă ceea ce ai nevoie.
Jocuri ale mintii
Cu siguranță ați văzut iluzii optice de mai multe ori. Vederea ta trimite un semnal creierului tău că ceea ce vezi nu este ceea ce este cu adevărat. Cu toate acestea, iluziile sunt și cognitive. Procesul de gândire are mai multe scenarii tipice. Creierul nostru este conceput pentru a lua decizii rapide. Acest lucru oferă o reacție rapidă la ceea ce se întâmplă, dar uneori concluziile pripite și deciziile instantanee duc la iluzii cognitive.
Știați că auzirea cuvântului „bani” îi face pe oameni mai independenți și mai puțin dornici să-i ajute pe alții? Știați că oamenii au tendința de a „filtra” faptele care nu sunt de acord cu convingerile lor, dar aceste filtre pot fi ocolite?
Folosește iluziile cognitive pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă.
Prea insidios?
Când vorbesc despre cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce vrei, aud adesea întrebări despre principiile morale: „Nu este prea insidios să folosești asemenea trucuri psihologice? Este etic?
Nu este ușor să le răspunzi.
Cineva crede că încercarea de a forța oamenii să facă ceva este neetică în principiu. Alții susțin că, dacă le faci o favoare - încercând să-i faci să mănânce sănătos sau să renunțe la fumat - atunci este în regulă. Mă țin de mijloc.
Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că nu poți forța oamenii să facă ceea ce vrei tu dacă ei înșiși nu doresc asta, chiar dacă în mod subconștient. Le poți înveseli sau crea situații care să-și activeze propriile motivatoare, dar nu ai putere absolută asupra lor. Scopul tău este să faci oameni vrei fa ce vrei Tu.
Nu este nimic imoral în a-i forța pe oameni să se gândească la decizia lor înainte de a o pune în aplicare, în a-i încuraja să facă ceea ce trebuie în relație cu societatea (să economisească energie și să doneze bani pentru organizații de caritate) și majoritatea sunt de acord cu mine în acest sens. Dar ce zici când oamenii sunt încurajați să cumpere ceva?
Recent, am fost consultant expert guvernamental în litigiile de fraudă online și acum am o mai bună înțelegere a limitei dintre comportamentul etic și cel neetic. După părerea mea, este destul de normal să-ți arăți produsul în cea mai favorabilă lumină și să-l aduci în concordanță cu nevoile și dorințele cumpărătorilor.
Toată lumea are nevoie de un frigider nou? Cel mai probabil nu. Dar mi se pare că este absolut normal să încurajezi oamenii să-l cumpere chiar acum și de la tine (altfel va trebui să fii de acord că întregul domeniu al marketingului și al reclamei este lipsit de etică).
Este greșit să înșeli oamenii în mod deliberat oferindu-le condiții de cumpărare vag formulate, să-i încurajeze să facă lucruri care să-și facă rău pe ei înșiși sau pe alții, să-i provoace să încalce legea.
Asta consider eu normal: a fi de folos sau a nu face rau.
Acum că ne-am ocupat de problemele de etică, suntem gata să începem să studiem cei șapte motivatori ai comportamentului uman. În capitolele următoare, vă voi dezvălui experiența lor științifică.
capitolul 2
Nevoia de apartenență
Dacă vă cer să vă gândiți la momentele în care v-ați simțit deplasat, cu siguranță veți veni cu destul de multe exemple. Poate îți amintești cum nu ai fost acceptat în echipa sportivă a școlii. Sau cum colegii de clasă pe care credeai că sunt prietenii tăi nu te-au invitat la o petrecere. Și unele amintiri vor fi foarte proaspete. Ce zici de compania aceea în care toată lumea avea o discuție aprinsă despre un subiect despre care habar nu aveai? În plus, participanții la conversație au fost semnificativ mai tineri decât tine.
În fiecare astfel de caz, probabil te-ai simțit ca un proscris și, cel mai probabil, ai suferit de dor, singurătate sau clocote de furie.
Acum gandeste-te la situatiile in care, dimpotriva, ti-ai simtit implicarea in ceea ce se intampla. Poate că ai crescut într-o familie prietenoasă și ți-a plăcut să participi la toate vacanțele în familie. Sau ești cuprins de un sentiment încântător de unitate atunci când tu și alți fani strigi la stadion la unison: „Go-o-ol!” Cel mai probabil, amintirile de apartenență sunt însoțite de un sentiment de fericire.
Oamenii au o nevoie puternică de a simți că fac parte dintr-un grup. Facem tot posibilul pentru a face acest lucru și vom face tot posibilul pentru a evita acțiunile care ne pot provoca dezaprobarea, ostracizarea sau expulzarea dintr-o comunitate la care prețuim apartenența. Aceasta este o nevoie foarte puternică, ne afectează mai mult decât credem.
Când oamenii simt că aparțin, au performanțe mai bune.
Gregory Walton, profesor la Universitatea Stanford, a studiat mult timp influența apartenenței asupra comportamentului uman. În timpul unuia dintre experimentele sale, Walton a descoperit că subiecții erau mai motivați și obțineau rezultate mai bune dacă colegii le spuneau că s-au născut în aceeași zi. Apropo, același efect a fost observat și la copiii de cinci ani.
Unii participanți la celălalt experiment al lui Walton au trebuit să ruleze pe loc, ceea ce le-a crescut ritmul cardiac. În același timp, subiecții care au simțit o legătură cu alergătorul (de exemplu, s-au născut cu el în aceeași zi), a crescut și pulsul. Walton a ajuns la concluzia că oamenii tind să împărtășească scopurile, motivele, emoțiile și chiar reacțiile fizice ale celor cu care simt o conexiune minimă.
Walton a mai descoperit că oamenii care simt că lucrează în echipă sunt mai motivați să atingă un obiectiv decât atunci când lucrează singuri. Ei lucrează mai mult și mai mult la o sarcină, intră mai adânc în problemă și obțin rezultate mai bune chiar și în absența oricărei recompense. Din nou, acest lucru se aplică atât adulților, cât și copiilor.
Strategii
Strategia 1: Fă-i pe oameni să se simtă conectați cu colegii lor și vor performa mai bine.
Folosiți substantive, nu verbe
Nevoia de apartenență poate fi foarte subtilă. Ne identificăm cu grupurile din care facem parte, iar acest sentiment ne poate influența serios comportamentul.
Poți stimula identitatea de grup bazându-ne pe modul în care oamenii vorbesc despre ei înșiși sau punând întrebările potrivite. De exemplu, cercetările lui Gregory Walton arată că expresiile „Sunt un consumator de ciocolată” și „Mănânc multă ciocolată” definesc gradul de dragoste al unei persoane pentru ciocolată în moduri diferite. „Eater” este un substantiv. „Em” este un verb. Oamenii care spun „Sunt un consumator de ciocolată”, adică folosesc un substantiv în loc de verb, arată o poftă mai puternică de ciocolată.
Când a întrebat participanții la experiment despre intenția lor de a lua parte la votul viitor, Walton a folosit două expresii: „Cât de important este pentru tine să fii alegător la alegerile de mâine?” și „Cât de important este pentru tine să votezi la alegerile de mâine?” Drept urmare, au votat mai mulți reprezentanți ai primului grup, căruia i s-a adresat formularea cu substantivul „alegător”. Sentimentul de apartenență la un anumit grup îți influențează comportamentul.
Când le ceri oamenilor să facă ceva, folosește substantive, nu verbe. Dându-le un sentiment de apartenență la grup, este mult mai probabil să obțineți rezultatul dorit.
Strategii
Strategia 2: Când le ceri oamenilor să facă ceva, folosește substantive mai degrabă decât verbe pentru a crea un sentiment de identitate de grup.
Folosește puterea opiniei altcuiva
Ai participat vreodată la ceremonii bisericești necunoscute pentru tine, când nu știi ce se va întâmpla în continuare? Congregația va răspunde preotului, se va ruga sau va cânta? Toată lumea stă, stă în picioare sau îngenunchează, ascultând diferitelor semnale. Observați pe furiș cum se comportă alții și încercați să le imitați acțiunile. Dacă toți își pun pungi de hârtie pe cap și s-ar întoarce de trei ori în jurul propriei axe, probabil că ați începe să vă uitați cu ochii de unde puteți obține aceeași pungă.
De ce comportamentul altor oameni arată atât de convingător? De ce ne uităm cu atenție la ceea ce fac alții și îl copiem? Această dorință se numește conformitate socială.
Într-un experiment desfășurat în anii 1970, subiectul a fost invitat în public, aparent pentru a susține un test creativ. Erau deja și alți oameni acolo, se prefăceau că sunt acolo în același scop, dar de fapt erau momeli. În timpul testării, fumul a început să curgă din orificiile de ventilație în cameră. Va ieși subiectul din cameră? Va arăta cuiva fumul? Sau ignoră ce se întâmplă?
Bibb Latane și John Darley au făcut multe experimente similare. Au creat situații ambigue pentru a vedea cum reacționează o persoană la acțiunile sau inacțiunile celorlalți. Reacția subiecților depindea de comportamentul altor persoane din audiență, precum și de numărul acestora.
Cu cât sunt mai mulți oameni în cameră și cu cât ignorau mai flagrant prezența fumului, cu atât mai probabil ca subiecții să nu facă nimic. Dar dacă subiectul era singur în cameră, când a apărut fumul, după câteva secunde a fugit din cameră strigând „foc”. Ne place să credem că suntem unici și independenți în judecățile noastre. Adevărul este că dorința de a se integra și de a face parte dintr-un grup este construită în creierul nostru și în biologia noastră. Vrem să fim ca restul. Acesta este un motivator atât de puternic încât atunci când ne aflăm într-o situație necunoscută, ne uităm la alții pentru a înțelege cum să ne comportăm. Și o facem inconștient. Puteți folosi potrivirea socială pentru a determina oamenii să facă ceea ce doriți să facă. Aceasta este o metodă foarte ușoară și eficientă - tot ce trebuie să faceți este să le spuneți câți oameni fac deja exact asta.
Dacă doriți ca o persoană să se lase de fumat, spuneți-i câți fumători din acest program (în această țară, într-un anumit interval de timp, folosind această metodă) au scăpat de un obicei prost. Dacă doriți ca oamenii să cumpere un anumit produs, vorbiți despre câte exemplare au fost deja vândute. Dacă doriți să strângeți donații, spuneți-ne câți filantropi au făcut deja contribuții caritabile. Evident, acest lucru funcționează doar dacă există un număr semnificativ de oameni care au făcut deja ceea ce ai nevoie.
Asigurați-vă că nu dezvăluiți din neatenție că mulți oameni au făcut sau fac lucruri care nu ar trebui făcute. Nu le spuneți adolescenților că 25% dintre colegii lor fumează sau beau. Uneori, oamenii sau companiile fac această greșeală, dorind să sublinieze amploarea problemei.
Impactul asupra consumatorilor de energie în comparație cu vecinii
Unele companii energetice folosesc forța puternică a conformității sociale pentru a-i determina pe oameni să economisească energie. Ei trimit diagrame de consum de energie către clienții lor, astfel încât toată lumea să își poată compara consumul cu cel al vecinilor. Dacă un client folosește mai puțină energie decât media pentru zonă, pe graficul său este afișată o față zâmbitoare. Inițial, au folosit un emoticon încruntat dacă consumul unui client era peste medie. Dar, după ce au primit o mulțime de plângeri, au început să folosească doar emoji-zâmbet - unul sau două (dacă clientul a economisit multă energie electrică) sau nu au desenat deloc un zâmbet dacă nivelul de consum al clientului atinge sau depășește in medie. Drept urmare, clienții companiei, având posibilitatea de a-și compara nivelul de consum cu cel al vecinilor, au economisit din ce în ce mai multă energie.
Am participat odată la o zi a porților deschise la o facultate. Unul dintre administratori i-a informat pe reclamanți și pe părinții lor că, în ultimii trei ani, căminele din campus au încălcat interdicția consumului de alcool de peste 200 de ori. Adică - atenție! – a subliniat direct că există probleme asociate cu consumul de alcool în campusul lor. Apoi a început să vorbească despre măsurile care se iau pentru rezolvarea problemei, dar făcuse deja o greșeală fatală. Tocmai informase 300 de solicitanți că mulți dintre studenții din acest colegiu beau alcool. Este posibil ca această afirmație doar să agraveze situația.
Înainte de a vă formula argumentele pentru ce oamenii ar trebui să facă ceea ce doriți să facă, analizați și stocați-vă cu date despre câți oameni fac deja acest lucru.
Strategii
Strategia 3: Pentru a-i determina pe oameni să facă ceva, arată-le că alții o fac deja.
Susan Weinshenk
Legile influenței. Cum să-i faci pe oameni să facă ceea ce vrei tu
© 2013 de Susan Weinshenk
© Weinshenk S., 2014
© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2014
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.
Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"
© Versiunea electronică a cărții pregătită de Liters (www.litres.ru)
Această carte este bine completată de:
Arta influenței
Mark Goulston, John Ullman
Aud chiar prin tine
Mark Goulston
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini
Dedicat copiilor mei, Guthrie și Macy, cărora uneori le-a considerat de multe ori o binecuvântare și probabil o pedeapsă faptul că mama lor este psiholog. Mi-am testat toate teoriile pe tine!
Susan Weinschenk
Cum să-i convingi pe oameni să facă lucruri. Stăpânește arta și știința persuasiunii și a motivației
Introducere
Ești un bucătar bun? Prefer să cred că sunt un bucătar bun. Uneori primesc ceva magic, alteori mediocru.
Am învățat să gătesc urmărind-o pe mama, urmând rețete și experimentând. Recent am primit o carte despre gătit ca știință, iar acum știu de ce unele rețete au succes, în timp ce altele nu și de ce nu este întotdeauna posibil să schimbi un ingredient cu altul.
Acum nu urmez rețeta la propriu și nu ghicesc ce se va întâmpla dacă improvizez. Pun în practică cunoștințele științifice. De exemplu, știu exact ce ingrediente să iau și ce să fac cu ele, pentru ca felul de mâncare să iasă așa cum este intenționat.
Să aplicăm același principiu și la oameni.
Te intelegi cu oamenii? Știi cum să-i faci să facă ce vrei? Folosiți metode pe care le-ați dezvoltat singur sau pe care le-ați învățat de la alții? Pun pariu că strategia ta nu se ridică întotdeauna la înălțimea așteptărilor tale. La fel și un fel de mâncare preparat fără cunoștințe despre fundamentele științifice ale gătitului.
Dacă ai ști exact ce motivează oamenii și dacă ai putea aplica corect aceste cunoștințe, ai fi capabil să-i convingi pe oameni să facă ceea ce ai nevoie. Nu ar trebui să ghicești „cum va răspunde cuvântul tău” – ai alege imediat calea potrivită.
De aceea ai nevoie de cartea mea.
Capitolul 1
Copiii mei mari mă învinovățesc adesea că folosesc metode psihologice în creșterea lor. Și au dreptate!
Sunt convins că aceste metode funcționează. Când fiica mea de trei ani s-a plâns într-o zi, încercând să cerșească ceva, fratele ei de cinci ani a spus la asta: „Nu înțelegi că plânsul nu va obține nimic în această familie?” Vaitul s-a oprit. Fiul știa despre ce vorbește.
Până la nașterea lui, lucram ca psiholog de mai bine de zece ani și eram hotărât să-mi folosesc toate cunoștințele profesionale pentru ca copiii mei să nu se plângă (și să fie, de asemenea, ascultători, empatici, muncitori etc.). Dar, cel mai important, nu te vai. Nu suportam să mă plâng!
Spre deosebire de lucrul cu clienții, am avut un avantaj în creșterea copiilor: am început să lucrez din momentul în care s-au născut. Cu toate acestea, cunoscând motivele comportamentului uman, vă puteți schimba comportamentul față de oameni, precum și ceea ce le oferiți și cum și ce cereți de la ei. Vă puteți modifica strategia și tactica pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce doriți.
Cercetările psihologice au fost efectuate de mai bine de o sută de ani. Multe dintre concluziile timpurii sunt și astăzi adevărate. Posibilitățile tehnice ulterioare - de a privi în interiorul creierului și de a privi activitatea acestuia - au confirmat acest lucru și au făcut posibilă înțelegerea mult mai bine a motivelor acțiunilor noastre. În timp ce lucram la carte, am folosit rezultatele cercetărilor timpurii și recente.
Ne vom uita la șapte motivatori comportamentali:
Nevoia de apartenență
obiceiuri
Puterea poveștilor
Metoda stick and stick
instinctele
Căutarea excelenței
Jocuri ale mintii
Voi descrie fiecare dintre ele, le voi explica esența și vă voi împărtăși strategia creată pe baza ei.
Nevoia de apartenență
Ai văzut filmul „Rogue”? Personajul lui Tom Hanks, ca urmare a unui accident de avion, se trezește pe o insulă pustie din Oceanul Pacific de Sud, unde își petrece câțiva ani. Impingându-se singur, ia o minge de volei din bagajul supraviețuitor, desenează o față pe el și de atunci vorbește constant cu el. Îi dă chiar „prietenului” numele Wilson – după numele companiei producătoare. Nefiind capabil să comunice cu o persoană reală, eroul filmului a fost nevoit să-și creeze asemănarea cu el însuși.
Suntem animale sociale. Dorința noastră de a fi acceptați și de a ne conecta cu ceilalți este un puternic motivator înnăscut. Nu suntem echipați să trăim singuri și vom face tot posibilul pentru a deveni parte a societății. Avem nevoie măcar de un loc unde să ne simțim printre ai noștri.
Pentru a-i determina pe oameni să facă ceea ce doriți, puteți folosi dorința lor copleșitoare de a simți că aparțin unui anumit grup.
obiceiuri
Este uimitor câte lucruri de zi cu zi facem automat, din obișnuință.De multe ori nici nu ne amintim cum s-au format.
Pun pariu că ai un ritual să te trezești dimineața, să faci un duș și să te pregătești de serviciu. Cum apar aceste ritualuri? Și de ce ne este atât de greu să ne schimbăm obiceiurile sau să dobândim în mod conștient altele noi?
Auzim tot timpul că este nevoie de luni pentru a ne obișnui cu ceva nou. De ce este asta? La urma urmei, am dobândit deja o mulțime de obiceiuri fără să ne dăm seama. De fapt, este foarte ușor să începi un nou obicei sau să schimbi unul existent. Este suficient să înțelegeți cum sunt formate.
Puterea poveștilor
Ce fel de persoana esti? Faceți lucrări de caritate? Urmezi moda? Ești un bun familial?
Fiecare dintre noi are propria poveste. Ne spunem nouă și altora cine suntem și de ce facem ceea ce facem. Unele dintre aceste povești le creăm în mod conștient, dar majoritatea apar de la sine.
Preferăm ca poveștile noastre să fie consistente. Să simțim propria noastră inconsecvență ne face să ne simțim inconfortabil.
Înțelegând exact ceea ce cred oamenii despre ei înșiși, vei putea comunica cu ei într-un mod în care comportamentul tău se potrivește cu ideile lor și, în cele din urmă, îi vei încuraja să facă ceea ce ai nevoie.
Metoda stick and stick
Gândește-te bine: petreci mult timp și efort încercând să-i faci pe oameni să facă ceea ce ai nevoie; poate chiar le oferi o recompensă. Și între timp într-un cazinou oamenii plătesc pentru asta!
Cazinoul a folosit de mult și cu succes așa-numitul „regim de întărire a ratei variabile”; ca urmare, oamenii joacă iar și iar, chiar dacă pierd.
Puteți folosi metoda dovedită de cazinou în avantajul dvs. Este necesar să se studieze rezultatele cercetărilor asupra diferitelor regimuri de întărire, să se înțeleagă pe care să se folosească în ce caz și de ce recompensele afectează comportamentul oamenilor mai mult decât pedepsele.
În urmă cu câțiva ani, tendința în psihologie era de a studia recompensele și întărirea pozitivă. Astăzi știm că motivații precum instinctul, căutarea excelenței și nevoia de apartenență sunt uneori mai puternice decât orice recompensă. Cu toate acestea, în unele cazuri, recompensele sunt încă cea mai bună modalitate de a-i determina pe oameni să facă ceea ce vrei tu să facă. Trebuie doar să-l folosești în mod corect.
instinctele
Conduceți o mașină și vedeți în față consecințele unui accident de circulație. Îți spui să nu încetinești sau să te uiți în acea direcție și totuși simți o dorință copleșitoare de a face asta.
Uneori uităm că aparținem lumii animale. Fiecare dintre noi are un set de instincte de bază puternice - instinctul de autoconservare, instinctul pentru mâncare și instinctul sexual - care ne influențează comportamentul. Uneori îi poți determina pe oameni să facă ce vrei tu folosind puterea acelor instincte.
S-ar putea să găsești că jocul cu dorința sexuală sau foamea este nepotrivit pentru a-ți atinge obiectivele. Cu toate acestea, instinctul de autoconservare este potrivit pentru majoritatea cazurilor.
